某农业公司营销策划方案9745.docx

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1、 中外合资湖北巴硒农业有限公司 巴硒农业 健康选择湖北巴硒硒农业有有限公司司营销策策划方案案 （2011420116年短短期策划划）张俊辉/文目 录：第一部分分：策划划目标及及背景一、 策划目标标二、 企业背景景第二部分分：市场场分析一、山区区农业市市场状况况分析及及前景预预测二、产品品分析2.1、品品牌运作作2.2、产产品swwot分分析 2.33、竞争争者分析析2.4、公公司产品品定位第三部分分：营销销方案策策划3.1、营营销目标标3.2、产产品4PP策略3.3、费费用预算算3.4、小小组成员员及分工工实施正 文：第一部分分：策划划目标及及背景 一一、策划划目标随着人们们生活水水平的不不断

2、提高高，人们们对农产产品的需需求量越越来越大大，对健健康的认认识越来来越强。湖湖北巴硒硒农业公公司立足足武陵山山区，发发展山区区现代生生态农业业，是一一大趋势势。而本本策划的的目的在在于打破破公司内内部产品品单一，规规模局限限；突破破市场份份额，扩扩展产品品结构和和销售渠渠道，利利用“巴硒”品牌运运营。挖挖掘文化化背景和和文化价价值。从从健康的的角度出出发，通通过4PPs策略略进行推推广，分分析、预预测、落落地实施施。 二二、企业业背景湖北巴硒硒农业有有限公司司是澳门门与内陆陆合资兴兴办的现现代农业业龙头企企业，位位于龙船船调和水水杉王的的故乡-湖北北利川。公公司拥有有资产过过亿元，花花园式工

3、工厂占地地近百亩亩，现代代化设备备近百台台，员工工队伍近近千人，按按照“政府+公司+合作社社+基地地+农户户+市场场”模式发发展标准准化基地地十万余余亩。公公司下设设有行政政综合部部、财务务部、发发展计划划部、生生产技术术部、市市场开发发部和驻驻外地销销售公司司。公司司主要经经营范围围：农作作物种植植，畜禽禽养殖，农农副产品品收购、加加工及销销售。湖北巴硒硒农业有有限公司司原料基基地分布布在神秘秘的北纬纬30度度生态线线上，巍巍巍齐岳岳山千峰峰迭翠，悠悠悠清江江水一尘尘不染。作作物中富富含被科科学家誉誉为“生命火火种”的有机机硒，硒硒具有抗抗癌、抗抗衰老、抑抑制大骨骨节病，克克疝病等等40余余

4、种慢性性病，4400多多种慢性性病都与与缺硒有有关。湖北巴硒硒农业有有限公司司以“巴硒农农业，健健康选择择”为营销销理念，目目前面向向市场推推出三大大系列的的农业健健康产品品。第一一系列是是直接从从土壤获获取的鲜鲜活农产产品，包包括：康康硒甜玉玉米，康康硒日常常蔬菜，康康硒山药药和土豆豆，康硒硒木耳香香菇，康康硒山野野菜等。第第二系列列是经过过无污染染烘干脱脱水的干干杂产品品，包括括：核桃桃板栗杂杂果类，黄黄豆弯豆豆荚豆类类，大米米玉米粗粗粮类，小小麦荞麦麦杂粮类类，藤茶茶绿茶饮饮品类，猪猪牛鸡羊羊肉食类类等。第第三系列列是经过过原始初初加工直直接供应应给食品品集团的的半成品品，包括括：康硒硒

5、甜玉米米浆，康康硒块茎茎淀粉，康康硒各类类果汁，康康硒矿泉泉水等。湖北巴硒硒农业有有限公司司的康硒硒产品远远销欧美美、日本本等国家家，在港港澳台，中中国内陆陆十多个个省市自自治区都都有巴硒硒健康农农产品。与与公司建建立合作作联盟的的著名企企业有：稻花香香集团、哇哇哈哈、双双汇集团团、科尔尔沁集团团、寿康康物流集集团、中中北仓储储集团、沃沃尔玛物物流港等等。湖北巴硒硒农业有有限公司司为纪念念瑞典化化学家贝贝采里乌乌斯18818年年发现“硒”元素的的创举，使使“月之女女神”的灵光光照耀地地球上的的生命。倡倡议8月月8日为为世界全全民补硒硒日，并并注册了了“八月八八” 商标标，作为为对人类类的真诚诚

6、回馈。根根据“巴硒”的谐音音公司拟拟深度开开发“八个康康硒”产品，每每个体系系再按照照八的倍倍数细分分八个单单产品，以以满足人人们日益益增长的的物质文文化生活活的需要要。附：公司司商标及及部分证证书图示示：第二部分分：市场场分析一、山区区农业市市场状况况分析及及前景预预测1、 我国是一一个农业业大国也也是一个个山地大大国，据据有关数数据显示示：我国国山区面面积超过过6000万平方方公里，占占陆域国国土面积积的比重重接近770%（669.779%，其其中，山山地、丘丘陵、高高原约占占全国陆陆地总面面积的比比重分别别为355.1%、7.9%、226）；山区耕耕地占全全国耕地地面积的的比重约约为50

7、0；山山区县(市)占占全部县县市的比比重接近近70；山区区户籍人人口占全全国总人人口比重重达500%以上上，占全全部农业业人口的的比重高高达788%；全全国约770的的人口生生计依赖赖山区的的资源，山山区提供供了700的淡淡水资源源，800以上上的少数数民族生生活在山山区，990以以上的国国境线位位于山区区，大量量的矿产产资源、生生物资源源亦分布于于山区。无无论是从从地域分分布的广广度、资资源富集集的程度度，还是是从人口口所占的的比重等等方面看看，中国国都是名名副其实实的“世界第第一山区区（地）大大国”。而在这样样的一个个国情下下，山区区又呈现现3个11/3的的局面， 1、真正耕种的土地只有当

8、年正常耕种土地的1/3； 2、留下的人口大致只有富集人口的1/3； 3、只有不到1/3壮丁劳动力能从事一线生产，在农村出现386199部队，38即妇女，61指小孩，99代指老人。大部分青壮年均外出打工。2、 这样样的局面面造成国国家大面面积耕地地浪费，新新型现代代化农业业的兴起起，让土土地重新新复苏，对对改善农农村面貌貌和经济济都起到到推波助助澜的作作用。这这种模式式正在一一传十、十十传百的的快速发发展，在在恩施州州内注册册的现代代农业公公司就有有数百家家，全国国范围内内更是如如雨后舂舂笋。开开发了除除五谷杂杂粮、蔬蔬菜水果果之外的的许多特特色产品品。绿色色农业、生生态农业业的旗帜帜也是遍遍地

9、开花花。3、 对待现在在的农业业局面来来看：“形式很很美好、前前途很迷迷茫”。在这这么多大大公司大大企业和和无数类类同产品品的竞争争下，怎怎样才能能使自己己的品牌牌产品脱脱颖而出出，在稳稳扎稳打打“公司+专业合合作社+基地+农户”模式的的同时稳稳中求进进，建立立新型的的现代化化农业综综合体概概念和丰丰富的产产品结构构，以树树立自己己的与众众不同是是发展致致胜的关关键。4、 对本公司司来讲，一一手抓概概念一手手抓发展展，争取取到20015年年，实现现销售额额1.22亿元，带带动农民民增收223000万元，进进入省级级农业产产业化重重点龙头头企业。将将湖北巴巴硒农业业有限公公司建设设成为武武陵山区

10、区的一根根标杆，让让产品畅畅销全国国，抓住住机遇走走向全世世界。二、产品品运作分分析2.1、品品牌运作作品牌是产产品的灵灵魂，做做品牌的的目的是是为了提提高知名名度，提提高产品品价值，并并形成永永恒的效效益。所所以既然然做品牌牌，就一一定要把把品牌做做出去，而而品牌的的关键是是做概念念、其次次是品质质、包装装。比如，“脑白金金”在上市市之初，就就通过各各种各样样的品牌牌突围手手法，如如硬性广广告传播播、软文文传播、终终端推广广与炒作作等等复复合手法法，使品品牌的知知名度在在短时间间内就迅迅速得到到提升，从从而在低低迷的保保健市场场杀出一一片天地地，迅速速提升了了销售，使使投资迅迅速得到到了回报

11、报。今天公司司做农产产品，在在产品市市场上除除了一个个好的品品牌名，再再就是产产品的定定位，是是主推高高端、中中端、还还是低端端市场，设设计相应应档次的的包装。目目前公司司注册“巴硒”牌商标标，结合合“巴硒”品牌，设设计一套套绿色健健康富硒硒的理念念，把亮亮点很直直接的展展示给消消费者。儿童、小孩产品包装老人整 合 营 销产品结构品牌妇女产品品质学生产品概念品牌概念念策划：品牌名称称：“巴硒”“东稀稀”“八月月八”品牌概念念：A、对上上是山区区特色农农业经济济综合体体。对产产品是以以“硒”为贵”、“硒”世珍宝宝，由于于“硒”元素，一一直为众众商家热热捧的话话题，是是恩施农农业的精精神支柱柱，是

12、生生长在武武陵山区区的一个个明珠。然然而商家家们均没没有走出出对“硒”本身的的束缚，大大多数都都打着“富硒产产品”的招牌牌。慢慢慢的这个个招牌随随处可见见，高端端场合、低低级摊位位，都能能看到。这这会使人人们觉得得没有档档次；适适合大部部分低端端群众消消费已经经游客随随带。另另外，对对于消费费者来讲讲，富硒硒产品相相对于一一般绿色色产品到到底有什什么区别别，有什什么作用用，并不不明显，有有的人知知道有利利于身体体健康，怎怎么个健健康法，又又不明了了了。然然而本公公司定位位高端市市场，面面向一二二线城市市，所以以产品在在“富硒”上面需需要做以以下创新新和改变变：不打“富富硒产品品”，可以以用宣传

13、传提示性性的词汇汇，如：“代表巴巴硒、祝祝您健康康”指点元元素性的的：以“硒”为贵”综合性性的：“武陵山山区的健健康使者者”对山珍珍产品用用：“硒”世珍宝宝等提供供选择。倡导今年年起，每每年的八八月八日日为：“全民补补硒日”宣扬硒硒文化。再再把“巴硒”炒作成成武陵山山区最大大的富硒硒代言人人，综合合性产销销科技园园区。B、北纬纬30度度的生态态文化环环境，我我们可以以大胆的的给别人人讲：我我们走的的是“人下山山、农业业上山”的绿色色生态之之路，无无大气污污染，农农药污染染。农作作物在高高山生长长期相对对平原和和大棚要要长得多多，吸收收养分足足，使得得每一颗颗粮食都都融合天天地精华华，营养养丰富

14、。C、本公公司产品品专为大大集团、高高端客户户提供。路路线概念念是：“你有我我有、你你无我有有”这个概概念不是是说产品品的种类类多少，至至少别人人能做的的产品我我们也能能做，主主要是从从产品本本身的炒炒作上，把把单件产产品的价价值提上上去。名牌质量量：许多农农产品基基于气候候或地理理环境的的因素，本本身的品品质就非非常突出出，如新新疆吐鲁鲁番的葡葡萄，东东北的盘盘锦大米米、云南南的文山山的三七七等，但但是以这这样的品品质进入入高端市市场还是是远远不不够的，须须从育种种改良、种种植工艺艺、加工工标准等等方面进进一步提提升。比如四川川圣迪乐乐村集团团开发的的高品质质鸡蛋，严严格按照照有机食食品标准

15、准，采用用树林放放养，母母鸡都是是吃山野野间的昆昆虫，喝喝山泉水水长大的的，由于于在生产产环节中中保持着着原始生生态的环环境，使使圣迪乐乐有机鸡鸡蛋的品品质、色色泽、口口感、营营销含量量有了大大幅度提提升，在在上海市市场，一一只蛋卖卖到4元元钱，是是普通鸡鸡蛋的110倍，因因为品质质优异，每每天能销销售出去去数千枚枚，成为为高端人人群日常常生活的的必需品品。因此有有至于摆摆脱低价价值的农农产品经经营者，必必须想方方设法在在品质上上做到与与众不同同、出类类拔萃，这这样就有有可能卖卖出高于于普通产产品数十十倍的价价格，品品质体现现价值，确确实如此此。我们目前前公司主主要是在在种植过过程中，收收购过

16、程程和加工工过程控控制，生生在“天然氧氧吧”，产出出于：“绿色工工厂”，融于于：“世界硒硒都”。品牌包装装：一般我我们发现现，目前前大多数数的农产产品包装装相对土土气，缺缺少让人人眼前一一亮的感感觉，很很多产品品选择塑塑料袋或或者瓦楞楞纸箱包包一下，早早早了事事，上面面标明产产地和品品牌名称称就没有有了，事事实上这这样的包包装往往往让人感感觉档次次低，高高端的消消费群又又怎能喜喜欢上这这样的产产品呢？产品的的包装要要和产品品的优良良品质相相匹配，这这样才能能相得益益彰，塑塑造品牌牌价值，研研究发现现，一个个产品的的价值660来来自于包包装，因因为消费费者有时时候往往往并不了了解产品品本质，往往

17、往借助助于包装装形象、文文字说明明、生动动展示才才能感觉觉到，这这一点却却是许多多农产品品经营者者所忽视视的。建议他们们在有机机蔬菜的的包装上上率先采采用中英英文双语语，说明明有机食食品不含含农药、杀杀虫剂、施施用生物物有机肥肥等说明明，让消消费者马马上就明明白什么么是有机机食品，他他的好处处在哪里里，打消消了消费费者选购购的疑惑惑，因此此获得了了很好的的效果，现现在，还还有大多多数的有有机食品品厂商，到到今天也也就是在在包装上上印有各各种认证证的标志志，极少少具体说说明产品品的特色色和详细细信息，错错失了与与消费者者最直接接、成本本最低的的沟通机机会。对对于农产产品的包包装，我我们大致致可以

18、分分为内包包装和外包装装，外包装装我们除除了选择择农产品品常用的的绿色以外外，还可可以多采采用橙黄黄色、金金黄色、红红色等象象征阳光光、档次次、生命命的色调调，尽量量在包装装的正面面设计一一个鲜明明的形象象，消费费者能在在5米之之外就能能看到，而而在外包包装的背背面可以以采用图图片配合合文字的的说明方方式，介介绍产品品的来源源、历史史、产地地、文化化、特色色、营养养成分、食食用人群群、食用用方法等等，更关关键在于于介绍余余种不同同之处，而而相应的的生产厂厂家和联联络方式式的文字字相应小小一些，因因为这不不是消费费者关注注的主要要信息。而而外包装装的材质质可以根根据产品品的质地地大小，大大胆的采

19、采用一些些特别的的材质，比比如陶罐罐、牛皮袋袋、瓷器等，从从而突出出形象，彰彰显农产产品的价价值。（具体体包装、产产品制定定后见设设计图）对内包装而言，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感，比如生产富硒玉米汁的厂商，完全可以在在标签纸上印有一些：玉米汁养颜，天天喝不用买化妆品”科学常识和民间谚语，消费者每天喝玉米汁，都会强化他再次使用的行为，进而成为产品的重视消费者打下基础。品牌推介介：一句鲜明明的广告告：“巴硒农农业，健健康选择择” 以及及品牌概概念用语语。诉求可可以唤起起消费者者的注意意，引起起他

20、们的的购买冲冲动。例例如河北北恩农出出品有机机面粉：千斤石石磨制成成，口感感营养不不流失。一首惊心心动魄的的歌谣：巴硒壮歌歌何智斌/作世界的东东方有座座巴山超凡脱俗俗一尘不不染这是龙船船调的故故乡这是土家家族的摇摇篮在原野上上播撒五五谷在清江边边牧放牛牛羊这里驻扎扎着龙的的传人巴西集团团祖国的西西南有种种硒矿开启智慧慧传播健健康这就是生生命的火火种这就是长长寿的仙仙丹在太阳下下吸引能能量在月亮中中释放光光芒这里崛起起虎的部部落巴西集团团虎的部落落巴西集团团龙的传人人巴硒集团团一部精美美的产品品图册：后期制制作。一个综合合性的网网络宣传传交易平平台：后后期制作作，新闻闻+论坛坛+网站站+社区区网

21、站+阿里巴巴巴会员员+淘宝宝店铺。一道明亮亮的风景景线：路路牌广告告、车身身广告、灯灯笼等。后期品牌牌维护：“三不断断”：新品品不断、新新闻不断断、广告告不断。（具体品品牌操作作详见营营销板块块4PSS策略）2.2、产产品swwot分分析SWOTT（sttrenngthhs WWeakknesss OOppoortuunitty TThreeatss）分析析法，又又称为态态势分析析法或优优劣势分分析法，用用来确定定企业自自身的竞竞争优势势（sttrenngthh）、竞竞争劣势势（weeaknnesss）、机机会(ooppoortuunitty)和和威胁（tthreeat），从从而将公公司的战战

22、略与公公司内部部资源、外外部环境境可以有有机地结结合起来来。结合本公公司的现现状和展展望，我我们用SSWOTT的方法法作一下下分析： 2.33、竞争争者分析析武陵山区区在今年年来现代代农业蓬蓬勃兴起起，初步步统计,有数百百个现代代农业公公司，其其中较大大的农业业公司有有：湖北北长友现现代农业业有限公公司，恩恩施州天天地人农农业开发发有限公公司，湖湖北施州州实业有有限公司司，利川川市柏杨杨康美食食品有限限公司，来凤县凤头食品有限公司，恩施益寿天然果品有限公司等。附：(以以下为部部分资料料):其中以施施州实业业居首，该该公司拥拥有基地地，加工工、销售售一体，主主营恩施施十大名名吃和茶茶叶等产产品，

23、除除了“施州”品牌，还还代理有有一些产产品，在在恩施州州来看，几几乎所有有的土特特产超市市都有他他的一片片天地，这这个公司司虽然是是对手，但但也能为为我所用用，可以以拿部分分产品给给施州实实业代理理，做分分销。其他众厂厂家，各各有特色色，如柏柏杨康美美以柏杨杨豆干为为核心，恩恩施益寿寿以猕猴猴桃为核核心、凤凤头公司司以凤头头姜为核核心。这这些产品品都有相相对较高高的知名名度和接接受率。在在竞争中中采取优优势互补补的原则则，包装装同类异异名产品品跟随销销售，其其次发展展本公司司特色产产品，占占据核心心地位。针针对饮料料市场开开发玉米米汁和豆豆奶类。2.4、公公司产品品定位目前根据据武陵山山区种植

24、植情况和和市场情情况来看看，农产产品分鲜鲜活农产产品、干干杂产、加加工成品品和办成成品，大大致归纳纳有：大米、大大豆、玉玉米、高高粱、芝芝麻、小小麦、荞荞麦等谷谷物类；红豆、绿绿豆、黑黑豆、青青豆、扁扁豆、四四季豆、蚕蚕豆、豌豌豆等杂杂豆类；土豆、山山药、红红薯、魔魔芋、葛葛根等块块茎类；番茄、青青椒、茄茄子、甘甘蓝、白白菜、萝萝卜、生生菜、菠菠菜、大大葱、大大蒜，香香菇、木木耳等蔬蔬菜类；油菜、花花生等油油料作物物；蜂蜜、山山楂、党党参、天天麻等营营养保健健食物类类。莼菜、薇薇菜、八八月瓜、刺刺糖果等等野菜野野果类核桃、板板栗、猕猕猴桃等等干果水水果类恩施十大大名吃：土家油油茶汤、张关合合渣

25、、土家腊腊肉（系系列）、柏杨豆豆干、社饭、鲊广椒椒、葛仙米米、凤头姜姜、福宝山山莼菜、年肉延伸产品品有：巴硒菜菜籽油、巴巴硒豆干干、巴硒硒干豆腐腐、巴硒硒巴硒豆豆瓣酱、巴巴硒豆沙沙酱、巴巴硒玉米米罐头、巴巴硒肉鸡鸡、巴硒硒鸡蛋、巴巴硒腊肉肉、巴硒硒野鱼、巴巴硒榨菜菜、巴硒硒豆浆、巴巴硒八宝宝粥、巴巴硒绿豆豆粥、巴巴硒豆鼓鼓、巴硒硒豆腐乳乳、巴硒硒豆奶、巴巴硒酱油油、巴硒硒米糕、巴巴硒爆米米花、巴巴硒燕麦麦片、巴巴硒花茶茶、巴硒硒果汁、巴巴硒山珍珍、巴硒硒矿泉水水等亮点农农业：景景观立体体农业理念：将将挂果蔬蔬菜按季季度盆栽栽，如：盆栽西西红柿、盆盆栽青椒椒、盆栽栽大蒜、盆盆栽韭菜菜、盆栽栽大葱

26、、盆盆栽草莓莓等等。在在挂果前前期开始始宣传连连盆出售售，所销销售的盆盆栽蔬菜菜可以终终身循环环使用，当当植被上上面的瓜瓜果采完完之后，可可以将花花盆可带带回再换换一盆继继续享用用，这种种盆栽蔬蔬菜既有有食用价价值又有有观赏价价值，并并可以为为室内造造氧，吸吸收二氧氧化碳，净净化室内内空气。最最重要的的是具有有保鲜功功能。目目前市面面上存在在的保鲜鲜技术有有冷藏法法保鲜，抽抽真空法法保鲜，喷喷洒保鲜鲜剂等。这这些保鲜鲜方法使使得食用用蔬菜中中的营养养物质代代谢沉淀淀，降低低营养价价值，使使用保鲜鲜剂更是是对人体体有害。而而类似于于这种生生长式保保鲜方法法正是顺顺应了环环保健康康的理念念。操作场

27、地地：品种种隔离，大大盆栽培培，有机机绿色。价值体现现：每盆盆蔬菜按按大小，挂挂果率，11、定价价在500-1000元不不等（花花盆另算算，可以以收押金金，完好好无损退退还押金金）2、定定价在1100-5000元（在在使用完完蔬菜价价值后可可将花盆盆带回另另取一盆盆）若按10000株株计算，一一个季度度收入可可达：1100*10000=11000000元元，另外外算上花花盆的利利润，一一个花盆盆按155元计算算可达：15*10000=550000元。总总计10050000元，除除去一次次性成本本约2万万，种子子人工肥肥料单次次成本550000元，净净利润8800000元，后后期利润润单次110

28、00000元元左右，年年利润可可达30000000.元元。载体研究究：一般般花盆材材料采用用瓦盆、瓷瓷盆、陶陶瓷盆、塑塑料盆和和木盆等等，由于于这类产产品的受受众大多多是退休休老干部部，领导导及都市市人群，所所以公司司从客户户角度的的设计理理念是典典雅，从从自身角角度考虑虑要造价价不贵。放放在家里里中看，受受看，从从这个点点出发，又又要轻便便而不易损损坏。比比如瓷盆盆、瓦盆盆较重不不能摔故故不作为为选择，另另外塑料料盆又没没有档次次，而且且烂根。综综合之下下宜采用用防腐木木盆另外外设计座座驾一个个，木盆盆价格偏偏高，具具体材质质还在研研究中；附：样板板图：更具市场场状况与与公司规规划，在在对产

29、品品的定位位开发上上遵循循循序渐进进，优势势开发，快快速获利利的原则则。拟先先开发产产品：序号分类鲜活农产产品干杂产品品加工产品品1甜玉米种种植回收收核桃收购购玉米汁 （青少少年市场场）2西兰花种种植回收收绿茶花茶茶收购豆腐乳、豆豆奶、豆豆干等3盆栽景观观蔬菜黄豆收购购康硒蜂蜜蜜包装（礼礼品）4山药收购购山野菜收收购康熙鲊广广椒、面面粉5高山土豆豆收购康硒一级级菜籽油油6香菇木耳耳收购山野菜包包装（莼莼菜）7大蒜收购购康硒绿茶茶花茶包包装8白萝卜种种植回收收巴硒鸡蛋蛋（家庭庭）20144年开发发进度和和开发流流程：从现有有资源入入手，逐逐步推进进。将基基地的甜甜玉米一一部分直直接销售售，一部部

30、分加工工成玉米米汁、玉玉米糊，甜甜玉米收收割后分分区种植植红萝卜卜和西兰兰花，红红萝卜加加工成酸酸萝卜和和萝卜干干。收购高高山土豆豆直接面面向大市市场和加加工成土土豆淀粉粉；收购蜂蜂蜜进行行包装；收购豆豆类加工工成豆浆浆、豆奶奶粉和直直接委托托加工豆豆干，加加工豆腐腐乳和豆豆鼓；夏夏季绿豆豆粥。收购菜菜籽榨油油和收购购菜籽油油包装；收购绿绿茶、花花茶包装装土鸡蛋蛋营销注：红萝萝卜相对对于白萝萝卜应用用广泛，且且发展较较少。这这是理论论值，具具体数据据详见调调研报告告，确定定以上产产品进行行深度调调研，着着手开始始包装设设计、图图册制作作、随后后进行网网站、网网店建设设和渠道道开发。第三部分分：

31、营销销方案策策划3.1、营营销目标标通过产品品结构规规划后，在在20114年-20116年度度（试运运期），在在原有渠渠道的鲜鲜活农产产品销售售基础上上，新添添加的鲜鲜活农产产品收购购销售及及加工销销售营业业额相对对原公司司甜玉米米销售额额增两番番。实现现甜玉米米和生猪猪养殖收收入1.2亿的的基础上上，销售售包装产产品10000万万的目标标。3.2、产产品4PP策略杰罗姆麦卡锡锡（E.Jerromee MccCarrthyy）于119600年在其其基础础营销（BBasiic MMarkketiing）一一书中第第一次将将企业的的营销要要素归结结四个基基本策略略的组合合，即著著名的“4Ps”理论

32、：产品（PProdductt）、价价格（PPricce）、渠渠道（PPlacce）、促促销（PPrommotiion），由由于这四四个词的的英文字字头都是是P，再再加上策策略（SStraateggy)，所所以简称称为“4Ps”。用一个简简单的模模型表示示：注：P11Prooducct（产产品） P2Priice （价格格） PP3Plaace （渠道道） PP4Proomottionn （促促销）此模型优优势是显显而易见见的：它它把企业业营销活活动这样样一个错错综复杂杂的经济济现象，概概括为三三个圆圈圈，把企企业11营销销过程中中可以利利用的成成千上万万的因素素概括成成四个大大的因素素，即44

33、Ps理理论产品、价价格、分分销和促促销，的的确非常常简明、易易于把握握。得益益于这一一优势，它它不胫而而走，很很快成为为营销界界和营销销实践者者普遍接接受的一一个营销销组合模模型。3.2.1、实实施产品品战略产品定位位、包装装及组合合:公司司产品中中的鲜活活农产品品面向农农贸市场场，供销销公司以以及食品品加工厂厂和商超超。主要要针对加加工产品品经行定定位。产品三大大块：鲜鲜活产品品、干杂杂产品、半半成品（加加工） 定位三三大类：青少年年、妇女女、老人人 近近年来、玉玉米产品品陆续出出品的有有玉米爽爽，玉米米汁等，一一直受到到年轻女女性，少少年儿童童的追捧捧和喜爱爱，包装装设计尽尽量以阳阳光、营

34、营养、能能力为主主。豆制制品中，种种类繁多多，如豆豆干受年年轻人喜喜爱，包包装以温温馨问候候为主，腐腐乳受中中老年喜喜爱以工工艺老，美美味推广广最佳，豆豆奶为日日常饮品品从健康康出发、绿绿豆沙受受年轻人人喜爱夏夏季清热热解暑、富富硒养生生。那么么这类产产品属于于中低消消费群体体。 例如如：蜂蜜蜜、保健健茶属于于礼品市市场，适适合女性性。我们们可以适适当加一一些爱的的色彩，刺刺激男朋朋友送女女朋友，晚晚辈送长长辈。 其他他诸如菜菜籽油，鸡鸡蛋等属属于家庭庭型市场场，第一一要讲究究原生态态，其次次讲究品品质。例例如：高高山土鸡鸡蛋、“一级菜菜籽油、出出自老榨榨坊”等。在在包装上上要吸引引眼球，又又

35、要突出出品质不不同。 在产产品组合合上，从从横向和和纵向两两方面，一一是正对对不同的的消费者者发布不不同的主主题，如如：小孩孩子吃了了聪明，女女人吃了了漂亮，老老人吃了了健康。；二是从从产品本本身的包包装上，设设计大盒盒装/大大壶装、小小盒/小小壶装、袋袋装等。挖掘农产产品本身身的特色色，塑造卖卖高价的的理由。如南京京一家企企业去山山上养鸡鸡，名曰曰“跑山鸡鸡”，消费费者听到到这样的的名字就就很新鲜鲜，不仅仅如此，邀邀请消费费者去山山上抓鸡鸡，可是是这些鸡鸡和野鸡鸡差不多多，不是是在树上上，就是是在山涧涧，并没没有那么么好抓，但但却有很很多人乐乐此不疲疲，不抓抓鸡当作作了打塑造产品品传奇故故事

36、，推广一一种文化化、一种种理念、一一种生活活方式。开发多样样化个性性化需求求，例如曾曾经建议议一家生生产高档档大米的的企业，主主攻开发发糙米市市场，因因为糙米米是联合合国粮农农组织推推进的最最佳营养养食品之之一，因因此对该该产品进进行多样样化包装装，针对对减肥美美容的女女性、孕孕妇、商商务人士士、中老老年人开开发，并并结合深深度的食食用方法法和调理理教育，在在北京的的高端市市场获得得了意想想不到的的效果，消消费者发发现突然然找到了了多年梦梦寐以求求的健康康食品，有有没有毒毒副作用用，销量量获得了了持续的的攀升。3.2.2、实实施价格格战略定价参考考市场标标价及批批发价，特特色产品品相对外外地产

37、品品，稍微微偏高，标标价相对对本地产产品略微微偏高，以以体现价价值。3.2.3、实实施渠道道战略A、 收购渠道道：先通过对对武陵山山区，恩恩施州内内农业种种植的了了解、地地域品种种收集，确确定原料料来源地地备选，让让后确定定标准，并并综合市市场和基基地实地地考察研研究回收收要求。为为避免品品种杂乱乱，在第第一年回回收后宣宣传种植植种子和和技术，用用于第二二年规范范化种植植回收。建建立武陵陵山区种种产销一体体化。当规模成成熟，市市场成熟熟阶段可可以兼并并其他农农业种植植公司，按按照集团团模式操操作。B、营销销渠道：高端农产产品，渠渠道创新新是出路路，现在许许多农产产品，都都希望进进现代零零售渠道

38、道，如卖卖场、超超市、便便利店等等，事实实上，这这些渠道道因为门门槛较高高，进场场费、促促销费不不堪重负负、还有有帐期限限至、甚甚至拖欠欠款，对对许多农农产品来来说并不不是有效效的渠道道。事实上上在北京京、上海海的一些些大城市市，已经经出现了了销售高高档农产产品的专专业零售售终端，如如乐活城城、禾心心有机等等，通过过他们分分销是比比较有效效的途径径，因为为主要的的高端人人群也集集中在这这些地区区。当然然根据产产品线的的结构，或或者和区区域内的的其他农农场品企企业联合合起来，自自建终端端，开设设专营连连锁店，也也是一种种非常好好的模式式，事实实上，已已经有诸诸如云南南、新疆疆特产小小店开出出来了

39、，生生意极好好，只是是缺少系系统的规规划和终终端零售售的完善善。再通通过实体体的店铺铺加上网网络销售售平台，实实现线上上推广，线线下配货货。前期在对对传统渠渠道巩固固的基础础上，搜搜集新渠渠道数据据库及访访谈。3.2.4、实实施广告告促销战战略 1、传传统的传传播方式式： 广播播电视广广告前期借助助农科频频道科教教频道新新闻推广广，费用用较低。后后期可以以在卫视视做产品品广告宣宣传和招招商广告告。 报刊刊杂志广广告在相关都都市报，日日报，晚晚报发布布新品广广告，新新闻。 户外外广告道旗、喷喷绘、墙墙体广告告、路口口广告、车车身广告告，旗帜帜 2、打破传统传播方式，采用传统的广告传播模式，对农产

40、品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，网络营销，搭桥营销、绑定营销、打开市场。如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。（火车头营销模式、借力搭桥、跟随式营销） 3、促促销手段段：买赠礼礼品。我我们既可可以简单单地以我我们自己己的产品品“买一赠赠一”或

41、其他他买赠促促销活动动。也可可以与其其他商家家、品牌牌进行强强强联手手，共同同搞买赠赠促销活活动。如如对针对对春节市市场的家家庭日用用品搞“商场买买电器”、“买家具具送”、“买房子子”、“4S店店买汽车车”、“安装太太阳能”送巴硒硒绿色产产品等活活动。现场抽抽奖。在在节假期期策划广广场，社社区策划划抽奖活活动。用用奖品轰轰动市场场附送样样品：在在顾客购购巴硒产产品时，免免费赠送送巴硒纪纪念品以以小件生生活用品品刺激其其购买欲欲望。与与大包装装捆绑赠赠送。折扣优优惠：在在特定节节假日，如如春节、五五一、十十一这种种大型节节日期间间以及全民民补硒日日，进行行打折让让利活动动，吸引引潜在顾顾客，通通

42、过有效效刺激使使潜在顾顾客转变变为现实实顾客。公共关关系加强新闻闻宣传：争取机机会同新新闻等媒媒介单位位建立联联系，及及时将其其有新闻闻价值的的信息提提供给报报纸、杂杂志、电电台、电电视台等等媒介，以以扩大产产品的影影响，加加深顾客客印象，激激励推销销人员及及其他职职工的工工作热情情。开展公益益性活动动：可通通过赞助助和支持持文化教教育、社社会福利利等公益益性活动动，树立立良好的的品牌形形象。组织专题题公关活活动：可可通过组组织或举举办新闻闻发布会会、交流流会、庆庆典、开开放参观观等专题题公关活活动，介介绍产品品情况，推推销商品品，增进进了解，扩扩大宣传传，强化化形象。人员推推销上门推销销：我

43、们们将派出出推销人人员携带带巴硒公公司的样样品、宣宣传画册册、产品品目录、价价格体系系表和订订单等走走访顾客客，推销销产品。柜台推销销：由超超市专柜柜推销产产品。会议推销销：利用用各种会会议向参参会人员员介绍产产品，开开展推销销活动。例例如，在在订货会会、交易易会、展展览会、物物资交流流会等会会议上推推销巴硒硒公司均均属会议议推销。5.3、线线上推广广方案（电子商商务）：常用的网网络营销销方法除除了搜索索引擎注注册之外外还有：网络广广告，交换链链接，信信息发布布，邮件件列表，许许可E-maiil营销销，博客客营销，个个性化营营销，会会员制营营销，病毒式式营销，论坛、软软文推广广、口碑碑营销等等

44、等。一、搜索引擎营销搜索引擎注册与排名这是最经典的，也是最常用的网络营销方法之一，现在，搜索引擎的效果已经不像几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。二、交换链接交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单的合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。三、病毒式营销病毒式营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是听过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样，传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计，数以百万计的受众。四、网络广告几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在

45、所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。五、信信息发布布信信息发布布既是网网络营销销的基本本职能，又又是一种种实用的的操作手手段，通通过互联联网，不不仅可以以浏览到到大量的的商业信信息，同同时还可可以自动动发布信信息，最最重要的的是将有有价值的的信息及及时的发发布在自自己的网网站上，以以充分发发挥网站站的功能能，比如如：新产产品信息息，优惠惠促销信信息等，许许可Emmaill营销基基于用户户许可的的Emaail营营销比传传统的推推广方式式或未经经许可的的Emaail营营销具有有明显的的优势，比比如可以以减少广广告对用用户的滋滋扰、增增加潜在在客户定定位的准准确度、增增强与客

46、客户的关关系、提提高品牌牌忠诚度度等。开开展Emmaill营销的的前提是是拥有潜潜在用户户的Emmaill地址，这这些地址址可以是是企业从从用户、潜潜在用户户资料中中自行收收集整理理，也可可以利用用第三方方的潜在在用户资资源。六、邮件列表邮件列表实际上也是一种Email营销方式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入，自由退出，稍微不同的是，Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容加入适量的促销信息，从而实现营销的目的。七、个性化营销个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容，选择自己喜欢的网页设计形式，根据自己的需要设置信息的

47、接收方式和接收时间等等。据研究，为了获得某些个性化的服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意听过有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。八、会员制营销会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头活动信息发布巴硒农业电子商务框架子商务框架论坛、贴吧软文宣传微信、QQ淘宝、阿里巴巴交易平台E商城网站公布活动信息互动工具及渠道营销客户关系管理链接到交易平台交易平台（农副产品、QQ农场、景观农业）交易平台、同步淘宝产品售后信基地信息3.3、内部涉及费用预算1、 市场调研研所需费费用实销销实报2、 样品采购购研究费费用：3、 产