客户性格地图(DOC 122)为销售人员领航的智慧宝典16731.docx

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1、客户性格格地图: 为销销售人员员领航的的智慧宝宝典 第一章 销售的的成功准准则 第1节 宇宙间间最大的的力量（11） 第第2节 宇宙间间最大的的力量（22） 第第3节 性格类类型（11） 第第4节 性格类类型（22） 第5节 性格类类型（33） 第第6节 性格类类型（44） 第第7节 性格类类型（55） 第第8节 个性塑塑造法则则 第9节 性格掌掌控策略略（1） 第100节 性性格掌控控策略（22） 第二章 客户，我我就要管管你 第11节节 判断断客户性性格类型型（1） 第122节 判判断客户户性格类类型（22） 第第13节节 接近近不同性性格的客客户（11） 第第14节节 接近近不同性性格的

2、客客户（22） 第15节节 接近近不同性性格的客客户（33） 第第16节节 接近近不同性性格的客客户（44） 第第17节节 接近近不同性性格的客客户（55） 第第18节节 接近近不同性性格的客客户（66） 第19节节 接近近不同性性格的客客户（77） 第第20节节 接近近不同性性格的客客户（88） 第第21节节 说服服力：赢赢得成功功的核心心力量（11） 第第22节节 说服服力：赢赢得成功功的核心心力量（22） 第23节节 说服服力：赢赢得成功功的核心心力量（33） 第第24节节 说服服力：赢赢得成功功的核心心力量（44） 第第25节节 客户户，我就就要管你你（1） 第266节 客客户，我我就

3、要管管你（22） 第27节节 客户户，我就就要管你你（3） 第288节 客客户，我我就要管管你（44） 第第29节节 客户户，我就就要管你你（5） 第300节 客客户，我我就要管管你（66） 第三章 客户服服务制胜胜的七种种武器 第31节节 积极极倾听（11） 第第32节节 积极极倾听（22） 第第33节节 积极极倾听（33） 第第34节节 双向向沟通（11） 第35节节 双向向沟通（22） 第第36节节 先做做朋友，后后做生意意（1） 第377节 先先做朋友友，后做做生意（22） 第第38节节 改善善服务质质量（11） 第39节节 改善善服务质质量（22） 第第40节节 如何何面对拒拒绝（1

4、1） 第第41节节 如何何面对拒拒绝（22） 第第42节节 如何何面对拒拒绝（33） 第43节节 如何何面对拒拒绝（44） 第第44节节 如何何面对拒拒绝（55） 第第45节节 追求求新客户户（1） 第466节 追追求新客客户（22） 第47节节 追求求新客户户（3） 第488节 成成交技巧巧实战演演练 第四章 迎接客客户服务务挑战 第49节节 客户户投诉分分析（11） 第第50节节 客户户投诉分分析（22） 第第51节节 正确确处理客客户投诉诉的原则则（1） 第522节 正正确处理理客户投投诉的原原则（22） 第53节节 正确确处理客客户投诉诉的原则则（3） 第544节 有有效处理理投诉的的

5、方法步步骤（11） 第第55节节 有效效处理投投诉的方方法步骤骤（2） 第566节 有有效处理理投诉的的方法步步骤（33） 第57节节 尝试试放弃一一些客户户（1） 第588节 尝尝试放弃弃一些客客户（22） 第第59节节 尝试试放弃一一些客户户（3） 第五章 打造无无敌团队队 第60节节 客户户服务人人员的素素质要求求（1） 第611节 客客户服务务人员的的素质要要求（22） 第第62节节 客服服人员的的激励与与沟通（11） 第第63节节 客服服人员的的激励与与沟通（22） 第64节节 客服服人员的的激励与与沟通（33） 第第65节节 创建建出色的的客服部部门（11） 第第66节节 创建建出

6、色的的客服部部门（22） 后记 后记 第1节 宇宙间间最大的的力量（11） 如果说说宇宙间间最大的的力量是是惯性的的力量，那那么，对对于个人人而言最最大的力力量便是是习惯的的力量，而而性格又又是决定定习惯力力的主要要因素。 巴甫洛洛夫说：“性格是是天生与与后生的的合成，性性格受于于祖代的的遗传，在在现实生生活中又又在不断断改变、完完善。”凡事顾顾其本，究究其源，这这才是成成功的决决定性因因素。 爱因斯斯坦的个个性蕴藏藏着犹太太人深厚厚的文化化素养，在在爱因斯斯坦的自自我评价价里，有有这样一一段话：“我性格格中的非非理性的的、自相相矛盾的的、可笑笑的、近近于疯狂狂的那些些方面，只只在心灵灵受到严

7、严重考验验的时刻刻才会流流露出来来。”爱因斯斯坦的成成功，除除了他的的伟大智智慧，更更在于他他的性格格优势。 瑞士心心理学家家古斯塔塔夫荣格的的性格学学说在精精神心理理学领域域被广泛泛认可：人格的的最外部部是“假面”，它不不表现为为个人真真实的欲欲求和性性格，但但它又是是为顺应应社会习习惯和传传统的行行为所必必需的。 性格的的魔力 性格是是人对现现实的态态度和行行为中比比较稳定定的心理理特征的的总和，贯贯穿着一一个人的的心理活活动，调调节着整整个行为为方式。是是个性中中具有核核心意义义的部分分。在日日常生活活中，我我们常常常讲到人人的个性性，实际际上主要要是指人人的性格格。 恩格斯斯说：“人的

8、性性格不仅仅表现在在他做什什么，而而且表现现在他怎怎样做。” 性格是是非常复复杂的心心理构成成物，它它有着多多个侧面面。性格格反映着着人的生生活，同同时它又又影响人人的生活活方式。人人的性格格总是表表现在他他的言行行和外貌貌上的。判判断一个个人的性性格有多多种方法法，准确确地判断断一个人人的性格格，就能能推断出出他的心心理活动动和行为为倾向，给给我们的的生活和和工作带带来很大大的方便便。 荣格把把人的性性格分成成两大类类：外倾倾和内倾倾。也有有人根据据智力、情情感和意意志三种种功能在在人身上上所占的的优势，而而把人的的性格划划分为智智力型、情情绪型和和意志型型。除此此之外，还还有许多多其他观观

9、点，如如生物学学的类型型论，文文化社会学学的类型型论等等等。 影响人人最终功功成名就就的主要要因素与与个人的的性格有有着很重重要的关关系。性性格并无无好坏之之分，不不同性格格只是由由于适应应不同的的环境变变化，而而显现出出它的正正负两面面。任何何一种性性格都有有其自身身的长处处，也有有其自身身的短处处。 学会控控制自己己的情绪绪 人的本本性是比比较难改改的，但但并不是是不能改改变的。我我国赫赫赫有名的的民族英英雄林则则徐为了了改掉自自己急躁躁的性格格和容易易发怒的的脾气，曾曾在书房房醒目处处挂起自自己亲笔笔书写的的“制怒”的横匾匾，以此此自警自自戒。 性格并并非是一一成不变变的，正正如牛顿顿所

10、言，”尽管人们把性格看成是先天的，但它仍旧是自我修养的结果。我们不可能生来就固定了某种性格。可近、可亲、富有魅力的性格是靠自己慢慢培养起来的。”受美国人尊敬的本杰明富兰克林不仅是美国的开国功臣之一，还是一位出色的科学家，富兰克林有很强的自我意识和良好的性格。有人曾批评富兰克林主观傲慢，他认真反思后，给自己立下了一条规矩：绝不正面反对别人的意见，也不准自己武断行事。他还给自己提出了具体改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，这也正是他成功的一个秘诀。 1.你你的工作作情商如如何 19995年，美美国哈佛佛大学心心理学教教授丹尼尼尔戈尔曼曼提出了了“情商”EQ的的概念，认认为“情商”是个体体的重要要生

11、存能能力，是是一种发发掘情感感潜能、运运用情感感能力影影响生活活各个层层面和人人生未来来的关键键的品质质因素。戈戈尔曼认认为，在在人的成成功要素素中，智智力因素素是重要要的，但但更为重重要的是是情感因因素。人人在职场场，不可可避免会会产生种种种情绪绪。成功功的职业业人士，善善于扩大大情绪对对工作的的正面效效果，而而将负面面影响降降到最低低。 想对自自己的情情商状况况有一个个大概了了解？下下面这个个小测验验会对你你有所帮帮助。尽尽量诚实实地回答答下列问问题，44分表示示非常赞赞同，33分表示示比较赞赞同，22分表示示差不多多，1分分表示不不同意。 通常常能保持持镇定、乐乐观的态态度。 能承承认自

12、己己的错误误。 遵守守诺言。 经常常有新的的主意产产生。 能顺顺利地处处理多方方面的要要求。 注重重结果。 会设设立更有有挑战的的目标去去追求。 障碍碍和挫折折会阻止止我前进进。 我常常常抑制制不住冲冲动。 我通通常不把把挫折归归因于个个人的缺缺点（自自己的或或他人的的）。 低于220分意意味着有有点问题题。如果果你的总总分偏低低，不要要绝望：情商并并不是不不能提高高的。情情绪智力力可以通通过学习习获得，而而且实际际上我们们每个人人一生中中都在提提高它，尽尽管程度度不同。 第2节节 宇宙宙间最大大的力量量（2）(更新时时间：220066-1-3 116:222:000本本章字数数：17735)

13、 2.“升值”你的性性格魄力力 （1）学学会温柔柔 说话的的语气要要表现得得有张有有弛。 （2）你你需要记记住的事事 记住同同事托你你办的事事情，记记住你的的同事的的生日和和他们喜喜欢吃的的食物。 （3）扩扩大自己己的工作作舞台 重视人人际关系系，与别别人关系系良好有有利健康康。密切切的关系系也能提提高快乐乐的层次次，时常常到自己己不熟悉悉的部门门看看，多多接触其其他部门门的同事事，扩大大自己的的人际关关系。 （4）不不计较个个人利益益 不计较较金钱和和宽容的的人容易易引起同同事的好好感。 （5）情情感是联联系上下下级的纽纽带 要想获获得不错错的影响响力，就就必须做做到以诚诚待人，加加强与同同

14、事之间间的交流流沟通。 （6）工工作不能能半途而而废 工作时时难免会会遭到困困难与挫挫折，随随时运用用你的智智慧，或或许只要要一点创创意便能能解决困困难。 最美的的景色是是心情 研究显显示，怡怡然自得得的人更更能承受受人生中中不可避避免的挫挫折和斗斗争。密密歇根大大学对美美国人的的幸福观观所进行行的调查查，突出出了健康康的自尊尊心的重重要：对对人生最最大的满满足，不不是对友友谊或收收入满足足，而是是对自己己满足。 研究结结果指出出，认为为能够控控制自己己生活和和对自己己满意的的人当中中，200%感到到很快乐乐。对人人生充满满希望，快快乐的人人生充满满希望，无无论是在在顺境还还是逆境境中都抱抱着

15、积极极的态度度。积极极的人更更健康，更更少病痛痛。乐观观的人即即使生病病，复原原也快。研研究人员员还发现现，快乐乐的人往往往是性性格外向向的人，伊伊利诺斯斯大学在在学生毕毕业4年年后进行行的调查查显示，外外向的人人比内向向的人结结婚的机机会多，工工作上更更有成就就。 卡内基基先生说说过：“人生是是我们的的思想所所造成。”不同的人，面对同样的事件会有不同的的行为。环境是中性的，我们惟一可以牢牢掌控的就是自己的态度。 凯利空空调的创创始人凯利利先生发发明了一一套“凯利魔魔术方程程式”来面对对压力。第第一，问问你自己己可能发发生的最最坏状况况是什么么。第二二，准备备接受最最坏的状状况。第第三，设设法

16、改善善最坏的的状况。应应用凯利利先生的的魔术方方程式，可可以帮我我们用理理性战胜胜负面的的影响。 在自然然界中，没没有天敌敌的动物物往往是是最先灭灭绝，有有天敌的的动物则则会逐步步繁衍壮壮大。人人类世界界也一样样，让你你坚持到到底的，往往往是那那些可以以置人于于死地的的打击、挫挫折。处处处一帆帆风顺、事事事顺心心如意，很很难成为为强者、成成为大人人物。 如果有有人暂时时处于困困境，千千万不要要因此而而幸灾乐乐祸，逆逆境常常常造就英英才，那那些做出出惊天业业绩的人人，往往往都是历历尽坎坷坷而最终终没有向向命运低低下头颅颅的人。其其实这个个世界上上没有什什么事情情是不能能解决的的，也没没有什么么事

17、情是是绝对的的。南极极的背面面是北极极，失败败的背面面就是成成功。与与其让自自己沉浸浸在忧伤伤、愤怒怒中不能能自拔，不不如换一一种乐观观向上的的心境来来面对生生活和工工作中的的困境，用用自己出出色的业业绩来证证明自己己，实现现自己的的理想。 第3节节 性格格类型（11）(更新时时间：220066-1-3 116:222:000本本章字数数：30086) 谈及性性格的类类型，我我曾在陈陈大为先先生的毕毕业那天天我们一一起失业业中，了了解了他他的“立体育育人教育育体系”，在书书中，他他将每个个人的性性格按照照七种性性格要素素，大致致划分为为十种性性格类型型，大家家不妨同同我一起起来品读读一番。 职

18、场性性格 1.七七种性格格元素 (1）自自我精神神层次 强调表表象的观观察力，注注重肢体体感官以以及自我我精神感感受，主主要停留留在“我”的感觉觉上； (2）他他我精神神层次 强调对对更深层层次的判判断力、联联想力，能能够注重重他人的的精神感感受； (3）真真我精神神层次 强调“我”为万法法源，每每个人生生下来便便具有自自然的神神性，生生活在真真我精神神层次的的人，注注重内因因、外缘缘，而非非最终必必然的结结果。在在自身的的潜意识识层面中中，通过过对自然然状态的的回归，而而展现自自身的创创造性，注注重自己己同整个个生存环环境的真真实感觉觉； (4)左脑型型 左半脑脑主要掌掌控逻辑辑、理性性、抽

19、象象思维意意识，擅擅长对抽抽象文字字、数字字、字母母、公式式等的推推理分析析，左脑脑思维具具有相对对的静态态连续性性； (5)右脑型型 右半脑脑主要掌掌控形象象的、感感性的思思维意识识，擅长长对艺术术、情感感、身心心协调、创创新、联联想等，右右脑思维维具有相相对的动动态跳跃跃性； (6)内向型型 内向人人的思考考方法、感感觉方法法和行动动方式的的根源都都是来自自主体，而而次要的的方面，才才来自于于客体。 (7)外向型型 外向的的人依据据客体进进行思考考、感觉觉和行动动。外向向型的人人对于环环境的人人物及事事物会以以积极的的姿态做做出反应应。 我们将将上述七七种元素素相综合合，最终终概略性性地总

20、结结出人的的十种性性格。 2.十十种职场场性格 依据精精神层面面的分析析，以及及左右半半脑的划划分，加加之心理理学家荣荣格的性性格学说说中内外外向的划划分，我我们可以以将进入入职场的的人大致致划分为为十种性性格类型型。但有有一点，人人的性格格只是相相对稳定定，它也也是随着着环境的的改变而而不断变变化的。大大致可分分为：左左脑他我我外向型型、左脑脑他我内内向型、左左脑自我我内向型型、左脑脑自我外外向型、右右脑他我我外向型型、右脑脑自我外外向型、右右脑他我我外向型型、右脑脑自我内内向型、全全脑真我我外向型型、全脑脑真我内内向型。 （1）左左脑他我我外向型型 左脑他他我外向向型者通通常是一一些电脑脑

21、、网络络公司中中的高层层领导者者，善于于通过与与人沟通通来收集集大量有有效的信信息。同同时，他他们也是是积极的的逻辑分分析者，善善于用头头脑思考考问题。 他们能能快速有有效地涉涉猎相关关数据信信息，极极具行动动力和判判断力，通通常是头头脑理智智、学识识渊博的的人。他他们太过过于依赖赖客观事事物与分分析数据据，试图图用机械械的逻辑辑推理以以及大量量他人的的意见信信息来肯肯定自己己。 （2）左左脑他我我内向型型 左脑他他我内向向型者是是外表拙拙笨迂腐腐，而内内心却对对自己的的追求异异常挚着着的人。在在人际交交往过程程中他们们给人以以老实、温温和、善善良而不不善言谈谈的印象象，内心心深处却却对理性性

22、、客观观的逻辑辑问题异异常感兴兴趣，讲讲求做事事的原则则性。 当他们们与外界界合作时时，是缺缺少独立立意识而而采取的的依附性性合作，而而非在具具有了独独立意识识后的竞竞争性合合作。 （3）左左脑自我我内向型型 左脑自自我内向向型者沉沉溺于研研究自然然，缺乏乏鲜明个个性、颇颇有几分分冷漠与与傲慢，渴渴望离群群索居以以便沉溺溺于分析析，易受受压抑而而导致精精神变态态。因而而，容易易忽略他他人的感感受，误误解他人人的价值值观点，不不在意与与他人和和谐相处处的关系系，更不不愿向他他人袒露露自己的的情感世世界。 （4）左左脑自我我外向型型 左脑自自我外向向型者思思想和情情感都较较贫乏。喜喜怒无常常、缺乏

23、乏恒心，热热衷利益益使然的的人际交交往。左左脑思维维类型的的从业者者需要强强化自身身的形象象思维意意识，从从业者若若要功成成名就，仅仅靠左脑脑的逻辑辑思维是是不够的的，做任任何事都都要于事事、合理理、于人人合情。因因此，形形象思维维必不可可少。 （5）右右脑他我我内向型型 右脑他他我内向向型的人人多为内内秀、恬恬静而文文雅的女女性，由由于将自自己丰富富的情感感隐晦至至深，而而给自己己增添了了几分神神秘色彩彩。她们们能够走走进别人人的世界界中，与与对方一一同悲喜喜感伤，这这种很有有人情味味的同理理心，使使她们更更加为人人所喜欢欢。 但她们们又往往往是一些些过于感感性的人人，做事事缺少现现实感和和

24、步骤性性。 （6）右右脑自我我外向型型 右脑自自我外向向型注重重用自身身的肢体体感觉去去感受外外界的刺刺激，易易于停留留在自我我的肢体体感觉中中，强调调“我”的感受受。虽然然因此而而具有了了很高的的艺术品品味。但但这种人人的品味味也往往往流于表表面化，他他们过分分地看重重于形式式，做起起事来易易于冲动动感性，给给人华而而不实、追追求享乐乐之感。在在工作、生生活、待待人、接接物的过过程中，也也往往容容易感情情用事。 （7）右右脑他我我外向型型 这一类类人常见见于义气气豪爽之之士，有有人常说说，做房房地产生生意的人人大多是是粗线条条的人，这这里所指指的“粗线条条”便多是是“右脑他他我外向向型”的人

25、。这这一类人人朋友众众多，善善于表达达、有理理想、有有抱负，通通常也会会做出一一番惊天天伟业。 但这类类人缺少少逻辑的的理性，缺缺少管理理的细节节，过分分依赖于于宏观的的规划和和微观的的人际。不不屑于一一城一地地的得失失，视其其为“小”。 第4节节 性格格类型（22）(更新时时间：220066-1-3 116:222:000本本章字数数：32291) （8）右右脑自我我内向型型 这是过过于强调调自我感感受的人人，不懂懂得吃亏亏是福，要要学会交交朋友，可可直接向向那些最最懂得结结交朋友友的学习习。要想想结交朋朋友，就就该推心心置腹，以以全部的的热诚去去对待朋朋友。即即使只是是打个电电话，当当你拿

26、起起电话的的第一声声“喂！”就该让让对方感感觉到你你是多么么乐意接接到对方方的电话话。 （9）全全脑真我我外向型型 全脑真真我外向向型者出出世入世世驾驭自自如，有有超长的的直觉力力，不盲盲从、不不武断，容容许求同同存异，容容许不同同生命的的共存。只只有这种种人才是是善于开开创新事事业、开开拓新领领域者，这这种激情情与理智智并存的的气质往往往能够够吸引整整个团队队去捕捉捉隐藏在在现实背背后的可可能性，从从而领导导整个团团队向着着理想与与光明无无畏前进进。 但这种种心怀家家国天下下的人往往往容易易忽略生生活中的的细节，在在实现了了自我价价值与人人生价值值的同时时，在小小事上使使自己碰碰壁。 （10

27、0）全脑脑真我内内向型 这种类类型的人人看似无无闻，看看似静默默，却活活得逍遥遥，过得得自在，任任万事万万物纷纷纷扰扰，坐坐看风起起云卷，是是非恩怨怨皆在谈谈笑间化化于酒中中。在生生活中，他他们缄默默少语，在在人潮涌涌动的公公众场合合，他们们却又可可以风度度儒雅地地侃侃而而谈。他他们可以以激昂文文字、斗斗酒百篇篇，也可可以在自自我的世世界里渐渐修、顿顿悟。 同时，对对上述各各种性格格类型来来说，陈陈大为先先生又指指出：每每个人的的性格类类型都是是他自己己的性格格特征的的独特构构造，以以这种方方式形成成的性格格结构，必必然具有有自己的的特征。 （1）性性格具有有完整性性和矛盾盾性 就性格格的结构

28、构而言，人人的性格格的所有有个别特特征，是是相互依依存、相相互联系系的。如如在某些些人的性性格特征征中，高高傲与谦谦虚、懒懒惰与勤勤奋、疏疏忽与缜缜密等因因素，构构成了性性格的对对立统一一面，使使性格变变得复杂杂。 （2）性性格具有有确定性性和可变变性 性格结结构的确确定性，指指的是一一个人对对周围事事物所持持有的恒恒常的态态度倾向向。性格格的可变变性是指指人们可可以改变变自己的的性格，塑塑造良好好的性格格。此外外，性格格会随着着环境的的变化而而出现一一定的改改变。 （3）性性格结构构具有表表层和深深层的特特征 性格复复杂归根根结底受受制于深深层因素素，即精精神层次次内的“动机”。正是是由于人

29、人们内心心所产生生的动机机是复杂杂的，便便决定了了行为的的复杂性性。处于于行为和和动机之之间，对对于求职职从业者者来说，便便是“工作态态度”。这也也正是用用人单位位在评定定员工业业绩时所所说的“态度第第一位，能能力第二二位”的道理理。 揭开性性格类型型的奥秘秘 不同性性格的人人都可以以成功，性性格没有有好坏之之分，关关键是我我们怎么么去运用用性格，怎怎么样运运用好的的方法得得到成长长和成功功，这就就是性格格分析带带给我们们的收获获。 谈到性性格，我我们不妨妨先来看看看“人格”。人格格是一个个心理学学概念，它它最初来来源于拉拉丁语pperssonaa，原意意是面具具。把人人格定义义为面具具，这里

30、里包含着着两层意意思：一一层，是是在生活活中像角角色一样样表演出出的种种种行为；第二层层，是在在这个面面具下隐隐藏的真真实自我我。 美国心心理学家家赫根汉汉曾经在在他的人人格心理理学一一书中这这样论述述：“几乎所所有的人人格理论论家都赞赞同这个个观点，即即人格可可以根据据一个人人的惯常常行为模模式加以以描述。在在种种不不同的情情况下，人人们反应应定势的的差异形形成了各各人不同同的个性性特征。正正是这些些惯常行行为模式式才有可可能使我我们对人人们的未未来行为为做出具具有一定定准确性性的预测测。当我我们看到到自以为为熟悉的的某某人人做出一一些反常常行为时时，就会会无比惊惊讶地说说：这不像像是他干干

31、的。当人们们不再以以过去的的方式对对某种情情景做出出反应，那那么，我我们说他他们的人人格已经经发生了了变化。” 人格一一词在英英文中为为“perrsonnaliity”，大大不列颠颠百科全全书对对这个条条目是这这样解释释的：“人格：每个人人所特有有的心理理生理性性状（或或特征）的的有机结结合，包包括遗传传的和后后天获得得的成分分，人格格使一个个人区别别于他人人，并可可通过他他与环境境和社会会群体的的关系表表现出来来。人们们提出过过种种关关于人格格的学说说，用以以解释一一个人如如何与他他人相同同和相异异，以及及是什么么因素把把某个人人的各种种异同点点组织成成一个完完整的模模式。” 如果用用中文来

32、来注释“人格”，最妥妥当的词词是“个性”。 在朱智智贤主编编的心心理学大大词典中中，对“个性”做了如如下注释释：个性性，也可可称人格格。指一一个人的的整个精精神面貌貌，即具具有一定定倾向性性的心理理特征的的总和。个个性结构构是多层层次、多多侧面的的由复杂杂的心理理特征的的独特结结合构成成的整体体。 这些特特征不是是孤立存存在的，是是错综复复杂交互互联系，有有机结合合成一个个整体，对对人的行行为进行行调节和和控制的的。如果果各种成成分之间间的关系系协调，人人的行为为就是正正常的；如果失失调，就就会造成成个性分分裂（双双重人格格或多重重人格），产产生不正正常行为为。 柯云路路认为，不不同的人人有不

33、同同的活法法，不仅仅因为他他现在的的处境不不同，还还在于他他有不同同的人格格；不同同人格的的人在相相同的环环境中，会会对生活活做出完完全不同同的反应应。 心理学学研究成成果告诉诉我们，性性格的形形成是由由多方面面因素影影响及决决定的，最最主要的的有： （1）遗遗传因素素 这是生生来就有有的因素素，就是是我们通通常所说说的“一个人人血管中中流有他他家族父父母的血血液”。遗传传因素对对于一个个人的性性格起着着或大或或小的决决定作用用。 （2）社社会文化化 一个人人的性格格无疑和和他所处处的历史史时代、民民族区域域文化有有着极为为相关的的联系，和和他在社社会中所所处的阶阶层、地地位有着着十分密密切的

34、联联系。 （3）家家庭环境境 一个人人得以成成长的家家庭在一一定程度度上可以以说是凝凝缩了的的社会文文化，它它十分直直接地、有有力地铸铸造着一一个人从从诞生之之日起逐逐步形成成的人格格。 （4）后后天学习习 学习的的过程就就是建立立习惯的的过程，就就是接受受社会文文化与家家庭环境境影响的的过程。 （5）潜潜意识机机制 弗洛伊伊德为代代表的深深层心理理学关于于人格有有过最值值得探究究的论述述。无论论是弗洛洛伊德本本人，还还是荣格格或阿德德勒等人人，都对对人格的的潜意识识机制作作过种种种注释。 第5节节 性格格类型（33）(更新时时间：220066-1-3 116:222:000本本章字数数：18

35、810) 习惯改改变性格格 在众多多知名企企业的办办公场所所，你会会发现，在在那里，老老总们通通常都有有每天上上网1小小时浏览览行业信信息的习习惯，员员工们大大多都有有列工作作计划的的习惯，部部门大多多都有开开晨会的的习惯习惯惯是一种种惯性力力的使然然，他既既由个人人性格所所决定，同同时又影影响着性性格的改改变。你你是不是是喜欢迟迟到、懒懒床、拖拖延？记记住现在在的你就就是你的的习惯养养成的，因因为你养养成习惯惯，而后后习惯就就养成你你。所以以，初入入社会，你你现在要要做的就就是找出出自己的的习惯，然然后一个个个去改改变，而而且下定定决心去去改变，找找出第一一个坏习习惯是什什么，然然后花220

36、余天天时间去去建立你你的好习习惯、改改变你的的坏习惯惯。 个性不不是天赋赋的，是是在先天天生理结结构基础础上、在在后天环环境教育育影响下下形成的的。个性性也并不不是不可可改变的的，它是是随着现现实的多多样性和和多变性性或多或或少地变变化着。在在个性中中具有核核心意义义的东西西，如理理想、信信念和世世界观等等随着生生产关系系、社会会制度的的变化而而缓慢地地变化，生生活情景景、个人人一时的的心理状状态、人人的身体体的自然然特点、年年龄和健健康状况况也影响响个性的的某些特特点。 当你改改变自己己的习惯惯时，你你改变的的是你自自己，当当你没有有培养自自己一个个好习惯惯时，你你就是在在培养一一个坏习习惯

37、。所所以，开开始问自自己：为为了成功功，我应应该有哪哪些习惯惯来帮助助成功？然后列列出第一一个之后后，你必必须花一一段时间间去养成成这个习习惯。 1.命命好不如如习惯好好 假如没没有好习习惯，你你很难成成功；如如果没有有坏习惯惯，你很很难失败败，习惯惯是后天天形成的的，不是是天生养养成的。既既然你已已经长大大成人，没没有别人人可以影影响你，只只有你自自己影响响你自己己，只有有你自己己可以选选择你要要哪些习习惯。 初入社社会更要要养成以以下几种种习惯，才才能使自自己的人人生更完完满成功功： (1)把握机机会，立立即行动动 (2)专心且且专注 (3)勤奋 (4)多付出出 (5)节俭 (6)善于理理

38、财 (7)保持良良好的风风度 (8)守时 (9)控制自自己的情情绪 处处积积极，事事事进取取。当这这类人说说他们一一生绝大大部分都都是自己己控制时时，他们们说得对对。很多多人的人人生的确确有如此此巨大的的差距。两两种人生生，本来来都有550是是自己不不能控制制的，但但是通过过运用自自己的力力量，结结果出现现了巨大大的差异异。 2.把把握机会会，立即即行动 有一些些人，大大可以用用他们的的不幸作作为理由由，解释释他们的的一生为为何没有有成就。“本来我可以做很多事，出人头地的”这句话，在我们身边常常听到。是某些不幸的遭遇使他们失败吗？不是，是他们不去找寻突破，容许那些不幸去决定他们的命运。 那些不

39、不幸不是是他们的的命运，而而只是他他们用以以决定自自己命运运的借口口而已。 天空掉掉下来的的只有雨雨点，永永远不会会有面包包。所以以年轻人人不要仰仰望天空空，坐等等机会掉掉进你的的怀里，只只有弱者者才会等等待机会会，优秀秀的人不不会等待待机会的的到来，而而是寻找找并攫取取机会，把把握机会会，征服服机会，让让机会成成为服务务于他的的奴仆。 第6节节 性格格类型（44）(更新时时间：220066-1-3 116:222:000本本章字数数：31137) 一位修修士虔诚诚地信奉奉着上帝帝，有一一天，他他不小心心跌入了了水流湍湍急的河河里。修修士不会会游泳，但但他并不不着急，因因为他相相信上帝帝是不会

40、会放弃他他虔诚的的子民的的，上帝帝一定会会救他的的。当他他刚刚落落入河里里时，正正好有人人从岸边边经过，如如果他喊喊救命，是是能够得得救的。但但他想上上帝会救救他的，于于是没喊喊。当河河水把他他冲到河河流中心心时，他他发现前前面有一一根浮木木，如果果他用力力挣扎几几下，是是可能被被他抓住住的，但但他想上上帝会救救他的，于于是照样样在水中中载浮载载沉。最最后他被被淹死了了。 修士死死后灵魂魂忿忿不不平地质质问上帝帝：“我是如如此虔诚诚的信教教士，你你为什么么不救我我呢？”上帝奇奇怪地问问：“我还奇奇怪呢？我给了了你两次次机会，为为什么你你都没有有抓住？” 初踏入入社会，不不要总是是喊：机机会!请

41、请给我机机会!其其实，每每个人生生活中的的每时每每刻都充充满了机机会。你你在学校校或是大大学里的的每一堂堂课是一一次机会会；每一一次考试试是一次次机会；每一个个病人对对于医生生都是一一个机会会；每一一篇发表表在报纸纸上的报报道是一一次机会会；每一一个客户户是一个个机会；每一次次商业买买卖是一一次机会会，是一一次展示示你的优优雅与礼礼貌、果果断与勇勇气的机机会，是是一次表表现你诚诚实品质质的机会会，也是是一次交交朋友的的好机会会。 在这个个世界上上生存本本身就意意味着上上帝赋予予了你奋奋斗进取取的特权权，你要要利用这这个机会会，充分分施展自自己的才才华，去去追求成成功，那那么这个个机会所所能给予

42、予你的东东西要远远远大于于它本身身。想一一想吧，像像弗莱德德道格拉拉斯这样样一个连连身体都都不曾属属于自己己的奴隶隶，尚且且能够通通过自身身的努力力最终成成为一位位杰出的的演说家家、作家家和政治治家，那那么，当当今的年年轻人，与与道格拉拉斯相比比拥有无无限机会会的年轻轻人，是是不是应应该做得得更好些些呢? 只有懒懒惰的人人才总是是抱怨自自己没有有机会，抱抱怨自己己没有时时间，而而勤劳的的人永远远在孜孜孜不倦地地工作着着、努力力着。有有头脑的的人能够够从琐碎碎的小事事中寻找找出机会会，而粗粗心大意意的人却却轻易地地让机会会从眼前前飞走了了。有的的人在其其有生之之年处处处都在寻寻找机会会。他们们就

43、像辛辛劳的蜜蜜蜂一样样，从每每一朵花花中汲取取琼浆。对对于有心心人而言言，每一一个他们们遇到的的人，每每一天生生活的场场景，都都是一个个机会，都都会在他他们的知知识宝库库里增添添一些有有用的知知识，都都会给他他们的个个人能力力注入新新的能量量。 如果你你看了林林肯的传传记，了了解了他他幼年时时代的境境遇和他他后来的的成就，会会有何感感想呢?他住在在一所极极其粗陋陋的茅舍舍里，既既没有窗窗户，也也没有地地板。以以我们今今天的观观点来看看，他仿仿佛生活活在荒郊郊野外。他他住的地地方距离离学校非非常遥远远，既没没有报纸纸书籍可可以阅读读，更缺缺乏生活活上的很很多必需需品。 就是在在这种情情况下，他他

44、一天要要跑二三三十里路路，到简简陋不堪堪的学校校里去上上课；为为了自己己的进修修，要奔奔跑一二二百里路路，去借借几册书书籍，而而晚上又又靠着燃燃烧木柴柴发出的的微弱火火光阅读读。林肯肯只受过过一年的的学校教教育，处处于艰苦苦贫困的的环境中中，竟能能努力奋奋斗，一一跃而成成为美国国历史上上最伟大大的总统统，成了了世界上上最完美美的模范范人物。林林肯的生生活环境境没有给给他创造造机会，他他之所以以能够成成为美国国总统完完全靠他他自己的的奋斗精精神，去去攫取机机会。 伟大的的成功和和业绩，永永远属于于那些富富有奋斗斗精神的的人们，而而不是那那些一味味等待机机会的人人们。年年轻人应应该牢记记，良好好的机会会完全在在于自己己的创造造。如果果以为个个人发展展的机会会在别的的地方，在在别人身身上，那那么一定定会遭到到失败。机机会其实实包含在在每个人人的人格格之中，正正如未来来的橡树树包含在在橡树的的果实里里一样。 如果一一味地认认为“我没有有机会”，那林林肯这位位生长在在穷乡僻僻壤茅舍舍里的孩孩子，怎怎会进了了白宫，怎怎会成了了美国总总统?而而同一时