某某减肥品成功促销案例9388.docx

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1、 不花钱如如何成功功促销“旗旗人”成功促促销纪实实看过很多多关于促促销的案案例，有有些写得得还是蛮蛮精彩的的，可是是，对于于读者来来说，可可借鉴或或套用的的促销方方法并不不多，因因为，作作者们所所遵循的的往往是是：促销销要玩出出花样来来。事实实上，这这种思维维方式是是错误的的，甚至至是有害害的。多年的一一线操作作经验告告诉我们们，成功功促销的的两个基基本点在在于：一一是给消消费者让让利；二二是在适适当的阶阶段实施施适当的的让利方方法。所所有花里里胡哨的的东西都都是在浪浪费钱，是是一种浪浪漫主义义的行为为。二零零二二年，我我们蜥蜴蜴团队杭杭州销售售公司用用一系列列看上去去很土的的促销手手段，使使

2、旗人减减肥套盒盒成为杭杭州减肥肥品第一一品牌，多多次出现现了排队队抢购的的场面，而而且，没没有为促促销额外外花一分分钱。所谓的不不花钱做做促销，指指的是没没有为促促销活动动额外增增加费用用，促销销的支出出完全来来自于新新增加的的利润收收入。第一波：10元轻轻松减肥肥我们知道道，促销销的目的的主要有有三个：促进尝尝试性购购买；增增加一次次性购买买量；打打击竞争争对手。对于减肥肥品来说说，一年年四季，销销售主要要集中在在春夏二二季，而而在这两两个季度度中，消消费者的的购买行行为是完完全不一一样的。在在每年的的6月份以以前，基基本是尝尝试性购购买为主主，6月份以以后，消消费者在在尝试了了多种减减肥品

3、后后，开始始重复购购买效果果较好的的产品。因因此，在在这两个个不同时时期，促促销的策策略是完完全不一一样的。前前者促销销的目的的是为了了促进尝尝试性购购买，后后者的促促销目的的是为了了增加一一次性购购买量，同同时打击击竞争对对手。在这样的的指导思思想下，我我们在旗旗人减肥肥套盒上上市的初初期，做做了一个个“10元减减肥；220元减减肥；335元减减肥”的促销销活动。前前10000个消消费者每每人用110元可可买一盒盒原价335元的的旗人减减肥套盒盒；第二二天，前前10000个消消费者每每人用220元可可买一盒盒原价335元的的旗人减减肥套盒盒；第三三天，恢恢复原价价销售。在活动策策划时，我我们

4、核算算了成本本，每盒盒10元的的价格可可保证我我们不亏亏本，并并保证零零售终端端20%的营业业收入；每盒220元，即即可摊销销掉部分分广告费费用；由由于跟终终端事先先沟通好好，也没没有额外外的终端端费用支支出；因因为没有有为促销销活动增增加广告告，只是是在原有有的广告告中加入入促销信信息，所所以，广广告费并并没有额额外的支支出。唯唯一要多多支付的的，只有有促销人人员的奖奖励费用用，而这这些费用用都是在在销售后后提取的的。所以以说，这这个促销销活动根根本是不不花钱的的。也许有人人会说这这样的促促销活动动会有损损品牌，会会对日后后的市场场推广留留下隐患患，事实实上，恰恰恰相反反，这样样的促销销活动

5、不不但没有有损害品品牌没人用用过的产产品哪来来品牌可可言，反反而能迅迅速吸引引眼球，提提高产品品知名度度，更重重要的是是，它在在短期内内大量刺刺激了尝尝试性购购买，如如果产品品功效明明显，大大量的重重复性购购买就成成了必然然。需要特别别注意的的是：这这样的促促销活动动只适用用于一些些“显效”的产品品，如减减肥、降降血压、通通便等服服用一盒盒即可见见效的产产品，否否则，将将是自取取灭亡。让我们看看看当时时的盛况况吧。此次活动动选择在在我们设设有专柜柜的八个个终端举举行，这这八个终终端位于于杭州的的主要商商圈内，销销售总量量占了整整个杭州州市场的的80%以上份份额。促促销活动动第一天天一早，当当我

6、们赶赶到药店店时，门门口已站站了四五五十个消消费者，我我们扫了了几眼，发发现年龄龄都在三三十岁以以上，从从装束上上可看出出，应该该不是很很富裕的的人。这这里面也也许有一一定的规规律吧。这些消费费者都挺挺可爱的的，如果果都在正正常地排排队购买买时，大大家不会会太珍惜惜，如果果出现混混乱场面面，人们们反而会会更回疯疯狂地购购买。因因此，我我们就时时不时地地不按顺顺序地出出货，制制造小规规模的混混乱。一个上午午就将一一千盒全全部销完完，有些些人排了了半天队队，到最最后没赶赶上，为为了让她她们心理理平衡一一点，又又推出220元一一盒的，结结果又是是一轮排排队，又又是一轮轮新的抢抢购。两天的促促销活动动

7、，使旗旗人一上上市就动动销，有有四千消消费者第第一次购购买了我我们的产产品。由由于旗人人的减肥肥效果明明显，六六天后，消消费者纷纷纷重复复购买，自自此，旗旗人成为为了市场场上三十十多种减减肥品中中的最强强势产品品之一。第二波：买三赠赠一减肥品市市场容量量基本上上是固定定的，如如果对方方的市场场份额多多占一些些，你的的份额就就要少一一些，市市场的争争夺极为为激烈。在在五月份份，杭州州市场上上还有一一个减肥肥品与旗旗人旗鼓鼓相当，各各领风骚骚，在产产品、价价格、广广告、终终端等难难以分出出胜负的的情况下下，我们们如何抢抢占更大大的份额额？蜥蜴团队队的几个个骨干在在千岛湖湖开了两两天的会会，考虑虑了

8、种种种浪漫的的，温情情的，委委婉的，有有概念的的促销主主题，最最后，一一致认为为：只有有狠，才才能胜利利。狠就要一一针见血血，狠就就要一棍棍子将对对方打死死，狠就就要出奇奇不意，狠狠招就是是：买三三赠一！千万不不要笑这这种促销销手段落落后，也也不要笑笑这种竞竞争是低低层次的的竞争，卖卖货才是是硬道理理。我们在五五一黄金金周期间间，在杭杭州大力力推行“买三赠赠一”，买三三盒送一一盒。从时机上上讲，五五一到了了，天气气热了，女女人穿的的衣服要要少了，她她们不想想将多余余的肉裸裸露在阳阳光底下下，减肥肥品销售售高峰即即将来到到；五一一期间，女女人们上上街的机机会更多多了，在在终端进进行拦截截会更有有

9、效；从从某种意意义上讲讲，错过过了五一一，就错错过了整整个夏季季，也就就错过了了整个年年度；五五一黄金金周，就就是减肥肥品市场场的血雨雨腥风周周。我们将专专柜增加加到122个，基基本上占占领了杭杭州的主主要终端端，每一一个专柜柜的营业业员都进进行了反反复培训训，统一一口径：旗人有有促销，买买三盒就就送一盒盒，相当当于266块一盒盒，效果果跟XXXX（当当时最主主要的竞竞品）差差不多，买买这个合合算。促销第一一天，我我们的统统计结果果表明，对对方原来来在银泰泰百货每每天卖2200盒盒，现在在卖600盒，旗旗人原来来每天卖卖1600盒，现现在卖3360盒盒，其他他减肥品品基本不不动；促促销第二二天

10、，对对方卖440盒，旗旗人买4400盒盒；第三三天，对对方只卖卖了188盒，旗旗人卖4460盒盒。在其其它终端端情形基基本差不不多。竞竞品基本本被打趴趴。以致致于对方方的总经经理在和和蜥蜴团团队杭州州公司总总经理付付有权喝喝完酒后后说，你你丫真狠狠。从促销活活动本身身来说，并并没有任任何的新新意，我我们只是是在合适适的时候候干了合合适的事事情罢了了。因为为在此期期间，大大家的广广告投放放量都差差不多，消消费者对对广告的的概念、创创意也基基本上麻麻木，加加大广告告投放只只是白花花钱，不不会有太太大的效效果，只只有通过过不额外外花钱的的促销，在在终端刺刺激消费费者，产产品的销销售才能能上量，才才能

11、获得得更大的的利润。我们之所所以推出出“买三赠赠一”的活动动，是出出于这样样的考虑虑：经过过三四月月份的洗洗礼，仍仍活跃于于市场上上的减肥肥品在减减肥效果果上差别别不会太太大，消消费者从从自身体体验和从从其他消消费者口口碑中已已经获得得相关的的信息，此此时打功功效、打打概念、加加大广告告力度已已没有太太多的意意义，我我们必须须让她们们感到真真正的实实惠，以以价格取取胜。对对于我们们来说，在在广告投投放量一一定的情情况下，销销量能翻翻倍上升升，即使使毛利率率下除，总总体的赢赢利水平平是提高高的。最最重要的的是，我我们取得得了更大大的市场场份额，下下半年将将源源不不断地取取得更大大的收益益。五一黄

12、金金周这一一仗，确确立了旗旗人在杭杭州减肥肥市场第第一品牌牌的地位位，也使使杭州市市场成为为旗人全全国做得得最好的的市常而而且，我我们同样样也没有有为这次次促销活活动额外外多花一一分钱。第三波：减肥倒倒计时进入九月月份，减减肥品的的旺季过过去了，大大多数或或者赚钱钱的或者者亏本的的减肥品品厂商都都逐渐将将产品退退出市场场，反思思今年的的得与失失，为明明年的市市场准备备去了。我我们也减减少了广广告投放放，维持持在每月月两万元元左右。但我们相相信，我我们还有有机会，再再掀起一一轮小高高潮，圆圆满地结结束今年年的战斗斗。同样样，解决决战斗的的，将仍仍然是促促销活动动，而不不是广告告。多年年的营销销经

13、验告告诉我们们，产品品在成功功导入市市场后，促促销活动动比广告告更为有有效，因因此，从从6月份开开始，旗旗人的广广告内容容在保持持产品最最基本介介绍的前前提下，更更多的是是各种的的促销信信息。如何将旗旗人今年年最后的的一桶金金装入袋袋内？我我们精心心策划了了“减肥倒倒计时”活动。它它的实质质仍然是是让利，买买几送几几，不同同的是，换换了一种种送法：周五买买一送一一，周六六买二送送一，周周日买三三送一。因因为产品品成本低低，即使使买一送送一，我我们仍然然是赚钱钱的，我我们此次次促销活活动的目目的在于于在淡季季仍保持持一定的的销量，促促进资金金流动。这这点跟服服装业的的换季促促销有异异曲同工工之处

14、。促销的效效果出乎乎我们的的意料，据据终端营营业员介介绍，这这是保健健品在杭杭州五年年来第一一次出现现排长龙龙购买。在在杭百，在在银泰，在在武林药药店，居居然排了了三十人人以上的的长龙，在在家友超超市出口口的收银银台，排排队等候候付款的的都是拿拿着旗人人的消费费者。因因为终端端一般都都只有两两件备货货，蜥蜴蜴团队杭杭州销售售公司的的业务员员不得不不疲于送送货，有有些终端端甚至一一天送三三次货，2520盒！ “减肥肥倒计时时”活动我我们连续续做了三三周，每每次都出出现如此此热销的的场面，这这可是在在秋气乍乍起的九九月埃我我们整个个活动的的目标有有两个：让那些些原计划划放弃本本年度减减肥计划划的消

15、费费者再减减多一次次；让那那些计划划本年度度最后减减一次的的消费者者将计划划延长。这这样我们们就可以以在今年年的减肥肥品市场场最后狠狠赚一笔笔。我们的目目标实现现了，我我们的促促销活动动仍然没没有额外外地多花花一分钱钱。一年下来来，我们们所采取取的促销销活动都都是在“让利”，只不不过，在在不同的的阶段采采取了不不同的“让利”策略，事事实已经经证明了了，“让利”是屡试试不爽的的，有效效的促销销方法。但但我们在在三个不不同的阶阶段必须须采取不不同的方方法：产产品新上上市，降降低消费费者的决决策风险险，让消消费者轻轻松地做做出购买买决策“110元就就能买一一盒，大大不了白白扔100块钱也也无所谓谓”；市场场火爆期期，你赢赢得了市市场份额额，就赢赢得了利利润“薄利利多销”；在市市场收尾尾阶段“多多赚一分分钱都是是纯利润润”，能多多卖一盒盒算一盒盒。