浅析手机促销员的培训与管理(doc7)12293.docx

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1、 浅析手机机促销员员的培训训与管理理一、促销销员工作作的重要要性促销工作作是完成成整个销销售工作作的重要要环节，是是实现商商品与货货币交换换的过程程，马克克思形象象的把这这一过程程称之为为“商品惊惊险的一一跳”，促销销员正是是实现这这关键一一跳的关关键人物物。科技技以人为为本，产产品为人人所用。企企业的竞竞争也必必将是人人的竞争争。如果果说商场场是销售售的桥头头堡，促促销员就就是排头头兵，促促销员是是顾客能能接触到到的第一一个厂家家的人员员，促销销员代表表着公司司的形象象，处在在战场的的最前沿沿，顾客客在没深深入了解解产品之之前，他他对公司司的感知知首先是是直接来来自于促促销员给给他的感感觉和

2、印印象。围围绕产品品的促销销活动是是短暂的的，产品品的销量量得不到到长期保保证。只只有培养养出高素素质的促促销员才才是长久久之计。促促销员良良好的促促销服务务可以为为公司培培养大批批忠诚的的顾客和和提高品品牌知名名度，并并且可以以培育潜潜在的市市场。二、手机机市场促促销员队队伍的现现状在我国，各各手机厂厂家的促促销员队队伍的建建立时间间普遍很很短，但但在为各各大公司司抢占通通讯市场场的占有有率以及及提高公公司的品品牌知名名度上，这这些“排头兵兵”起到了了关键作作用。然然而，在在看到佳佳绩同时时，不要要忽视了了其掩盖盖着的不不足之处处。 1、缺缺乏相关关的促销销技能缺缺少高超超的语言言沟通技技巧

3、，有有些促销销员在上上岗前没没有进行行系统化化的培训训，是刚刚被招进进来的没没有一点点促销经经验的新新手，这这些人对对顾客难难以进行行手机共共性与特特性上的的交流介介绍，有有碍于促促销工作作的开展展；没有有规范仪仪表，给给顾客留留下不好好的第一一印象；缺少良良好的心心理素质质，难以以面对其其他厂家家的促销销员的激激烈竞争争，摆正正自己的的位置；缺少工工作积极极性，没没有热情情主动的的服务态态度。 2、缺缺乏相关关的监督督管理措措施据调调查，促促销员每每周一般般休息一一天，工工作日每每天在岗岗时间多多10小时时以上，工工作时间间相对较较长；促促销员的的每月工工资因销销量的变变动而波波动性较较大；

4、因因促销员员属于临临时工，很很少有手手机厂家家会同促促销员签签订劳动动合同或或协议，缺缺少完善善的劳动动保护措措施；由由于手机机厂家对对促销员员认知不不够深刻刻，公司司稍微有有些人事事或组织织结构上上的变动动，在一一线的促促销员往往往是首首先调整整的对象象，导致致促销员员缺少对对公司的的忠诚度度；工作作纪律散散放，因因缺少完完善的监监督措施施，时常常存有擅擅自离岗岗现象等等发生；根据本人人于海南南省所作作市场调调查显示示，033年2月份主主要国产产手机公公司的促促销员的的薪资大大致如下下: 项目品品牌 TTCL 波导厦新新康佳迪比比特南方方高科熊熊猫基本工资资(元) 4450 4000 500

5、0 5500 4500 5000 6600 提成情况况(元/台) 115220 110220 110330 220550 110220 220 110330 月平均工工资(元) 113000 12200 10000 110000 10000 10000 110000三、加强强促销员员的培训训与管理理工作 1、充充分培养养促销员员爱公司司、敬岗岗位的职职业精神神一名合合格的促促销员应应该对所所从事促促销本职职岗位充充满热爱爱，充分分了解公公司的企企业文化化、公司司的产品品、每款款机型的的卖点所所在，忠忠诚于公公司的事事业，兢兢兢业业业地做好好每件事事。充分分培养促促销人员员对顾客客热情主主动的服

6、服务态度度，工作作充满激激情，对对顾客详详细的、耐耐心的讲讲解所售售的产品品功能，而而且让顾顾客明白白这种功功能正是是他需要要的，让让每位顾顾客感受受到你的的服务，在在接受你你的同时时来接受受你的产产品。 2、充充分培养养良好的的心理素素质充分分培养促促销人员员良好的的心理素素质，在在面对面面的促销销过程中中，这很很关键，因因为在该该过程中中，要面面对其它它品牌的的促销员员的竞争争，让顾顾客接受受你的推推荐而拒拒绝别人人的，从从衣兜里里掏出钱钱来购买买我们公公司的产产品。对对此，促促销员需需要承受受着各种种压力、挫挫折，没没有良好好的心理理素质是是不行的的。 3、培培养观察察力和洞洞察力充充分

7、培养养促销人人员敏锐锐的观察察力和深深邃的洞洞察力，这这是优秀秀的促销销员还应应具备的的素质。对对顾客购购买心理理的变化化有了充充分的把把握，这这样才能能清楚地地、有针针对性地地对顾客客进行诱诱导，在在促销过过程中运运用大量量的促销销手段和和促销技技巧，以以达到实实现销售售的最后后目的。 4、培培养适应应力每个个大卖场场或零售售店都有有着不同同的购物物环境，不不同的购购物环境境使得促促销员不不能用同同一种促促销的风风格来给给顾客介介绍产品品。如像像超大型型的通讯讯卖场里里面的购购物环境境，就不不允许促促销员等等着顾客客走近以以后再来来介绍产产品，因因为在里里面无论论是哪个个品牌的的促销员员都有

8、很很大拉着着顾客买买的成分分在里面面，既然然来这里里的顾客客是被动动的接受受产品，促促销员就就应该拼拼命的向向顾客说说自己的的产品有有什么优优点，说说的越多多效果就就会越好好。而在在本身是是定位在在高档的的场地，如如公司的的形象展展区，设设形象展展区的目目的是提提供一个个要让消消费者了了解公司司、公司司产品的的窗口，促促销员就就不能拉拉着顾客客买产品品了，这这是因为为来这里里的人购购物不是是第一目目的，拉拉着顾客客买会适适得其反反。说到到底也就就是看在在什么样样的场地地、什么么样的消消费者，采采取不同同的促销销手段。 5、培培养引导导力似乎乎每一位位顾客对对促销员员的讲解解有着抵抵触心理理，这

9、是是和人的的本性有有关的，不不必太在在意这个个，取消消顾客抵抵触心理理的捷径径就是使使顾客的的思维跟跟着促销销员的思思维运转转。看起起来比较较难，因因为似乎乎每个人人的意识识不可能能在短时时间内受受第二个个人的影影响。实实际上有有一个技技巧，就就是当顾顾客提出出某种观观点并不不利于促促销员的的介绍时时，可以以先在一一定程度度上给予予肯定，然然后把顾顾客引导导到另外外一个角角度去思思考。 6、规规范促销销员的仪仪表、用用语促销销员是公公司形象象代表，是是顾客接接触公司司的第一一个员工工。干净净整洁、落落落大方方的仪表表、彬彬彬有礼，和和蔼可亲亲的用语语，给人人以良好好的感觉觉。敢说说敢干是是一个

10、优优秀促销销员的基基本条件件，能说说能干是是一个优优秀促销销员的必必要条件件，会说说巧干才才是一个个优秀促促销员的的充分条条件。如如何把自自己的产产品与对对手的产产品结合合来说？与对手手的产品品组合来来卖？如如何把产产品的缺缺点变成成不是缺缺点的缺缺点？让让促销员员树立良良好的仪仪表形象象、培养养高超的的语言使使用技巧巧，这样样才能让让顾客顺顺利接受受我们公公司的产产品，在在通讯市市场交锋锋中取胜胜。 7、强强化工作作纪律一一支大军军，不如如一支强强军，要要成为一一支能打打胜战的的强军，就就必须要要有严格格的工作作组织纪纪律。因因此，在在工作期期间，必必须要求求促销员员作到如如下几点点：1、准

11、时时上、下下班，上上班时间间内不允允许出现现空岗； 2、请请假应遵遵守公司司和卖场场的考勤勤规定；3、不得得以任何何理由与与他人发发生争吵吵；4、不得得在公共共场所剪剪指甲、梳梳头、化化妆等； 5、不不得坐、靠靠着待客客； 66、不得得兼职；7、就餐餐时间严严格遵照照卖场规规定（在在中晚餐餐期间实实行轮岗岗制度）；8、上班班不得闲闲聊、吃吃东西、看看报刊、唱唱歌、喧喧哗等。四、合理理设定奖奖惩制度度，充分分调动促促销员工工作积极极性（以以下为某某公司的的促销员员薪资待待遇管理理规定大大致范本本，略经经本人修修改）薪资构成成：薪资资总额=基本工工资+工作绩绩效奖+销售提提成奖+补贴+组长奖奖金，

12、薪薪资总额额实行适适度原则则，既能能控制成成本，又又能充分分调动促促销员积积极性。 1、基基本工资资基本工资资是促销销员最低低生活保保障，与与考勤挂挂钩（在在全勤条条件情况况下，对对该项不不进行扣扣减），暂暂定4000-7750元元人民币币/月，根根据每个个分公司司所处当当地城市市的经济济消费水水平选定定四个等等级中之之一：AA级：7550元/月；B级：6000元/月；C级：5000元/月；D级：4000元。如如把上海海定为AA级，福福建定为为B级。 2、工工作绩效效奖根据当月月促销员员的工作作表现确确定当月月绩效奖奖，绩效效奖基数数为1000元（如如：一位位促销员员的绩效效为0.80,即当月

13、月工作的的绩效奖奖为：1100XX0.880=880元）。如如某促销销员连续续两月的的绩效被被评定在在0.55以下（含含0.55），则则作除名名处理。考核项绩绩效权重重第一考考核人复复核决定定人销售任务务完成率率 0.20 市场督督导办事事处主任任考勤 00.200 市场场督导办办事处主主任终端店头头建设 0.110 市市场督导导办事处处主任市场信息息反馈 0.110 市市场督导导办事处处主任工作精神神与态度度 0.10 市场督督导办事事处主任任店主与顾顾客评价价 0.20 市场督督导办事事处主任任服从领导导与安排排 0.10 市场督督导办事事处主任任合计 11.000 （注：市市场督导导在有

14、些些公司称称为业务务员，办办事处主主任称为为业务经经理） 3、销销售提成成奖任务销量量：依据据具体店店头或卖卖场确定定（在该该场的平平均销量量每月每每人小于于10台的的暂不设设促销员员），由由督导与与办事处处主任共共同协议议每个店店头或卖卖场的最最低保底底量，让让促销员员自由竞竞标，最最后确定定最高销销售任务务量，自自由选择择最佳场场地，在在大卖场场设立促促销员组组长，充充分调动动积极性性。当，实际际销量销售任任务量XX60%时：销售提成成奖=实际销销量X33100（视不不同机型型确定）元元/台。如如下表： 机型 1XXX1 11XX22 1XXX3 . 提成（元元/台） 3 77 100 .

15、 当，实际际销量销售任任务量XX60%时：销售提成成奖=实际销销量X55155（视不不同机型型确定）元元/台。如如下表： 机型 1XXX1 11XX22 1XXX3 . 提成（元元/台） 4 88 111 . 4、补补贴促销员每每人每月月可享有有1000元通讯讯补贴和和50元交交通补贴贴（与实实际出勤勤天数挂挂钩），促促销员在在当月的的补贴为为：1550*实实际出勤勤天数/26。 5、组组长奖金金在市场效效益较好好的大卖卖场，通通过竞标标自由成成立促销销小组，每每月在该该组通过过各种工工作质量量指针评评定出组组长。组组长负责责领导组组员、协协调组员员间调休休、任务务分担等等市场督督导的部部分工作作。享有有每人每每月500元的奖奖金。如：B级级城市的的一位促促销员组组长，当当月的竞竞标销售售任务量量为300台，实实际销售售量为335台（假假设提成成将均为为每台88元的机机型），在在当月出出勤天数数为255天（当当月实际际应出勤勤天数为为26天），绩绩效评定定为0.7。则则，该促促销员的的当月税税前薪资资总额为为：薪资资总额=基本工工资（6600XX25/26=5766.922）+工作绩绩效奖（100X0.7=70元）+销售提成奖（35X8=280）+补贴（150X（25/26）=144.23）+组长奖金（50）=1121.15元。