浅论国内家具企业市场营销策略11983.docx

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1、本科生毕毕业（设设计）论论文浅析国内内家具企企业市场场营销策策略以体体验营销销为例系 别： 经济济与贸易易系 专 业： 市场场营销 班 级： 077 级市市营本科科一班 学生姓名名：王 允指导老师师： 肖云云华 完成日期期： 220111 年55月 学士学位位论文原原创性申申明本人郑重重申明：所呈交交的设计计（论文文）是本本人在指指导老师师的指导导下独立立进行研研究，所所取得的的研究成成果。除除了文中中特别加加以标注注引用的的内容外外，本设设计（论论文）不不包含任任何其他他个人或或集体已已经发表表或撰写写的成果果作品。对对本文的的研究作作出重要要贡献的的个人和和集体，均均已在文文中以明明确方式

2、式表明。本本人完全全意识到到本申明明的法律律后果由由本人承承担。学位论文文作者签签名（手手写）：签字日日期： 年 月 日学位论文文版权使使用授权权书本学位论论文作者者完全了了解学校校有关保保留、使使用学位位论文的的规定，同同意学校校保留并并向国家家有关部部门或机机构送交交论文的的复印件件和电子子版，允允许论文文被查阅阅和借阅阅。本人人授权江江西蓝天天学院可可以将本本论文的的全部或或部分内内容编入入有关数数据库进进行检索索，可以以采用影影印、缩缩印或扫扫描等复复制手段段保存和和汇编本本学位论论文。本学位论论文属于于保 密密 ， 在在 年解密密后适用用本授权权书。不保密 。（请在以以上相应应方框内

3、内打“” ）学位论文文作者签签名（手手写）：指导老老师签名名（手写写）： 签字日期期： 年 月 日日 签字日日期： 年 月月 日摘要体验的悄悄然来临临，消费费者需求求的变化化，营销销新世纪纪的到来来，会给给一些企企业带来来无限商商机。本本文简述述了研究究的背景景与体验验营销的的基本理理论等。文文章主要要通过分分析国内内家具企企业体验验营销现现状与其其存在的的问题，引引出关于于国内家家具企业业未来体体验营销销策略的的一些思思考。笔笔者认为为运用娱娱乐营销销策略、美美学营销销策略、情情感营销销策略、生生活方式式营销策策略、氛氛围营销销策略，能能够使国国内家具具企业的的体验营营销面对对竞争处处于有利

4、利地位，更更有利于于国内家家具企业业未来的的发展。关键字：家具企企业；体体验经济济；体验营营销；传传统营销销、体验验营销策策略Anallysiis oofDoomessticc fuurniiturre iinduustrryExxperriennce MMarkketiingThe quiietlly aapprroacchinng oof eexpeerieencee ecconoomy, chhangges in connsummer demmandd annd tthe commingg neew mmarkketiing cennturry, willl bbrinng ssomee

5、 ennterrpriisess unllimiitedd buusinnesss oppporrtunnitiies.In thiis ppapeer, thee baackggrouund andd thhe bbasiic ttheoory of expperiienttiall maarkeetinng wwilll bee deescrribeed. TThrooughh thhe aanallysiis oof tthe preesennt ssituuatiion anddqueestiionss off thheDoomessticc fuurniiturre iinduust

6、rry eexpeerieencee maarkeetinng, finnallly lleadds ssomee off thhe eexpeerieencee maarkeetinng sstraateggy tthinnkinng. Thhe aauthhor thiinkss thhat usee ennterrtaiinmeent marrkettingg sttrattegyy, aaestthetticss maarkeetinng sstraateggy, emootioonall maarkeetinng sstraateggy, liffesttylee maarkeeti

7、nng sstraateggy, atmmosppherre mmarkketiing strrateegy, caan mmakee Doomessticc fuurniiturre iinduustrryss exxperriennce marrkettingg faccingg thhe ccomppetiitioon iin aa sttronng pposiitioon , moore connduccivee too Doomessticc fuurniiturre iinduustrry ffutuure devveloopmeent. Keywwordds:DDomeestii

8、c ffurnnituure inddusttry；Expperiiencce EEconnomyy;Expeerieentiial Markketiing; Trradiitioonall Maarkeetinng;EExpeerieentiial Marrkettingg Sttrattegyy 目 录第1章第2章 体验营营销的基基本理论论E:还还未拷贝贝市场场营销DoccumeentssTeenceent Filles260078339177FiileRRecvv动感感地带蓝蓝天学院院市场分分析（三三稿）目目录.ddoc - _Tocc289933004800#_TToc22893330

9、4480E:还还未拷贝贝市场场营销DoccumeentssTeenceent Filles260078339177FiileRRecvv动感感地带蓝蓝天学院院市场分分析（三三稿）目目录.ddoc - _Tocc289933004800#_TToc228933304480EE:还还未拷贝贝市场场营销DoccumeentssTeenceent Filles260078339177FiileRRecvv动感感地带蓝蓝天学院院市场分分析（三三稿）目目录.ddoc - _Tocc289933004800#_TToc228933304480EE:还还未拷贝贝市场场营销DoccumeentssTeencee

10、nt Filles260078339177FiileRRecvv动感感地带蓝蓝天学院院市场分分析（三三稿）目目录.ddoc - _Tocc289933004800#_TToc228933304480第3章 国内家家具企业业的体验验营销现现状与问问题第4章国国内家具具企业的的体验营营销策略略的思考考4.1营营造全方方位的家家居消费费者体验验营销第5章 结束语语参考文献献致谢第1章、引引言1.1、选题的背景与意义改革开放放三十年年来，消消费者的的消费需需求随着着社会的的进步和和的发生生了巨大大的变化化。以马斯洛的需需要层次次理论为为代表的的现代营营销学认认为：人的需需要分为为生理需需求、安安全需求

11、求、归属属与爱的的需求、尊尊重需求求以及自自我实现现需求五五大需求求。在这这五大需需求中生生理需求求和安全全需求是是最基本本的，随随着社会会的进步步和经济济的发展展人们逐逐步开始始了对归归属、尊尊重需求求的追求求，而最最终级的的无可厚厚非的要要算是自自我实现现需求的的产生。也也正是自自我实现现这类发发展性需需要成为为了消费费者的主主要需求求开始，也也正式宣宣告了体体验经济济时代的的到来。众众多消费费者越来来越不再再满足于于企业所所提供的的商品和和服务的的被动给给予和接接受，而而是积极极主动地地对企业业和商品品做出自自己的选选择，提提出自己己所喜好好的产品品设计，以以致有部部分消费费者直接接参与

12、到到了企业业商品的的设计当当中去了了。伴随随着消费费者对于于自我实实现这一一需求的的越来越越重视，作作为企业业一方也也必须在在现有营营销模式式上做出出相应的的转变，以以迎合消消费者对对于需求求上的改改变。虽然消费费者在体体验营销销当中依依然受到到理性和和感情的的双重支支配，但但是出于于这一需需求阶段段的消费费者就其其消费期期望而言言更加侧侧整的是是在消费费过程中中活的美美好体验验，这就就是体验验营销的的精髓所所在。在体验验营销之之中，想想要消费费者付出出更高的的价格并并非难事事，只要要我们的的企业在在消费者者对企业业提供的的产品或或者服务务的体验验中获得得很高的的体验价价值，使使得消费费者在体

13、体验中获获得满意意体验营营销的价价值不仅仅仅在于于能够为为企业提提高产品品或者服服务的附附加值，更更能够有有效的降降低消费费者对于于价格的的敏感度度，对于于缩短消消费者的的购买决决策时间间、增强强消费者者的购买买意愿上上有着特特殊的独独到之处处。这就就为企业业创造出出了更多多的机会会和更为为广阔的的利润空空间，极极大地增增强了企企业的竞竞争能力力。1.2、国内外研究动态伯德施施密特博博士在他他所写的的体验验式营销销一书书中指出出，体验验式营销销是基于于消费者者的感官官、情感感、思考考、行动动、关联联五个方方面而进进行重新新定义、设设计营销销的思考考方式。“体验经济必将成为服务经济的未来走向，人

14、们会创造出越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠体验服务取胜”，也正是著名未来学家托夫勒一直强调的至理名言。产品营销销观念演演进与发发展由早早期的传传统的产产品导向向、销售售导向、营营销导向向、社会会营销导导向发展展至体验验营销导导向。通通过产品品营销观观念演进进与发展展我们可可以看出出，消费费者的消消费行为为中，不不仅存在在着感性性因素，同同样也有有着理性性因素的的存在。瑟瑟夫派恩和和詹姆士士吉尔摩摩更是在在他们合合著的体体验经济济一书书中首先先提出“体验营营销是企企业以服服务为舞舞台，以以商品为为道具，围围绕着顾顾客创造造出值得得回忆的的活动”。书中中观点认认为：体体验营销销要求企企业在

15、消消费者购购买前、购购买中及及购买后后的整个个营销过过程，都都能够给给顾客带带来的愉愉悦的情情感体验验，从而而达到顾顾客喜欢欢上企业业所属的的产品和和品牌，最最终促成成购买及及重复购购买。虽然在体体验营销销的理论论研究上上我国还还是落后后于国外外，但是是在对于于体验营营销的实实践以及及运用上上并非国国外一家家独秀，我我国企业业天睿森森泰公司司就结合合我国经经济发展展趋势以以及体验验营销在在我国的的发展、传传播状况况，成功功的创造造出器家家庭体验验营销理理论，并并且正在在逐步成成型之中中，这对对于我国国发展体体验营销销，赶超超国外发发展上有有着极为为重要的的意义。1.3、研究思路、基本框架及主要

16、内容本文详细细叙述了了对于传传统营销销而言，体体验经济济、体验验营销、体体验营销销的独到到之处和和与之区区别之处处，并通通过大量量的分析析、举证证，得出出了实施施体验营营销的策策略。本本文总共共分为四四个章节节。第一章为为引言，主主要介绍绍选题的的背景及及国内外外研究动动态等。第二章为为介绍体体验营销销的基本本理论，并并将其与与传统营营销进行行对比。第三章系系统分析析了国内内家具企企业在实实施体验验营销的的现状和和所存在在的问题题。第四章主主要针对对国内家家具企业业实施体体验营销销的现状状和粗壮壮奶的问问题所提提出的新新策略。最后对本本文的主主要观点点进行概概括总结结，得出出结论。1.4、研究

17、方法及本文的创新之处本文介绍绍了体验验营销的的基本理理论以及及体验营营销和传传统营销销的区别别的同时时，对采采用体验验营销的的国内知知名家具具企业进进行了相相关资料料的详尽尽收集，运运用问题题分析法法和案例例分析法法，对国国内外家家具企业业在体验验营销中中的得失失作出系系统考察察和分析析，最终终得出国国内家具具企业实实施体验验营销的的策略。第2章、体体验营销销的基本本理论2.1、体验经济 在人类类经济发发展长河河中，经经历了由由物物交交换经济济时代向向商品经经济时代代，进步步到服务务经济时时代，也也就是目目前我们们所处在在的这一一发展阶阶段。但但是伴随随随着经经济的继继续发展展，人们们正有服服

18、务经济济时代景景不到体体验经济济时代中中来。体体验经济济时代与与我们之之前所经经历的三三个时代代有着完完全不同同的巨大大区别。体体验经济济时代完完全颠覆覆了传统统经济所所注重的的产品功功能、产产品的外外观、竞竞争价格格等。而而是以服服务为中中心，从从消费者者的生活活和情感感出发，为为消费者者塑造出出一种值值得回忆忆的真实实感受，进进而为产产品找到到新的生生存价值值和空间间。2.2、体验营销的内涵体验营销销的内涵涵在于要要求企业业通过采采用让目目标顾客客对自己己产赢或或者服务务进行观观摩、聆聆听、尝尝试、试试用等方方式，通通过消费费者这些些亲身体体验，让让顾客近近距离、零零距离的的感受到到企业的

19、的产品或或服务的的品质或或性能的的独到之之处，从从而促使使顾客认认知、喜喜好并购购买的一一种新型型营销方方式。这这种方式式通过企企业提供供有形的的产品或或者服务务为载体体，满足足消费者者的体验验需求为为目标，生生产、经经营高质质量产品品，对于于拉近企企业和消消费者之之间的距距离有着着很好的的效果。2.3、体验营销产生的社会原因1、信息息时代的的到来和和传统广广告的影影响力的的削弱曾几何时时，企业业只能依依靠电视视、报刊刊杂志、信信件等这这些渠道道和佛那那个是向向消费者者展示企企业所提提供的产产品和服服务，同同样的消消费者也也只能被被动的接接受这些些信息，而而这两者者之间最最大的桥桥梁就是是广告

20、，正正因如此此才使得得广告对对于企业业产品的的宣传起起着举足足轻重的的作用。伴伴随着信信息时代代、网络络时代的的到来，人人们的信信息交流流渠道、思思维方式式乃至生生活方式式都得到到了极大大的拓展展和改变变。从前前的传统统广告已已经很难难满足广广大消费费者对于于商品服服务的信信息的采采集，面面对这一一现实企企业必须须进行更更为直接接、深入入的与消消费者的的沟通，这这也就是是体验营营销时代代的到来来的直接接因素。2、经济济的快速速发展，消费层次显著的提高改革开放放以来，国国民经济济的迅猛猛发展带带来了人人民生活活水平的的快速提提升，也也此时人人们消费费选择范范围以及及权力的的扩大化化，人们们不再满

21、满足于单单一产品品、单一一品牌。在在这经济济的发展展也是之之前的奢奢侈品逐逐渐成为为人们的的必要商商品，消消费者对对于个性性需求正正在逐步步活跃。3、体验验消费的的蓬勃发发展古人云：“不入虎虎穴，焉焉得虎子子”。其实实体验消消费亦是是如此，只只要企业业和商家家能够使使得消费费者在对对于产品品和服务务的体验验中获得得了非凡凡的情感感体验，那那么消费费者即使使知晓价价格非凡凡仍然会会非常情情愿地去去消费的的。2.4、体验营销的可以分为以下几大类型体验营销销由于其其特有的的复杂化化和多样样化，造造成我们们对其很很难做出出确切的的分类。只只能从针针对的不不同人群群作出以以下五大大分类：第一类、感官体验

22、感官体验验在于通通过消费费者的视觉、听听觉、触触觉、味味觉、嗅嗅觉等与与企业提提供的产产品或者者服务互互动所产产生到的的感官体验验愉悦感感。感官官体验只只能最为为消费者者最基本本的体验验，如对对音乐、美美酒佳肴肴的欣赏赏和品尝尝等。第二类、行行动体验验行动体验验指的是是通过吸吸引消费费者的亲亲身参与与，使之之在这种种亲身体体验中获获得一种种前所未未有的情情感收获获，引领领消费者者达到一一种全新新生活方方式或生生活体验验。第三类、思想体验作为消费费者较为为理性的的一类体体验方式式，通过启发发消费者者的思考考能力，企业以以其独特特的创意意来激发发消费者者在于企企业所提提供的产产品或者者服务的的惊奇

23、、兴兴趣、对对问题集集中或分分散的思思考，创创造性的的为消费费者提供供认知和和解决问问题的思思想体验验。第四类、情感体验与思想体体验着重重于引发发消费者者理性思思维不同同，情感感体验侧侧重于消消费者的的感性的的诱导。通过对消费者内在的感情与情绪诉求，进行情感体验。其诱导范围极为广泛，可以是一个温和、柔情的正面心情，到欢乐、自豪甚至可能是激情的强烈情感反应。第五类、关联体验关联体验验所包含含的范围围最为广广泛，基基本涵盖盖了消费费者的感感官、情感感、思考考、行动动各个层面面，这是是一种超超越了个个人独个个感受，而而是将每每个消费费者个人人感受与与其理想中中的自我我、他人人（社会会认同）和和社会文

24、化化有机联联系起来来而获得得的一中中反应。关关联体验验的作用用在于可可以很好好的让消消费者对对某个品品牌建立立起偏好好，从而而形成使使用该种种品牌的的特殊人人群。2.5体体验营销销的特征征1、体验验的“主题”好的体验验营销首首先要设设定一个个好的“主题”， 体体验的基基础来源源于“主题”，任何何体验活活动都是是围绕一一个体验验主题展展开的。再再者体验验的“主题” 是通通过体验验营销人人员精心心设计、策策划出来来的，并并非随机机出现的的。2、体验验的“过程”在整个体体验营销销之中必必须时刻刻考虑到到消费者者的情感感以及消消费情况况，也就就是把握握好消费费者在这这个体验验过程中中的体验验感受。消消

25、费者的的这种体体验来源源于其由由于某种种经历对对感觉、心心灵和思思想的种种种触动动，可以以将企业业的产品品和品牌牌有机的的和消费费者的生生活方式式联系起起来，从从而使消消费者的的个体行行动和购购买时机机极大的的扩展，达达到同他他们广泛泛的心理理感受和和社会已已联系起起来效果果。3、消费费者导向向体验所谓体验验营销就就要求企企业必须须为消费费者创造造某些独独特的体体验，通通过这些些创造的的体验为为消费者者留下强强烈记忆忆的事件件或活动动。故而而企业在在体验活活动的设设计、运运作时必必须以消消费者体体验作为为整个活活动开展展的导向向，已达达到企业业的任何何一项产产品在产产品的生生产过程程和售前前、

26、售中中、售后后的各项项活动都都可以给给消费者者留下那那一磨灭灭的深刻刻记忆的的。4、消费费者的感感性认知知在我们之之前的传传统营销销理论阐阐述中，消消费者都都是极具具理性的的，消费费者在消消费过程程中都是是在理性性思维的的支配下下进行的的。但是是事实证证明，消消费者在在消费过过程中不不可能做做到任何何消费决决策的产产生都是是在理性性思维的的支配下下的，而而是有着着相当大大的一部部分的消消费决策策都有着着感性思思维的存存在，这这正是体体验消费费所推崇崇的，也也是更加加符合一一般消费费者心理理活动的的心理感感受。5、体验验营销注注重以消消费者为为核心在体验营营销中，企业的一切营销策略的制定、运作都

27、是围绕着消费者需求这一中心来进行的。通过对消费者真实需要的感知，企业选择能够被消费者所接受的方式将其产品和服务通过体验赖和消费者进行沟通，极大的增大了企业主动性。同时，正是因为体验应以消费者为核心，了解并满足消费者的真实需要 ，能够有效推动消费者对企业产品和服务的选择和购买。2.6、体验营销与传统营销两者的区别所在曾为玉兰兰油等品品牌做过过规划的的LPKK Beeautty 集集团副主主席级创创作总监监Lizz Grruboow 认认为，“顾客的的眼界开开阔了，对对品牌的的认识也也提升了了，他们们会主动动的欣赏赏设计、品质、细节，所以他们的要求越来越高，技术和体验使他们追逐的许多方面都可能影响

28、他们最终的购买决定。设计必须能够使消费者满意并且要构建与消费者的个人需求的链接，要能鼓舞他们，给他们信心，让他们感觉产品有效、超值、能帮他们追逐梦想。”2.6.1、两者侧侧重的中中心不同同 传统营营销和体体验营销销理论有有一个很很显著的的不同点点，那就就是传统统营销强强调的是是企业通通过自身身产品或或者服务务的特点点（诸如如质量、功功能、外外观、价价格等），依依靠着特特点给消消费者带带来的功功效而达达到销售售出产品品或者服服务的目目的。而而在体验验营销之之中并非非简单的的强调产产品或者者服务的的特点，而而要求的的是企业业为消费费者设计计和制造造特定的的体验活活动，通通过这些些活动使使消费者者能

29、够同同企业提提供的产产品或者者服务近近距离乃乃至零距距离的接接触，激激发消费费者对产产品或者者服务的的需要和和购买欲欲望，促促成消费费者对本本企业品品牌的喜喜爱和偏偏好。2.6.2、对顾客客的认识识不同上文所述述中，传传统营销销理论是是建立在在假设的的一切消消费决策策是受到到理性思思维支配配的，是是在理性性思考之之中进行行购买的的。而体体验营销销则是认认为在消消费者的的购买过过程中并并非全部部受到理理性思维维的支配配，而是是在理性性思维以以及感性性思维的的双重支支配下进进行的。这这是两者者最大的的却别所所在。第三章、国国内家具具企业的的体验营营销现状状与问题题家具行业业作为与与人们生生活密切切

30、相关的的一个产产业，从从诞生到到现在，就就受到人人们的广广泛关注注，家具具行业的的营销策策略也是是随着社社会经济济的发展展而几经经变革。特特别是在在我们这这样一个个幅员辽辽阔、人人口众多多、经济济发展不不平衡的的国家，人人们对于于家居产产品的选选择更是是千罗万万象，再再者在我我国加入入WTOO以来，国国际知名名家具企企业的进进入使得得我国本本就已经经竞争十十分激烈烈的家具具市场更更加的残残酷。在在这样激激烈的竞竞争环境境下，我我国家具具企业如如何生存存、发展展，对抗抗国外家家具企业业的进入入。作者者认为必必须在对对我国家家具企业业现状的的仔细研研究后，发发展适合合我国家家具企业业的市场场营销策

31、策略。3.1、国内家具企业的体验营销的现状就实际而而言，我我国家具具企业在在营销活活动中所所提供给给消费者者的并非非单纯的的家居产产品，在在这其中中还包含含着这些些企业在在众多家家居卖场场中，自自主创造造的独特特的产品品展示和和提供的的轻松欢欢快的购购物环境境。国内家具具企业的的家具产产品风格格大致可分分为五种种类型：自然简简约、富富丽堂皇皇、高贵贵典雅、新新颖时髦髦和宁静静幽雅，而而在此之之中消费费者最为为喜爱的的的就是是简约自自然的风风格。所所谓企业业就是为为了满足足消费者者需求才才进行的的生产、销销售，故故而在我我国家具具企业的的设计风风格当然然也是也也要与消消费者的的喜好相相符合，自自

32、然简约约的风格格也是我我国家具具企业的的首选设设计风格格。笔者经过过实地调调查调查查，在家家居产品品的购买买中有高高达755%的消消费者选选择去国国内家具具企业经经营的卖卖场或者者店内亲亲身体验验企业的的各种产产品，例例如说消消费者在在购买沙沙发时就就会坐上上去试试试柔软度度等等。近近70%的消费费者认为为通过在在家具企企业布置置精致的的卖场或或者店内内亲身体体验各种种产品，使使得他们们在购买买过程中中心情会会非常愉愉悦，使使得他们们的购买买了去成成倍增长长。国内家具具企业的的这一举举动其实实就是体体验营销销中的一一个很有有效果的的策略。国国内家具具企业在在家居产产品的设设计上作作出了相相当大

33、的的努力，使使之与消消费者所所喜爱的的风格尽尽可能地地一致。这这就很好好的实现现了体验验营销中中要求的的将消费费者作为为营销中中心的要要求，国国内家具具企业在在开发、设设计上都都与消费费者进行行了相当当深入的的沟通，深深入的市市场调查查可以了了解到消消费者的的真实需需要及时时的反馈馈出消费费者的需需求变化化。3.2、国内家具企业体验营销存在的问题市场的细细微差别别迫使我我们必须须进行市市场细分分，同样样的，家家具市场场也是如如此。特特别是在在幅员辽辽阔、人人口众多多的中国国更是如如此。国国内家具具企业在在体验营营销的选选择应用用中所表表现出来来的成绩绩值得我我们欣慰慰，但是是我们不不可否认认的

34、是就就目前我我国家具具企业在在体验营营销中所所存在的的问题，特特别是在在与国外外知名家家具企业业比较中中还是存存在着很很大的问问题和差差距的。所所谓亡羊羊补牢为为时不晚晚，国内内家具企企业只要要能认识识到这些些不足和和问题，并并加以改改正下，赶赶超国外外知名家家具企业业，振兴兴我国家家具行业业必将是是不远的的事实。1、体验验营销“主题”没有很很好的间间隔开来来体验营销销的基础础在于选选择一个个适合的的“主题”，而且且“主题”并非随随机可遇遇的，是是来自于于营销人人员的根根据对于于消费者者心理需需求的研研究而精精心设计计出来的的。国内内家具企企业的卖卖场都设设有很多多布置精精致的样样板间，这这也

35、就是是企业所所制作的的体验营营销的各各个“主题”，从家家具企业业的出发发点来说说这是为为了迎合合各类消消费者不不同的需需求，为为每位消消费者打打造一个个“身临其其境”体会“家”的感觉觉。但是是具体实实施起来来，这些些看似美美好的样样板间却却阻碍了了消费者者的体验验。究其其原因就就在于这这些样板板间的设设置都过过于紧密密，没有有有效的的间隔。这这就造成成了消费费者体验验“主题”的混淆淆，造成成了消费费者购买买思路的的打断，很很难达到到预期的的体验效效果。但但是这也也不是不不能解决决的，只只要我们们的家居居企业能能够却落落有致的的安排好好各种不不同的样样板间，将将各个“主题”进行有有效隔离离，就能

36、能够很好好的达到到消费者者的体验验感受。2、服务务不到位位国内家具具企业在在消费者者体验营营销的主主题选择择上是很很好的，做做到了以以消费者者需求为为出发点点。但是是在具体体销售过过程中任任然还存存在着诸诸多的问问题，主主要表现现在销售售服务不不到位上上。国内家具具企业的的卖场、形形象店采采取的主主要是以以消费者者自行选选择、自自行组合合的形式式，在这这一过程程中一般般是得不不到店员员的专业业支持的的，这就就给消费费者在一一些专业业问题的的解决上上造成了了很大的的困扰。体体验营销销注重的的是消费费者的亲亲身参与与，但是是并不是是说一切切都只有有消费者者参与其其中，我我们的企企业工作作人员必必须

37、提供供尽可能能的技术术支持，这这样才能能是的消消费者在在整个体体验中感感受到企企业的真真诚，更更加增强强消费者者的体验验效果。四、国内内家具企企业体验验营销策策略的思思考4.1营营造全方方位的家家居消费费者体验验营销体验营销销学者约约瑟夫派恩将将体验归归类为“娱乐、教教育、逃逃避、审审美”四类。这这一归类类在于他他将消费费者的参参与度“积极参参与、消消极参与与”和环境境的关联联性“融入环环境、吸吸收信息息”相结合合得出的的。对于国内内家具企企业而言言，消费费者在认认可了某某一品牌牌之后，对对于这一一品牌的的其他产产品都有有着较为为强烈的的认同感感，这也也是体验验营销所所追求的的，可以以称这是是

38、一种“一站式式购物”的需求求。只是是在体验验营销模模式中，这这一种需需求是一一种对消消费者需需求的不不自觉的的发掘。作为现代代营销模模式代表表，体验验营销有有着现代代营销模模式特有有的人性性化特色色。这就就要求国国内家具具企业不不仅要从从消费者者理性的的角度去去展开营营销活动动，更要要从消费费者的感感性需求求，从消消费者的的感性需需求的开开导中寻寻求和掌掌握消费费者的心心理特点点，从而而在接下下来的营营销活动动中有针针对性的的激发消消费者的的积极情情感，带带来体验验营销灵灵活起来来，使得得消费者者在整个个体验营营销中能能够获得得真正需需求上的的满足。简而言之之，国内内家具企企业必须须运用体体验

39、营销销的营销销组合，为为顾客消消费者提提供独特特的品牌牌体验和和服务体体验。4.2国国内家具具企业体体验营销销的营销销组合笔者认为为，国内内家具企企业的体体验营销销策略组组合应由由5E构构成，它它们分别别为体验验(exxperriennce)、情境境(ennvirronmmentt)、事事件(eevennt)、浸浸入(eengaaginng)、印印象(eeffeect)。体验：就就企业而而言，这这里讲的的是国内内家具企企业针对对不同消消费者提提供的提提供的什什么体验验，要求求家具设设计上做做到与消消费者的的一致。消消费者产产生的体体验则是是在体验验中感官官、情感感、思想想、行为为和和关关联这五

40、五类的混混合物。情境：情情景是服服务于体体验的。这这也是国国内家具具企业为为满足消消费者“体验”所创立立的外部部条件，这这一环境境可以是是现实存存在的，如如国内家家具企业业所经营营的卖场场等消费费者购物物场所的的设计。也也可以是是虚拟不不存在的的。事件：事事件也可可称之为为事件策策略，这这里的事事件指的的是国内内家具企企业为各各类能够够消费者者亲身参参与，而而设计的的“体验”。事件件策略根根据程序序的松紧紧程度可可分为严严格程序序和相对对宽松程程序，这这两种程程序的选选择主要要由企业业根据消消费者自自身特点点做出选选择，主主要目的的还是在在于帮助助消费者者更好的的融入情情境。浸入：在在这一点点

41、上，国国内家具具企业做做得很好好，尤其其是家居居设计者者做的尤尤其的好好。国内内家具企企业的是是记者们们根据消消费者的的兴趣、态态度、情情绪、知知识和教教育，通通过市场场营销将将商品作作为“道具”、服务务作为“舞台”、环境境作为“场景”，使将将广大消消费者参参与到“体验”事件中中去，特特别的是是消费者者在国内内家具企企业的购购物过程程中能够够获得美美好的体体验。印象：像像传统营营销的公公共关系系一样，体体验营销销也要关关注顾客客关系。消消费者通通过“体验”过程产产生难忘忘的印象象是维持持顾客关关系的重重要因素素。国内内家具企企业要注注重的不不是一次次体验产产生的价价值，而而是通过过这次体体验消

42、费费者留下下的印象象带来的的紧随其其后的多多次消费费行为，最最终建立立顾客忠忠诚度的的深远影影响。综上所述述，国内内家具企企业应该该充分利利用5EE组合，制制定适合合自身发发展的策策略。4.3、国内家具企业的体验营销的策略我们都知知道在消消费者经经济学中中，对于于消费者者购买决决策行为为的主要要影响因因素在于于心理因因素、个个人因素素、环境境因素这这四大因因素。广广义地讲讲，我们们可以说说消费者者的购买买过程就就是一个个“体验”的过程程，只是是这一过过程在消消费者看看来只是是自己的的不知觉觉。所以以我们国国内家具具企业就就要抓住住消费者者的这一一个不知知觉，惊惊醒更为为深入的的万巨额额消费者者

43、的潜在在需求和和购买欲欲望，使使得消费费者能够够感知体体验过程程并得到到最大的的享受满满足。4.3.1、娱乐营营销策略略娱乐营销销作为一一种能够够被消费费者乐于于接受的的营销策策略，是是值得我我们去探探索的。国国内家具具企业也也意识到到了这一一点，巧巧妙地运运用娱乐乐营销将将产品展展示寓于于娱乐之之中，通通过为消消费者打打造独特特的娱乐乐活动，将将消费者者吸引进进各种“体验”中来，既既满足了了消费者者娱乐的的享受，又又能够刺刺激消费费者购买买和消费费欲望，真真是一举举两得。4.3.2、美学营营销策略略家居产品品的选择择要求消消费者对对于美学学要有一一定的掌掌握，但但是就目目前而言言大多是是消费

44、者者并不具具备这一一条件。故故而国内内家具企企业应当当在创造造的“体验”中着重重满足人人们的审审美体验验，经过过这一系系列的感感官刺激激，给消消费者以以美的享享受和带带来的愉愉悦。使使得我们们的消费费者爱上上我们创创造的美美，这样样一来自自然而然然的就会会喜欢上上我们的的产品。 4.3.3、情感营营销策略略消费者行行为学理理论认为为营销消消费者决决策的因因素中就就包含了了心理，也也就是我我们的日日常情感感。以消消费者内内在的情情感为诉诉求，满满足消费费者的情情感血药药这也会会死我们们国内家家具企业业所应该该看到和和做到的的。中华华民族五五千年的的家庭观观念使得得我们的的消费者者极为重重视“家”

45、的氛围围。国内内家具企企业只有有在自己己的样板板家居中中能够营营造出“家”的氛围围，形成成自己的的风格，才才能得到到消费者者的青睐睐。4.3.4、生活方方式营销销策略伴随着国国民经济济的发展展，人们们越来越越重视自自己的生生活方式式的选择择，将这这一生活活方式作作为自己己地位、品品味的象象征。以以消费者者所向往往、追求求的生活活方式为为诉求，国国内家具具企业通通过将自自己的产产品演化化成为消消费者向向往、追追求的的的这一生生活方式式的象征征，从而而吸引消消费者，形形成一个个稳固的的消费群群体。笔笔者认为为国内家家具企业业应该白白领阶层层定位为为自己的的核心客客服群体体，针对对其较高高的品味味、

46、忙碌碌的工作作和日渐渐的富裕裕，营造造出一种种白领阶阶层向往往和追求求的生活活费方式式，同时时做好宣宣传，努努力成为为“品味生生活”的创造造者和推推动者。4.3.5、氛围营营销策略略氛围营销销策略指指的是国国内家具具企业在在营销活活动中围围绕某一一群体、场场所或者者环境所所产生的的感觉和和效果。营营造出一一种好的的氛围可可以极大大的吸引引到消费费者的关关注和参参与，得得到消费费者的青青睐。国国内家具具企业也也不例外外，在设设计体验验营销时时，必须须要能够够营造出出一种是是的消费费者流连连忘返的的美好氛氛围。4.4、国内家具企业体验营销注意的问题针对体验验营销的的不同营营销策略略，国内内家具企企

47、业可采采用多种种实施方方法，如如在所售售产品中中附加体体验，用用优质服服务传递递体验，用用新颖广广告传播播体验，用用创造氛氛围渲染染体验，用用真挚情情感增强强体验，以以促销手手段感受受体验，借借品牌优优势凝聚聚体验，在在不断创创新中设设计体验验等等。在利用这这些手段段实施体体验营销销策略的的时候，国内家具企业必须做好以下几点： 1、最关关键的还还是要坚坚持以消消费者为为导向，注注重产品品对于消消费者的的心理归归属感，突突出对于于消费者者的整体体价值。国国内家具具企业勇勇当主意意其家居居产品在在不同情情境下给给消费者者带来的的不同的的情感感感受和内内心的体体验，从从而产生生不同的的产品附附加价值值。还应应该通过过各种手手段和途途径增强强消费体体验，为为消费者者带来更更为广泛泛的实体体体验和和虚拟价价值。2、市场场定位的的准确与与否绝对对了一个个企业的的生死存存亡，同同样的，在在体验营营销中我我们也必必须找准准定位。国国内家具具企业应应当