某某房地产代理公司创造销售神话策划方案9307.docx

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1、 10万元元费用创创造40000万万元销售售神话策划背景景20004年年4月底底，在某某房地产产代理公公司担任任营销总总监的朋朋友找到到我，想想要我帮帮其项目目做营销销策划。朋朋友对现现状做了了具体描描述：现现在他操操盘的是是西安SS家园，有有8栋小小高层，总总建筑面面积3000000平方米米，有住住宅2000多套套，目前前销售还不不到300%，在在人员配配置上，营营销总监监1名，销售经理和现场主管各1名，销售人员6名。 33月上旬旬代理公公司正式式进驻该该项目。其其后陆续续投放了了10多多万元的的广告，包包括报纸纸、电视视、户外外、围墙墙、DMM单张等等，没见见什么成成效。后后来组建建了一支

2、支50人人的外场场派发队队伍，专专门在外外面派发发宣传单单页，效效果还是是不行。 该公公司采取取的是包包销的代代理方式式，费用用全部由由代理公公司负责责，底价价为 227000元/，实际际销售均价价为32200元元/，在在西安属属于中高高价位楼楼盘，当当时销售售状况较较糟糕，44月份只只卖出两两套，销销售压力力较大。该该公司是是沿海地地产代理理公司，人人员素质质较高，操操作模式式较先进进，但对对于内地地城市的的项目策策划推广广经验不不足，还还没有找找到合适适的模式式。希望望我能帮帮其出谋谋划策，摆摆脱销售售困境。 实地考察察，拟订订营销策策略对基基本情况况了解后后，我便便去项目目现场考考察。这

3、这个项目目有两个个售楼部部，一个个在现场场，是大大股东做做销售，另另一个在在离现场场有5000米左左右的展展示中心心，就是是朋友公公司的售售楼部。造造成这种种状况的的原因是是由于两两个股东东之间有有矛盾，小小股东担担心自己己收不到到钱，便便与代理理公司合合作，由由代理公公司帮其其销售，销售收入入全归他他个人。 目前前现场比比较冷清清。原因因是多方方面的，一一是进驻驻时间短短，没有有什么客客户积累累；二是是展示中中心地理理位置比比较偏僻僻，离公公交车站站有较远远距离，自自然客流流少；三三是大股股东的现现场售楼楼部截住住了大部部分客户户，该售售楼部已已开放一一年多，正正式销售售也有110个多多月，

4、有有较多的的老客户户资源，即即便是代代理公司司做的广广告把客客户吸引引过来了了，也被被现场售售楼部截截住了，并并且很多多客户只只认现场场售楼部部，不认认展示中中心。四四是展示示中心没没做现场场包装，只只悬挂了了一个条条幅，上上面注明明是展示示中心，标标识不醒醒目，信信任度也也不高。 不难难看出，以以前投放放的常规规广告效效果不太太理想，就就算有效效果，也也是为他他人做嫁嫁衣，况况且费用用也不允允许投放放常规广广告。因因此，在在策划推推广上必必须寻求求新的突突破。 经过过多次沟沟通，明明确了工工作重点点，即如如何把客客户引导导至销售售现场，最最终拟订订出营销销策略，归归结为四四个字：终端拦截截，

5、即把把竞争楼楼盘的客客户直接接转化我我们的客客户。具具体操作作是：派派精干的的宣传员员，针对对竞争楼楼盘派发发宣传单单页，并并进行适适当的项项目推荐荐，引导导客户到到现场看看房，让让客户了了解项目目，从而而促进产产品销售售。 强力执行行，把设设想变成成现实接下下来要做做的是执执行。策策划难，执执行更不不易。 第一一步是组组建营销销队伍，专专门做场场外宣传传工作。当当时人员员招聘主主要通过过两条渠渠道：一一条是从从高校招招聘刚刚刚毕业的的大学生生，西安安大学多多，人员员素质普普遍较高高，招聘聘来源比比较广泛泛，便将将招聘广广告贴在在各大学学的门口口。另一一条是通通过职业业中介机机构，也也有一定定

6、效果，并并且不收收取任何何费用。 开始始新员工工对公司司有顾虑虑，怕上上当受骗骗，又怕怕吃苦，不不愿意做做这份工工作。针针对这种种情况，采采取的应应对策略略是： 1、向向新员工工描述行行业美好好的前景景。房地地产行业业可以学学到很多多东西，不不管是专专业知识识，还是是人际交交往等均均可得到到提升，对对以后工工作和创创业都有有很大帮帮助。 2、提提高底薪薪，不收收任何押押金。其其他楼盘盘的外场场宣传员员底薪是是一五002000元/月，我我们提高高到4000元/月。试试行前半半个月没没有给新新压工定定任务量量，让其其适应，也也减轻其其工作压压力，后后来将每每个月的的任务量量提高至至一五批批客户，只

7、只要把客客户带到到展示中中心就成成功了，拉拉满255批客户户，额外外奖励2200元元，客户户成交一一套提2200元元，后提提高至3300元元。 3、先先试做半半个月，如如果你感感觉确实实不行，可可辞职不不干，工工资当场场结清。 招进进几名新新员工后后，他们们感觉工工作氛围围还不错错，在他他们的口口碑宣传传下，其其同学和和朋友也也加入了了派单队队伍，宣宣传员的的人数逐逐渐增加加，营销销队伍逐逐渐组建建起来。 第二二步：培培训和操操练宣传传员。主主要有两两大块，一一是在展展示中心心培训基基础知识识，包括括房地产产基础知知识、本本项目的的基本情情况、竞竞争楼盘盘的基本本情况、客客户沟通通基本技技巧及

8、注注意点等等。二是是由销售售经理现现场指导导，亲自自示范，手手把手教教他们怎怎么做。 对人人员进行行培训的的同时，踩踩点的工工作也在在同步展展开，结结合本楼楼盘的实实际情况况，找出出主要的的竞争楼楼盘，并并观察每每个楼盘盘客户的的进出路路线，以以便安排排宣传员员。 接下下来就进进入实战战阶段。把把人员派派驻到五五个主要要的竞争争楼盘，每每个楼盘盘233人，人人气旺的的楼盘安安排45人，宣宣传员站站的地方方离售楼楼部不能能太近，也也不能太太远，以以50-1000米为宜宜。同时时要求宣宣传员找找准客户户，不能能把单页页派发给给竞争楼楼盘的售售楼员了了，以避避免带来来工作上上的麻烦烦。具体体方法是是

9、双管齐齐下：要要求宣传传员先在在该楼盘盘蹲点一一天，仔仔细观察察售楼部部的每个个工作人人员，熟熟悉里面面工作人人员的面面孔，并并注意掌掌握该楼楼盘的客客户来访访规律，比比如一天天中什么么时段客客户较集集中，一一周中哪哪天客户户最多。接接下来就就是紧盯盯进入售售楼现场场的客户户，观察察每个客客户的一一举一动动，等客客户出来来后，把把单页派派发给他他，并用用精炼的的话语介介绍本项项目，促促成其到到我们楼楼盘去参参观。 妥善解决决执行中中的问题题派单单实施几几天后，我我组织大大家召开开了场外外宣传专专题会议议。大家家畅所欲欲言，提提出了很很多问题题，针对对他们提提出的问问题，拟拟订了相相应的应应对策

10、略略： 1、客客户不太太愿意来来的问题题。一是是给客户户报销的的士，方方便其看看房，因因为西安安的士价价格低廉廉，3公公里5元元。二是是向客户户解说，多多看几个个楼盘，能能对多个个楼盘做做了解，经经过比较较，再决决定购买买不迟。三三是赠送送礼品，吸吸引客户户过来。 2、部部分客户户担心被被抢劫的的问题。宣宣传员邀邀请其看看房，但但客户担担心遭遇遇抢劫。我我们要求求宣传员员把学生生证给客客户看，并并解释说说：我们们是暑期期勤工俭俭学，赚赚点学费费，您去去现场看看看就是是对我工工作的支支持，你你也可打打电话去去咨询，看看有没有有这个公公司。 3、如如何应付付城管的的问题。要要求大家家把学生生证带在

11、在身上，没没有学生生证的，要要想办法法借一个个，可以以向城管管人员解解释说：自己是是农村来来的，上上学不容容易，打打点零工工，赚点点学费，博博取城管管人员的的同情。同同时将宣宣传员每每周更换换一个宣宣传点，即即使城管管看到，也也是陌生生的面孔孔。 4、部部分宣传传员业绩绩比较差差。采取取“扶上上马，送送一程”，一一方面对对其加强强基础知知识和基基本技能能的培训训，另一一方面安安排优秀秀的宣传传员协助助其开展展工作，力力争不落落下任何何一个宣宣传员。 注重过程程管理和和监督为了了进一步步促进宣宣传员执执行到位位，加大大了监督督和检查查力度。每每天派两两班人马马，对各各楼盘进进行随机机检查，发发现

12、不在在岗的员员工予以以批评乃乃至罚款款。为了了防止宣宣传员带带假客户户过来凑凑数，要要求现场场的售楼楼员上报报所带客客户的实实际情况况，发现现凑数的的情况，对对宣传员员予以重重罚。 在严严格管理理的同时时，也注注重人性性化管理理，如果果宣传员员尽了力力而没有有达到要要求的客客户数，酌酌情给其其发放底底薪，解解除了他他们的后后顾之忧忧。同时时每个月月请大家家会餐，为为大家打打气，增增强团队队的凝聚聚力。对对业绩好好的宣传传员，除除增加工工资外，还还提升其其做小组组长，既既自己派派单页，还还须协助助管理一一两个楼楼盘的宣宣传员，特特别优秀秀的，直直接转为为场内售售楼员，让让每位宣宣传员感感觉到在在

13、这里工工作有较较大的发发展空间间。 现场场主管对对每个宣宣传员的的业绩做做详细登登记，并并进行严严格划分分，谁做做的，做做了多少少，一目目了然，这这样提高高了大家家的工作作积极性性。 除每每天召开开例会外外，每周周召开一一次业务务总结大大会，表表彰业绩绩好的宣宣传员，并并由业绩绩优秀人人员讲授授自己的的心得，推推广其经经验，把把个人智智慧转化化为集体体智慧，为为大家所所用。 应对竞争争楼盘竞争争楼盘感感觉这两两个月来来客户呈呈直线下下滑趋势势，来访访的回头头客户越越来越少少，开始始感觉到到我们的的威胁，便便采取了了针对性性的防范范措施，一一是送来来访客户户出门，并并送上车车，尽量量不让宣宣传员

14、靠靠近客户户，以防防被我们们的宣传传员拉走走；同时时在言语语上诋毁毁我们楼楼盘，说说楼盘很很滥，品品质很差差，没人人买。这这无疑增增加了宣宣传员工工作的难难度，部部分人员员的情绪绪受到一一定影响响。 针对对这种情情况，我我们便给给宣传员员打气，说说我们不不企求把把百分之之百的客客户都拉拉过来，只只要把我我们能拉拉过来的的客户拉拉过来就就成功了了。在具具体操作作上，要要以步行行去竞争争楼盘售售楼现场场看房的的客户为为重点，热热情追上上去，派派发宣传传单，并并向其推推荐我们们项目，特特别要说说明去我我们楼盘盘看房可可以报销销的士费费，还有有礼品赠赠送，吸吸引客户户到现场场看房。效果出乎乎意料随着着

15、派发宣宣传点的的逐渐增增加，派派驻了更更多的宣宣传员，来来访客户户越来越越多，高高峰期一一天竟达达60批批客户之之多，成成交也越越来越多多，5月月份成交交20套套，6月月份成交交25套套，7月月份成交交28套套，8月月份成交交35套套。 场外外宣传员员做事都都很努力力，大多多表现较较为出色色，部分分人员的的提成甚甚至超过过了场内内售楼员员，场内内售楼员员销售状况况很好，提提成自然然也很高高，可谓谓皆大欢欢喜。 5至至8月份份，在四四个月时时间里，累累计投入入总费用用不到110万元元，但创创造了440000万元的的销售神话话，这无无疑在西西安房地地产销售售史上写写下了灿灿烂的一一页。 结果有点点

16、遗憾100月份以以后，项项目所在在公路由由于修高高架桥，人人和车均均不能顺顺利到达达现场，加加上天气气变冷，客客户不太太出门，来来访客户户减少，开开发商内内部的关关系也没没有理顺顺，大股股东不给给合同盖盖章，也也不协助助办理备备案手续续，银行行按揭很很长时间间办不下下来，当当初承诺诺的购房房首付款款也由220%提提高到330%，诸诸多原因因导致部部分客户户退房，给给后期销销售造成成较大负负面影响响。由于于大股东东暗中挖挖客户，以以更低的的价格销销售给客客户，导导致部分分客户的的流失。这这几个月月的项目目运作还还是留下下了些许许遗憾。 启示：1、房房地产企企业股东东之间的的矛盾是是个普遍遍存在的

17、的问题，牵牵涉到利利益就会会出问题题，如何何协调各各股东之之间的关关系，找找到各股股东之间间的利益益平衡点点，是每每个房地地产企业业需要解解决的问问题。 2、主主管的现现场指导导、管理理、监督督和全力力支持员员工的工工作在执执行中起起关键作作用，再再好的策策划方案案和策略略，没有有强有力力的执行行，也只只是一张张白纸。 3、建建立合理理的薪酬酬体系，能能大大提提高员工工工作的的积极性性。 4、在在广告媒媒体充斥斥的今天天，产品品推广光光依靠常常规广告告肯定是是远远不不够的，针针对产品品的不同同特点，在在推广策策略上做做有针对对性地调调整，往往往能取取得意想想不到的的效果。 11.18.202222:2422:24:5722.11.1810时24分10时24分57秒11月. 18, 2218 十一月 202210:24:57 下午22:24:572022年11月18日星期五22:24:57