市场营销专业产品推销实习报告7464.docx

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1、河南工业业大学管管理学院院实习报告告实习类型型产品推推销实习习专业市场场营销班级组员姓名名指导老师师20100年月日目录一实习目目的2二实习时时间2三实习计计划2四小组实实习总结结3五实习报报告一、前言言4二、结论论6（一）、联联想电脑脑在大学学生市场场销售状状况分析析6(1)大大学生电电脑市场场的整体体分析77(2)联联想在大大学生电电脑市场场的占有有率分析析9(3)联联想在拓拓展大学学生电脑脑市场上上存在的的问题111（二）、大大学生电电脑需求求分析111（1）大大学生电电脑的需需求及变变化趋势势11（2）大大学生的的购机特特点122（3）大大学生对对电脑的的需求特特点144（4）大大学生

2、不不选择联联想电脑脑的原因因16（三）、联联想在大大学生市市场上的的竞争者者分析与与对策116（1）竞竞争环境境分析116（2）相相应对策策18（四）、联联想在大大学生市市场上的的SWOOT分析199（1）竞竞争优势势19（2）竞竞争劣势势19（五）、联联想拓展展大学生生电脑市市场的发发展机会会与进一一步开拓拓22（1）大大好一张张牌222（2）利利用好一一次即将将到来的的机会223（六）、结结论244六指导教教师评阅阅意见226附录：问问卷277一实习目目的本次调研研希望达达到以下下目的：1、联想想电脑在在大学生生市场的的销售现现状与进进一步发发展。2、大学学生群体体对电脑脑有什么么与众不不

3、同的需需要与要要求。3、针对对这些特特殊要求求，联想想应怎样样给与恰恰当的满满足。4、联想想拓展大大学生电电脑市场场的发展展机会与与进一步步开拓。二实习时时间：元月4号到元元月16号三实习计计划（调调研方案案）：调研期间间活动安安排：活活动分两两周完成成：第一周活活动：（1）设计计调查问问卷的设设计。（2）市市场调查查：将本本小组五五位成员员分为两两组，分分别到选选定的六所高高校进行行市场调调查，共共需三天天完成。（3）五五位小组组成员一一起到联联想专卖卖店进行行实地访访谈。第二周活活动;（1）整理理分析对对调查问问卷的结结果。（2）组组织成员员分工协协作，开开展进一一步的详详细分析析。（3）

4、总总结分析析结果，撰撰写调研研报告。四小组实实习总结结：我们组在在元月2日3日这两天天，经我我和四位位组员共共同商议议制定出出问卷，问卷见见附录。在元月44日、6日、7日这三天天我们组组分成两两队每天天调研两两个学校校。其中中、为为一组，余余下三个个女生为一组组。这三三天我们们分别完完成了对对农业路路财院、农农大、轻工工业老校校区、郑郑大老校校区、工工大中原原路校区区、航院院。元月9号我们五五人还是是分成上上述的两两组去了了科技市市场附近近的联想想专卖店店进行走走访调查查，以获获得更多多有用的的资料。至9日晚我们收集一手资料的工作完成。自10号号起至12号中午午，这两两天半时时间里我我们五人人

5、系统地地对整个个问卷进进行了分分析，在在12号中午午，结束束问卷分分析。由由我布置置了调研研报告写写作任务务。小组组长我负负责联想想在大学学生电脑脑市场销销售状况况分析；韩妍妍妍负责大大学生电电脑需求求分析；胡明霞霞负责联联想在大大学生电电脑市场场上的竞竞争者分分析；郭郭利君负负责联想想在大学学生电脑市场上上的SWOOT分析；李杭雨雨负责联联想拓展展大学生生电脑市市场的发发展机会会与进一一步开拓拓。我要要求各为为组员务务必在14号中午12时前完成各各自负责责的写作作部分，以以便给我我留下足足够的时时间给予予查看与与修改。我自144号中午午开始对对各位组组员的报报告部分分进行阅阅览与修修改，并并

6、于当晚晚十时结结束。结结束后当当晚我将将报告的的电子版版发给各各位组员员，请他他们提出出宝贵意意见以便便修改。周周五上午午我就收收到的意意见，在在此进行行修改。并并在下午午两点半半开了最最后一次次组员会会议，向向各位组组员通报报经费的的使用。以以上是我我们第一一组的整整个组织织实施分分工过程程。在整个调调研中我我始终强强调团队队整体意意思，所所以我们们组除了了构成调调研内容容的那五五个部分分由各组组员单独独完成之之外，其其余的工工作如：调查问问卷的设设计，网网上资料料的查找找，进行行访谈以以及入校校进行调调研等均均由本组组五位成成员共同同完成的的。在此次的的调研中中，我与与我的组组员相处处融洽

7、，在在他们身身上我学学到了很很多东西西。他们们都能积积极地完完成我布布置的任任务，这这点让我我十分高高兴。三三位女生生的表现现更是可圈圈可点，十十分优秀秀。我们们组员为为了。在在调研过过程中总总是任劳劳任怨，从从未抱怨怨。在调研研时更是是热情洋洋溢，积积极带动动大家克克服困难难。在我我们出去去调研时时，简直直就是一一张活地地图，为为我们省省去了不不少找车车的麻烦烦。我们们的四位位组员在在问卷分分析中也也是表现现积极，探探讨热烈烈。唯一一遗憾的的是，由由于这是是我第一一次当组组长所以以经验不不足，导导致在一一些问题题上思虑虑不周，给给各位组组员带了了不少麻麻烦。在在这里，向向我的组组员们说说声抱

8、歉歉了。总之，我我要感谢谢申老师师和我的的各位组组员对我我的信任任与支持持，让我我有幸成成为第一一组的小小组长，与与这四位位优秀的的组员一一起完成成这个光光荣艰巨巨的调研研任务，谢谢谢你们们！五实习报报告联想电脑脑在郑州州高校销销售情况况的调研研报告前言近些年随随着信息息化的高高速发展展与中国国经济的的日益强强盛，电电脑已不不再是政政府、企企业等部部门的专专宠，而而是“旧时王王谢堂前前燕，飞飞入寻常常百姓家家”了。中中国拥有有着庞大大的基数数人口，青青壮年所所占人口口比例也也较大。毫毫无疑问问，中国国是电脑脑生产商商的兵家家必争之之地。而而作为当当代青年年的杰出出代表大大学生也也因学业业的需要

9、要与社会会发展的的要求成成为电脑脑的重要要消费群群体。当代大学学生虽然然消费能能力有限限，但却却拥有着着庞大的的消费人人数与广广泛的社社会关系系。据教教育部教教育发展展研究中中心副主主任周满满生在“20006独立学学院创新新与发展展论坛”上公布布的教育部门最最新统计计的20000年20005年各级级教育阶阶段在校校生人数数。从2000年到20005年，高高等教育育阶段在在校生人人数一路路攀升：从12330万人，增增长到13000万人、15000万人人、19000万人人和20000万人人，至20005年增长长到23000万人。到20110年,中国大大学生人人数预计计将稳步步达到30000万,中国

10、大大学生所所代表的的市场潜潜力也将将变得越越来越庞庞大。（源自:国际际商报）大学生群群体这个个拥有近近30000万人数数的庞大大市场是是任何一一个电脑脑生产上上都不可可能忽略略的必争争之地。谁谁将在这这个市场场上博得得头筹，赢赢得莘莘莘学子们们的广泛泛信任与与一致好好评呢？在中国谈谈到电脑脑自然就就必然会会谈到联联想，那那就让我我们谈谈谈这家历历经千辛辛万苦打打造成中中国电脑脑第一品品牌的大大型企业业。联想集集团自19884年成立以以来，在服务务客户、精精准求实实、创业业创新、诚诚信共享享的企业业文化引引导下，在在柳传志志的苦心心经营下下由20万元人人民币的的投资资资本、11名科技技人员发发展

11、到今今天在全球66个国家家拥有分分支机构构，在166个国家家开展业业务，在在全球拥拥有超过过250000名名员工，年年营业额额达146亿美元元的大型型企业集集团。一一路走来来，联想想取得了了骄人的的成绩，至至今仍稳稳居中国国电脑行行业的龙龙头地位位。联想的不不断奋斗斗，获得得了丰硕硕的成果果并赢得得了世界界的认可可。联想想已在20005年5月完成对IBM个人电电脑事业业部的收收购，这这标志着着新联想想将成为为全球个个人电脑脑市场的的领先者者。无疑疑，联想想早已成成为国人人的骄傲傲。近年来随随着中国国经济的的快速发发展，大大学生生生活水平平的提高高，现代代大学生生也成为为个人PC的主要要消费群群

12、。而联联想的Thiink与 iddea系列产产品也备备受大学学生们青青睐，联联想一直直对大学学生市场场颇为关关注，最最近也推推出了为为大学生生量身定定做了ideeapaad的产品品系列。但毫无疑疑问随着着中国的的入世，惠惠普、戴戴尔等洋洋品牌的的打入，经经济全球球化浪潮潮得到来来和台系系品牌的的崛起，这这都给联联想带来来了不小小的挑战战。而这这些也毫毫无疑问问将使大大学生电电脑市场场竞争加加剧甚至至达到白白热化。联联想应做做些什么么来巩固固和开拓拓自己在在大学生生这一市市场上的的地位，这就成了联想人必须考虑的事情。也正是怀怀着对这这一问题题的疑问问，我们们开始了了此次的的调研。本本次调研研的时

13、间间从20110年1月4日开始始，截止止到20110年1月15日。本本次调研研活动我我们采用用调查问问卷法、访谈谈法收集集一手资资料，我我们在郑郑州选取取六所高高校，共共发放问问卷180份。同同时我们们还通过过因特网网收集大大量与项项目相关关的二手手资料，以以配合我我们的调调研工作作的高效效完成。我们选取取的六所所高校，是是随机抽抽取的。它们是农业路财院、农大、轻工业老校区、郑大老校区、工大中原路校区、航院。我们在校园内采取随机抽样的方法，发放问卷，本次共发放问卷180份，回收176份。有效率为97.78%，调查对象中男生81人，女生95人。按年级划分大一54人、大二61人、大三47人、大四1

14、4人。为了进一步了解联想在大学生群体中的消费情况我们还到一些联想专卖店去了解有关信息，总之我们的选取还算是科学合理的。本次调研研一共有有五人完完成。余余传祥负负责联想想电脑在在大学生生市场销销售状况况分析；韩妍妍妍负责大大学生电电脑需求求分析；胡明霞霞负责联联想在大大学生市市场上的的竞争者者分析；郭利君君负责联联想在大大学生市市场上的的SWOOT分析；李李杭雨负负责联想想拓展大大学生电电脑市场场的发展展机会与与进一步步开拓。除了构成成调研内内容的这这五个部部分由各各组员单单独完成成之外，其其余的工工作如：调查问问卷的设设计，网网上资料料的查找找，进行行访谈以以及入校校进行调调研等均均由本组组五

15、位成成员共同同完成。但由于时时间的仓仓促，我我们收集集资料的的渠道与与方式有有限，以以及我们们本身知知识结构构与社会会经验的的局限性性等原因因，导致致我们此此次调研研必然有有其本身身不可避避免的局局限性。有有不足之之处，还还望大家家海涵。（二）、结结论一、联想想电脑在在大学生生市场销销售状况况分析中国拥有有着庞大大的人口口基数，拥拥有着庞庞大的青青壮年人人口。在在信息化化浪潮到到来的今今天，熟熟练使用用计算机机已成为为一项必必不可少少的技能能。作为为当代青青年杰出出的代表表大学生生群体更更是将提提升自己己的计算算机操作作水平作作为了自自己的一一项重要要技能。要要提升自自己的计计算机操操作水平平

16、，拥有有一台属属于自己己的电脑脑就成为为必不可可少的条条件了。中国已成成为世界界重要电电脑生产产国，中中国内地地已成为为世界第第3大电脑脑市场。在在今年上上半年，国国内电脑脑销量已已达到全全球总额额的近7%，而09年中国笔笔记本电电脑得总总销量也突破了15000万台。可可见中国国电脑市市场的广广大与兴兴旺。随着中国国经济的的发展，大大学生消消费水平平的显著著提高。大大学生也也成为个个人计算算机的重重要消费费群体。尽尽管当代代大学生生消费能能力还很很有限，但但却拥有有着庞大大的消费费人数与与广泛的的社会关关系。据据教育部部教育发发展研究究中心副副主任周周满生在在“20006独立学学院创新新与发展

17、展论坛”上公布布的教育部部门最新新统计的的20000年20005年各级级教育阶阶段在校校生人数数。从20000年到20005年，高高等教育育阶段在在校生人人数一路路攀升：从12330万人，增增长到13000万人、15000万人人、19000万人人和20000万人人，至20005年增长长到23000万人。到20110年,中国大大学生人人数预计计将稳步步达到30000万,中国大大学生所所代表的的市场潜潜力也将将变得越越来越庞庞大。（源自:国际商报报）所以毫无无疑问这这个拥有有着近三三千万人人数的庞庞大市场场自然会会成为电电脑生产产商的兵兵家必争争之地。近近年来随随着中国国的入世世，台系系计算机机品

18、牌的的崛起，以以及洋品品牌如惠惠普、戴戴尔等的的抢滩攻攻入，一一时间中中国电脑脑市场风风云变幻幻，狼烟烟四起。而而这一切切对以服服务客户户、精准准求实、创创业创新新、诚信信共享的的企业文文化确立立起自己己在大陆陆电脑生生产商中中霸主地地位的联联想自然然冲击不不小。针针对这些些挑战联联想应如如何应对对？随着电脑脑市场的的细化，竞竞争的日日益激烈烈以及消消费者对对电脑个个性化需需求的与与日俱增增，各大大电脑生生产商对对大学生生市场的的抢夺也也日益白白热化。针针对这些些挑战，作作为我国国民族品品牌的骄骄傲联想想应当做做些什么么去巩固固与加强强自己在在大学生生市场上上的地位位，也成成了一个个不可回回避

19、的问问题。正正所谓“预则立立不预则则废”，要想想百战不不殆必先先知己知知彼。以以下我们们就根据据调研结结果从大大学生电电脑市场场的整体体分析；联想在在大学生生电脑市市场的占占有率；联想在在拓展大大学生电电脑市场场上存在在的问题题；对联联想在拓拓展大学学生市场场销售方方面的建建议这四四个方面面逐一论论述。希希望我们们的分析析能给联联想一些些启迪。(1)大大学生电电脑市场场的整体体分析1.市场场潜力毋毋庸置疑疑在本次调调查中我我们共回回收176份问卷卷，在问问卷中有有电脑的的学生72人，没没有电脑脑的学生生104人。电电脑普及及率仅为为40.91%。而我我们在访访谈中发发现超过过八成的的学生认认为

20、电脑脑是现代代大学生生的必需需品。这这说明我我们还有有近40%的市场场空白。而而每年在在校大学学生的平平均人数数也在25000万左右右，那么么每年学学生对新新增需求求就是10000万台。这这个巨大大的数字字可以让让任何一一家电脑脑生产商商垂涎三三尺。随着时代代的发展展，信息息化的进进程加快快，这就就必然要要求人们们以更快快的速度度追赶时时代的脚脚步，而而作为现现代人才才储备处处的大学学生自然然要更上上一层楼楼，争当当新时代代知识的的标兵、能能力的标标兵。于于是，对对电脑的的熟练操操作自然然就成为为莘莘学学子们的的基本技技能。而而这一切切的顺利利实现，就就需要有有一台自自己的电电脑。所所以毫无无

21、疑问，大大学生这这一群体体对电脑脑的需求求将是越越来越强强烈，并并且会保保持长时时间的旺旺盛。现今在大大学校园园接受教教育的还还大多是是80后，不不久90后将占占据大学学生的主主体地位位。人们们常说90后是伴随随着可乐乐、汉堡堡包、网网络长大大的孩子子，而在在现实生生活中也也的确如如此。90后比80后更加加喜欢突突出自我我，追求求个性与与无拘无无束。而而热衷于于在网络络中寻求求自己的的快乐也也是他们们区别于于80后的一一大特点点。可以以毫不夸夸张的说说，这批批90后孩子子完成高高中教育育后进入入大学的的第一件件事将不不是交学学费，而而是找网网吧。而而他们干干的第二二件事就就极可能能是淘汰汰掉以

22、前前在家里里玩腻的的计算机机，来个个更新换换代了。众众所周知知中国的的家长是是最舍得得在孩子子教育问问题上投投资的群群体。90后的孩孩子一句句学业需需要（他他们这句句话自然然也不是是谎话，现现在作为为大学生生熟练运运用计算算机也是是一项基基本技能能）将让让我们的的众多家家长打开开腰包，慷慷慨解囊囊的。总之，随随着人们们对信息息化认识识的深入入与90后孩子子进入大大学并成成为大学学生的主主体以及及中国受受高等教教育人数数的有增增无减，大大学生电电脑市场场的市场场潜力毋毋庸置疑疑。2品牌竞竞争现今今依旧激激烈但从从长远看看会有所所减弱。品牌是什什么。品品牌是展展现和突突出企业业形象与与潜能的的无形

23、资资产。（杜杜孟的中中国品牌牌大赢家家）每每一个品品牌都有有其自身身的价值值。品牌牌价值是是品牌管管理要素素中最为为核心的的部分，也也是品牌牌区别于于同类竞竞争品牌牌的重要要标志。现今在电脑市场上仍然是品牌比拼的时代。我们根据调研结果，制作出以下两个图表。图表一图表二从上图中中我们可可以清晰晰的看到到无品牌牌倾向的的人数只只占了26%，这说说明现在在大多说说大学生生还是看看重品牌牌的。但但随着80后在校校大学生生的退出出，90后大学学生的兴兴起。我我们会发发现这批批90后的孩孩子将更更强调个个性与时时尚，对对品牌的的执着将将会有所所淡化。那那是谁的的电脑能能做到卖卖个性重重于品质质将是最最大的

24、赢赢家了。3对笔记记本电脑脑的需求求将日益益旺盛。我们在调调研中发发现绝大大多数人人还是偏偏爱笔记记本的。在在本次回回收的问问卷中偏偏爱笔记记本的人人数是126，占总总人数的的71.660%,而在这这些偏爱爱笔记本本的学生生中有不不少学生生还是因因为价格格的因素素购买了了组装机机。毫无无疑问，只只要笔记记本的生生产厂家家进一步步压缩成成本，让让利于消消费者，笔笔记本的的销量将将对的大大增的。我们在调调研中还还发现，大大学生对对笔记本本的品质质要求大大大提高高。不仅仅要求配配置与一一般台式式机持平平，还在在乎起款款式、色色泽、重重量等因因素。只只有能够够很好满满足莘莘莘学子这这些要求求的电脑脑厂

25、商才才可以在在激烈的的竞争中中胜出。(2)联联想在大大学生电电脑市场场的占有有率分析析在本次调调查中，72名拥有有计算机机的学生生中，是是联想电电脑用户户的有15人，经经初步计计算联想想在大学学生电脑脑市场的的占有率率为20.83%。我们们发现这这15人中全全是笔记记本，没没有联想想的台式式机。或或许由于于它的台台式机价价格太贵贵的缘故故吧。这这15人中，男男生9人，女女生6人。明明显，联联想在男男生中更更受欢迎迎。分析析原因得得知男生生更喜欢欢联想笔笔记本的的主要原原因是散散热功能能强大，配配置较好好，外观观简单大大方。而而女生不不喜欢的的原因多多为：重重量偏重重、款式式较少、外外观不佳佳。

26、因此此，我觉觉得联想想如果想想在大学学生市场场中继续续保持优优势地位位，那将将不得不不关注于于女生们们的个性性化需求求。如有有必要可可以生产产男女双双系列学学生用本本。在调查中中我们发发现惠普普和戴尔尔在男女女生中都都是左右右逢源，这这对联想想来说不不能不算算是一个个挑战。我我觉得联联想可以以取他人人之所长长补己之之所短。可可以借鉴鉴惠普与与戴尔讨讨女生欢欢心的长长处，打打造出自自己的受受大学女女生们喜喜欢的机机型与款款式。总体看，联联想笔记记本在大大学生市市场上的的销量还还是不错错的，仍仍然保持持着它的的优势。但但也面临临严峻的的挑战，惠惠普戴尔尔紧随其其后将是是它的最最大威胁胁。还望望联想

27、人人可以清清醒的看看到这一一点，多多加努力力，继续续引领中中国电脑脑行业，为为民族工工业的腾腾飞贡献献出更大大力量。(3)联联想在拓拓展大学学生电脑脑市场上上存在的的问题1售后服服务不到到位在调查中中我们得得知大多多数大学学生对联联想的售售后服务务评价较较低，在在学子们们的评价价中很满满意只占占了15.38%【6%（1%+6%+32%）】，而而认为还还可以的的占到82.05%【32%（1%+6%+32%）】.这说明明联想的的售后服服务没有有做到位位，在学学子们的的心中联联想为能能把自己己优秀服服务的牌牌子树立立起来。以下是我我们根据据回收的的问卷作作出的联联想售后后服务在在大学生生中印象象满意

28、度度图表。希希望联想想能够正正面现实实与困难难，追赶赶别人在在售后服服务上的的优越，补补好自己己的最短短板，以以提升其其企业综综合竞争争实力。那那样联想想将是更更优秀的的联想，更更被消费费者认可可的联想想。让我我们拭目目以待联联想的努努力吧。图表三联联想售后后服务满满意度满意度没去过，不清楚61%很满意6%还可以32%不满意1%2对大学学生的宣宣传不到到位随着全球球经济一一体化进进程的加加快和网网络信息息时代的的急速来来临，企企业面临临的商业业环境日日益复杂杂，其生生存、发发展压力力重重。面面对竞争争，能否否在竞争争中立于于不败之之地，大大家都已已经认识识到，企企业的对对外宣传传已经成成为一个

29、个至关重重要的因因素。企业宣传传作为一一种沟通通企业与与社会、企企业与消消费者的的桥梁，在在现代商商战中的的重要作作用已显显而易见见。可以以说，企企业的生生存和发发展与宣宣传密切切相关，因因为，有有效的宣宣传已经经成为企企业促进进的生产产销售并并提高竞竞争力的的有效途途径。可可在这点点上，我我们的民民族品牌牌的骄傲傲联想并并没有做做好，实实在令人人感到惋惋惜。在调查中中我们发发现女生生不喜欢欢联想笔笔记本的的原因多多为：重重量偏重重、款式式较少、外外观不佳佳等。这这就是说说她们也也是认可可联想的的性能与与配置的的，只是是由于对对这些“小节”的不满满，而没没有选购购联想。实实际上这这些问题题在联

30、想想的ideeapaad系列中中获得了了良好的的解决。可可大多数数人还是是抱着对对联想Thiinkppad系列的的印象填填写的问问卷。这这不能怪怪广大学学子，这这只说明明联想自自身对新新产品的的宣传是是不到位位的。在最后一一道主观观题当我我们问及及学生们们对联想想加强学学生市场场的建议议时，大大多说学学子都提提及针对对性宣传传这一条条，这更更充分说说明联想想对此点点的欠缺缺。宣传传是什么么，宣传传就是造造势。好好的宣传传这对促促使消费费者产生生购买行行为会产产生重大大的影响响。而我我们的联联想竟然然忽略了了它对大大学生群群体的宣宣传工作作，这不不能不算算是联想想营销部部门的重重大失误误。二、大

31、学学生电脑脑需求分分析（1）大大学生电电脑的需需求及变变化趋势势1需求：当今的大大学生乐乐于创新新、易于于接受新新事物，他他们往往往追随或或引领时时尚潮流流。电脑脑作为一一种方便便高效的的现代化化工具，似似乎与大大学生有有一种天天然的紧紧密的联联系，它它正在被被当作必必备的生生活和学学习工具具而大量量地涌入入学生宿宿舍。在在当前社社会电脑脑普及率率并不高高的情况况下，大大学生可可以说是是又一次次站在了了信息时时代的前前沿。虽虽然学生生的消费费能力有有限，但但国内家家庭用户户对电脑脑的投资资，很大大程度上上都是为为他们子子女购买买的，而而这群年年青人显显然对这这种高科科技时尚尚产品更更了解。可可

32、以说，大大学生对对电脑厂厂商的影影响是非非常有研研究价值值的。随着高校校的不断断扩招，中中国大学学生的队队伍日益益壮大，由由于大学学生对电电脑需求求，个人人电脑市市场中大大学生这这个细分分市场潜潜力巨大大。但由由于现在在电脑市市场的主主要开发发商对这这个市场场不够重重视，也也没有采采取针对对大学生生的特殊殊营销策策略。创创立更贴贴近目标标市场定定位更专专一的公公司来开开发这个个市场，尽尽管目标标市场缩缩小，但但只要乘乘上中国国大学生生的人数数就是一一个可观观的数目目。还可可以通过过提供特特色服务务来为大大学生量量身定做做适合其其用途的的配置。提提供更有有性价比比的机器器。由于于现在大大学校园园

33、比较集集中，目目标消费费者也经经常在一一起，容容易通过过优质的的、有特特色的服服务扩大大影响。近年来，随着人们生活水水平的不不断提高和和电脑的日日益廉价价，越来来越多的的大学生拥有了自自己的电电脑。大大学生们将电电脑用于于工作、学习和娱乐等各个方面，电脑已经从最初的辅助性工具成为很多大学生日常生活中不可缺少部分，对他们的生活和学习的影响也日益突出。随着信息时代的到来，电脑进寝室，是必然趋势。在校大学生拥有电脑已经成为一种非常普遍的现象。个人电脑在高校大学生中间是如此的普及，可见在校大学生是一块非常大的市场，值得许多电脑部件的生产商提高关注。大学生对对电脑产产品及其其相关服服务存在在各种各各样以

34、及及各个不不同层次次的需求求，这些些需求中中既有显显性需求求也有潜潜在的有有待激发发成显性性需求的的隐性需需求。另另外，不不同的高高校、不不同专业业背景的的学生对对PC机及其其相关信信息产品品的认知知程度和和学习能能力是不不同的，不不同经济济状况的的学生对对产品和和服务的的需求也也是不同同的，这这些使得得学生这这一特殊殊的顾客客群体呈呈现出各各种不同同的子群群体特征征。只有有对这些些子群体体的群体体特征及及其需求求种类和和需求层层次进行行非常细细致深入入的了解解和研究究，才能能很好的的把握住住在校大大学生对对PC机的需需求市场场，才能能更好的的定位其其价值增增值空间间2变化趋趋势:在校大大学生

35、没没有电脑脑的人数要要比有电电脑的人人数多。且且没有购购买电脑脑的同学学大多数数都有在在校期间间购买电电脑的打打算。而而且由于于电脑的的普及，加加上笔记记本的热热潮，已已经有很很大比重重的学生生选择笔笔记本电电脑。大大学生电电脑的需需求也已已经有以以前的简简单的满满足学习习和省的的需要之之外，增增添了许许多对电电脑的性性能、外外观、款款式、售售后服务务的要求求。证明明电脑已已经有以以前的高高档产品品转变为为日常生生活必须须用品，所所以对电电脑各方方面的需需求都已已经比以以前有显显著提高高。（2）大大学生的的购机特特点1、一般般可以接接受的价价位是40000-55000元图表表数据可可以显示示价

36、格是大大学生消消费的首首要因素素性价比比是大学学生最看看重的因因素，品品牌的作作用次之之。这一方方面是因因为广告告的轮番番轰炸导导致消费费者的疲疲劳，另另一方面面大学生生作为知知识分子子群体倾倾向理性性消费。“从学生生用户购购买笔记记本的价价格分布布上看，4000-5500元笔记本成为学生用户的首选产品。其次是处于4000元以下的产品在学生用户中占据的比例为28.41%。而5500-7000元之间的产品，占据14.20%的比例。7000元以上的产品所占的比例较低。”这个调查结果看出大学生的消费集中在价格合理、质量稳定的中端产品。2、选择择购买笔笔记本的的已经占占很大的的比重随着笔记记本电脑脑产

37、品的的更新换换代，眼眼下主流流的笔记记本产品品性能并并不会比比台式机机差多少少，售价价也不会会高出很很多，所所以在方方便性、售售价和性性能三者者综合平平衡进行行考虑后后，现在在越来越越多大学学新生选选择购买买笔记本本电脑，而而舍弃笨笨重的台台式机。学生在校购买电脑从便携性上来说笔记本电脑绝对是首要选择，无论是在移动性上还是体积上，笔记本电脑绝对能够满足随身携带的便利、弥补宿舍空间过小的缺点，在空间不大的宿舍中使用体积小巧的笔记本电脑绝对是件很方便的事情。以下可以以我们的调查数据表示大学生对台式与手提式电脑的比例机器类型型台式手提式人数50126但仍有相相当一部部分人选选择台式式机器。原因有以下

38、！笔记本电脑的价格一般比较高，大多数大学生买机器多数还是花父母的血汗钱，随意对于价位较高的笔记本还是不实际的，组装机不但价位较低而且一般性能较优，组装机还有一个非常大的好处就是升级非常方便，随着现在电脑业发展越来越快，电脑配件的更新换代也是今非昔比，半年前按主流配置组装的一台电脑，如今已是过时了，而升级性对于品牌机来说就相对差些了，虽然有部分品牌机也提供升级措施，但它的自由度是非常不够的。3、大学学生对电电脑外观观款式的的需求大学生对对电脑的的要求已已经不仅仅仅局限限于性能能价位上上的需求求，在外外观与款款式上也也开始挑挑剔，比比如好多多女大学学生们认认为电脑脑的外观观款式较较少买不不到自己己

39、比较称称意的款款式，调调不到自自己比较较满意的的外观，找找不到自自己比较较喜欢的的颜色，这这些都是是随着电电脑的普普及越来来越多的的大学生生的的个个性化需需求。4、售后后服务已已经成为为许多消消费者用用来评价价产品的的一项重重要指标标：在产产品同质质化日益益严重的的今天，售售后服务务作为市市场营销销的一部部分已经经成为众众厂家和和商家争争夺消费费者心智智的重要要领地，良良好的售售后服务务是下一一次销售售前最好好的促销销，是提提升消费费者满意意度和忠忠诚度的的主要方方式，是是树立企企业口碑碑和传播播企业形形象的重重要途径径。大学生生们越来来越多的的注视售售后服务务的影响响。5购买电电脑的地地点：

40、大大学生购购物一般般会选择择在专卖卖店或则则一些大大型超市市较少一一部分人人群选择择网上购购电脑或或者其他他方式来来购买（3）大大学生对对电脑需需求的特特点1、设计计贴近大大学生品品味所谓谓：“大军未未动，粮粮草先行行。”在讲求求个性消消费的今今天，尤尤其又是是在大学学生市场场，紧盯盯大学生生消费潮潮流，加加强研发发力度，适适时推出出颇具个个性化的的产品显显得尤为为重要。一一首流行行歌曲，一一部电影影大片，一一项体育育赛事都可以以在大学学生当中中引起共共鸣，成成为大学学生当中中的流行行现象。如果将一一些流行行元素与与产品设设计相结结合，迎迎合大学学生的品品味追求求，无疑疑会为推推广添加加了重要

41、要的制胜胜砝码。前前些时日日，联想想推出的的NBA笔记本本着实让让广大的的大学生生球迷十十分兴奋奋。NBA东西部部决赛如如火如荼荼之时，联联想在中中关村举举办了ideea NNBA纪念机机型的全全球首发发活动。NBA传奇巨巨星皮蓬蓬的出现现，让会会场沸腾腾，让球球迷雀跃跃。联想想携手NBA推出的ideea NNBA纪念产产品，就就是要把把ideea倡导的的乐趣与与NBA的精神神共同传传达给富富有激情情、追求求个性的的年轻用用户和大大学生用用户。NBA纪念机机型，契契合了大大学生对对笔记本本个性外外观、娱娱乐的应应用需求求。这就就自然而而然的为为下一步步在大学学生市场场开展深深入的沟沟通、接接触

42、、互互动式营营销奠定定了基础础。产品品设计贴贴近大学学生品味味，联想想无疑技技高一筹筹。2、营销销贴近大大学生心心理联想想NBA纪念本本无疑在在设计和和营销上上都是成成功的，但但在抢占占大学生生市场上上并非只只有华山山一条路路，而是是条条大大路通罗罗马。如如果说联联想NBA纪念本本给人的的感觉是是先形式式后内涵涵，那么么笔记本本则是走走了一条条先内涵涵后形式式的营销销路。科技技特色，追追求科技技魅力。在在面对大大学生市市场，把把科技和和时尚嫁嫁接。可可以通过过明星代代言到大大学生市市场推广广，通过过校园巡巡展，深深入到校校园里构构建科技技的渠道道，将价价格合理理、应用用体验优优良、学学生喜爱爱

43、、服务务体系完完善的产产品送到到大学生生的身边边。与此此同时，关关于明星星的梦想想之路、探探讨中西西方大学学生活的的文化差差异、畅畅谈未来来的职业业规划等等内容也也被渗透透到营销销环节，贴贴近了大大学生的的心理。3、服务务贴近大大学生需需求高校校渠道建建设最后后的一道道环节就就是服务务。服务务与设计计和营销销不同，它它最大的的特点就就是大学学生的切切身体验验。对于于大学生生来说，电电脑不仅仅是影音音娱乐、无无线上网网等应用用的工具具，酷炫炫时尚的的电脑外外观更是是他们彰彰显个性性的标志志，融入入了他们们的喜好好和感情情。服务务就是一一扇打开开某个PC品牌的的窗口，对对大学生生而言有有可能会会影

44、响其其后期的的消费选选择。大学生群群体有着着鲜明的的个性特特色，价价值目标标明确，对对科技产产品兴趣趣浓厚。如如果说赢赢市场者者得天下下，那么么赢得了了大学生生市场就就会赢未未来。（4）大大学生不不选择联联想电脑脑的原因因1、宣传传力度不不够统计问问卷发现现好多同同学对联联想的品品牌不太太了解，有有的大一一的学生生了解甚甚少，加加强对新新生的宣宣传有助助于发展展日后学学生市场场的开发发。多在在学校搞搞一些活活动，提提高联想想品牌在在学生中中的人气气。2、售后后服务跟跟不上。可可以在学学校周边边附近设设立售后后服务站站点，帮帮助大学学生解决决出现的的常见问问题，成成本也许许会比较较高，但但是可以

45、以在大学学城内建建立。可可以提供供服务到到家等系系列活动动来改善善联想的的服务方方面。3、价位位较高，可可以根据据不同的的消费群群体研发发不同档档次的产产品，来来赢取更更多的消消费者市市场。4、对学学生市场场的关注注性不高高。好多多学生反反映对大大学生关关注性不不够，学学生有更更新一些些需求时时，不知知道可以以向哪些些部门反反映可以以得到厂厂家的关关注。5在外观观和款式式上多做做文章，增增添颜色色，款式式多加新新颖，更更加赢得得大学生生消费群群体的青青睐有助助于市场场的拓展展，扩大大消费圈圈。针对上述述一些不不满，大大学生建建议以下下几项活活动：开开展进驻驻大学校校园活动动，增加加销售限限量版

46、电电脑，在在学生市市场可以以凭借学学生证给给予一定定的优惠惠，多在在校园高高一些促促销活动动，开发发一些针针对学生生功能的的软件。三竞争者者分析竞争环境境分析一、 行业竞争争（1）电电脑行业业三年来来发展情情况从20007年以来来，整个个电脑市市场的发发展虽不不平稳，但但依然上上升。20007年井喷喷式发展展，20008年受经经济环境境影响增增速放缓缓，20009年第一一季度由由于金融融风波的的冲击未未散增长长速度依依然比较较慢。但但是，目目前电脑脑仍然是是少数保保持增长长的产品品线，全全球目前前前四大大PC厂商的的出货量量都有不不同幅度度增长，电电脑还是是有很大大发展潜潜力的。全球计算算机市

47、场场正在由由台式PPC向笔笔记本转转型，全全球笔记记本计算算机的销销量占计计算机市市场规模模的比重重日益扩扩大。笔笔记本技技术将更更加密集集，市场场需求更更加多元元化、个个性化，技技术与市市场的变变化更加加迅速，使使得核心心技术成成为竞争争的焦点点，产品品设计和和市场、服服务策略略也更加加重要。此此外，随随着笔记记本计算算机的日日益消费费化，大大量家庭庭和个人人用户由由于在产产品性能能、功能能、质量量及售后后服务等等方面与与厂商存存在严重重的信息息不对称称，使得得品牌的的影响力力在笔记记本市场场竞争中中显得尤尤为重要要。（2）中中国的大大市场：未来5年年，中国国个人电电脑市场场销量仍仍将保持持

48、增长态态势，但但是增长长速度将将进一步步减缓。2008年这一市场的销售额有望突破1704亿元，2011年中国PC市场容量有望突破2200亿元。预计到2011年，中国PC市场年均复合增长率将达到13.7%，受台式机价格下降空间缩小，以及PCs产品结构上变化等因素影响，销售额年均复合增长率有望实现11.1%。2012年将达到2638亿元。二、产品品竞争（1）八八仙过海海，各显显神通：面对学生生市场的的巨大商商机，各各大厂商商早在20006年就开开始纷纷纷进军校校园市场场。从联联想在校校园中甄甄选“逸人大大使”，到华华硕做得得风生水水起的“硕市生”，到20007年引发发热烈反反响的“奥运火火炬护跑跑手”选拔，再再到的“校园行”特别是是到了20009年，这这种争夺夺就演绎绎得更加加激烈。因因此不仅仅产品要要突出差差异化和和优势，在在校园市市场的营