adt_1216_酒店餐饮营销技巧3530.docx

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1、酒店餐饮饮营销策策略与技技巧第一讲 餐饮饮营销的的定义从改革开开放到现现在，酒酒店行业业经历了了近三十十年的发发展历程程。在这这个发展展过程中中，很多多从事餐餐饮的经经营者、投投资者越越来越多多地意识识到，现现在的餐餐饮经营营、餐饮饮管理，已已经和过过去大不不一样。除除了要多多关注市市场、研研究市场场外，更更多的是是要做市市场营销销和市场场策划。餐饮营销销的定义义餐饮营销销的定义义1为什么么客人总总是不满满意【案例】一天中午午，一个个顾客和和几个朋朋友到一一家很不不错的饭饭店去吃吃饭。该该饭店的的装修、设设施都很很不错，还还比较上上档次。入入座以后后，他们们问服务务员该饭饭店有什什么特色色菜。

2、服服务员说说：“菜单上上都是特特色菜，你你们可以以看菜单单。”他们又又问，冷冷菜有什什么特色色品种。服服务员说说有三黄黄鸡、鱼鱼子鱼泡泡。而这这两道菜菜偏偏就就是菜单单上最贵贵的两道道冷菜。在在点热菜菜的时候候，客人人又问有有什么特特色菜，服服务员又又说菜单单上都有有新推的的特色菜菜。这是是服务员员第二次次让客人人自己看看菜单了了。然后后她又介介绍，饭饭店有长长江野生生八鱼，2288元元一斤；回鱼，1128元元一斤。还还说了一一声：不不贵。在这个案案例中，服服务员两两次让客客人自己己去看菜菜单，而而对自己己饭店的的特色菜菜不熟悉悉。其实实70以上的的中国人人是看不不懂菜单单的。很很多饭店店的菜

3、单单，越来来越文学学化、艺艺术化，客客人根本本看不懂懂。而服服务员恰恰恰是错错过了最最好的向向客人推推荐和介介绍自己己特色菜菜肴的机机会，把把权力让让给了客客人。这这导致了了客人吃吃完饭后后都不满满意，即即便花多多少钱，客客人都不不满意。而而客人不不满意的的主要原原因，不不是菜肴肴口味的的问题，而而是菜肴肴的合理理搭配问问题。菜菜肴是否否合理搭搭配，主主要责任任在于酒酒店的经经营者、服服务者身身上。服服务员不不是把自自己的特特色产品品、最好好的东西西推荐给给客人，而而是让客客人根据据自己对对菜单的的认识选选择菜肴肴或者只只向客人人推荐贵贵的菜肴肴。这必必然会带带来一个个结果，那那就是客客人消费

4、费不满意意，最后后都认为为是餐厅厅的菜肴肴不好。因此，服服务员的的推荐、介介绍，特特别是对对特色产产品、看看家菜、拿拿手菜的的推荐和和介绍非非常重要要。2服务技技巧的缺缺乏在开餐馆馆过程中中，客人人和服务务员之间间还有下下面这样样一段对对话。一次点完完菜以后后，服务务员问客客人：要要什么酒酒水。客人：你你们有本本地产的的啤酒吗吗？服务员：我们只只供应百百威和燕燕京。客人：那那就先来来一箱百百威。服务员：不好意意思，你你们多拿拿了我们们这里不不退，你你们到底底要几瓶瓶？为这个问问题，服服务员和和客人争争论了很很长的时时间客人：先先来122瓶。服务员乐乐了：112瓶不不就是一一箱吗！客人也乐乐了。

5、酒来了。服务员：你们要要的啤酒酒来了，需需要打开开吗？客人：如如果不打打开，啤啤酒能喝喝到吗？服务员：那当然然喝不到到了。客人：那那当然打打开了。这是最浅浅显的、最最简单的的一些表表现，反反映出现现在很多多餐饮企企业中，服服务人员员的销售售技巧严严重缺乏乏，服务务人员和和客人之之间严重重缺乏沟沟通。任任何一个个管理者者，在看看完这样样一个例例子以后后，每个个人可能能都有自自己不同同的想法法。那么么，餐饮饮的销售售工作，到到底应该该从哪里里开始着着手呢？评价一个个餐饮企企业经营营优劣的的一个关关键标准准是餐饮饮企业最最终营销销业绩的的高低。这这个营销销业绩，包包括销售售额、市市场占有有率、利利润

6、、知知名度等等。企业业的营销销实力，决决定了企企业营销销业绩的的高低。餐餐饮经营营的成功功与失败败，700是由由企业的的战略目目标和营营销策略略决定的的，而330是是由企业业的营销销组合决决定的。营营销战略略定位，是是企业整整个营销销过程的的核心，这这是每一一个投资资者、每每一个餐餐饮经营营者，都都必须去去认真思思考和对对待的问问题。3餐饮营营销的定定义那么，餐餐饮的营营销到底底怎么做做呢？尤尤其是在在餐饮的的经营过过程中，如如何采用用新的营营销手段段、营销销策略，迅迅速占领领市场？餐饮的的经营如如何创新新等？这这些都是是大家十十分关心心的问题题。餐饮营销销，是指指餐饮经经营者为为了使宾宾客满

7、意意，或招招徕更多多的宾客客，并实实现餐饮饮经营目目标而展展开的一一系列有有计划、有有组织的的活动。它它包括餐餐饮的市市场调研研、目标标市场的的选择、餐餐饮产品品的开发发、餐饮饮产品的的定价，以以及销售售渠道的的选择和和组织各各种促销销活动等等等。所所以说它它是一个个完整的的过程，而而不是一一些零碎碎的推销销活动。美国著名名营销学学家菲利利浦科特勒勒（Phhiliip .Kottlerr）认为为：营销销学是一一门建立立在经济济科学、行行为科学学和现代代管理理理论基础础上的应应用科学学。4掌握餐餐饮营销销定义的的意义了解餐饮饮营销的的定义，实实际上就就是去了了解餐饮饮营销的的一些关关键内容容，只

8、有有在了解解了这些些内容以以后，才才能够进进一步、有有计划地地去开展展餐饮营营销工作作。 餐饮饮营销必必须以顾顾客的需需求为核核心市场营销销不同于于一般的的推销，也也不同于于平常所所说的销销售，它它最大的的特点是是企业的的一切经经营活动动、经济济活动都都必须以以满足顾顾客的需需求为核核心，营营销工作作必须围围绕着满满足顾客客需求这这个核心心来展开开。 营销销必须以以市场为为中心餐饮市场场营销，同同样也要要以市场场为中心心，通过过菜肴、酒酒水、就就餐环境境等来满满足顾客客的需求求，并且且综合运运用各种种营销手手段，将将餐饮产产品销售售给顾客客。餐饮饮营销就就是要依依靠餐厅厅一整套套营销活活动，不

9、不断地跟跟踪顾客客需求的的变化，及及时调整整餐厅整整体经营营活动，努努力满足足顾客需需要，以以获得顾顾客信赖赖，通过过顾客的的满意来来实现餐餐饮经营营目标，达达到消费费者利益益与经营营者利益益的一致致。所以，餐餐饮的各各种营销销活动，首首先必须须考虑顾顾客的需需求，离离开了对对顾客需需求，对对目标市市场需求求的研究究和分析析，餐饮饮营销活活动就变变成了无无水之源源。传统营销销与现代代营销的的区别现在我们们强调市市场营销销，过去去也在谈谈论营销销，但是是过去的的营销和和现在的的营销有有很大的的区别，它它们在产产品的政政策核心心、经营营目标、经经营手段段、人员员、时间间上都有有很大的的不同。1传统

10、营营销 政策策核心它的政策策核心是是突出产产品，这这是很多多餐饮经经营者花花时间和和精力最最多的地地方。很很多餐饮饮经营者者把大量量的时间间和精力力用在研研究产品品和开发发产品上上面。 经营营目标传统的餐餐饮营销销的经营营目标只只有一个个：战胜胜竞争对对手。过过去的餐餐饮营销销工作都都是以打打败竞争争对手，击击败邻近近的餐饮饮企业为为主，他他们的目目标就是是置对方方于死地地，在市市场竞争争中获胜胜，然后后在某一一片区域域或市场场里独大大。 经营营手段传统的餐餐饮营销销在经营营手段上上是以单单一的广广告宣传传为主，而而对其他他的宣传传方式则则重视不不够。 营销销时间传统的餐餐饮营销销在营销销的时

11、间间上，强强调的是是短期效效应，以以短期效效应为主主。也就就是说最最好能马马上给它它带来效效益，它它对长期期的回报报、企业业的品牌牌这方面面考虑得得不是太太多。 涉及及人员传统的营营销所涉涉及到的的人员主主要是中中高层的的管理者者，普通通的员工工不需要要有营销销的意识识，例如如上面谈谈到的那那个服务务人员，其其实他们们是最前前端的营营销人员员。2现代营营销 政策策核心现代营销销的政策策核心，是是突出顾顾客需求求，也就就是说在在制定餐餐饮营销销政策、策策略的时时候，首首先考虑虑的是顾顾客的需需求，顾顾客的口口味偏好好，顾客客需要什什么样的的产品等等。根据据顾客需需求的变变化，口口味特征征，进行行

12、产品设设计和创创新。 经营营目标现代餐饮饮营销的的经营目目标，不不是以战战胜竞争争对手作作为主要要目标，而而是强调调在竞争争当中的的双赢。在在竞争过过程中，尽尽量通过过营销手手段、营营销策略略，获取取最大的的市场份份额，而而不是置置对手于于死地。 经营营手段它改变了了过去单单一以广广告为经经营手段段的做法法，强调调整体的的营销组组合效益益。 时间间强调的是是长期工工作、长长期活动动，强调调的是一一个有计计划，有有组织的的系列活活动，而而不是短短期效应应。 营销销人员现代餐饮饮营销强强调的是是全员参参与，全全员营销销。包括括中高级级管理者者、服务务人员、厨厨师、采采购、配配菜等所所有人员员参加。

13、所以，现现代餐饮饮营销和和传统营营销相比比，具有有很大的的不同。餐饮营销销的六项项要求餐饮营销销具有六六项基本本要求，这这六项基基本要求求也是现现代餐饮饮企业要要关注的的问题。1满足宾宾客的需需求现代餐饮饮营销首首先强调调的是满满足宾客客的需要要。餐饮饮的经营营者在日日常的经经营管理理过程当当中，必必须去发发现并满满足顾客客的需求求，必须须以顾客客为中心心，尊重重顾客的的需求，要要充分认认识到顾顾客需求求和企业业利益之之间的依依存关系系。越能能满足顾顾客的需需求，企企业的利利润就越越多。另外，餐餐饮经营营者还要要思考两两个问题题。一是是顾客已已经有了了什么，他他们还需需要什么么，这两两者之间间

14、有什么么差距；第二个个问题是是，顾客客现在需需要什么么，他们们对自己己的需要要是否已已经意识识到？如如果意识识到了，他他们会在在消费过过程中，如如何进行行决策。这这两个问问题涉及及到餐饮饮产品的的设计及及营销手手段的使使用。2餐饮营营销具有有连续性性餐饮营销销活动是是一个连连续不断断的管理理活动，它它不是一一次简单单的促销销活动或或简单的的决策。单单独的一一次促销销活动或或一项决决策只是是整个餐餐饮营销销管理工工作中的的一项内内容。所所以，餐餐饮的经经营者必必须制订订好精细细的营销销计划，落落实好一一系列的的营销活活动，而而且还要要着眼于于未来企企业的发发展，立立足长远远，为适适应市场场的变化

15、化而获得得能够长长期经营营成功的的营销思思想和战战略。3餐饮营营销应有有步骤进进行餐饮营销销应该有有步骤地地进行。餐餐饮营销销工作是是一个有有计划、有有步骤的的过程。各各项计划划和活动动的实施施，必须须要有计计划，按按步骤的的进行，而而且每一一项营销销活动都都要一步步一步地地去落实实、去推推进。4餐饮营营销调研研起着关关键作用用餐饮营销销活动的的实施，需需要以市市场调研研作为基基础。通通过市场场调研，企企业能够够清楚地地认识到到顾客的的需求；通过市市场调研研，可以以进一步步确认顾顾客的需需求。在在确认顾顾客的需需求、预预见顾客客的需求求以后，才才可以更更好地为为顾客提提供满足足他们需需求的餐餐

16、饮产品品和餐饮饮服务。因此，餐餐饮营销销工作要要想做好好，首先先必须进进行深入入细致的的市场调调研，这这样才能能确保餐餐饮营销销工作具具有针对对性。5需要各各部门精精诚合作作餐饮营销销工作不不可能由由某一个个独立的的部门来来完成。在在餐饮营营销工作作过程中中，需要要各个部部门，特特别是前前后台两两大关健健部门同同心协力力。没有有前台、后后台部门门的支持持和配合合，餐饮饮的营销销工作很很难有效效地开展展起来。所所以，餐餐饮营销销工作的的开展，必必须要发发挥团队队合作精精神，需需要各个个部门的的通力合合作。6应注意意与同行行、相关关行业搞搞好合作作任何一个个餐饮企企业，在在推行餐餐饮营销销活动的的

17、过程当当中，都都要注意意与同行行、与相相关行业业搞好合合作关系系。同一一行业中中的各个个企业，在在进行营营销的时时候，有有着许多多的合作作机会。现现在的餐餐饮市场场和过去去不一样样，竞争争和过去去也不相相同。现现在强调调的是既既竞争又又合作，在在合作中中竞争。这这样才能能够促进进整个行行业的发发展。整整个行业业发展了了、提高高了，餐餐饮企业业也能够够获得水水涨船高高的效应应。另外，餐餐饮营销销活动的的组织，还还需要得得到诸如如新闻媒媒体、社社区以及及当地行行政部门门的协调调和支持持。所以以餐饮营营销活动动，需要要得到相相关部门门的配合合和支持持，需要要和相关关部门搞搞好合作作。这是做好好餐饮营

18、营销工作作必须具具备的六六项基本本要求。餐饮营销销观念的的演变餐饮营销销和其他他酒店的的市场营营销一样样，也在在不断地地发展和和变化。尤尤其是营营销观念念的变化化，在整整个餐饮饮的市场场营销当当中最明明显。餐餐饮营销销的观念念从改革革开放之之初到现现在，经经历了五五个不同同的发展展阶段。1“生产产导向”观念所谓的生生产导向向观念阶阶段，也也就是说说最初的的餐饮营营销工作作，是一一种以自自我为中中心的营营销活动动。这个个时候的的餐饮企企业往往往不太关关注市场场，也不不研究市市场，更更不去分分析消费费需求的的变化。这这个时期期最大的的特点是是，餐厅厅生产什什么，就就销售什什么。顾顾客是否否喜欢，经

19、经营者并并不在意意。所以以，这是是一种以以自我为为中心的的营销手手段。2产品导导向观念念即餐饮经经营工作作的核心心发生了了转变，不不再像过过去那样样以自我我为中心心，而是是为顾客客提供良良好的设设施和服服务。这这种产品品导向观观念，实实际上是是经营者者在经营营理念上上的一个个进步。经经营者不不再像过过去那样样只关注注自己，而而不关注注市场。他他们已经经意识到到，光有有好的产产品还不不够，还还需要有有好的设设施、好好的配套套服务。因因此，餐餐饮的经经营者，在在为顾客客提供优优质餐饮饮产品的的同时，也也注意为为顾客提提供好的的设施和和好的服服务。3销售导导向观念念餐饮的经经营者一一方面完完善设备备

20、设施，提提高服务务质量；另外一一方面，有有专门的的销售人人员出去去推销。这这叫酒香香也怕巷巷子深。光光有好的的产品、好好的服务务、好的的设备设设施，别别人不知知道，也也是白搭搭。这个个时候，开开始出现现了一些些专门的的销售人人员，这这些销售售人员在在销售过过程中，重重点是把把自己的的产品、设设备设施施、服务务等一系系列特征征展现给给潜在客客户。通通过这种种宣传、介介绍，甚甚至通过过销售，引引起顾客客注意，吸吸引顾客客消费。这这个阶段段，就叫叫销售导导向阶段段。4营销导导向观念念阶段营销导向向观念认认为，了了解宾客客的需求求，提供供针对性性的产品品，努力力满足宾宾客的需需求，才才能够在在激烈的的

21、餐饮经经营当中中获得发发展。也也就是说说，营销销导向观观念要求求餐饮经经营者不不仅要埋埋头研究究餐饮产产品、改改善服务务设施、提提高服务务质量，还还要关注注市场，研研究市场场变化，满满足客人人需求。 这个时候候的餐饮饮经营者者，首先先考虑的的不是我我能卖什什么，而而首先考考虑的是是我们的的市场需需要什么么、顾客客需要什什么。了了解了这这些需求求以后，再再去设计计产品，设设计服务务项目，为为顾客提提供针对对性的产产品，并并且努力力去满足足顾客新新的需求求。这样样，一个个餐饮企企业才能能够在激激烈的市市场竞争争中取胜胜，才能能够进一一步发展展。5社会营营销导向向观念所谓的社社会营销销导向观观念，实

22、实际上是是指餐饮饮企业的的经营必必须符合合社会与与经济发发展的需需要，力力求在创创造餐饮饮的经济济效益的的同时，能能够为社社会发展展作出贡贡献，创创造良好好的社会会效益。也也就是说说，现在在的餐饮饮经营者者，不能能像过去去那样，目目光仅仅仅盯在自自己的企企业身上上，只考考虑自己己的企业业是否盈盈利，还还要考虑虑到自己己的社会会责任。这个社会会责任，包包括社区区责任、环环境责任任等。也也就是说说餐饮企企业作为为社会的的一分子子，在经经营、盈盈利过程程当中，还还要承担担相应的的社会责责任。【案例】上海故乡乡大饭店店曾搞过过一个叫叫“为的哥哥送把遮遮阳伞，故故乡大饭饭店夏日日送清凉凉”的活动动。在异

23、异常炎热热的夏日日里，上上海故乡乡大饭店店的员工工来到了了浦东国国际机场场，向辛辛苦奔忙忙的出租租车司机机送车窗窗遮阳板板和便携携式水杯杯，为他他们送去去一份夏夏日里的的清凉。当这些司司机们得得到这些些精美的的礼品以以后，他他们非常常惊讶。特特别是当当他们发发现这些些礼品是是为这次次活动特特别制作作的时候候，他们们更加感感动了。毫毫无疑问问，这个个酒店的的做法，给给出租车车司机留留下了非非常深刻刻的印象象。大家都知知道，出出租车司司机对于于餐饮企企业，对对于酒店店宾馆来来说，是是一个非非常特殊殊的客源源群体，他他们可以以给酒店店带来很很多的客客源。当当然，这这个饭店店这样做做，一方方面是关关注

24、出租租车司机机，另一一方面是是通过这这样的社社会公益益活动，为为企业树树立良好好的社会会形象。最终的结结果是，出出租车司司机得益益的同时时，企业业也从中中受益。所所以，社社会营销销导向的的观念实实际上是是使餐饮饮企业在在关注社社会、突突出社会会责任的的同时，也也给企业业赢得了了良好的的知名度度和社会会美誉度度。【案例】淮安是淮淮扬菜的的故乡。淮淮安每年年都会举举办一次次中国淮淮扬菜美美食文化化节。这这个淮扬扬菜美食食文化节节，实际际上，一一方面是是在宣传传、推广广、弘扬扬淮扬菜菜。同时时，它也也是在宣宣传和推推广淮安安。通过过这种活活动来引引起各方方的关注注，吸引引更多的的消费者者、投资资者到

25、淮淮安去旅旅游、去去投资。这些活动动，都是是社会营营销导向向观念带带给企业业的启示示。因此此，餐饮饮业在经经营过程程中要关关注社会会，关注注企业的的社会形形象。第二讲 餐饮饮营销的的基本条条件餐饮营销销的基本本条件要想做好好餐饮营营销工作作，必须须具备一一些基本本的条件件。餐饮营销销的六大大突破点点餐饮营销销工作应应该怎么么做，是是很多投投资者、经经营者最最困惑的的问题。那那么，餐餐饮营销销工作应应该怎么么做呢？应该考虑虑六个方方面的问问题：1我卖什什么每一个投投资者、经经营者，都都要清楚楚地认识识“我卖什什么”，也就就是说要要对自己己的产品品有一个个清醒的的认识。我我的产品品是什么么、价格格

26、怎么样样、品牌牌是什么么、市场场定位是是什么。这这四个问问题是每每一个餐餐饮经营营者都必必须考虑虑的问题题。 我的的产品是是什么有人说：“我的产产品是什什么”，这我我还不知知道吗？我卖的的就是饭饭，卖的的就是菜菜，很简简单的道道理。其实，这这个问题题不是那那么简单单的。在研究我我的产品品这个问问题里面面，有一一个非常常关键的的点就是是：我的的产品特特色是什什么，亮亮点在哪哪里？我我如何通通过产品品来吸引引消费者者？这是是最关键键的。当当然，另另外一个个要考虑虑的问题题是，我我的产品品如何才才能和市市场需求求相吻合合，能不不能满足足顾客的的需求？特别是是当顾客客的需求求发生变变化以后后，我的的产

27、品如如何去调调整，如如何去变变化？ 产品品的价格格如何定定另外，价价格问题题也是一一个难题题。为什什么要去去研究价价格问题题？因为为现在的的餐饮消消费和过过去明显显不一样样了。现现在的消消费，已已经从过过去的盲盲从消费费进入到到了理性性消费阶阶段。这这个阶段段消费者者比较关关注价格格。所以以，现在在谈到餐餐饮的经经营理念念的时候候，有这这样一句句话：以以合理的的价位提提供高品品质的享享受。这个合理理的价位位，实际际上就是是根据产产品所制制定的价价格，是是这个价价格和消消费者对对价位的的期望值值之间的的差距。 品牌牌现在的餐餐饮经营营，仅仅仅靠特色色还不够够，还需需要去打打造品牌牌。我的的品牌知

28、知名度如如何，我我的品牌牌市场认认知程度度怎样等等，这都都是要关关注的。 我的的定位有人说做做餐饮不不太需要要定位，只只要有产产品就能能卖得出出去。因因为现在在的消费费群非常常杂，各各种各样样的消费费人群都都有。其其实餐饮饮企业的的市场定定位非常常关键，只只不过餐餐饮企业业的市场场定位要要考虑到到市场的的兼容性性问题，也也就是说说不要咬咬住一个个市场不不放松，不不要确定定一个价价格不改改变。增增加市场场定位的的灵活性性和兼容容性，这这在考虑虑市场定定位的时时候非常常关键。所以，要要想做好好餐饮营营销工作作，自己己心里必必须明白白：我到到底卖什什么。2我卖给给谁卖给谁，实实际上就就是强调调要去了

29、了解顾客客，了解解目标客客户，针针对的是是哪一类类的消费费群体，哪哪一类目目标顾客客。 目标标群体任何一个个餐饮企企业，都都必须有有自己的的目标市市场、目目标顾客客，在这这个问题题上不能能含糊。不不同的消消费群体体，他的的消费需需求是不不一样的的。中老年消消费群体体强调的的是物美美价廉，他他们非常常注重菜菜肴的实实惠；而而年轻的的消费群群体，他他们关注注的是餐餐饮的时时尚，喜喜欢新奇奇的产品品、新奇奇的消费费方式。了了解不同同类型消消费群体体的需求求变化，是是投资者者、经营营者要关关注的问问题。因因此，餐餐饮企业业要清楚楚自己的的目标消消费群体体在哪一一块。 老客客户的问问题老客户问问题，即即

30、老客户户的维护护问题。我我们如何何留住老老客户，如如何接待待好回头头客，这这很关键键。因为为做餐饮饮，最重重要的是是要有一一批老客客户，尤尤其是大大客户，因因为这些些客户的的消费是是企业利利润来源源的重要要组成部部分。 新客客户的开开发除了维护护老客户户之外，企企业还要要重视新新客户的的开发。新新客户开开发是建建立在对对客户市市场需求求分析和和研究的的基础上上的。任任何一个个企业，在在维持或或者保护护老客户户需求的的过程当当中，必必须要不不断地开开发新的的市场。这这样才能能够使企企业经营营有一个个持续的的发展，才才可以保保持旺盛盛的经营营势头。所以，产产品卖给给谁这个个问题，实实际上要要求经营

31、营者要研研究目标标客户，知知道目标标市场在在哪里。同同时要去去关注老老客户和和新客户户的不同同需求，这这样才能能够把餐餐饮的营营销工作作做到位位。3在什么么地方卖卖餐饮营销销的第三三个突破破点就是是在什么么地方卖卖，也就就是销售售终端的的问题。餐餐饮经营营者要去去研究餐餐馆和客客户之间间的接触触点问题题。每一一个餐饮饮经营者者要清楚楚地知道道，有了了好的产产品、好好的设施施、好的的服务之之后，这这些东西西要往哪哪里销售售，去哪哪里卖。要要寻找到到销售的的切入点点来引起起消费者者的注意意，让他他们主动动来消费费。这是是非常重重要的。4通过谁谁来卖第四个突突破点是是通过谁谁来卖。这这是一个个销售渠

32、渠道或销销售方式式的问题题。 销售售策略的的选择传统的营营销注重重的是广广告，现现在的营营销强调调的是整整体的营营销组合合。现在在的销售售渠道应应该说比比较广阔阔，我们们通过什什么销售售方式，把把我们的的产品销销售出去去，我们们的产品品比较适适合于选选择什么么样的销销售渠道道，这是是我们要要关注、要要研究的的问题。 广告告形式的的选择在制定销销售策略略的时候候必须考考虑销售售渠道的的选择，到到底是选选择报纸纸广告，还还是电台台、电视视广告，这这里面是是很有讲讲究的。不不同的广广告形式式，对企企业产生生的影响响不一样样。例如如报纸的的辐射面面非常广广，但报报纸也有有不足的的地方。首首先是，阅阅读

33、的人人数、阅阅读的人人群各种种各样，而而且比较较分散；其次是是不够生生动。电电视广告告很生动动、形象象，但是是电视广广告时间间很短，受受众面不不够。现在很多多餐饮业业更多地地选择电电台做广广告，特特别是交交通台。因因为现在在车多了了，人们们在车上上停留的的时间比比较长，开开车的人人又非常常关注交交通信息息，所以以在交通通台做餐餐饮广告告的例子子非常多多。而通通过这种种媒体的的选择，可可以让很很多的消消费者，在在非常短短的时间间里面，了了解到餐餐饮企业业、餐饮饮产品，这这是一种种渠道的的选择。所以，各各种各样样的销售售渠道，我我们都要要去研究究、分析析它的优优势、劣劣势。然然后根据据我们的的产品

34、，根根据整体体的经营营思路和和营销思思路，来来选择不不同的销销售渠道道。5如何让让人知道道并且相相信我第五个突突破点是是如何让让人知道道并且相相信我。这这是做餐餐饮营销销要关注注的一个个非常重重要的问问题。我我们过去去一直强强调酒香香不怕巷巷子深，现现在是酒酒香也要要会吆喝喝。 广告告现在的消消费者和和过去相相比，他他们对广广告有一一定的抵抵触情绪绪。他们们不怎么么关注广广告，也也不轻易易相信它它。因此此，餐饮饮的经营营者们要要思考：在进行行广告策策划的时时候，如如何去展展现产品品的特色色，如何何去吸引引顾客的的眼球。这这是非常常关键的的问题。 客户户关系问问题另外，餐餐饮经营营者还要要考虑到

35、到客户关关系的问问题。过过去，餐餐饮经营营者不太太关注是是否与顾顾客进行行交流，服服务人员员、销售售人员、管管理者和和顾客之之间缺乏乏沟通与与交流。现现在的餐餐饮经营营者非常常注重客客户关系系的维系系。这种种客户关关系的维维系，多多是通过过在经营营过程当当中与客客人之间间的沟通通、交流流来实现现的。通过与顾顾客之间间的沟通通与交流流，我们们可以： 加深深我们与与顾客之之间的友友情通过加深深我们与与顾客之之间的了了解，可可以和客客人建立立起非常常稳固、非非常友好好的客我我关系。实实际上，这这是为吸吸引回头头客奠定定基础。 在和和顾客的的沟通与与交流过过程当中中，我们们可以进进一步发发现、挖挖掘、

36、了了解顾客客的需求求大家都知知道，顾顾客的需需求是多多种多样样的。很很多客人人来餐厅厅消费，他他不满意意，走了了。实际际上是他他的需求求没得到到满足，而而这种没没有得到到满足的的需求是是一种深深层次、潜潜在的、看看不见的的心理需需求或者者叫精神神需求。这这种需求求是不容容易看见见的，客客人也不不愿意表表现出来来。这需需要通过过与客人人的沟通通、交流流，在交交流过程程中了解解他们的的需求。 通过过了解需需求，调调整产品品和服务务，提高高客户满满意度我们只有有在了解解顾客的的需求以以后，才才可以调调整我们们的产品品、服务务，让客客人这些些潜在的的需求得得到进一一步的满满足。当当他们的的需求得得到满

37、足足以后，他他们的满满意度就就会提高高。顾客客的满意意度越高高，他们们对企业业的信任任度也就就越高，回回头率也也就越高高。所以，如如何让人人知道并并且相信信我，实实际上是是要求我我们在餐餐饮营销销过程中中，要重重视客户户关系的的处理。 为今今后更好好地为顾顾客服务务，打下下一个非非常好的的基础通过和顾顾客进行行深入交交流和沟沟通，我我们还可可以采集集到很多多我们不不太容易易了解、不不太容易易获得的的关于顾顾客需求求方面的的信息。这这对于今今后我们们建立客客户档案案，更好好地为顾顾客服务务打下了了一个非非常好的的基础。任何一个个餐饮企企业，大大家都关关注广告告效应。现现在的广广告效应应，已经经大

38、不如如从前。所所以在广广告销售售之后，在在正常的的经营过过程当中中，经营营者、销销售人员员、服务务人员和和顾客之之间，建建立一个个良好的的客户关关系，就就显得更更加重要要。通过过良好顾顾客关系系的建立立，不但但让客人人知道了了我们，更更重要的的是让客客人对我我们产生生信任。6客户为为什么买买餐饮营销销的第六六个突破破点是，客客户为什什么购买买我们的的产品。现现在的消消费者选选择性很很大，可可选择的的地方很很多，他他凭什么么到我们们这里来来？这是是我们每每一个经经营者要要去思考考、研究究、关注注的问题题。 买点点客人为什什么到我我们的餐餐厅吃饭饭？有一一个关键键的原因因是，客客人肯定定是看中中了

39、我们们餐厅的的某一个个方面。可可能是我我们的就就餐环境境、营销销手段，也也可能是是某一位位好的服服务人员员，甚至至有可能能是某一一项服务务项目。 根据据买点进进行产品品设计顾客为什什么购买买我们的的产品，是是买点而而不是卖卖点的问问题。我我们过去去一直强强调我们们的卖点点，实际际上我们们现在要要关注顾顾客的买买点在哪哪里。顾顾客的买买点实际际上是我我们进行行产品设设计的关关键点。【案例】有这样一一个餐厅厅，门面面不小，有有一百多多个餐位位，但是是整个餐餐厅的装装潢很一一般。可可是这样样的一个个餐厅，每每天都是是顾客盈盈门，生生意非常常火爆。而而且，这这个餐厅厅很奇怪怪，地理理位置并并不优越越，

40、并不不在市区区，不在在人口集集中的地地方，而而是在城城乡结合合处。经经过调查查发现，这这么多客客人到那那里去，是是因为它它有一个个产品令令消费者者特别喜喜欢：老老母鸡汤汤。这个个老母鸡鸡汤本身身并没有有什么很很特别的的地方。但但是这个个产品满满足了消消费者的的一个新新的需求求：营养养和保健健。现在的客客人，越越来越多多地关注注营养、关关注健康康，强调调要吃出出营养，吃吃出健康康。这个个餐厅，对对外宣传传的时候候并没有有强调餐餐厅如何何的豪华华，也没没有强调调餐厅的的地理位位置。而而是从顾顾客的角角度推出出了一个个能够满满足现代代消费者者营养、健健康需要要的产品品。它在在宣传的的时候突突出强调调

41、这个老老母鸡是是是从农农家采购购回来的的，是土土鸡、笨笨鸡、用用火炖出出来的，炖炖很长时时间，鸡鸡汤口味味很新鲜鲜，还强强调没有有放味精精。所以，可可以看出出，这个个酒店的的经营者者非常聪聪明。它它的营销销切入点点不在于于把自己己的硬件件说得有有多好，而而是寻找找到了消消费者的的购买点点。也就就是说它它在研究究现在的的客人喜喜欢什么么，消费费者需要要什么，从从这个角角度做宣宣传。这这就是找找到了顾顾客的买买点。总之，要要想做好好餐饮的的营销工工作，就就要去寻寻找突破破点。从从自身找找，从市市场找，从从顾客当当中找，特特别是顾顾客关注注什么，喜喜欢什么么，要去去考虑。餐餐饮经营营者要经经常问自自

42、己一个个问题：顾客到到底为什什么购买买我们的的产品。我我们要去去研究顾顾客的需需求、市市场的需需求，然然后根据据我们对对市场的的认识、对对市场的的了解，来来设计餐餐饮产品品，这样样的产品品才会有有针对性性，产品品才会有有生命力力，餐饮营销销的六大大突破点点，实际际上是在在提醒我我们，在在设计餐餐饮产品品，制定定营销策策略的时时候，要要更多地地关注顾顾客需求求，关注注我们与与顾客之之间的关关系，关关注销售售渠道的的选择，关关注顾客客的买点点在哪里里。不要要做市场场的奴隶隶，而要要去寻找找市场的的需求点点。【自检】餐饮业的的传统营营销跟现现代营销销有何区区别？_ 参考答案案1-11传统营销销：政策

43、核心心：突出出产品经营目标标：战胜胜竞争对对手营销时间间：追求求短期效效应营销手段段：单一一广告涉及人员员：中高高层管理理人员现代营销销：政策核心心：突出出顾客需需求经营目标标：强调调在竞争争当中的的双赢营销时间间：长期期工作、长长期活动动，强调调的是一一个有计计划、有有组织的的系列活活动。营销手段段：强调调整体的的营销组组合效益益涉及人员员：全员员参与第三讲 影响响餐饮营营销的因因素影响餐饮饮营销的的因素要想做好好餐饮营营销工作作，首先先必须了了解真正正影响到到餐饮营营销的有有哪些重重要的因因素。了了解这些些因素，才才能使我我们的工工作具有有针对性性。顾客对餐餐饮营销销的需求求顾客对餐餐饮的

44、需需求，决决定了他他选择什什么样的的餐饮产产品。从从总体上上来说，顾顾客对餐餐饮的需需求有两两个方面面，一个个是生理理需求，另另一个是是心理需需求。1生理需需求生理需求求，主要要包括营营养、风风味、卫卫生、安安全等。这这些是顾顾客在餐餐饮消费费活动中中最基本本的要求求。 营养养现在的人人们都非非常注重重健康，强强调要吃吃出健康康。他们们外出就就餐，强强调的是是营养，要要能够给给他们的的健康带带来好处处。 风味味很多客人人到餐厅厅来消费费，目的的是品尝尝特殊的的风味。这这个风味味是在家家里做不不出来的的，特别别是一些些有地方方特色的的风味产产品，他他们更是是趋之若若鹜。这这是一种种求新求求异的心

45、心理需求求。 卫生生现在的消消费者都都非常讲讲究卫生生。这个个卫生既既包括菜菜肴产品品本身的的卫生，也也包括就就餐环境境的卫生生，还包包括餐器器具和员员工的个个人卫生生等。没没有人愿愿意去一一个脏兮兮兮的饭饭馆吃饭饭。环境境高雅、菜菜品卫生生、服务务人员整整洁是客客户首先先看中的的。 安全全这个安全全，包括括食品卫卫生的安安全、就就餐环境境的安全全。比如如地面不不要太滑滑、墙上上挂的字字画不能能往下掉掉，导致致砸到人人等。这这些要求求包含了了一些表表象和深深层次的的内容。其实，只只要我们们认真一一点、勤勤快一点点，都可可以做到到保证顾顾客的安安全。2心理需需求心理需求求即消费费者的精精神需求求

46、，这一一类需求求往往是是看不见见、摸不不着的。这这也是很很多的经经营者在在经营过过程中觉觉得比较较头疼、比比较棘手手的问题题。因为为人的心心理需求求不太容容易发现现，而消消费者自自己也不不太愿意意把他们们的心理理需求表表露出来来。这就就需要我我们在服服务过程程当中要要十分关关注消费费者，去去发现和和研究他他们的需需求变化化。心理需求求有五个个方面： 受欢欢迎的需需求客人到餐餐厅以后后，要有有员工去去问候他他、迎接接他，让让他觉得得受到了了欢迎。受受欢迎有有一个最最基本的的要求，那那就是被被尊重。 受尊尊重的需需求受尊重的的需求，实实际上包包含了几几个方面面的意思思。 对客客人人格格的尊重重这个是最最基本的的需求。顾顾客的人人格被尊尊重，他他才找到到被当成成上帝的的感觉，就就餐过程程才愉快快，他才才愿意来来。 对客客人消费费口味的的尊重这是目前前很多酒酒店在经经营中都都会碰到到的一个个问题，实实际上就就是强调调我们要要去研究究消费者者的口味味特征，了了解消费费者的消消费需求求，做到到有针对对性地介介绍我们们的产品品，然后后由客人人做出选选择，而而不是在在服务过过程当中中强买强强卖。【案例】现实中有有很多餐餐馆存在在强买强强卖的行行为，例例如很多多服务员员经常对对顾客说说：我们们这个东东西很不不错，你你们来一一个尝一一尝。表