终端店铺销售服务提升语言模板17774.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 终端端店铺销销售服务务提升语语言模板板目录一: FFAB销销售法则则：标准准和话术术（语言言模板）二：销售售关键步步骤：（语言言模板）三：销售售绝对成成交术：案例（语语言模板板）四：心态态沟通技技巧一: FFAB销销售法则则（语言言模板）绝对销售售法则之之黄金 F A BBFAB销销售模式式n 应用最广广最有效效的销售售模式n 最能展现现产品优优势的方方式n 最能说服服顾客的的销售模模式之一一n 服装销售售最不可可缺少的的方法之之一n 迅速提升升业绩的的宝

2、典式式资料FAB的的含义：F 特特性：是指产产品本身身具有的的如：款款式、面面料、风风格、价价格、颜颜色、细细节、等等。A 优优点：是由产产品本身身具有的的特性所所引发的的优点。B 好好处：指给顾顾客穿着着带来的的好处可可以引用用到试衣衣间赞美美中分析：F 特特性在常常见货品品中我们们常见的的特性主主要有：款式、面面料、风风格、价价格、颜颜色、细细节、等等。A 优点点是由产产品本身身具有的的特性所所引发的的优点。例如：面面料方面面的特性性这一款采采用红色色面料设设计颜色色鲜艳例如：设设计款式式细节方方面这一款采采用宽皮皮腰带设设计塑身身收腰例如：产产品面料料方面的的这一款采采用纯棉棉面料吸吸汗

3、透气气B 好处处指给顾客客穿着带带来的好好处可以以引用到到试衣间间赞美中中例如：涉涉及产品品领口方方面的这款外套套采用小小翻领设设计简洁自然然穿上会会显得更更加大方方FAB分分析资料料例：小翻领设设计：F这是是一款采采用小翻翻领设计计的小外外套A简洁洁、自然然B您穿穿起来更更显得大大方高腰设计计（高腰腰线设计计）F这是是一款采采用高腰腰（高腰腰线）设设计的连连衣裙A黄金金分割了了人体的的上下身身比例，使使您穿起起来下身身更长一一些B您穿穿起来会会更显的的下身更更加高挑挑胸线设计计F这是是一款采采用胸线线设计的的连衣裙裙A更能能凸显女女性的丰丰满迷人人B您穿穿起来会会更具有有女人味味中间腰带带设

4、计F这一一款连衣衣裙中间间采用腰腰带设计计A束身身收腰B您穿穿起来会会更显身身材、显显得更加加高挑蝴蝶结设设计F这款款针织衫衫领口采采用蝴蝶蝶结点缀缀A秀气气、斯文文B您穿穿起来会会更显您您得女人人味灯笼袖设设计F经典典的灯笼笼袖设计计的针织织设计A宫廷廷风格设设计B您在在穿着的的时候显显得您更更加高贵贵假两件套套设计F这款款采用假假两件套套设计A经典典的完美美展示B方便便您在日日后穿着着搭配真两件套套设计F这款款采用两两件套设设计A单穿穿凉爽套套穿保暖暖B您等等于花一一件衣服服的价格格就得到到两件衣衣服几何图形形设计F这款款采用流流行的不不规则几几何图形形设计A迎合合了当今今流行趋趋势B您穿

5、穿上会显显得更加加时尚红色面料料设计F这是是一款经经典的红红色衬衫衫A颜色色鲜艳喜喜庆B您穿穿起来会会显得更更加精神神、醒目目黄色面料料及亮色色面料设设计F这款款针织裳裳采用黄黄色亮色色设计A提亮亮的亮丽丽色彩B更能能衬出您您白皙肤肤色使您您的脸色色任何时时候看起起来都光光彩照人人黑色、深深色设计计F这款款黑色的的外套A永不不过时的的经典稳稳重颜色色B更显显出您女女人的理理性面它它是您任任何时候候都能展展示的色色系百搭搭的经典典色系更更方便您您日后的的穿着西装领设设计F这款款外套采采用西装装领设计计A端庄庄经典的的西装领领B使您您在穿着着起来更更显示女女人理性性的一面面大领口设设计F这款款针织

6、裳裳采用大大领口设设计A柔美美（性感感针对对顾客说说）B让您您女人的的感性面面更加突突显，使您更更具女性性感性的的气质点缀饰品品设计F这款款外套采采用了经经典的水水钻装饰饰A细节节的品质质设计晶晶莹剔透透B让你你穿着它它更有品品味更有有档次类（仿）皮皮草设计计F这款款外套采采用类皮皮毛设计计A雍容容华贵的的皮草装装饰B使您您穿着起起来更突突显时尚尚高贵的的气质类（仿）丝丝绸面料料设计F这款款衬衫采采用类丝丝绸面料料设计A面料料感柔软软且更具具有贵气气光泽B您穿穿起来舒舒适且会会显得更更有档次次毛领设计计F这款款风衣领领口处采采用狐狸狸毛设计计A高贵贵的狐狸狸毛点缀缀B您穿穿起来即即起到了了保温

7、御御寒的功功效同时时更显示示出高贵贵的气质质纯棉面料料设计F这是是一款纯纯棉面料料设计的的衬衫A天然然的面料料柔软吸吸汗透气气性好B您穿穿起来会会更加舒舒适、不不会感觉觉闷热且且不会刺刺激皮肤肤涤纶、棉棉质混纺纺设计F这款款外套采采用的是是涤纶和和棉混纺纺A即具具有了棉棉的柔软软透气又又体现出出涤纶的的挺括保保型易打打理得优优性B穿着着舒适更更便于您您日后保保养呢子面料料设计F这是是一款呢呢面料大大衣A保暖暖御寒效效果好高高贵的呢呢子面料料B穿着着它既能能体现您您的高贵贵冬天又又不用穿穿的太臃臃肿双排扣设设计F这款款风衣采采用双排排扣设计计A经典典复古的的中国风风流行元元素B是您您衣橱不不可缺

8、少少的经典典款式或者：中中西合并并的经典典款式、让让你穿着着即展现现了西方方的婉约约东方的的柔美荷花边设设计F这款款领口处处采用荷荷花边设设计A秀气气斯文的的经典花花边点缀缀B使您您更显示示出女性性柔美的的气质下摆蕾丝丝边设计计 F大大的的单向褶褶和下摆摆蕾丝装装饰A整体体简洁，有有女人味味的细节节设计不对称领领设计n F这款款不对称称领设计计n A时尚尚不失典典雅n B让您您的个性性活泼面面更完美美的展现现格子面料料设计F这款款风衣采采用经典典的格子子设计A经典典的苏格格兰风味味B使您您穿上更更加大方方、得体体蛋形款式式设计n F这款款蛋形设设计的外外套n A可爱爱婉约n B对女女性的身身材

9、进行行更好的的修饰宫廷式中中袖设计计F这款款宫廷中中袖设计计的外套套A经典典的欧洲洲贵族气气息B使您看看起来更更具有高高贵甜美美的气质质铅笔裤设设计F经典典的铅笔笔裤设计计的长裤裤A利落落大方B使您您更具有有模特般般的高挑挑身材n 八片设计计F时尚尚的八片片设计中中裙A飘逸逸优雅B女性性的柔美美展现无无遗更是是一款百百搭的款款式n 褶皱领设设计F这款款褶皱翻翻领设计计的外套套A张扬扬大气B使您您更能抓抓住流行行的时尚尚盖肩大翻翻领设计计n F这款款采用盖盖肩大翻翻领设计计n A修饰饰了肩膀膀的曲线线美n B使您您得曲线线美更完完美的展展现n 泡泡袖设设计F这款款泡泡袖袖设计的的外套A婉约约的活

10、泼泼风格B让您您的每一一天都能能更加愉愉悦让您您青春活活力展现现V字领设设计n F经典典的V字领口口设计n A突显显您颈部部的曲线线美n B让您您的女性性的感性性（性感感）美更更加突显显衣身的竹竹节褶皱皱设计n F这款款上衣采采用竹节节褶皱设设计n A束腰腰修身n B穿起起来更显显您的曲曲线美看看起来身身材会更更好A型设计计n F这款款采用AA型款式式设计n A精致致轻巧n B使您您穿着会会显得更更加具有有女人味味超短款设设计n F这款款采用超超短款设设计n A显的的上下身身比例下下身更加加修长一一些n B穿着着会让您您感觉更更加高挑挑例：1.一般销售售用语FAB用用语这条连衣衣裙是由由100

11、0%真丝丝做成的的因为这件件连衣裙裙是由1100%真丝制制成的，真真丝里含含有和您您的皮肤肤相近的的蛋白质质和氨基基酸，天天然保健健，您在在夏天贴贴身穿着着时，即即会感到到柔软舒舒适又可可以得到到皮肤的的滋养这款裤子子穿了很很舒服这条裤子子所用面面料是1100%纯棉，很很容易吸吸汗，夏夏天穿上上能够保保持皮肤肤的干爽爽，特别别的舒适适滑爽2.一般销售售用语FAB用用语这件风衣衣是用新新型面料料做的，非非常特别别此款风衣衣采用新新型的面面料，叫叫记忆丝丝，这种种面料的的织度特特别高，不不容易渗渗水也不不透风，所所以特别别适合做做春天的的风衣、外外套，并并且，这这种面料料永远不不会起皱皱纹，特特别

12、好打打理，（示示范）让让您看起起来永远远像是穿穿着新衣衣服。这款上衣衣的面料料含？%的*和？%的*此款上衣衣所用面面料是混混纺的，里里面有？%的*和？%的*，这样样的面料料同时具具备了这这两种面面料的优优点，三大注意意点：l 产品好处处（B）的的解说是是关键！顾客更更关心产产品好处处（B）!l 特性（AA）的解解说要通通俗易懂懂，好处处（B）的的解说要要形象生生动。l 顾客不同同，FAAB也不不同。ll例：1.颜色色FABB黄色给人人感觉娇娇嫩温柔柔，而且且特别能能够映衬衬肤色白白皙，穿穿在身上上显得您您清秀、有有女人味味。咖啡色（深深棕色）、驼驼色给人人感觉温温暖，不不像黑色色一样严严肃，穿

13、穿起来显显得您有有成熟女女性的特特别味道道。玫紫色看看起来给给人感觉觉高贵，穿穿在身上上显得您您特别地地优雅。藏青色看看起来给给人稳重重的感觉觉，而且且特别适适合中国国人的肤肤色，让让您穿在在身上显显得大方方得体。黑色是最最保险最最百搭的的颜色，让让您方便便搭配；而且它它在视觉觉上有收收缩的作作用让您您显得苗苗条修长长。白色给人人感觉纯纯净、轻轻盈，穿穿在身上上显得您您美丽优优雅。而而且白色色是春季季百搭的的颜色，您您可以搭搭配各种种下装。灰色是比比黑色明明快比白白色稳重重的，穿穿在身上上会使您您看起来来特别优优雅大方方。粉色带给给人甜美美温婉的的感觉，而而且能够够把肤色色映衬地地白皙健健康，

14、穿穿在身上上显得您您女人味味十足。兰绿色给给人感觉觉清新，充充满生命命力，而而且这种种颜色不不挑肤色色，穿在在身上让让您看起起来年轻轻又有活活力。米色接近近肌肤的的颜色，给给人柔和和的感觉觉，穿在在身上显显得您非非常温婉婉，有女女人味。2.面料料的FAAB因为这件件连衣裙裙是由1100%真丝制制成的，真真丝里含含有和您您的皮肤肤相近的的蛋白质质和氨基基酸，天天然保健健，您在在夏天贴贴身穿着着时，即即会感到到柔软舒舒适又可可以得到到皮肤的的滋养这条裤子子所用面面料是1100%纯棉，很很容易吸吸汗，夏夏天穿上上能够保保持皮肤肤的干爽爽，特别别的舒适适滑爽此款风衣衣采用新新型的面面料，叫叫记忆丝丝，

15、这种种面料的的织度特特别高，不不容易渗渗水也不不透风，所所以特别别适合做做春天的的风衣、外外套，并并且，这这种面料料永远不不会起皱皱纹，特特别好打打理，（示示范）让让您看起起来永远远像是穿穿着新衣衣服。此款上衣衣所用面面料是混混纺的，里里面有？%的*和？%的*，这样样的面料料同时具具备了这这两种面面料的优优点，3.版型型FABB一般销售售用语FAB用用语这款裙子子的版型型很特别别，非常常时尚这款裙子子呈现蚕蚕茧的形形状，这这种中间间鼓起的的圆形轮轮廓是今今年非常常流行的的服装款款式，它它不但让让你看起起来非常常时髦而而且能够够很好地地修饰臀臀部和大大腿的曲曲线，使使您看起起来身材材完美！这款长

16、上上衣版型型特别好好这款长上上衣采用用贴身的的版型设设计（HH型），它它可以充充分体现现出你这这么棒的的身材曲曲线，让让您显得得非常有有女人味味。这款短上上衣的款款式非常常流行这款短上上衣下摆摆呈裙摆摆型，这这种上收收下放的的版型（A型）是近几年非常流行的款式，而且能够很好的遮盖腰腹部的曲线，使您看起来年轻、活泼。此款上衣衣款式非常常休闲舒舒适此款上衣衣采用的的是宽松松的廓型型，款式式简洁大大方，方方便您日日常休闲闲的时候候穿着，让让您活动动自如，轻轻松舒适适。二：销售售关键步步骤（语语言模板板）终端销售售步骤迎宾非销语语言介绍产产品劝试联单销销售收银送客后期维维护智周万物物寸草春春晖什么是销

17、销售步骤骤v 有完善得得流程以以及目的的性的贯贯穿性流流程v 完善的流流程化步步骤、有有利于员员工掌握握v 完善的流流程步骤骤、方便便后期得得店铺复复制1.迎宾宾v 目的：拉拉近顾客客距离建建立初次次影响v 常用语言言：“阿姐（陈陈小姐）(美女)（姐）！今天有有空过来来了？今今天想看看点什么么？来我我帮您介介绍一下下！”v 附属动作作：笑容容（始终终微笑）眼睛目视视顾客抬头挺胸胸并伴有点点头的礼礼节（带带一点即即可）当请的时时候要付付诸于手手势跟进进重点：做做练习2.非销销语言v 目的：拉拉近顾客客距离减减少隔阂阂获取信信息获得得信任v 常见语言言：“姐！您您今天这这双鞋真真漂亮，是什么牌子的

18、？今年蛮流行这种款式的耶！”由饰品切入的非销语言“姐最近近忙吗?好久没没有见您您了”由关怀怀询问切切入的非非销语言言“姐!您皮肤肤怎么保保养的这这么好啊啊？有什什么秘诀诀啊”赞美加加询问的的切入非非销语言言附属动作作：微笑笑（始终终贯彻并并伴随好好奇羡慕慕的表情情）眼神神（注意意赞美物物及对方方）3.介绍绍产品v 目的：先先入为主主引导顾顾客看产产品的优优点和看看的顺序序运用FAAB销售售技巧，找找出产品品的FAAB既是是顾客身身上的。v 常用语言言：姐！您真有有眼光，这这款式是是我们今今年推出出的主打打款，限限量版的的。它采采用了记记忆丝面面料，恢恢复性好好，您平平常不用用怎么打打理，它它始

19、终都都能定型型保型，相相比以往往类似于于这种款款型的衣衣服，你你再也不不用当心心，买回回去穿一一回就变变形了，那那真得不不偿失了了。运用用赞美、FAB、对比销售v 辅助动作作：一只只手拿衣衣服衣架架微笑（表表情中带带着赞许许和自信信）目光注视视顾客表表情一只手做做演示动动作4.劝试试v 目的：达达到让顾顾客试穿穿产品v 常用语言言：“姐！您您的身材材这么好好！这款款又这么么显身材材！您先先试一下下！相信信一定更更显您高高挑的身身材！感感觉一下下！”赞美顾顾客、赞赞美产品品、假设设结果v 辅助动作作：直接接把产品品递到顾顾客手中中并立即即指引顾顾客进入入试衣间间，（千千万别递递完衣服服还站立立在

20、顾客客面前）试衣服务务v 目的：再再次引导导顾客喜喜欢上身身着产品品并试图图达到联联单销售售v 常用语言言：v 辅助动作作：5.联单单销售v 目的：达达到联单单销售让让顾客更更多的购购买v 常用语言言：v 辅助动作作：送客v 目的：达达到让顾顾客再次次回头的的作用v 常用语言言：v 辅助动作作：v终端营销销五大要要素：v 地理位置置v 人员v 产品v 形象档次次v 策划如何应对对市场v 在市场竞竞争中我我们如何何运用好好五大要要素v 确立竞争争对手v 对比五大大要素的的优缺点点v 针对不足足进行调调整v 在其他条条件基本本一样的的情况调调整一个个要素就就能起到到短期内内打击竞竞争对手手的作用用

21、三：销售售绝对成成交术（语语言模板板）教练式成成交技巧巧（一）教教练式成成交技巧巧原理n 运用逻辑辑中的充充分必要要条件n 不成交：是因为为顾客心心中影响响它的因因素，是是它不能能购买的的必要条条件：n 教练式成成交技术术就是将将此必要要条件转转换成充充分条件件。一般顾客客的逻辑辑n 这件衣服服怎么这这么贵？ 价格便便宜可以以买也就是价价格便宜宜是购买买的必要要条件所谓的必必要条件件就是：价格不便便宜就一一定不买买价格便宜宜不一定定去买冰山原理理而我们一一定要把把他转换换成充分分条件n 价格便宜宜当然可可以买：n 价格贵一一定不能能买吗？n 价格是影影响购买买的唯一一条件吗吗？如果果价格便便宜

22、可以以去买，而而价格贵贵的，但但面料好好、款式式好，如如果物超超所值也也可以买买。n 所谓充分分条件n 价格便宜宜当然可可以买：n 价格不便便宜未必必不能买买。我们需要要把它转转化成：价格格贵也可可以买n 回答：价格便宜宜当然好好，但只只是价格格便宜，如如果款式式、面料料不好你你一定会会买吗？像这件件衣服款款式好，面面料是进进口料，工工艺全手手工，成成本比较较高，因因此价格格比普通通的款式式是贵了了点，但但却完全全物超所所值啊！这件衣服服穿上去去好像太太年轻了了n 穿上去服服装与实实际年龄龄相吻合合当然可可以，但但现在都都流行买买衣服比比实际年年龄更年年轻，这这样才能能体现你你的年轻轻好时尚尚

23、二、颜色色太亮了了n 素雅的颜颜色，显显得柔美美，当然然是你平平时喜欢欢的罗，还还有什么么场合，什什么时候候可以穿穿的亮一一点，让让自己出出跳一点点，心情情更加欢欢快一点点。三、衣服服太露了了n 衣服正常常领子那那当然好好了，显显得很淑淑女！同同时，适适当的裸裸露，也也可以体体现你那那女性化化的、温温柔的一一面呀。四、款式式太土气气n 好像与去去年的款款式差不不多，没没什么新新款？n 款式变化化大，当当然看上上去很新新：但一一个流行行趋势一一般会流流行二三三年，虽虽然款式式变化小小，还有有其他很很多细节节方面让让我们去去关注的的啊！五、图案案太花了了n 图案文气气一点，当当然好看看罗！图图案花

24、一一点，休休闲时穿穿起来就就会很显显目，很很精神啊啊。六、这个个颜色或或款式穿穿着怎么么显胖n 深色当然然显瘦，浅浅色也不不一定显显胖，关关键看您您这么搭搭配呀，粉粉色还可可以才衬衬您的肤肤色呢，让让您白嫩嫩的肤色色完全显显现出来来。七、这个个皮带质质量不怎怎么好？n 这条皮带带看上去去质量好好像不好好，但假假皮的质质量再好好，也无无法跟真真皮比，如如果皮带带质量再再好，换换成真皮皮。而款款式不好好看，您您会买吗吗？八、面料料太厚了了n 面料薄，当当然透气气一点，穿穿着舒服服一些，但但款式不不好，就就是面料料薄，您您会选择择吗？这这个款式式非常时时尚，只只能用这这稍微挺挺括的面面料做才才能做出

25、出这个效效果，您您觉得用用薄的面面料能做做出这种种效果或或品质吗吗？九、这裙裙子这么么短？n 裙子长当当然合适适您平时时的穿着着，裙子子短您就就一定不不能穿吗吗？您平平时选裙裙子时，裙裙子长短短是您选选择的唯唯一的标标准吗？n 裙子长当当然合适适您平时时的穿着着，但这这个款式式这么时时尚，如如果做得得长您觉觉得好看看吗？您您平时都都没有穿穿过这种种长度，您您何不尝尝试这个个长度，来来显示出出您另一一面的风风采呢？十、这衣衣服干洗洗，太麻麻烦！n 一般的衣衣服水洗洗，当然然方便，这这件衣服服，真丝丝面料，款款式这么么高档，您您一定要要好好保保养啊，干干洗的方方式才适适合这件件衣服。十一、这这件衣

26、服服怎么这这么贵？n 衣服价格格实惠当当然很好好，但款款式工艺艺不好，面面料不好好，您会会要吗？像这件件衣服面面料是进进口料，工工艺完全全是手工工，成本本非常高高，因此此价格比比普通的的款式是是贵了点点，完全全物超所所值。十二、上上次你们们都打折折，为什什么不打打折，不不打折我我就不买买。n 打折当然然好罗，但但是价格格是您决决定购买买的唯一一条件吗吗？款式式、面料料您觉得得不重要要吗？如如果让您您选择一一件价格格便宜、款款式、面面料都不不好的款款式，您您会选吗吗？十三、隔隔壁跟你你们款式式差不多多，为什什么你们们价格比比他们高高这么多多啊n 价格便宜宜当然好好罗，除除价格之之外，还还有什么么

27、决定您您的购买买呢？属属什么品品牌您觉觉得重要要不重要要。十四、商商场都在在搞活动动，你们们为什么么一点折折扣都没没有呢？n 有活动当当然很好好，但款款式不喜喜欢，您您也会买买吗？有有没有活活动是您您购物的的条件吗吗？还有有什么决决定您去去购物的的呢？我我们的衣衣服这么么有特点点十五、我我不要办办卡，直直接给我我打折就就好了！n 打折当然然好啊，但但我们为为了保证证顾客的的权益，专专门设立立VIPP服务，还还能享受受积分返返利、VVIP升升级、生生日特惠惠、VIIP专场场等活动动，这样样您办理理VIPP的好处处不仅仅仅是折扣扣了，还还有很多多附加增增值服务务呢.十六、你你们直接接给我打打折好了

28、了，我们们不要买买送了。n 打折当然然好了，但但这个买买送是公公司作为为回馈老老顾客的的增值服服务，并并不是作作为货品品促销活活动。十七、你你们要调调货，还还要让我我等这么么长时间间？我不不要了！n 碰到融合合型的顾顾客：（有现货货当然好好啊！）这这个货卖卖的太好好，天天天断货，您您眼光真真好啊，一一眼就知知道卖的的最好n 碰到创新新型顾客客：（有现货货当然好好啊！）但但这个货货是限量量款的，专专门为有有独特品品味的人人设计的的，每个个店都只只有一两两件。十八、其其他问题题：n 我回家跟跟老公商商量一下下，考虑虑好以后后再说吧吧。n 你们卖衣衣服都说说好，哪哪个卖西西瓜的不不说自己己的瓜甜甜呢

29、n 顾客很喜喜欢试的的衣服，可可被闲逛逛的顾客客顺便否否定了n 顾客对要要给男友友买的衣衣服很满满意，却却要等把把男友领领来再决决定。n 我确实喜喜欢这款款，但我我同事也也买了这这套，而而且又在在同一个个办公室室，我觉觉得不好好n 这款衣服服还不错错，下次次我带我我朋友帮帮我看看看再决定定。n 顾客试穿穿的时候候，其实实尺码都都很合身身，但顾顾客心里里上总觉觉的小n 你们的款款式怎么么这么少少啊，感感觉都没没有什么么看买的的n 你们的衣衣服好难难看，怎怎么感觉觉都怪怪怪的n 我发现你你们的新新款上市市速度实实在太慢慢了n 这件衣服服的款式式花色我我都满意意，就觉觉的面料料不是很很舒适n 你们还

30、是是高档品品牌呢，做做工这么么糟，这这里还有有线头呢呢n 这衣服不不就是普普普通通通的化纤纤面料，价价格怎么么这么贵贵n 我每个月月都来你你们店，已已经是老老顾客了了，都没没有实惠惠吗？n 我也是你你们的老老顾客了了，怎么么和新顾顾客一样样什么优优惠都没没有n 我可认识识你们老老板哦，你你再给我我优惠点点，要不不我打他他电话n 顾客拿起起衣服，问问到价格格后转身身就走n 我就是先先试试，我我经常逛逛街，等等你们打打折时候候我再来来买n 我不要积积分好赠赠品，你你把它换换成折扣扣抵给我我吧n 不打折？人家国国际品牌牌都打折折，你们们为什么么不打折折n 你们的衣衣服这么么贵啊？可以打打几折啊啊n

31、你们现在在是7折，以以后会不不会更低低折扣啊啊n 你们店的的衣服什什么时候候打折n 刚买的衣衣服折扣扣就这么么低，真真窝火，你你们赔我我差价n 你们衣服服刚上市市都说不不打折，但但后期却却打的一一个比一一个低n 如果你们们一个月月内打更更低的折折扣，我我就找你你们退货货或补差差价（二）、成成交其实实就是充充分条件件n 没有这件件衣服我我就不满满意n 只有这件件衣服我我就会满满意只有这件件衣服具具备某些些特征，刚刚好满足足我此时时对应的的某种需需求。顾客买服服装的价价值n 五大需求求：一、生存存需求二、安全全需求三、爱与与归属需需求四、尊重重五、自我我实现绝对成交交法n 没有这件件衣服，就就不能

32、满满足她某某项需求求今年流行行趋势还还是复古古、优雅雅、女人人味、像像您长的的这么优优雅而充充满女人人味的顾顾客，一一定要拥拥有一件件这个流流行趋势势的衣服服，如果果没有这这件衣服服，您的的衣柜里里会缺失失了体现现这种风风格的服服装赞美美顾客询询问需求求只有这件件衣服，才才能满足足她这项项需求我们所有有设计的的服装中中，只有有这件服服装最能能体现复复古、高高贵、优优雅性感感的女人人味，透透过此款款玫红撞撞黑色表表达出一一种复古古而高贵贵的气质质，色丁丁面料如如镜面般般反光，大大片珠绣绣的宽腰腰带束出出腰部的的苗条，使使下身线线条分为为修长，此此时配上上一双黑黑色纤细细酒杯跟跟系带凉凉鞋，出出席

33、再朋朋友的聚聚会，亦亦或是咖咖啡馆，绝绝对是众众人的焦焦点。介绍货货品店铺销售售服务案案例：店铺导购购问顾客客的问题题语言技技巧v 错误的问问题:v 您要试穿穿看看吗吗?v 今年流行行绿色,您喜欢欢吗?v 小姐,这这件上衣衣您要不不要?v 您以前穿穿过我们们品牌的的衣服吗吗?v 您听说过过我们这这个品牌牌吗?v 这件很合合适您,您觉得得呢?点评:以以上这些些问题都都容易造造成导购购与顾客客之间的的理解错错误,不利产产品的销销售及售售后服务务的开展展.店铺销售售服务的的问题技技巧v 产品推荐荐过程中中常见的的难题 1)顾顾客不正正面回答答销售员员的问题题先随着顾顾客的问问题聊,等待顾顾客放松松以

34、后再再引导客客人发问问问题的的方式 2)顾顾客已经经选好,但又突突然改对对另外一一款感兴兴趣首先不要要否定两两件衣服服,用2选1的方式式给予建建议,建立一一种信任任感.店铺服务务技能v 处理顾客客抱怨及及投诉v 利用顾客客不满的的地方，借借机向顾顾客介绍绍货品其其他的特特点来弥弥补过失失。v 对有些气气冲冲的的顾客，应应使自己己保持冷冷静，认认真聆听听顾客的的不满，判判断投诉诉问题的的所在。v 店员应站站在顾客客的角度度上，化化解顾客客心中的的不满才才算成功功。v 向顾客解解释清楚楚公司的的规章制制度，要要求店员员具有分分辨是非非的能力力。v 提供合理理的解决决方案，以以顾客的的要求作作为解决

35、决问题的的主要方方向。v 当店员不不能处理理问题时时，应向向负责人人或公司司请示解解决的方方法。顾客常见见问题问问答v 一、(指指着一款款服饰)这用的的是什么么面料?v 答：这件件服饰的的面料是是1000真丝丝面料(国内外外高档面面料)，我们们产品秉秉承精益益求精的的制造理理念，由由高级技技师缝制制而成。v 二、我的的衣服不不小心弄弄脏了怎怎么办?v 答：如果果脏的不不厉害，您您可以用用30度水水清洗(按该衣衣服标记记识别解解说)晾干即即可，如如果脏得得厉害，您您就得去去专门的的干洗店店了。v 三、这里里能还价价吗?v 答：对不不起，我我们专卖卖店不还还价，所所有价格格，全国国统一零零售价，不

36、不过有的的商品有有折扣，您您要看看看吗?另外，我我们店还还有一些些意外的的优惠促促销，您您不防常常来看看看。店铺导购购问顾客客问题的的语言技技巧v 二选一的的问题：您是喜喜欢橙色色的还是是绿的？您要七七分裤还还是九分分裤呀？您要一一件还是是要两件件？点评:当当你提出出二选取取一的问问题时,对方很很容易针针对你的的问题条条件反射射地做出出回答,这种问问法一般般是用在在顾客有有意购买买的情况况下.v 开放式的的问题？您喜欢欢休闲一一点的还还是.;您比比较注重重的是面面料还是是款式.;您您喜欢的的色彩是是.;您喜欢欢的款式式是.;您喜喜欢的风风格是.;您您想搭配配什么色色系的上上衣?您打算算什么场场

37、合穿?v 点评;当当对方针针对你的的问题做做出了回回答之后后,就要进进一步提提出一些些开放性性的问题题,以便了了解对方方的需求求,也利于于销售.v 封闭式的的问题:您是用用来搭配配外套吗吗?您是用用来送人人吗?这个款款有红色色和白色色,您想要要什么色色彩的?您平时时穿什么么码数的的裤子?您平时时喜欢穿穿休闲的的还是穿穿时尚的的?v 点评:这这些土封封闭问题题有利导导购收集集顾客信信息,更清楚楚地了解解顾客所所希望购购买的商商品的特特点,便于推推荐.例：价格格 错：顾客：多多少钱？导购：8880圆圆 错：顾客：有有没有折折扣？导购：不不好意思思，不打打折！ 错：导购：您您好！欢欢迎光临临！想看看

38、点什么么！顾客：不不用了！我自己己看就好好！（老客户户）顾客：多多少钱？导购：（笑笑容满面面）呵呵，这这您不用用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的价格，最最好的产产品罗！这一套套刚好有有粉色和和淡绿色色，我先先拿哪一套让让您感受受一下好好呢导购：（笑笑容满面面）您看您都都多长时时间没有有过来了了，您有有我们的的VIPP卡，本来来就有最优惠惠的折扣扣呀！所所以价格格的部分分您就不不用担心心了，这这次是专程过来来看套装装的吗？（新客户户）顾客：多多少钱？导购：（微微笑亲亲和的眼眼神）价格的部部分您放放心，我我们专卖卖店作的的几乎都都是老客客户的生生意，而且老客客户转介介绍的也也特别的的多，所所以

39、质量量、款式式和价格格您都可以放心心，请问问一下您您知道自自己穿多多大的尺尺码吗？导购：（微微笑亲亲和的眼眼神）您眼光真真好，这这一套纯纯羊毛的的套装，面面料是意意大利纯纯进口面料，工工作时穿穿起来轻轻、保暖暖而且有有型，一一套是229800，您知知道自己穿穿多大的的尺码吗吗？例：其它它问题1.会不不会起球球： 错： 这你放心心！不会会的！ 这种面料料不起球球的！ 我们这面面料经过过特殊处处理，不不会的！ 对： 这一点您您放心！肯定不不会的！（前柔柔后坚定定） 其实一般般容易起起球的面面料是面料，像像他这种种面料是是面料，而而这种面面料是不不起球的的！ 一般这种种面料确确实会比比较容易易起球，

40、尤尤其是在在状况下，而而我们这这种面料料是经过过处理，所所以不会会起球！2.质量量会不会会有问题题:错： 不会的啦啦！ 你放心啦啦！ 有质量问问题你可可以拿回回来换！对： 这一点您您放心！肯定不不会的！（前柔柔后坚定定） 这一点您您放心！只要是是我们专专卖店销销售出去去的产品品，一定定都会有有质量保保证的！而且我我们还希希望您可可以经常常过来呢呢！3.不需需要这么么好：错： 是嘛！那那我介绍绍其它的的给你！ 其实这还还不算是是最好的的！ 以质量来来说，买买这比较较划算！对： 那真是太太可惜了了！因为为以这么么好的商商品来说说，才卖卖到这样样的价格格，确实实是非常常的划算算， 没关系的的！其实实

41、除了这这一款之之外，还还有其它它的几款款也同样样的适合合您，我我帮您介介绍，来来，这边边请！4.款式式过时了了： 错： 这是昨天天刚到的的新款！ 您是不是是看错了了！ 这确实是是今年的的新款！对 您眼光真真准，一一眼就看看出来了了,不过过呢！正正因为他他是去年年的款式式,所以以现在买买是最划划算的了了 您真是个个行家,一眼就就看出来来他跟去去年某款款有些相相似，只只是这真真的是今今年的新新款，因因为差别别不大，所所以没有有让你看看出来，真真是抱歉歉,他的的特点是是5.我不不需要了了，我再再看看 错 那好吧！您慢慢慢看！ 要不看看看其它款款式！ 沉默不语语！对 那好吧！既然您您没有兴兴趣的话话

42、,我我们当然然也不会会勉强您您购买！只是 没有关系系的，您您可以再再考虑看看看！只只是我想想了解一一下是哪哪方面的的问题让让您感觉觉不需要要了呢？6.我还还是去看看看某某某牌子好好了 错 默默不语语，开始始收产品品！ 他们的风风格跟我我们差不不多！ 不喜欢吗吗？我觉觉得挺好好的呀！对 那个品牌牌确实不不错！风风格也挺挺适合您您的！其其实我们们这两个个牌子的的风格差差不多，您您能形容容一下您您想要找找的究竟竟是什么么样款式式的套装装呢？ 多看看参参考比较较一下也也是对的的！您是是想要去去看什么么样款式式的衣服服呢？（以以闲聊的的方式切切入）7.夏季季产品一一定要干干洗吗? 错：是的的！ 错：是的

43、的！这面面料千万万不要水水洗或是是机洗！ 错：现在在好的面面料几乎乎都是要要干洗的的！ 错：没办办法，我我们的面面料都是是这样的的！ 错：您也也可以水水洗！只只是这样样对衣服服不好！ 错：干洗洗比较好好！ 对：其实实这样的的面料不不是不能能水洗，我我们会建建议您干干洗是因因为这样才能对对您的衣衣服形成成保护，毕毕竟一件件衣服不不便宜，保保养的好自然才才能穿的的久，如如果用水水洗，可可能就没没有办法法让衣服服维持很好的的状态了了！ 对：呵呵呵！您是是嫌麻烦烦是吧！其实好的的面料最最好还是是可以干干洗，因因为这样样衣服不不容易变变形，可以以长期保保持好的的状态，穿穿的比较较久！买买起来也也比较划划

44、算！ 对：呵呵呵！您是是嫌麻烦烦是吧！其实现在在干洗的的服务都都挺好的的，只要要一通电电话就可可以来收收衣服，洗好好了再送送回来，一一点都不不麻烦，自自己不用用动手，反反而还更轻松松些！8.为什什么颜色色那么深深沉对：其实实我们这这系列，最最主要的的设计就就是要在在活泼中中带点稳稳重感、自自信感，所所以在颜颜色上会会比较深深一些，特特别适合合像您这这样成熟熟一点的的女士，在在轻松当当中还不不失稳重重和庄重重对：我们们这系列列确实在在色泽上上是比较较深了一一点，不不过还是是挺多客客户喜欢欢，因为为他的款款式KK，他的的面料K，所所以穿起起来不管管是休闲闲还是工工作都特特别的舒舒服，身身体伸展展的开，而而且还不不显脏！9.为什什么你家家的衣服服不可机机洗，某某某品牌牌的都可可以。对：其