科龙钻石团队培训——促销策略手册.doc

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1、1科龙“钻石团队”训练营SALES PROMOTION促销策略讲义授课单位：2目录一、 促销基本法-促销理论讲解（THEORY）二、 促销综合检测表-例行体检（CHECK）三、 促销新观念-实战心得（CONCEPT）四、 脑力激荡法-开发潜能（BRIAN STORM）五、 促销案例讲解-它山之石（CASE RESEARCH）六、 促销计划的编制-促销企划书（PLANNING）七、 促销快餐车-几个重要的方法（KNOW-HOW）八、 挑战自我-现学现卖（TEST）九、 有问必答-现场解答（COMMUNICATION）3我们今天要解决的问题是什么？1、 理论讲解，进行逻辑定位。2、 研讨科龙空调现

2、实存在的促销问题，寻求解决方案。3、 市场新形式下的促销观念。4、 我们操作的实际案例分享。5、 学习促销规划。6、 总结促销中的困扰点。猫粮的故事第一讲：促销基本法4一、 促销的定义以及缘起：学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。我们的定义：从新产品的 IDEA 诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。1853 年 6 月，美国一家帽子店进行促销。 （照相）（地王+真面目）1966 年美国一家包装品公司进行促销。 （100 月薪）（商场购物送轿车）.5二、 销售促进的对象：针对消费者的促销针对公司内部的促销针对流通管

3、道的促销针对零售商的促销三、 销售促进的时机：认为购买商品的新顾客人数不多顾客认为购买该商品有困难新商品导入市场时经销商进货减少时消费者购买频率和购买量较低落时某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时增加配合广告力时库存过大时顾客消费力增大时市场环境有重大变化时四、 销售促进的手段：折价促销变相折价促销赠奖促销抽奖促销兑换印花促销联合促销节庆促销6事件行销其它常用促销策略五、 销售促进的工具：创造顾客的尖兵-DM无言的推销员-型录冲动购买的媒介-海报有力的促销媒体-公司刊物直接的广告-NOVELTY间接促销的利器-广告影片、幻灯历旧弥新的招牌广告商品的命脉-包装设计销售促进管理员（策划员）的作

4、用第二讲：促销综合检测表促 销 综 合 检 测 表一、 是否制定了年度促销计划？如有，请简述：二、 是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？如有，请简述：7三、 对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、设计消费奖金？ 2、对消费者进行教育？ 3、发放宣传资料给消费者？ 4、为消费者举办展览会？ 5、为消费者进行实地表演？ 6、发给赠品或兑换卷？ 7、向消费者提供新产品？ 8、发给优待卷？ 9、让消费者试用新产品？ 10、设立商品陈列室？ 11、开办商品咨询业务？ 12、其他 四、 对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法： 1、对经营加以指导？ 2、对员工

5、进行教育？ 3、加强管理？ 4、展开竞赛？ 5、提供商品目录？ 6、联合做广告？ 7、联合做促销？ 8、销售折让？ 9、举办讲演会或展览会？ 10、其他 五、 对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法：8 1、对商场经营加以指导？ 2、加强中间商管理？ 3、对商场职员的教育？ 4、联合做广告？ 5、举办讲演会或展览会？ 6、向商场发放宣传资料？ 7、允许商场抽成？ 8、让商场之间竞赛？ 9、派公司模特或形象代言人到商店？ 10、设立直销店？ 11、对商品宣传工作加以管理？ 12、制定商场经营指南？ 13、向商场提供销售用具？ 14、向商场发放公司内部刊物？ 15、赠送礼品给商场职员加以

6、鼓励？ 16、举行现场产品展示？ 17、举行现场表演？ 18、展开店员间竞赛？ 19、其他 六、 对公司内部采用何种促销方法？是否考虑以下的促销方法： 1、让业务人员之间展开竞赛？ 2、制定推销员手册？ 3、制定产品目录？ 4、办公司内部刊物？ 5、提供销售用具？ 6、其他 七、 付款广告：9 电视 广播 印刷品 报纸 杂志 电话簿黄页 特殊行业名录 交通运输广告 路牌 八、 促销计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本” ，还是根据执行销售计划所必须的“积累成本”？请简述：九、 是否建立促销评鉴制度？如有，请简述：第三讲：促销新观念10一、 激励至上思考的基础点激励是促销的第一原则，我们在

7、日常的营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？”事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作，在促销方案的撰写时，我们要考虑的是 我们的促销内容是否能激励他们？ 我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火？ 如何鼓动消费者的选择？ 如何促进消费者缩短决策过程？二、 永远新鲜和与众不同-差异性原则在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大量的促销，你方唱罢，我登场；如果你采取的方法与别人相同，您就需要更多的工作来推动，基于此，一定要求新求变；只要不违背品牌的形象，尽可应用！建议：跳出思维的局限如：买科龙空调，送您的孩子出国上学三、 快速转换 -短期行为原则促销活动本身就是为日常销售服务的促进活动，它的时间性相当强，时间过长，会：1、让消费者厌烦，失去新鲜感；