推销人员应对客户练习手册8125.docx

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1、更多的管理咨询尽在.推销人员员对顾客客态度对对应练习习手册推销,最最主要的的目的,就是要要发掘出出你的产产品能满满足客户户的那些些需要。当当你在进进行调查查客户需需要的同同时,你也发发觉到客客户的各各种不同同反应和和态度。接受、怀怀疑、冷冷淡、异异议的问问答练习习(一)客客户对你你的产品品的反应应,通常可可分为四四类:*接受:客户对对你的产产品表示示满意。*怀疑:客户对对产品的的某项特特性非常常感兴趣趣,但是怀怀疑你的的产品是是否真的的具备这这个优点点。*冷淡:客户因因为不需需要此产产品,因而表表示兴趣趣小。*异议:不接受受你的产产品。客户:你很有有说服力力,我的确确需要节节省燃料料费用。这句

2、话显显示客户户什么态态度? A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑答案: A 推销时,客户的的反应可可能为接接受,也可能能表示导导议,这是两两个完全全相反的的态度。在这两个个极端之之间,客户还还可能有有的另外外两个反反应为?答案:怀怀疑,冷淡。解释名词词:客户对你你的产品品表示满满意,称为答案:接接受客户对你你的产品品不感兴兴趣,称为答案:异异议如何判断断客户异异议态度度? AA 我我不管丰丰年牌的的功效如如何,我买不不起! B 年轻人人,你听着着。我不不打算买买丰年牌牌,因为它它使田地地造成龟龟裂现象象。 C 丰年牌牌具备了了各种符符合我需需要的优优点。 D 嗯,我真应应该采用用可以减减少土

3、地地龟裂的的肥料。答案: A B 解释名词词:客户对产产品的某某项特性性非常有有兴趣。但但是,怀疑你你的产品品是否真真的具有有这个优优点,称为。答案:怀怀疑客户因不不需要你你的产品品,而表示示兴趣缺缺乏。答案:冷冷淡如果,客客户对产产品相当当有兴趣趣,但是怀怀疑的产产品是否否真的不不错,这种反反应是: A 冷淡淡 B 怀疑疑答案: B 如果,客客户因为为不需要要此产品品,因而表表示没有有兴趣时时,称为 A 冷淡淡 B 怀疑疑答案: A 下面各题题,如果客客户的态态度是冷冷淡则记记以II,若若是表示示怀疑则则记以S。“坦白白说,我的工工程不需需要用到到像10072这这样的推推土机。答案:II我相

4、相信10072的的底盘是是坚固的的,但是,推土机机就像是是车子一一样,过不久久,零件就就会出故故障,就需要要修理费费了。答案:SS的确确,目前我我是需要要一部省省油的推推土机。但但是,我怀疑疑象牌的的9244引擎能能够节省省我的油油料。答案:SS你的的机器不不错,但是,115年来来,我使用用的虎牌牌18000推土土机也很很不错。答案:II客户由于于不需要要,而对你你的产品品不感兴兴趣的态态度称为为。答案:冷冷淡当客户户对产品品的某项项特性很很重视,但又怀怀疑你的的产品是是否有此此特点时时,称为。答案:怀怀疑客户对你你的产品品表示满满意称为为。答案:接接受客户对的的产品表表示不满满意,称为。答案

5、:异异议以下各种种客户反反应,如为接接受则记记以AA,冷冷淡则记记以II,怀怀疑则记记以SS,异异议则记记以OO。我很很喜欢象象牌具有有宽轨距距和铝带带的特点点。但是是,我很难难相信它它在斜坡坡上的稳稳定性。答案:SS虎牌牌产品带带给我的的麻烦真真不少。答案:OO丰年年牌是不不错,但是我我不想改改掉目前前正在使使用的牌牌子。答案:II不错错,丰年牌牌可以节节省我的的时间和和金钱。答案:AA(二)应应付客户户各种不不同态度度的方法法当客户对对你表示示冷淡、不不理睬时时,最好的的方法是是使用一一连串的的闭锁式式调查问问话法来来发掘他他的需要要。调查、发发掘客户户的需要要使用发掘客客户的需需要。答案

6、:闭闭锁式调调查问话话法客户的态态度冷淡淡时,你该如如何?。答案:使使用闭锁锁式调查查问话法法来发掘掘客户的的需要。当客户表表示异议议时,你要立立刻解决决此问题题。如果,你你遇到客客户表示示异议时时,你应该该: A 辩辩解B 立刻解解决问题题 C 不不管它答案: BB 当客户显显示出怀怀疑的态态度时,你应该该举出实实例,来证明明产品的的优点的的确属实实,通常一一般的反反应次序序如下:1.发掘掘客户的的需要2.客户户的需要要被发掘掘3.介绍绍产品特特性或服服务1. 客户表示示怀疑2. 提出实证证*注意:通常,就在你你介绍产产品或服服务的特特点之后后,客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你你的产品品

7、或服务务表示怀怀疑时,你应该该: A 辩辩解 B 提提出实证证 C 用用闭锁式式问话法法答案: B 完成下表表: 客户的态态度你的的策略: 1.异议议。答案:立立刻应付付它。2.冷淡淡。答案:用用闭锁式式调查法法找出客客户的需需要。3.怀疑疑。答案:提提出实证证。有时候,客户并并不直接接表示拒拒绝你,而使用用拖延时时间的方方法,例如: *嗯!我看,四个月月以后你你再来好好了. 或等我和和我的经经理商量量之后,再和你你联络。碰到这种种情况,你要继继续找出出客户不不直接回回答你的的原因。客户故意意拖延,不直接接给你答答复是用用来表示示: A 接受 B 需要 C 异议、冷冷淡、怀怀疑答案: CC 当

8、客户故故意拖延延,不给你你正面答答复时,你的应应付办法法是: A 继续找找出客户户冷淡的的原因,并解决决它。 B 继续找找出客户户的需要要是什么么? CC 继继续找出出客户不不直接答答复的原原因答案: C 应付顾顾客怀疑疑态度的的练习(一)如如何提出出实证:当客户说说出他的的需要后后,你立即即介绍产产品或服服务的特特性,但是,有时候候客户对对你所说说的话并并不全然然相信。为了要使使客户相相信你及及你的产产品,而应该该提出实实证做证证明的情情况是: A 客客户接受受你说的的话时 B 客客户对你你表示冷冷淡不理理睬时 C 表表示怀疑疑时 D 拒拒绝你时时答案: C 碰到客户户表示怀怀疑时,你应该该

9、提出。答案:实实证客户表示示怀疑时时,你该怎怎么办? 答案:提提出实证证以下情况况中,哪一个个需要提提出实证证? A 我不不相信这这个空气气调节系系统,能达到到98%的效果果。 B 从前前也有人人向我保保证过这这类情形形。每个个人都答答应一天天之内就就送货,但是都都不守信信用。 C 我的的工厂,不需要要空气调调节系统统。 D 目前前我对正正在使用用的空气气调节系系统,感到相相当满意意,我已经经用了55年了。 答案: A B (二)实实证的资资料来源源当你要提提出实情情来说服服客户时时,你需要要一些资资料来源源来帮助助你。以以下即是是一般资资料来源源: *目录、说说明书*公司的的订单、合合约*研

10、究调调查报告告*杂志专专栏广告告*专业性性刊物*证明书书、奖状状等*第三者者的证言言你既是代代表公司司推销,当客户户对你的的产品表表示怀疑疑时,就应该该用实证证让客户户相信你你说的话话。只要要一个简简单的实实例,通常就就能收到到效果了了。1. 做实例证证明时,你可以以采用以以下三种种方法:重复说说明产品品或服务务的优点点。2. 证明这个个优点。3. 申述发挥挥这个优优点。其实,第第二个步步骤,就是提提出实例例来证明明产品或或服务的的优点,你该如如何来做做实证呢呢?。答案:利利用资料料来证明明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。申述述产品或或服务的的优点。答案:33.证明明此优点点。答案:

11、22. 重复复说明此此优点。答案:11. 当客户对对你的产产品或服服务表示示怀疑时时,你应该该: 1.重复复说明。答案:产产品的优优点2.证明明。答案:此此优点。3.。答案:申申述发挥挥此优点点。当客户表表示怀疑疑时,你该采采取哪三三个步骤骤? 1.。答案:重重复说明明产品或或服务的的优点。2.。答案:证证明此优优点。3.。答案:申申述及发发挥此优优点。练习: *重复说说明的部部分,底下划划线*证明部部分,打点作作记号*申述及及发挥的的部分,做括号号推销员:我们的的空气调调节系统统,可以排排除空气气中988%的杂杂质。经经过国家家标准局局检验的的结果,证明此此空气调调节系统统可排除除空气中中9

12、8%的杂质质。所以以使用我我们的空空气调节节系统,你可以以不必担担心不符符合政府府的要求求。答案:我我们的空空气调节节系统,可以排排除空气气中988%的杂杂质。经经过国家家标准局局检验的的结果，证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中998%的的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。念完以下下对话后后,写出你你如何重重复声明明产品特特性。推销员:不错!要命名名你工厂厂内的空空气净纯纯度合乎乎政府规规定,是非常常重要的的问题。这这也就是是我们推出这种种能排除除空气中中98%杂质的的空气调调节系统统的原因因。客户:得了吧吧,空气调调节系统统怎能达达到此效效果?你的回答答

13、:。答案:我我们出产产的空气气调节系系统,的确有有此高效效果,符合政政府的规规定。提出证明明时,你能够够举出愈愈多的实实例,客户就就愈容易易接受你你的产品品。以下哪一一个是提提出实证证? A 这种空空气调节节系统,可以排排除空气气中988%的杂杂质。 B 环境清清洁检验验局,做过1550次试试验后,证明这这种空气气调节系系统的确确可以排排除空气气中988%的杂杂质。 C 工业安安全周刊刊曾经刊刊载这种种空气调调节系统统是目前前国内效效果最好好的空气气调节器器。 D 所以,这种空空气调节节系统可可以为你你的工厂厂员工带带来身体体的健康康和安全全。 答案: B CC 提出实例例的最后后步骤即即是申

14、述述及发挥挥产品的的优点。此时,你你可以用用所以、因此、你可以以发觉到到.等字字句来开开头,表示你你正在做做一个结结论。选出一个个最好的的句子:我保证证你一天天之内就就送来空空气调节节系统。你你可以参参考这本本工业安安全周刊刊,上面说说:我们送送货是最最快而且且是最可可靠的。 A 不要要担心我我们会迟迟交误事事。 B 我保保证你一一天之内内立刻送送货。 C 所以以说,你可以以不要担担心我们们会延误误交货。 答案: CC 介绍产品品优点:空气调节节系统可可以排除除空气的的杂质,它的特特殊功能能符合政政府的规规定。实证:环境清洁洁检验局局,曾经做做过不下下1500次的检检验。证证实了这这种空气气调

15、节系系统可以以排除空空气中998%的的杂质。利用以上上的资料料,做一个个实证来来回答客客户反应应。客户:实在很很难令人人相信,一个空空气调节节系统,会有这这种功能能。证实:重重复介绍绍产品特特性:。答案:使使用我们们的空气气调节系系统,你们工工厂内的的空气就就可符合合政府规规定的标标准。举出实证证:。答答案:环境清清洁检验验局曾经经做过不不下1550次的的检验,证实了了我们的的产品的的确能够够排除空空气中998%的的杂质。申述发挥挥:。答案:所所以,只要你你装设了了我们的的空气调调节系统统,你一定定可通过过任何一一种的官官方检验验。实证不被被纳时,你怎么么办:发掘客户户的需要要提出能够够满足客

16、客户需要要的产品品优点客户表示示怀疑提出证明明:1. 重复介绍绍产品的的特性2. 举例证明明之3. 申述发挥挥其利益益实证不成成功时找出原因因你应该用用什么方方法找出出实证失失败的原原因。答案:引引发式调调查问话话法发掘客户户的需要要提出能够够满足客客户需要要的产品品特性或或服务客户表示示怀疑,提出证证明: 1.。答案:重重复介绍绍产品优优点2.。答案:举举例证明明之3.。答案:申申述及发发挥其利利益实证不成成功用找找出原因因答案:引引发式调调查问话话法客户对你你先前提提出的证证明不觉觉得满意意提出另外外一个更更有力的的证明提出实证证而不被被接受时时,首先你你用找出原原因答案:引引发式调调查问

17、话话法然后,再再提出另另外一个个更有用用的。答案案:实证的的资料应付顾顾客反应应冷淡的的练习客户反应应冷淡的的原因可可能是因因为对他他目前使使用的厂厂牌感到到满意,不想换换购;或是,因为他他目前不不需要用用到你推推销的东东西。当当你碰到到这些情情况时,应该用用闭锁式式调查问问话法找找出客户户需要的的东西,到底是是什么。引引用闭锁锁式调查查问话法法询问对对方的好好处是:可以借借此问出出客户对对目前正正使用的的厂牌有有何不满满之处,然后你你就可知知道,他的需需要是什什么了。对于本来来不打算算购买的的顾客来来说,闭锁式式调查问问话法或或许可以以使你在在言谈中中,让对方方觉得你你的产品品是他所所需要的

18、的。当客户因因为对目目前正在在使用的的厂牌感感到很满满意,而不想想购买你你的东西西,或是因因为目前前并不需需要,而对你你表示冷冷淡时,你应该该如何? A 用闭闭锁式调调查问话话法找出出对方表表示怀疑疑的原因因。 B 用闭闭锁式调调查问话话法找出出对方需需要什么么。 C 用引引发式调调查问话话法找出出客户的的需要为为何。答案: B 客户:我们已已经有警警卫了,不需要要这种闭闭路电视视监视器器。如何应付付这种情情况? A “你们有有了几名名警卫呢呢?” B 请请你说明明一下,目前你你的防卫卫系统是是怎样的的? C 你你对你们们目前的的安全防防卫办法法,感觉如如何?答案: AA 客户:我们工工厂附近

19、近的治安安良好,装设闭闭路电视视监视系系统,对我们们来说是是一种浪浪费。”如何应付付这种情情况? A 你是是否注意意到,最近这这一带增增加不少少窃案呢呢?” B 你们们有多少少员工?” C 噢噢?您再说说说看。”答案: AA 推销员:我们的的闭路电电视安全全监视系系统,可以一一天二十十四小时时使用,每次只只需要一一个人监监视。而而且,它的安安全检查查会比你你目前的的做得更更好。”客户表示示冷淡的的原因,在于他他目前不不需要你你推销的的东西或或服务。这这种情况况,你应该该让对方方了解你你的产品品的特性性能够解解决他的的问题。而而闭锁式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。例子:一位推锁锁员

20、正在在推销一一种只需需要一人人看管的的闭路电电视监视视系统。对方似乎乎对于目目前的警警卫制的的安全措措施,感到相相当满意意,而不愿愿购买闭闭路电视视。推销员:请问你你们每轮轮一班时时,需要几几名警卫卫?”客户:四位或或五位。”推销员:您是是否想过过只用一一个人来来担当守守卫比较较经济吗吗?”客户:当然。”推销员:如果果使用只只需一个个人看管管的安全全系统负负责守卫卫,您觉得得怎样?客户户:当然然好!目前我我们的开开销太大大了。”情况:一一位推销销员在推推销只需需要一个个监视守守卫的闭闭路电视视监视系系统,对方并并不需要要如此精精密的系系统。但但是,这位推推销员曾曾经听他他一位警警察朋友友说过,

21、这半年年来,这一带带地区增增加了115%的的窃案。试回答以以下各题题:客户:我们这这一带安安全良好好,我不需需要这个个闭路电电视监视视系统。”推销员:。答案:你你知不知知道,最近这这一带发发生一连连串的窃窃案呢!客户:是的,这里曾曾经发生生过几起起窃案。”推销员:。答案:你你是不是是已经听听说,这半年年来,这一带带的窃案案率已经经增加了了50%啊!客户:噢!我我不知道道!我不知知道这一一带的窃窃案率变变得这么么高。”推销员:那么,你觉得得是不是是有必要要加强安安全防卫卫呢?”客户:嗯.是的的.”推销员:(答出出能让对对方肯定定这个需需要的闭闭锁式问问话法)。答案:你你会不会会采用一一个完善善的

22、安全全防盗系系统呢?有的时候候,你会碰碰到使用用前面各各种闭锁锁式调查查法都无无法达到到效果,你怎么么办?试试促成成吧!促成可可转变情情势,使人较较容易应应付反应应冷淡的的客户。用哪两种种方法可可应付客客户冷淡淡的态度度?1.。答案:闭闭锁式调调查问话话法2.。答案:促促成应付顾顾客表示示异议的的练习诚然,客客户对你你的产品品或服务务表示异异议时,对你而而言是颇颇头痛的的。但是是,这种情情况是随随时都有有可能发发生,其实它它也是满满有用的的,因为这这才显出出客户对对你的产产品或服服务的反反应。在在本节中中,你要学学习如何何扭转情情势,使客户户接纳使使用你的的产品。当客户对对你的产产品或服服务,

23、表示异异议时,你应该该: A 调查后后,找出他他的需要要。 B 结束推推销调查查之前才才处理 C 立刻刻处理答案: CC 表示异议议的两种种类型:1.由于于不了解解而误解解你的产产品。2.对方方认为你你的产品品有缺点点。*你的产产品并不不具备对对方需要要的优点点*不喜欢欢你的产产品的某某一部分分以下各题题,若为误误解,则记以以M，若为为缺点则则记以D。客户户不喜欢欢产品原原料是合合成原料料。答案:DD 客户户不喜欢欢你的产产品的外外型,但是他他不知道道此缺点点已改进进了。答案:MM 客户户认为价价钱太高高,但是他他不知道道,最近产产品的价价格已经经下降了了10%。答案:MM 客户户不接受受的原

24、因因是,价钱超超出他原原先预计计的范围围。答案:DD 如何应付付客户的的误解。1.重复复客户的的误解。2.直接接答复对对方,以澄清清误解。这时,你你可以介介绍产品品或服务务的特性性,以解除除对方的的误解。客户由于于误解而而不接受受你的产产品或服服务时,你应该该:1.用方方式打出出异议原原因。答案:重重复客户户所说的的理由。2.直接接回答对对方,以。答案:澄澄清误解解客户由于于误解而而表示异异议时,你应该该:1.答案:重重复异议议理由，找找出异议议的原因因。2.答案:直直接答复复对方,以澄清清误解假设你在在推销不不动产,正向一一位客户户推销一一块土地地,对方还还不购买买的理由由:这块地地没有火火

25、车经过过。(他并不不晓得,最近在在紧邻的的一块地地上即将将铺设支支线。)念完以下下对话:然后:1.在重重复对方方表示异异议的原原因底下下,划线作作记号。2.直接接答复对对方的部部分,划以点点号。客户:我不愿愿意设厂厂在不靠靠近铁路路的地方方?”推销员:您是说说,您不喜喜欢不靠靠近铁路路的地方方?”答案:您您是说,您不喜喜欢不靠靠近铁路路的地方方?客户:是的。”推销员:您一定定很乐意意知道,铁路公公司即将将要重修修旧轨,并且要要铺设支支线。三三个月内内,这一带带即将有有火车经经过了。”答案:你你一定很很乐意知知道,铁路公公司即将将要重修修旧轨,并且要要铺设对对线。三三个月内内,这一带带就有火火车

26、经过过了。重复对方方所说的的话有何何好处?1.可以以确定对对方表示示异议的的理由。2.可以显示出你很专注在听对方说话。要注意的的是,当你在在重复对对方表示示异议的的原因时时,绝不可可表示赞赞同他的的看法。下面哪一一句话比比较好? A 你是说说,维护对对你而言言是一项项问题,是吗?” B 不错,维护是是一项扰扰人的问问题。”答案: AA 你会选用用下列哪哪一句话话来重复复对方说说的话? A 你是是说,你不希希望维护护带来问问题?” B 我也也认为,维护制制度始终终是一项项课题?” C 你认认为,维护是是一项问问题,对吗?” D 那么么,维护对对你来说说,是一项项问题,对吗?” E 不错错,你的看

27、看法很对对,维护的的确是一一项问题题。”答案: AA C D 回答以下下问题:客户:如果我我把工厂厂迁移到到这里,我承受受不了不不动产税税。”答案:你你是说,你在担担心不动动产税的的钱啊?应付客户户异议的的第二个个办法最最好是直直接澄清清对方的的误解,有时候候,你必须须提供产产品或服服务的优优点,通常情情况只要要澄清误误解即可可。客户:抱歉,工业用用地一亩亩地10000元元,太贵了了。”这位先生生并不清清楚,这一片片土地只只有一部部分卖一一亩10000元元,其他部部分只售售8000元一亩亩。重复对方方的话:答案:你你觉得一一亩地110000元,太贵了了,是吗?回答:答案:你你一定乐乐于知道道,

28、这块土土地的大大部分,只卖8000元一一亩。如何应付付对方已已存的成成见:1. 重复对方方表示异异议时所所说的话话。强调产品品或服务务的优点点,以减少少对方的的成见。客客户由于于成见而而对你的的产品表表示异议议时,你应该该:1.答案:重重复对方方表示异异议时所所说的话话。2.强调调来来减少对对方的成成见答案:产产品或服服务的优优点。客户由于于心中已已存的成成见而表表示异议议时,你应如如何应付付:1.答案:重重复对方方表示异异议时所所说的话话2.答案:强强调产品品或服务务的优点点,以减少少对方的的成见。客户：你们的的电脑太太贵了!我目前前这方面面的开支支,每个月月最多11万元。”你想强调调你的电

29、电脑有其其他方面面的优点点,你会选选用以下下哪一句句话? A 换句话话说,你认为为这种机机器太贵贵了,是吗?” B 换句话话说,你觉得得这部机机器带来来的许多多优点,不值得得花上这这个代价价吗?答案: BB 你必须用用强调产产品或服服务的优优点,来减少少对方的的成见。这些优点点可以是是:*在推销销当中,已经被被对方接接受的优优点*以调查查法和证证实产品品方法提提供产品品的新优优点*新、旧旧资料混混合使用用以上方法法均视当当时情况况与你的的判断来来决定。你若是在在强调已已经被对对方接受受的产品品优点,你应该该用闭锁锁式调查查问话法法再一次次介绍产产品的优优点。例子:你在卖土土地,你的客客户在未未

30、买之前前,已经接接受了其其中的一一个优点点。你重重复对方方问话之之后,又再强强调那个个已被他他接受的的优点。优点:这块地的的好处是是,你可以以省不少少钱,因为它它的交通通非常方方便。 A 如果你你买我这这块地的的话,你可以以节省很很多交通通费。” B 你不是是说过,交通方方便可以以省下不不少钱吗吗?” C 你不是是已经说说过,我们这这块地对对你们工工厂现在在和将来来的运用用都足够够了吗?”答案: BB 你的闭锁锁式调查查问话法法也可以以是:你是不不是也认认为当地地充足的的木料来来源,可以节节省不少少材料费费呢?”以下是一一位推销销员推销销土地的的例子,看完后后,参看后后半部的的注解。对方已经经

31、接受了了以上优优点答案:已已经知道道客户的的需要,并已提提供优点点。*这块地地交通方方便,可以省省不少钱钱。*当地充充分的木木材来源源,可以减减少材料料费。但是因价价钱太高高而不购购买(对方由由于怀疑疑缺点而而异议)推销员:你认认为这块块地一亩亩不值8800元元。”(重复对对方异议议的话)客户:是的!”推销员:你不不是早就就同意说说,交通方方便可以以节省不不少钱吗吗?”(以闭锁锁式调查查问话法法强调产产品或服服务的优优点。)客户:是的,我认为为这很重重要。”(对方认认同)推销员:你不不也同意意当地充充分的木木材来源源,可以减减少材料料费吗?”(推销员员强调另另外一个个优点)客户:的确不不错。”

32、(对方同同意)介绍产品品的优点点在第一单单元中,你已通通晓满足足推销技技巧。第第二单元元里,你学会会了如何何去应付付客户对对你的怀怀疑、冷冷淡和异异议的态态度。在在第三单单元,你将学学习如何何去介绍绍你的产产品的优优点和带带给客户户的利益益。为什什么推销销时要介介绍产品品的优点点。经常在你你进行推推销调查查时,客户一一开始就就会问你你:你能够够提供给给我什么么?”或你今今天来这这里是推推销什么么?”第一次和和客户碰碰面时,经常会会碰到以以上的情情形。如如果你们们素未谋谋面,你一开开始就做做引发式式的调查查的话,很可能能此客户户因为不不了解你你为何要要问他问问题,而不愿愿多说。你你应该对对你的产

33、产品做综综合性的的介绍,并说明明产品的的优点及及可带来来的利益益。如果果你在开开始时就就能吸引引客户,那么,他就比比较容易易接纳你你,愿意花花时间和和你谈。所所以,在你开开始介绍绍产品利利益时,首先你你要先引引起他的的兴趣。介绍产品品的优点点和利益益时,要注意意尽量让让客户觉觉得你的的产品正正是他所所需要的的。在做推销销时,一开始始即介绍绍产品的的一般利利益,有何好好处? A 制造造悬疑的的气氛。 B 使推推销进行行顺利。 C 在更更进一步步介绍产产品特点点之前先先引起客客户的兴兴趣。 D 让你你的客户户了解产产品的性性质。 E 使你你能够继继续和他他谈下去去以便进进一步推推销产品品。答案:

34、BB C E 如何做综综合性的的产品利利益介绍绍:1.说明明一般客客户需要要什么。2.解释释此产品品的综合合性优点点正符合合需要。念完下列列例子后后:1.括出出你认为为的一般般客户的的需要。2.划出此产品的优点。陈经理理,全国各各地像你你这样的的承包商商,都感觉觉到时间间给他们们的压力力很大,每一个个都想使使工程早早日完成成。我想想花几分分钟的时时间来向向你介绍绍一种能能使你赶赶上工程程进度的的机器,那就是是象牌一一七二推推土机。它它是特别别设计的的机器,可以使使你的每每一件工工程在限限期内完完成。”答案:(陈经理理,全国各各地像您您这样的的陈包商商,都感觉觉到时间间给他们们的压力力很大,每一

35、个个人都想想使工程程早日完完成。)我想花几几分钟的的时间来来向你介介绍一种种能够使使你赶上上工程进进度的机机器,那就是是象牌一一七二推推土机,它是特特别设计计的机器器,可以使使你的每每一件工工程在限限期内完完成。做综合性性的产品品利益介介绍时,你应该该:1.说明明一般的的。答案:客客户需要要2.解释释此产品品的正合乎乎这些需需要。答案:综综合性优优点。综合性与与特殊性性的需要要有何不不同?综合性特特殊性减少整部部机器修修理的减减少底盘盘故障次数增加销售售量增加加象牌一一七二在在东南部地区区销售量量的200%省钱节省省15%的燃料料费采用下列列何者来来回答客客户的特特殊需要要? A 促成成语句

36、B 综合合性的产产品特点点 C 提供供特殊服服务的语语句答案: C 对于一般般性的需需要,则回答答: A 促成成语句 B 综合合性的产产品优点点 C 提供供特殊服服务的语语句答案: BB 你如何去去测试一一般客户户的需要要是什么么呢?事实上,推销技技巧的运运用,是在你你和客户户碰面之之前,就应该该开始了了。在正正式和客客户面谈谈之前你你应该尽尽量汇集集有关客客户需要要的资料料。分析客户户的需要要是什么么,再综合合列出你你产品的的优点。在做综合合性介绍绍产品利利益时,你可以以利用以以下资料料:*报纸专专栏*有关的的专门性性杂志*电视写出你认认为有利利用价值值的资料料来源:答案:社社会舆轮轮在推销

37、调调查一开开始时,对产品品的优点点做综合合性的介介绍,其利用用和引发发式调查查问话法法相同。自自此可得得知客户户的需要要、他对对此产品品的反应应如何。做综合性性的产品品优点介介绍当你做了了产品优优点的综综合性介介绍后,客户由由于误解解而对你你的产品品不感兴兴趣。此此时,你应该该: A 再介介绍产品品的另一一个优点点。 B 找出出异议的的原因,再继续续推销。 C 利用用引发式式调查问问话后,使推销销继续进进行。答答案: B 哈佛人寿寿保险公公司的业业务科长长江聪辉辉,在一宴宴会中结结识了广广东木业业公司的的人事主主任林文文寿,因而争争取到了了一笔生生意。以下即是是林文寿寿在宴会会中所说说的话,看

38、完后后,试写出出你的回回答。他说:真烦死死人了,我的办办公桌上上经常堆堆积着员员工对保保健医疗疗方面表表示不满满意的卷卷宗。而而且经常常接到他他们打来来询问的的电话。哎哎,不说了了,免得扫扫兴,工作不不忘娱乐乐啊!”你假设他他的需要要是:答案:林林主任,我很了了解在那那次宴会会中,你所提提到的问问题,而且我我也知道道这几天天来,你正在在为这件件事忙得得不可开开交。这这种事对对一个人人事主管管来说,实在太太浪费时时间了。对其公司司作一般般性介绍绍:答案:我我很愿意意向你介介绍:哈佛人人寿保险险公司的的专家们们,可以替替你解决决这个问问题。您您就可以以省下许许多宝贵贵的时间间去做其其他的事事。推销

39、时,以介绍绍公司及及产品的的综合性性报导做做为开头头,比较容容易继续续做更进进一步的的推销。比方说:李大伟伟向郭雄雄董事长长做以下下的推销销前,他就准准备了许许多足以以吸引这这位最高高主管的的资料。看完以下下,请试写写出如何何介绍公公司的特特性:李大伟从从他拜访访郭雄董董事长的的谈话中中,得知当当时这位位董事长长最大的的问题,是要维维持他的的电子研研究计划划以获得得政府官官方合约约,同时,又加上上他们的的敌对公公司正在在向他们们挖墙角角之故,目前郭郭雄很难难聘请到到有关的的科学研研究人员员。被挖墙角角的原因因,并不是是为了薪薪水问题题,而是为为了一些些其他的的小利益益。答案案:对电子子工业而而

40、言,争取官官方合约约的竞争争是很普普遍的现现象。有有好几家家公司都都在努力力争取合合约,同时也也在设法法留住那那些受过过严格训训练的科科学人员员。介绍公司司特性答案:本本公司已已经设计计出一套套包括许许多小利利益的团团体保险险办法,可以使使你争取取到更多多的科学学人员。综合性介介绍的其其他用途途:除了在开开发信或或是电话话的开头头里,对你的的公司或或产品作作综合性性的介绍绍之外,在亲自自拜访客客户的时时候,更可以以使你推推销顺利利。一些可以以使用综综合性介介绍的情情况;*电话中中(约谈)*开发信信中*推销调调查的开开头或从从头到尾尾在信文或或电话中中,你可以以对你的的公司及及产品作作综合性性的

41、介绍绍。可以在推推销调查查的或做此介介绍。答案:开开头谈话话中为转转变话题题时你已经学学过:当客户户已经接接受产品品的某项项优点后后,你应该该用调查查问话法法来转变变话题以以便得知知客户的的其他需需要。但但是,有时候候你必须须用综合合性介绍绍的方法法。如果果客户问问起对你你产品较较不利的的问题时时,你宁可可对你的的产品做做一般必必须的优优点介绍绍,以便引引入另一一个话题题。调查得知知客户需需要提供产品品优点或或服务用闭锁式式问话法法改变话话题或用综合性性产品介介绍来改改变话题题记住,你你可以选选择其一一。当客户已已经接受受产品的的某项优优点后,有哪二二种技巧巧可用来来转换话话题:1.答案:做做

42、综合性性产品优优点介绍绍2.答案：用用闭锁式式调查问问话法综合性产产品优点点介绍,加上闭闭锁式调调查问话话法,可使一一个推销销员的推推销技巧巧更高明明、有效效。复习此复习部部分,请于研研读过前前四节一一个月之之后,再做此此练习。经经常复习习教材,可以帮帮助你成成为更优优秀的推推销人才才。此复习部部分的练练习题方方式和前前面所学学的相同同,另外还还增加一一些新的的问题方方式。请请注意,题目要要求你处处理一项项较特殊殊的例子子时,你必须须要写出出全部的的步骤。举例:何何谓促成成?1.扼要要简述所所有能够够满足客客户需要要的产品品优点。2.提出出订单的的要求。(一)综综合性的的产品优优点介绍绍,其步骤骤为何?答案:假假设已知知客户的的需要,说明能能够满足足客户需需要的产产品特点点。(二)推推销调查查时,什么情情况要做做综合性性的介绍绍产品特特点?答案:推推销调查查的开头头,谈话中中为转变变新话题题时(三)举举出使用用闭锁式式调查法法的四种种情况:答案:1.当引引发式调调查法无无效时,想牵引引对方进进入你的的话题时时。2.客户户态度冷冷淡,你发掘掘他的需需要时。3.客户户早已知知道产品品的某些些缺点,而不采采用时。4.要重重复说明明已被客客户接受受的产品品优点时时。(四)举举出使用用引发式式调查的的4种情况况:答案:1.推销销调查的的开头,你要鼓鼓励客户户说话