推销实务教学大纲8130.docx

《推销实务教学大纲8130.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销实务教学大纲8130.docx（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、推销实实务教教学大纲纲课程名称称：推销销实务英文名称称：适用专业业：市场场营销学时：332学分：22开课学期期：第一一学年第第一学期期课程类别别：专业业技能课课程性质质：必修修课先修课程程：一、课程程任务和和要求本课程是是市场营营销专业业的必修修课，在在市场营营销专业业课程体体系中占占有重要要的位置置，定位位于专业业核心课课程。通通过本课课程的学学习，让让学生掌掌握推销销的基本本理论和和基本策策略技巧巧。重点培培养学生生的推销销意识和和推销能能力，使使学生在在就业时时能够迅迅速适应应推销工工作，成成为合格格的推销销人员并并为今后后的职业业发展奠奠定良好好的基础础。二、教学学内容和和要求第一章推

2、销概概述 教学目标标与要求求1、重重点掌握握推销的的典型模模式 2、掌握握推销方方格理论论 3、了解解推销的的要素、原原则与方方法 教学内容容 第一节什什么是推推销第二节推推销的原原则与过过程第三节推推销方格格理论第四节推推销模式式第二章推销人人员 教教学目标标与要求求1、重点点掌握推推销人员员应具备备的素质质 2、掌掌握推销销人员应应具备的的能力 3、了了解推销销人员的的职责 教学内内容 第第一节推推销人员员的职责责 第二二节推销销人员应应具备的的素质 思想素素质第三三节推销销人员应应具备的的职业能能力 第三章推销礼礼仪教学学目标与与要求11、重点点掌握拜拜访礼仪仪、交谈谈礼仪 2、掌掌握各

3、种种礼仪技技能 33、了解解推销礼礼仪的基基本要求求 教学学内容第一节 送访礼礼仪第二节 交谈礼礼仪第三节 体态礼礼仪第四节 服饰礼礼仪第四章推销销准备教教学目标标与要求求1、掌握握推销计计划的制制定 22、了解解顾客信信息收集集和处理理方法 教学内内容第一一节 了了解推销销环境第二节 进行产产品准备备第三节 熟悉公公司情况况第四节 掌握顾顾客情况况第五节 制订推推销计划划第五章寻找顾顾客 教教学目标标与要求求1、重重点掌握握寻找潜潜在顾客客的方法法 2、掌掌握顾客客资格审审查的主主要内容容 教学内容容第一节 寻找顾顾客的基基本概念念第二节 寻找顾顾客的方方法第三节 顾客资资格审查查第六章推销

4、接接近 教教学目标标与要求求1、重重点掌握握接近顾顾客的方方法 22、掌握握约见顾顾客的方方法 第第一节 接近顾顾客第二节 约见顾顾客第三节 接近顾顾客第七章推销洽洽谈教学学目标与与要求11、重点点掌握推推销洽谈谈的策略略与技巧巧 2、掌掌握推销销洽谈的的过程 3、了了解推销销洽谈的的原则 教学内内容 第一节节 推销销洽谈的的目标与与内容第二节 推销洽洽谈的原原则与步步骤第三节 推销洽洽谈的方方法第四节 推销洽洽谈的策策略和技技巧第八章处理顾顾客异议议教学目目标与要要求1重点掌掌握顾客客异议处处理的基基本方法法 2掌掌握顾客客异议处处理的原原则策略略 3了了解顾客客常规性性异议 教学内内容第一

5、一节 顾顾客异议议的类型型及成因因第二节 处理顾顾客异议议的原则则和策略略第三节 处理顾顾客异议议的方法法第九章推销成成交教学学目标与与要求11重点掌掌握推销销成交的的常用方方法 22掌握成成交时机机的把握握 3了了解成交交的主要要障碍 教学内内容第一一节 成成交的信信号、第二节 成交的的策略第三节 成交的的方法和和技巧第四节 成交后后跟踪第十章电话推推销与店店堂推销销教学目目标与要要求1重重点掌握握电话推推销的技技巧与步步骤 22掌握店店堂推销销的步骤骤 3了了解店堂堂推销应应注意的的问题 教学内内容 第一节节电话推推销 第第二节店店堂推销销 第十一章章推销销人员的的管理教教学目标标与要求求

6、1重点点掌握推推销人员员选拔的的过程 2掌握握推销人人员薪酬酬体系的的设计原原则 33了解推推销人员员绩效评评价的方方法 教教学内容容第一节节 推销销人员的的招聘与与选拔第二节 推销人人员的薪薪酬与激激励第三节 推销人人员的培培训第四节 推销人人员绩效效评估三、课程程学时分分配序号教学内容容总课时理论授课课实验/实实训授课课1推销概述述22推销人人员23推销礼仪仪4224推销准备备45寻找顾客客4226推销接近近27推销洽谈谈4228处理顾客客异议29推销成交交210电话推销销与店堂堂推销42211推销人员员的管理理2合计32248四、教学学环节本课程为为考查课课，课程程成绩由由平时成成绩决定定。平时时成绩包包括出勤勤、听课课情况、作作业完成成情况等等。五、推荐荐教材和和参考书书目教 材材：推销销实务 大连理理工出版版社 张张晓青 高红梅梅 主编编20077年111月参考书：1霍霍澜平现现代推销销技术高高等教育育出版社社2刘刘国成促促销方法法与技巧巧 高等等教育出出版社3推推销实务务黄元亨亨 高等等教育出出版社，2006年8月出版