市场营销销售技巧7088.docx

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1、销售员迎迎合顾客客心理的的八大技技巧现代推销销既是一一项复杂杂的工程程技术，又又是一种种技巧性性很高的的艺术。推推销员从从寻找顾顾客开始始，直至至达成交交易获取取定单，不不仅要周周密计划划，细致致安排，而而且要与与顾客进进行重重重的心理理交锋。由由此，成成功的推推销要求求推销员员必须顺顺应顾客客的心理理活动轨轨迹，审审时度势势，及时时在“促促”字上上下工夫夫，设法法加大顾顾客“得得”的砝砝码，不不断强化化其购买买动机，采采取积极极有效的的推销技技术去坚坚定顾客客的购买买信心，敦敦促顾客客进行实实质性思思考，加加快其决决策进程程。一般般地可以以根据顾顾客不同同情况下下的心理理特点，尝尝试采用用以

2、下相相应的推推销方法法和技巧巧去加快快交易的的进程，取取得推销销的实质质性收效效。一、请求求成交推推销员在在推销商商谈中若若出现以以下三种种情况时时可以直直接果断断地向用用户提出出成交请请求：一一是商谈谈中用户户未提出出异议。如如果商谈谈中用户户只是询询问了产产品的各各种性能能和服务务方法，推推销员都都一一作作了回答答后，对对方也表表示满意意，但却却没有明明确表示示购买反反应，这这时推销销员就可可以认为为顾客心心理上已已认可了了产品，应应适时主主动向顾顾客提出出成交。比比如：“李李厂长，您您看若没没有什么么问题，我我们就签签合同吧吧。”二二是用户户的担心心被消除除之后。商商谈过程程中，用用户对

3、商商品表现现出很大大的兴趣趣，只是是还有所所顾虑，当当通过解解释已经经解除了了顾虑，取取得了顾顾客认同同，就可可以迅速速提出成成交请求求。如：“王经经理，现现在我们们的问题题都解决决了，您您打算订订多少货货？”三三是顾客客已有意意购买，只只是拖延延时间，不不愿先开开口。此此时为了了增强其其购买信信心，可可以巧妙妙地利用用请求成成交法以以适当施施加压力力，达到到直接促促成交易易的目的的。如“先先生，这这批货物物美价廉廉，库存存已不多多，趁早早买吧，保保您会满满意的。”需需注意的的是：请请求成交交不是强强求成交交，也不不是乞求求成交，使使用时要要做到神神态自然然坦城，语语言从容容，语速速不快不不慢

4、，充充满自信信。但不不能自以以为是，要要见机行行事，达达到与用用户一拍拍即合。二、假定定成交是是推销人人员假定定顾客已已经接受受推销建建议，进进而直接接要求顾顾客购买买商品的的一种方方法。这这种方法法的立足足点是假假定“顾顾客会买买”，一一般是在在推销员员介绍完完产品的的特点，并并解答顾顾客的疑疑问之后后，顾客客一再表表示出购购买信号号，只是是拿不定定主意而而迟迟不不下决心心，这时时推销员员就可以以自己的的信心去去感染顾顾客，不不失时机机地向顾顾客提出出一些实实质性的的问题，帮帮助其下下定购买买决心。比比如，化化妆品推推销员对对一位选选购口红红的顾客客说：“您您手上这这支口红红很适合合您的年年

5、龄和肤肤色，来来，我们们帮您装装好”；再如，经经商谈后后用户已已没有异异议并表表现出对对商品颇颇感兴趣趣，这时时推销员员可对用用户说：“李厂厂长，我我们送货货上门，您您看是今今天给您您送，还还是明天天给您送送？”需需注意的的是：假假定成交交法主要要适用于于决策能能力低、依依赖心理理强和被被动求购购的一类类顾客，不不适合自自我意识识强或没没有明显显购买意意向的顾顾客。因因此，应应用时要要看准顾顾客类型型和成交交信号，表表情自然然大方，煞煞有介事事，语言言温和、委委婉、亲亲切。切切忌自作作主张和和咄咄逼逼人，避避免产生生强加于于人的高高压气氛氛。三、选择择成交是推销销人员在在假定顾顾客一定定会买的

6、的基础上上为顾客客提供一一种购买买选择方方案，并并要求顾顾客立即即做出购购买决策策的方法法，既先先假定成成交，后后选择成成交。例例如：“这这种酒有有两种包包装，您您要精装装的还是是简装的的？”选选择成交交法适用用的前提提是：顾顾客不是是在买与与不买之之间做出出选择，而而是在产产品属性性方面做做出选择择，诸如如产品价价格、规规格、性性能、服服务要求求、订货货数量、送送货方式式、时间间、地点点等都可可作为选选择成交交的提示示内容。这这种方法法表面上上是把成成交主动动权让给给了顾客客，而实实际只是是把成交交的选择择权交给给了顾客客，其无无论怎样样选择都都能成交交，并利利用充分分调动顾顾客决策策的积极

7、极性，较较快地促促成交易易。但使用用选择成成交法，首首先要看看准成交交信号，针针对顾客客的购买买动机和和意向找找准推销销要点；其次要要限定选选择范围围，一般般以两三三种选择择为宜，多多了会使使顾客举举棋不定定，拖延延时间，降降低成交交几率；再次，推推销员要要当好参参谋，协协助决策策。四、小点点成交是是推销员员先在一一些次要要的或小小一点的的问题上上与顾客客形成共共识和达达成协议议，并逐逐步促成成交易的的方法。这这种方法法比较适适宜用在在顾客的的一些重重大购买买决策上上。一般般而言，面面对重要要的决策策问题，顾顾客容易易产生较较重的心心理压力力，因此此会显得得慎重和和缺乏信信心，不不会轻易易做出

8、购购买决定定，而在在一些较较小的成成交问题题上心理理压力较较轻，比比较容易易做出明明确表态态。小点点成交法法就是利利用了顾顾客的这这一心理理活动规规律，避避免直接接提示重重大的、顾顾客易敏敏感的问问题，先先小点就就轻成交交，后大大点就重重成交。这这里所谓谓小点问问题一般般是指有有关诸如如产品包包装、运运输、交交货日期期和保修修条件等等一些相相对次要要或易取取得一致致意见的的问题；所谓成成交重点点问题即即指购买买决策的的重大问问题，亦亦或成交交本身问问题。因因此，小小点成交交就是先先就成交交活动的的具体条条件和具具体内容容达成协协议，再再就成交交活动本本身达成成协议，采采取的是是循序渐渐进、迂迂

9、回进攻攻的策略略促成交交易。例例如：“王王经理，这这个价钱钱也算公公平吧，关关于设备备安装和和维修问问题也由由我们负负责，您您尽管放放心使用用，如果果没有别别的问题题，我们们就这样样定了吧吧。”这这里，推推销员没没有直接接提及购购买决策策本身的的问题，而而是先提提示价格格、设备备安装及及维修之之类的次次要问题题并取得得经理的的认同，慢慢慢诱导导经理做做出购买买决定，同同时主动动提出成成交请求求。使使用假定定成交法法应注意意的是：一是针针对顾客客关心的的问题选选择适当当的成交交就轻点点；二是是注意小小点问题题和大点点问题的的联系，做做到以小小点问题题的解决决构成大大点问题题的解决决。假定定成交法

10、法的应用用具有一一定难度度，推销销员平常常要注意意培养职职业灵感感，根据据推销的的产品特特点和用用户实际际需求，选选择一些些有效的的成交就就轻点，并并制订出出一套标标准化的的成交方方案，适适时熟练练地加以以灵活利利用。五、从众众成交也也称排队队成交推推销技巧巧，是推推销人员员利用人人们的从从众心理理，促使使顾客立立即做出出购买决决策的方方法。由由于人的的消费行行为既是是一种个个人行为为，又是是一种社社会行为为，既受受个人购购买动机机的支配配，又受受社会购购买环境境的制约约，个人人认识水水平的有有限性和和社会环环境的压压力是从从众心理理产生的的根本原原因。因因此，顾顾客会把把大多数数人的行行为作

11、为为自己的的行为的的参照。从从众成交交法就是是利用了了人们的的这一社社会心理理创造出出一种众众人争相相购买的的社会风风气，以以减轻其其购买风风险心理理，促使使迅速做做出购买买决策。例例如：当当某商店店门口排排了一条条长队，路路过的人人也容易易随之加加入排队队的行列列。因为为从众心心理常表表现为：既然有有那么多多的人在在排队，就就一定有有利可图图，不能能错失良良机。如如此一来来，排队队的顾客客会络绎绎不绝，队队伍越来来越长，而而在这条条队伍中中，多数数人可能能并没有有明确的的购买动动机，只只是在相相互影响响，相互互征服，即即顾客宁宁愿相信信顾客，也也不愿相相信自己己，更不不愿相信信推销员员。既然

12、然顾客有有这种爱爱好，推推销就可可以营造造这一氛氛围，让让顾客排排起队来来。当然然，顾客客队伍不不一定是是有形的的，还可可以是心心理上的的无形队队伍。比比如，推推销员说说：“小小姐，这这是今年年最流行行的时装装，和您您年龄相相仿的人人都喜欢欢”；再再如：“这这种热水水器很畅畅销，您您看这是是一些用用户订单单，有东东北的、华华北的、西西北的，有有城镇的的、也有有乡村的的。”这这就是利利用了顾顾客的从从众动机机，在顾顾客心里里排起了了一条长长长的队队伍，使使那滚滚滚的购买买人流激激荡在顾顾客的心心里，只只有随大大流，赶赶快购买买才是唯唯一的选选择。利利用从众众成交法法有利于于提高推推销效率率，促成

13、成大批交交易。但但要注意意讲究职职业道德德，不搞搞拉帮结结伙欺骗骗顾客，否否则操作作员会因因此而信信誉扫地地，令顾顾客避而而远之。六、阶段段成交是是推销员员把洽谈谈过程分分成多个个阶段，循循序渐进进促成交交易的方方法。一一般地，当当遇到一一些重大大的推销销洽谈很很难一下下谈成时时，就可可根据事事先了解解的情况况做出洽洽谈计划划，定出出分段洽洽谈目标标，将顾顾客异议议分阶段段解决，直直至最终终达成交交易。心心理学家家曾提出出了一个个“门槛槛效应”为为分段说说服提供供了理论论依据。这这个效应应指：一一个人一一旦接受受了别人人一个无无关紧要要的要求求，接下下来往往往会接受受大的，甚甚至不合合心愿的的

14、要求。同同样，若若拒绝了了别人提提出的第第一个要要求，往往往也会会拒绝第第二个要要求。因因此，推推销过程程中如果果先将异异议进行行分解，循循序渐进进开展说说服工作作，不断断积累共共识，异异议就会会逐步缩缩小，成成功的可可能性就就会增大大。比如如，一般般的消费费者较容容易在价价格上提提出反对对意见，但但其购买买某种产产品时，则则要综合合多方面面的因素素才能做做出决策策，即其其价格的的背后实实际上关关心的是是价值。因因此，有有效的推推销最好好不要在在讨价还还价上下下工夫，而而应首先先强调用用户受益益，当对对方意识识到自己己的需要要可以得得到满足足时，产产品在顾顾客心中中的价值值就会得得到提升升；接

15、着着强调服服务保障障，进一一步打消消顾客疑疑虑；最最后再来来敲定价价格。议议价时应应先报出出折价下下限，如如果对方方还有要要求，可可再商量量进一步步折价能能否换取取对方酬酬答，比比如购买买量能否否再多一一点或给给介绍新新用户等等，然后后痛快地地让点步步便可立立马成交交。七、试用用成交是是推销员员把作为为实体的的产品留留给顾客客试用一一段时间间以促成成交易的的方法。此此法是基基于心理理学这样样一个原原理：一一般地，人人们对未未有过的的东西不不会觉得得是一种种损失，但但当其拥拥有之后后，尽管管认为产产品不那那么十全全十美，然然而一时时失去总总会有一一种失落落感，甚甚至产生生缺了就就不行的的感觉。所

16、所以人总总是希望望拥有而而不愿失失去。产产品留给给10家家试用，往往往有33-6家家购买，更更何况顾顾客试用用产品后后，总觉觉得欠推推销员的的一份人人情，若若觉得产产品确实实不错，就就会买下下产品来来还这份份人情。试用成成交法主主要适用用于顾客客确有需需要，但但疑心又又较重，难难以下决决心的情情况。此此法能使使顾客充充分感受受到产品品的好处处和带来来的利益益，增强强其信任任感和信信心，一一旦购买买也不会会产生后后悔心理理，并可可加强推推销员和和顾客间间的人际际关系。但但试用期期间要经经常指导导用户合合理使用用，加强强感情沟沟通，使使用后要要讲信誉誉，允许许顾客退退还且不不负任何何责任，如如此才

17、能能提高成成功率。八、机会会成交是是推销员员直接向向顾客提提示最后后机会，促促其立即即购买的的一种成成交技术术。人们们的购买买活动是是一个决决策过程程，决策策就是在在各种因因素中权权衡，按按最大限限度满足足需要原原则做出出选择，只只要条件件允许，这这种权衡衡就会继继续下去去，以至至于会变变得犹豫豫不决。基基于这种种心理，推推销员在在用户已已基本确确立购买买意向的的情况下下，为坚坚定其信信念，加加快购买买过程，可可适当渲渲染一下下紧张气气氛，用用提示后后悔的办办法，让让顾客意意识到购购买是一一种机会会，良机机一去不不复返，不不及时购购买就会会产生损损失。这这样，顾顾客的购购买心理理就会紧紧张起来

18、来，由犹犹豫变为为果断，促促使其立立即做出出购买行行为。使使用机会会成交法法有利于于提高成成交速度度和成功功概率。但但使用时时一定要要求讲究究推销道道德，提提高推销销信誉，开开展文明明推销，不不能蒙骗骗消费者者。另外外，使用用此法要要针对顾顾客的主主要购买买动机，合合理选择择成交机机会，适适当施加加机会压压力，以以充分调调动其机机会难得得，不能能坐失良良机的心心理效应应，才能能造成机机会成交交气氛，及及时促成成顾客自自动成交交，做成成买卖。1、对业业务员来来说，销销售学知知识无疑疑是必须须掌握的的，没有有学问作作为根基基的销售售，只能能视为投投机，无无法真正正体验销销售的妙妙趣。2、一次次成功

19、的的推销不不是一个个偶然发发生的故故事，它它是学习习、计划划以及一一个业务务员的知知识和技技巧运用用的结果果。3、推销销完全是是常识的的运用，但但只有将将这些为为实践所所证实的的观念运运用在积极者者的身身上，才才能产生生效果。4、在取取得一鸣鸣惊人的的成绩之之前，必必先做好好枯燥乏乏味的准准备工作作。5、推销销前的准准备、计计划工作作，决不不可疏忽忽轻视，有有备而来来才能胜胜券在握握。准备备好推销销工具、开开场白、该该问的问问题、该该说的话话、以及及可能的的回答。6、事事前的充充分准备备与现场场的灵感感所综合合出来的的力量，往往往很容容易瓦解解坚强对对手而获获得成功功。7、最最优秀的的业务员员

20、是那些些态度最最好、商商品知识识最丰富富、服务务最周到到的业务务员。8、对对与公司司产品有有关的资资料、说说明书、广广告等，均均必须努努力研讨讨、熟记记，同时时要收集集竞争对对手的广广告、宣宣传资料料、说明明书等，加加以研究究、分析析、以便便做到知己知知彼，如如此才能能真正知知己知彼彼，采取取相应对对策。9、业业务员必必须多读读些有关关经济、销销售方面面的书籍籍、杂志志，尤其其必须每每天阅读读报纸，了了解国家家、社会会消息、新新闻大事事，拜访访客户时时，这往往往是最最好的话话题，且且不致孤孤陋寡闻闻、见识识浅薄。10、获获取订单单的道路路是从寻寻找客户户开始的的，培养养客户比比眼前的的销售量量

21、更重要要，如果果停止补补充新客客户，业业务员就就不再有有成功之之源。11、对对客户无无益的交交易也必必然对业业务员有有害，这这是最重重要的一一条商业业道德准准则。12、在在拜访客客户时，业业务员应应当信奉奉的准则则是即即使跌到到了也要要抓一把把沙。意意思是，业业务员不不能空手手而归，即即使推销销没有成成交，也也要让客客户能为为你介绍绍一位新新客户。13、选选择客户户。衡量量客户的的购买意意愿与能能力，不不要将时时间浪费费在犹豫豫不决的的人身上上。14、强强烈的第第一印象象的重要要规则是是帮助人人们感到到自己的的重要。15、准准时赴约约-迟迟到意味味着：我不尊尊重你的的时间。迟到到是没有有任何借

22、借口的，假假使无法法避免迟迟到的发发生，你你必须在在约定时时间之前前打通电电话过去去道歉，再再继续未未完成的的推销工工作。16、向向可以作作出购买买决策的的权力先先生推销销。如果果你的销销售对象象没有权权力说买的的话，你你是不可可能卖出出什么东东西的。17、每每个业务务员都应应当认识识到，只只有目不不转睛地地注视你你的客户户，销售售才能成成功。18、有有计划且且自然地地接近客客户，并并使客户户觉得有有益处，而而能顺利利进行商商洽，是是业务员员必须事事前努力力准备的的工作与与策略。19、业业务员不不可能与与他拜访访的每一一位客户户达成交交易，他他应当努努力去拜拜访更多多的客户户去提高高成交的的百

23、分比比。20、要要了解你你的客户户，因为为他们决决定着你你的业绩绩。21、在在成为一一个优秀秀的业务务员之前前，你要要成为一一个优秀秀的调查查员。你你必须去去发现、去去追踪、去去调查，直直到摸准准客户的的一切，使使他们成成为你的的好朋友友为止。22、相相信你的的产品是是业务员员的必要要条件。这这份信心心会传达达给你的的客户，如如果你对对自己的的商品没没有信心心，你的的客户对对它自然然也不会会有信心心。客户户与其说说是因为为你说话话的逻辑辑水平高高而被说说服，到到不如说说他是被被你深刻刻的信心心所说服服的。23、业业绩好的的业务员员经得起起失败，部部分原因因是他们们对于自自己和所所推销的的产品有

24、有不折不不扣的信信心。24、了了解客户户并满足足他们的的需要。不不了解他他们的需需求，就就好象在在黑暗中中走路，白白费力气气又看不不到结果果。25、对对于业务务员而言言，最有有价值的的东西莫莫过于时时间。了了解和选选择客户户，是让让业务员员把时间间和力量量放在最最有购买买可能的的客户身身上，而而不是放放在不可可能购买买你的产产品的人人身上。26、有有三条增增加销售售额的法法则：一一是集中中精力于于你的重重要客户户，二是是更加集集中，三三市更加加更加集集中。27、客客户没有有高低之之分，却却有等级级之分。依依客户等等级确定定拜访的的次数、时时间，可可以是业业务员的的时间发发挥出最最大的效效能。2

25、8、接接近客户户一定不不可千篇篇一律公公式化，必必须事先先有充分分准备，针针对各类类型的客客户，采采取最适适合的接接近方式式及开场场白。29、推推销的机机会往往往是一纵纵即逝，必必须迅速速、准确确判断、细细心留意意，以免免错失良良机，更更因努力力创造机机会。30、把把精力集集中在正正确的目目标，正正确地使使用时间间及正确确的客户户，你将将拥有推推销的老老虎之眼眼。31、推推销的黄黄金准则则是你你喜欢别别人怎样样对你，你你就这样样对待别别人；推销的的白金准准则是按人们们喜欢的的方式对对人。32、让让客户谈谈论自己己。让一一个人谈谈论自己己，可以以给你大大好的良良机去挖挖掘共同同点，建建立好感感并

26、增加加完成推推销的机机会。33、推推销必须须有耐心心，不断断地拜访访，一免免操之过过急，亦亦不可掉掉以轻心心，必须须从容不不迫，察察言观色色，并在在适当时时机促成成交易。34、客客户拒绝绝推销，切切勿泄气气，要进进一步努努力说服服客户，并并设法找找出客户户拒绝的的原因，再再对症下下药。35、对对客户周周围的人人的好奇奇询问，即即使决不不可能购购买，也也要热诚诚、耐心心地向他他们说明明、介绍绍。须知知他们极极有可能能直接或或间接地地影响客客户的决决定。36、为为帮助客客户而销销售，而而不是为为了提成成而销售售。37、在在这个世世界上，业业务员靠靠什么去去拨动客客户的心心弦？有有人以思思维敏捷捷、

27、逻辑辑周密的的雄辩使使人折服服；有人人以声情情并茂、慷慷慨激昂昂的陈词词去动人人心扉。但但是，这这些都是是形式问问题。在在任何时时间、任任何地点点，去说说服任何何人，始始终起作作用的因因素只有有一个：那就是是真诚。38、不不要卖卖而要要帮。卖是是把东西西塞给客客户，帮帮却是为为客户做做事。39、客客户用逻逻辑来思思考问题题，但使使他们采采取行动动的则是是感情。因因此，业业务员必必须要按按动客户户的心动动钮。40、业业务员与与客户之之间的关关系决不不需要微微积分那那样的公公式和理理论，需需要的是是今天的的新闻呀呀、天气气呀等话话题。因因此，切切勿试图图用单纯纯的道理理去让客客户动心心。41、要要

28、打动客客户的心心而不是是脑袋，因因为心离离客户装装钱包的的口袋最最近。42、对对客户的的异议自自己无法法回答时时，决不不可敷衍衍、欺瞒瞒或故意意乱反驳驳。必须须尽可能能答复，若若不得要要领，就就必须尽尽快请示示领导，给给客户最最快捷、满满意、正正确的答答案。43、倾倾听购买买信号-如果果你很专专心在听听的话，当当客户已已决定要要购买时时通常会会给你暗暗示。倾倾听比说说话更重重要。44、推推销的游游戏规则则是：以以成交为为目的而而开展的的一系列列活动。虽虽然成交交不等于于一切，但但没有成成交就没没有一切切。45、成成交规则则第一条条：要求求客户购购买。然然而，771%的的业务员员没有与与客户达达

29、成交易易的原因因就是，没没有向客客户提出出成交要要求。46、如如果你没没有向客客户提出出成交要要求，就就好象你你瞄准了了目标却却没有扣扣动扳机机。47、在在你成交交的关头头你具有有坚定的的自信，你你就是成成功的化化身，就就象一句句古老的的格言所所讲：成功出出自于成成功。48、如如果业务务员不能能让客户户签订单单，产品品知识、销销售技巧巧都毫无无意义。不不成交，就就没有销销售，就就这么简简单。49、没没有得到到订单并并不是一一件丢脸脸的事，但但不清楚楚为什么么没有得得到订单单则是丢丢脸的。50、成成交建议议是向合合适的客客户在合合适的时时间提出出合适的的解决方方案。51、成成交时，要要说服客客户

30、现在在就采取取行动。拖拖延成交交就有可可能失去去成交机机会。一一句推销销格言：今天的的订单就就在眼前前，明天天的订单单远在天天边。52、以以信心十十足的态态度去克克服成交交障碍。推推销往往往是表现现与创造造购买信信心的能能力。假假如客户户没有购购买信心心，就算算再便宜宜也无济济于事，而而且低价价格往往往会把客客户吓跑跑。53、如如果未能能成交，业业务员要要立即与与客户约约浩下一一个见面面日期-如果果在你和和客户面面对面的的时候，都都不能约约好下一一次的时时间，以以后要想想再与这这位客户户见面可可就难上上加难了了。你打打出的每每一个电电话，至至少要促促成某种种形态的的销售。54、业业务员决决不可

31、因因为客户户没有购购买你的的产品而而粗鲁地地对待他他，那样样，你失失去的不不止是一一次销售售机会-而是是失去一一位客户户。55、追追逐、追追逐、再再追逐-如果果要完成成一件推推销需要要与客户户接触55至100次，那那你不惜惜一切也也要熬到到那第十十次。56、与与他人（同同事及客客户）融融洽相处处。推销销不是一一场独角角戏，要要与同事事同心协协力，与与客户成成为伙伴伴。57、努努力会带带来运气气-仔仔细看看看那些运运气很好好的人，那那份好运运是他们们经过多多年努力力才得来来的，你你也能象象他们一一样好过过。58、不不要把失失败归咎咎于他人人-承承担责任任是完成成事情的的支柱点点，努力力工作是是成

32、事的的标准，而而完成任任务则是是你的回回报（金金钱不是是回报-金钱钱只是圆圆满完成成任务的的一个附附属品）。59、坚坚持到底底-你你能不能能把不不看成成是一种种挑战，而而非拒绝绝？你愿愿不愿意意在完成成推销所所需的55至100次拜访访中坚持持到底？如果你你做得到到，那么么你便开开始体会会到坚持持的力量量了。60、用用数字找找出你的的成功公公式一一一判定你你完成一一件推销销需要多多少个线线索、多多少个电电话、多多少名潜潜在的客客户、多多少次会会谈、多多少次产产品介绍绍，以及及多少回回追踪，然然后再依依次公式式行事。61、热热情面对对工作-让每每一次推推销的感感觉都是是：这是是最棒的的一次。62、

33、留留给客户户深刻的的印象-这印印象包括括一种创创新的形形象、一一种专业业的形象象。当你你走后，客客户是怎怎么描述述你呢？你随时时都在给给他人留留下印象象，有时时候暗淡淡，有时时候鲜明明；有时时候是好好的，有有时候却却未必。你你可以选选择你想想留给别别人的印印象，也也必须对对自己所所留下的的印象负负责。63、推推销失败败的第一一定律是是：与客客户争高高低。64、最最高明的的对应竞竞争者的的攻势就就是风度度、商品品、热忱忱服务及及敬业的的精神。最最愚昧的的对应竞竞争者的的攻势，就就是说对对方的坏坏话。65、业业务员有有时象演演员，但但既已投投入推销销行列，就就必须敬敬业、信信心十足足，且肯肯定自己

34、己的工作作是最有有价值和和意义的的。66、自自得其乐乐-这这是最重重要的一一条，如如果你热热爱自己己所做的的事，会会把喜悦悦带给你你周围的的人，快快乐是有有传染性性的。67、业业绩是业业务员的的生命，但但为达成成业绩，置置商业道道德于不不顾、不不择手段段，是错错误的。非非荣誉的的成功、会会为未来来种下失失败的种种子。68、业业务员必必须时刻刻注意比比较每年年每月的的业绩波波动，并并进行反反省、检检讨，找找出结症症所在：是人为为因素、还还是市场场波动？是竞争争者的策策略因素素，还是是公司政政策变化化？等等等，才能能实际掌掌握正确确状况，寻寻找对策策，以完完成任务务，创造造佳绩。69、销销售前的的

35、承诺不不如销售售后的服服务，后后者才会会永久地地吸引客客户。70、如如果你送送走一位位快乐的的客户，他他会到处处替你宣宣传，帮帮助你招招来更多多的客户户。71、你你对老客客户在服服务方面面的怠怠慢正正是竞争争对手的的可乘之之机。照照次下去去，不用用多久，你你就会陷陷入危机机。72、我我们无法法计算有有多少客客户是因因为一点点点小的的过失而而失去的的-忘忘记回电电话、约约会迟到到、没有有说谢谢谢、忘记记履行对对客户的的承诺等等等。这这些小事事情正是是一个成成功的业业务员与与一个失失败的业业务员的的差别。73、给给客户写写信是你你与其他他业务员员不同或或比他们们好最佳佳机会之之一。74、据据调查，

36、有有71%的客户户之所以以在你的的手中购购买产品品，是因因为他们们喜欢你你、信任任你、尊尊重你。因因此，推推销首先先是推销销你自己己。75、礼礼节、仪仪表、谈谈吐、举举止是人人与人相相处的好好坏印象象的来源源，业务务员必须须多在这这方面下下工夫。76、服服装不能能造就完完人，但但是，初初次见面面给人的的印象，990%产产生与服服装。77、第第一次成成交是靠靠产品的的魅力，第第二次成成交则是是靠服务务的魅力力。78、信信用是推推销的最最大本钱钱，人格格是推销销最大的的资产，因因此业务务员可以以运用各各种策略略和手段段，但决决不可以以欺骗客客户。79、在在客户畅畅谈时，销销售就会会取得进进展。因因

37、此，客客户说话话时，不不要去打打断他；自己说说话时，要要允许客客户打断断你。推推销是一一种沉默默的艺术术。80、就就推销而而言，善善听比善善说更重重要。81、推推销中最最常见的的错误是是业务员员话太多多！许多多业务员员讲话如如此之多多，以致致于他们们不会给给那些说说不的客户户一个改改变主意意的机会会。82、在在开口推推销前，先先要赢得得客户的的好感。赢赢得推销销最好的的方法就就是赢得得客户的的心。人人们向朋朋友购买买的可能能性较大大，向业业务员购购买的可可能性较较小。83、如如果你想想推销成成功，那那就一定定要按下下客户的的心动钮钮。84、估估计，有有50%的推销销之所以以完成，是是由于交交情

38、关系系。这就就是说，由由于业务务员没有有与客户户交朋友友，你就就把500%的市市场拱手手让人。交交情是超超级推销销法宝。85、如如果你完完成一笔笔推销，你你得到的的是佣金金；如果果你交到到朋友，你你可以赚赚到一笔笔财富。86、忠忠诚于客客户比忠忠诚于上上帝更重重要。你你可以欺欺骗上帝帝1000次，但但你决不不可以欺欺骗客户户一次。87、记记住：客客户总是是喜欢那那些令人人喜欢的的人，尊尊重那些些值得尊尊重的人人。88、在在销售活活动中，人人品和产产品同等等重要。优优质的产产品只有有在具有有优秀人人品的业业务员手手中，才才能赢得得长远的的市场。89、业业务员赞赞美客户户的话应应当象铃铃铛一样样摇

39、得叮叮当响。90、你你会以过过分热情情而失去去某一笔笔交易，但但会因热热情不够够而失去去一百次次交易。热热情远比比花言巧巧语更有有感染力力。91、你你的生意意做得越越大，你你就越要要关心客客户服务务。在品品尝了成成功的甜甜蜜后，最最快陷入入困境的的方法是是忽视售售后服务务。92、棘棘手的客客户是业业务员最最好的老老师。93、客客户的抱抱怨应当当被视为为最神圣圣的语言言，任何何批评意意见都应应当乐于于接受。94、正正确处理理客户的的抱怨=提高高客户的的满意度度=增加加客户认认牌购买买倾向=丰厚厚的利润润95、成成交并非非是销售售工作的的结束，而而是下次次销售工工作的开开始。销销售工作作不会有有完

40、结篇篇，它只只会一再再从头头开始。96、成成功的人人是那些些从失败败上汲取取教训而而不是为为失败所所下倒的的人，有有一点业业务员不不可忘记记，那就就是从失失败中获获得的教教训远比比从成功功中获得得的经验验更容易易牢记在在心。97、不不能命中中靶子决决不归咎咎于靶子子。买卖卖不成也也决不是是客户的的过错。98、问问一问任任何一个个专业业业务员成成功的秘秘诀，他他一定回回答：坚坚持到底底。99、世世界上什什么也不不能代替替执著。天天分不能能-有有天分但但一事无无成的人人到处都都是；聪聪明不能能-人人们对一一贫如洗洗的聪明明人司空空见惯；教育不不能-世界上上有教养养但到处处碰壁的的人多的的是。惟惟有

41、执著著和决心心才是最最重要的的。记住：最先亮亮的灯最最先灭。不不要做一一日之星星。执著著才能长长久。1000、一个个人到了了年老的的时候，又又穷又苦苦，那并并不是那那个人以以前作错错了什么么，而是是他什么么都没有有做。做销售不不可不知知的699个禁忌忌1 忌忘忘记顾客客的姓名名在与与顾客交交往时，选选择正确确、适当当的称呼呼，不仅仅有利于于缩小双双方的距距离，促促使交易易的实现现，给对对方留下下好的形形象与印印象，也也反映着着对对方方尊敬的的程度、自自身的教教养和所所在公司司的形象象，因此此要慎重重使用对对顾客的的称呼。2 忌叫错错顾客的的姓名或或搞错顾顾客的职职务、身身份比起起记不起起顾客姓

42、姓名，更更糟的恐恐怕是叫叫错顾客客的姓名名了，或或搞错顾顾客的职职务、身身份。叫叫错顾客客的姓名名，或张张冠礼戴戴，混淆淆顾客姓姓名。常常见的错错误称呼呼有两种种：读错错或者写写错顾客客的姓名名，看起起来可能能是一件件小事，却却会把整整个沟通通氛围变变得很尴尴尬。3 忌衣着着、仪表表过于随随便在推推销行业业，业务务员的能能力以及及经验技技巧决定定了其销销售业绩绩。但是是，还有有很多因因素会影影响他们们的成功功，业务务员的仪仪表、仪仪态也会会影响其其销售业业绩。据据调查，仪仪表、仪仪态在整整个销售售技巧中中占有高高达677的比比例。之之所以会会占有如如此高的的比例是是因为仪仪表、仪仪态能够够有机

43、地地结合商商品和销销售者，展展现出容容易让顾顾客接受受的观念念与想法法，可以以快速、直直接地获获得顾客客的信赖赖。然而而许多业业务人员员在面对对顾客时时，时常常出现不不当的衣衣着、仪仪表或者者习惯，这这些不良良的姿态态直接或或间接地地导致销销售上的的障碍，业业务员不不可不察察，要注注意避免免和克制制各种不不职业、不不雅观的的举止。4 忌握手手不合度度、不大大方在与与顾客相相处时，经经常要握握手，以以表示欢欢迎、见见面、祝祝贺、感感谢、欢欢送、合合作之意意。握手手虽是一一个细节节性的动动作，其其实是有有很多的的讲究，必必须握好好，如果果握不好好，触犯犯了顾客客禁忌，会会产生负负面的效效果。5 忌

44、介介绍失礼礼，令人人尴尬在接接见顾客客时，错错误的介介绍有失失风度与与形象的的，会让让自己和和对方都都尴尬不不堪，因因此，对对常与顾顾客打交交道的业业务人员员有必要要掌握介介绍的一一些基本本常识。6 忌不会会察言观观色、区区别对待待美国国一位心心理学家家提出这这么一个个公式：一个个人表达达自己的的全部意意思=77的言言词+338的的声音+55的表情情因此此，与顾顾客洽谈谈时要观观察对方方的表情情、态度度、举止止行为和和所处的的环境。总总之，观观察对方方的一切切，从中中找出洽洽谈的适适宜话题题及交谈谈重点，掌掌握对方方心理，再再配合有有针对性性的语言言说服，掌掌握洽谈谈的主动动权，轻轻松地对对顾

45、客进进行引导导。7 忌不重重视顾客客信息的的搜集在初初次接近近顾客时时，就直直接询问问对方收收银机的的事情，让让人感觉觉突兀，或或被调查查的感觉觉。在展展开推销销活动之之前，推推销人员员除了要要对本企企业、所所推销产产品以及及竞争对对手的情情况进行行必要了了解之外外，还要要重视顾顾客信息息的搜集集，如果果不了解解顾客信信息贸然然推销，推推销人员员可能会会使自己己陷入非非常尴尬尬的境地地。8 忌盲目目拜访拜访访顾客一一定要有有明确的的拜访目目的，要要分析顾顾客需求求和拜访访的必要要性，做做好准备备，找好好时机，懂懂得如何何更好地地接近顾顾客，懂懂得如何何控制拜拜访时间间，以及及灵活应应用商谈谈技

46、巧。如如果顾客客需求微微弱，或或没有时时间，或或时机不不妥，拜拜访只会会徒增烦烦恼，浪浪费时间间与精力力，令自自己尴尬尬，让顾顾客生厌厌。9 忌不能能选准拜拜访的最最佳时机机很多多时候，如如果在不不适当的的时间与与顾客进进行交流流，顾客客很可能能会认为为自己的的事情受受到了打打扰，通通常都不不会达到到预期的的沟通效效果。比比如，当当顾客正正忙得不不可开交交时，或或者正赶赶上顾客客情绪低低落的时时候。许许多业务务人员之之所以被被顾客拒拒之门外外，并不不是因为为业务人人员的热热情不高高、沟通通技巧不不过关，而而是因为为没有选选择恰当当的沟通通时间。100 忌不不能发现现、迎合合顾客的的爱好或或兴趣每个个人都有有自己的的爱好，而而