年轻销售人员的必修课15318.docx

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1、年轻销售售人员的的必修课课有两类人人注定一一生一事事无成：一类是是没有勇勇气放弃弃那耕种种已久但但荒芜贫贫瘠的土土地，再再去寻找找那肥沃沃多产的的田野；另一类类是一生生都在奔奔波寻找找肥沃多多产的田田野，从从来都不不低头认认真耕耘耘脚下那那片丰腴腴的沃土土。 这这世界还还有一类类人，不不仅低头头认真耕耕耘脚下下的沃土土，而且且还不忘忘抬头寻寻找更肥肥沃的田田野，同同时梦想想成为一一位地主主耕田田人的管管理者。然然而这类类人能够够实现成成功梦想想的毕竟竟是寥若若星晨，其其原因就就是有想想法而缺缺少正确确的做法法。本文文旨在提提供实现现成功梦梦想的方方法以及及为什么么这样做做的道理理。 营营销工作

2、作是充满满挑战和和诱惑的的，困难难重重是是挑战，高高额的回回报是诱诱惑，自自己的业业绩领先先更是自自豪。在在挑战、诱诱惑、自自豪面前前，营销销员是否否有意识识做好以以下工作作，则是是决定营营销员不不同人生生轨迹的的关键。要要么灰暗暗失败，要要么是光光明灿烂烂。 营营销人员员，尤其其年轻的的营销人人员常犯犯的一个个错误就就是只重重视销售售业绩，而而不注意意工作中中其他方方面的修修养，结结果在销销售队伍伍混迹多多年仍只只是一位位普通的的销售人人员，职职业生涯涯原地踏踏步。以以下叙述述的是两两个截然然相反的的职业职职业生涯涯轨迹。而而您是属属于其中中的哪一一种呢？ 案案例一 原地踏踏步：灰灰暗的人人

3、生 他他刚参加加工作时时是位销销售高手手，业绩绩骄人，拿拿得业绩绩奖励在在同级别别的销售售员中是是领先的的。但他他不久发发现其他他业绩不不如自己己的甚至至是业绩绩二流的的销售人人员却晋晋升到领领导自己己的管理理岗位上上，而自自己无论论业绩如如何好，拿拿的奖励励如何高高，就是是不如居居于这些些管理岗岗位上的的上司拿拿的综合合奖励高高。于是是他开始始抱怨这这个社会会不公平平，并产产生种种种揣测：他们和和某某领领导有关关系，他他们会拍拍领导的的马屁。 他们凭凭什么管管理自己己？他不不服气，甚甚至开始始发难，把把时间和和精力用用在与自自己的直直接上司司作对上上，接下下来他的的销售业业绩开始始下降。这这

4、样一来来，他这这位销售售高手的的命运可可想而知知。他愤愤愤然辞辞职，怀怀着新的的希望加加盟到另另一个企企业组织织，又从从零开始始干起销销售，自自己原先先的积累累，除了了销售经经验打了了一个大大折扣后后留存于于自己职职业生涯涯的包裹裹里，其其余的统统统化为为乌有。于于是他在在新的销销售岗位位上开始始了自己己新的人人生征程程。他没没有悟出出自己在在原单位位失败的的主观原原因，在在原有的的思想观观念支配配下开始始新的工工作，结结果他重重蹈原来来的覆辙辙。 他他这样反反复折腾腾了几个个单位后后，对自自己都没没有信心心了，甚甚至找个个工作都都很困难难，因为为这世界界圈子很很小，尤尤其同一一行当的的圈子更

5、更小，当当他先后后到几家家新的单单位应聘聘时，发发现新的的单位销销售主管管有些甚甚至比他他应聘的的岗位高高出许多多级别的的主管都都是他原原来的同同事，或或曾经接接触过，有有的还是是他带过过的小徒徒弟。正正是这些些主管对对他有所所了解，所所以他的的面试一一次次失失败。他他开始抱抱怨这些些人不念念旧情，但但这些抱抱怨对他他自己找找工作没没有任何何益处？ 他他也曾经经到了几几家没有有认识自自己的人人的单位位去应聘聘，那些些坐在掌掌握着他他饭碗的的岗位上上的主管管们，尽尽管比起起他属于于“嘴上没没毛”者，但但依旧傲傲慢地把把他上下下打量一一番后，开开始了疑疑惑的甚甚至是挑挑剔的下下意识中中就不想想录用

6、的的面试，因因为坐在在这些主主管岗位位上的人人与他素素不相识识，只能能按一般般常理去去推测：“您老这这么大年年龄还在在寻找这这么基础础的具体体工作，而而且还跳跳槽N次次，每次次都是做做重复的的最基层层的销售售员工作作？” 基基于这样样的前提提他的应应聘成功功的概率率近乎于于零，因因为招聘聘者对他他的能力力和能力力以外的的许多都都持怀疑疑态度。而而且他随随着年龄龄的增长长，家庭庭生活的的担子越越压越重重，使他他没有机机会做更更多的选选择，只只能是着着急挣钱钱养家活活口，于于是他只只能是委委屈求全全做自己己最不愿愿意的做做工作，做做最低层层次的工工作，做做付出和和收获比比最低效效的工作作，做着着随

7、时都都有可能能被解除除辞退的的工作，因因为越是是这些低低层次的的工作其其竞争越越激烈，这这样的工工作岗位位随着社社会的进进步，随随时都有有可能消消弥，同同时许多多命运和和他一样样等待就就业的待待业者时时刻在窥窥伺着他他所在的的岗位，伺伺机取代代他。此此时，连连他自己己都感觉觉到人生生的失意意、失落落、失败败，灰暗暗的前景景时刻袭袭染着他他的心灵灵，逐渐渐染就了了自己灰灰暗的人人生。此此时，他他回首早早期骄傲傲于同事事的业绩绩，仿佛佛只是遥遥远的蜃蜃楼，或或者那时时心中的的希望好好像是发发生在他他人身上上。 他他至今也也许还不不明白，最最初一起起参加工工作的同同事，处处于同一一人生起起跑线上上开

8、始人人生跋涉涉，为什什么会有有如此大大的差别别呢？为为什么那那些还不不如自己己的人会会超过自自己呢？甚至成成为年薪薪丰厚的的总裁级级人物呢呢？他百百思不得得其解，他他若有所所悟命运如如此案例二 青云直直上：命命运的主主宰 程程辉是我我的一位位朋友，他他刚参加加工作时时也是做做销售工工作，业业绩虽不不算特别别突出，但但一直在在单位算算中上等等水平，一一做就是是3年。但但程辉在在做好销销售工作作的时候候，经常常积极地地做客户户访问笔笔记，每每天把客客户的意意见记录录下来，并并在后面面附上自自己的意意见看法法，时间间久了就就形成了了自己独独到的见见解，并并把这些些问题和和意见形形成书面面的报告告，呈

9、给给自己的的直接上上司。每每次集会会发言程程辉不仅仅见解与与众不同同，而且且有理有有据，在在做好销销售工作作的同时时，还主主动帮助助上司和和周围的的同事干干活，尤尤其经常常做自己己团队中中的事务务性工作作，上司司有时也也很自然然的把这这些活派派给他做做。有些些好心的的同事就就劝他，这这又不是是你份内内的工作作，做了了不仅没没有收益益，还影影响你的的销售收收入。 可可程辉并并不太介介意，继继续学他他的雷锋锋，做他他的好事事，而且且在交流流销售心心得时还还主动把把自己的的经验招招数拿出出来与大大家共享享，这在在别人看看来是傻傻子举动动。期间间公司业业绩虽有有一定波波动，但但他一直直坚持下下来，后后

10、来他的的上司因因外部机机遇调走走了，而而他因资资格老而而且原上上司的极极力推荐荐和大家家的良好好的口碑碑自然接接替了原原上司的的工作。当当然后来来程辉也也遇到过过一位脾脾气不好好、毛病病比较突突出的上上司，而而他没有有抱怨，从从来不人人前议论论上司的的不是，而而是积极极默默地地配合上上司的工工作。这这位的上上司后来来因群众众意见大大、队伍伍不稳定定、业绩绩上不去去被企业业辞退，程程辉自然然晋升接接替这个个位子。 后后来，程程辉在工工作中也也有过外外部的机机遇，也也曾经调调动过工工作，但但他的调调动不是是简单的的因争钱钱多而跳跳槽，更更多是看看重发展展机遇，是是职务上上晋升。就就这样程程辉在大大

11、学毕业业工作88年后的的刚刚而而立之年年便升任任某一颇颇具规模模的公司司的副总总裁，主主管业务务市场工工作，年年薪也以以数十万万计。在在猎头公公司的眼眼里程辉辉更是一一位价值值不菲 “奇货”。而当当年那些些认为他他比较傻傻的“精明”之人大大多还都都在第一一线做“资深”销售代代表，原原地踏步步。而且且随着年年龄的增增长，那那些“资深”销售代代表作为为基层员员工，其其竞争优优势正逐逐渐让位位于更年年轻的员员工。 如何“干上去去”，避免免原地踏踏步？ 作作为销售售人员要要想“干上去去”，成长长到职场场的高端端，应做做到以下下七要七七不要： 第第一、要要为事业业发展而而跳槽，而而不要轻轻易为暂暂时的高

12、高收入诱诱惑而跳跳槽。销销售人员员流动性性非常大大，其原原因就是是冲着销销售提成成高而流流动，除除不知，销销售提成成高后面面隐藏着着许多风风险。冲冲着高提提成而去去，其结结果诱人人的收入入很有可可能是镜镜中的烧烧饼，于于是又见见异思迁迁，到了了另一家家充满收收入诱惑惑的公司司里去了了，到了了以后才才发现原原先未到到之前听听到的看看到的感感性认识识虽然都都是正面面的真实实，然而而还有更更多的负负面真实实自己根根本就没没有想到到，于是是抱怨，但但这无济济于事，要要怪只能能怪自己己的轻率率，其实实也根本本用不着着怪任何何人，包包括自己己。因为为任何公公司组织织都不可可能是十十全十美美，不可可能像自自

13、己想像像的或听听到感性性中的那那么好。一一旦感觉觉不好就就想着要要逃避，频频繁地开开始自己己职场生生涯中的的平移工工作，走走马灯似似的几番番跳槽后后，自己己除了年年龄成了了职场中中的老人人外，其其他一切切的积累累与年轻轻人无异异，甚至至同年轻轻人的零零数相比比自己是是负数，当当然在与与年轻人人的同台台竞技中中也就没没有优势势了。而而成功的的跳槽应应是为事事业发展展而跳槽槽，包括括职务的的升迁、视视野的开开阔、难难得的锻锻炼机遇遇、学习习机会以以及成长长的空间间等等。 第第二、要要为组织织奉献才才智和力力量，主主动做一一些与自自己销售售无关的的组织事事务工作作，不要要因为与与自己业业务无关关而袖

14、手手旁观。我我见过的的许多年年轻销售售人员，只只盯着自自己的销销售业绩绩，组织织中的许许多事务务性工作作视而不不见，甚甚至有时时上司安安排自己己做都向向后撤，有有时也做做了，但但给上司司讨价还还价，舍舍不得多多余的点点滴付出出，这样样的员工工只对钱钱有感情情，而对对工作，对对所在的的集体组组织没有有感情。试试想自己己对企业业组织都都没有感感情和付付出，企企业组织织能给你你什么回回报呢？在集体体组织中中多做些些事务性性工作，一一可以广广结人缘缘；二可可以练就就自己的的服务意意识；三三可以培培养对组组织的感感情；四四可以提提升自己己的管理理事务性性工作的的能力。这这才是你你付出时时间和智智慧后的的

15、重要所所得，而而这也正正是作为为一名组组织负责责人最起起码的要要素。 第第三、是是要把自自己的经经验和智智慧与同同事们一一块分享享，不要要把自己己的经验验和智慧慧藏着掩掩着。我我也见过过不少这这样的一一线销售售人员，尤尤其年轻轻的销售售人员，业业绩做得得很好，一一旦上司司要他们们介绍经经验，立立即就三三缄其口口，要么么就是轻轻描淡写写应付一一番，搞搞得上司司好不尴尴尬，其其实有时时上司不不仅仅是是为了提提高整个个组织的的业务能能力，也也是想树树立其在在组织中中的威信信与影响响力，可可他这样样做的结结果岂不不是自弃弃行为。自自私到不不愿把自自己的经经验和智智慧与大大家分享享的人，他他也不可可能从

16、大大家哪里里得到更更多，这这样的人人结局往往往是凄凄冷的。正正像桃子子与核桃桃，因为为桃子把把自己最最鲜美的的果肉长长在外面面，让人人分享，结结果桃核核儿随手手被丢进进了泥土土里，来来年发芽芽生长，延延续生命命，并有有可能成成长为大大树，结结出更多多的桃子子。而核核桃则是是把它自自己最香香美的肉肉紧紧的的裹在坚坚硬的壳壳子里面面，目的的是保护护起来不不让人享享受，结结果人们们用比壳壳子更坚坚硬的石石头或锤锤子把它它敲碎，吃吃掉肉后后，碎壳壳子当垃垃圾随手手扔掉，从从此随泥泥土化为为泥土，再再也见不不到任何何希望。 第第四、要要把问题题和建议议积极地地善意地地提交上上司，并并提出自自己的解解决办

17、法法，而不不要喋喋喋不休的的消极抱抱怨。任任何公司司和公司司的产品品都不可可能完美美无缺，即即使世界界最知名名的品牌牌公司和和其产品品也不例例外，而而这些知知名的商商号就是是在持续续性满足足客户的的需求解解决客户户的问题题中产品品日益精精美，公公司日益益成长，而而解决问问题和满满足客户户的需求求则是靠靠公司里里的许多多员工积积极的想想办法解解决，而而不是抱抱怨。抱抱怨只有有负面作作用。 有些员工工之所以以不愿把把自己从从客户哪哪里得到到的咨询询意见总总结分析析出来，很很大程度度上认为为这些是是出力不不讨好的的事情，甚甚至会黑黑暗地认认为，自自己的上上司会贪贪污自己己的劳动动和智慧慧，据为为己有

18、，转转眼到更更高级的的上司哪哪里卖弄弄去了，于于是宁可可烂在自自己的肚肚子里也也不说出出来。这这种情况况尤其在在那些书书读得比比较多的的“聪明”的知识识型员工工哪里表表现得比比较明显显。要知知作为一一名普通通员工及及时准确确报告信信息，总总结分析析汇报工工作是最最起码的的工作职职责（至至于上司司如何处处理和对对待下属属的劳动动和智慧慧者的员员工，不不但不汇汇报真实实的信息息和问题题，而且且故意汇汇报反馈馈错误的的信息咨咨询，并并在要好好的同事事朋友间间传扬自自己的“聪明智智慧”，试想想这样的的下属会会有什么么好结局局。记住住，世间间的任何何机遇好好事都是是给“傻人”准备的的，而绝绝不是给给“聪

19、明”人准备备的。古古今中外外概莫能能外。不不然，美美国的阿阿甘正传传怎么么会有如如此多的的观众？ 第第五、要要拿自己己该拿的的钱，不不明不白白的钱一一分不要要。有些些销售人人员在业业务往来来中禁不不住利益益的诱惑惑，往往往私拿回回扣，甚甚至重要要岗位的的销售人人员，拿拿组织的的资源做做交换。这这样的员员工哪家家老板敢敢用？我我认识一一人，交交往几次次后也比比较熟了了，他就就提出到到我属下下工作，后后调查了了解到，他他在做销销售工作作中私下下拿了不不菲的回回扣佣金金，于是是我不但但不敢让让他到我我的属下下任职，而而且我也也不敢向向其他朋朋友推荐荐，尽管管感觉他他人很不不错，这这是三年年前的事事情

20、了，而而他至今今仍闲赋赋在家。有有时，市市场上的的朋友一一起闲聊聊，有的的还后悔悔当初在在某某公公司做销销售员没没有捞一一把，而而某某都都捞了不不少，因因此某某某从此发发达了等等等；也也有的朋朋友聊到到有人因因做业务务员时捞捞钱失手手，被除除名等等等。这些些都还是是事件的的结果看看问题，没没有认识识到这些些行为本本身就是是不健康康的，没没有从影影响到自自己的职职业生涯涯的高度度去认识识，没有有想到健健康的职职业生涯涯本身就就是自己己生活和和生命的的重要色色彩。 第第六、要要心态放放平稳、屁屁股坐正正，不要要偏向任任何一方方，包括括偏向自自己的公公司。因因销售人人员，直直接接触触客户和和合作的的

21、各方，这这些都是是与公司司组织利利益密切切相关的的关联方方，当然然也与自自己的利利益相关关联，如如果销售售人员的的职业意意识不强强和职业业道德欠欠锤炼的的话，面面对利益益的诱惑惑会做出出损害某某一方利利益的事事情，包包括损害害自己的的企业、损损害客户户、损害害合作方方的利益益，当然然最终自自己的利利益也会会受损。所所以作为为销售人人员必须须屁股坐坐正了，心心态放平平稳了，然然后方能能做好事事情，做做出公正正公平的的事情来来，做出出对各方方都有利利的事情情来，否否则对关关联各方方中任意意一方不不利，事事情的结结局都有有可能很很糟糕。 我我曾经有有过这样样的教训训，一位位下属利利用合作作方与自自己

22、的信信息不对对称，在在谈判中中赢得了了很多优优惠条件件，我方方明显占占了很大大便宜。当当时，我我就疑惑惑这样条条款是不不平等的的，协议议即使签签署了，能能够执行行下去吗吗？属下下很自豪豪地说，只只要对方方没有意意见，协协议一签签不执行行也不行行，等对对方有异异议再说说？于是是我在犹犹豫中签签署了同同意意见见。协议议签署后后，只执执行了不不长时间间，对方方便以一一个恰当当的接口口终止了了协议执执行，而而没有像像我方最最初想的的那样提提出修改改协议条条款。我我方失去去了一次次很好的的合作机机会和一一位合作作伙伴。谁谁都不要要把他人人当傻子子，“聪明”人可能能一时占占了便宜宜，但最最终吃亏亏的是自自

23、己，事事后的推推测和假假设都于于事无补补。销售售人员经经常犯的的错误就就是千方方百计把把产品销销售出去去，好拿拿提成奖奖励，至至于客户户是否是是自己产产品的用用户则根根本不考考虑，甚甚至有可可能夸大大产品的的功能，欺欺骗客户户。这样样做其实实是害人人害公司司又害自自己。 第第七，销销售员面面对客户户合理的的特殊需需求敢于于打破常常规、先先斩后奏奏，而不不要一味味墨守陈陈规。这这是最难难做到的的一条。作作为销售售人员，敢敢于打破破常规，先先斩后奏奏的实在在是凤毛毛麟角。我我这样说说并不是是鼓励莽莽撞、不不遵守制制度，而而是有其其必然的的合理性性。任何何销售制制度在它它制定出出来的同同事就意意味着

24、是是过去时时，而现现实中的的客户需需求变化化却是随随时进行行的，一一线销售售人员只只会拿死死的制度度套丰富富多采彩彩的现实实肯定有有被动的的时候。有这样的的一则故故事：美美国钢铁铁大王卡卡耐基年年轻时代代曾做过过铁路公公司的电电报员，一一次假日日里轮到到他值班班，突然然来了一一封紧急急电报，其其内容是是附近铁铁路上有有一列火火车车头头出轨，要要求调度度各班列列车改换换轨道，以以免发生生撞车事事故。由由于是假假日，卡卡耐基怎怎么也寻寻找不到到可以下下达命令令的上司司，眼看看时间一一分一秒秒的过去去，而一一班载满满乘客的的列车正正急速驶驶向出事事地点。卡卡耐基不不得已，只只好冒充充上司的的名义下下

25、达命令令给列车车司机，调调度他立立即改换换轨道，从从而避开开了一场场伤亡惨惨剧。按按规定，电电报员擅擅自冒用用上级名名义发报报，唯一一的处分分就是立立即撤职职。第二二天，上上司当着着卡耐基基的面，将将他递过过来的辞辞呈撕碎碎，拍拍拍卡耐基基的肩头头说：“记住，这这世界上上有两种种人永远远原地踏踏步：一一种是不不肯听命命行事的的人；另另一种则则是只听听命行事事的人。幸幸好你不不是这两两种人的的其中一一种。” 作作为一线线的销售售人员在在一线销销售时经经常会遇遇到像卡卡耐基遇遇到的上上述的问问题一样样，一方方面是销销售制度度的约束束，另一一方面又又是活生生生的客客户的现现实合理理需求，如如果固守守条条块块块的销销售制度度很有可可能满足足不了客客户合理理正当的的需求，这这样会出出销售事事故。有有些员工工明知销销售制度度不合常常理，但但面对客客户合理理的正当当需求能能够满足足，却害害怕制度度处罚到到自己而而不敢去去满足，这这是害怕怕担责任任的怯懦懦的表现现，是对对客户、对对企业组组织不负负责任的的表现。像像这种害害怕担责责任的销销售员就就是那种种“只听命命行事的的人”，这样样的销售售员只能能“永远在在原地踏踏步”。 整理：Fouundeer 220100年111月4日日