房地产销售培训全集(终极)1752.docx

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1、房地产销销售培训训全集（终终极）第一章房房地产基基础知识识培训一、房地地产的概概念二、房地地产的特特征三、房地地产的类类型四、房地地产专业业名词五、 房地产面面积的测测算第二章房房地产市市场调研研一、房地地产市场场调研的的含义二、房地地产市场场调研的的重要性性三、市场场调研的的内容四、市场场调研的的方法第三章销销售人员员的礼仪仪和形象象一、仪表表和装束束二、名片片递接方方式三、微笑笑的魔力力四、语言言的使用用五、 礼貌与规规矩第四章电电话礼仪仪及技巧巧一、接听听电话规规范要求求二、电话话跟踪技技巧第五章房房地产销销售的业业务流程程与策略略一、寻找找客户二、现场场接待客客户三、谈判判四、客户户追

2、踪五、签约约六、售后后服务第六章房房地产销销售技巧巧一、分析析客户类类型及对对策；二、逼定定的技巧巧；三、说服服客户的的技巧；四、如何何塑造成成功的销销售员；五、如何何处理客客户异议议；六、 房地产销销售常见见问题及及解决方方法。第七章个个人素质质和能力力培养一、心理理素质的的培养；二、行为为素质的的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业业知识的的自我提提升；四、身体体素质；五、销售售能力：1、 创造能力力；2、 2、判断断及察言言观色能能力；3、 3、自我我驱动能能力；4、 4、人际际沟通的的能力；5、 5、从业业技术能能力；6、 6、说服服顾客的的能力。第八章员员工守则则及职责责第一章房

3、房地产基基础知识识培训一、房地地产的概概念房地产产的含义义房地产具具体是指指土地、建建筑物及及其地上上的附着着物，包包括物质质实体和和依托于于物质实实体上的的权益。又又称不动动产，是是房产和和地产的的总称，两两者具有有整体性性和不可可分割性性。包括括：a) 土地b) 建筑物物及地上上附着物物c) 房地产产物权注：房地地产物权权除所有有权外，还还有所有有权衍生生的租赁赁权、抵抵押权、土土地使用用权、地地役权、典典当权等等。房地产产业与建建筑业的的区别房地产业业是指从从事房地地产开发发、经营营、管理理及维修修、装饰饰、服务务等多种种经济活活动的具具有高附附加值的的综合性性产业，它它与建筑筑业既有有

4、联系，又又有区别别。建筑筑业从事事勘察、设设计、施施工、安安装、维维修等生生产过程程，它的的生产结结果是建建筑物或或构筑物物。房地地产业是是发包方方，建筑筑业是承承包方，房房地产业业归属为为生产和和消费提提供多种种服务的的第三产产业，建建筑业归归属对初初级产品品进行再再加工的的部门，属属第二产产业。房产、地地产两者者间的关关系及差差异房产指各各种明确确了权属属关系的的房屋以以及与之之相连的的构筑物物或建筑筑物；地地产是指指明确了了土地所所有权的的土地，既既包括住住宅或非非住宅附附着物的的土地（以以及各地地段），又又包括已已开发和和待开发发土地。我我国的地地产是指指有限期期的土地地使用权权。房产

5、产与地产产之间存存在着客客观的、必必然的联联系，主主要包括括几个方方面：a) 实物形形态上看看，房产产与地产产密不可可分；b) 从价格格构成上上看，房房产价格格不论是是买卖价价格还是是租赁价价格都包包含地产产价格；c) 从权属属关系看看，房产产所有权权和地产产所有权权是联系系再一起起的。差异包括括几个方方面：a) 二者属属性不同同；b) 二者增增值规律律不同；c) 权属性性质不同同；d) 二者价格格构成不不同。二、房地地产的特特征房地产产的自然然特征a) 位置的的固定性性；b) 使用的的耐久性性；c) 资源的的有限性性；d) 物业的的差异性性。房地产产的经济济特征a) 生产周周期b) 资金密密

6、集性c) 相互影影响性d) 易受政政策限制制性e) 房地产产的增值值性注：房地地产增值值就是房房地产价价值在较较长时间间序列上上呈不断断上升趋趋势的规规律。其其主要归归功于房房地产的的重要组组成部分分-土土地。三、房地地产的类类型1、按用用途划分分：a) 居住房房地产b) 商业房房地产c) 旅游房房地产d) 工业房房地产e) 农业房房地产2、房地地产住宅宅的层数数划分的的规定：低层住宅宅为1-3层多层住宅宅为4-6层小高层住住宅为77-111层中高层住住宅为112-116层16层以以上为高高层住宅宅3、房地地产土地地的使用用年限是是如何确确定的？凡与省市市规划国国土局签签订土土地使用用权出让让

7、合同书书的用用地，其其土地使使用年限限按国家家规定执执行。即即：居住住用地七七十年；工业用用地五十十年；教教育、科科技、文文化、卫卫生、体体育用地地五十年年；商业业、旅游游、娱乐乐用地四四十年；综合用用地或者者其他用用地五十十年。4、房屋屋建筑结结构分类类标准类型内容容编号名称称1 钢钢结构承承重的主主要结构构是用钢钢材料建建造的，包包括悬索索结构。2 钢钢、钢筋筋混凝土土结构承承重的主主要结构构是用钢钢、钢筋筋混凝上上建造的的。如一一幢房屋屋一部分分梁柱采采用钢筋筋混凝土土构架建建造3 钢钢筋混凝凝土结构构承重的的主要结结构是用用钢筋混混凝上建建造的。包包括薄壳壳结构、大大模板现现浇结构构及

8、使用用滑模、开开板等先先进施工工方法施施工的钢钢筋混凝凝土结构构的建筑筑物4 混混合结构构承重的的主要结结构是用用钢筋混混凝土和和砖木建建造的。如如一幢房房屋的梁梁是用钢钢筋混凝凝土制成成，以砖砖墙为承承重墙，或或者梁是是木材制制造，住住是用钢钢筋混凝凝土建造造5 砖砖木结构构承重的的主要结结构是用用砖、木木材建造造的。如如一幢房房屋是木木制结构构房架。砖砖墙、木木柱建造造的6 其其它结构构凡不属属于上述述结构的的房匿都都归此类类。如竹竹结构、砖砖拱结构构、窑洞洞等四、房地地产专业业名词1、常用用名词（阴阴影部分分应重点点掌握）五证：a.建设设用地规规划许可可证；bb建设工工程规划划许可证证；

9、c.建设工工程开工工证；dd.国有有土地使使用证；e.商品品房预售售许可证证；两书：a住宅宅质量保保证书、b住宅使用说明书；房地产产证：是是房屋土土地所有有权属二二合为一一的凭证证，是房房地产权权属的法法律凭证证；房地产产市场：主要包包括地产产买卖、租租赁市场场。含一一级市场场、二级级市场和和三级市市场；一级市市场：是是指国家家土地管管理部门门按土地地供应计计划，采采用协议议、招标标、拍卖卖的方式式，以土土地使用用合同的的形式，将将土地使使用权以以一定的的年限、规规定的用用途及一一定的价价格出让让给房地地产发展展商或其其它用土土地者的的市场；二级市市场：是是指房地地产发展展商根据据土地使使用合

10、同同的要求求将建好好的房屋屋连同相相应的土土地使用用权转让让给单位位或个人人的市场场；三级市市场：是是指单位位、个人人之间的的房地产产产权转转让、抵抵押、租租赁的市市场，它它是二级级市场基基础上的的第二次次或多次次转让房房地产交交易活动动的市场场；房地产产产权：是指产产权人对对房屋的的所有权权和对该该房屋所所占用土土地的使使用权。具具体内容容是产权权人对房房地产的的占有、使使用、收收益和依依法处分分的权利利；土地使使用权：是指土土地使用用权拥有有者对土土地使用用的权限限，包括括开发权权、收益益权、处处置权。政政府以拍拍卖、招招标、协协议的方方式，将将国有土土地使用用权在一一定年限限内出让让给土

11、地地使用者者。土地地使用权权期满后后，如该该土地用用途符合合当时城城市规划划要求的的，土地地使用者者可申请请续用，经经批准并并补清地地价后可可以继续续使用；三通一一平：是是指水通通、电通通、路通通及场地地平整；七通一一平：是是指水通通、电通通、路通通、排水水通、排排污通、通通讯通、煤煤气通及及场地平平整；红线图图：又叫叫（宗地地图），是是按一定定比例尺尺制作的的用以标标示一宗宗地的用用地位置置、界线线和面积积的地形形平面图图。它由由政府土土地管理理部门颁颁发给土土地使用用权受让让者，受受让者只只能在红红线范围围内施工工建房；总用地地面积：经城市市规划行行政主管管部门划划定的用用地范围围内的土土

12、地面积积；建设用用地面积积（净用用地面积积）：经经城市规规划行政政主管部部门划定定的建设设用地范范围内的的土地面面积；总建筑筑面积：指在建建设用地地范围内内单栋或或多栋建建筑物地地面以上上及地面面以各层层建筑面面积之和和；容积率率：是指指总建筑筑面积与与建设用用地面积积之比值值。（如如：在110万平平方米的的土地上上，有220万平平方米的的建筑总总面积，其其容积率率为2.0）建筑面面积：指指建筑物物外墙或或结构外外围水平平投影面面积之和和，包括括阳台、挑挑廊、地地下室、室室外楼梯梯等。且且具备有有上盖、结结构牢固固、层高高2.22m以上上（含22.2mm）的永永久建筑筑。建筑覆覆盖率（建建筑密

13、度度）：建建设用地地范围内内所有建建筑物基基底面积积之和与与建设用用地面积积的比率率；（如如：在110万平平方米的的土地上上，建筑筑用地净净面积为为8万平方方米，其其建筑覆覆盖率为为0.88建筑筑密度为为80%）绿化率率：建设设用地范范围内所所有绿地地面积之之和与建建设用地地面积之之比率。绿绿地面积积的计算算不包括括屋顶、天天台和垂垂直绿化化；（如如：在110万平平方米的的土地上上有3万平方方米的绿绿化面积积，其绿绿化率为为30%）绿化覆覆盖率：建设用用地范围围内全部部绿化和和植物水水平投影影面积之之和与建建设用地地面积的的比率；房屋销销售面积积：房屋屋按套（单单元）出出售时，房房屋销售售面积

14、为为该套（单单元）的的建筑面面积，即即为该套套（单元元）的使使用面积积与该套套（单元元）应分分摊的公公用建筑筑面积之之和；套内建建筑面积积：房屋屋按单元元计算的的建筑面面积，为为单元门门内范围围的建筑筑面积，包包括套（单单元）内内的使用用面积、墙墙体面积积及阳台台面积；套内使使用面积积：指室室内实际际能使用用的面积积，不包包括墙体体、柱子子等结构构面积，使使用面积积的计算算应符合合以规定定：A、室内内使用面面积按结结构墙体体内表面面尺寸计计算，墙墙体有复复合保温温、隔热热层、按按复合层层内皮尺尺寸计算算；B、烟囱囱、通风风道、各各种管道道竖井等等均不计计入使用用面积；C、非公公用楼梯梯（包括括

15、跃层住住宅中的的套内楼楼梯）按按自然层层数的使使用面积积总和计计入使用用面积；D、住宅宅使用面面积包括括：卧室室、起居居室、厨厨房、卫卫生间、餐餐厅、过过厅、过过道、前前室、贮贮藏室等等。单元内使使用面积积系数=单元内内使用面面积/单元内内建筑面面积+按规定定应分摊摊公用建建筑面积积。公共建建筑面积积：各产产权主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积，指指各套（单单元）以以外为各各户共同同使用，不不可分割割的建筑筑面积。可可分为应应分摊的的公共建建筑面积积和不能能分摊的的公共建建筑面积积；实用面面积：它它是套内内建筑面面积扣除除公共建建筑面积积后的余余额；层高：层高是是指住宅宅高度以以“层”为

16、单位位计量，每每一层的的高度国国家在设设计上有有要求，这这个高度度就叫层层高。它它通常包包括下层层地板面面或楼板板面到上上层楼板板面之间间的距离离。净高：净高是是指层高高减去楼楼板厚度度的净剩剩值；公摊面面积：商商品房分分摊的公公用建筑筑面积主主要由两两部分组组成：电梯井、楼楼梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备室、公公共门厅厅和过道道等功能能上为整整楼建筑筑服务的的公共用用房和管管理用房房的建筑筑面积；各单元与与楼宇公公共建筑筑空间之之间的分分隔以及及外墙（包包括山墙墙）墙体体水平投投影面积积的500。得房率率：是指指套内建建筑面积积与套（单单元）建建筑队面面积之比比。套内建筑筑面积=套内使使用

17、面积积+套内墙墙体面积积+阳台建建筑面积积。套（单元元）建筑筑面积=套内建建筑队面面积 +分摊得得公用建建筑队面面积。道路用用地：道道路用地地是指居居住区道道路、小小区路、组组团路及及非公建建配建的的居民小小汽车、单单位通勤勤车等停停放场地地。道路红红线：道道路红线线是指城城市道路路含居住住区级道道路用地地的规划划控制线线。玄关：玄关就就是登堂堂入室第第一步所所在的位位置，它它是一个个缓冲过过渡的地地段。居居室是家家庭的“领地”，讲究究一定的的私密性性，大门门一开，有有玄关阻阻隔，外外人对室室内就不不能一览览无余。玄玄关一般般与厅相相连，由由于功能能不同，需需调度装装饰手段段加以分分割就是是自

18、己人人回家，也也要有一一块放雨雨伞、挂挂雨衣、换换鞋、搁搁包的地地方。平平时，玄玄关也是是接受邮邮件、简简单会客客的场所所。期房是是指开发发商从取取得商品品房预售售许可证证开始至至取得房房地产权权证大产产证止，在在这一期期间的商商品房称称为期房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签预预售合同同。期房房在港澳澳地区称称作为买买“楼花”，这是是当前房房地产开开发商普普遍采用用的一种种房屋销销售方式式。购买买期房也也就是购购房者购购买尚处处于建造造之中的的房地产产项目。现房是是指开发发商已办办妥房地地产权证证（大产产证）的的商品房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签出出售合同同。在

19、通通常意义义上指的的现房是是指项目目已经竣竣工可以以入住的的房屋。毛坯房房是指没没有装修修的房。业主委委员会是是指由物物业管理理区域内内业主代代表组成成，代表表业主的的利益，向向社会各各方反映映业主意意愿和要要求，并并监督物物业管理理公司管管理运作作的一个个民间性性组织。业业委会的的权力基基础是其其对物业业的所有有权，它它代表该该物业的的全体业业主，对对该物业业有关的的一切重重大事项项拥有决决定权。会所的的功能和和建设档档次可分分为基础础型和超超级型，基基础设施施提供业业主最基基本的健健康生活活需求，可可让人免免费使用用；超级级会所则则适当对对其中部部分设施施的使用用收取一一定的费费用。如如果

20、会所所一味追追求高档档而不顾顾及业主主的能力力与需求求，势必必会形同同虚设；如降低低物业管管理费，将将影响房房产的整整体品质质。会所所的设置置，还要要考虑工工程分期期施工的的因素。会会所原则则上只对对社区业业主服务务，不对对外开放放，保证证了业主主活动的的私密性性和安全全性。作作为休闲闲健身的的场所，会会所也给给业主提提供了良良好的社社交场所所。入伙是是指业主主领取钥钥匙，接接房入住住。契税是是在土地地、房屋屋不动产产所有权权发生转转移，按按当事人人双方订订立契约约等对产产权随人人征收的的一种税税。征税范围围及纳税税人契税税的征税税对象是是发生产产权转移移变动的的土地、房房屋。在在中国境境内转

21、移移土地房房屋权属属承受的的单位和和个人为为契税的的纳税人人。（1）国国有土地地使用权权出让；（2）土土地使用用权转让让，包括括出售、赠赠予、交交换；（3）房房屋买卖卖；（4）房房屋赠予予。2、房子子的种类类安居房房指实施施国家安居（或或康居）工工程而建设设的住房房（属于于经济适适用房的的一类）。是是党和国国家安排排贷款和和地方自自知自筹筹资金建建设的面面向广大大中低收收入家庭庭，特别别是对44平方米米以下特特困户提提供的销销售价格格低于成成本、由由政府补补贴的非非盈利性性住房。经济适适用住房房是指经经各级人人民政府府批准立立项建设设、享受受国家优优惠政策策、向城城镇中低低收入家家庭出售售的住

22、房房。使用权权房是指指由国家家以及国国有企业业、事业业单位投投资兴建建的住宅宅，政府府以规定定的租金金标准出出租给居居民的公公有住房房。产权房房是指产产权人对对房屋（指指建筑物物）拥有有所有权权，对该该房屋占占用范围围内的土土地拥有有使用权权，产权权人对这这两项权权利享有有占有。使使用，收收益和处处分的权权利。这这种权利利是绝对对的、排排他的，不不受其他他任何人人的干涉涉和影响响，产权权人可以以转让、出出租、抵抵押、典典当等方方式合法法处置自自己的房房地产权权利。商品房房是指具具有经营营资格的的房地产产开发公公司（包包括外商商投资企企业）开开发经营营的住宅宅。由于于我国长长期以来来在住房房体制

23、上上实行的的是供给给制，所所以，商商品房是是80年代代以后才才出现的的。其价价格由成成本、税税金、利利润、代代收费用用以及地地段、层层次、朝朝向、质质量、材材料差价价等组成成。集资房房是改变变住房建建设由国国家和单单位包的的制度，实实行政府府、单位位、个人人三方面面共同承承担，通通过筹集集资金，进进行住房房建设的的一种房房屋。职职工个人人可按房房价全额额或部分分出资，政政府及相相关部门门用地、信信贷、建建材供应应、税费费等方面面给予部部分减免免优惠。集集资所建建住房的的权属，按按出资比比例确定定。个人人按房价价全额出出资的，拥拥有全部部产权，个个人部分分出资的的，拥有有部分产产权。集资建房房有

24、两种种产权；一种是是该房屋屋出售的的价格高高于当年年的房改改成本价价。其产产权界定定为经济济适用住住房产权权。另一一种是低低于当年年的房改改成本价价格，其其产权为为房改成成本价房房。公房又又称公有有住宅、公公产住房房、国有有住宅，它它是指国国家（中中央政府府或地方方政府）以以及国有有企业、事事业单位位投资兴兴建、销销售的住住宅，公公有住宅宅主要由由本地政政府建设设，负责责向本市市居民出出租出售售：由企企事业单单位建设设的住宅宅，向本本企事业业单位的的职工出出租出售售。房改房房是有一一定的福福利性质质的，各各产权单单位按照照政府每每年公布布的房改改价格出出售给本本单位职职工的住住房。这这类房屋屋

25、来源一一般是单单位购买买的商品品房、自自建房屋屋、集资资建房等等。房改房产产权分为为三个级级别：成成本价产产权和标标准价产产权以及及标准价价优惠产产权。 空置商品品住宅房房地产开开发企业业投资建建设，取取得房地地产权证证（大产产证）已已超过一一年的商商品住宅宅。五、房地地产面积积的测算算1、计算算全部建建筑面积积有哪些些？1）永久久性结构构的单层层房屋，按按一层计计算建筑筑面积；多层房房屋按各各层建筑筑面积总总和计算算。2）屋内内的夹层层、插层层、技术术层及楼楼梯、电电梯间等等其高度度在2.20米米以上部部位计算算建筑面面积。3）穿过过房屋的的通道，房房屋内的的门厅、大大厅，均均按一层层计算面

26、面积。门门厅、大大厅内的的回廊部部分，层层高在22.200米以上上的，按按其水平平投影面面积计算算。4）楼梯梯间、电电梯（观观井梯）井井、垃圾圾道、管管道井均均按房屋屋自然层层计算面面积。5）房屋屋天面上上，属永永久性建建筑，层层高在22.200米以上上的楼梯梯间、冰冰箱间、电电梯机房房及斜面面构屋顶顶设计在在2.220米以以上的部部位，按按外围水水平投影影面积计计算。6）挑楼楼、全封封闭的阳阳台按其其外围水水平投影影面积计计算。7）属永永久性结结构有上上盖的室室外楼梯梯，按各各层水平平投影面面积计算算建筑面面积，无无顶盖的的室外楼楼梯按各各层水平平投影面面积一半半计算建建筑面积积。8）与房房

27、屋相连连的柱走走廊，两两房屋间间有上盖盖和柱的的走廊，均均按其柱柱的外围围水平投投影面积积计算。9）建筑筑间永久久性的封封闭架空空通廊，按按其外围围水平投投影面积积计算建建筑面积积。10）地地下室、半半地下室室及其相相应出入入口，层层高在22.200米以上上的，按按其外围围（不包包括采光光井、防防潮层及及保护墙墙）水平平投影面面积计算算。11）有有柱或有有围护结结构的门门廊，门门斗、按按其柱或或围护结结构的外外围水平平投影面面积计算算。12）有有玻璃幕幕墙、金金属板幕幕墙、石石材幕墙墙或组合合幕墙作作为房屋屋外围的的，当幕幕墙框架架突出主主体结构构距离已已有设计计数据或或实际测测量数据据时，按

28、按幕墙外外围水平平投影面面积计算算建筑面面积；在在建筑施施工图报报建时，还还没有设设计数据据的，幕幕墙框架架突出主主体结构构距离一一律按1150毫毫米计算算，竣工工后计算算竣工面面积时仍仍采用1150毫毫米的数数据。13）属属永久性性建筑有有柱的车车棚、货货棚等按按柱的外外围水平平投影面面积计算算。14）依依坡地建建筑的房房屋利用用吊脚做做架空层层，有围围护结构构的，按按其高度度在2.20米米以上部部分的外外围水平平面积计计算。15）有有伸缩的的房屋，若若其与室室内相通通的，伸伸缩缝计计算建筑筑面积。2、计算算一半的的建筑面面积有哪哪些？1）有盖盖无柱的的外走廊廊、檐廊廊、扫顶顶盖水平平投影面

29、面积一半半计算面面积。2）独立立柱在雨雨篷，单单排柱的的车棚、货货棚、站站台等，按按其顶盖盖水平投投影面积积的一半半计算面面积。3）未封封闭的阳阳台，按按其水平平投影面面积一半半计算面面积。4）建筑筑物外有有顶盖，无无柱的走走廊、檐檐廊按其其投影面面积的一一半计算算面积。5）建筑筑物间有有顶盖的的架空通通廊，按按其投影影面积的的一半计计算面积积。3、不计计算建筑筑面积的的有那些些?1）空出出房屋墙墙面构件件、艺术术装饰，如如柱、垛垛、无柱柱雨篷、悬悬挑窗台台等。2）检修修、消防防等室外外爬梯。3）没有有围护结结构的屋屋顶水箱箱、建筑筑物上无无顶盖的的平台（露露台）、游游泳池等等。4）建筑筑物如

30、独独立烟囱囱、油罐罐、贮油油（水）池池、地下下人防干干道、支支线等。5）舞台台及后台台悬挂幕幕布、布布景的天天桥、挑挑台。6）建筑筑物内外外的操作作平台、上上料平台台及利用用建筑物物的空间间安置箱箱罐的平平台。4、哪些些公用面面积应分分摊？应分摊的的公用面面积包括括套（单单元）门门以外的的室内外外楼梯、内内外廊、公公共门厅厅、通道道、电梯梯、配电电房、设设备层、设设备用房房、结构构转换层层、技术术层、空空调机房房、消防防控制室室、为整整栋楼层层服务的的值班警警卫室、建建筑物内内的垃圾圾房以及及空出屋屋面有围围护结构构的楼梯梯间、电电梯机房房、水箱箱间等。5、哪些些公用面面积不能能分摊？不能分摊

31、摊的公用用面积为为底层架架空层中中作为公公共使用用的机动动车库、非非机动车车库、公公共开放放空间、城城市公共共通道、沿沿街的骑骑楼作为为公用开开放使用用的建筑筑面积、消消防避难难层；为为了整栋栋建筑物物使用的的配电房房；公民民防护地地下室以以及地下下车库、地地下设备备用房等等。第二章市市场调研研一、房地地产市场场调研的的含义房地产市市场调研研，就是是以房地地产为特特定的商商品对象象，对相相关的市市场信息息进行系系统的收收集、整整理、记记录和分分析，进进而对房房地产市市场进行行研究与与预测，为为决策者者了解房房地产市市场的变变动趋势势，制定定公司营营业计划划，拟订订经营策策略提供供参考与与建议。

32、通通俗地说说，房地地产市场场调查就就是房地地产经营营者的“千里眼眼”和“顺风耳耳”。二、房地地产市场场调研的的重要性性a) 市场调调研是一一楼盘定定位销售售正确决决策的前前提；b) 是销售售稳定和和提高的的基础；c) 是了解解竞争对对手优、劣劣势的有有力方法法；d) 是楼盘本本身提高高经济效效益的主主要方法法。三、市场场调研的的内容1地段段（地点点、交通通、环境境等）2公司司组成（发发展商、设设计单位位、承建建单位、物物业公司司、环境境设计等等）3基本本参数（占占地面积积、总建建筑面积积、容积积率等）4建筑筑类别（商商场、住住宅、商商住房、别别墅等）5面积积与户型型（面积积与户型型配比情情况）

33、6周边边及区内内配套设设施（周周边包括括教育、购购物、医医疗、金金融等；区内包包括会所所、健身身房等）7价格格（起价价、均价价、最高高价）8推广广策略（现现场促销销方式、广广告推广广方式）9销售售情况（销销售率等等）10付付款方式式（一次次性付款款、银行行按揭、免免息分期期付款等等）11客客户群体体（客户户群体分分布情况况）12楼楼盘优、劣劣势等四、调研研方法1网络络调查法法通过电脑脑网络进进行一些些基本资资料收集集，了解解楼盘的的概况。2电话话调查法法直接打电电话到售售楼处，电电话调查查时可用用很客气气的语调调表明自自己是同同行调研研。3亲临临现场调调查法亲临现场场调查法法可采用用以下几几种

34、方法法：1) 扮客户户买房：优点-可以从从销售人人员口中中获得有有效信息息；缺点点-不够够详细，只只能针对对小范围围了解数数据，如如问太专专业太多多的问题题会让售售楼员察察觉你是是同行，反反而无法法获得调调研表需需要填写写的内容容。2) 以同行行身份直直接调研研获取相相关数据据：优点点-以同同行身份份可以直直接请销销售人员员帮助填填写调研研表的所所有内容容；缺点点-内内容虽然然详细，但但不够真真实，实实质性的的数据无无法获得得。3) 以同行身身份去买买房：同同行也要要买房，抱抱着确实实要买房房的心态态去踩盘盘（切记记：态度度一定要要好）你你会收到到意想不不到的效效果，而而且可以以间隔性性地去调

35、调研。优优点-可以用用专业的的语言去去问对方方楼盘的的详细情情况，让让售楼员员感觉你你是准客客户时，你你会得到到楼盘的的真实有有效的信信息。第三章 销售人员员的礼仪仪和形象象销售人员员的个人人形象蕴蕴涵着公公司的企企业文化化，折射射出企业业的形象象，在某某种程度度上也代代表着楼楼盘的形形象。它它能够拉拉近与顾顾客的距距离，减减少顾客客的疑虑虑，提高高亲和力力，进而而促使顾顾客产生生购买行行为，达达成交易易。因此此，销售售人员应应有整洁洁的仪表表、亲和和力较强强的仪容容；有主主动积极极、面带带微笑、亲亲切诚恳恳的态度度；有进进退有序序的规范范的礼仪仪；有流流利的口口才、收收放自如如的交谈谈能力等

36、等。一、仪表表和装束束女性公司有统统一制服服时必须须穿工服服上班服装：女女性服装装以职业业化为准准，大方方得体，不不穿奇装装异服，不不得穿拖拖鞋。装饰：女女员工要要化淡妆妆，不得得浓妆艳艳抹，不不得留长长指甲、涂涂色油。忌忌用过多多香水或或使用刺刺激性气气味强的的香水，头头发不染染夸张颜颜色。佩佩戴首饰饰不要多多多益善善，首饰饰选配得得当，不不戴炫耀耀饰品。男性服装：男男性必须须穿西装装打领带带，夏天天穿浅色色衬衣配配深色西西裤，皮皮鞋保持持光亮。头发：头头发要常常修剪，发发脚长度度以保持持不盖耳耳部和不不触衣领领为度，不不得留胡胡须。二、名片片递、接接方式名片的递递接也是是非常有有讲究的的，

37、下面面我们就就来讲诉诉一下有有关名片片的递接接：1首先先，我们们来讲诉诉一下接接名片，当当客户主主动给你你递名片片时您要要面带微微笑双手手去接过过客户给给你的名名片并说说谢谢！将接过过的名片片在短时时间内注注视一下下名片上上的公司司名称和和客户姓姓名及职职务时间间不宜过过长。男男士看完完后将放放在上衣衣口袋，女女士如果果衣服没没有口袋袋的将名名片放在在随身携携带的笔笔记本或或资料夹夹里千万万不能掉掉在地上上，切记记不要拿拿着客户户的名片片在手里里捏来捏捏去。2在递递名片的的过程中中,先检查查随身是是否配带带名片夹夹。不要要想到了了再去办办公室或或去销售售前台去去拿，你你要主动动的给客客户递名名

38、片不要要等到客客户主动动向你要要就不好好了并面面带微笑笑的说您您好！双双手拿着着名片二二角正面面朝上字字体要正正面对着着客户这这样一来来可以让让客户在在第一时时间内认认识你。千千万不能能将字体体弄反。先先生或小小姐（女女士）我我姓张请请多指教教，不知知有什么么可以为为您效劳劳等礼貌貌用语。三、微笑笑的魔力力销售员首首要具备备的条件件是一副副亲善的的笑容及及一份对对工作客客户的热热诚。诚诚挚热情情是打破破客户之之间障碍碍的唯一一良方，礼礼貌亲切切的笑容容散发出出的化学学作用，会会使销售售员如有有如天赋赋神力。使使客户做做出认购购决定。即即使客户户不能成成功认购购，相信信也会留留下信任任及难忘忘的

39、印象象，为下下次认购购铺垫了了管线。笑容能给给工作带带来方便便，家庭庭带来幸幸福，给给生意带带来兴隆隆。你对对别人皱皱的眉头头越深，别别人回报报你的眉眉头也就就越深，但但如果你你给对方方一个微微笑的话话，你将将得到110倍的的利润。在在一个恰恰当的时时间、恰恰当的场场合，一一个简单单的微笑笑可以制制造奇迹迹。微笑笑绝不会会使人失失望。获获得特别别的“微笑知知识”的话，有有几条简简单的规规则：1)当你你不想笑笑的时候候就笑，把把烦恼留留给自己己，让别别人相信信你是快快乐的；2) 和别人人分享你你乐观的的思想，微微笑是会会蔓延的的。当你你笑的时时候，人人们会认认为你感感觉很好好，就会会快乐；3)

40、用你整整个脸微微笑，一一个成功功的微笑笑是包括括整个脸脸让人看看起来很很高兴，微微笑布满满整个脸脸，可以以点燃别别人的自自信心，可可以引起起别的信信赖；4) 把眉头头舒展开开来，微微笑时眉眉头是舒舒展的，如如紧着眉眉头笑是是苦笑，要要从心里里笑，看看上去一一脸开朗朗的、快快乐的微微笑；5) 运用你你的幽默默感，幽幽默感不不是指那那种低格格调的笑笑话，或或是寻别别人开心心的恶作作剧，而而是指那那些好的的真正有有趣的故故事，当当玩笑开开在你身身上的时时候你只只要跟着着笑，对对别人微微笑，但但永远不不要冷笑笑。6) 大声地地笑出来来，假如如微笑是是具有魅魅力的，那那么发自自肺腑的的大笑就就具有超超级

41、魅力力，大笑笑是会传传染的。7) 笑容，是是向对方方传达爱爱意的捷捷径；8) 笑，具具有传染染性。所所以，你你的笑会会引发对对方的笑笑或是快快感。你你的笑容容越纯真真、美丽丽，对方方的快感感也越大大；9) 笑，可可以轻易易除去二二人之间间厚重的的墙壁，使使双方门门扉大开开；10) 笑容容是建立立信赖的的第一步步，它会会成为心心灵之友友；没有有笑的地地方，必必无工作作成果可可言；笑笑容可除除去悲伤伤、不安安，也能能打破僵僵局；将将多种笑笑容拥为为己有，就就能洞悉悉对方的的心理状状态；11) 笑容容会消除除自己的的自卑感感，且能能补己不不足；12) 笑容容会增加加健康、增增进活力力。四、语言言的使

42、用用（一）提提高语言言的表达达能力人交往的的目的，就就是为了了沟通思思想、情情感，明明确交往往的主题题，达到到自己的的意愿。通通过语言言的交谈谈，使双双方思想想趋于接接近、感感情融洽洽、排除除误会和和干扰，实实现各自自的意愿愿。在与与客户进进行交谈谈时要注注意以下下三个原原则：语语调要和和缓，表表达要热热情，语语气要充充满信心心。与客户谈谈话的目目的是为为了感染染客户、打打动客户户。销售售人员通通过语言言表达向向客户传传递一系系列有关关自身、产产品、公公司的信信息，让让客户感感觉到销销售人员员对自己己、对产产品、对对公司的的信心。对对于生意意人来说说，有一一句俗话话：不怕怕货卖不不出去，就就怕

43、话说说不到家家，可见见表达能能力之重重要。所所以，销销售人员员要不断断提高自自己的表表达能力力。加强强自己的的表达能能力，须须注意以以下几点点：1声音音洪亮：销售代代表一定定要注意意自己的的声音大大小，切切不可声声音太小小，让人人听不清清楚；2避免免口头禅禅：每个个地方都都有方言言，每种种方言都都有自己己的口头头禅，语语言表达达时应尽尽力避免免这种口口头禅；3避免免语速过过慢：表表达时要要掌握好好语速，语语速过快快，别人人听不清清楚；语语速过慢慢，就会会给别人人充分的的准备时时间；4避免免发音出出错：例例如，在在南方有有许多销销售代表表对“十”和“四”两个读读音区分分不清楚楚，这会会酿成大大错

44、。五、礼貌貌与规矩矩礼貌和规规矩反映映出一个个人的修修养水平平，销售售人员也也不例外外，应从从五个方方面多加加注意，以以形成良良好的交交往习惯惯。1你是是否善于于聆听他他人的发发言优秀的销销售人员员首先是是耐心的的听众，善善于从他他人的言言谈中捕捕获有价价值的信信息，根根据客户户的要求求随时调调整自己己的策略略。打断断他人的的发言是是一种不不礼貌的的行为，容容易引起起他人的的反感和和不满，应应尽量避避免。专专注聆听听是重要要的，其其表现是是要尽量量保持与与对方目目光的接接触。当当别人滔滔滔不绝绝，而你你却游目目四顾，试试想，对对方的心心境如何何呢？这这不仅是是一种粗粗鲁无礼礼，更会会使人感感觉

45、你不不尊重他他且缺乏乏诚意。对对方在投投入地讲讲话时，你你要做出出相应的的表情和和简单的的应答以以强调你你真正在在听。你你可以加加上微笑笑、惋惜惜和点头头、摇头头等各种种体态语语言让对对方感应应。在聆聆听的同同时，你你还要注注意对方方的神态态、表情情、姿势势以及声声调、语语气的变变化，尽尽量让自自己听懂懂这类非非语言符符号传递递的信息息，以便便比较准准确地了了解对方方的话外外之意。2你是是否言谈谈中经常常流露出出对自己己的雇主主、公司司、朋友友或熟人人有不尊尊敬或不不满意的的态度表面上看看起来，跟跟别人谈谈到这些些问题会会显得坦坦诚相待待，但实实际上别别人会对对这种言言行很不不屑，会会认为你你不忠诚诚，不可可信赖，这这将直接接影响到到你的销销售业绩绩。3你是是否具有有幽默感感，谈话话风趣在与客户户交谈时时，可以以适当地地开一些些玩笑，但但要注意意把握好好分寸，不不宜过头头。适度度的玩笑笑和幽默默，其本本意绝非非取笑他他人的无无知、错错误和动动作，而而是怀有有好意的的感情交交流。在在销售中中，有效效地运用用幽默，可可以给你你带来灵灵感，使使销售工工作更顺顺利。但但是，若若玩笑过过分、低低级，则则适得其其反，会会让人认认为庸俗俗。4你是是否对公公司和产产品充满满信心与客户交交谈时，特特别是介介绍自己己的公司司