【精品文档-管理学】探析家电企业“家电下乡”营销策略_市场营1579.docx

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1、探析家电电企业“家电下乡”营销策略略_市场营销销论文-毕业论论文作者：网网络搜集下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 200:300:233面对对世界金金融危机机给我国经济济运行带来的挑挑战,中国政政府已在在全国范范围内大力力推广家家电下乡,对农民购买家电实行财政补贴。这是我国国扩大内需需尤其是是挖掘农农村消费市场潜力、缓缓解家电行业经营营困境、确确保经济济平稳较快发展的一一项重要措措施。家家电下乡产品由由于实行了最最高限价价和财政补

2、贴,将成为拉动行业增长的重要要来源。对于各家电企业来说,争食“家电下乡”蛋糕的市场竞争必将异常激烈。因此选择恰当的市场营销策略,对于各家电企业来说变得尤为紧迫和重要。笔者认为,各家电企业可以从以下方面来考虑其营销策略。一、大力拓展营业网点同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来,因而促销的效果很难保证。根据商务部数据,截至2009年4月,全国家电下乡销售网点备案超过13.2万个,覆盖所有县乡。但是全国共有2860个县及县级市、41040个乡镇(截至2006年底数据),13.2万个网点均摊下来,平均每个乡镇约3个,对于地域辽阔、消

3、费分散的农村市场来说,无疑远远不够。不能方便购买,就意味着抑制消费需求。这一问题的存在很大程度上是由于家电企业长期将城市市场作为主流市场,对三、四级市场开发不足所造成的。在大中城市家电企业的销售与推广一般很大程度依赖于像“国美”、“苏宁”这样的家电连锁企业。然而这些家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限,并不能完全满足市场需求。因此,一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作,依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如,家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时,除自有门店以外,大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外

4、一方面,各家电制造商可以自建和扩建销售网点,以此来增加营业网点的数量。二、制定合理的价格策略,打击操纵产品价格的行为高达13%的家电下乡产品购买补贴,迅速将若干知名品牌的终端零售价格,直降至与农村市场“中小品牌”、“区域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,让农民有了更多的选择空间。不少中标企业在中标产品限价及补贴基础上,还有更加优惠的政策推出,比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方面,企业必须确保合理的利润空间,因此定价过低势必会损害企业的利益,另一方面,针对农村市场,家电企业万万不可抱着做城市市场的思路,将低价作为家电下乡的核心优势。为了防止“家电下乡”代售店利用国家补贴之机擅自

5、操纵产品价格,家电企业必须联合有关部门对已备案的代售店产品价格标识和产品销售情况进行明察暗访。三、以农村需求为导向,推广适销对路的优质产品据了解,农民的担心主要集中在质量问题上。部分企业将农村市场作为低价低质、库存滞销品的倾销地。一些企业,利用家电下乡政策把农村当成积压、过时商品的处理地,一味在产品价格上做文章,忽视产品质量。农村家电产品开发可以分为三个导向:以价格为导向,以需求为导向,以竞争为导向。结合我国农村的特点,农村家电应实行以需求为导向的战略,即企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的“巢臼”,另起炉灶,只有这样才能构筑起希望。“家电下乡”产品必须在功能、容量、耐腐蚀、颜色、电压

6、、节能、安全、产品系列、标识、包装等方面很好地适应农村的使用条件、仓储及运输条件。四、大力力加强售后服服务在在众多的的下乡产产品中,除个别一线品牌已已着手在在全国铺铺开县乡级级售后服服务网络体系建建设,多数家家电企业只是在在县城设个售后后服务网点,部分品品牌甚至至连“一县一点”都做不不到,几家企企业共用一一个售后后服务网点的的情况更更是非常常普遍,导致消费者“买到容易易修理难难”。因此此需要优优先解决决“家电下乡”产品售后后维修中遇遇到的诸诸如交通通困难、维修配件件供应不足、产产品故障障难以在有有效期内内得到及及时解决等等问题。家家电企业可以对地域广广大和农农户分散散的乡村开展展巡回维维修服务

7、和集中中培训服务等。还可以对购购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访,寻找和创建更适适合“家电下乡”的服务新模式式,为“家电下乡”的农村消费者提供供更高品品质的售后后服务。五五、寻找有效效的店外外推广模模式在农村市场,店外推推广的形形式非常常有限。可可以考虑虑采取以以下方式式:集市促促销:农村集市市是一个个重要的的消费场场所,大多数数乡镇每月月都有集集市。集集市上一一般都是是熙熙攘攘攘,在此时,立体化化的传播至关关重要,要让消费者“有得看看、有得得听、有有得摸、有有得赚”。家电企业摊位布布置要醒醒目;促销的内容容要不断断重复播播放;还需要广广泛派发发宣传单页页,不要求求宣传单单的精致致,但要

8、求求体现活动内容和和数量够够多,比如“地毯式式”派发;此外,路演也也是一种种很好的的营销手段段,可以专门门利用一一辆多功能能促销活动车辆辆,除了运运输物资还可以以当表演演的舞台台使用,在各个个乡镇巡回回宣传自己的的产品。墙体广告告:在广阔的农村市场,各种信信息传播媒体体不发达,众多农村消费者对大众传播媒体体的接受受也极为为有限,况且太太过复杂的广告告形式让让文化水水平偏低低的农村消费者难以亲和。利利用墙体广告告这种宣传方式比比较合直接接面向农农村消费群进行深入入宣传,可以迅迅速在宣宣传区域树立一定定的知名名度和品品牌形象象。总之,家电企业应将家家电下乡营销销作为一项长期的的营销策略略,纳入企业农农村市场营营销中长期规划当中中。一方方面,应积极构构建负责责家电下乡工作的的营销团团队;另一方方面,则要着手手制定家家电下乡系统营销销方案,从而构构建家电电下乡的长效营销机制制。参考文文献: 1温铁军,刘海英英.家电下乡与问题分析析J.中国国金融, 20009, (006) . 2苏苏东.家电下乡变形J.中国国企业家, 220099, (Z1) . !