某房地产花园营销策划案例7746.docx

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1、 某某花园园营销策策划案一、营销销机构建建设：1、营销销机构的的选择：营销机构构是通过过对购房房者的需需求和欲欲望、购购房者的的利益、开开发商的的利益和和社会的的利益的的综合考考虑，仔仔细研究究，拟定定出最佳佳的营销销计划，并并加以贯贯彻实施施，所以以它在个个案策划划、引导导、推出出、强销销、持销销等工作作进行过过程中，扮扮演着举举足轻重重的主导导角色。220000年南充充市场搏搏杀也渐渐露狰狞狞，开发发商每迈迈一步都都如履薄薄冰，简简单的促促销手法法和变相相的让利利行为，虽虽然可以以碰巧暂暂时解决决燃眉之之急，但但若将自自己的长长远利益益维系于于此，必必然会以以悲剧告告终，痛痛定思痛痛的开发

2、发商们便便理智的的选择营营销机构构介入。实实践证明明，营销销机构介介入越早早，开发发商见效效就越好好。营销机构构设计：（具体体内容见见营销执执行案） 2、营营销机构构功能： 由于房房地产所所涉及的的内容包包罗万象象，因此此营销机机构的分分工十分分精细，其其主要功功能是：营销策策划销售执执行（具体见见营销执执行案）二、营销销场所 （一一）、营营销场所所的选择择 营销场场所位置置的选择择是个案案中诸多多销售能能否达到到预期效效果的首首要前提提条件。由由于本案案是目前前南充地地区最大大规模，最最有档次次的高档档楼盘。因因此，选选择位于于两条主主要道路路交叉口口规划中中拟定的的位置作作为营销销场所至至

3、关重要要，选择择营销场场所的标标准如下下：1、两条条主要干干道交叉叉口，人人气旺盛盛的地方方。2、营销销场所的的外立面面要紧邻邻大道。3、旺盛盛的人气气。营销场所所的布局局规划设设计： 整个营营销场所所划分为为两个区区域：AA区为洽洽谈区和和接待区区，B区为展展示区和和办公区区两个区域域同为33.6米米的开间间，分别别是200几个平平方米。整体布局局要紧骤骤、合理理，功能能齐备，作作业流程程如下： 接待区区 洽谈谈区进门 办办公区 展展示区 （二二）、营营销场所所的装饰饰及办公公用品的的布置：展示区：总规沙沙盘，总总体模型型，效果果展示图图。展示示区为接接待客户户的起始始点，展展示物品品要求精

4、细细入微，突突显项目目建筑精精美，布布局合理理，功能能完善。 洽谈区区：与展展示区相相邻，配配备四组组铁花玻玻璃桌椅椅，要求求小巧雅雅致，墙墙面为销销售进度度表。力力求渲染染热销气气氛，促促使客户户迅速下下订。 接待区区：配备备办公沙沙发，茶茶几一套套，饮水水机一台台。营造造相对静静谧,融洽的的气氛。 办公区区：办公公桌椅两两套，文文件柜一一个，保保险箱一一个，验验钞机一一台。要要求整洁洁亲切，有有充足的的洽谈资资料和空空间，并并与洽谈谈区遥相相对应。 销售进进程控制制表：表表现直观观，真实实可信。 总平鸟鸟瞰图：形象直直观，气气势磅礴礴。 主题花花园效果果图：表表达准确确，精雕雕细琢。 灯光

5、效效果：密密切结合合各区间间主题，照照明与气气氛渲染染兼顾。 背景音音乐：结结合建筑筑风格，播播放欧亚亚古典名名曲，制制造热销销气氛。 销售顾顾问：职职业形象象包装，人人员配比比合理化化(性别配配比，性性格配比比) 绿色植植物：大大型观赏赏植物做做装点，但但不宜过过多。 现场大大型户外外看板：表现建建筑特色色和项目目主题，色色彩要鲜鲜亮夺目目。指示牌：沿清泉泉街和建建委员街街沿途 地图墙墙：包括括其造型型和图案案，应选选用色彩彩鲜亮，带带浓厚商商业气息息的图案案。气球，布布幅：销销售部外外及工地地出入口口处应布布置大型型气球，布布幅吊带带。灯箱：销销售部外外及工地地现场户户外看板板。灯光系统统

6、：增强强夜间光光彩效果果。（三） 、物资准准备：（详详见营销销执行案案）统计表格格：1、 客户合同同统计表表。2、 客户来访访洽谈记记录。3、 客户电话话记录表表。4、 订单或定定单表。5、 客户跟踪踪记录表表。文具：公公司便笺笺，销售售人员名名片，计计算器，文文件夹，签签字笔，售售楼书，电电话。演示工具具：音响响设备，多多媒体电电脑等。三、营销销人员的的培训 （培训训内容祥祥见营销销执行案案）1、人员员组合及及组织框框架：项目经理理：项目销售售主管：推广策划划：文案创意意：文案策划划：美工设计计：销售管理理：市场调研研： 2、项项目组职职能：总总体把握握项目传传播推广广思路，项项目整合合包装

7、和和项目推推广，各各阶段销销售策略略拟定及及有效监监检，调调整各阶阶段广告告评估及及销售节节奏控制制 。 3、项项目级别别人员要要求：营销策划划：执行过至至少3个以上上营销个个案。对南充房房产消费费市场具具有准确确的认识识和把握握。具备相当当的市场场剖析能能力及市市场机会会捕捉能能力。具备相应应的传媒媒经验。广告策划划：执行过至至少3个以上上成功项项目的包包装推广广。具备丰富富的中高高档项目目品牌管管理经验验。具备相当当的创意意能力及及品牌意意识。对传媒通通道具有有较独到到的认识识。项目经理理：具备5年年以上销销售经验验，其中中三年现现场管理理经验。接待客户户30000人次次以上，成成功销售售

8、面积达达3万平方方米。全程参予予355个成功功个案。熟悉有关关政策法法规，熟熟悉销售售流程各各个环节节。具备实战战性的培培训能力力。具备相当当强的现现场控制制能力。具备相当当强的市市场敏感感度及一一定的传传媒经验验。销售主管管：具备3年年以上销销售经验验，其中中一年现现场管理理经验。接待客户户10000人次次以上，成成功销售售面积达达1.55万平方方米。全程介入入至少11个成功功个案。具备相应应的组织织及协作作能力。具备相当当的贯彻彻执行能能力。营销人员员：具备两年年以上现现场销售售经历。接待客户户5000人次以以上，成成功销售售面积达达50000平方方米以上上。经过专业业的职业业素质培培训，

9、具具有丰富富的实战战经验。形象亲和和，举止止端庄，言言行规范范。普通话流流利。熟悉南充充地区房房地产市市场，能能准确把把握客户户心理。对房地产产谈客技技巧能熟熟练把握握，具备备单兵作作战能力力及协同同配合能能力。四 、项项目销售售模式建建议由于项目目区域特特点和开开发规模模，结合合项目在在规划、建建筑上等等诸多特特性，其其营销途途径的重重点应体体现以下下几个方方面：、 通过媒体体和SPP活动，塑塑造本案案楼盘独独特的风风格，突突现楼盘盘在南充充市场上上的优势势，使购购房者在在选定“南充花花园”独特定定位的产产品之后后，就能能肯定自自己的品品位和地地位，而而形成一一种购房房时尚。强强势吸引引广大

10、的的购房客客户。、 以单价实实在、总总价合理理的策略略，不仅仅能吸引引第一次次购屋需需求，更更能引导导二次购购屋、换换屋或投投资客商商进场购购买。、 本案楼盘盘紧邻西西河，空空气清新新，风景景怡人，距距市中心心步行仅仅需十分分钟，宜宜于居家家，所以以应突出出大型看看板或指指示牌，扩扩大区域域层面，依依赖旧城城区大型型公共设设施与商商业、文文化教育育区的整整体组合合，塑造造本案未未来高价价值产品品的增值值潜力。、 销售人员员的销售售是营销销途径中中最重要要的环节节。销售售人员以以不卑不不亢的态态度，耐耐心、亲亲切、诚诚恳的说说服技巧巧和专业业化素养养，将开开发商所所期望的的销售目目标在短短时间之

11、之内顺利利实现。销销售人员员默契配配合，充充分准备备，让客客户在整整个销售售过程中中感受到到自然、亲亲切、实实在、信信任、坦坦诚、尊尊重的销销售氛围围，实现现“订房便便不退订订”、“补足便便能签约约”、“签约更更愿介绍绍朋友来来买”的完善善销售目目标。五 、销销售的目目标：准备期：20001年月日220011年月日完成成目标额额的：引导期：20001年月日220011年月日完成成目标额额的：公开期：20001年月日220011年月日完成成目标额额的：冲刺期：20001年月日220011年月日完成成目标额额的：持续期：20001年月日220011年月日完成成目标额额的：六 、销销售具体体实施表表

12、现在： 引导期期：首先先选搭大大型户外外看板，以以独特新新颖的文文案引起起客户的的好奇，引引发其购购买欲。工工地现场场清理美美化，搭搭设风格格新颖清清新的接接待总部部(视情形形需要，制制作样品品屋) 。合合约书，预预约单及及各种纪纪录表制制作完成成 ；讲讲习资料料编制完完成；价价格表完完成；人人员培训训工作完完成；刊刊登引导导广告 ；销售售人员进进驻 。 引导期期需要注注意的事事项：对预约约客户中中有望客客户须做做DS(直接拜拜访)现场业业务销售售方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正。不定期期举行业业务与企企划部门门的动脑脑会议，对对来人、来来电及区区域记录录表予以以分析后后， 决定是是

13、否修正正企划策策略。定期由由销售主主管或项项目经理理召开销销售人员员策划会会，振奋奋士气。有关售售楼部(及接待待中心)常发生生故障或或较为客客户在意意的设施施，如灯灯光照明明亮度，冷冷气空调调位置及及冷暖气气，签约约场所气气氛，屋屋顶防雨雨措施等等均要检检讨测试试。主控台台位置及及高度、广广播系统统音响范范围及功功能、控控台、销销售区、样样品屋与与模型、出出入口及及过道是是否能容容纳更多多的客户户十分顺顺畅经过过。 公开期期(引导期期之后77155天)，及强强销期(公开期期后第77天起)：正式公公开推出出前需吸吸引引导导期有望望客户，还还要配合合各种强强势媒体体宣传，聚聚集人气气，并施施展现场

14、场销售人人员团队队与个人人销售魅魅力，促促成订购购。另可可安排鸡鸡尾酒会会或邀请请政经名名人莅临临剪彩，提提高客户户购买信信心。每日下下班前225分钟钟，现场场销售人人员将每每日应填填之资料料填好缴缴回，由由主管加加以审查查，于隔隔日交还还每位销销售人员员，并隔隔日晨间间会议进进行讨论论，对各各种状况况及有望望客户追追踪提出出应变措措施。每周周周一举行行策划会会议，讨讨论本周周广告媒媒体策略略，促销销活动(SP)项目与与销售策策略及总总结销售售成果，拟拟定派发发宣传单单计划。拟定派派发宣传传单计划划，排定定督报人人员表及及SP活动动人员编编制调度度表。于SPP活动前前3天，选选定协助助销售人人

15、员及假假客户等等，并预预先安排排讲习或或演练。若于周周六，周周日举办办SP活动动，则需需要提前前一天召召集销售售管理人人员，协协助销售售人员讲讲习，使使其全面面了解当当日活动动策略、进进行方式式及如何何配合。周六，周周日下班班前由项项目经理理召开业业务总结结会，对对本日来来人来电电区域媒媒体，成成交户区区域媒体体，客户户购房活活动优缺缺点进行行总结与与奖惩。实施责责任户数数业绩法法，每位位销售成成员自定定销售目目标或由由公司规规定责任任户数，并并于每周周一作统统计，完完成目标标的人员员，公司司立即颁颁发奖金金，以资资鼓励。客户来来销售现现场或来来电询购购要求其其留下姓姓名，联联络电话话，以便便

16、于休息息时间或或广告时时间实施施DS(直销)，出外外追踪拜拜访客户户，并于于每日下下班前由由销售主主管总结结追踪成成果，检检查是否否达到预预期销售售目标。 持续期期(最后冲冲刺阶段段)：正式公公开强势势销售一一段时间间后，客客户对本本案的认认识程度度应不浅浅，销售售人员应应配合广广告，重重点追踪踪，以期期达到成成效目的的。利用已已购客户户介绍客客户，使使之成为为“活”广告。回头客客户积极极把握，其其成效机机会极大大。退订户户仍再追追踪，实实际了解解问题所所在。销售成成果决定定于是否否在最后后一秒钟钟能全力力以赴，故故销售末末期士气气高低不不容忽视视。七 、营营销宣传传策略 （具体体内容祥祥见营

17、销销执行案案）（一）、广广告媒体体选择策策略 1、 报纸广广告： 报报纸广告告于整个个企划案案中，占占举足轻轻重的地地位，且且效果也也最大。广广告策略略运用得得当与否否，直接接关系到到整个个个案的成成败。每每次广告告以同样样格调，不不同的主主题来展展示，于于每周六六、周日日及节日日，选择择在南充充地区最最有影响响力的主主报作重重点或全全面性的的广告轰轰炸。 2、户户外看板板广告： 根据据开发商商对区域域地段交交通流量量及视觉觉效果的的评估，以以下地点点可供本本案作据据点广告告(由果洲洲公司提提供) 3、宣宣传海报报： 海报报有利区区域客源源掌握的的特性，根根据企划划重点提提示对特特定区域域或诉

18、求求对象做做密集轰轰炸，加加深受众众印象以以达成销销售。针对本案案客源分分析(995%为为当地居居民)，派发发宣传品品比例如如下表：区域 南充充市中区区 南充充地区 其他他区域百分比85%10%5% 、说明明书： 以册装装方式设设计，感感性塑造造，理性性诉求，表表现建材材特色及及产品特特性。 、公司司旗、工工地旗： 创创造销售售气氛，塑塑造良好好形象，加加强公司司CFSS印象。 、SPP活动： 每每周业务务总结会会拟定项项目，应应视当时时情况及及需要增增设或修修正，发发挥SPP最佳效效果。 、中短短波广播播： 预预定四川川人民广广播电台台和南充充广播电电台播放放广告，广广收客源源，提高高社区知

19、知名度。（二）、广广告发布布实施要要点安排排： 1、报报纸广告告 媒体选选择：南南充人最最爱阅读读的报纸纸 。 版面大大小：整整版、二二分之一一版为标标准版面面，以免免破坏商商品形象象 刊登时时间：自自5月中旬旬开始预预售阶段段，以单单纯的企企业形象象广告为为主，逐逐渐转为为商品为为重点的的企业广广告，进进一步强强调商品品特色，最最终成为为商品广广告。112月中中旬以后后，广告告力度逐逐渐减弱弱，122月底停停止。 广告强强度：5月中旬旬至100月上旬旬 455%10月上上旬至111月下下旬 335%11月下下旬至112月上上旬 115%12月下下旬后 5%广告诉求求重点： AA、初期期企业印

20、印象或形形象广告告用语:南充人人巧夺天天工的才才华及南南充人的的作品一座让让所有南南充人骄骄傲的跨跨世纪经经典作品品，南充充市新时时代的标标志性建建筑。一个大大企业另一个个知名策策划企业业的强强强联手。B、商品品的印象象广告用用语：川东部部最具有有异国情情调的小小区商品规规划足以以代表居居住者身身份地位位最佳销销售服务务网络企业体体的保证证，顾客客在项目目工程阶阶段若有有不满意意，保证证原价加加银行利利息退回回 。 2、电电视广告告媒体选择择：四川川一套（二二十一频频道），四四川三套套（经济济频道），南南充电视视台，南南充教育育电视台台。时间选择择：高收收视率节节目，如如新闻联联播后的的广告插

21、插播时间间 。综艺节目目：今晚晚有彩等等。提供方式式：提供供15”或或30”节节目。影片制作作：拍22段15”或或30”的的电视CCF。 （三）、促促销及DDM单计计划：、说明明： 由于本本项目构构思的独独特性，故故在目标标顾客的的选择，乃乃至商品品特性如如何被接接受的方方式，将将不同于于一般房房屋销售售，因此此，本案案DM的运运作，将将在销售售策略里里扮演一一个极重重要的的角色。 、构构想： 第一一阶段：选定目目标顾客客，直接接寄发有有刊登开开发商或或本项目目的文章章，内附附项目简简介一份份。 第二二阶段：对仍未未有动静静的目标标顾客，则则再次寄寄发公开开酒会(SP活活动)请柬，邀邀请参加加

22、，或由由销售人人员登门门拜访。八、房产产销售项项目各期期目标和和操作措措施： （一）、准准备期： 日期：20001年月日日至月月日 目的：完成各各项销售售工具的的发包、施施工，耳耳语传播播，酝酿酿 、确确立企划划方案细细节内 容容，完成成销售准准备 。 主要工工作内容容：平立面面确定现场接接待中心心(售楼部部)设计发发包申请水水电及工工地电话话广告宣宣传作业业程序确确定区域性性布展定点看看板制作作销售准准备媒体运运用：工地围围墙看板板重点据据点户外外看板 （二二）、引引导试销销期日期：220011年月月日至至月日目的：掌握公公司既有有客户资资料作先先期成交交完成现现场准备备工作传达本本案进场场

23、前销售售讯息建照申申请 主要要工作内内容：预告公公开日期期以电话话拜访方方式告知知公司既既有客户户做先期期销售DM寄寄发来人来来电统计计及追踪踪NP出出现排定媒媒体计划划接待中中心（售售楼部）完完工 媒媒体应用用：纸型海海报RD酝酝酿定时看看报DM （三）、公公开强销销期日期：220011年月月日至至月日目的：扩大宣宣传面，开开发潜在在客源延续试试销期、热热潮进入入第一阶阶段强销销集成掌掌握来人人来电之之成交 主主要工作作内容：来人来来电最后后过滤实施销销售控制制现场指指示牌、旗旗帜等张张挂完成成举办SSP活动动，配合合NP海报报等媒体体DS作作业充分掌掌握案情情发展 媒体体运用：定点看看报说

24、明书书，平面面画册 （四四）、冲冲刺期 日日期：220011年月月日至至月日 目目的： 第二二阶段强强销签约阻力产产品促销销 主要工工作内容容：客户反反应统计计分析媒体反反应总结结每周四四、周五五、周六六、日派派发宣传传品。每周六六、周日日NP稿。 媒媒体应用用：定点看看报海报 （五）、续续销期 日期期：20001年年月日至月日日 目的的：困难产产品突破破第三阶阶段强销销未成交交客户分分析及追追踪 主要要工作内内容：海报NP南充花园园营销执执行案一 、项项目开盘盘前应做做的工作作 ： 营销组组织机构构形成 : 好的工工作效率率须有一一个训练练有素 、团结结统一的的组织机机构来维维持 ，故故营销

25、组组织机构构的建立立 ，是是保障项项目取得得销售成成果的首首要前提提 。 针针对南充充花园项项目的特特点 ，建建议采用用以下模模式 ，供供参考 ： 总总经理 销销售经理理 配配合组 销销售组 企划组组功能具体体说明如如下：销售组：（68名名营销员员，以二二人为一一组，共共可分四四组，便便于人员员轮休和和业务考考评。）、 负责现场场销售，加加强与公公司其它它部门之之间的工工作联系系。、 对南充花花园举办办的各种种SP活动动提出建建议，改改进其权权责。、 配合SPP活动，积积极向客客户讲解解及派发发宣传品品。、 召开定期期或不定定期现场场销售会会议，并并将结论论回报有有关部门门，并随随时掌握握状况

26、，采采取应变变措施。、 保持服装装、仪容容、服务务态度及及情绪的的良好，维维持、维维护工地地现场及及销售部部的整洁洁及设备备的管理理。企划组：（可和和配合组组共同作作业 ，223名名人员 ，协同同营销人人员的工工作，为为销售服服务。）、 南充花园园基本资资料的搜搜集、建建立。、 业务进行行之表扬扬，文件件、人员员组成等等相关制制度的建建立。、 极力争取取对个案案销售有有利的各各种条件件。、 南充花园园阶段销销售策略略与媒体体运作报报告。配合组：、 南充花园园进行时时，各项项重要进进度随时时向业主主报告，取取得共识识。、 南充花园园销售过过程中，各各种表格格的设计计及分析析。、 南充花园园进行中

27、中，各种种与业主主有关的的突发状状况的反反应与协协调。、 各小组负负责人原原则上由由公司各各部门经经理担任任 ，各各小组工工作业绩绩由总经经理进行行考核 。南充花园园营销培培训大纲纲原则上，营营销员的的培训在在开盘前前一个月月时间就就已进行行 。南南充花园园的培训训由中成成公司专专门安排排人员具具体负责责 。 营销员员培训教教程目录录序号讲座名称称主讲人课时日期第一讲南充房地地产现状状及发展展趋势第二讲房产营销销员管理理程序4H第三讲房地产特特性及房房地产基基本知识识第四讲房屋销售售基本程程序、房房地产法法律常识识：购房房合同释释义6H第五讲房地产销销售营销销技巧第六讲建筑基本本常识第七讲营销

28、人员员礼仪常常识外聘4H第一讲南充市房房地产现现状及展展望一、南充充市概况况 1、地地理、地地貌 22、交通通 3、人人口 44、气候候 5、经经济 二二、南充充市的地地产市场场 1、南南充市建建设存量量土地：、南充充市的建建设用地地分类：、南充充市的旧旧城改造造用地存存量：、国外外或北京京等国内内其它大大城市的的土地资资源管理理与南充充市的区区别。 2、南南充市建建设用土土地消耗耗量南充充市需求求的建设设用地按按使用性性质大概概分为如如下几大大类：、住宅宅建筑面面积及用用地：、单位位办公用用地、生生产建设设用地、商商业用地地（含宾宾馆等）及及其它性性质总建建设面积积： 三、南南充市房房地产现

29、现状： 1、房房地产公公司的数数量： 2、开开发量：3、开发发特色： 四、南南充市房房地产的的趋势 ： 说明：以以上资料料所需数数据请果果洲公司司提供 。 第第二讲 营销经经理（主主管）、营营销员岗岗位职责责标准 一、营营销经理理岗位职职责标准准： 正确传传达上级级指示，组组织和贯贯彻公司司的各项项规章制制度，严严格执行行项目销销售的政政策及程程序。 组织和和贯彻公公司的各各项规章章制度，编编制本项项目的年年、季、月月度销售售计划目目标及营营销策划划实施方方案。 按按月编制制销售预预算计划划，做好好销售成成本控制制。 建建立项目目销售台台帐，根根据项目目特点、定定价原则则编制项项目销售售价格表

30、表。 每每日销售售汇总及及工作总总结，包包括：销销售日报报编制及及报告、客客户来访访（来电电）记录录、“客户登登记表”收集整整理汇总总并分析析，布置置和按排排次日工工作。 月月销售总总结、计计划，包包括：编编制“项目销销售月报报表”、“ 项目目销售月月结算表表”、“ 营销销员月销销售业绩绩表”、“ 项目目销售月月分析报报表”、下月月销售计计划表。 月月工作总总结、计计划，包包括：员员工工作作评定、考考勤报表表、项目目工作计计划完成成情况报报表、下下月工作作计划。 市市场调查查、信息息收集（周周边楼盘盘、同类类楼盘、新新开楼盘盘调查分分析表），本本项目销销售策略略调整建建议报告告书。 本本项目客

31、客户管理理服务及及跟踪，各各项目客客户资源源共享管管理。 及及时预见见和发现现本项目目中影响响或可能能影响销销售的问问题、因因素，并并及时上上报公司司和提出出结决办办法和建建议。 编编制本项项目的推推广计划划和广告告宣传方方案，对对实施过过程中的的设计方方案、效效果进行行评定。 对对营销员员进行“项目销销售大纲纲（问）”、销售政策、合同及定（订）单签署程序、项目属性特征、房地产法律、法规、营销技巧、语言及行为规范、规章制度等培训及考核。 参参与和帮帮助营销销员售房房过程中中的销售售政策、合合同及定定（订）单单签署、项项目属性性特征、房房地产法法律、法法规的解解释工作作。 项项目设施施、设备备管

32、理，水水、电、电电话、办办公用品品等使用用费用管管理及控控制。 5定定期向公公司及部部门经理理述职。 二、领领导责任任： 对对本项目目销售目目标、工工作计划划的完成成负责。 对对本项目目销售目目标制定定和分解解的合理理性负责责。 对对本项目目给公司司造成的的影响负负责。 对对本项目目的纪律律行为、工工作秩序序、整体体精神面面貌负责责。 对对本项目目给公司司造成的的影响负负责。 对对本项目目工作流流程的正正确性执执行负责责。 对对本项目目的广告告宣传效效果负责责。 对对本项目目的销售售成本控控制负责责。 对对本项目目所掌握握的企业业秘密负负责。 对本项项目的设设施、设设备使用用正确性性、安全全性

33、负责责。 三三、 主主要权力力： 有有对本项项目营销销员和各各项销售售工作的的指挥权权。 有有向部门门和公司司经理的的报告权权。 有有对本项项目营销销员的工工作监督督检查权权。 有有对本项项目营销销员的工工作争议议裁决权权。 有有对本项项目营销销员的奖奖惩建议议权。 有有对本项项目营销销员的专专业知识识、营销销技巧、遵遵守纪律律、工作作态度、语语言规范范考核权权。 四 、营销销员岗位位责任标标准 工作责责任 遵遵守和执执行公司司各项规规章制度度，服从从上级领领导的工工作安排排和调动动。 严严格遵守守和执行行项目的的销售政政策及程程序。 熟熟悉和掌掌握房地地产销售售所涉及及的法律律、法规规、销售

34、售和设计计规范及及要求、购购房合同同条款、按按揭政策策及合同同条款、营营销技巧巧、房地地产基础础知识。 熟熟悉和掌掌握本项项目基本本特征（包包含：地地位、交交通、市市政和小小区配套套、户型型、面积积指标、设设施设备备配置、价价格及付付款方式式、设计计思想及及特点等等）和周周边项目目特征。 协协助和参参与营销销经理（主主管）编编制本项项目“销售问问题大纲纲（问）”，并熟悉和掌握。 接接受和完完成本项项目经理理下达的的销售目目标和工工作任务务。 维维护售楼楼处良好好的销售售环境，使使其整洁洁、规范范、舒适适，体现现企业形形象。 统统一着装装、规范范语言、热热情周到到待客，向向客户提提供优质质服务。

35、 爱爱护和正正确使用用公物，合合理节约约销售开开支。 建立和和编写各各人销售售日记，及及时跟踪踪和回访访客户。 正确填填写和使使用“定（订订）单”、“商品房房购销合合同”、“客户登登记表”、“按揭合合同”等。 对本项项目销售售政策、方方式提出出建议。 对本项项目销售售工作方方式、销销售环境境提出改改进建议议。 整理和和向销售售经理（主主管）上上交各人人收集的的“客户登登记表”、“市场调调查表”。 接受销销售经理理（主管管）的业业务培训训及考核核。 第三三讲房地产特特性、房房地产基基本知识识、成本本构成及及房地产产管理概概况一、房地地产特性性： 11、不可可再生性性：房地地产的基基础条件件是土地

36、地，而土土地从静静态角度度而言是是使用后后不能够够再生的的资源。 2、区域消费性：地产是地域性的，房产辐射面有限。 3、资金密集性：高资金投入，资金密集性产业。讲究回报率而不是利润率。 4、高度专业化（综合技术性）：由于房产是由许多专业构成，因此是具有极强的综合性，需要许多专业的协作。 5、周周期漫长长、环节节众多。二、房产成本构成： 1、土地费用：土地是国家的，集体、个人均是租用。成本有征地费或拆迁费； 2、建设税费：名目繁多，一般有土地出让金、固定资产投资调节税、综合开发费、水电气集资贴费等； 3、建筑安装：设计、质检、监理、土建、水电安装、电视、电话、设施、设备等； 4、配套设施（如：总

37、平道路、上下水管网、自行车棚、停车场等）； 5、产品税费：营业税、增值税、所得税、产权登记税、产权契税等； 6、管理费用：公司办公费用（房租、办公）、工资费用、劳保费用等； 7、其他费用：三通一平等前期费用、资金利息、广告费用、销售费用（如建造售房点、装修样板间等）。三、房地地产管理理 1、前前期策划划阶段管管理： 市市场调研研、策划划 项目选选择 项目论论证 项目目确定（项项目签约约） 项目目规划 项项目立项项及报建建 2、有有关房地地产费用用管理 3、设设计阶段段管理44、施工工阶段管管理5、销销售管理理 66、售后后服务管管理7、物物业服务务管理88、保修修阶段的的管理 9、计计划管理理

38、10、人人事、劳劳资管理理11、行行政管理理 第四四讲 建建筑基本本常识一、建筑筑物的概概念 ： 用用来供人人们生活活居住、生生产以及及文化福福利等活活动的各各种房屋屋称为建建筑物。二、建筑筑物的分分类 按按建筑物物的用途途分类 ：1、民用用建筑：居住建建筑（住住宅、宿宿舍）、公公共建筑筑（行政政办公、学学校、医医院、商商店、影影剧院、车车站等）2、工业业建筑:各种冶冶金、机机械、纺纺织、石石化、轻轻工、电电子等工业业生产的的厂房、原原材料库库房等。 按目目前常用用的结构构类型分分类：1、砖混混结构；2、钢筋筋砼框架架结构；3、钢筋筋砼框架架一抗震震墙结构构；4、钢筋筋砼抗震震墙结构构；5、钢

39、筋筋砼底框框架结构构。三、建筑筑物的等等级 1、按按建筑物物的性质质及耐久久年限分分为四级级。 2、按按建筑物物的耐火火等级分分为四级级。 3、建建筑物防防火设计计的主要要内容：层数、长长度、每每层建筑筑面积、防防火间距距、安全全疏散、消消防给水水等。四、影响响建筑物物的主要要外部因因素 气象、温度、湿度、降雨、降雪、风（风力风向）、雷电、日照等是影响建筑的主要因素。 朝向 建筑物主主要立面面和主要要房间面面对的方方向称朝朝向。一一般情况况下，朝朝南和朝朝东南为为较好朝朝向。 间距为满足日日照、自自然采光光和通风风，消防防、防震震等而综综合考虑虑决定的的建筑物物之间的的距离。成成都市规规定，单

40、单层和多多层建筑筑物长边边之间的的间距原原则上等等于建筑筑物的高高度。七七层住宅宅楼长边边之间的的距离允允许为118m。 层层高与室室内净高高 层层高是上上下两层层楼面或或楼面与与地面之之间的垂垂直距离离。室内内净高是是楼面或或地面至至上部楼楼板底面面或吊顶顶底面之之间的垂垂直距离离。 地地震 概概念 ：某种原原因引起起的地面面运动（震震动）叫叫地震。震震源、震震中、震震源距离离、震源源深度、极极震区。 地地震的强强度 ： 震级 地震震震动的的强烈程程度用震震级度量量，美国国人里克克特研究究提出度度量地震震强度的的分级方方法称里里氏震级级。 烈度一次地震震在某一一地区建建筑物或或地面遭遭受破坏

41、坏的强弱弱程度，我我国将其其分为112度。烈烈度越大大对建筑筑物影响响也越大大；15度：不损坏坏;6度:有损坏坏,少数破破坏;779度度:大都损损坏、破破坏；110度以以上：毁毁灭性地地震，普普遍毁坏坏。 抗震震设防采取抗震震设计或或措施使使建筑物物达到抵抵抗地震震破坏的的目的。设设防的三三水准为为：小震震不坏、中中震可修修、大震震不倒。砖混结构构建筑抗抗震设防防的主要要构造措措施：设设置钢筋筋砼构造造柱和圈圈梁。 五、建建筑物的的组成建筑和结结构图的的主要内内容和读读图方法法（设计计说明、平平面、立立面、剖剖面、构构造大样样、透视视、鸟瞰瞰、基础础图、结结构布置置、构件件大样图图等） 地基基承受建筑筑物全部部荷载的的地层（土土层或岩岩石层）称称地基。地地基分天天然地基基（天然然土层和和岩层）和和人工地地基（压压实和夯夯实地基基、换土土地基、复复合地基基、桩基基和特殊殊地基）。 基础础 建筑筑物最下下层