某项目销售执行方案10680.docx

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1、“日出海上”销售执行行案（20004年112月223日20005年年2月228日）一、 价格方案案（一）价价格表确确定时间：112月223日具体价格格表及制制定方法法附后。（二)价价格控制制“分期推推出，低低开高走走”通过分期期推出，视视销售情情况逐步步调高销销售价格格.(三)价价格公布布 对于于优先选选房客户户：不公公布价格格，只公公布价格格范围； 对于于优先定定房客户户：采取取一房一一价方式式，预定定某个房房号只公公布该房房号的价价格，价价格的公公布由现现场经理理或主管管严格控控制。一一旦有客客户要定定房，销销售人员员须请示示经理或或主管该该房号的的价格。二、 销售控制制（一）内内部咨询询

2、期（从从现在取得得预售证证）“优先排排号和优优先定房房相结合合”1、优先先排号客户自愿愿交纳110000元诚意意金，就就可以获获得一个个优先选选房权号号。优先选房房协议范范本附后后。 2、优优先定房房 客客户自愿愿交纳550000元诚意意金，就就可以获获得优先先定房，选选定的房房号开发发商为客客户保留留到约定定的时间间。 优优先定房房协议范范本附后后。（二）正正式认购购期（取取得预售售证以后后）“分批推推出、均均衡销售售”整个一期期分两批批推出，均均衡好房房和相对对较差房房的销售速度度，以保保证项目目销售率率和销售售价格都都达到一一个最佳佳点。具体分两两批推出出：第一批：1栋AA单元 2栋栋A

3、单元元 3栋栋A单元元 4栋栋A、CC单元 5栋栋B单元元 6栋栋A、CC单元 7栋栋B单元元 8栋栋B单元元第二批：剩余其其它单位位；三、 相关合作作单位选选定包括合作作广告公公司、礼礼仪公司司、装饰饰公司以以及各种种媒体关关系等的的选定。（一）合合作广告告公司选选定及广广告准备备 (112月225日确确定)广告公司司选定工工程流程程：广告平面设计发布项目信息项目广告代理内部招标平面创意广告报价工作态度公司考察确 定注：广告告公司的的确定关关系到项项目广告告宣传的的正常启启动，也也是项目目广告宣宣传思路路清晰，切切实有效效，最大大限度发发挥项目目宣传费费用效力力的有力力保障，此此项工作作应在

4、项项目销售售准备初初期就开开始进行行。广告准备备工作流流程版位预定广告主题构 思打稿分色菲林平面设计专业制作广告核对 及审查广告方案撰写注：项目目广告对对于销售售起决定定性作用用，在塑塑造形象象、吸引引目标客客户方面面举足轻轻重。因因此，对对于广告告制定，一一定要提提前准备备，认真真审核，以以配合项项目入市市，一举举成功。（二）合合作装饰饰公司选选定主要是考考虑到本本项目11单位较较多，一一般1单单位由于于面积小小，装修修麻烦；同时考考虑到此此类单位位一般多多为外地地人购买买，他们们没有时时间和精精力装修修，提供供装修套套餐服务务可以增增强一定定的吸引引力。选定工作作流程与与广告公公司相同同。

5、合作装饰饰公司主主要是为为本项目目提供装装修套餐餐服务，为为达到预预期效果果，合作作装饰公公司一定定要选择择一家实实力雄厚厚，在本本地有一一定知名名度的公公司，并并且要求求提供多多种装修修套餐方方案供选选择。合作装饰饰公司关关系到客客户是否否有信心心选择套套餐服务务，进而而影响到到其购买买决心，因因此，合合作装饰饰公司的的选定应应慎重。但是特别别注意的的是：本本项目提提供装修修套餐而而不是装装修交楼楼标准房房，一定定要客户户与装修修公司签签订合同同，装修修维护是是一个长长期过程程，开发发商应该该回避这这个问题题。确定时间间：20005年年2月底底 (三)合合作礼仪仪公司选选定：主要是为为了开盘

6、盘典礼以以及一些些销售节节点举行行活动顺顺利进行行，选择择一家经经验丰富富，有较较多成功功案例的的公司作作为合作作公司，可可使项目目的开盘盘仪式或或活动热热烈而隆隆重。选定时间间：即时时性选定定（四）合合作媒体体选定：媒体是本本项目发发布信息息、传达达信息的的重要手手段，对对于项目目的销售售推广起起着决定定性作用用。因此此，应选选择受众众面广，影影响面宽宽的媒体体作为项项目的合合作媒体体。海海口晚报报海海口日报报应是是本项目目的主要要合作媒媒体选择择。四、 销售资料料准备（一）楼楼书1、规格格：100P2、数量量：2万万本3、费用用：4万万元4、时间间：20005年年1月22日初稿稿；2005

7、5年1月月6日定定稿；20055年1月月12日日制作完完成；（二）折折页（用用于酒店店放置）1、规格格：4PP2、数量量：4万万份3、费用用：2万万元4、时间间：同楼楼书（三）展展板（主主要用于于明珠广广场展销销处）1、数量量：4块块2、费用用：3、时间间：20004年年12月月28日日初稿；20055年122月300日定稿稿；20055年1月月31日日制作完完成；五、 宣传推广广（一）项项目形象象定位“滨海极极品休闲闲小户”滨海突出本本项目近近海地理理位置特特点；极品透视出出本项目目品质内内涵，树树立起项项目高档档品味；休闲小户户小户户型住宅宅加上休休闲特点点，对于于度假和和养老型型客户具具

8、有吸引引力；定位于此此，主要要是利用用本项目目户型偏偏小，六、七、 关于销售售时机一般而言言，海口口房地产产市场的的销售旺旺季在110月次年55月之间间，这是是由海口口的气候候条件所所决定。为为充分利利用和把把握春节节前后这这个最好好销售从从以上分分析结合合本项目目自身的的情况，我们认为：2003年4月是本项目开始销售的良机。但从项目目自身的的情况来来看，配配合销售售，以下下几方面面的工作作是否完完成是销销售开始始的前提提：现场包包装已经经完成，可可供使用用。包括售楼楼处、示示范单位位、工地地包装、区区域包装装等。售楼处处销售接待待中心已已经装修修完毕，各各种售楼楼物料（模模型、展展板、桌桌椅

9、等）已已经安装装摆放完完毕，可可供销售售人员进进场销售售。示范单单位公开发售售前装修修完毕，可可供客户户参观。鉴鉴于示范范单位在在销售中中的重要要作用，宜宜越早完完成越好好。工地包包装l 工程形象象进度达达到一定定程度，有有工程队队进场施施工，给给人一种种紧张施施工感觉觉，坚定定客户的的购买信信心；l 工地主体体上彩旗旗和条幅幅安装完完毕，制制造一种种欢快热热烈的气气氛，刺刺激客户户认知热热情；l 工地围墙墙设计施施工完毕毕，与售售楼处和和谐统一一，形成成一个强强力“卖场”。区域包包装京通高速速和京哈哈高速的的广告碑碑已经安安装完毕毕，各条条选定路路段的彩彩旗或灯灯箱已经经布置安安装完毕毕。各

10、种销销售关系系已经建建立完毕毕售楼资资料、物物料、人人员培训训已经安安排就绪绪：售楼资资料、物物料已经经完成：资料：l “三证一一书”的准备备l 售楼书的的设计及及材料选选用标准准l 宣传折页页的设计计及材料料选用标标准l 购楼须知知、价格格表、付付款方式式的制定定和准备备l 认购书、楼楼宇买卖卖合同等等资料的的制定和和准备l 其他所需需资料的的确定和和准备物料：l 看板、展展板的物物料准备备l 售楼处模模型的准准备l 售楼处保保安的选选聘l 售楼处的的办公用用品准备备l 售楼处其其他所需需物料的的设定和和准备销售人人员培训训完毕销售人员员的招聘聘和培训训完毕，销销售人员员的素质质好坏直直接影

11、响响到项目目的销售售，因此此，销售售人员的的选定应应在培训训完毕后后择优录录取，以以保证项项目销售售能顺利利进行。预售证证的办理理已经完完结预售证是是公开发发售的基基本条件件，本项项目在公公开发售售前预售售证必须须完全办办妥。八、 关于认知知渠道承前所述述，本项项目销售售启动的的关键在在于聚集集人气，没没有认知知就没有有人气，扩扩大项目目人气首首选要通通畅项目目的认知知渠道。按照市场场上的通通行做法法，则是是运用广广告媒体体进行多多方位、立立体化、多多维度的的项目诉诉求和传传导，扩扩大潜在在的认知知群体。但但我们认认为这种种做法仅仅是一个个方面，比比较单一一。且在在这种传传导方式式下，消消费者

12、始始终处于于被动认认知的状状态，因因而有一一个较为为漫长的的过程，人人气的聚聚集也难难以达到到迅速、热热烈的销销售要求求，相应应会造成成项目面面临一个个漫长的的销售周周期，而而且还增增加了项项目的机机会成本本。因而我们们建议立立足于本本项目相相对质素素较高的的基础上上，大胆胆创新，在在一定量量的广告告宣传基基础上，导导入其他他认知途途径，化化消费者者被动认认知为主主动认知知，增大大被消费费者认知知的机率率，力求求在短时时间内聚聚集起本本项目人人气，初初步构思思做法如如下：流动车车体广告告建议本项项目在3300路路和朝阳阳门附近近公交车车上做车车体广告告，一来来车体广广告较为为醒目，容容易为人人

13、认知；二来3300路路公交车车路线，几几乎横跨跨北京主主要繁华华区域，流流动的范范围大，潜潜在的认认知面广广；但需需要着重重强调的的是，本本车体广广告的版版面设计计应具备备较高的的品味和和较强的的冲击力力。大北窑窑展销处处此点已在在上篇加加以论述述，故从从略。展销会会主要是指指举办现现场展销销会和参参加大型型房地产产展销会会。现场展销销会容易易积聚人人气，制制造紧张张热烈的的销售气气氛，坚坚定消费费者的信信心，引引发成交交的迫切切性。现现场展销销会一般般伴随着着相应的的优惠活活动。参加大型型房地产产展销会会亦是一一种很好好扩大楼楼盘知名名度的形形式，它它参与人人数多，影影响面大大，带有有鲜明的

14、的行业特特点。房房地产供供需双方方直接进进行交易易，亦是是买家卖卖家之间间交流沟沟通的一一个有益益场所，根根据我们们的了解解，前些些年的展展销会主主要起的的是宣传传作用，但但近年来来，展销销会已开开始有一一定的成成交作用用了。九、 关于销售售质素人气易散散不易聚聚，消费费者的选选择空间间日益增增大，对对项目的的忠诚度度就相对对脆弱，加加强项目目销售质质素的营营造是保保持项目目人气的的重要手手段。针对本项项目的实实际情况况，我们们认为重重点应放放在售楼楼处、示示范单位位和示范范环境的的营造上上，尤其其是示范范环境。售楼处处展示l 位置设立立建议设在在与占地地1300亩地块块一路之之隔的占占地50

15、0亩地块块如示意意图中的的B地块块。l 占地面积积以20000M22的商业业街形式式建造，其其中售楼楼处占5500平平方米，设设有洗手手间、BBB天地地、洽谈谈区、接接待区。l 内部装饰饰花岗岩地地面，展展板XXX块，229寸彩彩电一台台，VCCD一台台，楼盘盘模型一一个，售售楼电脑脑一部，办办公和洽洽谈家俱俱建议以以乳白色色为基调调，绿色色作辅色色。具体方案案应以装装饰公司司设计稿稿为准。示范环环境做示范环环境已经经成为目目前市场场的一个个趋势，它它可以充充分完善善销售的的质素，营营造一种种温馨舒舒适的销销售环境境，并可可以展示示项目的的部分景景观，以以增强买买家的信信心。提提前把小小区配套

16、套的商业业街做好好，使客客户看到到了未来来小区的的前景，而而且把售售楼处设设在商业业街内，既既节省了了售楼处处建设投投入，又又营造出出一种成成熟的社社区氛围围，一举举两得。为了营造造更强烈烈示范效效果，强强力冲击击市场，增增强客户户的信心心和欲望望，我们们主张把把示范环环境提升升一些，做做得更真真更好，因因此，我我们建议议提前做做出2万万平方米米标准住住宅。这这2万平平方米住住宅在户户型设计计方面尽尽量包括括本项目目的全部部户型结结构，以以便让客客户现场场实地考考察未来来之家，以以项目实实实在在在的高品品质打动动客户，刺刺激他们们的购买买欲望。先做示范范环境的的好处是是：充分展现现开发商商的强

17、大大实力，利利于拓展展出项目目的品牌牌空间。让让消费者者切实体体验小区区环境实实景，从从而坚定定消费者者的购买买信心。燕燕郊目前前还没有有项目真真正营造造示范环环境，本本项目一一旦做出出来，将将会引起起轰动，形形成市场场焦点，引引发认知知热潮，有有力促进进销售。深入挖掘掘环境的的附加值值，有助助于提升升项目的的预售价价格。让每一个个参观过过项目现现场的客客户都主主动成为为本项目目的推销销员，以以人推人人，竖立立起自身身的口碑碑效应。示范单单位从目前市市场的实实际发展展情况来来看，示示范单位位的作用用逐渐由由早期的的展示装装修标准准向展示示家居装装饰转变变，以引引导消费费的作用用倾斜。是是一个包

18、包括空间间美化、家家居摆设设、品味味塑造在在内的系系统化装装饰工程程。其对对项目销销售的极极大促进进作用已已可在众众多项目目的实际际操作中中可见一一斑，此此处不再再赘述。本本项目的的示范单单位亦可可引以为为鉴，在在彰显高高格调的的装饰效效果同时时，还应应尽量突突出自身身实用率率较高的的特点。十、 销售推广广构思总总结本推广构构思主要要从两步步着手，第一步是靠通畅认知渠道来聚集项目人气，第二步是靠现场销售质素的冲击来巩固人气；两者互动形成一个增强性循环，从而促进本项目的销售。从以上的的思路出出发，通通畅认知知渠道和和营造现现场销售售质素两两个环节节是紧密密相连、环环环相扣扣的，不不可脱节节、缺一

19、一不可。因因而在实实际操作作过程当当中，应应加以动动态跟踪踪监控，确确保实施施到位。第二章 市场推广广时间计计划表项目开发发的建设设进度及及销售进进度总方方案我们们已在本本报告第第二部分分第六节节中进行行了叙述述，这里里不再重重复，本本项中只只列出了了项目第第一期市市场推广广时间表表供发展展商参考考。市场推广广时间计计划表工作事项项内容及要要求20022年20033年参与方9月10月11月12月1月2月3月4月售楼处售楼处设设计出平面图图和参考考效果图图片，开开发商和和代理商商共同确确认构思、设设计定稿稿甲乙方售楼处施施工土建施工工和内部部装修土建及装装修施工工甲乙方、施施工队售楼处完完善家私

20、物品品购买完成甲乙方示范环境境及单位位示范环境境提前做出出一栋住住宅或商商业街完成到位位甲乙方示范单位位设计出平面效效果图和和参考图图片，开开发商和和代理商商共同确确认构思、设设计定稿稿甲乙方示范单位位施工在设计方方、代理理商监理理下按计计划进度度施工土建、装装修施工工甲乙方、装装修队示范单位位完善家私物品品购买完成甲乙方形象包装装楼盘主体体包装包括条幅幅、气球球等的构构思制作作构思定稿稿完成甲乙方、礼礼仪公司司项目区域域包装包括广告告牌、锦锦旗、导导示牌、拱拱门等的的构思制制作构思定稿稿完成甲乙方、礼礼仪公司司选定礼仪仪公司配合地盘盘包装、宣宣传完成甲方地盘看板板礼仪公司司按策划划方案实实行

21、构思定稿稿完成甲乙方、广广告公司司地盘外墙墙礼仪公司司按策划划方案实实行构思定稿稿完成甲乙方、礼礼仪公司司其他配合包装装工作所所需的细细部处理理完成甲方、礼礼仪公司司销售材料料准备印刷品包括楼书书、生活活指南、宣宣传单页页、户型型册初稿完成甲乙方、广广告公司司售楼资料料包括价格格表、购购楼须知知、楼宇宇认购书书、付款款方式等等构思定稿稿完成乙方销售文件件预售许可可证、买买卖合同同书、按按揭银行行的确定定完成甲方展示品包括展板板、全景景喷绘灯灯箱等完成甲乙方、礼礼仪公司司效果图制制作包括项目目整体鸟鸟瞰、组组团庭院院、整体体环艺效效果图完成设计院、甲甲方售楼员培培训教材材撰写切实反映映项目情情况

22、，便便于了解解完成乙方促销礼品品如雨伞、钥钥匙扣、名名片夹等等完成甲方、礼礼仪公司司模型包括小区区模型和和户型模模型完成甲乙方、模模型公司司现场办公公用品包括饮水水机、计计算器、笔笔记本、工工作牌、资资料袋、服服装等完成甲乙方其他配合销售售现场所所需如形形象保安安的选聘聘等完成甲乙方售楼员培培训售楼员招聘及初初步确认认完成乙方自我培训训周边市场场感性认认识完成乙方讲座培训训售楼知识识及办法法完成乙方话术培训训项目楼盘盘知识问问答完成乙方操作培训训摸拟交易易完成乙方上岗考试试口试和笔笔试及最最后确认认完成乙方广告准备备广告发布布方案公司出策策划文案案，经开开发商确确认确认及定定稿甲乙方广告平面面

23、设计广告公司司按策划划方案进进行菲林林制作，经经开发商商确认完成广告公司司新闻炒作作开盘前进进行文字字上或其其他方式式上的新新闻炒作作完成甲乙方、广广告公司司开盘展示物业业形象，吸吸引客户户入市完成甲乙方第三章 项目广广告推广广方案第一节 广告的目目的地产广告告一是可可以迅速速建立项项目品牌牌，促成成项目销销售，二二是可以以使企业业形象资资产有效效的积累累，地产产商在推推广项目目品牌的的同时，必必须注重重强化企企业形象象的渗透透，实现现企业的的核心价价值。第二节 广告诉求求的方法法目前北京京市房地地产业的的竞争，不不仅仅是是项目品品牌的竞竞争，更更是一种种以住宅宅产品所所代表的的生活方方式和文

24、文化形象象之间的的竞争，因因此广告告所诉求求的不仅仅仅是楼楼盘本身身，它通通过对楼楼盘的形形象塑造造，反映映出一种种生活状状态和生生活方式式。楼盘广告告应站在在广告受受众的角角度去诉诉求。在在导入概概念前，应应作周详详的市场场调研，全全面了解解项目受受众，尤尤其是目目标客户户的文化化素养和和生活方方式，以以便做到到广告诉诉求有的的放矢，从从而锁定定目标客客户。总总的来说说，好的的楼盘广广告就是是要达到到让观众众读后能能反省自自己的生生活、社社会关系系及价值值观，要要具有丰丰富的文文化底蕴蕴。第三节 推广手法法楼盘的推推广手法法就是项项目采用用何种推推广工具具，如何何组合多多维度地地冲击市市场，

25、达达到广告告推广之之目的。本项目由由于处在在北京市市认知度度较低的的燕郊房房地产市市场，而而本项目目目标客客房户又又主要针针对北京京市场。因因此，唤唤起北京京市场对对本区域域和本项项目的认认知欲和和认同度度是本项项目销售售成功的的关键，而而要达到到这种效效果，仅仅靠单一一的推广广工具（如如报纸）是是不能很很好的达达到预期期效果，基基于此，我我们建议议本项目目的项目目广告推推广采用用组合拳拳，灵活活运用多多种推广广工具，多多维度，多多层次地地推广本本项目，全全面渗透透整个北北京市场场，具体体地说就就是：以北京市市内车体体广告以以及京通通快速路路大型广广告牌为为基础，以以报纸广广告为推推广主要要工

26、具，辅辅以电台台电视台台广告，立立体的多多维度地地推广本本区域和和本项目目。下面我们们对报纸纸，电台台电视台台广告作作一些初初步分析析，具体体方案有有待与广广告公司司商定。第四节 推广工具具简述一、 报纸广告告目前北京京地产广广告的主主流报纸纸广告媒媒体，除除北京京青年报报外，还还有精精品购物物报、北北京晚报报、晨晨报，在在投放比比例及投投放总量量上，北北京青年年报远远比其它它几种报报纸要高高，目前前市场已已基本将将北京京青年报报作为为地产广广告的主主要发布布对象，在在本项目目报纸广广告的推推广策略略上，建建议采取取集中式式投放策策略，即即报纸广广告全部部选用北北京青年年报一一种媒体体，这样样

27、做有三三重好处处：有利于于降低楼楼盘开发发风险，实实现集约约化经营营。北京青青年报作作为北京京阅报率率第一位位的报纸纸，其所所覆盖面面应该说说较其它它几种报报纸等更更为广泛泛，选取取一种媒媒体投放放，广告告的信息息量相对对较大，也也较集中中，对客客户的影影响力也也就增大大，实现现了集约约化经营营。有利于于降低楼楼盘开发发成本集中式投投放策略略使得广广告总量量相对遍遍地开化化量少，这这对于地地产广告告来说，少少一次广广告，就就少几万万甚至几几十万的的广告费费用，而而一个楼楼盘，就就目前来来说销售售周期基基本在11年左右右，楼盘盘在整年年广告中中的总的的次数将将是一笔笔不小的的开支，少少一些次次数

28、，则则降低了了开发成成本。有利于于保持宣宣传推广广的有序序性、连连续性，特特别是权权威性，并并能迅速速塑造楼楼盘和企企业的品品牌形象象。集中式投投放策略略有助于于将广告告的费用用和计划划合理安安排，并并保持持持续广告告刺激，尤尤其在制制定序列列广告上上更是如如此。北北京青年年报的的公信力力和影响响力，是是其它报报纸无法法比拟的的，通过过对本项项目的正正面广告告宣传和和软性文文章炒作作，必能能在公众众心目中中形成一一个良好好的市场场形象，并并最终产产生品牌牌效应。具体的报报纸广告告草案将将在后面面阐述。二、 电台、电电视台电台电台广告告的作用用是强记记，通过过播音员员对楼盘盘的概述述，起到到让听

29、众众对楼盘盘有一个个认知的的模糊印印象。如如果配合合相关的的节目播播出，加加上有奖奖问答，则则相对更更具吸引引力。在受众的的有效性性上，由由于电台台收听的的人数相相对较少少，仅在在上下班班高峰期期，且听听众相对对难以把把握，而而听众中中的有效效客户群群体就更更难以估估计。所所以，电电台广告告的效果果很难把把握。在在使用频频次方面面，有人人曾作为为统计，认认为广告告传播到到听众耳耳中，六六次的效效果最佳佳，在选选取电台台做广告告，每天天播放次次数及总总体播放放时间上上，则应应综合考考虑。在电台广广告的策策略上，虽虽然费用用较低，建建议毋须须作太多多考虑。如如果需要要在电台台中播出出广告，则则建议

30、选选择在地地产气氛氛较浓（如如房地产产展销会会）期间间，同相相关电台台作一个个专题节节目；或或在长假假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期间间，在几几天时间间内（包包括前几几天）作作一项频频次较高高，时间间较短的的广告，在在播出时时间的选选择上，如如果是地地产交易易会时间间相同，则则选取在在大多数数人去看看参展的的路上或或看完参参展回来来的路上上，如上上午9：0011：00，下下午2：003：330，44：3006：000；如如果是节节假日，则则选择在在这天的的黄金时时段，并并指定顺顺序播出出广告，相相信会有有良好的的效果（黄黄金时段段和指定定顺序是是电台已已经确定定好的时时段和顺顺序）。电视

31、台台电视广告告的作用用是通过过视觉和和听觉的的冲击，配配合优美美的画面面形象，让让客户在在大脑中中形成较较为理想想的居家家形象和和生活方方式，达达到产生生共鸣的的效果。在受众的的有效性性上，由由于电视视收看的的人数比比电台收收听的人人数要多多，且在在有效受受众程度度上，电电视的效效果也比比电台要要好，但但是电视视广告的的制作和和播出费费用均比比电台要要高，在在频道的的选取上上也存在在一个难难以取舍舍的因素素，建议议在开盘盘前半个个月在北北京电视视台黄金金时间播播出，具具体频率率及次数数视情况况而定。第五节 报纸广告告简案一、 找得到北北广告告总体构构思一个好的的广告只只有为目目标客户户这一特特

32、定的消消费人群群所认知知并引起起强烈共共鸣方能能起到促促进销售售的作用用。所以以我们认认为，本本项目的的销售广广告并不不仅仅只只是广而而告之则则可，它它应该找找得到北北，有的的放矢方方能事半半功倍。从此目的的出发，本本项目的的广告定定位应是是“工薪阶阶层的创创业大基基地”北京京市首家家纯样工工薪豪宅宅的定位位，点明明本项目目的功能能和价值值，体现现自身的的核心差差异，给给市场以以鲜明的的冲击。故本项目目的销售售广告应应紧紧围围绕这个个定位，并并结合项项目的地地段因素素、价格格因素、物物管因素素、配套套因素、景景观因素素等，从从多侧面面、多视视角进行行系列广广告的创创意，同同时在广广告上应应着重

33、对对发展商商业已创创建的知知名度进进行更深深层面的的提升。二、 水落石出出广告告的总体体目标通过准确确的广告告战略、周周密的广广告计划划和精妙妙的策略略、战术术实施，使使本项目目以极具具亲和力力的形象象出现在在市场和和消费者者面前；一举打打响项目目的知名名度，进进而提升升和铸造造项目的的美誉度度，从而而极大地地促进本本项目物物业的销销售，大大幅提高高项目的的利润率率。三、 聚焦镜广告告宣传焦焦点我们见惯惯了各式式各样的的广告，然然而为什什么有的的广告淡淡寡如不不，乏善善可陈；而有的的广告却却能兴风风作浪，覆覆雨翻云云？拔开四处处滥殇的的广告迷迷雾，优优秀广告告的本质质赫然突突显：突突出自身身优

34、势，合合理表现现差异，内内容有的的放矢。基于以上上分析，本本项目的的广告宣宣传焦点点应集中中在以下下几个方方面上：l 项目价位位优势比北京市市郊低近近一半的的价格，令令多少身身处创业业初期的的白领们们怦然心心动l 付款方式式更轻松松灵活多样样的付款款方式令令你轻松松置业l 品质优势势 本项目低低密度，低低楼层、大大绿化，居居住舒适适，尽享享生活之之乐趣。l 升值潜力力大从本物业业的投资资出租以以及和周周边各物物业的价价格性能能比来看看，升值值空间大大四、 猎枪上的的准星广告告对象定定位我们的广广告对象象定位是是：l CBD一一般工薪薪阶层l 拆迁户l 给父母购购买者l 燕郊二次次置业人人仕以及

35、及一些高高新企业业管理层层l 房地产投投资者l 其他身份份购房者者区域定位位北京市内内，以CCBD以以及CBBD东部部范围为为主要宣宣传辐射射范围。五、 我们的创创意广告语语及文案案构思我们到底底用什么么去征服服人心、占占领市场场、制造造销售热热潮？优优秀的广广告是达达到以上上目的重重要手段段之一。对对此，我我们认为为关键在在于顺势势而为；以本物物业特性性与目标标客户之之间的有有机联系系规律为为原则，公公司同仁仁群策群群力，集集思广益益，力求求象炼金金术士一一般锻打打出以下下几个广广告文案案构思及及广告创创意金句句。仅供供开发商商决策参参考。l 创业篇形式：报报刊广告告内容：借借工薪阶阶层创业

36、业的需要要来反衬衬项目的的地段优优势和价价位优势势，以充充分利用用“CBDD商务中中心”的市场场热点效效应。主打标题题：“燕京新新城”工薪薪阶层的的创业大大基地。l 价格篇形式：报报刊广告告内容：借借项目所所处区域域强大价价位优势势来诉求求项目的的投资价价值，以以充分挖挖掘项目目综合素素质所形形成的价价格性能能比效应应。主打标题题：住宅宅的价格格，洋房房的享受受l 物业篇形式：报报刊广告告内容：全全面报道道项目在在地段、价价位、景景观、规规模、环环境、升升值潜力力等多方方面的优优势，突突出本项项目形成成明星物物业的现现实潜力力，引导导客户主主动认知知本项目目。主打标题题：京东东新篇 工薪薪领地

37、六、 情人看刀刀媒体体运用组组合的选选择广告投放放之前，慎慎重选择择媒体谁愿愿意把大大笔的广广告费拿拿去打水水漂呢？经过优优化、分分析、比比较、检检验预测测，我们们认为应应确定的的主要广广告媒体体是：北京青青年报、精精品购物物报理由：是是在北京京市内和和本项目目目标客客户联系系较为紧紧密的媒媒体。北京青青年报是是向全国国发行的的北京市市内第一一大报。其其发行范范围广，发发行量大大，具权权威性和和较大影影响力。北北京市场场项目的的推广操操作来看看，其广广告效果果明显要要强于精精品购物物报等等其它媒媒体。精品购购物报是是近年来来的后起起之秀。其其阅读对对象多为为知识界界、文化化界人士士，中层层管理

38、人人员、各各行业一一般白领领阶层，金金融业、保保险业、证证券业等等新兴行行业工薪薪阶层，符符合我们们营销方方案中确确定的目目标客户户定位，针针对性强强。北京晚晚报、晨晨报可可作为后后备补充充媒体选选择，以以增强本本项目媒媒体的灵灵活性。七、 不战而屈屈人之兵兵隐性性广告运运用隐性广告告即新闻闻炒作+全方位位文字报报道硬广告和和隐性广广告（软软广告）二二者的功功能作用用差别很很大。在在现代广广告战“理论”中，力力战式而而又会花花费大量量费用的的硬广告告曾经气气壮如牛牛，在媒媒体上动动辄百万万甚至千千万计，但但广告效效果很多多却差强强人意。合理的利利用广告告媒体是是一种艺艺术，更更是一种种高级战战

39、术。隐隐性广告告是不是是广告的的广告，它它会在你你毫不在在意的状状态下给给你温柔柔一刀；对于征征服广大大潜在消消费者，往往往极易易得手，并并显示出出巨大威威力。因因此，在在某种意意义上，是是我们在在引诱消消费者犯犯“错误”。都是是文章惹惹的祸，人人们会如如是说。基于加强强项目推推广的立立体渗透透效应，减减少发展展商广告告投入费费（隐性性广告成成本相对对低廉），操操作得当当易行并并为实施施报刊广广告计划划推波助助澜。从从这四个个方面考考虑，我我们建议议应当周周密进行行营销和和广告策策略的整整合，在在适当时时机启动动隐形广广告计划划。八、 大风起兮兮云飞扬扬隐性性广告实实战构思思第一波：项目销销售

40、前期期，分别别组织约约20名名报纸、电电视台、电电台、刊刊物记者者，编辑辑及文化化界、房房地产界界专业人人士举办办招待会会；同时时约稿，并并安排好好刊播媒媒体迅速速刊出或或播出；主要的的媒体分分配为：新闻、消消息、特特写。以以此探测测公众的的反应及及进行市市场预测测。第二波，项项目主营营销期，分分别通过过评论、访访谈录、通通讯、研研讨会的的形式对对项目进进行充分分炒作，进进一步升升温，加加大刊播播力度。同同时，配配合广告告编发专专栏文章章，系列列地进行行报道剖剖析项目目的优势势及闪光光点，展展现项目目的无与与伦比的的投资和和过渡价价值。第三波，项项目持销销期，在在北京京青年报报、精精品购物物报

41、两两个主要要的媒体体上刊登登总结性性、鸣谢谢性文章章几篇足足矣。九、 手筋系列广广告创意意特别要要点广告创意意特别执执行要点点：l 时时注意意广告诉诉求的强强烈针对对性。l 进行潜移移默化的的心理诱诱导，避避免直白白浅露的的兜售。l 报纸广告告的平面面设计，在在形式上上应注意意形成强强烈的视视觉冲击击；巧妙妙地构思思，精当当的表现现。l 所有创意意围绕营营销推广广中的核核心线索索项目目的主要要优势和和功能与与“创业大大基地”之间的的联系，并并将入融融汇于商商业目的的之根本本。l 各分销网网点，售售楼处尽尽量统一一视觉识识别。l 注意“五五一”劳动节节的广告告形式l 注意“中中秋”、“国庆”的广

42、告告形式十、 疱丁解牛牛广告告设计特特别要点点l 注重发展展商的品品牌宣传传l 视觉形式式应强烈烈、富于于冲击力力，大气气。l 尽量单纯纯简炼，不不可过多多罗列、堆堆砌。l 设计语言言充分到到位。l 注意特殊殊字体、图图形运用用。l 画面精湛湛，品位位、档次次上与一一般性设设计拉开开距离。l 形式与内内容完美美统一。l第六节 推广费用用预算及及总体安安排一、 推广费用用预算项目的推推广需要要一定费费用的支支持，才才能有效效地保证证销售顺顺利进行行。推广广费用过过高，既既浪费又又相对减减少了项项目的利利润。推推广费用用过低，又又可能造造成项目目的销售售受阻，延延长项目目的销售售周期，增增加了其其

43、他的费费用，换换言之，也也相对减减少了项项目的利利润，而而且销售售周期过过长，市市场变换换快，会会增加许许多不确确定影响响因素，最最终可能能导致项项目滞销销。因此此，项目目的推广广费用，是是销售过过程中不不可缺少少的组成成部分。从本项目目的实际际情况来来看，由由于本项项目所在在的燕郊郊区域目目前尚未未完全得得到北京京市场的的认同，因因此，本本项目第第一期推推广时要要投入一一定量的的广告费费用，才才能达到到宣传本本项目并并且树立立项目市市场形象象之效果果，而一一旦本项项目形成成了良好好的市场场形象和和品牌口口碑，则则后续开开发投入入的广告告宣传可可以适当当减少，从从某种程程度上看看，先期期投入相

44、相对多的的费用对对于后期期销售来来说是事事半功倍倍，名利利双收！其实，一一旦本项项目启动动不好，前前期投入入再少也也是血本本无归，应应引起发发展商高高度关注注。我们本着着为发展展商节约约推广费费用，又又要保证证项目的的顺利销销售的原原则，尽尽量做到到少花钱钱多做事事，基于于对本项项目规模模以及我我们实际际操作项项目的经经验，我我们认为为本项目目的推广广费用控控制在总总销售额额的1.3%左左右，即即：推广费用用=总销销售额1.33%二、 推广费用用总体安安排合理安排排推广费费用，有有利于发发挥费用用的最大大效用，保保证项目目销售的的顺利进进行，我我们根据据多年销销售经验验，对项项目的几几个销售售阶段进进行合理理的推广广费用安安排具体体如下：市场筹筹备期占推广费费用的220%内部导导入期占推广费费用的330%强销期期占推广费费用的440%扫尾期期占推广费费用的110%