海歌调味品市场营销计划书3555.docx

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1、海歌调味味品市场营销计划目 录录一、 调味品市市场概要要：1、调查查对象：2、.调查内内容：3、调查查结果：4、调调味品市市场出现现的主要要问题：二、 目前调味味品品市市场营销销状况三、调味味品市场场的六大大化1、行业洗洗牌太极极化：2、品类类经营专专业化：3、产品品研发高高端化：4、渠道运运营多样样化：5、区域品品牌全国国化：6、企业整整合航母母化：四、在众众多调味味品企业业竞争中中脱颖而而出的方方法1、利用资资源优势势，做出出特色产产品和细细分产品品：2、好包装装，让消消费者一一亲芳泽泽：3、打打造明星星产品，让让产品消消费节节节升温：4、好名字字说出好好产品：5、好的的广告语语：6、比附

2、法法则，做做消费者者心目中中的第二二：7、体验式式沟通，与与消费者者的亲密密接触：8、狼群战战术，打打造一流流的团队队战斗力力：五、营销销战略1、与渠渠道建立立全面的的战略合合作伙伴伴关系：2、区域市市场建立立上更加加聚焦：3、营营销组织织建设上上要专业业专注：4、在与与消费者者沟通上上以占领领心智为为上策：六、调味味品市场场的三大大模式1、调味味品连锁锁模式：2、调味品品专柜模模式：3、联营营体拓展展模式：七、调味味料市场场营销策策略探讨讨1、产产品策略略创新：2、渠道创创新：3、业务员员管理：4、价格格策略转转型：5、促促销策略略创新：八、我作作为大区区经理如如何管理理好区域域市场1、解读

3、读公司战战略、方方案的能能力及灵灵活应用用：2、经销商商管理与与教育：3、目标标的规划划与布局局：4、品项的的规划与与布局：5、团团队的管管理与文文化建设设：6、价格体体系的管管理及客客户布局局：7、竞竞品的管管理及打打击方案案：8、市场推推进计划划：9、达达成目标标的手段段：九、渠道道的管理理1、管管理客户户的资金金和财务务：2、管理客客户的仓仓储：3、管理客客户的车车辆：4、管管理客户户的人员员：5、管管理客户户的网络络：6、管管理客户户的促销销：7、管理理客户的的产品结结构：8、管理理客户的的市场价价格体系系：9、竞品品信息的的收集和和整理：10、对市场场违规行行为的处处理：十、现代代市

4、场经经济环境境下传统统渠道的的发展趋趋势：1、渠渠道的扁扁平化、终终端化成成为一种种必然：2、对渠渠道的精精细化管管理也将将成为一一种必然然：3、数数字化将将贯穿渠渠道管理理的始终终：4、通通过培训训及实操操提高代代理商（经经销商）及及其销售售团队的的素质和和能力将将成为一一种必然然需求：一、市场场调查随着人人们生活活质量的的提高，追追求生活活品质，调味品使用量在人们生活中逐渐增加，从趋势上看，单一调味品市场需求下降，复合调味品市场需求及产销量上升，在全世界占据了调味品市场80%的份额。东方调味品与西餐调味品融合的速度进一步加快，辣椒、大蒜在调味品类的地位越来越突出。 市场调研报告指出，随着国

5、际化、专业化的并购重组，调味品的行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速。调味品市场的产品将朝着产品多样化、复合方便化、营养保健化等方向发展。正是由于于人们对对饮食有有了更多多方面的的要求，调调味品的的生产和和市场出出现了空空前的繁繁荣和兴兴旺。调味品市市场调研研报告显显示，我我国餐饮饮业每年年产值达达到1220000亿元左左右，调调味品产产品的产产值也已已达到5500亿亿元左右右。预计计，20010年年我国餐餐饮业销销售额将将达到2200000亿元元；我国国餐饮业业年平均均增长速速度将达达到188左右右，呈高高速发展展，巨大大的市场场容量和和不可或或缺的消消费需求求势必加加快调味味品

6、行业业的发展展脚步，近近10年年来，我我国调味味品每年年的增长长幅度超超过了110。调调味品行行业的现现状是以以区域品品牌为主主，缺乏乏全国性性的强势势品牌。调调味品企企业在强强化品牌牌形象推推广的同同时，必必须强化化复合调调味品的的开发。在在全球调调味品市市场中，复复合调味味料占市市场份额额的800以上上，我国国只占到到20。近年来，我我国调味味品产业业的增长长率每年年都在110%以以上。中中国调味味品产业业整体销销售收入入已经从从20003年的的3800亿元人人民币，发发展到220077年的113000亿元。特别是在高速发展的餐饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012)中国调味品市场

7、有望保持稳定增长，见图1。根据中国国商务部部最新分分析报告告显示，国国内酒店店和餐饮饮销售在在20008年第第一季度度上升了了23.6%，达达人民币币36887.33亿元。同同时，220088年首个个季度，已已有1668个海海外酒店店及餐饮饮项目在在中国投投资落成成。中国国国家旅旅游局统统计报告告，截至至20007年共共有1440000家星级级宾馆建建成使用用，到220155年将有有20000000家新酒酒店、高高级旅馆馆落成。如如此规模模空前的的增长为为调味品品行业创创造了极极具商业业价值的的机会。220077年，全全国餐饮饮业实现现零售额额1.222万亿亿元。调调味品在在餐饮业业消费中中的

8、比重重占到了了10%，是典典型的“小产品品、大市市场”，已经经成为中中国食品品行业中中增速最最快的门门类之一一。虽然调味味品产业业前景很很好，但但是行业业间的竞竞争与问问题无处处不在，调调味品行行业也不不例外。特特别是产产品没做做到一定定范围的的企业，也也会存在在很多发发展问题题。基于于本人对对调味料料及其市市场的兴兴趣与参参与，我我对调味味料及其其市场作作了调查查，情况况如下：一、调查查对象1、国内内调味品品厂家2、调料料经销商商3、大、小小餐饮饭饭店 4、家家庭及家家庭消费费渠道等等 二、调查查内容 1、企企业结构构 2、企企业规模模3、企业业管理方方式 4、企企业营销销状况5、各品品牌调

9、味味料市场场反应及及调味料料市场前前景等三、调查查结果 近年，随随着国内内调味品品市场趋趋于饱和和，市场场上表现现出来的的供求矛矛盾日显显突出.而在调调味料领领域，尽尽管各种种媒介宣宣称调味味料市场场发展迅迅速，利利润空间间巨大，发发展前景景诱人.但实际际上调味味料的利利润空间间不断下下降，到到了价格格战一触触即发的的临界状状况.特特别是自自从国家家强制性性执行提提高进入入调味料料领域的的门槛，同同时部分分产品领领域将推推行生产产许可准准入制度度，如鸡鸡精具领领域，酱酱油、醋醋领域等等，必将将进一步步淘汰杂杂牌产品品，同时时在品牌牌产品之之间竞争争将日益益激烈。 国内内调味料料市场的的发展速速

10、度已进进入颈瓶瓶阶段，发发展速度度不尽如如人意.九十年年代中后后期，国国内调味味料市场场迅猛发发展，大大多数调调味料企企业得以以保持高高速发展展，并出出现包括括竞赛、十十三香、张张老大、大大桥等知知名调味味料行业业，与此此相比，220100年后，由由于调味味品品牌牌，外资资品牌等等先后大大举进军军调味料料行业，市市场竞争争出现白白热化，并并直接导导致了大大多数调调味料企企业的发发展速度度迅速下下滑，并并出现零零增长的的势头.国内调调味品市市场的发发展速度度出现颈颈瓶与目目前市场场竞争的的状况息息息相关关，但同同时也日日益暴露露出许多多问题.四、调味味品市场场出现的的主要问问题1. 市场营销销观

11、念落落后成功的便便是好的的，这是是大多数数企业的的意识，国国内的调调味料企企业往往往以过去去成功所所积累的的经验作作为的金金言玉律律，往往往固守旧旧有的证证明成功功过的营营销模式式和管理理模式，而而没有能能够随着着市场的的变化进进行观念念上的不不断更新新，同时时缺乏足足够自我我挑战和和居安思思危意识识的意识识.过去去成功的的经验，观观念固然然可以为为今天调调味料企企业所参参考，但但不能作作为企业业金言玉玉律.2、产品品市场还还有待提提高 调味味料的需需求多，品品种杂的的特点，决决定了市市场细分分要尽可可能的贴贴近市场场需求，然然而大多多数的调调味料企企业却产产生了市市场近视视，他们们只注意意现

12、有的的市场成成就，仅仅仅满足足于现阶阶段取得得的成绩绩，利用用广告战战，价格格战进行行竞争；却忽视视了市场场是时刻刻发生变变化的这这一基本本情况，忽忽视了以以市场需需求为导导向的产产品竞争争，从而而忽视了了产品以以市场需需求为导导向而进进行的升升级.市市场竞争争的白热热化使得得产品的的利润水水平不断断下降，许许多产品品的利润润空间从从前的550%以以上下降降到目前前平均的的30%左右，而而与此同同时的是是管理，营营销费用用不断上上扬，导导致费用用实效比比不断下下降，企企业发展展速度受受到进一一步的制制约.3、 渠道建设设有待创创新调味品外外资品牌牌的进入入，直接接制约了了调味料料企业的的发展，

13、随随着流通通行业的的迅速发发展，调调味料企企业的原原有渠道道已经难难以达到到企业的的发展要要求，甚甚至影响响了企业业的发展展，在此此情况下下，渠道道创新便便成为一一种必然然的发展展趋势.多数的的调味料料企业的的管理架架构是以以智能为为导向的的，而非非以流程程为导向向，因而而出现管管理层次次多，管管理效率率低的管管理问题题.从而而导致调调味料企企业出现现由于不不能及时时处理问问题而引引起企业业利润的的下降. 4、价价格体系系混乱 价价格也是是4P营营销理论论的重要要环节，然然而在国国内市场场上调味味料的价价格体系系却比较较混乱，各各大型卖卖场的价价格体系系往往与与各小型型超市，零零售商的的价格体

14、体系存在在差距.各大型型卖场往往往倚仗仗其雄厚厚的资金金实力而而刻意压压低产品品的价格格，甚至至实施短短时期内内的零盈盈利，负负盈利性性经营，从从而扰乱乱调味料料市场的的价格体体系；另另外，调调味料企企业对经经销商的的价格控控制并不不到位，也也间接导导致了市市场的价价格体系系的混乱乱。二、 目前调味味品品市市场营销销状况一般而言言，调味味品品具具有：单单品价值值低；消消耗周期期短，消消耗后需需要及时时补充；便利，消消费者可可以就近近购买；视觉化化，消费费者在购购买时很很容易受受卖场气气氛影响响；品牌牌忠诚度度不高，消消费者很很容易在在同类产产品中转转换不同同的品牌牌等特点点。上述述特点决决定了

15、快快速消费费品具有有不同于于其他类类型消费费品的购购买决策策和购买买过程，消消费者不不仅对消消费的便便利性要要求较高高，对周周围人的的建议不不敏感，而而且产品品替换性性较大，购购物具有有明显的的主观性性。 随着国内内人们生生活水平平的不断断提升，调味品市场容量迅速增长，但是同样增长迅速的还有市场中竞争的压力。 可见，虽虽然调味味品的市市场在增增大，但但是竞争争的压力力也水涨涨船高。随着国民民生活水水平的不不断提高高，对调调味品的的方便化化、营养养化、健健康化会会有更大大的需求求，这将将刺激更更多的调调味品企企业进行行产品升升级。未未来的调调味品无无论是产产品的形形式，还还是产品品的内容容都将升

16、升级，会会将细分分化进行行到底，会会进行一一个从满满足消费费者需求求到开发发消费者者需求的的转变，这这也是为为产品附附加值的的提升奠奠定基础础。三、调味味品市场场的六大大化1、行业业洗牌太太极化因为为受中国国地域广广阔运输输成本高高、区域域消费口口味差异异性、企企业传统统经营思思路的影影响，我我国调味味业目前前仍主要要以地方方品牌居居多，随随着改革革开放的的不断深深入和市市场经济济的发展展，虽然然一些企企业已逐逐步发展展为区域域性品牌牌，产品品辐射到到邻近的的省外市市场，但但真正意意义上的的全国性性品牌并并不多。“长期局局部作战战、市场场范围不不广、品品牌知名名度弱是调味味品行业业一个严严峻的

17、现现实问题题。 上海海淘大食食品有限限公司销销售总监监关志荣荣分析认认为，随随着国际际化、专专业化的的并购重重组，调调味品行行业集中中度将逐逐步提高高，中小小企业的的优胜劣劣汰也将将加速，但但是由于于区域性性强势品品牌的长长期存在在，全国国性品牌牌的扩张张道路依依然非常常艰难。2、品类类经营专专业化调味味品的高高密度覆覆盖性、品品类的多多元性、需需求的差差异性以以及 通通路的复复杂性，在在快消品品中也难难逢对手手。形态态袖珍、市市场广袤袤、收益益稳定、卷卷入度高高、品类类庞杂、渠渠道丰满满这一一切属性性的集聚聚，使得得这个行行业呈现现出一种种活着容容易、长长大困难难、山头头林立、一一盘散沙沙的

18、态势势。调味味品行业业的全国国性品牌牌可谓凤凤毛麟角角，少之之又少。大大部分调调味品品品牌还立立足于区区域市场场的厮杀杀争夺。如如何在区区域市场场中出人人头地，如如何走出出家门实实现市场场的迅速速扩张呢呢？这是是许多调调味品企企业面临临的市场场困惑。目前前的调味味品业还还处于粗粗放式营营销时代代，低成成本、低低门槛、低低附加值值、消费费周期长长是调味味品行业业的显著著特点，这这导致了了企业不不可能在在成长期期投入大大量的广广告成本本。调味味品品牌牌之间的的竞争还还局限于于价格、品品类、渠渠道等单单个营销销环节上上，但从从市场竞竞争发展展趋势看看，整合合品牌营营销是调调味品竞竞争的必必然阶段段。

19、小型型调味品品企业想想稳固并并立足本本地区域域市场，中中型调味味品企业业想寻求求更大的的市场覆覆盖面，大大型调味味品企业业更存在在傲视全全国市场场的野心心，而要要达成这这样的企企业经营营目标，靠靠的是什什么？品品牌建设设是必然然的趋势势，整合合品牌营营销是不不得不考考虑的问问题。3产品研研发高端端化调味味品产品品在重视视口味的的基础上上，更加加重视营营养健康康，传统统的调味味品以及及复合调调味料都都将呈现现出专业业化发展展趋势，市市场进一一步细分分强化功功能型调调味品，利利用各种种调味原原料提取取或深加加工的调调味品纷纷纷上市市。随着着科学技技术的进进步，各各种新技技术也被被广泛应应用到调调味

20、品生生产中，如如生物酶酶解技术术、固定定化酵母母技术、 膜技术术、萃取取技术、微微胶囊技技术等，大大大提升升了调味味品品质质和各种种生化技技术指标标。4、渠道道运营多多样化调味味品的销销售渠道道可划分分为以家家庭消费费和餐饮饮消费两两个场所所，其渠渠道大概概或划分分如下：1、大大型零售售终端：KA大大卖场、仓仓储式购购物中心心的食品品销售区区。2、连连锁超市市：此类类超市以以食品及及日用品品为主，以以分布在在社区或或商业区区的B、CC类店为为主3、干干鲜调料料店：开开设在农农贸市场场，它们们是销售售调味品品的重要要渠道，还还具备批批发和零零售双重重功能4、社社区便利利店：即即遍布家家属楼或或社

21、区里里的小型型食杂店店。部分分店还提提供送货货上门服服务5、餐餐饮店：是调味味品的直直接消费费终端，是是调味品品的最重重要消费费渠道之之一从上上可见调调味品具具备宽渠渠道消售售特征，而而这些渠渠道在运运营上存存在着巨巨大的差差异，每每种渠道道对品牌牌、品种种、品质质、配送送、服务务的要求求也不一一样，同同时覆盖盖渠道所所需要的的帐期资资金要求求和营运运成本存存在明显显的差异异。因此此，也为为各类规规模的调调味品企企业创造造了生存存空间。随随着专业业化运营营的要求求，调味味品专卖卖店也将将快速涌涌现。5、区域域品牌全全国化调味味品行业业经过几几轮洗牌牌，格局局基本清清晰化，一一些原本本经营区区域

22、市场场或本地地市场的的中小企企业，无无论是出出于应对对本地市市场竞争争环境的的恶化，还还是想突突破地域域限制，纷纷纷走上上扩张道道路。部部分已经经完成原原始积累累，具备备品牌、技技术、研研发、资资金、人人才优势势的企业业还剑指指全国市市场。但但调味品品除受地地地方品品牌林立立形成竞竞争壁垒垒的限制制外，尤尤其对于于液体调调味品还还受限于于价值低低运输成成本高而而造成价价格竞争争力不足足的劣势势。调味味品企业业在区域域扩张时时，必须须具拥有有高附加加值的产产品和营营销技战战术能力力，在扩扩张到一一定规模模时，还还要布建建符合其其服务半半径和营营业规模模的生产产基地。6、企业业整合航航母化随着着新

23、一轮轮国际化化专业化化的兼并并重组启启幕，业业内人士士普遍认认为，中中国调味味品行业业目前进进入了一一个大转转变、大大调整和和大分化化时期。一一方面是是与国际际接轨的的专业化化并购，另另一方面面是传统统产业在在发展过过程中面面临国际际竞争的的困惑与与顽疾的的暴露，调调味品行行业改善善不足，以以减少大大发展道道路上的的阻碍因因素。四、在众众多调味味品企业业竞争中中脱颖而而出的方方法1、利用用资源优优势，做做出特色色产品和和细分产产品现在调味味品市场场产品同同质化现现象突出出，造成成市场供供求矛盾盾的加剧剧，企业业间无序序竞争、恶恶性竞争争愈演愈愈烈。中中国菜的的菜系复复杂，各各种口味味都有。好好

24、的产品品就如一一把利剑剑，自然然受到消消费者的的追捧。要要想跳出出这个圈圈子，必必须利用用自己的的资源优优势，做做出特色色产品和和细分产产品。中中小调味味品企业业应强化化复合调调味品的的技术创创新开发发，如根根据各种种菜系或或特色菜菜专门设设计的调调味品，方方便、即即食型调调味品和和强化功功能型调调味品现现在都很很受欢迎迎。2、好包包装，让让消费者者一亲芳芳泽长期以来来，调味味品行业业进入门门槛低，导导致整个个市场竞竞争激烈烈，甚至至是一种种无序竞竞争状态态。每个个地区都都有自己己的调味味品企业业，很多多小企业业粗制滥滥造，生生产和销销售大多多不正规规，一些些正规企企业则时时刻面临临着市场场需

25、求变变化、品品牌力下下降、成成本上升升、行业业竞争加加剧等压压力，大大家纷纷纷在降低低成本上上做文章章，但包包装绝对对是不能能大意的的。目前，调调味产品品一直给给人一种种包装粗粗陋、档档次不高高、溢着着浓浓的的“土味与“腻味的印象象，这也也是制约约中小调调味企业业发展的的重要原原因。一一个有着着特色外外形，特特色外观观设计并并且有着着好的材材质的包包装，哪哪怕是名名气不显显，也能能轻易的的从琳琅琅满目同同类产品品的货架架上吸引引消费者者的目光光，大大大提高销销量！3、打造造明星产产品，让让产品消消费节节节升温调味企业业只有在在你的众众多产品品里挖掘掘出明星星产品，才才能跳出出在众多多产品平平均

26、用力力的误区区。这里里典型代代表就是是佛山海海天酱油油的“草菇老老抽，它它是海天天味业专专门针对对川、粤粤、鲁等等各大菜菜系而设设计的一一款酱油油，在广广告宣传传上海天天也力求求其与众众不同的的品质做出出的菜色色泽光鲜鲜。海天天的“草茹老老抽也也因此受受到各大大酒店餐餐饮大厨厨们的热热荐。目目前，“草菇老老抽也也是海天天全力打打造的明明星产品品。市场的竞竞争根本本还在质质量，中中小调味味品企业业要改变变技术水水准不高高，产品品质量低低下的现现状，就就必须努努力把传传统酿造造与现代代科技相相结合，把把科技技技术投入入和内部部管理相相结合，通通过“以管理理抓质量量、以质质量求生生存，不不断增强强市

27、场竞竞争力，走走优质、低低耗、高高效的质质量效益益发展之之路。只只有依靠靠科技与与管理，才才能提高高产品的的技术含含量，拉拉开与竞竞争品牌牌的档次次。4、好名名字说出出好产品品好名字，自自己会说说话！一一个好名名字，等等于1/2的终终端销售售力。广广东味事事达就是是这里面面的先行行者，它它首先生生产了一一种名叫叫“味极鲜鲜的酱酱油，从从“鲜上上大做文文章，因因此一面面世就得得到了市市场的追追捧，又又因其产产品质量量确实过过硬，不不久就把把其它竞竞争对手手抛在脑脑后，味味事达也也因此全全心全意意地做这这个品类类的领导导者。5、好的的广告语语助“高品质质，好滋滋味！，太太太乐的一一句看似似平常的的

28、广告语语随其广广告宣传传的投放放在千千千万万的的消费者者家庭里里激起了了波澜，由由此可见见好的广广告语作作用是何何其之大大，它不不但能直直接激起起消费者者的购买买欲望，更更可为企企业产品品的销售售起到巨巨大的促促进作用用。但可可惜的是是，目前前众多中中小调味味企业的的广告语语却很难难让人见见到无论论是情感感还是创创意都能能真正让让人动心心的话语语。6、比附附法则，做做消费者者心目中中的第二二捆绑知名名产品，抢抢占消费费者头脑脑中的第第二位置置，无疑疑是目前前众多调调味企业业可行之之道。7、体验验式沟通通，与消消费者的的亲密接接触把目光投投准了消消费者高高度集中中的社区区，精心心策划了了一场“来

29、料加加工让你你不用去去酒店就就可享受受美食的活动动，让消消费者亲亲身演示示，并聘聘请高级级厨师从从旁点评评，一场场快快乐乐乐的周周末体验验式营销销活动就就此拉开开了，因因此抓住住不少以以前从未未用过其其产品的的消费者者。8、狼群群战术，打打造一流流的团队队战斗力力众所周知知，狼是是群居动动物，从从不单独独行动，狼狼群战术术也被很很多企业业广为引引用，但但在调味味品行业业，从业业人员整整体素质质不高却却是不争争的事实实。所以以调味企企业必须须要解决决市场管管控与企企业管理理问题，只只有战斗斗力的团团队，企企业才能能在市场场上像“狼一一样的狠狠，象“狼一一样行动动快，象象“狼一一样对市市场保持持敏

30、感度度。五、营销销战略1、与渠渠道建立立全面的的战略合合作伙伴伴关系。企业需要与众多渠道商建立全面的战略合作伙伴关系，而非只是买卖的甲、乙双方。在这种思想的指导下建立互相信任的双边或多边的，为共同愿景而努力的协作组织，比如互相参股、换股、赠股等方式，大家利益共享，风险共担。2、区域域市场建建立上更更加聚焦焦。聚焦焦就是形形成合力力，找到到关键点点。对于于中国现现阶段的的许多调调味品企企业而言言，在区区域市场场建设上上要选择择聚焦的的策略，在在你力所所能及的的区域中中选择一一个省、一一个市，甚甚至是一一个区，重重点攻击击，做深深做透，这这样形成成样板市市场，它它的力量量是巨大大的，就就如同革革命

31、战争争时期的的革命根根据地一一样。3、营销销组织建建设上要要专业专专注。许许多调味味品企业业营销组组织建设设比较弱弱，这并并不是调调味品企企业不重重视营销销组织，而而是非常常重视，无无论是人人员，还还是待遇遇，还是是支持都都非常重重视。而而说其弱弱，主要要表现在在管理上上，其一一是许多多调味品品企业的的营销人人员不管管战略，也也不懂细细节。其其二是营营销组织织职责不不分，最最为常见见的是销销售部门门和市场场部门职职责不清清，或者者干脆只只有销售售部门，没没有市场场部门。4、在与与消费者者沟通上上以占领领心智为为上策。现现在是信信息爆炸炸的时代代，消费费者每天天需要接接受大量量的信息息，无法法统

32、计到到底有多多少产品品需要与与消费者者进行沟沟通，而而对于一一个具体体产品而而言，也也不知道道自己到到底能和和多少消消费者实实现真正正的沟通通。这时时选什么么方法与与消费者者实现有有效沟通通就很重重要，而而不是十十分卖力力地做无无用功。六、调味味品市场场三大模模式未来之争争，模式式之战调味品企企业在产产品创新新的同时时，也要要进行渠渠道模式式的创新新，这是是调味品品企业在在行业竞竞争中的的两个战战轮，一一个也不不能少。调调味品作作为传统统食品产产业的小小品类，调味品的竞争已升级为营销模式的竞争。1、 调味品连连锁模式式。这将成为为未来调调味品企企业最具具竞争力力的主流流模式之之一。连连锁经营营

33、模式，无无论是采采用自营营连锁，还还是特许许加盟连连锁，此此模式在在调味品品行业的的运用与与传统的的渠道模模式相比比，具有有几种优优势：其其一，连连锁经营营模式是是许多行行业运作作中经过过验证的的成功的的经营模模式与管管理模式式，其专专业统一一的经营营管理保保证了加加盟者比比自己创创业的逐逐步摸索索具有更更高的成成功率。其其二，连连锁总部部强大的的调味品品产品研研发能力力可以保保证竞争争优势，为为加盟商商建立起起强大的的保障和和靠山，加加盟商可可以把全全部精力力放在日日常经营营与管理理上。其其三，连连锁总部部强大的的品牌传传播保证证了市场场的占有有率，连连锁总部部统一的的品牌传传播使特特许加盟

34、盟商节约约了金钱钱和资源源。其四四，由于于加盟商商使用的的是连锁锁总部的的形象、商商标、服服务、价价格等，这这不仅提提升了消消费者的的信任度度，也保保证了加加盟商的的销售量量。其五五，连锁锁总部是是统一进进货、统统一物流流配送，这这大大降降低了进进货成本本及仓储储、物流流的费用用，同时时也避免免了在进进货渠道道选择上上的风险险性。其其六，成成功经验验的复制制降低了了营销的的风险，连连锁企业业有专门门的人员员对本连连锁企业业所面临临的市场场环境、政政策环境境、顾客客形态的的变化、消消费需求求、消费费倾向的的变化进进行充分分调查，使使得旗下下各连锁锁店能及及早采取取应对措措施，调调整到最最佳状态态

35、进行运运营。2、 调味品专专柜模式式。作为日常常消费的的调味品品，目前前对大型型超市的的依赖度度强。酱酱油、醋醋、味精精、调味味油、嫩嫩肉粉、鸡鸡粉、蘑蘑菇粉、鲍鲍鱼粉等等各类新新产品琳琳琅满目目，各种种罐装、袋袋装、瓶瓶装等外外观精美美的产品品，让人人目不暇暇接。调调味品目目前进大大型超市市和卖场场基本上上是通过过当地的的经销商商，经销销商对品品牌忠诚诚度是不不高的，他他们考虑虑到品类类的齐全全与进场场费等因因素，会会同时经经营几个个品牌，一一般是哪哪个品牌牌或哪个个品种销销售好，就就多进货货。针对对这一情情况，具具体的解解决方案案是：调调味品生生产企业业专门策策划一个个本品牌牌的店中中店或

36、专专柜，按按照“统一的的经营理理念、统统一的形形象识别别、统一一的商品品服务、统统一的经经营管理理、统一一的扩张张渗透”进入大大型超市市，可以以由厂家家直接在在大型超超市开店店中店或或专柜，也也可以通通过当地地经销商商以特许许加盟的的方式进进入大型型超市等等卖场，这这其实是是连锁的的一种变变种模式式。3、联营营体拓展展模式。调味品企企业无论论是自建建渠道，还还是借大大型超市市进行销销售，都都很难绕绕开经销销商这个个环节，经经销商与与生产商商历来是是谁也离离不开谁谁，但是是又长期期貌合神神离。企企业需要要推广销销售自己己的产品品来实现现销量的的最大化化，经销销商需要要代理企企业的产产品获得得利润

37、，表表面看利利益是一一致的，但但实际上上两者关关系总是是荆棘密密布、充充满坎坷坷。在我我国市场场条件下下，经销销商仍然然是商业业环节中中不可缺缺少的部部分，这这是特有有的国情情所决定定的。要要想使经经销商保保持忠诚诚度，必必须满足足经销商商的两个个需求：一是解解决经销销商的安安全感，保保障经销销商的长长远利益益；二是是让经销销商近期期有利可可图。要要想做到到这一点点的关键键就是要要利益捆捆绑、目目标一致致，联营营体就是是解决这这一矛盾盾的最佳佳模式。联联营体，也也叫联销销体，是是指应用用于销售售渠道而而产生的的一种商商业模式式概念。联联营体按按组织形形式的不不同可划划分为松松散型联联营体、有有

38、限公司司型联营营体、合合伙型联联营体、承承包型联联营体、辅辅助型联联营体，就就联营体体商业模模式本身身而言并并无优劣劣之分，主主要是运运用者在在采用该该商业模模式过程程中的方方法与技技巧问题题。联营营体模式式将双方方的责权权利有机机地捆绑绑在一起起，有效效地避免免了生产产商与经经销商的的双方风风险，解解决了渠渠道间的的冲突问问题。七、调味味料市场场营销策策略探讨讨（一）产产品策略略创新 1、产产品内涵涵延伸，做做出大产产品 随着着近几年年人们生生活水平平的提高高，居民民消费渐渐趋于对对生活的的一种原原质追求求，调味味品成了了必备物物件，调调味料侧侧成了质质量和档档次的象象征，高高雅，实实用的调

39、调味料倍倍受青睐睐，基于于这种潮潮流，产产品内涵涵应由此此两方便便进行延延伸.（11）横向向延伸，企企业做产产品不应应仅局限限于产品品本身，在在当前的的营销创创新中，往往往将产产品和服服务进行行贴身捆捆绑设计计，使产产品功能能和企业业形象同同时彰显显，调味味品如此此，尽管管有很大大难度.（2）纵纵向延伸伸，资料料显示，220055年调味味料市场场总体特特征是价价格战趋趋暖，更更多集中中在技术术和服务务水平上上的良性性竞争，需需求上呈呈多重格格局。2、 多元产品品设计，做做出新产产品品牌是产产品的核核心，企企业的灵灵魂. 国内中中小调味味品企业业必须加加强品牌牌建设。而大多数企业思维仅局限于吃今

40、天的蛋糕.以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刀，这明显是一种透支市场的短视行为.品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑.只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力，调味料区别于调味品最大的特点是需求，比如鸡汁、鸡粉就有鸡精调味类、酱油类、醋类、鲜味调味类，在各个类别上，又可以以颜色，形状，功能，材料，容量等指标作进一步的细分.（1）、针对不同食物原料开发的方便复合调味品。（2）、针针对不同同的烹调调方法开开发方便便复合调调味品。（3）、改改变产品品的物理理形式。（4）、拓拓展产品品的使用用范围。（二）、渠渠道创新新1牵手手商业资资本，广广辟新渠渠道市场格局局的演变变，促进进

41、了传统统商品的的多维分分流。传传统的专专卖+百百货的格格式正逐逐步被淘淘汰，一一些全新新的渠道道主体正正在崛起起。2.理顺顺厂商关关系，合合作求发发展由于产业业资本与与商业资资本本质质上是一一个渠道道链条上上的分利利者，商商业资本本的强大大，必然然会反向向压缩产产业资本本的利润润空间，这这就出现现了一些些市场领领袖品牌牌如太太太乐，海海天，加加加，李李铭记等等开始实实施规范范一级经经销商，发发展二级级经销商商，决胜胜终端消消费者的的渠道战战略，以以逐步减减少对商商业大户户的依赖赖，重点点营造自自己的销销售网络络，同时时向二级级和终端端市场转转移，加加强对终终端市场场的辐射射力度，以以提高铺铺货

42、率。（三）业业务员管管理调味料企企业在强强调销售售结果的的同时，也也应该加加强日常常的销售售管理工工作，改改变传统统的放羊羊南山销销售管理理方式位位圈养优优质羊的的管理方方式。强强化业务务员管理理，即建建立每天天的分时时管理制制度，目目标经销销商定向向管理制制度，单单向工作作定向跟跟进制度度以及月月度工作作总结制制度，加加强对业业务人员员的日常常管理工工作。拜访代代理商的的10项主主要工作作：1销售产产品2查验库库存3获取信信息4调查原原因5进行陈陈列、展展示与活活动6赠送礼礼品7说明政政策8讲解模模本9助销10评估估销售力力、分析析销售现现状与原原因2 代理产品品：初次拜访访的工作作：A自我

43、介介绍、说说明来意意。B产品与与政策介介绍展示示优点。C说明与与同类产产品的竞竞争优势势，做出出承诺。D建议代代理、说说明优惠惠。E描述代代理后的的前景与与不代理理的损失失（做比比较）。F再次建建议代理理。G探讨拒拒绝代理理的原因因，协同同解决问问题。H说明解解决问题题后的益益处、描描述代理理后前景景。I再次建建议代理理。3 达成初次次合作的的8项后续续工作：1表示感感谢、恭恭喜合作作。2建立客客户档案案。3进行陈陈列、展展示与活活动。4初步地地调查了了解基本本信息（并并进行登登记）。5赠送礼礼品（如如有）。6说明公公司营销销政策，鼓鼓励干劲劲！7教会终终端销售售人员使使用公司司的标标准推销销

44、用语模模本。8现场助助销。维护代代理商的的12项工工作：1查验库库存。2根据安安全库存存量确定定下货量量。3建议进进货/（拒绝绝进货分析原原因、填填表）。4查看陈陈列、展展示与活活动，是是否都按按规定执执行（在在第一区区域、第第一位置置、第一一现场、第第一视角角）？在原位置置补充/同时在在第二、三三位置补补充。5运用常常用终端端人员套套话语模模本调查查信息，并并在离开开终端后后填写信信息反馈馈表。6对于终终端、竞竞品、我我品、行行业、经经销商等等发生的的重大事事件运用用常用用终端人人员套话话语模模本在终终端调查查原因，并并在离开开终端后后填写信信息反馈馈表。7赠送礼礼品（如如有）8说明政政策（新新的政策策、或终终端人员员对原有有政策未未理解）。9根据政政策对终终端或终终端具体体销售人人员进行行激励。10如终终端不能能有效地地运用标标准推销销用语模模本，可可进行讲讲解与示示范。11