爱普生打印机中国销售渠道调研报告288.docx

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1、EPSOON打印印机中国国销售渠渠道调研研报告IT行业业的激烈烈竞争，使使国内打打印机市市场从昔昔日的HHP、EEPSOON、CCANOON“三三国鼎立立”局面面发展到到今日战战国众雄雄并立的的格局，ZZDC（中中关村在在线数据据中心）对对EPSSON的的销售渠渠道进行行了调研研，本篇篇分析了了EPSSON在在国内的的渠道分分布状况况和特征征，揭示示了EPPSONN最近几几年的渠渠道策略略的调整整和产品品线的调调整。ZZDC通通过销售售渠道这这个角度度对这些些成功的的IT企企业进行行分析，希希望能对对我们国国内的打打印机同同行起到到“抛砖砖引玉”的的作用，在在前进的的路途中中能受到到一些启启发

2、。一一、EPPSONN打印机机中国销销售渠道道分布 1、EEPSOON打印印机销售售渠道分分布图 2、EEPSOON打印印机中国国销售渠渠道战略略规划精精工爱普普生集团团19885年进进入中国国，于119977年北京京爱普生生电子有有限公司司成立，并并于19998年年成立爱爱普生（中中国）有有限公司司，建立立了完善善的产、销销、服务务网络体体系。EEPSOON打印印机进入入中国后后，大力力发展代代理商，现现在经销销商已遍遍布全国国31个个省、直直辖市、自自治区，其其中核心心区域省省市是：江苏、浙浙江、广广东、北北京、上上海；次次级核心心区域省省市：陕陕西、辽辽宁、湖湖北、山山东。二二、EPPS

3、ONN打印机机经销商商中国分分布区域域11、经销销商分布布区域图图 2、经经销商分分布区域域图描述述 EPSSON 打印机机经销商商主要分分布在华华东、华华北、华华南区，占占到全国国的633%。其其中EPPSONN经销商商在华东东区分布布最广，达达到300%，居居七大区区之冠，其其次是华华北、华华南区，分分别各占占18%、155%，比比例接近近。西北北区占111%，东东北、西西南区比比例都是是9%，分分布最少少的是华华中区，占占8%。北北京爱普普生电子子有限公公司在119977年成立立后当时时的经销销商只有有30多多家，到到19998年随随着爱普普生(中中国)公公司的成成立，开开始建立立了完善

4、善的产、销销、服务务网络体体系，经经销商发发展到近近1600家，在在19999年，EEPSOON在国国内就率率先开始始实施渠渠道扁平平化政策策，20000年年经销商商已达到到3000多家。现现在核心心经销商商已达到到近5000家，覆覆盖全国国各省市市。 3、EEPSOON渠道道策略 EPSSON在在20003年的的渠道大大会上，EEPSOON提出出渠道策策略： (1)优化渠渠道结构构 (2)建立数数字化渠渠道 (3)以服务务支持渠渠道 (4)提升经经销商的的满意度度 EPSSON第第一次把把“提升升经销商商的满意意度”作作为一个个重要的的策略进进行市场场推广，实实现厂商商与渠道道共赢。三三、E

5、PPSONN经销商商七大区区域分布布特点11、EPPSONN经销商商华东区区分布 (1)华东区区分布图图 (2)华东区区渠道规规模 从上图图看到：华东区区分布最最多的省省是江苏苏， 其其次是浙浙江、上上海，安安徽最少少。 (3)华东区区渠道分分布特征征 消消费市场场庞大、渠渠道精细细化华华东区经经济发达达，交通通便利，人人口数量量庞大，尤尤其上海海、江苏苏、浙江江的组合合，被誉誉为“小华东东”，以上上海为核核心，组组成了我我国最大大的城市市圈。这这个区域域经济发发达，而而且发展展相对均均衡，江江浙、上上海地区区中小企企业数量量庞大，对对IT办办公设备备采购需需求旺盛盛。由于于竞争激激烈，渠渠道

6、商开开始注重重客户细细分，改改变以往往盲目做做大做全全的做法法，而是是搭建一一个以用用户需求求为中心心的渠道道体系，使使厂商与与渠道商商优势互互补、达达到共赢赢。 渠渠道扁平平化、经经销商深深入到三三、四级级城市 EPSSON是是在我国国率先采采用渠道道扁平化化策略的的公司之之一，早早在19999年年3月EEPSOON就取取消了总总代理下下面的二二级分销销商，后后来设立立办事处处，各地地业务由由办事处处负责。220000年设立立上海办办事处，负负责上海海、浙江江、安徽徽业务，001年88月设立立南京办办事处，负负责江苏苏的业务务。由于于减少中中间环节节，渠道道效率提提高。上上海和江江浙一带带数

7、量庞庞大的私私营乡镇镇小企业业大多分分布在三三、四级级城市，EEPSOON优化化渠道结结构主要要体现在在开拓三三、四级级城市的的市场。 注注重零售售端合作作、厂商商与经销销商共赢赢华华东ITT卖场巨巨头江苏苏宏图三三胞，是是EPSSON在在江苏一一个重量量级的合合作伙伴伴。在220033年销售售额达到到25个个亿的宏宏图三胞胞有199个大型型零售卖卖场，几几乎覆盖盖了江苏苏省大部部分的三三、四级级城市。EEPSOON产品品以直供供的方式式通过宏宏图三胞胞的销售售网络实实现一步步到位，大大大降低低了渠道道各环节节的运营营成本，成成本降低低体现出出价格优优势，所所以竞争争力也就就大大增增强。在在厂

8、商的的大力支支持下，经经销商迅迅速拓展展自己的的销售网网络，使使经销商商的生存存实力大大增。爱爱普生(中国)有限公公司渠道道经理喻喻宏文说说：“一一定要保保障渠道道的利润润，如果果不能保保证其生生存，又又怎么能能期望经经销商帮帮助我们们推广产产品呢？”帮助助经销商商成长的的结果是是共赢，厂厂商在帮帮助经销销商成长长的过程程也使自自身更强强。 2、EEPSOON经销销商华北北区分布布 (1)华北区区分布图图 (2)华北区区渠道规规模 经经销商在在华北区区分布数数量最多多的是北北京，其其次是山山东、河河北、再再次是河河南、山山西、内内蒙古、天天津。 (3)华北区区渠道分分布特征征 扩大大中心城城市

9、的影影响，创创造良好好购物环环境 北京是是我国IIT产业业的中心心，中关关村各大大电子市市场是各各厂家必必争之地地。 220033年8月月，位于于中关村村鼎好电电子大厦厦一层的的北京EEPSOON印象象馆成立立，这是是EPSSON中中国公司司在国内内开设的的首家数数码影像像体验中中心，面面积达三三百平米米，有十十多名工工作人员员。在这这个互动动式的现现场活动动空间里里展示了了爱普生生的全系系列产品品。 EPSSON体体验店主主要是给给消费者者提供亲亲自动手手操作使使用EPPSONN的数码码影像产产品，还还有产品品演示和和免费培培训，使使消费者者增加感感性认识识，享受受到EPPSONN的数码码影

10、像乐乐趣。EEPSOON体验验店不销销售产品品，提供供北京经经销商的的详细名名单，上上有电话话、地址址，非常常方便。中中关村各各大电子子卖场的的EPSSON经经销商们们“近水水楼台先先得月”，对对提升自自身的知知名度和和产品销销售均有有良好的的帮助。 开开拓外围围、进军军西部 EPSSON打打印机在在中关村村有数十十家核心心经销商商，随着着像北京京这样的的中心城城市的经经销商数数量剧增增，相互互之间竞竞争越来来越厉害害，山东东、河北北这样二二、三级级城市的的市场发发展已很很成熟， EPSSON开开始把市市场开拓拓力度放放在三、四四级城市市和西部部经济的的活跃地地带，据据新华网网报道：20003

11、年，我我国西部部地区进进入了西西部大开开发以来来经济增增长最快快的时期期，内蒙蒙古自治治区GDDP增速速为155.5%，居全全国第一一位。EEPSOON加强强西部市市场的开开发，随随着电脑脑普及，打打印机作作为电脑脑重要的的外设，低低价位的的喷墨打打印机在在三、四四级城市市的需求求市场很很大，山山西、内内蒙古等等地ITT市场需需求空间间也很可可观。 强强化售后后服务、规规范统一一渠道店店面形象象 20003年111月33日，爱爱普生（中中国）有有限公司司新热线线服务中中心在北北京正式式启动。拥拥有12200平平米的宽宽敞办公公区域，现现代化的的客户服服务系统统能够满满足近1120位位用户的的同

12、时来来电，利利用互联联网技术术和自动动传真回回复系统统等多种种服务渠渠道保证证与用户户的沟通通。 220033年111月，爱爱普生已已有上百百家授权权服务中中心，为为了进一一步提高高服务效效率，提提出“11小时快快修”的的授权服服务中心心从最初初的111家增加加到755家，覆覆盖了全全国的331个省省和直辖辖市，基基本摆脱脱了地域域的限制制。220033年，EEPSOON对全全国近千千家店面面的形象象进行了了统一整整合，统统一全国国专卖店店形象，所所有店面面的基础础色彩为为黑、银银、蓝三三色。EEPSOON在北北京、上上海、广广州、武武汉、成成都、西西安和沈沈阳等地地推出“服服务更多多彩”的的

13、服务宣宣传活动动。把“客客户满意意” 的的英文缩缩写“CS”定定为公司司服务的的目标，“CCS”也也是EPPSONN客户服服务部门门的名称称。在这这次服务务宣传活活动中，“CCS”在在全国554个城城市的999个维维修网点点直接为为用户解解决问题题，倾听听用户最最直接的的声音，加加强售后后服务。 3、EEPSOON经销销商华中中、华南南区分布布 (1)华中、华华南区分分布图 (2)华中、华华南区渠渠道规模模 EPSSON在在华中区区（湖北北、湖南南、江西西省）和和华南区区（广东东、广西西、海南南、福建建省）的的经销商商，广东东分布数数量最多多，其次次是湖北北、福建建、湖南南。再次次是江西西、广

14、西西，分布布最少的的是海南南。 (3)华中、华华南区渠渠道分布布特征 重重拳出击击彩色商商务、渠渠道布局局中南二二三级城城市彩彩色商务务系列是是EPSSON发发展战略略的重点点之一，EEPSOON和HHP在华华南彩色色商务市市场的竞竞争异常常激烈，EEPSOON表示示华南市市场约占占EPSSON全全国市场场近四分分之一的的份额，足足见华南南地区对对EPSSON的的重要性性。华南南市场由由于珠江江三角洲洲经济基基础建设设良好，分分布各区区域的商商家都有有一定的的经济规规模，对对彩色商商务产品品的需求求巨大，但但彩色商商务用户户分布广广，而且且大多散散布在二二、三级级城市。为为此，针针对珠三三角地

15、区区，爱普普生在220033年将渠渠道布局局到二、三三级城市市。同时时为了使使产品更更有竞争争力，采采用低价价的政策策和HPP争夺华华南市场场。 加加强店面面销售，核核心经销销商向增增殖型转转型 深圳市市拓普生生公司是是EPSSON 华南地地区核心心代理和和EPSSON授授权技术术服务中中心，该该公司代代理EPPSONN从最初初的针式式打印机机到彩色色喷墨、激激光打印印机，已已有七年年经营、销销售历史史及专业业技术服服务经验验，分店店遍布深深圳各大大电脑城城。拓普普生已在在广州、深深圳、东东莞开了了13个个分店，面面积达上上百平方方米。拓拓普生表表示 “由于批批发空间间利润薄薄，拓普普生就要要

16、加强店店面建设设，重视视直销市市场。”，店面面是拓普普生多元元化发展展甚至是是赖以生生存的基基石，店店面的开开设及增增加使区区域分销销商能最最大程度度地贴近近最终用用户，从从而增加加了掌握握利润的的机会，这这也符合合当今各各大厂商商倡导渠渠道扁平平化的渠渠道政策策。拓普普生公司司目前华华南地区区最大的的电脑外外设产品品专业销销售商之之一。华华东区域域的一些些比较大大的分销销商，都都开始扩扩大零售售业务的的比例。店店面的开开设及增增加使区区域分销销商能最最大程度度地贴近近最终用用户。 加大大对经销销商的监监控力度度，加强强渠道管管理 20003年EEPSOON采用用DMSS系统和和RESS系统，

17、利利用信息息化的方方式加强强渠道监监管，DDMS系系统使EEPSOON清楚楚掌握经经销商从从总代理理处提货货等状况况和产品品布局，RRES系系统使EEPSOON知道道经销商商每天的的销售情情况和客客户反馈馈，避免免渠道低低价出货货。033年100月EPPSONN经销商商网开通通，爱普普生相关关政策、渠渠道新闻闻、相关关数据都都可通过过这个网网站发布布，使经经销商第第一时间间了解厂厂商动态态。同时时这是EEPSOON对经经销商培培训的平平台，也也是经销销商与厂厂家直接接沟通对对话的平平台，通通过这个个平台拉拉近爱普普生与渠渠道的距距离。 4、EEPSOON经销销商西南南、西北北区分布布 (1)西

18、南、西西北区分分布图 (2)西南、西西北区渠渠道规模模在在西南区区（四川川、重庆庆、云南南、贵州州、西藏藏）和西西北区（陕陕西、甘甘肃、新新疆、宁宁夏、青青海）。陕陕西分布布数量最最多，其其次是四四川、甘甘肃，再再次是重重庆、新新疆、云云南，分分布最少少的是西西藏。在在七大区区域市场场中，华华东、华华北和华华南虽然然是销售售量最大大的区域域，但西西南、西西北和东东北区增增速很快快，尤其其是边疆疆地区。 (3)西南、西西北区渠渠道分布布特征 大大力开拓拓行业用用户市场场，加强强售后服服务西北、西西南地区区打印机机市场竞竞争激烈烈，像西西安、兰兰州、银银川等地地人均IIT消费费水平和和沿海地地区相

19、比比虽有差差距，但但是行业业用户市市场庞大大，采购购规模可可观，EEPSOON支持持当地经经销商充充分利用用“地利利、人和和”优势势开拓行行业用户户。044年8月月，EPPSONN “急速商商务，精精彩纷呈呈”行业用用户会在在西安拉拉开帷幕幕。来自自金融、保保险、电电力、电电信、税税务、教教育、政政府等领领域的上上百名行行业用户户参加了了此次盛盛会。 EPSSON在在这次会会上表示示：EPPSONN强大的的技术优优势、人人性化的的界面模模块、周周到、细细致的售售前、售售后服务务体系将将全面满满足行业业用户在在信息时时代的各各种需求求,为各各界用户户保驾护护航。 增增强渠道道的获利利能力，提提高

20、渠道道的凝聚聚力在在西南、西西北地区区，由于于竞争激激烈，很很多做打打印机的的经销商商以成本本或低于于成本以以下的价价格出售售，导致致价格体体系混乱乱，低价价倾销不不利于对对市场的的培育，EPSON公司对违反公司规定的经销商采取减少对其支持或扣取一定的返点等方式加以制约。EPSON在2003年采用的RES（零售商信息采集）系统，使EPSON掌握销售终端的零售能力和利润，控制了恶性竞争。EPSON支持经销商设立专卖店，统一专卖店形象进行标准化建设，通过培训提升店面销售人员的销售服务能力，以点带面，提高专卖店覆盖率，带动整个区域市场店面销售形象的提升，增强市场拉动力，提高渠道信心和凝聚力，增强市场

21、推动力。四四、产品品线简析析 EPSSON打打印机产产品系列列丰富，有有彩色喷喷墨打印印机、大大幅面打打印机、激激光打印印机等等等，其中中针式打打印机和和微型打打印机都都雄居世世界第一一位，EEPSOON的喷喷墨打印印机销量量在中国国市场也也达到第第一的位位置。 EPSSON 产品线线整体未未来业务务有两个个重点：一、以以数码影影像为核核心，二二、发展展彩色商商务。EEPSOON在003年110月成成立了彩彩色商务务俱乐部部。EPPSONN注重品品牌效应应，为了了推广其其品牌形形象，EEPSOON从996年开开始聘任任电影明明星朱茵茵担任形形象代言言人，002年66月周迅迅出任形形象代言言人来

22、传传递EPPSONN的品牌牌信息。EEPSOON每年年都要进进行一次次大规模模的全国国巡展，在在北京、上上海、成成都三地地开设了了大型体体验店。在在激烈的的市场竞竞争中，产产品同质质化现象象越来越越严重，价价格和技技术差异异越来越越小，同同类型产产品竞争争最终结结果其实实是品牌牌之间竞竞争。EEPSOON为此此组建了了品牌战战略部，以以塑造EEPSOON在中中国的形形象。未未来的发发展呈现现出个人人消费家家庭数码码影像化化，办公公彩色商商务化的的趋势，打打印机另另外两大大巨头HHP和佳佳能也表表现出同同样的产产品战略略。三大大巨头的的竞争，给给我们提提供了一一个全新新的生活活数码影影像天地地。11.19.202202:5002:50:1822.11.192时50分2时50分18秒11月. 19, 2219 十一月 20222:50:18 上午02:50:182022年11月19日星期六02:50:18