某沐浴露产品开发及市场营销方案9650.docx

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1、秋波绿茶茶养肤沐沐浴露产产品开发发及市场场营销方方案（11）原创秋波绿绿茶养肤肤沐浴露露产品开开发及市市场营销销方案xx无心方方丈很少少见这么么全面的的策划方方案，摘摘来供大大家分享享目录录第一部部分中中低价位位沐浴露露市场分分析1一、沐沐浴露市市场的基基本情况况2二、沐沐浴露市市场的现现行营销销状况2三、有有待启动动的沐浴浴露市场场4第二部分分秋波波绿茶养养肤沐浴浴露产品品开发方方案55一、品品牌名称称（loogo）名名称方案案5二、产产品市场场定位5三、市市场功能能定位5四、品品牌形象象定位6五、产产品说明明书（仅仅供参考考）6六、产产品价格格（仅供供参考）7第三部分分秋波波绿茶养养肤沐浴

2、浴露上市市营销方方案88一、市市场基本本营销策策略和目目标8二、上上市步骤骤9三、陈陈列摆柜柜标准10四、推推广方案案11五、产产品推介介技巧和和培训方方案16第四部分分秋波波绿茶养养肤沐浴浴露包装装设计330一、瓶瓶型设计计30二、瓶瓶体包装装设计31第五部分分秋波波绿茶养养肤沐浴浴露广告告宣传设设计441一、宣宣传单张张41二、派派送单张张42三、招招贴画43四、吊吊旗45五、眉眉贴47六、巨巨幅、条条幅48七、展展示架（摆摆柜标准准、展架架、端头头堆码）49八、其它（端头看牌、灯箱广告、户外广告）第一部分分中低价价位沐浴浴露市场场分析一一、沐浴浴露市场场的基本本情况11、产品品定义沐浴露

3、露是洗澡澡时使用用的，具具有清洁洁身体皮皮肤（除除脸以外外）表面面上的污污垢、滋滋润皮肤肤等作用用的个人人护理用用品，是是香皂的的替代产产品之一一。2、市市场规模模及增长长目前沐沐浴露在在南方和和经济发发达地区区已逐步步取代香香皂，成成为日常常生活用用品，其其市场正正随着居居民生活活水平的的提高由由南至北北渐次推推广。沐沐浴露市市场容量量及消费费不断增增长，市市场发展展潜力巨巨大。据据问鼎分分析推断断，中国国沐浴露露市场的的显性市市场容量量已达到到20亿亿元，年年均增长长速度可可达122%。虽虽然沐浴浴露目前前的市场场容量远远小于洗洗发水市市场，但但由于在在国内市市场上沐沐浴露实实际是洗洗发水

4、的的跟随性性产品，而而且沐浴浴露是替替代香皂皂产品的的，香皂皂市场正正处于衰衰退萎缩缩状态，因因此沐浴浴露市场场，还有有巨大的的发展空空间。尤尤其沐浴浴露在城城镇市场场的普及及率非常常低，这这也是有有待开发发的市场场，随着着洗浴条条件的改改善，沐沐浴露将将代替普普通香皂皂成为身身体清洁洁用品的的主导产产品。33、产品品产地及及销售地地域分布布受消费费习惯的的影响，从从制造厂厂商厂址址分布来来看，无无论是纯纯粹中资资制造商商还是中中外合资资、合作作制造商商，大多多数选址址在中国国南方，产产地以广广东、上上海两地地最为集集中。这这与南方方地区天天气炎热热、消费费者洗澡澡频率高高，沐浴浴露的需需求大

5、，市市场容量量大，而而北方的的市场容容量相对对偏小有有关。随随着近几几年中国国经济的的迅速发发展，国国门的进进一步打打开，中中国的巨巨大潜在在市场，吸吸引外国国公司纷纷纷“抢滩登登陆”，现在在进入中中国沐浴浴露市场场的外商商主要有有日本的的花王株株式会社社、狮王王株式会会社；美美国的宝宝洁公司司、高露露洁-棕棕榄公司司、强生生公司、雅雅芳、安安利和英英国的力力士等，呈呈群雄纷纷争之势势。4、市市场的竞竞争状况况及品牌牌地位分分布目前沐沐浴露市市场犹如如春秋战战国时期期，群雄雄竞存，并并不存在在一枝独独秀，也也没有任任何一个个品牌能能占据明明显的龙龙头地位位。国内内市场的的沐浴露露品牌，主主要有

6、两两种来源源：一种种是品牌牌延伸而而来，如如力士、夏夏士莲、舒舒蕾、伊伊卡璐、舒舒肤佳、索索肤特、强强生、六六神、玉玉兰油、纳纳爱斯等等，原品品牌多是是以生产产香皂、洗洗发露、护护肤品为为主。品品牌形象象与价格格一般较较高，多多为全国国性品牌牌，在大大中城市市主要零零售渠道道占据主主导地位位。二是是新创品品牌。如如樱雪、缤缤纷等。一一般是中中低价位位，多为为区域性性品牌，在在广东及及非主流流零售渠渠道有广广阔市场场。沐浴浴露在大大中城市市主要零零售市场场的竞争争者地位位分布：市场领领导者：六神，约约占一五五%左右右的市场场份额。市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右的市场份额。市场跟随者：花王

7、、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等现在进入中国沐浴露市场的跨国公司主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁公司、高露洁公司、强生公司、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争激烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基本处于群龙无首状态。新品牌沐浴露进入市场比较容易。5、消费者状况沐浴露市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴露的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用沐浴露，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择沐浴露

8、考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。在对产品功能选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。二、沐浴露市场的现行营销状况（一）市场推广在目前的国内市场上，沐浴露的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。但是，从消费者的角度出发，在经常接触到的各个制造商的营销沟通和促销组合中比较突出的工具有如下几种：(l)舒肤佳是由销售人员在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采用的是张贴和传单的广告促销手段；(3)六神使用的是以打折来刺激购买欲，这是销售促进；另外(4)如LUX、丽盈多采用各具体商场服务生向顾客推荐

9、的方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜欢更换品牌或对尚未有品牌忠诚度的消费者来说，面对商品货架上琳琅满目的沐浴露，确实不知该如何抉择。更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动沐浴露产品的销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其与沐浴露相同功能的香皂的广泛宣传而带来的知名度进行连动推销；六神则利用其六神花露水引入市场。（二）定价从市场调查中我们可以看到，总体而言，沐浴露的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴露的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我

10、国国产的沐浴露基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。在我国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。这是因为：1、基于生存的考虑。相对而言，沐浴露可以说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求生存。2、基于市场份额的考虑。企业的目的几乎无一例外是取得利润，而很多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能得以提高市场占有率，甚或取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后可享有最低的成本和最后的长期利润、即取得规模经济效益

11、。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如上海家化公司的“六神”，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠，使之成为大众化的商品。而这也比较适应于目前我国国民收入所得偏低，消费水平较低的国情。3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此干脆随大流，走中价路线，能获得多少的当期利润最为重要。三、有待启动的沐浴露市场沐浴露作为日常生活用品，其普及程度还没有达到香皂的现有普及率，因此很多制造商都在生产香皂的基础上制造沐浴露。1、目

12、前沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用品、价值低的特点，把产品诉诸对象(也即目标顾客群)均定为家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内。这是尚待开发的领域。2、沐浴露在农村的基础非常薄弱，这也是有待开发的市场。外国机构称“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1978年，农民的消费水平仅为一三8元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年的3.38倍。初步预测，如按1990年价格计算，农民在2020年的消费水平

13、将达到6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。巨大的市场孕育着无限的商机，吸引着企业。但是，从基本情况的分析，我们可以看到，目前沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商的数目来讲已经是非常激烈，然而，从营销角度理解的话，与制造商把香皂推向市场的积极性相比，沐浴露产品是“藏在深闺待人识”。对后进入市场的企业来说，相对于已先进入沐浴露市场的企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理的基础上，如何借助于市场营销的工具获胜，无疑是至关重要的。第二部分秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案一、产品名称（logo）设计秋波绿茶养肤沐浴露GODDES二、

14、产品品市场定定位基于于目前国国内的沐沐浴露消消费习惯惯，是以以城市的的家庭消消费为主主，一般般由家庭庭妇女购购买、全全家人使使用，以以及相当当一部分分的青年年男女尤尤其是女女青年自自己购买买自己使使用，而而在乡镇镇的沐浴浴露消费费习惯尚尚未形成成；结合合公司“秋波”品牌的的战略规规划，秋秋波绿茶茶养肤沐沐浴露的的目标市市场定位位于城市市大众市市场，尤尤其是二二级城市市、三级级城镇的的家庭消消费市场场。秋波波绿茶养养肤沐浴浴露的目目标对象象定位于于二级城城市、三三级城镇镇的：11）家庭庭妇女；2）年年轻女性性；3）时时尚年轻轻男性。三、市场功能定位市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。9

15、0%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的沐浴露在洗净肌肤的基础上，具有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露的主要成分绿茶精华，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。1产品结构结合消费者需求和市场状况，并参照力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。2基本功能洁净去污滋润肌肤保湿易冲洗3各品种特

16、别功能滋润嫩肤：滋润美白，延缓肌肤衰老除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神4功能宣传广告语：天天洗绿茶肌肤似水滑四、品牌形象定位秋波绿茶养肤沐浴露的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。秋波绿茶养肤沐浴露的品牌宣传广告语为：滋润洁净健康温馨五、产品说明书（以下内容仅供参考）品种一：滋润嫩肤富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，

17、锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种二：除菌健健肤富含天天然绿茶茶精华，温温和而彻彻底地洗洗净肌肤肤表面的的污垢及及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。特含TCC高级除菌成分，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种三：清新爽爽肤富含天天然绿茶茶精华，温温和而彻彻底地洗洗净肌肤肤表面的的污垢及

18、及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。六、产品品价格(以下内内容仅供供参考)结合秋秋波洗发发露的中中价位策策略，将将秋波沐沐浴露仍仍然定位位为中低低价位，参参照六神神沐浴露露的市场场价格，见见下表：品牌/名名称规格出厂价价建议零零售价实际零零售价秋秋波绿茶茶养肤沐沐浴露3500ml/7500ml14.8元/2

19、8.8元19元元/38元元六神特特效沐浴浴露3500ml/7000ml约一五.5元约约32.5元17.60元元/37.40元元第三部部分秋波波绿茶养养肤沐浴浴露上市市营销方方案“秋波”绿茶养养肤沐浴浴露是广广州天姿姿堂生物物化妆品品公司在在“秋波”品牌旗旗下，继继“秋波”绿茶精精华洗发发露之后后推出的的又一款款个人清清洁护理理用品。由由于“秋波”绿茶精精华洗发发露在全全国若干干区域市市场上不不断深入入推进，取取得了不不错的阶阶段性业业绩，公公司按照照“秋波”品牌的的总体战战略规划划，推出出“秋波”绿茶养养肤沐浴浴露系列列，旨在在充分利利用“秋波”绿茶精精华洗发发露的连连带优势势，在继继续加强强

20、做好洗洗发露产产品的同同时，切切入具有有巨大潜潜力的沐沐浴露市市场，把把“秋波”绿茶养养肤沐浴浴露培养养成“秋波”品牌之之下的又又一成功功产品！因此，各各地市场场负责人人必须站站在品牌牌经营的的思想高高度，围围绕树立立“秋波”品牌形形象，大大处着眼眼，小处处入手，高高瞻远瞩瞩，细化化管理，做做好“秋波”养肤沐沐浴露的的市场各各渠道、各各环节的的上市和和经营管管理工作作。一、市市场基本本策略和和目标11沐浴浴露是秋秋波品牌牌的产品品结构的的扩充，是是洗发露露的跟随随性产品品，因此此公司确确定“跟跟随产品品跟着走走”、“特特殊市场场特殊做做”的基基本市场场策略。2所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“

21、秋波”洗发露的市场工作和地位，沐浴露的市场推广充分利用洗发露的现存渠道和相关便利，且沐浴露的市场推广不得影响洗发露的市场推广。3所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场的特点和秋波洗发露的市场分布格局，存在着一些有利于做沐浴露而秋波洗发露尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，在这些市场可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。4秋波沐浴露的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。5市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内沐浴露品牌前十名之列。二

22、、上市步骤1、上市时间自2002年5月开始陆续上市。2、上市地区1）选择秋波洗发露销售较好、秋波已有一定品牌知名度的城市优先上市。2）选择沐浴露市场较好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯普及，或公司有特殊优势条件可以利用的“特殊”城市优先上市。3）自认为已具备沐浴露上市条件的市场，可向公司申请，经审批后上市。4）上市顺序：a、秋波洗发露良性经营的区域市场先上；b、区域市场的高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次推进。5）上市的渠道问题：a、秋波沐浴露与秋波洗发露的渠道同行；b、主要零售点的终端工作在上市初期就要到位，其它渠道的营销管理逐步推进。3、上市步骤1）沐

23、浴露的运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地的市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露的上市工作，打有准备之战。2）上市时间遵照公司的具体安排，在上市前一个月，各办事处上报当地上市方案、工作进度表，并提前与公司计划部联系，申报供货、供宣传品及赠品的时间和数量。3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；4）研究当地市场结构，结合当地商场与超市的陈列摆柜方式，通过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市的沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事宜。5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市的新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。6）上市期间，各地市场的“样板店”必须在适销区

24、内有一个堆码或端头的新品陈列。三、陈列摆柜标准1、前提是多设“卖点”，力争在沐浴露货架最佳位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。2、秋波沐浴露的陈列标准秋波沐浴露单独摆放标准为：A、按350ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750ml滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750mlB、也

25、可以350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750ml浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽量靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。3、沐浴露与洗发水集中摆放时，秋波沐浴露可以采取以下方式：A、沐浴露货架与洗发水货架相对时：秋波沐浴露应与秋波洗发露相对摆放（如图示），以便于导购促销。B、沐浴露货架与洗发水货架背对时：应尽量将秋波沐浴露与秋波洗发露

26、都调至货架顶端（但不能是偏远的“卖点”处），以便于导购促销。如图所示。C、沐浴露货架与洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架里秋波洗发露旁也摆放少量秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。如图所示。四、推广方案1、广告宣传秋波沐浴露的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。特别应注意处理好同一品牌下的沐浴露与洗发水的宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令的实际。（一）必须采用的宣传方式1、派送A、常规派送：上市之初，组织礼仪小姐、

27、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。将沐浴露袋装赠品在门票售出时与门票一道派发，如：凡顾客购门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临游泳池（浴室、浴场）”的布幅。C、沐浴露的派送与秋波洗发露组织的派送不应同期或相近10天内进行。2、商场、超市宣传包装A、适用于由经销商供货的大中型商场、超市。B、宣传包装方式为：鉴于目前情况，可以在沐浴露产品区采取包装柜台、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方式（可参照秋波超市宣传标准）。C、注意不要抢占秋波洗发

28、露的宣传“依托体”，切不可搞“取而代之”。3、小店招贴和横幅沐浴露在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。小型横幅：印刷秋波沐浴露的宣传标语，主要悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。4、电视广告公司推出沐浴露电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。（二）选择或参考宣传方式1、户外巨幅、横幅A、允许悬挂巨幅、横幅的城市，要优先考虑采用巨幅、横幅广告。B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅主要用于悬挂批发市场（批发一条街）、商业气氛较浓的街道。2、报刊、电台广告A、报刊、电台广告版式、方案见附录。B、报刊广告的刊登和

29、电台广告的播出要与促销活动相结合。3、公车广告可在特殊市场采用少量公车广告。（三）轰动性宣销活动秋波沐浴露上市时，各区域市场可以结合当地实际，策划一两套轰动性的宣销活动，以求达到一炮走红的效果。方案实施前必须先报公司审批后才可执行。2、促销活动方案一：“刮出春日好心情”促销活动新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，顾客购买任何一款秋波沐浴露，可获得“秋波绿茶刮刮卡”一张。1活动范围秋波沐浴露已上市的所有市场。2活动时间秋波沐浴露上市之日起一个月内。3实施方法刮刮卡说明纪念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶肌肤似水滑三等奖刮刮卡上印有：神清气爽我心飞翔二等奖刮刮卡上

30、印有：有效除菌活力无限一等奖刮刮卡上印有：滋润年华莹嫩肌肤领奖方式、地点不论在何零售点购买秋波绿茶养肤沐浴露的顾客，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜的商场、超市向秋波礼仪或导购小姐领取一份奖品。奖品配置A、刮刮卡数量与秋波沐浴露上市一个月所有的铺货数量一样，其中纪念奖按照数量的95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。B、原则上要求以天姿堂公司现有的赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。C、如确有必要，当地联络处或分公司也可自行选取受当地消费者喜爱的物品作奖品。但所选取用奖品价值为：纪念

31、奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总公司审批，同意后方可执行。4与活动配套的宣传在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊城市市场可刊登有此活动说明的报纸广告。方案二：一瓶秋波沐浴露=一次500万大奖的机会！新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，顾客购买350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。1活动范围秋波沐浴露已上市的所有市场。2活动时间秋波沐浴露上市之日起一个月内。3实施方法与

32、彩票中心合作在活动开始前，与当地彩票中心达成活动协议，顾客可凭有效兑换卡到指定的彩票购买处兑换彩票；指定的彩票购买处以开展活动的超市附近为宜；活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当地彩票中心统一结账。兑换卡说明兑换卡为设计精美的小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品简介，天姿堂公司标记，该活动所在超市印章。兑换方式、地点顾客购买350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张兑换卡；顾客凭购物小票向卖场秋波负责人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波负责人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标记。剪下的秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计；顾

33、客凭印有有效标记的兑换卡到秋波指定彩票购买处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换的兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标记，并全部由秋波工作人员收回统计。4、与活动配套的宣传在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。方案三：5ml沐浴露“免费派送”大抽奖新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。1活动范围秋波沐浴露已上市的城市住宅小区，大型写字楼、超市。2活动时间秋波沐浴露上市一周至上市后一个月。3实施方法秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小

34、区、大型写字楼以及超市门口进行派送。以一八35岁女性为主要对象，向其赠送5ml秋波绿茶沐浴露试用装。试用装包装说明试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包括姓名、年龄、性别、有效证件的号码、联系方式（如：电话、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商场的秋波专柜。投递方式、地址顾客将填写好的包装卡交回指定的超市秋波专柜。每个区域市场的奖品设置幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一种；三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装；二等奖两名，奖价值一五0元礼品；一等奖一名，奖价值300元礼品。4与活动配套的宣传在各零售点张贴印有此活动方案的招贴

35、画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。五、产品推介技巧及培训方案推介技巧一、功能特点与配方原理（一）序言皮肤表层的毛孔周围，有一层薄薄的油脂状酸性保护膜，它能够有效防止水分的过度散失，并能调节肌肤与外界的代谢，令皮肤呈现光泽与质感，这层保护膜会因碱性的接触而破坏，而且皮肤分泌的油脂、污物也容易阻塞皮肤的毛孔，引起皮肤干燥、起屑，加快表皮的角质化进程，造成皮肤衰老和病变。因此必须保持皮肤的清洁和毛孔的顺畅。但是，光有洁净的肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤的保养，人们通过使用化妆品来保养脸部、手部的肌肤，但由于化妆品油脂成分较重和身体

36、肌肤被衣服遮盖等诸多不便，因而身体其他部位的肌肤往往缺少保养。另外，洗浴时，香皂或者说普遍的沐浴产品因碱性成分较重又容易对肌肤造成伤害。那么，有没有一种洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？天姿堂公司针对肌肤既需清洁、又要滋养的这一特殊需求而特别研制出秋波绿茶养肤沐浴露。（二）配方与作用1、天然绿茶净肤精华。接近肌肤的酸碱值，不伤害肌肤的天然保护膜。沐浴时，形成非常丰富的小颗粒泡沫，全面细腻贴附肌肤，温和又彻底地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。2、“9101”活性植物精华、维他命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调节皮脂分泌，增添细胞活

37、性，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤的油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓皮肤衰老。沐浴时，全面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。4、TCC高级除菌成分。沐浴时，能迅速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。5、精炼硅油。具有持久亲和力和调理性。模糊表皮与真皮的界线，软化表皮的角质层，形成滋润保护膜锁住浸润的养肤因子与水分，维护肌肤持久爽滑与润泽。6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。7、除以上成份外，清凉爽肤型特别添加改良薄荷清凉配方，具有除痱止痒

38、功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提神。（三）功能特点1、特别洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且容易冲洗，温和而彻底地清净肌肤。2、特别滋润养肤。科学配伍的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E成份，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，有效调节皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。3、特别滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻的泡沫，令人享受轻柔滑爽的沐浴新体验。4、（清凉型）特别清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清凉爽洁。5、留香持久，独具魅力。特别调制的名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露。二、了解解竞争对对

39、手目前前，市面面上沐浴浴露的品品牌与品品种繁多多，竞争争也相当当激烈。没没有一套套独特的的应对政政策，做做到知已已知彼，努努力确定定自身的的品牌风风格及市市场定位位，是不不能取得得良好成成绩的。在在推介前前就要了了解、注注重同类类产品。舒肤佳健康沐浴露含“迪保肤”抑菌成分，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，迅速改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。玉兰油二合一润肤沐浴乳含75%玉兰油滋润成分。秋波的养肤成分营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、

40、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤水份，从而滋养效果更胜一筹。力士美容浴露天然杏仁提炼的活性滋润成分（润肤型），彻底清洁，温和不刺激一般肌肤，泡沫丰富。秋波滋润嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强的滋养效果。夏士莲沐浴露提出由芭芭果及春黄菊、松木等成分，达到洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫的细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有的保护膜，温和彻底洁净肌肤，而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。碧柔沐浴露

41、提出“温和滋润好冲洗”的特点。秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，滋养功能更胜一筹。六神特效沐浴露含有麝香成份，具有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成分碱性较重，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。舒蕾养肤沐浴露MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。秋波独有的天然绿茶精华，以及“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同时，滋润肌肤，补充水分，并且无任何副作用。除我们的主要竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪

42、人员在推介中也要注重与当地突出品牌对比分析，这样才能有的放矢，找到立足点。三、推介要领（一）推介原则1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。2、利用公司在洗护发方面的独特优势。3、坚持秋波高品位、高质量的特点。4、以功能配方为推介重点。5、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。（二）推介对象1、中等收入人士。2、年青女性。3、购买中档香皂或其它款式沐浴露人士。4、家庭妇女。5、肌肤干燥、粗糙且有购买能力之人士。（三）推介关键点在向消费者推介意时要把握住推介关键点，主要从“特别滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并通过具体功能点来进行论证。1、特别滋养肌肤。富含秋波独有的“9101”

43、活性植物精华、维生素A、E等营养精华，迅速补偿肌肤表层所需各种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全面滋养肌肤。天然净肤成份，PH最接近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁住肌肤水份，延缓肌肤衰老。2、沐浴感觉特好绿茶精华形成十分丰富而细腻的泡沫，全面贴附肌肤，又极容易冲洗。特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。采用国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。（清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽凉快，提神醒脑。总之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。培训方案一、优质顾客服务培训目的：优

44、质服务的重要性；如何去分析并满足顾客的需要；如何进行有效、迅速的顾客服务；怎样处理愤怒和情绪化的顾客（不同的顾客）；对公司的顾客服务提出诚恳、有新意的创意。培训内容：一、服务的威力二、服务的要领基本原则、服务步骤三、殷勤服务时刻做到四、变被动为主动，捕捉服务良机五、你可成为服务精英通过以上的学习和交流，旨在使我们每个员工都成为服务能手，掌握服务的知识和技能。二、服务务威力服服务的价价值根据顾顾客的价价值来确确定的11、顾客客价值：介绍市市场背景景竞争激激烈，所所谓决胜胜终端事事实上就就是对顾顾客的竞竞争顾客客有更高高的需求求精神神方面的的需求即即对服务务的高要要求明确确了解谁谁是我们们的顾客客，顾客客的价值值、要求求、服务务方程式式A、顾顾客：内内部顾客客（员工工之间、上上下级之之间、部部门之间间）