房地产全程策划方案的撰写1(1)cdre.docx

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1、房地产全全程策划划方案的的撰写（上上）【ICXXO.ccom编编者按】现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。核心内容容1、项目目投资策策划营销销；2、项目目规划设设计策划划营销；3、项目目质量工工期策划划营销；4、项目目形象策策划营销销；5、项目目营销推推广策划划；6、项目目顾问、销销售、代代理的策策划营销销；7、项目目服务策策划营销销；8、项目目二次策策划营销销；第一章项项目投资资策划营营销项目目投资策策划营销销是全案案最为关关键的

2、环环节，反反映了发发展商选选择开发发项目的的过程，这这个过程程是考验验和衡量量发展商商房地产产运作能能力的重重要环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下功夫，以以后的开开发经营营就可以以事半功功倍。项目目投资策策划营销销可对项项目进行行定价模模拟和投投入产出出分析，并并就规避避开发风风险进行行策略提提示，还还对项目目开发节节奏提出出专业意意见。一项项目用地地周边环环境分析析1、项目目土地性性质调查查.地理位位置.地质地地貌状况况.土地面面积及红红线图.土地规规划使用用性质.七通一一平现状状2、项目目用地周周边环境境调查.地块周周边的建建筑物.绿化景

3、景观.自然景景观.历史人人文景观观.环境污污染状况况3、地块块交通条条件调查查.地块周周边的市市政路网网以其公公交现状状、远景景规划.项目的的水、路路、空交交通状况况.地块周周边的市市政道路路进入项项目地块块的直入入交通网网现状4、周边边市政配配套设施施调查.购物场场所.文化教教育.医疗卫卫生.金融服服务.邮政服服务.娱乐、餐餐饮、运运动.生活服服务.娱乐休休息设施施.周边可可能存在在的对项项目不利利的干扰扰因素.历史人人文区位位影响二区区域市场场现状及及其趋势势判断1、宏观观经济运运行状况况.国内生生产总值值：第一一产业数数量第二二产业数数量第三三产业数数量房地地产所占占比例及及数量.房地产

4、产开发景景气指数数.国家宏宏观金融融政策：货币币政策利率率房地地产按揭揭政策.固定资资产投资资总额：全国国及项目目所在地地其中中房地产产开发比比重.社会消消费品零零售总额额：居民民消费价价格指数数商品品住宅价价格指数数.中国城城市房地地产协作作网络信信息资源源利用2、项目目所在地地房地产产市场概概况及政政府相关关的政策策法规.项目所所在地的的居民住住宅形态态及比重重.政府对对各类住住宅的开开发和流流通方面面的政策策法规.政府关关于商品品住宅在在金融、市市政规划划等方面面的政策策法规.短中期期政府在在项目所所在地及及项目地地块周边边的市政政规划3、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状4、项

5、目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及其差异异5、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发现6、商品品住宅客客户构成成及购买买实态分分析.各种档档次商品品住宅客客户分析析.商品住住宅客户户购买行行为分析析三土土地SWWOT（深深层次）分分析1、项目目地块的的优势2、项目目地块的的劣势3、项目目地块的的机会点点4、项目目地块的的威胁及及困难点点四项项目市场场定位1、类比比竞争楼楼盘调研研.类比竞竞争楼盘盘基本资资料.项目户户型结构构详析.项目规规划设计计及销售售资料.综合评评判2、项目目定位.市场定定位：区域域定位主力力客户群群定位.功能定定位.建筑风风格定位位五项项目价值

6、值分析1、商品品住宅项项目价值值分析的的基本方方法和概概念.商品住住宅价值值分析法法（类比比可实现现价值分分析法）：选择择可类比比项目确定定该类楼楼盘价值值实现的的各要素素及其价价值实现现中的权权重分析析可类比比项目价价值实现现的各要要素之特特征对比比并量化化本项目目同各类类比项目目诸价值值实现要要素的对对比值根据据价值要要素对比比值判断断本项目目可实现现的均价价.类比可可实现价价值决定定因素：类比土土地价值值A 市政政交通及及直入交交通的便便利性的的差异B 项目目周边环环境的差差异：自自然和绿绿化景观观的差异异教育育和人文文景观的的差异各种种污染程程度的差差异社区区素质的的差异C 周边边市政

7、配配套便利利性的差差异项目目可提升升价值判判断A 建筑筑风格和和立面的的设计、材材质B 单体体户型设设计C建筑空空间布局局和环艺艺设计D 小区区配套和和物业管管理E 形象象包装和和营销策策划F 发展展商品牌牌和实力力价值值实现的的经济因因素A 经济济因素B 政策策因素2、项目目可实现现价值分分析.类比楼楼盘分析析与评价价.项目价价值类比比分析：价值值提升和和实现要要素对比比分析项目目类比价价值计算算六项项目定价价模拟1、均价价的确定定.住宅项项目均价价确定的的主要方方法：类类比价值值算术平平均法有效效需求成成本加价价法A 分析析有效市市场价格格范围B 确保保合理利利润率，追追加有效效需求价价格

8、运用用以上两两种方法法综合分分析确定定均价2、项目目中具体体单位的的定价模模拟.商品住住宅定价价法：差异性性价格系系数定价价法（日日照采光光系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）.各种差差异性价价格系数数的确定定：确定定基础均均价确定定系数确定定幅度.具体单单位定价价模拟七项项目投入入产出分分析1、项目目经济技技术指标标模拟.项目总总体经济济技术指指标.首期经经济技术术指标2、项目目首期成成本模拟拟.成本模模拟表及及其说明明3、项目目收益部部分模拟拟.销售收收入模拟拟：销售售均价假假设销售售收入模模拟表.利润模模拟及说说明：模拟拟说明利润润模拟表表.敏感性性分析：可变

9、变成本变变动时对对利润的的影响销售售价格变变动时对对利润的的影响八投投资风险险分析及及其规避避方式提提示1、项目目风险性性评价.价值提提升及其其实现的的风险性性：项目目的规划划和设计计是否足足以提升升项目同同周边项项目的类类比价值值项目目形象包包装和营营销推广广是否成成功2、资金金运作风风险性.减少资资金占用用比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本.对销售售节奏和和开发节节奏进行行良好的的把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼3、经济济政策风风险.国际国国内宏观观经过形形势的变变化.国家地地方相关关地产政政策的出出台及相相关市政政配套设设施的

10、建建设九开开发节奏奏建议1、影响响项目开开发节奏奏的基本本因素.政策法法规因素素.地块状状况因素素.发展商商操作水水平因素素.资金投投放量及及资金回回收要求求.销售策策略、销销售政策策及价格格控制因因素.市场供供求因素素.上市时时间要求求2、项目目开发节节奏及结结果预测测.项目开开发步骤骤.项目投投入产出出评估.结论第二章项项目规划划设计策策划营销销通过过完整科科学的投投资策划划营销分分析，发发展商有有了明确确的市场场定位，从从而进入入了产品品设计阶阶段。房房地产经经过多年年的发展展后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地产的的建筑规规划和单单体设计计要求越越来越高高，他们们

11、追求又又实用又又好看的的商品房房，这就就要求发发展商将将以人为为本的规规划思想想和提高高人居环环境质量量作为目目标去实实现消费费者的需需求。项项目规划划设计策策划营销销是基于于市场需需求而专专业设计计的工作作流程。项目目规划设设计策划划营销是是以项目目的市场场定位为为基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户选定主主力户型型，引导导室内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。一总总体规划划1、项目目地块概概述.项目所所属区域域现状.项目临临界四周周状况.项目地地貌状况况2、项目目地块

12、情情况分析析.发展商商的初步步规划和和设想.影响项项目总体体规划的的不可变变的经济济技术因因素.土地SSWOTT分析在在总体规规划上的的利用和和规避.项目市市场定位位下的主主要经济济指标参参数3、建筑筑空间布布局.项目总总体平面面规划及及其说明明.项目功功能分区区示意及及其说明明4、道路路系统布布局.地块周周边交通通环境示示意：地块块周边基基本路网网项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况.项目道道路设置置及其说说明：项目目主要出出入口设设置项目目主要干干道设置置项目目车辆分分流情况况说明项目目停车场场布置5、绿化化系统布布局.地块周周边景观观环境示示意：地块块周边历历史、人人文景观观综

13、合描描述项目目所属地地域市政政规划布布局及未未来发展展方向.项目环环艺规划划及说明明：项目目绿化景景观系统统分析项目目主要公公共场所所的环艺艺设计6、公建建与配套套系统.项目所所在地周周边市政政配套设设施调查查.项目配配套功能能配置及及安排.公共建建筑外立立面设计计提示：会所所外立面面设计提提示营销销中心外外立面设设计提示示物业业管理公公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示其他他公建（如如巴士站站、围墙墙）外立立面设计计提示.公共建建筑平面面设计提提示：公共共建筑风风格设计计的特别别提示项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计7、分期期开发.分期开开发思路路.首期开开发思路路8、分组组团开发

14、发强度二建建筑风格格定位1、项目目总体建建筑风格格及色彩彩计划.项目总总体建筑筑风格的的构思.建筑色色彩计划划2、建筑筑单体外外立面设设计提示示.商品住住宅房外外立面设设计提示示：多层层、小高高层、高高层外立立面设计计提示不同同户型的的别墅外外立面设设计提示示针对对屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示其他他特殊设设计提示示.商业物物业建筑筑风格设设计提示示三主主力户型型选择1、项目目所在区区域同类类楼盘户户型比较较2、项目目业态分分析及项项目户型型配置比比例3、主力力户型设设计提示示.一般住住宅套房房户型设设计提示示.跃式、复复式、跃跃复式户户型设计计提示.别墅户户型设计计提示4、商

15、业业物业户户型设计计提示.商业群群楼平面面设计提提示.商场楼楼层平面面设计提提示.写字楼楼平面设设计提示示四室室内空间间布局装装修概念念提示1、室内内空间布布局提示示2、公共共空间主主题选择择3、庭院院景观提提示五环环境规划划及艺术术风格提提示1、项目目周边环环境调查查和分析析2、项目目总体环环境规划划及艺术术风格构构想.地块已已有的自自然环境境利用.项目人人文环境境的营造造3、项目目各组团团环境概概念设计计.组团内内绿化及及园艺设设计.组团内内共享空空间设计计.组团内内雕塑小小品设计计提示.组团内内椅凳造造型设计计提示.组团内内宣传专专栏、导导视系统统位置设设定提示示4、项目目公共建建筑外部

16、部环境概概念设计计.项目主主入口环环境概念念设计.项目营营销中心心外部环环境概念念设计.项目会会所外部部环境概概念设计计.项目营营销示范范中心沿沿途可营营造环境境概念设设计.针对本本项目的的其他公公共环境境概念设设计六公公共家具具概念设设计提示示1、项目目周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设.营销中中心大堂堂.管理办办公室2、本项项目公共共家具概概念设计计提示七公公共装饰饰材料选选择指导导1、项目目周边同同类楼盘盘公共装装饰材料料比较2、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思3、项目目营销示示范单位位装修概概念设计计.客厅装装修概念念设计.厨房装装修概念念设计.主人房房装修概概念设

17、计计.儿童房房装修概概念设计计.客房装装修概念念设计.室内其其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示4、项目目营销中中心装修修风格提提示5、住宅宅装修标标准提示示.多层、小小高层、高高层装修修标准提提示.跃层、复复式、跃跃复式装装修标准准提示.别墅装装修标准准提示八灯灯光设计计及背景景音乐指指导1、项目目灯光设设计.项目公公共建筑筑外立面面灯光设设计.项目公公共绿化化绿地灯灯光设计计.项目道道路系统统灯光设设计.项目室室内灯光光灯饰设设计2、背景景音乐指指导.广场音音乐布置置.项目室室内背景景音乐布布置九小小区未来来生活方方式的指指导1、项目目建筑规规划组团团评价2、营造造和引导导未来生生

18、活方式式.住户特特征描述述.社区文文化规划划与设计计第三章项项目质量量工期策策划营销销房地地产市场场营销，它它贯穿于于商品的的开发建建设、销销售、服服务的全全过程。质质量工期期是重要要的流程程之一，因因房屋质质量、工工期延误误等原因因，而造造成销售售停滞和和购楼者者要求换换房或退退房的现现象屡有有发生。它它严重影影响发展展商及项项目的信信誉度、美美誉度。因因此项目目质量工工期策划划营销是是发展商商必须树树立的观观念。一建建筑材料料选用提提示1、区域域市场竞竞争性楼楼盘建筑筑材料选选用类比比2、新型型建筑装装饰材料料提示3、建筑筑材料选选用提示示二施施工工艺艺流程指指导1、工程程施工规规范手册册

19、2、施工工工艺特特殊流程程提示三质质量控制制1、项目目工程招招标投标标内容提提示2、文明明施工质质量管理理内容提提示四工工期控制制1、项目目开发进进度提示示2、施工工组织与与管理五造造价控制制1、建筑筑成本预预算提示示2、建筑筑流动资资金安排排提示六安安全管理理1、项目目现场管管理方案案2、安全全施工条条例第四四章项目目形象策策划营销销项目目形象策策划营销销包括房房地产项项目的总总体战略略形象、社社区文化化形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地地产项目目视觉形形象是指指房地产产项目有有别于其其他项目目具有良良好识别别功能的的统一视视觉表现现。其核核心部分分包括项项目

20、的名名称、标标志、标标准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。其他他形象（略略）一项项目视觉觉识别系系统核心心部分1、名称称.项目名名.道路名名.建筑名名.组团名名2、标志志3、标准准色4、标准准字体二延延展及运运用部分分1、工地地环境包包装视觉觉.建筑物物主体.工地围围墙.主路网网及参观观路线.环境绿绿化2、营销销中心包包装设计计.营销中中心室内内外展示示设计.营销中中心功能能分区提提示.营销中中心大门门横眉设设计.营销中中心形象象墙设计计.台面设设计.展板设设计.营销中中心导视视牌.

21、销售人人员服装装设计提提示.销售用用品系列列设计.示范单单位导视视牌.示范单单位样板板房说明明牌3、公司司及物业业管理系系统包装装设计.办公功功能导视视系统设设计.物业管管理导视视系统设设计第五五章项目目营销推推广策划划房地地产项目目营销推推广策划划是房地地产企业业对未来来将要进进行的营营销推广广活动进进行整体体、系统统筹划的的超前决决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。一区区域市场场动态分分析1、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状2、项目目周边竞竞争性楼楼盘调查查.项目概概括.市场定定位.销售价价格

22、.销售政政策措施施.广告推推广手法法.主要媒媒体应用用及投入入频率.公关促促销活动动.其他特特殊卖点点和销售售手段3、结论论二项项目主卖卖点荟萃萃及物业业强势、弱弱势分析析与对策策1、项目目主卖点点荟萃2、项目目强势、弱弱势分析析与对策策三目目标客户户群定位位分析1、项目目所在地地人口总总量及地地块分布布情况2、项目目所在地地经济发发展状况况和项目目所在地地人口就就业情况况3、项目目所在地地家庭情情况分析析.家庭成成员结构构.家庭收收入情况况.住房要要求、生生活习惯惯4、项目目客户群群定位.目标市市场：目目标市场场区域范范围界定定市场场调查资资料汇总总、研究究目标标市场特特征描述述.目标客客户

23、：目目标客户户细分目标标客户特特征描述述目标标客户资资料四价价格定位位及策略略1、项目目单方成成本2、项目目利润目目标3、可类类比项目目市场价价格4、价格格策略.定价方方法.均价.付款方方式和进进度.优惠条条款.楼层和和方位差差价.综合计计价公式式5、价格格分期策策略.内部认认购价格格.入市价价格.价格升升幅周期期.价格升升幅比例例.价格技技术调整整.价格变变化市场场反映及及控制.项目价价格、销销售额配配比表五入入市时机机规划1、宏观观经济运运行状况况分析2、项目目所在地地房地产产相关法法规和市市场情况况简明分分析3、入市市时机的的确定及及安排六广广告策略略1、广告告总体策策略及广广告的阶阶段

24、性划划分.广告总总体策略略.广告的的阶段性性划分2、广告告主题3、广告告创意表表现4、广告告效果监监控、评评估、修修正5、入市市前印刷刷品的设设计、制制作.购房须须知.详细价价格表.销售控控制表.楼书.宣传海海报、折折页.认购书书.正式合合同.交房标标准.物业管管理内容容.物业管管理公约约七媒媒介策略略1、媒体体总策略略及媒体体选择.媒体总总策略.媒体选选择.媒体创创新使用用2、软性性新闻主主题3、媒介介组合4、投放放频率及及规模5、费用用估算八推推广费用用计划1、现场场包装2、印刷刷品3、媒介介投放4、公关关活动九公公关活动动策划和和现场包包装十营营销推广广效果的的监控、评评估、修修正1、效

25、果果测评形形式.进行性性测评.结论性性测评2、实施施效果测测评的主主要指标标.销售收收入.企业利利润.市场占占有率.品牌形形象和企企业形象象房地产全全程策划划方案的的撰写（下下）【ICXXO.ccom编编者按】现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。第六章项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销销售售阶段是是检验前前几个方方面的策策划营销销工作的的重要标标尺，同同时，他他又是自自成一体体的的严严密科学学系统。一销销售周期期划分及及控制1

26、、销售售策略.营销思思想（全全面营销销）：全过过程营销销全员员营销.销售网网络：专职职售楼人人员（销销售经理理、销售售代表）销售售代理商商（销售售顾问）兼职职售楼员员.销售区区域：紧紧扣目标标市场和和目标客客户.销售阶阶段：内部部认购期期蓄势势调整期期开盘盘试销期期销售售扩张期期强势势销售期期扫尾尾清盘期期.政策促促销.销售活活动.销售承承诺2、销售售过程模模拟.销售实实施：顾客客购买心心理分析析楼房房情况介介绍签定定认购书书客户户档案记记录成交交情况总总汇正式式合同公公证签定定正式合合同办理理银行按按揭销售售合同执执行监控控成交交情况汇汇总.销售合合同执行行监控：收款款催款过过程控制制按期期

27、交款的的收款控控制延期期交工的的收款控控制入住住环节控控制客户户档案客户户回访与与亲情培培养与物物业管理理的交接接.销售结结束：销售售资料的的整理和和保管销售售人员的的业绩评评定销售售工作中中的处理理个案记记录销售售工作总总结二各各销售阶阶段营销销策划推推广执行行方案实实施三各各销售阶阶段广告告创意设设计及发发布实施施四销销售前资资料准备备1、批文文及销售售资料.批文：公司司营业执执照商品品房销售售许可证证.楼宇说说明书：项目目统一说说词户型型图与会会所平面面图会所所内容交楼楼标准选用用建筑材材料物管管内容.价格体体系：价目目表付款款方式按揭揭办理办办法利率率表办理理产权证证有关程程序及费费用

28、入住住流程入住住收费明明细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）.合同文文本：预定定书（内内部认购购书）销售售合同标标准文本本个人人住房抵抵押合同同个人人住房公公积金借借款合同同个人人住房商商业性借借款合同同保险险合同公证证书2、人员员组建.销售辅辅导：发展展商销售售队伍A 主管管销售副副总B 销售售部经理理C 销售售主管或或销售控控制D 销售售代表E 销售售/事务型型人员F 销售售/市场人人员G 综合合处（回回款小组组、资料料员、法法律事务务主管）.专业销销售公司司（全国国性）辅辅导发展展商销售售工作A 专职职销售经经理B 派员员实地参参与销售售C 项目目经理跟

29、跟踪项目目总体策策划、销销售，提提供支持持，理顺顺关系.专业销销售公司司总部就就项目销销售管理理提供支支持.专业销销售公司司全国销销售网络络资源调调动使用用.销售代代理：发展展商与专专业销售售公司配配合A 负责责营销的的副总B 处理理法律事事务人员员C 财务务人员.专业销销售公司司成立项项目销售售队伍A 销售售经理（总总部派出出）B 销售售代表C 项目目经理（职职能上述述）.专业销销售公司司总部销销售管理理及支持持.专业销销售公司司全国销销售网络络资源调调动使用用3、制定定销售工工作进度度总表4、销售售控制与与销售进进度模拟拟.销售控控制表.销售收收入预算算表5、销售售费用预预算表.总费用用预

30、算.分项开开支：销售售人员招招聘费用用销售售人员工工资销售售提成/销售辅辅导顾问问费销售售人员服服装费销售售中心运运营办公公费用销售售人员差差旅费用用销售售人员业业务费用用临时时雇用销销售人员员工作费费用.边际费费用：销售售优惠打打折销售售公关费费用6、财务务策略.信贷：选择择适当银银行控制制贷款规规模、周周期合理理选择质质押资产产银企企关系塑塑造信贷贷与按揭揭互动操操作.付款方方式：多种种付款选选择优惠惠幅度及及折头比比例科学学化付款款方式优优缺点分分析付款款方式引引导付款款方式变变通.按揭：明晰晰项目按按揭资料料尽可可能扩大大年限至至30年按揭揭比例首期期款比例例科学化化及相关关策略按揭揭

31、银行选选择艺术术保险险公司及及条约公证证处及条条约按揭揭各项费费用控制制.合伙股股东：实收收资本注注入关联联公司操操作股东东分配换股股操作资本本运营7、商业业合作关关系.双方关关系：发展展商与策策划商发展展商与设设计院发展展商与承承建商发展展商与承承销商发展展商与广广告商发展展商与物物业管理理商发展展商与银银行（融融资单位位）.三方关关系：发展展商、策策划商、设设计院发展展商、策策划商、承承销商发展展商、策策划商、广广告商发展展商、策策划商、物物业管理理商发展展商、策策划商、银银行（融融资单位位）.多方关关系：发展展商、策策划商、其其他合作作方8、工作作协调配配合.甲方主主要负责责人：与策策划

32、代理理商确定定合作事事宜，签签署合同同完善善能有效效工作的的组织架架构和人人员配备备分权权销售部部门，并并明确其其责任全员员营销的的发动和和组织.直接合合作人：合同洽洽谈销售售策划工工作对接接销售售策划工工作成果果分块落落实、跟跟踪信息息反馈催办办销售策策划代理理费划拨拨工作作效果总总结.财务部部：了解解项目销销售工作作进展参与与重大营营销活动动销售售管理工工作，配配合催收收房款配合合销售部部核算价价格，参参与制定定价格策策略及时时办理划划拨销售售策划代代理费.工程部部：工程程进度与与销售进进度的匹匹配严把把工程质质量文明明施工。控控制现场场形象销售售活动的的现场配配合.物业管管理公司司：工程

33、程验收与与工地形形象维护护人员员形象销售售文件配配合销售售卖场的的管理军体体操练保安安员与售售楼员的的工作衔衔接、默默契配合合五销销售培训训1、销售售部人员员培训-公司背背景及项项目知识识、详详细介绍绍公司情情况：公公司背景景、公众众形象、公公司目标标（项目目推广目目标和公公司发展展目标）销售售人员的的行为准准则、内内部分工工、工作作流程、个个人收入入目标.物业详详情：项目目规模、定定位、设设施、买买卖条件件物业业周边环环境、公公共设施施、交通通条件该区区域的城城市发展展计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况项目目特点A 项目目规划设设计内容容及特点点，包括括景观、立立面、建建筑

34、组团团、容积积率、绿绿化率等等 B 平平面设计计内容及及特点，包包括总户户数、总总建筑面面积、总总单元数数、单套套面积、户户型图、户户型优缺缺点、深深、宽、高高等C 项目目的优劣劣分析D 项目目营销策策略，包包括价格格、付款款方式、策策略定位位、销售售目标、推推广手段段竞争争对手的的优劣分分析及对对策.业务基基础培训训课程：国家家及地区区相关房房地产业业的政策策法规、税税费规定定房地地产基础础术语、建建筑常识识A 术语语、常识识的理解解B 建筑筑识图C 计算算户型面面积心理理学基础础银行行按揭知知识，涉涉及房地地产交易易的费用用国家家、地区区的宏观观经济政政策，当当地的房房地产走走势公司司制度

35、、架架构和财财务制度度.销售技技巧：售售楼过程程中的洽洽谈技巧巧A 如何何以问题题套答案案B 询问问客户的的需求、经经济情况况、期望望等C 掌握握买家心心理D 恰当当使用电电话的方方法展销销会场气气氛把握握技巧A 客户户心理分分析B 销售售员接待待客户技技巧推销销技巧语言言技巧身体体语言技技巧.签定买买卖合同同的程序序：售楼楼部签约约程序A 办理理按揭及及计算B 入住住程序及及费用C 合同同说明D 其他他法律文文件E 所需需填写的的各类表表格展销销会签订订合同的的技巧和和方法A 订金金的灵活活处理B 客户户跟踪.物业管管理课程程：物业业管理的的服务内内容、收收费标准准管理理规则公共共契约.销售

36、模模拟：以实实际楼盘盘为例进进行实习习，运用用所学的的全部方方法技巧巧完成一一个交易易利用用项目营营销接待待中心、样样板房模模拟销售售过程及时时讲评、总总结、必必要时再再次实习习模拟.实地参参观他人人展销现现场2、销售售手册.批文：公司司营业执执照商品品房销售售许可证证.楼宇说说明书：项目目统一说说词户型型图与会会所平面面图会所所内容交楼楼标准选用用建筑材材料物管管内容.价格体体系：价目目表付款款方式按揭揭办理办办法利率率表办理理产权证证有关程程序及费费用入住住流程入住住收费明明细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）.合同文文本：预定定书（内内部认购购书）销售售

37、合同标标准文本本个人人住房抵抵押合同同个人人住房公公积金借借款合同同个人人住房商商业性借借款合同同保险险合同公证证书3、客户户管理系系统.电话接接听登记记表.新客户户表.老客户户表.客户访访谈记录录表.销售日日统计表表.销售周周报表.销售月月报表.已成交交客户档档案表.应收帐帐款控制制表.保留楼楼盘控制制表4、销售售作业指指导书.职业素素质准则则：职业业精神职业业信条职业业特征.销售基基础知识识与技巧巧：业务务的阶段段性业务务的特殊殊性业务务的技巧巧.项目概概括：项目目基本情情况优势势点祈求求阻力力点剖析析升值值潜力空空间.销售部部管理架架构：职能能人员员设置与与分工待遇遇六销销售组织织与日常

38、常管理1、组织织与激励励.销售部部组织架架构：主管管销售副副总销售售部经理理销售售主管销售售控制广告告、促销销主管销售售处、销销售代表表、事务务人员、市市场人员员综合合处成员员（回款款小组、资资料员、法法律事务务主管）入住住办成员员财务务人员（配配合）.销售人人员基本本要求：职业道道德、基基本素质质、礼仪仪仪表要要求专业业知识要要求心理理素质要要求服务务规范要要求A 语言言规范B 来电电接听C 顾客客来函D 来访访接待E 顾客客回访F 促销销环节G 销售售现场接接待方式式及必备备要素.职责说说明：销售售部各岗岗位职务务说明书书销售售部各岗岗位工作作职责.考核、激激励措施施：销售售人员业业绩考核

39、核办法提成成制度销售售业绩管管理系统统A 销售售记录表表B 客户户到访记记录表C 连续续接待记记录D 客户户档案2、工作作流程.销售工工作五个个方面的的内容：制定定并实施施阶段性性销售目目标及资资金回收收目标建立立一个鲜鲜明的发发展商形形象制定定并实施施合理的的价格政政策实施施规范的的销售操操作与管管理保证证不动产产权转移移的法律律效力.销售工工作的三三个阶段段：预备备阶段操作作阶段完成成阶段（总总结）.销售部部的工作作职责（工工作流程程）：市场场调查-目标市市场、价价格依据据批件件申办-面积计计算、预预售许可可资料料制作-楼盘价价格、合合约文件件宣传传推广-广告策策划、促促销实施施销售售操作

40、-签约履履行、楼楼款回收收成交交汇总-回款复复审、纠纠纷处理理客户户入住-入住通通知、管管理移交交产权权转移-分户汇汇总、转转移完成成项目目总结-业务总总结、客客户亲情情.销售业业务流程程（个案案）：公司司宣传推推广挖掘掘潜在客客户销售售代表多多次接待待，销售售主管支支持客户户签定认认购书付付订金客户户正式签签约客户户付款办理理入住手手续资料料汇总并并跟踪服服务，以以客户带带客户3、规则则制度概概念提示示.合同管管理：公公司销售售合同管管理规划划签定定预定书书的必要要程序.示范单单位管理理办法.销售人人员管理理制度：考勤勤办法值班班纪律管管理制度度客户户接待制制度业务务水平需需求及考考核.销售

41、部部职业规规范第七章项项目服务务策划营营房地地产全程程策划营营销的同同时，积积极倡导导和推介介房地产产全程物物业管理理。房地地产物业业管理不不仅是项项目品质质和销售售的有力力保证，它它更是品品牌项目目的重要要支持。一项项目销售售过程所所需物业业管理资资料1、楼宇宇质量保保证书2、楼宇宇使用说说明书3、业主主公约4、用户户手册5、楼宇宇交收流流程6、入伙伙通知书书7、入伙伙手续书书8、收楼楼书9、承诺诺书10、业业主/用户联联系表11、遗遗漏工程程使用钥钥匙授权权书12、遗遗漏工程程和水、电电、汽表表底数记记录表13、装装修手册册和装修修申请表表二物物业管理理内容策策划1、工程程、设计计、管理理的提前前介入2、保洁洁服务3、绿化化养护4、安全全及交通通管理5、三车车及场地地管理6、设备备养护7、房屋屋及公用用设备设设施养护护8、房屋屋事务管管理9、档案案及数据据的管理理10、智智能化的的服务11、家家政服务务12、多多种经营营和服务务的开通通13、与与业主的的日常沟沟通14、社社区文化化服务三物物业管理理组织及及人员架架构1、物业业公司人人力资源源的管理理，包括括招聘、培培训、考考核、调调配、述述职、工工资、福福利、晋晋级等2、物业业管