中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度bvfv.docx

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1、中国建筑标标准设计计研究所所发行室室营销管管理制度度二二年年五月目 录营销战略管管理制度度5第一章 总则5第二章 营销战战略组织织管理5第三章 营销战战略制定定方法5第四章 营销战战略制定定6第五章 营销战战略实施施7第六章 营销战战略评估估8第七章 附则8营销计划管管理制度度9第一章 总则9第二章 营销计计划的组组织管理理9第三章 营销计计划制定定方法9第四章 营销计计划管理理内容10第五章 销售计计划10第六章 市场促促销计划划11第七章 技术服服务计划划12第八章 市场研研究计划划13第九章 营销预预算计划划14第十章 营销计计划实施施效果评评估15第十一章 附则则15渠道管理制制度16

2、第一章 总则16第二章 渠道管管理的组组织管理理16第三章 渠道管管理制定定方法16第四章 渠道管管理内容容17第五章 销售渠渠道设计计17第六章 产品销销售渠道道管理18第七章 网上销销售渠道道管理28第八章 网络会会员制渠渠道管理理29第九章 渠道管管理效果果评估29第十章 附则29附录一 经销销商资质质认证条条件29附录二 经销销商评估估表29销售人员管管理制度度29第一章 总则29第二章 组织管管理29第三章 制定方方法29第四章 制度管管理内容容29第五章 产品销销售员管管理29第六章 网络销销售员管管理29第七章 销售员员激励机机制29第八章 销售员员的业绩绩评估29第九章 附则2

3、9促销管理制制度29第一章 总则29第二章 促销活活动的组组织管理理29第三章 促销方方案制定定方法29第四章 促销活活动管理理内容29第五章 产品促促销29第六章 媒体促促销29第七章 促销效效果评估估29第八章 附则29营销政策管管理制度度29第一章 总则29第二章 营销政政策组织织管理29第三章 营销政政策制定定方法29第四章 营销政政策管理理内容29第五章 价格政政策29第六章 促销政政策29第七章 专营权权政策29第八章 信息政政策29第九章 发展政政策29第十章 营销政政策执行行效果评评估29第十一章 附则则29技术服务管管理制度度29第一章 总则29第二章 技术服服务的组组织管理

4、理29第三章 技术服服务形式式29第四章 技术培培训29第五章 标准化化技术研研讨会29第六章 技术推推广会29第七章 技术服服务效果果评估29第八章 附则29市场调查管管理制度度29第一章 总则29第二章 市场调调查活动动的组织织管理29第三章 市场调调查方法法29第四章 市场调调查内容容29第五章 市场环环境调查查29第六章 市场需需求调查查29第七章 营销活活动调查查29第八章 经销商商信用等等级调查查29第九章 技术服服务市场场调查29第十章 市场调调查效果果评估29第十一章 附则则29信息数据库库管理制制度29第一章 总则29第二章 信息数数据库的的组织管管理29第三章 营销数数据库

5、管管理内容容29第四章 营销数数据库29第五章 印刷管管理数据据库29第六章 储运管管理数据据库29第七章 财务管管理数据据库29第八章 信息数数据库运运行效果果评估29第九章 附则29门市经营部部管理制制度29第一章 总则29第二章 门市经经营组织织管理29第三章 门市经经营部管管理制度度制定方方法29第四章 门市经经营部管管理制度度管理内内容29第五章 经营方方式29第六章 经营管管理29第七章 经营政政策29第八章 经营业业绩评估估29第九章 附则29营销战略管管理制度度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法法适用于于中国建建筑标准准设计研研究所发发行室（以以下简称称发行室室）。第二条

6、目的明确业务战战略定位位，增强强核心竞竞争力，创创造著名名品牌，实实现营销销目标。第三条 原则（1）尊重重事实，面面向未来来；（2）在变变化中发发展，在在发展中中变化。第二章 营销战战略组织织管理第四条 营销战略制制定营销战略制制定由发发行室主主任负责责制定，经经主任办办公会审审议通过过后，上上报标准准所有关关领导审审批，批批准后发发行室负负责贯彻彻执行。第五条 营销战略实实施发行室主任任负责组组织实施施。第六条 营销实施效效果考核核每年主任办办公会对对营销战战略实施施效果进进行一次次评估，同同时根据据内外部部环境的的变化对对战略进进行全面面的审核核，做适适当的修修正。第三章 营销战战略制定定

7、方法第七条 市场调查查法和结结构对比比法通过对宏观观环境分分析、相相关行业业研究、竞竞争对手手分析以以及标准准所内部部环境分分析，从从而确定定营销战战略定位位、规划划战略目目标、设设计战略略实现路路径及战战略实现现的资源源配置。第四章 营销战战略制定定第八条 外部环境分分析收集、整理理、分析析相关外外部环境境（宏观观环境、相相关行业业、市场场需求及及竞争对对手等）信信息和资资料，预预测未来来3-55年市场场需求容容量和市市场竞争争态势发发展趋势势。相关资料收收集详见见信息息数据库库管理制制度第九条 企业内部资资源和能能力分析析分析本标准准所现有有资源和和能力进进行分析析，针对对行业特特点和未未

8、来市场场竞争态态势发展展趋势，对对比分析析标准所所现有资资源的可可利用性性和可转转移性以以及核心心竞争能能力的沉沉淀和积积累。第十条 战略定位根据企业内内外部市市场分析析，确立立目前企企业在市市场竞争争环境中中所处的的竞争地地位；提提出未来来3-55年营销销发展战战略目标标（销售售目标和和财务目目标）。第十一条 战略实现路路径 根根据战略略目标提提出战略略实现的的发展路路径。第十二条 战略资源配配置根据战略发发展目标标和战略略实现路路径对内内部现有有资源和和能力以以及未来来资源和和能力提提出新的的配置方方案和要要求。第十三条 战略制定管管理（一）战略略制定过过程战略制定可可以采取取两种方方式实

9、现现：一是是委托专专业咨询询公司制制定；二二是由主主任委托托营销主主管负责责组织制制定。1. 委托托专业咨咨询公司司制定由于专业咨咨询公司司专业化化水平高高，而且且以第三三方的身身份审视视企业的的内外部部环境，制制定出来来的方案案相对比比较公正正、客观观、合理理。2. 委托托营销主主管负责责组织制制定如果内部信信息数据据库详实实而且有有这方面面的专业业人才，可可以委托托内部相相关人员员制定，否否则主任任要投入入很大的的精力来来制定战战略方案案，但最最终结果果缺乏客客观性、公公正性。（二）战略略方案审审议不管营销战战略方案案由谁制制定，其其最终方方案首先先要由主主任认可可，经主主任办公公会讨论论

10、通过后后上报标标准所批批准方可可执行。第五章 营销战战略实施施第十四条 战略实施的的阶段性性（一）过渡渡期发行室由现现有的业业务运作作模式转转向新的的发展阶阶段，一一般需要要6-112月的的实施调调整期。在在这个期期间，需需要业务务链、业业务流程程、组织织结构、人人力资源源的配置置、财务务资源等等方面进进行重新新分配。（二）实施施发展期期当发行室由由过渡期期平稳到实实施发展展期时，随随着外部部环境的的变化，战战略发展展方案还还需要不不断修正正和完善善的过程程。（三）实现现期发行室在实实现战略略发展的的过程中中，遵循循不断否否定、不不断修正正、不断断完善的的螺旋上上升的过过程，最最终实现现其发展

11、展战略。但但随着外外部环境境的不断断变化，又又重新制制定新的的发展战战略。第十五条 组织结构调调整 战战略发展展方案一一旦确定定了之后后，发行行室的组组织结构构就相应应的发生生变化，以以适应新新的战略略发展的的要求。即即部门设设置、岗岗位人员员素质要要求发生生了变化化，企业业资源配配置也发发生了转转移等。第十六条 战略实施的的营销策策略为配合战略略发展，实实现战略略发展目目标相应应地制定定营销发发展策略略。例如如：产品品开发策策略、产产品价格格策略、营营销渠道道策略和和促销策策略。 第六章 营销战战略评估估第十七条 评估主要指指标（一）战略略方案是是否客观观、真实实，具有有可操作作性；（二）战

12、略略方案分分析的是是否全面面系统；（三）战略略目标设设计是否否合理并并具有一一定的竞竞争性和和挑战性性。第十八条 评估方法（一）评估估时间周周期 每年度度调整和和评估一一次。（二）评估估方法主要采取市市场调查查、访谈谈法和座座谈会相相结合的的方法。市市场调查查法主要要了解企企业市场场占有率率、销售售目标完完成情况况；访谈谈法主要要对经销销商、内内部员工工进行访访谈，了了解他们们对战略略发展调调整的认认知率、满满意度；座谈会会主要聘聘请外部部专家和和内部中中高层领领导对战战略发展展效果进进行测评评。第七章 附则第十九条 本管理办法法由发行行室主任任负责解解释。第二十条 本管理办法法的拟定定或者修

13、修改由发发行室主主任负责责。第二十一条 本管理办法法自颁布布之日起起实施营销计划管管理制度度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法法适用于于中国建建筑标准准设计研研究所发发行室（以以下简称称发行室室）。第二条 目的为了实现市市场发展展的可持持续性，渠渠道管理理和资源源配置的的有序性性，特制制定营销销计划管管理制度度。第三条 原则营销计划坚坚持发展展期望、竞竞争、挑挑战与可可实施性性、可操操作性相相结合的的原则，同同时保证证营销预预算与营营销计划划相匹配配的原则则。第二章 营销计计划的组组织管理理第四条 营销计划制制定营销主管负负责组织织制定营营销计划划，上报报主管领领导审核核，主任任审批并并经

14、过主主任办公公会审议议通过后后，下发发各部门门执行。第五条 营销计划实实施营销主管负负责组织织实施。第六条 营销计划实实施监督督 在在营销计计划实施施过程中中，营销销主管定定期向主主管领导导（主任任）进行行汇报，主主管领导导（主任任）负责责工作协协调和实实施过程程监督。第七条 实施效果考考核主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。第三章 营销计计划制定定方法第八条 类比法主要根据外外部环境境竞争状状况，主主要竞争争对手的的市场发发展目标标和竞争争策略等等综合因因素而制制定的。第九条 经验对比法法主要根据发发行室过过去3-5年内内的营销销计划执行行效果以以及下一一年度经经营发展展目标、现现有

15、资源源情况等等综合因因素而制制定的。第十条 综合法 在在类比法法、经验验对比法法的基础础上，考考虑其他他综合因因素进行行修正而而制定的的。第四章 营销计计划管理理内容第十一条 营销计划管管理内容容（一）销售售计划（二）市场场促销计计划（三）技术术服务计计划（四）市场场研究计计划（五）营销销预算计计划 第五章 销售售计划第十二条 销售计划制制定程序序（一）由下下至上每年的122月底由由各区域域销售员员向营销销主管上上报该区区域的下下年度销销售计划划。（二）由上上至下营销主管责责成市场场研究人人员拟订订单位年年度销售售计划书书，并于于每年的的12月月底上报报给营销销主管。（三）综合合平衡营销主管协

16、协同营销销主管领领导平衡衡各方面面的信息息拟订最最后的销销售计划划书，上上报主任任进行审审批。第十三条 销售计划方方案审议议首先主任召召开单位位高层（主主任、副副主任、主主管所长长等人组组成，以以后简称称“单位高高层”）管理理会议，对对方案进进行审核核，达成成一定共共识之后后，再召召开主任任办公会会（成员员由各部部门主管管以上人人员组成成，以后后简称“主任办办公会”）对方方案审议议，审议议通过后后下发有有关部门门进行执执行。第十四条 销售计划实实施管理理（一）销售售计划分分解销售主管协协同销售售员将总总体年度度销售计计划进行行分解成成各区域域市场销销售计划划，然后后协助区区域销售售员将区区域年

17、度度销售计计划进一一步分解解落实。（二）销售售计划执执行1.责任人人销售计划执执行分别别由各区区域销售售员来具具体实施施。 2.监督考考核人（1）营销销主管负负责对销销售计划划的实施施过程进进行监督督和考核核，并定定期召开开销售计计划完成成协调会会，一方方面监督督销售计计划的执执行效果果，另一一方面帮帮助协调调内外部部业务关关系。（2）营销销主管领领导对营营销主管管进行监监督考核核；主任任对营销销主管领领导进行行监督考考核。 第六章章 市市场促销销计划第十五条 促销计划制制定程序序（一）由下下至上每年的122月底由由市场推推广人员员向营销销主管上上报该区区域的下下年度市市场促销销计划。（二）由

18、上上至下营销主管责责成市场场研究人人员拟订订下年度度市场促促销计划划书，并并于每年年的122月底上上报给营营销主管管。（三）综合合平衡营销主管协协同营销销主管领领导平衡衡各方面面的信息息拟订最最后的市市场促销销计划书书，上报报主任进进行审批批。第十六条 市场促销计计划方案案审议首先主任召召开单位位高层（主主任、副副主任、主主管所长长等人组组成）管管理会议议，对方方案进行行审核，达达成一定定共识之之后，再再组织召召开主任任办公会会对方案案审议，审审议通过过后下发发有关部部门进行行执行。第十七条 市场促销计计划实施施管理（一）市场场促销计计划分解解销售主管协协同市场场推广人人员将总总体年度度市场促

19、促销计划划进行分分解成具具体的营营销促销销实施方方案，并并将市场场促销计计划落实实到各个个月份，具具体方案案筹划由由市场推推广人员员进行落落实。（二）市场场促销计计划执行行1.责任人人市场推广人人员负责责执行市市场促销销计划。 2.监督考考核人（1）营销销主管负负责对市市场促销销计划的的实施过过程进行行监督和和考核，并并定期召召开市场场促销计计划完成成协调会会，一方方面监督督市场促促销计划划的执行行效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营销销主管领领导对营营销主管管进行监监督考核核；主任任对营销销主管领领导进行行监督考考核。 第七章章 技技术服务务计划第十八条 技术服务计计划制

20、定定程序（一）由下下至上每年的122月底由由技术服服务人员员向营销销主管上上报下年年度技术术服务计计划。（二）由上上至下营销主管责责成市场场研究人人员拟订订下年度度技术服服务计划划书，并并于每年年的122月底上上报给营营销主管管。（三）综合合平衡营销主管协协同营销销主管领领导平衡衡各方面面的信息息拟订最最后的技技术服务务计划书书，上报报主任进进行审批批。第十九条 技术服务计计划方案案审议首先主任召召开单位位高层管管理会议议，对方方案进行行审核，达达成一定定共识之之后，再再召开主主任办公公会对方方案审议议，审议议通过后后下发有有关部门门进行执执行。第二十条 技术服务计计划实施施管理（一）技术术服

21、务计计划分解解销售主管协协同技术术服务人人员将总总体年度度技术服服务计划划进行分分解成具具体的技技术服务务实施方方案，并并将技术术服务计计划落实实到各个个月份，具具体方案案筹划由由技术服服务人员员进行落落实。（二）技术术服务计计划执行行1.责任人人技术服务人人员负责责执行技技术服务务计划。 2.监督考考核人（1）营销销主管负负责对技技术服务务计划的的实施过过程进行行监督和和考核，并并定期召召开技术术服务计计划完成成协调会会，一方方面监督督技术服服务计划划的执行行效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营销销主管领领导对营营销主管管进行监监督考核核；主任任对营销销主管领领导进行行监

22、督考考核。 第八章章 市市场研究究计划第二十一条 市场研究计计划制定定程序每年的122月底由由市场研研究人员员向营销销主管上上报下年年度市场场研究计计划，然然后，营营销主管管协同营营销主管管领导平平衡各方方面的信信息拟订订最后的的市场研研究计划划书，上上报主任任进行审审批。第二十二条 市场研究计计划方案案审议首先主任召召开单位位高层管管理会议议，对方方案进行行审核，达达成一定定共识之之后，再再召开主主任办公公会对方方案审议议，审议议通过后后下发有有关部门门进行执执行。第二十三条 市场研究计计划实施施管理（一）市场场研究计计划分解解销售主管协协同市场场研究人人员将总总体年度度市场研研究计划划进行

23、分分解成具具体的市市场研究究实施方方案，并并将市场场研究计计划落实实到各个个月份，具具体方案案筹划由由市场研研究人员员进行落落实。（二）市场场研究计计划执行行1.责任人人市场研究人人员负责责执行市市场研究究计划。 2.监督考考核人（1）营销销主管负负责对市市场研究究计划的的实施过过程进行行监督和和考核，并并定期召召开市场场研究计计划完成成协调会会，一方方面监督督市场研研究计划划的执行行效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营销销主管领领导（副副主任）对对营销主主管进行行监督考考核；主主任对营营销主管管领导（副副主任）进进行监督督考核。 第九章章 营营销预算算计划第二十四条 营销

24、预算计计划制定定程序营销主管根根据年度度销售计计划、市市场促销销计划、技技术服务务计划、市市场研究究计划等等实施方方案的市市场预算算情况进进行综合合平衡，拟拟订出相相应的营营销预算算计划，上上报营销销主管进进行审核核，方案案通过后后再上报报主任进进行审批批。第二十五条 营销预算计计划方案案审议首先主任召召开单位位高层管管理会议议，对方方案进行行审核，达达成一定定共识之之后，再再召开主主任办公公会对方方案审议议，审议议通过后后下发有有关部门门进行执执行。第二十六条 营销预算计计划实施施管理（一）营销销预算计计划分解解销售主管组组织召开开部门协协调会，审审议确定定营销预预算计划划分配方方案，审审议

25、通过过后，各各负其责责进行执执行。（二）营销销预算计计划执行行1.责任人人销售人员、市市场推广广人员、技技术服务务人员、市市场研究究人员分分别按相相应的执执行方案案和营销销分配预预算额度度进行执执行。 2.监督考考核人（1）营销销主管负负责对营营销计划划和营销销预算计计划的实实施过程程进行监监督和考考核，并并定期召召开营销销计划和和营销预预算计划划完成协协调会，一一方面监监督营销销计划的的执行效效果，另另一方面面审核营营销预算算的支出出情况，同同时协调调财务部部门给予予财务的的支持和和保障。（2）营销销主管领领导对营营销主管管进行监监督考核核；主任任对营销销主管领领导进行行监督考考核。 第十章

26、章 营营销计划划实施效效果评估估第二十七条 评估主要指指标（一）计划划制定的的准确率率（二）计划划执行、控控制的有有效性（三）计划划的完成成率第二十八条 评估方法（一）评估估时间周周期 每3、66个月分分别对计计划执行行效果评评估一次次（二）评估估方法主要采取内内部访谈谈与座谈谈会等形形式相结结合的方方法。例例如：由由主任或或其他有有关领导导对相关关人员进进行个别别交流/访谈，对对计划执执行效果果进行测测评；也也可以通通过座谈谈会的形形式来畅畅谈计划划执行的的效果、现现存的问问题和需需要调整整的方面面等。第十一章 附则则第二十九条 本管理办法法由营销销主管负负责解释释。第三十条 本管理办法法的

27、拟定定或者修修改由营营销主管管负责，报报主任批批准后执执行。第三十一条 本管理办法法自颁布布之日起起实施。渠道管理制制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法法适用于于中国建建筑标准准设计研研究所发发行室（以以下简称称发行室室）。第二条 目的为实现营销销发展战战略，提提高市场场占有率率，降低低渠道运运营风险险，特制制定渠道道管理制制度来规规范市场场运营秩秩序，从从而保证证营销目目标的顺顺利实现现。第三条 原则（一） 对市场本着着实事求求是、客客观务实实的原则则，在扩扩张中求求速度，在在速度中中求效益益；（二） 对经销商采采取公平平、公正正、双赢赢的原则则，在竞竞争中求求发展，在在发展中中求创新

28、新。 第二章章 渠渠道管理理的组织织管理第四条 管理制度制制定营销主管负负责渠道道管理制制度制定定，上报报主管领领导审核核，主任任审批并并经过主主任办公公会审议议通过后后，下发发相关部部门执行行。第五条 管理制度实实施由营销主管管负责组组织实施施。第六条 实施监督 在在管理制制度实施施过程中中，营销销主管领领导负责责实施监监督。第七条 实施效果考考核主任、主任任办公会会、客户户信用管管理小组组负责对对管理制制度执行行效果进进行考核核。 第三章 渠道道管理制制定方法法第八条 类比法主要通过对对相似行行业、同同行业竞竞争对手手对渠道道管理办办法和实实施效果果进行类类比分析析而制定定的。第九条 经验

29、对比法法主要根据发发行室过过去3-5年内内的渠道道管理执执行过程程中好的的经验和和未来业业务发展展规划等等因素进进行对比比分析而而制定的的。第十条 综合法在类比法与与经验对对比法分分析的基基础上综综合其他他因素而而制定的的。 第四章 渠道道管理内内容第十一条 销售渠道管管理内容容（一）销售售渠道设设计；（二）销售售渠道管管理。第五章 销售渠渠道设计计第十二条 渠道类型（一）产品品销售渠渠道；（二）网上上销售渠渠道；（三）网络络会员制制渠道。第十三条 渠道设计（一）产品品销售渠渠道设计计1. 渠道道设计原原则在全国直辖辖市、省省级城市市各设计计二个一一级代理理商，其其中在原原标准站站基础上上，新

30、发发展民营营代理商商一个；副省级级城市发发展一个个一级民民营代理理商。其他市级城城市的零零售商由由代理商商根据各各地区的的实际情情况而酌酌情考虑虑，但各各地区零零售商的的发展方方案必须须事先报报发行室室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛岛南京/苏州州杭州/宁波波南昌/景德德镇福州/厦门门合肥/蚌埠埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳圳海口/三亚亚南宁/桂林林长沙/株洲洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区2.渠道长长度销售渠道纵纵向管理理最多为为四级。即即发行室室代理商商零售商商客户。3. 渠道道宽度销售渠道管管理实行行销售员员

31、按销售售区域进进行管理理，而各各区域代代理商按按片进行行管理的的方式。（二）网上上销售渠渠道 ；（三）网络络会员制制渠道。 第六章章 产产品销售售渠道管管理第十四条 渠道管理原原则渠道网络管管理采取取分级管管理方式式（即发发行室直直接面对对代理商商，而其其他零售售商都由由代理商商授权管管理），在在此基础础上，遵遵循公平平/公正正原则、法法制先导导原则、互互惠互利利共同发发展原则则，从而而使营销销网络快快速发展展并取得得良好的的运行效效率。（一）公平平、公正正原则在直辖市、省省级城市市分别设设立两个个一级代代理商，引引进竞争争机制，而而且对代代理商的的合作时时限为22年，根根据各自自市场开开拓能

32、力力和经济济发展实实力而最最终决定定地区首首席代表表资格。 （二二）法制制先导原原则由发行室对对全国各各个经销销商进行行重新认认证，具具有经销销资格的的经销商商（包括括代理商商和零售售商）发发给授权权证书，并并签定代代理协议议合同及及相关法法律合同同。每一一年进行行一次经经销商资资质认证证审查，不不合格者者相应取取缔代理理资格或或降低代代理资格格。（三）互惠惠互利共共同发展展原则在营销管理理体制中中，发行行室与经经销商（代代理商和和零售商商）之间间建立了了经济利利益共同同体，只只有双赢赢才能达达到共同同经营发发展的目目的。一一方面发发行室规规范和监监控代理理商的经经营行为为，另一一方面，发发行

33、室帮帮助代理理商管理理和规范范营销网网络的运运营。第十五条 渠道管理方方法（一）分级级管理，责责任到位位发行室对代代理商进进行管理理和考核核，代理理商对该该地区的的零售商商进行管管理和考考核。每每年销售售员定期期到地区区市场进进行检查查和指导导，帮助助其网络络管理和和发展。 （二）量化化管理发行室与代代理商之之间每年年要签定定年度销销售目标标任务书书、促销销计划合合作协议议书、销销售目标标完成奖奖励兑现现书等，实实行量化化考核指指标管理理。同样，各地地区代理理商与零零售商之之间也签签定相应应的合作作协议。（三）程序序化管理理1.发行室室对代理理商直接接管理。代理商所有有的产品品销售、促促销、库

34、库存、市市场信息息、零售售商发展展等相关关信息都都要按一一定的管管理规定定上报发发行室，同同时发行行室对代代理商的的经营情情况给予予指导。2.各地区区零售商商由代理理商直接接负责。零售商所有有的产品品销售、促促销、库库存、市市场信息息等相关关信息都都要按一一定的管管理规定定上报代代理商，同同时代理理商对零零售商的的经营情情况给予予指导。（四）制度度化管理理1.发行室室对代理理商的要要求（1） 管理制度要要求代理商的管管理制度度、财务务制度、营营销体系系要健全全而且与与发行室室相应的的管理制制度相一一致（必必要时发发行室帮帮助代理理商建立立相关的的管理制制度）。（2） 销售员业务务素质要要求代理

35、商的所所有销售售人员要要经过发发行室严严格的销销售技能能培训。（3）业务务管理每月定期向向发行室室上报产产品销售售、库存存、市场场需求等等相关信信息和资资料；每每半年上上报当地地市场需需求分析析报告和和下半年年营销计计划；每年年底上上报当地地销售市市场分析析报告、促促销效果果分析报报告、库库存分析析报告和和经营状状况分析析报告以以及下一一年度营营销计划划。2.代理商商对零售售商的要要求（1） 管理制度要要求代理商帮助助或指导导零售商商建立相相应的财财务管理理制度、库库存管理理制度等等。（2） 销售员业务务素质要要求帮助零售商商对销售售人员进进行销售售技能培培训。（3）业务务管理要求每月定定期向

36、代代理商上上报产品品销售、库库存、市市场需求求等相关关信息和和资料；每半年年上报当当地市场场需求分分析报告告和下半半年营销销计划；每年年底上上报该地地区销售售市场分分析报告告、促销销效果分分析报告告、库存存分析报报告和经经营状况况分析报报告以及及下一年年度营销销计划。第十六条 渠道管理措措施（一）经销销商资质质认证管管理 对原有有的代理理商或零零售商都都要重新新进行资资质认证证，满足足条件者者发给经经销资格格证书，不不合格者者取消其其经营资资格或做做降级处处理。 对新发发展的代代理商或或零售商商更要严严格按经经销商的的资质水水平要求求进行考考察认证证，满足足条件者者才发给给经销资资格证书书。

37、经销商资质质认证条条件和经经销商评评估表详详见附录录一、附附录二所所示（二）销售售目标管管理1.市场容容量预测测发行室每年年对全国国各个销销售市场场进行市市场调查查，了解解客户需需求现状状和未来来发展趋趋势，分分析和研研究各地地区市场场容量规规模。2.制定年年度销售售目标每年年底由由代理商商向发行行室上报报下年度度销售目目标，发发行室根根据当地地市场需需求情况况对其销销售计划划进行审审核，从从而制定定切合实实际而且且有一定定挑战性性又被双双方接受受的销售售目标。发行室与代代理商根根据年度度销售目目标，制制定相应应的营销销计划、促促销计划划和营销销政策等等，双方方并签定定销售任任务完成成奖惩协协

38、议书。3.年度销销售目标标执行（1）责任任人代理商根据据区域市市场特点点，协同同零售商商共同完完成年度度销售目目标；区域销售员员负责该该地区代代理商的的日程管管理，协协同代理理商完成成年度销销售目标标，并提提供相应应的的支支持和帮帮助；代理商日常常的业务务往来的的直接接接口人为为区域销销售员，代代理商要要服从领领导和管管理，双双方要加加强沟通通和协调调。（2）考核核人营销主管负负责对区区域销售售员进行行监督考考核，营营销主管管领导负负责对营营销主管管进行考考核，主主任负责责对营销销主管领领导、代代理商进进行考核核。（三）产品品销售管管理1.产品进进货申请请 代代理商直直接从发发行室进进货，零零

39、售商的的进货渠渠道主要要从代理理商进货货。各级级经销商商在进货货时必须须填写标标准格式式的进货货申请单单和将盖盖章的购购销合同同一同传传真给对对方，当当销售员员接到相相关资料料后，22天内给给予答复复，如果果同意发发货，将将签字的的合同文文本返回回，并告告知发货货日期。3.产品付付款方式式（1）正常常业务结结算方式式主要采取滚滚动式产产品结算算方式。即即下一批批进货结结算上一一批产品品的货款款。最多多不能占占用两批批货款的的资金。否否则销售售员或营营销主管管上报主主任特殊殊签字审审批。（2）促销销活动的的结算方方式1）如果发发行室在在某地区区进行产产品促销销，其相相配套的的促销产产品由发发行室

40、负负责，不不发生产产品结算算关系。2）代理商商自行举举办的促促销活动动，经过过审批程程序，发发行室可可以提供供相应的的促销产产品，促促销活动动过后，剩剩余产品品过多，应应将剩余余产品及及时发回回发行室室或由发发行室统统一调拨拨到其他他销售地地区，此此时办理理相应的的转货手手续或相相应结算算等；如如果促销销活动过过后，剩剩余产品品不多，而而应作为为产品进进货处理理，办理理相应的的过货手手续和产产品结算算等。（四）日常常业务管管理 11.对代代理商的的管理（1） 业务管理由区域销售售员全权权负责代代理商的的日常销销售业务务往来；区域销销售员按按营销管管理制度度有关规规定以及及发行室室与代理理商签定

41、定的年度度考核协协议有关关的考核核指标对对代理商商进行管管理和考考核。（2）市场场信息管管理1）销售信信息管理理代理商每月月向主管管区域的的销售员员上报产产品销售售信息（产产品销售售总码洋洋、各专专业产品品的码洋洋数、即即期库存存等）、市市场信息息（竞争争对手产产品销售售相关信信息）。2）市场宏宏观信息息管理代理商每季季度向主主管区域域的销售售员上报报当地相相关行业业的重大大经济发发展信息息（城市市发展规规划、房房地产发发展、重重大工程程建设项项目以及及金融个个人贷款款购房利利好消息息等）。（2） 例外管理如果市场上上出现盗盗版、其其他经销销商违规规操作等等，代理理商应及及时上报报区域销销售员

42、，由由销售员员再上报报营销主主管，在在营销主主管权限限内的自自行处理理，否则则上报营营销主管管领导或或主任。 2.对零售售商的管管理（1）业务务管理由代理商全全权负责责零售商商的日常常业务往往来，但但必要时时区域销销售员给给予指导导和帮助助；代理理商按营营销管理理制度有有关规定定以及代代理商与与零售商商签定的的年度考考核协议议有关的的考核指指标对零零售商进进行管理理和考核核。 （22）市场场信息管管理1） 销售信息管管理零售商每月月应向代代理商上上报产品品销售信信息（产产品销售售总码洋洋、各专专业产品品的码洋洋数、即即期库存存等）、市市场信息息（竞争争对手产产品销售售相关信信息）。2） 市场宏

43、观信信息管理理零售商每季季度向代代理商上上报当地地相关行行业的重重大经济济发展信信息（城城市发展展规划、房房地产发发展、重重大工程程建设项项目以及及金融个个人贷款款购房利利好消息息等）。（3） 例外管理如果市场上上出现盗盗版、其其他违规规事件等等，零售售商应及及时上报报代理商商或即时时上报区区域销售售员，再再由销售售员上报报营销主主管，在在营销主主管权限限内的自自行处理理，否则则上报营营销主管管领导或或主任。3.管理职职责（1）责任任人区域销售员员负责建建立客户户档案并并对代理理商进行行考评，记记录和收收集相关关代理商商的信息息和资料料。（2）考核核人营销主管负负责对区区域销售售员进行行监督考

44、考核，营营销主管管领导负负责对营营销主管管进行考考核，主主任负责责对营销销主管领领导进行行考核。（五）库存存管理代理商的库库存管理理都纳入入发行室室的库存存管理体体系之中中，即帮帮助代理理商保持持合理的的库存码码洋，随随时建议议代理商商的进货货量和库库存量，减减少即期期、过期期库存产产品码洋洋，降低低库存占占用资金金和库存存管理成成本。1.库存管管理原则则（1）先进进先出原原则让客户按产产品进货货日期的的先后对对产品进进行摆放放，防止止因摆放放不合理理而造成成老产品品积压在在库房内内。（2）1.5倍安安全库存存原则根据当地产产品销售售量，给给代理商商核定安安全库存存量。使使代理商商的库存存量总保保持1.5倍安安全库存存。合理进货量量 = （上上期库存存量 + 上期期进货量量）- 本期库库存量）* 1.5倍 - 本本期库存存量（3）警示示即期品品原则及时提醒客客户即期期品的品品种、数数量、生生产日期期和进货货日期，促促进客户户销售，对对库存产产品尽快快处理。（4）前端端产品尽尽量摆放放充足，保保持库存存适度将货架上摆摆放的产产品尽力力充足，提提高产品品陈列效效果，然然后再考考虑适度度库存。2.库存管