招商部人员培训资料42180.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一章 招商部人员纪律规定一、 招商人员纪律条例：1、 在工作时间间不准吃吃零食，打打私人电电话和从从事其他他娱乐活活动；2、 统一制服、着着装：男男士着公公司制服服，衬衣衣、系领领带、皮皮鞋、深深色袜子子，女士士着有领领、带袖袖上衣，下下身西裤裤或西装装裙。不不准穿拖拖鞋、凉凉鞋如有有不合格格取消工工作一天天；3、 有事请假必必须提前前1-2天向现现场经理理申请，否否则按旷旷工处理理，两次次旷工以以上公司司有权辞辞退。二、 招商人员接接待客户户条例：1、

2、招商人员应应积极，主主动接待待上门的的每一位位客户对对本楼盘盘有趣的的，或愿愿意接受受招商人人员的来来访人员员属客户户；2、 每位招商人人员均需需按顺序序接待客客户，不不得挑客客户、抢抢客户，若若轮到的的销售人人员正在在接待客客户，登登记过的的老客户户来访有有现场经经理安排排接待，新新客户则则跳过；可补接接待；3、 每个销售人人员都有有义务做做电话咨咨询，不不得以电电话咨询询来争抢抢客户，应应鼓励客客户来现现场看楼楼，按序序接待；4、 接待了他人人客户的的招商人人员，应应主动将将客户还还给该招招商人员员，或作作无法辨辨认客户户来源登登记，否否则视为为抢客户户；5、 在别人接待待客户时时，其他他

3、人员不不允许主主动插话话或帮助助介绍；除非得得到请；6、 每位招商人人员接待待客户要要做到有有始有终终，不得得以任何何理由中中断正在在接待的的客户而而转接其其他客户户，否则则视为挑挑客户处处理；7、 登记过的老老客户带带新客户户来访原原来接持持的业务务员在现现场上班班可继续续接待，如如不上班班（除约约好的），带带来的客客户则算算新客户户，按序序接待；8、 如有未来过过现场，也也未做登登记的老老客户，则则以找谁谁就由谁谁接待，现现场经理理有权知知道客户户来源。三、 客户管管理条例例：1、 客户登记以以客户到到场登记记为准；2、 客户以填写写“客户登登记表”开始，未未填写客客户均算算新客户户；3、

4、 客户登记需需由项目目经理确确认，做做好咨询询内容及及客户资资料登记记；4、 客户登记不不得涂改改和销毁毁，由现现场经理理统一收收存，以以备查阅阅；5、 客户登记如如有冲突突的，以以先登记记为准；6、 客户登记必必须是客客户全名名或有联联系电话话为确认认依据，否否则无效效；7、 任何招商人人员不得得在客户户面前争争客户，否否则，取取消招商商资格；8、 如出现不属属以上7条情况况，客户户的归属属由现场场经理安安排处理理。四、 招商制制控管理理：1、 招商控制由由项目经经理负责责，如发发生特殊殊情况，项项目经理理不在，由由现场经经理具体体执行按按排，并并在第一一时间向向项目经经理汇报报；2、 招商

5、人员不不得随意意向客户户做保证证和承诺诺，如因因此发生生不良后后果，由由该业务务员承担担全部责责任，在在解决问问题后，公公司视情情节轻重重有权辞辞退；3、 招商人员不不得接收收客户订订金、租租金，如如需要由由业务员员引领至至财务部部办理；五、 接听电电话流程程：1、 正常情况开开场为：您好“南花园园招商部部”；2、 语气应礼貌貌热情，给给客户以以好的情情绪影响响；3、 简单扼要说说明项目目的情况况，以使使客户前前来看楼楼；4、 回答客户的的问题要要简略，可可采用先先回答其其中2-3个问题题后，最最后要反反客为主主，掌握握谈话主主动权。5、 结束语：“欢迎您您来现场场咨询”，“再见”；6、 尽可

6、能了解解客户的的需求，并并统一记记录并登登记。7、 如遇难缠客客户时，应应婉转地地告诉客客户“如您需需要更详详细的资资料请到到现场来来，我们们会详细细给您解解答，好好吗？”六、 现场接接待客户户流程1、“您好好，欢迎迎光临，请请问先生生/小姐是是第一次次光临南南花园步步行街吗吗？”若是已已来过的的客户应应问明上上次接待待的销售售员，并并礼貌的的转交给给该业务务员跟进进。2、引导客客户到招招商部领领取资料料并做客客户资料料登记及及进行媒媒介调查查。4、 引至模型/沙盘前前简单介介绍楼盘盘的基本本情况及及主要卖卖点。注注意客户户的反馈馈意见，摸摸清客户户意向。5、 带客户到洽洽谈区，再再次强调调楼

7、盘优优势及卖卖点，有有必要可可带客户户到现场场参观（特特别注意意安全，要要戴上安安全帽），引引发客户户签单欲欲望。6、 看铺号表，进进一步引引导客户户选铺，对对有意向向的铺号号进行计计算，促促进完成成。7、 送出门口，礼礼貌再见见。第二章 招商介介绍应注注意的问问题带客目的：应了解客户户的真实实需要及及租赁心心态。应清晰介绍绍商铺优优点，让让客户尽尽快喜欢欢上楼盘盘并留下下良好深深刻的印印象。注意要点：1、 做好每一次次看房接接待，不不要期望望客户看看一次就就能租下下来。2、 应预先设计计好看铺铺程序，做做到心中中有数。3、 客户选铺时时不要发发资料，以以免影响响选铺过过程。4、 在客户选铺铺

8、过程中中在不同同的地方方给客户户介绍什什么，应应事先设设计好。5、 为防止客户户丢失资资料，可可利用楼楼书背面面书写、算算价，或或者按公公司预设设的规格格单书写写并与招招商手册册订在一一起。6、 客户走时，可可视接待待情况留留下下次次再见面面的线索索，如“欢迎您您家人也也来看看看”。电话复访复访目的：进一步了解解客户的的租赁意意向。进一步推进进客户对对项目的的认知度度。保持联络，力力促合同同签定的的机会。注意要点：1、 语气要有激激情，内内容要有有新意。2、 楼盘应及时时通报情情况，让让客户掌掌握信息息。3、 原则上选铺铺后第二二至三日日复访，意意向强烈烈的客户户除外。4、 电话复访的的时候，

9、应应再次激激励客户户前来选选购，并并与客户户达成再再次通话话的时间间。5、 事先想好谈谈话的内内容，再再打电话话，并参参照以前前谈话的的内容，尽尽量避免免重复话话题，浪浪费时间间。6、 中午最好不不要打电电话，以以免影响响客户休休息。7、 检查自己有有没有未未向客户户介绍到到的地方方。8、 复访密度不不宜太高高，以免免引起客客户反感感。9、 感到有把握握时，可可提示客客户带钱钱来招商商部。收取定金注意要点：在最后关键键阶段，应应以动作作暗示引引导客户户付定金金。收取定金时时进度要要快、稳稳。一边收钱（财财务负责责人），一一边填写写合同（招招商员），一一边解释释。可陪同客户户一起去去取钱，并并返

10、回招招商部办办手续，以以防在中中途客户户发生变变化。客户依然犹犹豫时，招招商员要要及时配配合。第三章 招商人人员素质质要求、工工作职责责及考核核标准一、 招商人员素素质要求求1、 具备良好的的职业道道德、敬敬业精神神、较强强的服务务意识。2、 具备良好的的房地产产行业知知识、相相关知识识、熟悉悉房地产产相关法法律法规规。3、 熟悉房地产产市场、掌掌握最新新楼市动动态、熟熟悉交易易技巧。4、 具备良好的的身体素素质和心心理素质质。5、 较强的表达达、沟通通和协调调能力。6、 良好的礼仪仪风范。二、 仪态1、 以站立姿势势工作的的招商人人员，其其正确的的站立姿姿势应是是：双脚脚与两肩肩同宽，自自然

11、垂直直分开（体体重均落落在双脚脚上，肩肩平、头头正、两两眼平视视前方、挺挺胸、收收腹）。双双腿不能能叉得太太开，不不能抖动动。2、 以坐姿工作作的招商商人员，必必须坐姿姿端正。双双腿自然然一放，双双膝并拢拢，不得得翘二郎郎腿，不不得抖动动双腿，不不得将腿腿搭在座座椅扶手手上，不不得盘腿腿，不得得脱鞋。3、 工作时间，身身体不得得东倒西西歪，前前仰后合合，不得得伸懒腰腰、驼背背、耸肩肩或趴在在工作台台上。4、 以站姿工作作时，双双手应背背在背后后；以坐坐姿工作作时，双双手平放放台面、自自然下垂垂或放在在腿上。不不得叉腰腰、交叉叉胸前、插插入衣裤裤或随意意乱放，不不抓痒、抠抠鼻孔、不不得敲击击或玩

12、弄弄其他物物品。5、 行走要快，但但不能跑跑，不得得二人搭搭肩、 挽手而而行。与与客人相相遇应靠靠边走，不不得从二二人中间间穿行。与与顾客同同事进出出门（包包括电梯梯门），应应让顾客客先行。请请人让路路要讲“对不起”，不得得横冲直直撞，粗粗俗无礼礼。6、 为客人指方方向时应应五指并并拢做指指示，不不得用手手指或笔笔杆指客客人或为为人指方方向。7、 见顾客入招招商部，应应立即起起立，以以标准站站姿迎接接客人。8、 带顾客看商商铺或工工地现场场时，所所有人员员均应戴戴安全帽帽并在客客户的右右前方指指引。乘乘电梯时时， 招商人人员应一一手按住住电梯门门，另一一手五指指并拢示示意客户户进出。三、 仪表

13、1、 衣着、面部部、手部部必须清清洁，提提倡每天天洗澡，换换洗内衣衣。2、 每天刷牙，提提倡饭后后刷牙，上上班前不不吃异味味食品以以保证口口腔清新新。3、 头发要常洗洗 ，整齐齐。男员员工头发发以发脚脚不盖耳耳部及后后衣领为为适度；男员工工不得化化妆，不不准烫卷卷发，不不准留胡胡须，头头发不得得有头屑屑；女员员工头梳梳理整齐齐，不得得披头散散发。男男女员工工头发不不得染怪怪异色彩彩。4、 招商小姐上上班化淡淡妆，涂涂自然淡淡雅的口口红、描描眉，不不得浓妆妆艳抹。5、 不得佩戴过过多饰物物，不得得带吊坠坠耳环，不不得带戒戒指和手手链，不不得留长长指甲，女女员工不不得在指指甲上涂涂色。6、 必须佩

14、戴员员工卡，统统一佩戴戴在左胸胸处。女女员工将将工卡挂挂在左领领口适当当位置，男男员工将将工卡挂挂在工装装作胸口口袋上，不不得任其其歪歪扭扭扭。7、 不得当众整整理个人人衣物。不不得将任任何物件件夹在腋腋下。四、 表情1、 微笑，是招招商人员员最起码码应有的的表情。2、 面对顾客应应表现热热情、亲亲切、真真实、友友好，必必要时还还要有赞赞同、同同情的表表情，做做到情绪绪饱满、精精神振奋奋、不卑卑不亢。3、 和顾客交谈谈时应眼眼望对方方，频频频点头称称是。其其细微表表情是：目光凝凝视、适适度避闪闪。4、 不得哼歌曲曲、吹口口哨、轻轻轻唱歌歌，不得得谈笑、大大声说话话、喊叫叫、乱丢丢乱放物物品，发

15、发出不必必要的声声响。咳咳嗽、打打喷嚏时时应转身身向后，并并说“对不起”。5、 上班时间不不得抽烟烟、吃东东西、读读与工作作无关的的杂志、小小说等。6、 招商人员在在顾客讲讲话时应应全神贯贯注、用用心倾听听，不得得东张西西望、心心不在焉焉。7、 在为顾客服服务时不不得流露露出厌烦烦、冷淡淡、愤怒怒、僵硬硬、紧张张和恐惧惧的表情情，不得得扭捏作作态、做做鬼脸、吐吐舌头、挤挤眉弄眼眼。8、 招商人员在在服务、工工作、打打电话、与与顾客交交谈时，如如有客人人走进，应应立即点点头微笑笑示意，以以表示已已注意他他（她）的的来临。不不得无所所表示，不不能等客客人先开开口。五、 言谈1、 声调要自然然、清晰

16、晰、柔和和、亲切切，不要要装腔作作势，声声量不要要太高，也也不要太太低，以以免影响响他人或或导致顾顾客听不不太清楚楚。不要要急功近近利地推推销商铺铺，要给给客户一一种自我我的感觉觉。2、 不准讲粗话话，不准准使用蔑蔑视和侮侮辱性的的语言。3、 三人以上讲讲话，要要用互相相都懂的的语言，最最好用普普通话或或白话。4、 不得模仿别别人的语语言和语语调。、5、 不讲过分的的玩笑话话。6、 说话要注意意艺术，多多用敬话话，注意意“请、“谢”字不离离口。7、 不得以任何何借口顶顶撞、讽讽刺、挖挖苦客户户、对客客人不尊尊重。8、 要注意称呼呼顾客姓姓氏，未未知姓氏氏之前，要要称听“先生”或“女士”。9、

17、指第三者时时不能用用“他”称呼，应应称“那位先先生（女女士）”。10、 无论从客人人手里接接过任何何物品，都都要说“谢谢“。11、 顾客道谢时时，要答答“不用谢”，“别客气”，不得得毫无反反应。12、 顾客来时立立即起立立点头问问好：“先生（女女士/小姐），你你好！欢欢迎光临临南花园园，您想想看商铺铺吗？13、 当顾客示意意需要你你的帮助助时，应应双手递递上名片片并自我我介绍：“我叫XXX，我可可以帮您您介绍一一下吗！先生（小小姐）！14、 当顾客对楼楼盘表现现出满意意准备离离去时，售售楼人员员应主动动说：“X先生（小小姐），如如果方便便的话请请留下电电话，便便于我们们与您联联系”。15、 当

18、顾客表示示顾客表表示对楼楼盘不满满意而准准备离去去时，售售楼人员员应说：“先生（小小姐），能能留下电电话与联联系和联联系地址址吗？如如果我们们商铺有有新的优优惠措施施，我们们可以及及时与您您联系。”16、 当客户递名名片给你你时，应应双手接接过名片片，仔细细看一遍遍，并将将对方称称谓细声声读一遍遍。17、 顾客离开时时，招商商人员将将客人送送到招商商部门口口，为其其开门时时说：“走好，欢欢迎下次次光临。”18、 任何时候不不准将“喂”或“不知道”，对客客户说，可可以说“我帮你你问一下下”，或“我看一一下资料料”。19、 因事暂时离离开接待待中的客客人时，一一律讲“对不起起，请稍稍候；”如果离离

19、开时间间较长，回回来后要要讲“对不起起，让您您久等了了。”不得一一言不发发就开始始介绍。20、 当在接持客客户的过过程中有有电话打打来，一一律讲“对不起起，我接接个电话话”；快速速听完电电话再次次对客人人讲“对不起起！”21、 当为顾客介介绍完以以后应主主动询问问：“还有什什么我可可以帮您您的请直直接找我我。”22、 谈及其他楼楼盘时，千千万不能能用诋毁毁的语言言。六、 着装服饰1、 招商人员统统一着工工装，整整体要求求是：干干净、整整齐、笔笔挺。2、 钮扣要全部部扣好。穿穿工装时时，不论论男女第第一个钮钮扣应扣扣上，不不得敞开开外衣、卷卷起裤脚脚、衣袖袖，领带带必须打打正。3、 工装外衣袖袖

20、、衣领领、衬衣衣领口处处，不得得显露个个人衣物物：工装装外不得得显露个个人物品品如纪念念章、笔笔、纸等等。4、 按规定穿皮皮鞋上班班，不准准订金属属掌，男男员工禁禁止穿凉凉鞋。女女员工穿穿肉色或或浅色袜袜子，其其他颜色色和带花花边、绣绣花的袜袜子一律律不准在在工作时时穿着，袜袜头不得得露出裤裤脚，袜袜子不得得有破洞洞。七、 接待中心1、 接待中心应应保持干干净、整整洁；招招商资料料摆放整整齐、醒醒目。2、 接待中心不不得放置置私人物物品在看看的见的的位置。3、 招商人员有有维持接接待中心心秩序的的义务。4、 人员离去，应应将椅子子归位，使使用过的的烟灰缸缸，水杯杯等要及及时打扫扫干净。5、 最

21、后值班员员离去时时注意关关闭门窗窗，电源源，灯具具等。八、 如何成为优优秀的房房地产招招商员1、 具有房地产产专业知知识，并并能不断断追求补补充新事事物。2、 有亲切诚恳恳的态度度，进退退有序的的礼议。3、 流利的口才才，清晰晰的口语语，速度度适中，有有抑扬顿顿挫的效效果。4、 整洁仪容，面面露微笑笑。5、 要有耐心，有有与顾客客“磨”，有契契而不舍舍。6、 平常多注意意相关领领域知识识。7、 随时研究各各种状况况，针对对各类型型的顾客客作不同同的游说说，随机机应变、见见机行事事。8、 主动积极、勤勤奋，保保持高昂昂的士气气。9、 尽量以顾客客的立场场来考虑虑，并非非一味强强迫推销销。10、

22、对市场情报报，竟争争者的资资料，顾顾客的购购买动机机作不断断的留心心与研究究。九、 考勤制度1、 严格按值班班表执行行，上下下班打卡卡，不许许代打，弄弄虚作假假。2、 未经同意，不不得擅自自换班、串串岗、脱脱岗。3、 请假须提前前一天向向部门主主管报批批，得到到允许才才可休息息。因工作需要要，招商商部每周周正常工工作六天天，周三三至周日日为倒休休日，其其他休假假日按公公司安排排而定；加班满满一个工工作日的的可累计计倒休一一天，具具体按公公司规定定执行。销售技巧一、 顾客发掘1、 上门顾客的的发掘。2、 通过招商广广告，招招商宣传传活动或或参加房房产展销销会得知知楼盘信信息，前前来招商商部的顾顾

23、客。3、 通过同事，朋朋友，邻邻居等介介绍，前前来的顾顾客。4、 在本楼盘附附近居住住或经过过楼盘现现场的顾顾客。5、 已购买此楼楼盘或有有意向购购买此楼楼盘的顾顾客介绍绍而来的的顾客，对对这样的的顾客要要特别注注意。二、 判断意向客客户的方方法1、 意向客户到到现场来来时都带带有较强强的目的的性，一一般会直直接找招招商人员员询问或或要求参参观，仔仔细观看看展板、资资料和沙沙盘。来来招商部部次数越越多，越越可能是是意向客客户。2、 年龄一般在在25岁以上上，有配配偶或家家人相伴伴，尤其其是全家家出动前前来看房房的客户户，意向向尤为强强烈。3、 在谈话中，比比较愿意意公开自自己真实实职业、单单位

24、、通通迅地址址的大多多为意向向客户，在在交谈中中对价格格比较敏敏感，讨讨价还价价；对各各方面比比较关注注的，对对自己以以后切身身利益极极为关心心的大都都为意向向客户。三、 楼盘及招商商情况的的介绍1、介绍的的程序一一般为：在接待待中心礼礼貌接客客 呈上楼楼盘资料料 参观模模型（洽洽谈桌入入座） 浏览展展板 介绍铺铺位分割割 参观样样板间 再次洽谈，带带领顾客客参观和和讲解，调调动顾客客听觉、视视觉上对对各种信信息的接接受通道道，引起起顾客了了解楼盘盘的强烈烈兴趣。2、注意观观察顾客客的表情情态度，顾顾客的反反应，有有针对性性的时效效介绍。如如顾客表表现出对对地段不不是很满满意，招招商人员员应说

25、明明交通的的便利性性和地理理位置的的优越性性及其它它优点。3、在介绍绍楼盘过过程中一一味说好好，闭口口不谈缺缺点，会会使顾客客产生不不信任的的感觉，介介绍优点点的同时时，也要要讲缺点点，但应应注意用用“负正法”来抵消消顾客的的不满态态度。4、 在招商的同同时，顾顾客可能能会进行行反复思思考，权权衡，在在这过程程中他们们往往会会产生异异议，犹犹豫不决决。这时时招商人人员需耐耐心做顾顾客工作作，消除除顾客的的异议，并并针对顾顾客的个个性心理理特征进进行说明明。四、 顾客异议说说明技巧巧1、 异议指顾客客在购房房过程中中对楼盘盘的质量量、功能能、价格格等产生生的各种种怀疑、否否定或反反对意见见，积极

26、极正确的的态度对对待顾客客提出的的异议，应应认识到到顾客的的异议是是顾客在在购房过过程中的的自然反反应，它它既是房房屋成交交的一种种障碍，又又是顾客客对楼盘盘感兴趣趣的一种种表现，是是成交的的前奏或或信号。2、 售楼人员应应诚恳欢欢迎顾客客提出的的异议。即即使顾客客提出的的意见不不符合实实际情况况，甚至至幼稚可可笑，售售楼人员员也应耐耐心倾听听，不要要打断顾顾客的谈谈话，使使顾客感感到售楼楼人员真真诚、谦谦虚、从从而产生生好感，这这对售楼楼人员的的成交是是相当重重要的。售售楼人员员应该认认真平静静地倾听听顾客提提出的异异议，为为说服顾顾客创造造良好的的氛围。五、 从顾客的立立场对待待顾客提提出

27、的异异议售楼人员应应从顾客客的立场场出发，充充分了解解顾客对对楼盘及及其它方方面提出出的异议议，尽力力帮助顾顾客解决决可能解解决的问问题，这这是售楼楼人员说说服顾客客，进行行异议转转化的关关键。从从顾客的的立场对对待顾客客提出的的异议，还还应分析析顾客产产生异议议的原因因，其中中原因可可以是楼楼盘或营营销方式式上确实实存在问问题，可可能是顾顾客道听听途说，受受到某种种观念影影响，也也可能是是顾客一一时心境境不好。对对此，售售楼人员员都要设设身处地地为顾客客着想，合合理解决决有关问问题，运运用各种种各种方方式化解解顾客异异议。六、 化解顾客异异议的语语言技巧巧招商人员说说服顾客客，化解解顾客的的

28、异议要要善于运运用语言言技巧，先先是尊重重了顾客客的意见见，避免免顾客产产生抵触触情绪，随随后又说说出了自自己的观观点，换换种角度度来说明明问题。七、 价格谈判1、 报价-讨价还还价-双方让让步-成交。2、 楼盘的报价价一般有有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘盘不允许许讨价还还价。“松口价”指招商商人员报报价尚有有还价的的余地，所所报的价价位高于于内部控控制的价价格。“松口价”可以吸吸引顾客客洽谈，给给以顾客客在还价价后的经经济实惠惠感或心心理满足足感。但但要注意意价退让让幅度不不能太大大，否则则会给顾顾客造成成原先乱乱开价的的感觉。3、 价格报出，就就要严格格对待，态态度坚决决，

29、不能能随便动动摇，也也不能含含糊其词词，模棱棱两可，这这样顾客客会以为为售楼人人员报价价信心不不足，价价格有较较多“水分”，从而而提出大大幅度压压价的要要求。八、 还价动机1、 有的是对楼楼盘的价价值把握握不准，害害怕吃亏亏，期望望通过还还价来增增加保险险因素。2、 有的是租户户支付能能力尚有有困难，希希望能通通过还价价来弥补补缺口。3、 有的是习惯惯性压价价，买房房时总希希望便宜宜再便宜宜。4、 物有所值、物物超所值值的微利利销售。周周边楼盘盘价格，楼楼盘独特特的品质质。、5、 要求的价格格仍在房房产商内内部控制制的价位位上，售售楼人员员作出一一些让步步无妨大大局。要要求的价价格接近近甚至突

30、突破内部部控制的的最低的的价格，招招商人员员就应尽尽量坚持持自己的的价格，在在这种情情况下，售售楼人员员应衡量量得失，必必要时适适当作些些让步（付付款方式式以及时时间）。这这种让步步幅度宜宜少，并并对顾客客说明是是最大限限度价格格让步，防防止顾客客得寸进进尺。九、 交易促成1、 交易促成的的技能犹犹如足球球运动员员临球功功夫，成成败得失失，在此此一役。招招商人员员在与顾顾客洽谈谈的最后后阶段要要把握好好时机，“起脚进进球”，促成成楼盘成成交。十、 善于捕成交交信号1、 语言信号，讨讨价还价价之后，反反复询问问大大小小小的问问题，惟惟恐自己己疏忽大大意或上上当受骗骗。2、 表情信号，经经过一番番

31、讨价还还价以后后，突然然沉默不不语，精精神专注注，这很很可能是是他考虑虑租房的的无声语语言。3、 行为信号，频频繁看房房子和问问问题多多达三五五次。4、 招商人员在在最后成成交关口口不能急急于求成成，对顾顾客不能能催促过过紧，否否则会引引起顾客客的猜疑疑和反感感，导致致前功尽尽弃。招招商人员员在最后后成交关关口要保保持不急急不躁，自自信从容容的心态态。适当当动用一一些策略略性方法法，促成成成交。十一、租后后联络1、 与顾客保持持经常的的联系，增增加双方方之间的的信任和和感情。2、 电话接听内内容、顾顾客联系系电话记记录、电电话跟踪踪次数和和情况、接接待顾客客组数和和情况、回回访顾客客组数和和经

32、营情情况。3、 实际情况与与原先广广告宣传传等会有有一定的的出入，这这时需要要凭借招招商人员员和顾客客之间良良好的关关系来进进行沟通通乃至协协商解决决遗憾问问题的办办法。一一定要热热情对待待、关心心备至。4、 认定工作成成绩。5、 诊断疑难问问题。6、 介绍楼市信信息。顾客类型比比较一、 理智稳健型型：1、 特征：深思思熟虑，冷冷静稳健健，不容容易被推推销员的的言辞说说服，对对于疑点点必详细细询问。2、 对策：加强强产品品品质、公公司性质质及独特特优点的的说明，一一切说明明须讲究究合理有有据，以以获得顾顾客理性性的支持持。二、 感情冲型1、 特征：天性性激动是是易受外外界怂勇勇与刺激激，很快快

33、就能作作决定。2、 对策：开始始即大力力强调产产品的特特色与实实惠，促促其快速速决定，当当顾客不不欲购买买时，须须应付得得体，以以免影响响其他顾顾客。三、 沉默寡断型型1、 特征：出言言谨慎，一一问三不不知，反反应冷漠漠，外表表肃静。2、 对策：除了了介绍产产品，还还须以亲亲切、诚诚恳的态态度拉拢拢事情，想想办法了了解其工工作、家家庭、子子女以能能拉拉家家常 ，以了了解其心心中的真真正需要要。四、 优柔寡断型型1、 特征：犹豫豫不决，反反复不断断怯于作作决定。如如本来认认为四楼楼好，一一下又觉觉得五楼楼好，再再不六楼楼也不错错。2、 对策：推销销员须态态度坚决决而自信信，来取取得顾客客依赖，并

34、并帮助他他下决定定。五、 喋喋不休型型1、 特征：因为为过份小小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大事小小事皆在在顾虑之之内，有有时甚至至离题太太远。2、 对策：推销销员须能能先取得得他的信信任，加加强他对对产品的的信心。离离题太远远时，须须随时留留意适当当时机将将其导入入正题。从从下订金金到签约约须“快刀斩斩乱麻”，免得得夜长梦梦多。六、 盛气凌人型型1、 特征：趾高高气昂，以以下马威威来吓唬唬推销员员，常拒拒推销员员于千里里之外。2、 对策：稳住住立场，态态度不卑卑不亢，尊尊敬对方方，恭维维对方，找找对方的的“弱点”。七、 求神问卜型型1、 特征：决定定权操于于“神意”或风水水先生。2、 对策：尽

35、力力以现代代观点不不配合其其风水观观，提醒醒其勿受受一些“歪七八八理”的风水水说迷惑惑，强调调人的价价值。八、 畏首畏尾型型1、 特征：购买买经验缺缺乏，不不易作出出决定。2、 对策：提出出信而有有力的业业绩、品品质、保保证。行行动与言言语能博博得对方方的信赖赖。九、 神经过敏型型1、 特征：容易易往坏处处想，任任何事都都会“刺激”他。2、 对策：谨言言慎行，多多听少说说，神态态庄重，重重点说服服。十、 斤斤计较型型1、 心思细密，“大小通通吃”，善于于比较。2、 对策：得用用气氛相相“逼”，并强强调产品品的优惠惠，促其其快速决决定，避避开其斤斤斤计较较之想。十一、借故故拖延型型1、 特征：个

36、性性迟疑，借借词拖延延，推三三推四。2、 对策：追查查顾客不不能决定定的真正正原因。高高法解决决，免受受“拖累”。警惕容易失失败的销销售方式式1、 碰到客户，沉沉不住气气，一副副急功近近利的样样子，最最要不得得。2、 对方一问底底价，就就以为是是成交信信号，自自动惠于于折扣，降降价后，还还征询对对方是否否满意，实实在笨到到极点。3、 客户口说不不错，就就以为是是买卖即即将成交交，而乐乐不可支支，以致致言谈松松懈，戒戒心解除除，败之之始也。4、 没有明查细细考，就就认定对对方必然然会买，真真是一厢厢情愿！这种自自以为是是，自我我陶醉的的心态，才才是最基基本的最最常犯的的错误；5、 客户问什么么，

37、才答答什么，这这种一问问一答，最最容易使使自己陷陷于被劣劣势。行行销应该该主动，最最高明的的销售应应该主导导游戏规规则；6、 拼命解说销销售重点点，缺失失倒避而而不谈，通通常买方方发现了了，未必必会说破破，但购购买意识识却立该该降低到到最低点点。天下下没有十十全十美美的商品品，能以以诚相待待，自动动点破轻轻微的小小暇疵，反反而能取取得买方方的信赖赖。7、 切记对客户户的看法法不理不不答，甚甚至一概概否决。应应该设法法婉转破破解，你你可以不不同意，但但绝不可可以忽视视对方的的观点。8、 切勿有先入入为主的的成见，客客户初次次光临，就就认定他他不能做做决定，而而掉以轻轻心，这这种做法法，就是是潜在

38、的的财务神神爷出门门。其次次，购买买与否，因因人而异异，个人人想法不不同，行行事准则则各异，有有人第一一次来，也也会购买买，有人人来了十十几次，你你说破嘴嘴，但还还是不满满意。9、 所以买不买买决定于于营销技技巧，和和第几次次来没有有多大关关系。10、 未获得明确确的答复复，就让让客户离离去。客客户离去去前，至至少要问问明对方方的心态态。通过过交流从从对方的的回答中中，你才才清楚自自己下一一步应该该怎样做做，主动动权才掌掌握在手手里。成单技巧之之逼定逼定技巧及及资源配配合1、 现场逼定：确认客客户有一一定的购购买信号号之后，经经过进一一步处理理购买信信号应不不失时机机的采取取现场逼逼定，常常见

39、方法法：（1） 房号的逼定定法（2） 利用现场紧紧张气氛氛进行逼逼定（3） 利用现场优优惠措施施制造紧紧张气氛氛进行逼逼定。2、 自然逼定法法：在客客户达到到逼定条条件之后后，告知知他可以以办手续续了。3、 认购书及购购楼程序序进行逼逼定：在在客户达达到逼定定的条件件，可以以将认购购书给客客户书写写落订程程序，刺刺激客户户落订想想法。4、 同事间配合合：创造造现场氛氛围，同同事可以以假装打打电话给给客户，间间接刺激激谈判业业务员客客户购买买。在谈谈判僵的的时候还还可以请请同事协协助处理理，在谈谈判中可可邀请同同事讲述述以往客客户成功功购买的的理由。5、 推同一套房房6、 喊销控，刺刺激客户户购

40、买欲欲。7、 上级配合：项目经经理可把把握现场场情况，主主动出击击，帮助助业务员员，业务务员可以以在与项项目经理理沟通后后，请项项目经理理出面解解决客户户的问题题。8、 树立危机意意识：在在客户交交定时应应注意谈谈话艺术术，尽可可能少说说话，当当你认为为客户提提出问题题纯属琐琐碎的问问题时，就就承认和和接受它它，但不不要花大大力气对对待，避避免语言言失误导导致损失失。9、 注意逼定后后客户的的语气有有否拖延延或推脱脱的意思思，不能能轻易放放弃，但但同时给给客户一一定的考考虑空间间，避免免逼的太太急，损损失客户户。10、 客户在犹豫豫不决时时，如果果能抓住住客户心心理，适适当的引引导是很很有必要

41、要的，避避免客户户犹豫不不决而损损失。11、 客户交钱方方式也应应格外留留心：刷刷卡，交交现金都都要避免免意外，如如无法正正常交款款，一定定要陪客客户直接接上银行行，避免免客户改改变主意意而损失失。12、 签定认购书书需注意意避免多多次签错错导致客客户损失失。13、 客户下定是是认购书书姓名确确定，最最好是让让客户自自己决定定，避免免你插入入客户的的姓名纠纠纷中而而导致客客户损失失。客户落定的的信号动作、语言言、神态态等特征征显现类类：1、 沉思、焦虑虑、找烟烟抽；2、 客户两人对对视，相相互交流流眼神；3、 两人在桌子子下面拉拉衣角，踢踢对方的的脚等小小动作；4、 因紧张造成成的口吃吃、脸红红等现象象；5、 重复性语言言，相互互询问；“定还是是不定”；6、 重复性动作作，起来来坐下又又起来又又坐下；7、 拿出手机等等物品，却却不使用用；8、 给自己倒水水；9、 手指不停的的敲打桌桌子；10、 用手触摸自自己身体体的不同同部位，如如鼻子、耳耳朵等；11、 “烟灰缸真真好看，能能送给我我吗？”等要求求赠送物物品的话话语；正常租房自自然举动动类1、 拿出其它项项目的户户型图作作对比；2、 询问交定后后的事宜宜；3、 询问定金如如何交纳纳；