《商务谈判》教学大纲（本科）.docx

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1、商务谈判一、课程简介商务谈判是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足商务活动中谈判技能 的综合性应用科学，属于管理学范畴。本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系 实际的原那么，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、 原那么和方法，掌握商务谈判的程序与内容，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，并能在实践 中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件，从而为学生今后从事社 会实践奠定基础和提供指南。二、理论教学内容1 .商务谈判概述掌握内容：商务谈判的概念、特征和功能。了解内容：谈判的概念和要素

2、；商务谈判的类型。2 .商务谈判基本理论掌握内容：原那么式谈判法；商务谈判的基础理论。了解内容：商务谈判理论的实际运用。3 .商务谈判的影响因素掌握内容：需要层次理论；商务谈判的影响因素。了解内容：谈判与各影响因素之间的关系；谈判者的素养和能力。4 .商务谈判过程掌握内容：商务谈判的过程。了解内容：签约的过程和内容。5 .商务谈判中的沟通艺术掌握内容：商务谈判中的有声语言；商务谈判中的身体语言。了解内容：了解商务谈判的语言特点和表达技巧。6 .商务谈判技巧掌握内容：讨价还价的技巧；让步技巧；制造与突破僵局的技巧。了解内容：还价的原那么和方法；让步的原那么和方法；运用僵局处理策略。7 .商务谈判

3、精彩案例掌握内容：进口汽车索赔谈判；专利使用费谈判；跨国收购谈判；工程引资谈判；挽留经销商 谈判；俄罗斯、乌克兰天然气价格谈判；水电站承建工程工程谈判。了解内容：了解案例的背景资料；案例的变化过程；案例各方的谈判目标及条件；谈判各方采 用的策略与技巧。三、实习教学内容1.综合模拟谈判基本内容：实训室模拟训练：某公司商务谈判模拟综合训练。基本要求：每位同学能够比拟完整地完成整个谈判过程；签订意向书或合同；能进行较好的团 队配合。四、参考书商务谈判第二版.刘志超主编.广东高等教育出版社.2011年商务谈判第二版.李爽/于湛波主编.清华大学出版社.2011年商务谈判第五版.利L汤普森编著.中国人民大学出版社.2012年103五、学时分配序号教学内容参考学时总学时理论学时实习学时1商务谈判概述2202商务谈判基本理论2203商务谈判的影响因素2204商务谈判过程4405商务谈判中的沟通艺术4406商务谈判技巧2207商务谈判精彩案例826合计24186104