某知名电器公司销售中心市场部工作手册13498.docx

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1、-销销售中心心市场部部工作手手册一、市场场调研的的管理 市场场调研是是了解市市场及竞竞争对手手价格、促销活活动等的的直接途途径，通通过市调调反映出出分公司司与市场场存在的的价格、商品、促销活活动等经经营问题题，让各各分公司司在第一一时间进进行调整整，方能能保证公公司在市市场上的的竞争优优势。1、市场场调研的的责任人人为保证市市场调研研的严肃肃性和准准确性，市市场调研研的责任任人为分分公司采采购部业业务人员员、销售售部业务务人员和和门店主主任级以以上人员员，特殊殊情况可可选派门门店有责责任心的的优秀营营业员进进行市调调，杜绝绝用促销销员进行行市场调调研。门店经理理为门店店的市场场调研报报告责任任

2、人 ；分部市市场部各各科主管管为分部部的市场场调研报报告责任任人，总总部市场场部各部部长为总总部的市市场调研研报告责责任人。2、市场场调研的的内容市场调研研的内容容为公司司经营的的所有产产品，可可分为对对市场价价格的市市调；对对产品展展示、演演示、促促销活动动的市调调；对新新品类、新型号号的市调调、对市市场经营营商品流流行趋势势的市调调、对竞竞争对手手主推产产品的市市调、对对竞争对对手销量量的市调调等。3、市场场调研对对象的确确定市场调研研对象为为市场上上对公司司有竞争争力的零零售商。按公司司经营的的不同品品类应区区分对待待，如彩彩电、冰冰箱、洗洗衣机、影碟机机的市调调对象为为百货商商场、连连

3、锁超市市或家电电连锁；空调的的市调对对象为百百货商场场、家电电连锁或或空调专专业店；手机的的市调对对象为百百货商场场、家电电连锁或或手机专专业店；电脑、摄照等等黑色小小件的市市调对象象为百货货商场、家电连连锁或电电脑城。烟、灶灶、热等等白色小小家电的的市调对对象为百百货商场场、连锁锁超市、家电连连锁或建建材市场场； 分公司司将当地地竞争对对手按其其市场覆覆盖率、占有率率、销量量情况及及与分公公司的竞竞争程度度，将竞竞争对手手按A、B类进进行划分分。4、市场场调研报报告的上上报期限限A类竞争争对手每每周至少少调研四四次（周周一、周周三、周周五、周周六），BB类竞争争对手每每周调研研二次（周周二、

4、周周五）。门店市调调报告于于当天下下午144：000前报至至分公司司市场部部，分公公司市场场部会同同采购部部相关人人员对市市调出现现的问题题进行研研究，注注明解决决意见，由由市场部部经理和和采购部部总监（经经理）签签字后，于于当日118：000前回回传门店店。分公司市市调报告告于次日日中午112：000前上上报总部部销售中中心市场场部，总总部市场场部各部部部长会会同采购购中心各各部部长长对分公公司市调调报告进进行研究究，签署署意见后后，于当当日188：000前回传传分公司司。重点问题题市调由由分公司司专人进进行，分分公司销销售总监监签字后后按时上上报。5、市场场调研报报告的格格式市调报告告按品

5、类类分别进进行，分分为日常常市调报报告和广广告价格格对比。日常市调调报告格格式如下下：XX分公公司XXX科市场场调研报报告 调研研时间：价格情况况门店调整整意见市场部解解决方法法我公司无无优势原原因品牌型号竞争对手手*美商家名称称成交价格格零售价格格供货价格格 市调人人员： 门店经经理： 市场部部经理： 采采购部总总监（经经理）：广告价格格对比格格式如下下：XX分公公司 年 月月 日广广告价格格对比品类品牌型号竞争对手手*美市场部意意见采购部意意见商家名称称广告价格格广告数量量广告促销销活动供货价格格库存数量量 制制作人员员： 市市场部经经理： 采购购部总监监（经理理）：6、市场场调研的的反馈

6、A、对供供货价格格的反馈馈分公司市市场部根根据市调调报告中中出现的的竞争对对手成交交价格低低于公司司供货价价格的情情况，及及时向采采购部门门反馈，分分析原因因，立即即调整零零售价格格，修改改价格文文件，确确保公司司的价格格优势。B、对产产品展示示、演示示、促销销活动的的反馈分公司市市场部根根据市调调报告中中出现的的竞争对对手产品品的展示示、演示示及促销销活动情情况，及及时向采采购部门门和供货货商反馈馈，针对对良好的的展示、演示要要充分借借鉴，由由分部市市场部门门、卖场场管理部部门根据据卖场情情况上报报调整意意见，经经总部销销售中心心批准后后，进行行调整。针对促促销活动动，由采采购部门门和市场场

7、部向供供货商提提出促销销活动需需求，争争取供货货商更大大的支持持。C、对商商品的反反馈分公司市市场部根根据市调调报告中中出现的的其他零零售商销销售的适适应市场场销售的的商品，提提出新品品引进的的申请（详详见商品品的引进进）。D、市场场调研反反馈的跟跟踪分公司市市场部及及总部市市场部以以备忘录录形势向向采购部部门提供供市调报报告，备备忘录注注明市调调情况及及要求反反馈时间间，在反反馈时间间内根据据采购部部门的反反馈意见见进行调调整，超超出反馈馈时间，由由市场部部根据市市调情况况直接进进行调整整。二、销售售数据的的管理 销售售数据的的管理，是是确保销销售中心心各部门门进行分分析数据据，调整整经营思

8、思路，及及时向采采购中心心传达销销售信息息和市场场动态的的重要保保证，是是确保公公司立于于不败之之地的重重要依据据。1、销售售数据统统计的责责任人分公司销销售数据据的统计计由分公公司市场场部各科科干事负负责，责责任人为为分公司司市场部部各科主主管；总总部销售售数据的的统计由由总部销销售中心心市场部部各部干干事负责责，责任任人为总总部销售售中心市市场部各各部部长长。2、销售售数据统统计的种种类 各分公公司统计计的销售售报表分分为日报报、周报报、月报报、季报报、半年年报、年年报、周周主推任任务跟踪踪表、月月度主推推任务跟跟踪表、季度主主推任务务跟踪表表、上半半年主推推任务跟跟踪表、年主推推任务跟跟

9、踪表、每周库库存表、每月库库存表。3、各分分公司销销售数据据统计上上报的期期限日报：指指各分公公司每每日销售售统计汇汇总表（见见附表一一），统统计每天天截止到到18：00的的销售数数据，要要求必须须有各分分公司市市场部经经理确认认，于次次日早110：000前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部总干干事；周报：指指各分公公司每每周销售售报表（见见附表二二），统统计周一一至周日日的销售售数据，要要求必须须有各分分公司市市场部经经理确认认，于每每周一118：000前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；月报：指指各分公公司月月度销售售报表（见见附表三三），统统计上月

10、月26日日至本月月25日日的销售售数据（如如20003年22月份月月销售报报表指11月266日2月225日的的销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于每月228日前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部各各对口干干事；季报：指指各分公公司季季度销售售报表（见见附表四四），统统计上季季度266日至本本季度225日的的销售数数据（如如20003年第第一季度度销售报报表指220022年122月266日20003年33月255日销售售数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于每季度度29日日前以电电子邮件件形式至至总部销销

11、售中心心市场部部各对口口干事；半年报：指各分分公司半半年销售售报表（见见附表五五），统统计上半半年266日至本本半年225日的的销售数数据（如如20003年上上半年销销售报表表指20002年年12月月26日日20003年66月255日销售售数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于每月330日前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部各各对口干干事；年报：指指各分公公司年年销售报报表（见见附表六六），统统计上年年26日日至本年年25日日的销售售数据（如如20003年销销售报表表指20002年年12月月26日日20003年112月225日销销售数据据），要要

12、求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于12月月31日日前以电电子邮件件形式至至总部销销售中心心市场部部各对口口干事；周主推任任务跟踪踪表：指指各分公公司每每周主推推任务跟跟踪表（见见附表七七），统统计周一一至周日日主推产产品的销销售数据据，要求求必须有有各分公公司市场场部经理理确认，于于每周二二18：00前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部各各对口干干事；月度主推推任务跟跟踪表：指各分分公司每每月主推推任务跟跟踪表（见见附表八八），统统计每月月1日至至本月末末主推产产品的销销售数据据（如220033年1月月主推任任务跟踪踪表指220033年1月月1日2000

13、3年11月311日主推推产品的的销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于次月33日前以以电子邮邮件形式式至总部部销售中中心市场场部各对对口干事事；季度主推推任务跟跟踪表：指各分分公司季季度主推推任务跟跟踪表（见见附表九九），统统计上季季度1日日至本季季度末主主推产品品的销售售数据（如如20003年第第一季度度主推产产品跟踪踪表指220033年1月月1日20003年33月311日主推推产品的的销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于次季度度5日前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部各各对口干干事；上半年主主

14、推任务务跟踪表表：指各各分公司司上半半年主推推任务跟跟踪表（见见附表十十），统统计每年年1月11日至66月300日主推推产品的的销售数数据（如如20003年上上半年主主推产品品跟踪表表指20003年年1月11日20003年66月300日主推推产品的的销售数数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于下半年年5日前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部各各对口干干事；年主推任任务跟踪踪表：指指各分公公司年年主推任任务跟踪踪表（见见附表十十一），统统计每年年1月11日至112月331日主主推产品品的销售售数据（如如20003年主主推产品品跟踪表表指20003年

15、年1月11日20003年112月331日主主推产品品的销售售数据），要要求必须须有各分分公司总总经理、销售总总监（经经理）确确认，于于下半年年5日前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部各各对口干干事；每周库存存表：指指各分公公司每每周库存存量表（见见附表十十二），统统计周四四至次周周三的库库存数据据，要求求必须有有各分公公司市场场部经理理确认，于于每周四四18：00前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部总总干事；每月库存存表：指指各分公公司每每月库存存量表（见见附表十十三），统统计上月月26日日至本月月25日日的库存存数据，要要求必须须有各分分公司销销售总监监确认，于于每月

16、228日前前以电子子邮件形形式至总总部销售售中心市市场部总总干事；每月滞销销商品统统计表：指各分分公司每每月滞销销商品跟跟踪表（见见附表十十四），统统计上月月10日日至本月月9日超超过300天周转转的商品品型号，要要求必须须有各分分公司市市场部经经理确认认，于每每月133日188：000前以电电子邮件件形式至至总部销销售中心心市场部部各对口口干事。4、总部部销售中中心市场场部销售售数据统统计上报报的期限限总部销售售中心市市场部收收到各分分部销售售数据后后由销售售中心市市场部各各部对口口干事及及时汇总总，日报报、每周周库存表表和每月月库存表表由总部部销售中中心市场场部总干干事负责责，日报报于次日

17、日11：00前前上报总总部销售售中心市市场部经经理；每周库存存表于每每周五118：000前上上报总部部销售中中心市场场部经理理；每月库存存表于每每月300日前上上报总部部销售中中心市场场部经理理；周报于次次周周二二18：00前前上报市市场部各各部部长长及市场场部经理理；月报于每每月300日188：000前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；季报于次次季度第第一月11日188：000前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；上半年报报7月22日188：000前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；年报于次次年1月月3日118：000前上上报市场场部各部部部长及及市场部部经理；周主推任

18、任务跟踪踪表于次次周周三三18：00前前上报市市场部各各部部长长及市场场部经理理；月度主推推任务跟跟踪表于于次月55日188：000前上报报市场部部各部部部长及市市场部经经理；季度主推推任务跟跟踪表于于次季度度第一个个月7日日18：00前前上报市市场部各各部部长长及市场场部经理理；上半年主主推任务务跟踪表表于7月月7日118：000前上上报市场场部各部部部长及及市场部部经理；年主推任任务跟踪踪表于次次年1月月7日118：000前上上报市场场部各部部部长及及市场部部经理；每月滞销销商品统统计表于于每月115日118：000前上上报市场场部各部部部长及及市场部部经理。备注：1、主推推任务为为阶段性

19、性的产品品和跨年年度的产产品按合合同约定定的起止止日期进进行统计计；2、各分分公司必必须及时时将品牌牌外的单单项任务务及近期期新下发发的单品品牌和型型号任务务同时列列入其中中进行上上报；3、各分分公司必必须确保保以上销销售数据据的准确确性和及及时性，如如有迟报报、漏报报或数据据严重失失实，总总部将对对相关人人员进行行严厉处处罚；4、总部部销售中中心市场场部各对对口部长长收到销销售报表表后，必必须在224小时时内指派派专人将将销售数数据及时时抄送总总部采购购中心各各对口部部长，并并做好登登记。三、商品品的管理理1、商品品的引进进 销售、采购部部门均有有责任进进行商品品的引进进，不断断的丰富富充实

20、产产品系列列。商品的引引进要结结合当地地市场销销售情况况，充分分考虑到到该商品品的市场场占有率率，再对对供货商商的实力力及该商商品的发发展前景景和获利利能力进进行充分分的调研研，最终终确定该该商品的的引进。商品的引引进，必必须遵守守以下原原则：A、新品品牌的利利润率应应高于本系系列商品品的平均均利润率率的200%。B、若采采取经销销方式经经营，供供货商应应有一定定的铺底底；若采采取代销销方式，应应严格按按照公司司的代销销合同执执行，确确保公司司的利润润。C、供货货单位应应在广告告促销活活动、店店内展示示和促销销员等方方面给予予大量支支持。D、应尽尽量争取取独家经经销或代代理，或或排除当当地主要

21、要竞争对对手同时时经营同同品牌。各地区引引进品牌牌上报标标准：类别：品牌现经营品牌数具体政策策厂家支持持力度竞争对手手是否经营营当地排名名情况(该类别别)当地市场份额促销员赞助费广告宣传传投入特价机展台制作作其它（含含占用面面积）2、新产产品的开开发各分部销销售中心心每两个个月向总总部销售售中心推推荐一个个以上新新系列化化商品（具具有独特特功能、用途，能能够满足足顾客的的某种需需要，并并具有多多个品牌牌的一类类商品），要要求必须须附有详详细的可可行性分分析报告告和经营营方式研研究报告告，得到到总部销销售中心心批准后后，各分分部销售售部门有有2个月月试销权权。A、可行行性分析析报告：包括：引引入

22、新品品类目的的、顾客客需求分分析（市市场整体体容量、购买习习惯、品品牌偏好好等）、供应商商分析（品品牌知名名度、市市场占有有率、竞竞争优势势等）、竞争对对手分析析（主要要经营方方式、销销售情况况、经营营优势、劣势等等）、自自身分析析（预估估销量、预估利利润、优优势、劣劣势等）。B、经营营方式研研究报告告：目标标为制定定出相适适应的经经营模式式。包括：进进货渠道道、如何何促销、如何展展示、销销售策略略、广告告促销方方式、销销售方式式（代销销、经销销）、付付款方式式（原则则上要求求有铺底底）、是是否有促促销员、是否有有促销费费、需场场地面积积多少、店内广广告位置置、灯箱箱费及占占地费的的收取、广告

23、费费收取等等等。3、商品品品牌的的A、BB、C分分类A、分类类的原则则商品的AA、B、C分类类要符合合“3、55、2”的原则则。A类类商品占占该品类类总品牌牌数的330%以以内，BB类商品品占该品品类总品品牌数的的50%，C类类商品占占该品类类总品牌牌数的220%以以下。商品的AA、B、C分类类要符合合平衡和和限制的的原则。根据*美内部部实际情情况平衡衡某些品品牌的销销售，提提升某些些品牌的的竞争力力，使内内部销售售平衡发发展，避避免收到到供应商商的制约约。B、分类类的标准准商品的AA、B、C分类类按协议议类别、综合利利润、市市场占有有率分别别设定各各自的权权重，根根据各品品类及品品牌的权权重

24、，得得出该品品牌得考考评结果果，满分分1000分，再再进行排排名，划划分出AA、B、C类品品牌分类类的结果果。合同类别别，彩电电、通讯讯、ITT部为一一类，权权重为330分；冰洗、空调、白小、影音部部为一类类，权重重为200分。彩彩电、通通讯、IIT部中中签定全全国合同同品牌的的考评分分数为330分，全全国框架架合同品品牌的考考评分数数为200分，地地区性合合同品牌牌的考评评分数为为10分分。冰洗洗、空调调、白小小、影音音部中签签定全国国合同品品牌的考考评分数数为200分，全全国框架架合同品品牌的考考评分数数为100分，地地区性合合同品牌牌的考评评分数为为0分。综合利润润率，彩彩电、通通讯、I

25、IT部为为一类，权权重为440分；冰洗、空调、白小、影音部部为一类类，权重重为500分。各各品类部部针对不不同品类类设定利利润率标标准，彩彩电、通通讯、IIT部合合同中综综合利润润率大于于利润率率标准的的品牌的的考评分分数为440分，等等于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为30分分，小于于利润率率标准的的品牌的的考评分分数为220分。冰洗、空调、白小、影音部部合同中中综合利利润率大大于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为50分分，等于于利润率率标准的的品牌的的考评分分数为330分，小小于利润润率标准准的品牌牌的考评评分数为为20分分。合同同中综合合利润率率包含各各种费用用的支持持。市场占

26、有有率权重重为300分，分分为*美美占有率率和市场场占有率率，各占占15分分。*美美占有率率和市场场占有率率前三名名的品牌牌的考评评分数各各为155分，*美占有有率和市市场占有有率为四四到六名名的品牌牌的考评评分数各各为100分，*美占有有率和市市场占有有率为七七到十名名的品牌牌的考评评分数各各为5分分，十名名以后的的品牌的的考评分分数为00分。XX分公公司XXX科品牌牌A、BB、C分分类考评评表品类品牌合同类别别综合利润润率市场占有有率考评结果果排名*美占有有率市场占有有率分公司市市场部根根据各品品类中品品牌数量量，遵循循“3、55、2”原则和和平衡与与限制的的原则按按排名进进行划分分。全国

27、国合同品品牌不得得划分为为C类，地地方性合合同品牌牌不得划划分为AA类。C、分类类的时间间由于市场场千变万万化，品品牌的AA、B、C类划划分时间间为每二二个月的的第一个个星期。有特殊殊情况，各各分公司司市场部部上报总总部销售售中心市市场部。4、商品品的展示示和演示示商品的展展示要遵遵循黑白白分开，动动静分离离的原则则，确保保通讯部部、ITT部在最最佳展示示位置；要遵循循品牌的的A、BB、C分分类，将将最佳位位置给AA类品牌牌；要适适应消费费者的购购买习惯惯，方便便消费者者购物。A、消费费类商品品消费类商商品包括括彩电、冰箱、洗衣机机、空调调、影碟碟机、烟烟灶、热热水器等等消费者者日常必必须购买

28、买的电器器商品。消费类类商品的的展示和和演示以以静态展展示为主主，演示示以店外外促销活活动为主主，配以以丰富的的赠品。B、非消消费类商商品非消费类类商品包包括家庭庭影院、组合音音响、PPDA、MP33、电脑脑等不属属于消费费者日常常必须购购买的电电器商品品。非消消费类商商品的展展示和演演示以动动态展示示为主，演演示以店店内丰富富的促销销活动为为主。C、应季季商品应季商品品包括电电暖气、浴霸、加湿器器等季节节性购买买的电器器商品。应季商商品在季季节到来来时调整整到店内内较佳的的位置，以以动态进进行展示示，以大大量的店店内促销销活动和和丰富的的促销赠赠品为主主。5、商品品竞争力力的分析析为了准确确

29、的判断断各品牌牌产品的的销售趋趋势, 把握时时机及时时调整产产品营销销策略, 落实实公司单单品化管管理的有有关要求求, 对对产品进进行竞争争力的分分析就成成为基础础性工作作之一.。对产产品进行行科学准准确的竞竞争力分分析, 还能为为公司包包销, 买断,A.BB.C分分类设定定主推任任务等提提供参考考依据。A、产品品竞争力力分析的的原则： 分析对对象是指指大客户户名单中中的品牌牌及其销销售排名名前五名名的畅销销产品（参参照对比比物为当当地主要要竞争对对手）。凡是产产品销售售及利润润数据的的提供，必必须是以以财务部部门（内内部数据据）确认认的为准准，外部部市场的的各项数数据提供供，必须须是经公公司

30、总部部确认的的渠道。销售部部门的分分析结果果应严格格保密。B、产品品竞争力力分析的的方法、内容 从分析析的角度度上分为为宏观分分析和微微观分析析宏观分析析是指该该品牌在在该品类类市场中中的销售售排名，在在利润结结构中（对对比其他他品牌、在品类类实现总总利润占占比、负负毛利情情况）的的重要性性。该品品牌在市市场地位位的变化化趋势及及重要影影响因素素。微观分析析是指对对该品牌牌在各地地市场中中主推产产品的外外观、功功能、价价格、利利润水平平、宣传传情况等等状况的的分析，与与其他品品牌性价价比的比比较，性性价比是是决定其其竞争力力的重要要方面。横向对比比分析是是指各品品牌间销销售占比比，产品品型号间

31、间竞争对对应情况况、型号号数量、获利能能力等进进行对比比分析，对对各品牌牌间对应应型号价价格的变变化趋势势，销售售需求的的变化趋趋势，供供应厂商商供应能能力，产产品结构构等趋势势进行横横向对比比分析。从纵向上上对比分分析是指指依据销销售时间间顺序前前后进行行销售、利润、产品计计划等趋趋势分析析。分析析的目的的是从时时间的递递延上，推推出其逻逻辑变化化数据。C、产品品竞争力力分析的的程序由各分部部销售部部从门店店，市调调员、采采购员、供应商商及其他他市场渠渠道进行行情报数数据收集集 对采采集的资资料进行行筛选、对比 汇总总分析，并并出具产产品竞争争力初级级分析报报告书上报总部部相关主主管品类类部

32、，由由总部汇汇总各分分公司“初级报报告书”确定等等级分析析的产品品范围（各各品牌前前五名） 由总总部编写写产品竞竞争力分分析报告告（各分分公司可可依据当当地情况况，写出出品类或或型号竞竞争力分分析报告告）以上工作作以月为为单位进进行分析析，各部部每月、重大节节假日（包包括家电电节）及及某品牌牌出现异异常情况况时上报报各品牌牌产品竞竞争力初初级分析析报告书书；总部部按时出出具正式式的产品品竞争力力分析报报告。 6、商品品的淘汰汰在单位面面积销售售额与单单位面积积毛利润润的综合合评比结结果中，低低于平均均值500%以上上的作为为淘汰候候选品，应应上报总总部销售售中心。各地区淘淘汰品牌牌上报标标准：

33、类别：月份三个月销销售情况帐面毛利利率（三三个月平平均）综合毛利利率（三三个月平平均）竞争对手手是否经经营厂家的支支持力度度现经营该该品类的的总品牌牌数备注销量排名第1月份份第2月份份第3月份份四、单品品的管理理单品的AA、B、C、DD、T、Z分类类管理办办法*美以往往的经营营管理，是是将所有有经营品品牌依据据厂家不不同政策策分类为为A类品品牌、BB类品牌牌、C类类品牌，然然后赋予予不同的的销售手手段。此此种操作作前些年年对我们们的经营营起到了了很大的的推动作作用。然然而随着着市场的的发展，厂厂商关系系的疏密密，竞争争格局的的变化，此此种管理理商品、操作市市场的手手法已趋趋落后。对商品品的粗放

34、放管理已已暴露出出种种弊弊端，无无法应对对日渐激激烈的市市场竞争争。必须须与时具具进，调调整我们们的经营营管理思思路，改改进我们们的操作作手法和和手段，改改品牌管管理为型型号管理理，特制制定本办办法：A、分类类原则：*美全公公司以分分部为单单位，按按彩电、冰洗、空调、手机、IT、白小、影音等等七个部部类，将将所经营营商品的的所有型型号依据据商品属属性、利利润状况况、品牌牌知名度度及市场场占有率率三个方方面的不不同评价价标准打打分（各各部类内内不同类类别，如如IT部部的数码码相机、光学相相机、数数码摄枪枪、模拟拟数字摄摄枪只在在同类商商品内相相比）。并按分分值大小小分为AA类型号号、B类类型号、

35、C类型型号、DD类型号号等类别别（特价价机T、滞销机机Z单独独管理），针针对不同同类别采采取相应应的营销销管理手手段和管管理办法法。B、分类类标准从以下三三个方面面对某型型号商品品进行考考评，计计算出该该商品的的综合得得分：商品的属属性：（权权重400%）产品属性性型号新品类、新型号号（20分分）包销（550分）市场主流流机型（15分分）型号竞争争力（15）得分（分值40%）首销尾货买断、专专供、OOEM定定制名词定义义：（1）新新品类：指厂家家新开发发上市的的品类或或*美未未经营的的品类，具具备市场场潜力。（2）新新型号：指厂家家新开发发上市并并性价比比优于现现有型号号的产品品，具备备市场潜

36、潜力。（3）包包销：指指经过销销售系统统充分调调研，采采购系统统谈判签签约，利利润丰厚厚，市场场规模较较大，符符合*美美的销售售能力，在在全国或或*美某某一区域域范围内内只供*美单独独销售，性性价比明明显优于于市场其其他商家家所经营营型号的的产品。（4）首首销：厂厂家开发发出的新新产品，在在上市销销售前，先先经过*美挑选选、选择择，在某某一时间间段内只只供*美美销售，具具备丰厚厚利润和和市场潜潜力的产产品。（5）尾尾货：指指经过一一定时期期的销售售，是厂厂家新品品上市前前的市场场主流产产品，经经过厂家家大幅度度降价后后，有丰丰厚利润润和较强强的市场场竞争力力，由*美独家家销售的的产品。（6）买

37、买断、专专供、OOEM定定制：指指经过销销售部门门充分的的市场调调研，向向厂家提提出具体体生产要要求，并并由*美美单独销销售或贴贴牌生产产的某个个品牌的的产品。（7）市市场主流流机型：指在市市场上最最具备竞竞争力和和销售规规模的型型号。（8）型型号竞争争力：指指在市场场上与其其他型号号相比具具有很强强的竞争争力。利润状况况（权重重40%）属性型号高于平均均利润NN%以上上（1000分）平均利润润率（550分）低于平均均利润率率N%以以上（00分）得分（分值40%）名词定义义：平均利润润率：指指该品类类的平均均利润率率，该机机型高于于平均利利润率NN%或低低于平均均利润率率N%以以内（不不含N%

38、）得550分，其其他类推推。N：数码码、电脑脑、手机机1%组合音响响、冰、洗、空空、彩、碟 2%黑小、白白小、家家庭影院院55%品牌知名名度及市市场占有有率（权权重200%）中怡康排排名 （400分）：第一名名40分分；第二二名300分；第第三名220分；第四名名以后110分；*美销售售排名 （660分）：第一名名60分分；第二二名500分依此此类推，每每减一名名递减110分；型号中怡康排排名（品品牌）*美销售售排名（品品牌）合计第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以以下均110分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以以下均110分计算方法法：根

39、据据各型号号所得分分数权重=该型号号分值商品类别别的确定定：根据以上上得分加加权后：型号分值类别在同类机机型中占占比80分以以上A类45%以以上60-779分B类30%以以内40-559分C类15%以以内40分以以下D类10%以以内Z类动态管理理控制在在1%以以内T类不考核型型号占比比，只考考核销量量占比80分以以上为AA类商品品，在该该品类内内所有型型号中AA类型号号占比为为30%以上60-779分为为B类商商品，在在该品类类内所有有型号中中B类型型号占比比为255%以内内40-559分为为C类商商品，在在该品类类内所有有型号中中C类型型号占比比为155%以内内40分以以下为DD类商品品，在

40、该该品类内内所有型型号中DD类型号号占比为为10%以内Z类商品品为动态态管理，控控制在11%以内内T类商品品不考核核型号占占比，只只考核销销量占比比C、营销销方法（1）操操作办法法商品分类类操作对对照表分类样机展示位置置POP促销费销售任务务库存报广DM单市调备注A类新品类、新型号号必须出样样突出展位位有一级制定，周周检规定库存存周转天天数的22倍刊登制作比较同类类机型安排每日日抽查调调研带促销费费型号占占比400%A类包销、定定制必须出样样最佳展位位有一级制定，日日检规定库存存周转天天数的11.5倍倍刊登制作比较竞争争机型安排每22日抽查查调查全部带促促销费A类主流商品品必须出样样一般展位位

41、有二级制定，日日检规定库存存周转天天数刊登制作经常每日抽调调带促销费费型号占占比400%B类新品类、新型号号必须出样样突出展位位有二级制定，周周检规定库存存周转天天数的11.5倍倍选择刊登登制作安排比较较同类机机型带促销费费型号占占比200%B类包销、定定制必须出样样次佳展位位有一级制定，日日检规定库存存周转天天数的11.5倍倍选择刊登登制作安排，比比较竞争争机型全部带促促销费B类主流商品品必须出样样一般展位位有视情况制定，周周检规定库存存周转天天数选择刊登登无经常带促销型型号占比比20%C类商品必须出样样较差展位位适当有无制定，月月检规定库存存周转天天数无无经常D类商品出样最差展位位无无制定

42、，月月检规定库存存周转天天数的00.5倍倍无无经常T类商品选择出样样堆头展示示小爆炸无无活动期内内刊登有当日Z类商品选择出样样适当展示示有视情况7日内清清理无选择刊登登选择刊登登经常（2）管管理办法法库存管理理：在合合理分配配资金及及库房资资源保证证日常经经营销售售的同时时，突出出销售量量及利润润水平使使占主导导地位的的A类商商品及BB类商品品加快库库存周转转速度，现现对A、B、CC、D、T商品品的库存存量做如如下规定定：A类商品品库存量量原则上上不得超超过前NN天内的的总销量量的1-2倍，依依据市场场情况及及厂家供供应情况况随时补补货。B类商品品库存量量原则上上不得超超过前NN天内的的总销量

43、量的1-1.55倍，依依据市场场情况及及厂家供供应情况况随时补补货。C类商品品库存量量原则上上不得超超过前NN天内的的总销量量，依据据市场情情况及厂厂家供应应情况随随时补货货。D类商品品库存量量原则上上不得超超过前NN天内的的总销量量的0.5倍，依依据市场场情况及及厂家供供应情况况随时补补货。T类商品品库存量量原则上上不得超超过活动动期内的的总销量量。备注：NN天指标标准库存存管理天天数，按按库存管管理办法法执行。销售系统统担负控控制库存存量的职职责，分分部市场场部各品品类科每每月往大大库检查查库存状状况不得得低于22次，门门店库存存每周检检查一次次。（3）特特价机管管理规定定特价机是是指为开开展促销销活动、聚集人人气，由由厂家或或*美降降价让利利从而降降低单品品机型价价格，原原则上同同一品牌牌厂家年年度内特特价机数数量（金金额）不不能超过过总付款款的200%。操作方法法：让利品类*美让利利幅度厂家让利利幅度综合利润润手机、电电脑111%以上上彩电、空空调113%以上上冰洗11.54%以上上碟机、数码产产品123%以上上热烟灶125%以上上其它品类类127%以上上注意：A）在总总部销售售中心各各部按品品类建立立