教育咨询师营销手册.doc

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1、控制。10 运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工 作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。11 将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。12 组织关系：（1）受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。（2）以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。（4）与金融机构保持良好的关系。市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协

2、助执行经理落实执行。2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。3、重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。5、负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。6、负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。7、负责处理消费者投诉及产品的市场管理。8、负责对市场推

3、广方案具体策划、实施。9、完成公司经理交办的其他任务。储运主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：库管员6司 机二、主要职责负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：1、依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。2、根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。3、妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。4、考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。5、随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。6、研析仓库空间、设备、

4、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程序。7、设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。8、运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。9、据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理直接下属：理货员（促销员）二、主要职责1、严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。2、在公司分配的区域内，配合区域主

5、管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完成各项任务。3、对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。4、对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域主管，及时把握市场动向。5、配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。6、对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批准后按时完成。7、定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、

6、月工作计划，回访表，二批销售情况对比表等。8、定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。理货员职责：一、行政隶属上级主管：客户经理工作对象：零售终端7二、主要职责在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。二）作好工作准备：1、整理个人仪表；2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；3、带好终端所需的广告宣传品等资料；4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。三）认真细

7、致做好理货工作：1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。2、POP 张贴情况：位置、理由、效果等。3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。4、终端库存是否安全，以便及时补货。5、回款的日期、单据对方是否完备。四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务拓展做准备。六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总

8、结。七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。九）对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。十）每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：1、理货；2、环境布置；3、促销；4、订货补货；5、信息沟通与反馈；6、经营指导；7、管理咨询；8、清洁服务。前台的工作职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责1、负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记、导引、对无关人员，上门推销和无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。2、负责公司邮件的收取、分发工作。83、负责公司电话小总机

9、的接线工作，对往来电话接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，恰当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者速报公司领导处理。4、定期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。5、做好公司文件、资料的打印工作。6、完成公司领导交办的其他任务。档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责1、员工考勤管理及计薪作业。2、理货员、促销员、业务人员的招募。3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、离职等事务。4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。5、出入公司管理、储运、公司办公厂地的安全卫生管理。6、办理员工的各项福

10、利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区防疫工作，负责员工生活区的管理和安全保卫工作。7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和发展。8、文书放发、处理、档案管理。10、营业区值日（夜）、节假日值班安排。11、涉外事件及公共关系处理。12、协助总公司行政人事总部门搞好员工培训及学习工作。13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件、合同书的处理与保管。14、负责销售公司所需物资的采购、发放、保管，协调各部门物资材料的使用和管理进行监督。9第三部分 *市场营销管理体系第一章 市场调研管理第一节 市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程

11、，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图：第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求一、市场调研的原则。市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻

12、辑的推理，进行系统的整理和分析。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节 市场调研的程序和方法一、市场调研的程序。1、市场调查项目的提出。营 销 调 研产品调研 顾客调研 销售调研 促销调研103、调查方案总体企划。4、调查费用估算。5、制定作业进度表。6、调查项目申请。7、各级领导批复。8、确定公司内部调查和委托外部机构调查。9、设计问卷、调查表。10 访问员实

13、施调查。11 撰写和提交调查报告。12 调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。（一）市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；（2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；（4）社会文化、消费习俗和传统；（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。（1）购买力总量及其影响因素；（2）消费投向、支出结构及其影响因素；（3）消费人口及分布结构分析；（4）消费者购买动机、心理和行为。3、市场供应调查。（1）

14、同类产品、商品的供应渠道和来源；（2）商品的供应总量及预测；（3）主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。（1）竞争对手状况；（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。（3）销售价格状消费者促销十三招某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。本人经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下：一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式） 、大奖赛等手段吸引消费者购买企

15、业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。1、有奖征答/问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。2、抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品（有时也可以是一种承诺，如旅游

16、、出国等）从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。科龙公司某年五一节期间在全国搞了一次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱一台即可刮卡一次，一等奖儿童冰箱一台（中奖率 0。1%，价值 1499 元） ，二等奖冷柜一台（中奖率 0。5%，价值 899 元） ，三等奖数码相机一部， （中奖率 1%，价值 599 元） ，四等奖科龙电饭煲一台， （中奖率 20%，价值 299 元） ，五等奖送“养鲜魔板”一块， （中奖率 50%，价值 899 元） ，由于活动策划适时，组织严密，取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有

17、利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。3、大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活动，一举三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠

18、诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：一是费用较高，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。|博锐|294二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现在流行的广

19、场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分钟谁重复的企业名多” 、 “一分钟内数出产品的十大卖点” 、“明星模仿秀谁比谁更象 XX 明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。三、会员制促销；在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上

20、团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分，向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费 DM，定期举行会员联谊会等。但是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，越来越多的采用会员制促销，如“贝塔斯曼”书友会，消费者只要缴纳一定的入会费，每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。 “会员促销”是

21、一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易“身在曹营心在汉。 ”四、试用促销；试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。1、直接派送：我们发现，宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式，地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交

22、车站等。我 2002 年在上海推广冰箱一项新技术“养鲜魔板”时（一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明） ，采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。2、间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专业渠道派送，如“护舒宝”通过妇联派送。一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下几点：一是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的接触

23、点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合；五、换新促销；所谓换新促销，是在一些大件的耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行为；现在很多知名大型家电厂商如科龙，企业成立 18 年之久，终端用户至少在 2000 万以上，八年以上用户不在少数，因此，2002 年 6 月，科龙由本总部企划部门牵头，在全国范围内搞了一次名为“一起走过的日子”针对老用户的以旧换新促销活动。既十年以上的老用户，凭发票购 XX 型号以旧换新让利 7 折，八

24、年至十年的用户八折，五年至八年用户九折。活动不仅提升了销量，而且进取得了良好的口碑效果；因此，这种促销方式对卖方来说，可以加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。但是，以旧换新本质上还是降价，回收的旧品企业或商家几无利润可言。因此，以旧换新在促销前必须做好成本核算；六、联合促销，所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。本人 2002年在容声儿童冰箱上市推广活动中，和山东肯德基总部开展了一次联合

25、促销活动。暨科龙提供 10 台儿童冰箱和一些小礼品给肯德基作抽奖用，肯德基在其销售额前十位的门店免费展示容声儿童冰箱，同时，作为全省统一促销活动，肯德基全省所有门店的宣传统一海报、单页、吊牌等均要求传达容声儿童冰箱卖点信息。值得注意是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。七、服务促销；根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。如容声冰箱

26、在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑” 服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新世界顾客。产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，企业服务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件） ；四是建立自身服务品牌，如科龙的“银色快车” 。八、融资促销；所谓融资促销，一般来说是指金额较大的大件商品实行分期付款的优惠促销行为；如现在消费者购买商品房或私家车时，开发商或厂商一般均采用此促销方式；在家电领域，青岛海尔电器也开展过“购海尔大家庭系列”分期付款活动，由于海尔电器产品线即宽且长，新婚之家或乔牵之喜之类用户要购买的电器种类较多，但购买全系列产品占用资金额度较大，因此，推出分期付款的方式较为适合这部分消费群。分期付款是厂商在销售商档耐用消费品时常采用的促销方法，即可使厂商减少库存又可扩大知名度，但是采用分期付款，将占用厂商较大的资金，这就要求厂商应有较大的资金实力。同时，做为促销方，厂家与商家最好共同策划类似活动，这样，