市场营销学大报告-ibm公司7137.docx

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1、国际商业业机器公公司（IIBM）市场营销销活动分分析对IIBM公公司推出出e-sservver的的分析与与评价目 录录1IBMM的基本本情况222 服服务器市市场33IBMM推出e-serrverr活动的的具体内内容33.1描描述新时时代电子子商务，推推出全新新理念的的IBMM e-serrverr33.2IIBM的的新产品品、新市市场、新新业务、新新技术443.3以以新世界界、新科科技、新新标准、新新思维塑塑造e-serrverr54对IBBM推出出e-sservver活活动的分分析与评评价64.1IIBM服服务器的的市场状状况及主主要竞争争对手664.2ee-seerveer的特特点与定定

2、位74.3市市场营销销理论分分析84.3.1战略略计划884.3.2竞争争84.3.3产品品定位994.3.4产品品生命周周期的营营销战略略94.3.5市场场领先者者战略994.3.6确定定目标市市场1004.3.7结论论105附录1125.1IIBM主主要财务务数据报报表1225.2119977、19999年度度主要服服务器厂厂商销售售收入1125.3220000年服务务器制造造商全球球出货量量135.4服服务器市市场发展展及预测测135.5IIBM服服务器产产品1445.6参参考资料料1420000年IBBM最成成功的市市场活动动，应该该属e-serrverr的发布布。这次次发布是是全球范

3、范围的，IIBM于于10月月11日日在中国地地区召开开了北京京、上海海、广州州三地电电视电话话新闻发发布会，60多多家报纸纸、杂志志、电视视台等新新闻媒体体前来参加加。盛大大的会议议在漫天天飞舞的的“e”形灯光光中拉开开序幕，象象征着纷纷繁变换换的电子子商务市市场。在在随后的的新闻发发布及答答记者问问中，IBBM亚太太区和中中国区负负责服务务器、软软件和服服务的总总裁、副副总裁们们排坐在在立体的的“e”形台上上，这是IIBM这这三部分分业务负负责人首首次以此此形式亮亮相，这这也喻示示了e-serrverr的深层层含义。1 IBM的的基本情情况Inteernaatioonall Buusinne

4、sss Maachiine Co. Lttd.(IBMM)，即即国际商商业机器器公司，119144年创建建于美国国，是世世界上最最大的信信息工业业跨国公公司，目目前拥有有全球雇雇员200多万人人，业务务遍及1150多多个国家家和地区区。在过去的的八十多多年里，世世界经济济不断发发展，现现代科学学日新月月异，IIBM以以超前的的技术、出色的的管理和和独树一一帜的产产品领导导着信息息产业的的发展，满足了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。在长期的的发展过过程中，IIBM坚坚持了三个基基本的信信念：第第一，尊尊重个人人，重视视机构内内每一个个成员的的尊严和和权利，充充分调动动员工的的工

5、作积积极性；第二，注注重客户户服务，力力争百分分之百的的用户满满意；第第三，精精益求精精，无论论做哪一一项业务务都追求求尽善尽尽美。所所有这些些，形成成了IBBM的企企业精神神，同时时也使IIBM与与世界融融为一体体，占领领了广泛泛的市场场。IBM的的产品发发展战略略可归纳纳为以世世界一流流的最新新技术开开发新产产品，并并以最快快的生产产速度进进入市场场。目前前IBMM的产品品线构成成主要有有：l 企业系统统部：包包括S/3900、RS660000、AS4400、Nettfinnityy四大系系列服务务器产品品；l 个人系统统部：包包括台式式多媒体体计算机机APTTIVAA，笔记记本电脑脑TH

6、IINKPPAD，掌掌上电脑脑等；l 软件部：WEBBSPHHEREE（电子子商务应应用的首首选平台台）、DDOMIINO（LLOTUUS办公公系统软软件）、DDB2（数数据库软软件平台台）、CCICSS（中间间件系统统）、CCATIIA（制制造业专专用设计计软件）等等；l 综合布线线部：AACS综综合布线线；l 存储部：低端磁磁盘、磁磁盘阵列列、磁带带库、光光盘库，高高端存储储服务器器NASS、存储储网络SSAN、大大容量存存储设备备SHAARK；l 打印机部部：高速速行式打打印机、低低端办公公用激光光打印机机；l 全球服务务部：提提供网络络、集成成、咨询询等服务务；IBM近近年来销销售额及

7、及利润呈呈上升趋趋势，220000年总营营业额为为8844亿美元元，其中中硬件营营业额为为3788亿美元元，总利利润为880亿美美元，资资产总值值达8883亿美美元(附录55.1)。2 服务器市市场随着信息息技术的的发展，尤其是网络时代的到来，计算机早已从单一的信息处理工具演变为获取信息源的工具，而服务器正是实现网络连接的关键设备之一。一方面由于微电子技术和微处理器技术的迅速发展，新一代服务器性能价格比不断提高；另一方面随着Internet/Intranet/Extranet的迅速蔓延，导致了服务器需求的迅速增长。习惯上，服服务器被被划分为为高端、中中端、低低端（或或称“入门”）三个个市场。目

8、目前，低低端服务务器的售售价在110万美美元以下下，高端端服务器器的售价价超过1100万万美元。长长期以来来，IBBM、HP、SUNN、Commpaqq(DEEC)为为服务器器市场的的主要厂厂商；近近来低端端市场亦亦有国内内企业（如如联想、方方正）进进入（附附录6.2）。虽然“千千年虫”问题使使得19997-19999年成成为服务务器厂商商的艰苦苦时期，但但随着问问题的解解决，220000年的服服务器市市场已重重现活力力。根据据Dattaquuestt发布的的报告，220000全年服服务器出出货3990万台台，比19999年年增长114%，这这主要是是受到电电子企业业、frrontt-ennd

9、 WWeb、网网络应用用与数据据库服务务器需求求强劲所所致（附附录6.3）。其其中，高高端机型型增长最最快，同同比增长长了188；其次是是入门机型型，同比增增长了111。尤尤为引人人注目的的是配备备了Linnux的的服务器器，与去去年相比比急剧增增加了1178。专家家预计，到到20004年，服服务器市市场会有有每年88100的增增长（附附录6.4）。谁将成为为网络时时代的主主宰？大大家的目目光惊人人的一致致服务务器。全全球电子子商务市市场的年年销售额额达70000亿亿美元，而而服务器器等硬件件产品的的年销售售收入占占到其中中的300%。面面对新的的机遇与与挑战，各各大服务务器厂商商都不约约而同

10、地地采取了了一系列列市场活活动，调调整产品品线、推推出适合合电子商商务应用用的新机机型。就就连软件件霸主微微软也意意图染指指高端服服务器市市场。3 IBM推推出e-serrverr活动的的具体内内容3.1 描述新时时代电子子商务，推推出全新新理念的的IBMM e-serrverr配合全球球策略，IIBM公公司20000年年10月月11日日在北京京、上海海、广州州三地同同时召开开新闻发发布会。在电子子商务推推出三年年之后，IIBM再再次在业界引引出新思维维、推出出了具有有里程碑碑意义的的“新时时代电子子商务的的基础构构架”理理念，同同时新一一代电子子商务引引导者IIBM e-sservver也也

11、隆重登登场。三三年前，是IBM把电子商务介绍给了世人。IBM企业系统部亚太区副总裁Mark J. Hennessy对于电子商务发展至今概括说：“对于从一开始就介入到帮助客户向电子商务转型的人来说，可以清楚地看到电子商务发展的几个阶段从电子商务萌芽期（Cool Phase），到创新期（Innovative Phase），再到严谨期（Serious e-business Phase），一个电子商务的新世界正向我们走来。”IBM e-sservver是是一系列列标准配配置的整整合产品品，操作作简单、兼兼容性强强，它结结合了IIBM在在软件及及服务等等方面的的优势以以满足客客户对电电子商务务发展的的新

12、需求求。据统统计，目目前Innterrnett带给社社会的变变革还不不到3%，全球球前20000家家企业只只有四分分之一具具有网上上交易能能力，财财富5000强企企业中只只有5%全部网网络化，而而未来几几年中，企企业的每每一项业业务都将将与网络络无法分分割。这这个阶段段将不断断演化并并将牵动动众多公公司的IInteerneet资源源，使他他们面临临更严峻峻的挑战战，同时时也给这这些公司司带来无无限的机机会。这也正正是为什什么IBBM公司司要在此此时将ee-seerveer推介介出来的的原因。另一方方面，IIBM e-sservver将将满足企企业构建建新时代代电子商商务基础础的新需需求，IIB

13、M大大中华地地区副总总裁、IIBM大大中华区区企业系系统部总总经理钱钱大群先先生 （DD.C. Chhienn）对此此表示：“ IIBM e-sservver是是为新时时代电子子商务的的客户需需求而量量身定做做的，除除分别承承袭了IIBM原原有品牌牌S/3390、AAS/4400、RRS/660000、Neetfiinitty等构构架的优优势外，IIBM e-sservver更更具备了了管理电电子商务务的新工工具、应应用系统统的开放放性、创创新技术术等三大大特点。与与IBMM e-serrverr灵活完完善的软软件方案案及服务务相辅相相成构成成新时代代电子商商务基础础构架解解决方案案。”IBM

14、的的 e-serrverr目前被被描述为为不仅是是新服务务器，更更是新科科技、新新标准与与新思维维的结合合，创造造新的业业务运作作模式，由由此构建建一个新新的产品品。IBBM为此此强调，在这个电子商务的新世纪，客户们正面临着网络带来的无限商机以及现有网络环境所带来的无限挑战之中，对于网络的需求或更进一步说对于电子商务的基础构架的要求也变得愈加分明，未来电子商务发展所依靠的是公开的标准、多样的运算环境及专门计算工作任务进行管理的服务器， e-server这就是这样的服务器。3.2 IBM的的新产品品、新市市场、新新业务、新新技术在20000年的的所有市市场策略略和活动动中，IIBM的的重中之之重

15、是全全力重点点推出ee-seerveer，整整合其所所有服务务器产品品，形成成四大系系列，跨跨目前所所有平台台的服务务器产品品系列。IBM未来将把所有服务器的优点汇总，技术统一、品牌统一、市场统一运做，形成IBM整体的服务器体系架构，逐渐解决过去内部不同品牌服务器之间的竞争关系，将研发和技术力量逐渐整合和集中。针对电子商务的发展，在不同平台上，均可以运行新一代的电子商务发展方向的平台Linux。同时从硬件角度上，加以融会贯通，将RS6000/AS400/NETFINITY过去的不兼容、不通用的竞争关系转变为可以跨平台应用的满足客户不同需求的共同发展的服务器体系。e-seerveer面对对的客户

16、户仍然是是企业等等大客户户，除了了原有的的银行、电电信、证证券等行行业的原原有的生生产、应应用系统统，还包包括其它它所有涉涉及ITT的各个个行业的的所有客客户的服服务器系系统。IIBM强强调，只只要用户户有建立立应用系系统的需需求，IIBM e-sservver 总会有有一款服服务器满满足要，尤尤其是现现在电子子商务的的发展，ee-seerveer就是是针对IInteerneet和EE-BUUSINNESSS业务的的发展而而推出的的全部支支持Liinuxx平台的的服务器器群。不不管用户户数量和和业务有有多么大大或小，任任何一种种服务器器均可以以满足用用户运行行电子商商务系统统的需要要。IBMe

17、e-seerveer系列列以现有有服务器器为基础础，继续续秉承和和开发IIBM一一贯为客客户和业业务伙伴伴提供的的领先技技术和完完善的支支持服务务。IBBM ee-seerveer系列列纵贯IIBM高高端及全全线服务务器产品品，分为为四大系系列（见见附录66.4）：l IBM e-sservver Z系列列（FOOR ZZEROO DOOWNTTIMEE）；l IBM e-sservver I系列列（FOOR IInteegraatedd Syysteem）；l IBM e-sservverpp系列（FFOR Perrforrmannce）；l IBM e-sservverxx系列；e-see

18、rveer 市市场策略略的诉求求点在于于“新市场场、新业业务、新新技术”。它通通过对IIBM多多种占市市场领先先地位的的主流服服务器的的整合，统统一了品品牌、统统一了市市场和销销售队伍伍，优化化了资源源，降低低了成本本，也有有利于技技术的扩扩展和兼兼容。同同时通过过对IBBM电子子商务概概念的延延伸，强强调为用用户提供供多种多多样的全全方位的的Intternnet互互联网硬硬件平台台，保证证新一代代电子商商务将会会无障碍碍地运行行在IBBM的软软件和硬硬件之上上。在统统一了品品牌后，价格没有做进一步的变化，而只是逐渐从产品名称，市场推广活动，内部组织结构进行调整，预计的调整时间将会在3-5年，

19、这将视市场接受程度和环境变化而定。3.3 以新世界界、新科科技、新新标准、新新思维塑塑造e-serrverr新世界：IT事事务在过过去5年年里增加加了3倍倍，所需需的计算算能力也也增加了了6倍，而而未来55年里可可望增加加50倍倍，面对对随之而而来的交交易爆炸炸局面，只只有依靠靠安全、可可靠、灵灵活的电电子商务务基础设设施。IBM以以其独特特的商业业、行业业和技术术洞察力力的结合合，帮助助客户拓拓展电子子商务机机遇。在在充满商商机的电电子商务务新世界界中获得得竞争优优势需要要什么，IBMM的回答答是：这这需要一一个统一一的软件件平台，集集成各种种IT 环境；需要一系系列专门门为支持持这些平平台

20、和处处理特定定的电子子商务工工作负载载而设计计、优化化的服务务器；还还需要一个个服务机机构具有通通过200,0000多个个客户积积累起的的丰富电电子商务务专业技技能和经经验。新科技：服务器器中的科科技含量量，成为为区分ee-seerveer的关关键因素素。这也也是许多多人选择择IBMM新的服服务器的的原因。IIBM告告诉大家家，如果果你了解解诸如“铜铜芯片”技技术、绝绝缘硅技技术（SSOI）、业业界领先先的群集集技术、动动态的工工作负载载分配和和基于PPDA的的服务器器管理，都都是出自自IBMM实验室室，并将将应用到到新服务务器的制制造中，你你就会同同样坚信信：在选选择服务务器运行行电子商商务

21、时可可以作出出更明智智的选择择ee-seerveer就是是高性能能、合理理的价格格、管理理性强，能能满足现现在和未未来的需需求的完完美结合合。新标准：新世界界的电子子商务需需要新标标准，把把服务器器和Innterrnett集成在在一起，把把关键应应用和来来自供应应商与最最终用户户的数据据集成在在一起。LLinuux就是是一个新的的标准，它它不仅仅仅是一个个操作系系统，它它采用了了一个开开放编程程标准，并并且充分分利用IInteerneet的资资源进行行合作沟沟通。独独立于硬硬件、中中立于厂厂商的应应用程序序会增加加灵活性性，大大大降低部部署成本本，为客客户提供供更多的的选择。另另外，协协作式应

22、应用程序序开发和和调试可可以提高高效率，降降低成本本，缩短短根据新新技术调调整企业业的时间间。IBBM的技技术将会会进一步步推动LLinuux作为为电子商商务平台台的地位位，将LLinuux预装装在新一一代的服服务器、软软件和服服务上，帮帮助客户户降低成成本投入入。IBBM ee-seerveer都将将支持LLinuux，并并对Liinuxx进行了了优化，同同时伴以以精通LLinuux的IIBM的的全面服服务支持持。新思维：新世界界的电子子商务要要打造一一个跨越越价值链链的新型型关系，让让从业者者用新的的方式思思考与客客户的长长久互利利关系。IIBM强强调其业业务伙伴伴就是这这个价值值网络不不

23、可分割割的一部部分，在在其直接接为客户户提供产产品和服服务的同同时，与与业界领领袖合作作，保证证他们的的产品与与IBMM的服务务器以最最佳状态态协同工工作。另另外，一一些新的的e-sservver支支持服务务会加入入到IBBM的服服务内容容中。IIBM试试图用新新的服务务器系列列证明，一一个型号号满足所所有人（oone-sizze-ffitss-alll）的的服务器器，实际际上谁都都满足不不了，电子商商务的未未来在于于开放的的标准，多多样化的的计算环环境，专专门型服服务器，它就是是全新的的e-sservver。4 对IBMM推出e-serrverr活动的的分析与与评价4.1 IBM服服务器的的

24、市场状状况及主主要竞争争对手Z-SEERIEES（SS/3990）一一直是银银行等对对数据处处理能力力和存储储能力十十分高的的单位所所使用，是是对其主主营业务务的可靠靠保证。深深得用户户好评。由由于S/3900是大型型计算机机，具备备大机的的所有优优点，在在计算业业务比较较多的地地方，使使用频繁繁。目前前在各大大银行中中均有采采用此机机型，为为大集中中的业务务模式提提供数据据保证。由由于IBBM进入入此大型型计算机机市场十十分早，技技术先进进而且成成熟并自自成体系系，所以以形成了了许多固固定的长长期的客客户。这这些客户户带来的的长期收收益是IIBM公公司每年年业务成成长的核核心支柱柱。Z即即代

25、表ZZEROO（零宕宕机），说说明其设设计、制制造的高高技术含含量和绝绝对的超超强性能能。Z-SERRIESS系列在在其行业业中没有有竞争对对手，属属于绝对对垄断，IIBM用用其发达达的技术术开发力力量保证证了大型型运算型型计算机机的绝对对处理能能力的无无可质疑疑。P-SEERIEES（RRS60000）一直是UNIX市场的先锋，高端产品直至“深蓝”具备最先进的UNIX核心技术，中端UNIX Server也是市场上UNIX Server的主力机型，最为用户熟知和认可的机型，在银行、电信、政府等许多行业有相当广泛的应用。从20世纪90年代，IBM开始进入UNIX服务器市场，是看准了UNIX系统平

26、台的通用性，广泛的认知程度，从而结合自身技术特点和优势，使IBM在短短几年之内，成为UNIX平台服务器的主力厂商，并随着市场需求的快速增长，P-SERIES 服务器目前成为IBM硬件平台热卖的系统。P代表PERFORMANCE（性能），说明此系列服务器的性能可以傲视群雄。IBM UNIIX服务务器的主主要竞争争对手是是HP 和SUUN。 在过去去的几年年中，可可以说此此三家是是三足鼎鼎立，分分别在不不同的地地域、不不同的行行业有着着不同的的优势。IIBM在在高端产产品，银银行等大大客户方方面占据据比较大大的优势势。HPP在电信信等新兴兴领域有有很好的的市场推推广，同同时也在在对政府府、银行行等

27、大客客户进行行市场攻攻坚。SSUN由由于推出出了DOOTCOOM战略略以及IInteerneet解决决方案而而在互联联网经济济最热的的时候很很好地占占据了IInteerneet市场场，同时时战略投投资在教教育行业业，免费费为学生生提供各各种服务务，为学学校赠送送设备，从从而取得得了很好好的教育育行业的的份额。SSUN在在低端UUNIXX市场也也销售得得很好，由由于其价价格低，系系统简单单，熟悉悉其的技技术人员员比较多多（大学学为主），所所以低端端市场占占有很大大的份额额。另外外，COOMPAAQ在并并购了DDEC公公司后，也也成为UUNIXX服务器器市场的的竞争者者，但是是由于并并购带来来了很

28、大大的内部部运做问问题，市市场力量量被削弱弱，原来来DECC很好的的UNIIX技术术实力没没有得到到很好的的发挥，市市场一度度十分低低迷，DDEC原原有的客客户也纷纷纷转向向其它厂厂家。从从目前来来看，IIBM可可以说是是风头正正劲，随随着市场场活动和和新的机机型不断断的推出出，此系系列产品品正在强强占更多多的市场场份额，在在高端市市场成功功在电信信领域超超越HPP的同时时，主要要选择在在低端市市场建立立新的价价格策略略，改变变IBMM一贯的的销售体体系和传传统形象象，争取取利用短短暂的时时间把握握更多的的低端市市场份额额。I-SEERIEES（AAS4000）是是IBMM最具有有特色的的企业

29、应应用服务务器，它它集成了了硬件平平台、操操作系统统、数据据库甚至至一些WWEB和和企业的的应用。由由于此系系列产品品主要针针对一些些特定银银行、企企业等单单位，并并需要培培训，所所以市场场用户忠忠诚度高高，范围围比较集集中，市市场份额额和销售售量随着着IT行行业的趋趋势增长长，比较较稳定。II代表IINTEEGRAATIOON（集集成），说说明作为为成熟、安安全、稳稳定的企企业服务务器，它它可以集集成目前前几乎流流行的所所有的操操作系统统并提供供数据库库和其它它应用。II-SEERIEES目前前已经可可以支持持NT和和Linnux平平台，所所以市场场的潜力力十分开开阔，由由于具有有很强的的性

30、能和和安全性性的技术术优势，一一旦用户户对其有有一定认认识，就就会毫不不犹豫地地选择它它，并且且安装用用户很少少出现象象NT服服务器那那样经常常出现的的系统死死机等故故障。所所以虽然然没有类类似系统统的服务务器与其其竞争，实实际上，它它是在与与其它类类型的服服务器包包括IBBM本身身的其他他服务器器在竞争争，高端端会与UUNIXX竞争，低低端会与与NT竞竞争，所所以随着着市场范范围的扩扩大和技技术兼容容性的提提高，II-SEERIEES会有有很好的的前景。X-SEERIEES（NNETFFINIITY）是PC NT平台服务器，采用微软操作系统，兼容目前流行的NT平台软件，针对客户主要是中小企业

31、和NT 平台应用的客户。此产品采用PSG个人系统部的PC微机和掌上电脑的销售渠道，以提高IBM产品的市场占有率。从PC NT服务器市场来看，由于品牌林立，市场成熟，所以没有任何一个公司具有绝对的市场份额。IBM CHINA在去年取得了超过100%的增长，一方面取决于1999年度由于Y2K的问题影响了用户的使用和采购，另外，由于IBM定位在市场的高端，优质高价一直是IBM给用户的直观印象。所以随着市场大环境对IT投资的加大，以及用户对IT产品和系统在企业内部的地位以及为生产工作所作出的贡献均有重新的认识，这样造成用户对业务应用服务器的性能有比较高的要求，而这正是IBM所具备的。在市场中的竞争对手

32、包括HP，COMPAQ，DELL以及中国国内的联想、方正等等，可以说NT服务器的市场与PC的市场可以说没有太大的差别，也将逐渐国产化，但高端产品市场仍然是IBM重点争取的地方。4.2 e-seerveer的特特点与定定位可以说，这这次e-serrverr的推出出不是一一个短期期的市场场炒做，而而是真正正的系统统整合和和对市场场尤其是是电子商商务互联联网市场场的预期期和准备备。这是是一次十十分明确确的方向向性的变变化。IIBM强强调对IInteerneet的支支持，强强调跨平平台、兼兼容性，强强调支持持新一代代电子商商务，强强调支持持新的未未来的操操作系统统Linnux等等等。这这些无一一例外表

33、表明了IIBM作作为业界界的巨人人对未来来的新经经济和新新技术的的发展方方向的把把握。在在三年前前，IBBM成功功引导电电子商务务狂潮后后，IBBM将进进一步引引导所有有用户和和业内伙伙伴共同同探索和和发展，向向新一代代的电子子商务在可可靠、安安全、灵灵活、兼兼容的应应用平台台上，真真正进行行商务运运做的方方向进发发。从前前面的内内容不难难看出，IIBM对对其e-serrverr是这样样定位的的：l 不是短期期的市场场炒做，而而是方向向性变化化，是新新科技、新新标准、新新思维、新新的业务务模式，由由此构建建一个新新的领域域；l 以现有服服务器为为基础，秉秉承IBBM一贯贯为客户户和业务务伙伴提

34、提供领先先技术和和完善的的支持服服务，将将硬件、软软件、服服务结合合在一起起，构筑筑新型服服务器；l 优点汇总总、技术术统一、品品牌统一一、市场场运作统统一； l 引导新一一代电子子商务平平台Liinuxx，可靠靠、安全全、灵活活、兼容容；l 高性能、合合理的价价格、管管理性强强、满足足现在和和未来的的需要。4.3 市场营销销理论分分析4.3.1 战略计划划一个公司司的战略略计划是是通过总总部着手手运做和和推行的的。它应应该包括括以下几几个活动动：确定定公司使使命，建建立战略略业务单单位，为为每个战战略业务务单位安安排资源源，计划划新业务务工作。而而确定公公司使命命就要从从历史、偏偏好、市市场

35、环境境、资源源、独特特的能力力等方面面来考虑虑。作为为IBMM这个具具有悠久久历史和和雄厚实实力的公公司，在在制订全全球战略略计划时时，也是是从这些些方面出出发的。ee-seerveer的推推出，沿沿袭了IIBM的的历史和和传统，适适应了市市场的环环境，整整合了IIBM内内部的资资源，同同时也结结合了自自身的优优势、特特长和实实力，从从而确定定了e-serrverr的诞生生和使命命，这也也是重新新建立战战略业务务单位，统统筹安排排协调战战略业务务单位资资源的过过程，同同时也适适应市场场环境，为为新的业业务和发发展进行行准备和和工作。4.3.2 竞争从竞争的的角度来来看，IIBM的的e-sser

36、vver 的推出出完全是是在与对对手竞争争中的重重拳出击击，用心心良苦。从从市场来来说，有有5种力力量左右右厂商的的吸引力力：供应应商、购购买者、替替代产品品、潜在在竞争者者和同行行业竞争争者。我我们逐一一进行分分析：供应商：e-sservver的的推出必必将重新新整合物物流等供供应链环环节，有有利于降降低成本本，提高高与供应应商的谈谈判能力力。购买者：e-sservver提提高了对对客户的的适应能能力，产产品线基基本覆盖盖各种类类型用户户的需要要，档次次和价格格也十分分齐全，所所以IBBM对购购买者的的谈判能能力也会会增加。替代产品品：这样样将提高高进入壁壁垒。替替代产品品只能替替代其中中的

37、一类类产品，而而无法取取代e-serrverr全部的的产品线线。潜在竞争争者：由由于进入入壁垒的的提高，潜潜在竞争争者只能能望而却却步。同行业竞竞争者：由于ee-seerveer的重重拳出击击，无论论从市场场效应、广广告效应应，均大大大超越越竞争者者的水平平，同时时表明，IIBM无无论是一一大步还还是一小小步，都都是领先先世界的的脚步。4.3.3 产品定位位在推出ee-seerveer之前前，IBBM对市市场进行行了分析析和研究究，确认认e-sservver与与其它品品牌和其其它产品品有比较较明显的的差异化化，具体体体现在在以下几几个方面面：重要要性：IIBM的的e-sservver的的性能超

38、超群，满满足任何何重要的的客户需需求。明晰晰性：IIBM的的e-sservver可可以说是是目前其其它公司司无法仿仿效的产产品。ee-seerveer具有有很全的的产品线线，有具具备先进进而成熟熟的电子子商务概概念以及及软件支支持，所所以e-serrverr 是十十分突出出、明晰晰的定位位。优越越性：通通过e-serrverr 的整整合，比比原有的的各个品品牌独立立作战要要有更多多的机会会获取更更大的利利益。可沟沟通性：e-sservver是是明确而而具有代代表性的的，同时时符合市市场发展展潮流。用用户对此此是有认认同的。不易易模仿性性：别的的公司无无法仿效效IBMM已经具具备的齐齐整的产产品

39、线。可接接近性：品牌变变化，产产品并没没有做重重大调整整，用户户可以接接受。盈利利性：此此定位与与其它品品牌的服服务器相相比，差差异显著著，也就就造成了了一定的的想象空空间，这这个空间间将造成成新的利利润增长长点。4.3.4 产品生命命周期的的营销战战略IBM的的e-sservver的的诞生，是是四大系系列服务务器产品品周期的的成熟阶阶段，同同时也是是e-sservver这这个新产产品的引引入阶段段。在各个系系列服务务器的成成熟阶段段，表现现在它们们均在各各自对应应的市场场上引领领市场潮潮流，是是市场占占有率位位于前列列的品牌牌，而相相对来说说，它们们各自的的渠道和和销售成成长率均均呈现放放缓

40、的趋趋势。在在这个阶阶段，作作为IBBM来说说，应该该放弃一一些弱势势的产品品，来保保证成熟熟产品和和新产品品的投入入。而ee-seerveer的推推出实际际上正是是用另一一种市场场品牌变变化的手手段，延延续了各各个品牌牌服务器器的成熟熟阶段，并并借助ee-seerveer的春春风，统统一渠道道、统一一销售、统统一品牌牌。而ee-seerveer更是是结合IInteerneet和EE时代的的市场环环境，以以及Liinuxx和电子子商务软软件技术术，确立立了市场场引入阶阶段的技技术和市市场开拓拓方向，从从而牢固固确立在在IT业业界的服服务器市市场上的的绝对的的霸主地地位和开开拓先锋锋的形象象。4

41、.3.5 市场领先先者战略略IBM是是毫无疑疑问的市市场领先先者。作作为蓝色色巨人无无论在技技术、市市场的每每一个动动作都让让IT业业界为之之振奋和和关注。而而市场领领先者的的市场战战略就成成为我们们重点关关注的焦焦点。在在服务器器市场，竞竞争十分分激烈，IIBM作作为市场场领先者者，必须须要有其其市场战战略，那那就是：扩大总总市场，保保护和扩扩大市场场份额。ee-seerveer的出出现，很很大程度度上吸引引了很多多关注互互联网经经济的个个人和公公司，IIBM推推出的观观念是要要想在新新电子商商务时代代上开创创一块天天地，那那么一定定要有ee-seerveer。从从电子商商务的概概念，到到未

42、来的的Intternnet Linnux平平台，所所有的一一切都是是在开拓拓新的市市场，都都是扩大大总市场场。而从从历史上上看，IIBM的的电子商商务总是是领先一一步，每每一次的的新产品品发布都都会引起起市场发发展方向向的变化化，相信信e-sservver 的出现现一定对对服务器器的市场场份额有有积极的的促进作作用。从从20000年第第四季度度和20001年年第一季季度的销销售业绩绩已经看看到，ee-seerveer令市市场份额额得到更更大的提提升。4.3.6 确定目标标市场一般来讲讲，采取取差异营营销将会会比无差差异营销销为公司司带来更更大的销销售额，但但差异营营销也存存在着导导致经营营成本

43、上上升的不不足之处处。IBM e-sservver的的出现不不但是IIBM对对自身服服务器产产品的整整合过程程，同时时也是对对服务器器市场的的一个整整合过程程，通过过对e-serrverr服务器器四个系系列产品品的定位位，有效效的对目目标市场场做出了了准确定定位。对对于不同同的细分分市场，ee-seerveer总会会有一种种服务器器与其相相适应，这这样就可可以满足足不同需需求的用用户以及及同一用用户在不不同工作作领域的的需求的的差异性性。所以以从整个个IBMM e-serrverr来看其其目标市市场几乎乎包容了了全部的的服务器器市场，但但是就每每一个单单一系列列来说则则有着相相当强的的针对性性

44、。我们们认为IIBM采采取这一一市场战战略的目目的在于于从宏观观上高屋屋建瓴地地树立IIBM e-sservver的的品牌形形象，充充分发挥挥其技术术、服务务和渠道道的优势势；而在在微观上上也不失失差异营营销的优优越性，使使得每一一个细分分市场的的顾客都都能得到到满意的的产品及及服务；另外这这一市场场定位还还有助于于IBMM克服差差异营销销经营成成本相对对比较高高的弊端端。4.3.7 结论综上所述述可以看看出，IIBM提提出e-serrverr的概念念并将这这四个系系列的服服务器统统一品牌牌是基于于以下考考虑：n 引领市场场潮流，这这是蓝色色巨人作作为市场场领导者者必须要要做的。n 顺应电子子

45、商务新新经济的的发展，结结合市场场要求。n 选择Innterrnett发展方方向，统统一Innterrnett平台。n 建立新的的市场形形象，注注入新鲜鲜活力。n 整合内部部服务器器产品系系列，为为Linnux市市场统一一平台进进行市场场准备。此外，我我们分析析IBMM推出e-serrverr应该还还有以下下的考虑虑：n 扩大和保保有用户户：减少少专有操操作系统统的垄断断。目前前服务器器市场不不仅存在在硬件机机器的垄垄断，软软件和服服务也存存在相当当程度的的垄断，e-server及Linux平台的引入，将降低用户的服务费用及购买操作系统软件方面的费用，扩大用户范围。此举还将解决升级不顺畅的问题

46、。e-server将解决用户由低档server升级为高档server时平台不统一所带来问题，避免用户面临重新选择而导致了客户的丧失。n 解决IBBM内部部问题： e-serrverr将促使使IBMM优化其其资源、降降低成本本，减少少和避免免内部竞竞争，同同时可集集中研发发和技术术力量，并并保证开开发的通通用性和和兼容性性。n 削弱竞争争对手：扩大市市场份额额。针对对各个系系列产品品的主要要竞争对对手，用用技术领领先的优优势扩大大各细分分市场的的份额。打击微软。微软凭借操作系统的优势进入应用软件市场，而且大有从低到高之势。2000年9月，微软在旧金山发布了最高级别的Windows 2000操作系

47、统 - Windows 2000 Datacenter Server，属于高端服务器产品，主要运用于运行电子商务网站和大型科学和工程应用程序的服务器。然而高端服务器市场一向是IBM的领地，亦是其关键利润来源，稍有闪失，损失惨重。Linux作为开放平台，独立于硬件、中立于厂商、更加灵活高效，代表了新的标准。其发展之快令微软这样的软件巨人也不得不高度紧张。但目前Linux本身实力尚不足以与微软抗衡，正是缺少大的厂家支持。IBM的公开支持无疑会使Linux声势大振，使之具备与微软竞争的能力，阻止微软顺利向高端服务器市场发展。n e-seerveer对未未来服务务器市场场可能的的影响：n 此举对用用户

48、无疑疑是非常常有利的的，这将将使未来来服务器器采购价价格降低低、选择择机型及及升级容容易、培培训简单单、服务务费用大大大降低低； n 对IBMM或许得得失兼备备：IBBM的意意图肯定定是在专专业领域域（如银银行）保保留原来来的操作作系统，以以保证用用户的稳稳定性、保保证自己己的收入入；同时时支持LLinuux，满满足更多多用户的的需要，强强占原先先不属于于自己的的市场，扩扩大市场场份额。但但风险在在于，支支持Liinuxx使用户户有了选选择应用用软件的的可能，专专有的软软件可能能被取代代，使软软、硬件件分开。而而原来昂昂贵的软软件和服服务是IIBM非非常重要要的利润润来源，原原有优势势和控制制能力的的失去，如如何保证证收入的的稳定？尤其是是如果微微软也做做基于LLinuux的应应用软件件怎么办办？所以以IBMM此举存存在着引引狼入室室的可能能，是运运作中特特别需要要加以避避免的。5 附录5.1 IBM主主要财务务数据报报表年度（十亿美美元）2000019