房地产可行性研究报告基本框架图cdjw.docx

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1、可行性研研究报告告基本框框架图项目总论论项目背背景可行性性研究结结论项目名名称 市场预预测开发公司司 项目建建设进度度可行性研研究单位位 投资估估算和资资金筹措措研究依据据项目建规规模和内内容项目开发发手续项目投资资和市场场研究市场宏宏观背景景区域域市场分分析全国投投资环境境 区区域市场场界定X市投资资宏观背背景 供给分分析区域发展展及前景景预测 需需求分析析宏观市场场与本项项目发展展借鉴 竞竞争分析析典型物业业调查市场分析析有关结结论项目分析析及评价价地块解解析SWOOT分析析项目目评价交通条条件地形、地地势水、电、气气保障规划限制制条件市场定位位及项目目评估项目定定位方案评评估意见见开发进

2、度度安排工程规规划说明明-施施工横道道图投资估算算与资金金筹措总投资资估算资金筹筹措投投资使用用规划固定资资产投资资总额 资资金来源源 投资资使用计计划流动资金金估算 筹备方方案 借借款偿还还计划销售及经经营收入入测定各物业销销售收入入估算销售回回款计划划资金来来源与运运用销售利利润财务与敏敏感性分分析赢利能能力分析析项目目研究性性分析社会会效益和和影响分分析开发进度度安排结论性意意见主要问问题及解解决方法法风险险及防范范产品策划划环节总总体工作作流程项目总体体规划布布局地块价值值分类分期开开发策略略开发主主题导入入项目总体体规划理理念总体风格格功能分分区交通路路网概念设计计任务书书项目景观观

3、规划理理念景观布局局风格立立意项目建筑筑规划理理念建筑单体体设计户型设设计建筑与与景观互互动项目公建建配套规规划理念念总体配套套理念分期配配套设置置配套功功能设置置特色配配套设置置详规设计计任务书书定位策划划工作流流程项目SWWOT分分析劣势分析析及化解解优势分分析及利利用威胁分分析及对对策机会分分析及利利用项目资源源审核内部资源源外部部资源项目竞争争力分析析市场空白白点分析析差异化化竞争优优势定位位核心竞竞争力分分析产品形形态初步步定位基准项目目研究开发原创创概念定定位项目核心心定位核心开发发主题定定位主题市市场形象象定位生活方式式定位社区文文化定位位项目产品品形态定定位项目价格格定位销售队

4、伍伍组建及及培训团队组织织加构项目经理理销售经理理策策划经理理其其他后勤勤人员销售主管管 策划划师调研员员文案销售代表表1、2、33楼员搭配配原则性格内项项性格格外向长相漂亮亮长相相一般心胸宽阔阔心胸胸较窄经验丰富富无经经验身材较高高身材材偏低男性女性素质较高高素质质偏低有专业知知识无专业业知识售楼员的的素质要要求形象仪表表、谈吐吐礼仪、应应变能力力、协作作能力、思思维方式式、专业业知识行业状况况、销售售知识、谈谈判技巧巧、服务务态度、创创意能力力、实操操经验仪容仪表表身体整洁洁：每天天洗澡，保保持身体体清洁无无异味容光焕发发：注意意饮食卫卫生，劳劳逸结合合，保持持精神饱饱满适量化妆妆：女性性

5、销售人人员必须须化淡妆妆，化妆妆须适当当而不夸夸张头发整洁洁：经常常洗头，做做到没有有头屑口腔清洁洁：每天天刷牙两两次，保保持牙齿齿洁白，口口气清新新双手整洁洁：勤剪剪指甲，经经常洗手手，保持持双手卫卫生制服整齐齐：制服服常换洗洗，穿着着要整齐齐，皮鞋鞋要擦亮亮姿势仪态态1、咳嗽嗽或吐痰痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部2、打哈哈欠或喷喷嚏时，应应走开或或转过头头来掩住住口部3、整理理头发、衣衣服时，请请到洗手手间或客客人看不不到的地地方4、当众众挖鼻孔孔、搔痒痒或剔指指甲会有有损自己己的形象象5、手不不应该插插在口袋袋里，双双手应垂垂直；坐坐着时平平放在桌桌面，不不要把玩玩物件6、

6、当众众不应耳耳语或指指指点点点7、不要要在公众众区域奔奔跑8、抖动动腿部，倚倚靠在桌桌子或柜柜台上都都属不良良习惯9、与别别人谈话话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛10、不不要在公公众区域域搭肩或或挽手11、工工作时，以以及在公公众区域域不要大大声讲话话、谈笑笑及追逐逐12、在在大堂等等公众场场合，不不能当着着客人谈谈及与工工作无关关的事情情13、与与人交谈谈时，不不应不时时看表及及随意打打断对方方的讲话话言谈举止止坐、站、走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有效率。1、彬彬彬有礼主动同客客人、上上级及同同事打招招呼多使用礼礼貌用语语，例如如：早晨晨好、请请、谢谢谢、对不不起、再再见、欢欢迎光

7、临临等如果知道道客人的的姓和职职位，要要尽量称称呼其职职位，比比如王总总等讲客人能能听懂的的语言进入客户户的办公公室前须须先敲门门同事之间间要互敬敬互让，说说话要温温文尔雅雅使用电梯梯时要先先出后入入，主动动为别人人开门2、 笑口常开开面带笑容容接待各各方宾客客保持开朗朗愉快的的心情仪容、装装扮1、 男员工发发式头发要前前不过眉眉，旁不不过耳，候候补盖发发领头发要整整齐、清清洁，没没有头屑屑不可染发发（黑色色除外）2、 女员工发发式刘海不盖盖眉自然、大大方头发过肩肩要扎起起头饰应用用深颜色色，不可可夸张或或耀眼发型不可可太夸张张不可染发发（黑色色除外）3、 耳环女员工只只可佩带带小耳环环（无坠

8、坠），款款式要端端庄大方方，以淡淡雅为主主4、 面容面容神采采奕奕，保保持清洁洁，无眼眼垢及耳耳垢男员工不不可留胡胡须5、 手员工指甲甲长度不不超过手手指头女员工可可涂透明明色指甲甲油只可佩带带一只小小戒指，不不可佩带带其它首首饰经常保持持手部清清洁6、 鞋经常保持持清洁、光光亮、无无破损并并符合工工作需要要穿着公司司统一配配发的工工作鞋7、 袜子女售楼员员须穿同同意配发发的丝袜袜（夏装装）8、 制服合身、烫烫平、清清洁纽扣齐全全扣好员工证应应佩带在在上衣的的左上角角衣袖、裤裤管不能能卷起佩带项链链或其它它饰物不不能露出出制服外外售楼员文文明用语语1、迎宾宾用语类类“您好！”“请进！”“这是我

9、我的名片片，请指指教。”“欢迎光光临！”“请坐！”2、友好好询问类类“谢谢！”“请问您您怎么称称呼？”“我能帮帮您点什什么？”“请问您您是第一一次来吗吗？”“是随便便看看还还是想买买楼？”“您想看看什么样样的楼？”“我们刚刚推出一一种新户户型，您您不妨看看看！”“不耽误误您的时时间的话话，我给给您介绍绍一下好好吗？”“您是自自住哈是是投资？如果自自住您不不妨看看看这套房房子！”“好的，没没问题！”“我想听听听您的的意见行行吗？”3、 招待介绍绍类“请您这这边坐！”“请喝茶茶！”“请您看看看我们们的资料料。”“有什么么不明白白的请吩吩咐！”“那是我我们的模模型展区区。”“这儿是是我们的的洽谈室室

10、、那边边是签约约区。”4、 请求道歉歉类“对不起起，这套套房子刚刚卖出去去了。”“不好意意思，您您的话我我还没有有听明白白。”“请您稍稍等。”“麻烦您您了！”“打扰您您了！”“有什么么意见，请请您多多多指教！”“介绍得得不好，请请多多原原谅！”5、 恭维赞扬扬类“像您这这样的成成功人士士，选择择我们的的楼盘是是最合适适的，居居然有如如此高见见，令我我汗颜。”“您是我我见过对对楼盘最最熟悉的的客户了了。”“真是快快人快语语。”“您给人人的第一一印象就就是干脆脆利落。”“先生（小小姐）真真是满腹腹经纶。”“您话不不多，可可是正算算上是字字字珠玑玑啊！”“您太太太（先生生）这么么漂亮（英英俊潇洒洒）

11、好让让人羡慕慕哦！”“您的小小公主（小小皇帝）这这么聪明明，应该该要有个个书房。”6、 送客道别别类“请您慢慢走！”“欢迎下下次再来来！”“多谢惠惠顾！”“有什么么不明白白的地方方，请您您随时给给我打电电话。”“不买楼楼没有关关系，能能认识您您我很高高兴、再再见。”售楼员必必须反复复理解和和运用一一句名言言：良言一句句三冬暖暖，恶语语伤人六六月寒售楼员接接听客户户电话要要则1、接听听电话必必须亲切切，吐字字清晰易易懂，说说话的速速度简洁洁而不长长2、接听听电话人人员应熟熟悉楼盘盘的详细细情况及及促销口口径，事事先准备备好介绍绍的顺序序，做到到有条不不紊3、销售售部人员员每人都都有义务务和责任任

12、接听电电话，外外来的电电话响声声不能超超过三下下4、接听听电话时时必须要要亲切的的说：“您好，XXX花园园（楼盘盘名称），有有什么有有什么可可以帮到到您的？”5、当客客户提出出问题，可可以首先先告诉客客户，“这条是是热线电电话，可可不可以以留下您您的姓名名和电话话，我换换个电话话打给您您。”以便作作好电话话追踪记记录；既既不影响响热线电电话的正正常工作作，又建建立了有有效客户户档案6、记录录下客户户电话之之后，向向客户说说明，可可以先简简单地回回答他的的一些问问题，时时间不宜宜太长，也也不宜太太短，通通常不超超过三分分钟（在在广告日日电话时时间应该该更缩短短）；掌掌握重点点说明，吸吸引对方方前

13、来现现场洽谈谈7、在回回答问题题时应做做到耐心心但不能能太详细细，以免免妨碍其其他客户户的电话话打进来来，回答答问题最最好不要要超过三三个8、在回回答问题题时尽量量强调现现场买楼楼的人多多，可以以邀请客客户到现现场售楼楼部或展展销会参参观，将将会有专专业售楼楼员为他他介绍9、在与与客户交交谈中，尽尽量问到到几个基基本问题题，即客客户姓名名、电话话、地址址、购房房意向和和信息来来源10、在在客户所所找人员员不在时时，应很很客气地地询问对对方有何何事，可可否代为为传话，或或者记录录下来转转告被找找的人。叫叫人接听听电话时时，不许许远距离离大声喊喊叫，而而应走到到被叫人人身边去去说。放放话筒时时动作

14、要要轻缓11、不不许对着着话筒咳咳嗽、打打哈欠、叹叹气、大大笑12、不不许在接接听顾客客电话时时与其他他人搭话话售楼员待待客要求求七个字：礼（礼礼貌待人人）、勤勤（勤服服务）、精精（精通通业务）、细细（工作作细心）、快快（动作作快捷）、静静（保持持环境安安静）、洁（保保持自身身和环境境清洁）六个勤：手勤（勤勤帮顾客客拿东西西）、脚脚勤（顾顾客上门门立即上上门迎接接）、眼眼勤（密密切关注注在场顾顾客动静静，顾客客有求时时，随时时提供服服务）、耳耳勤（注注意顾客客的呼叫叫声）、嘴嘴勤（多多向顾客客介绍）、脑脑勤（多多思考）五个请：请进、请请坐、请请喝茶、请请看资料料、请指指导四步曲：顾客永永远是对对的、顾顾客是开开发商的的衣食父父母、顾顾客花钱钱买的是是服务和和品质、在在顾客开开声前，售售楼员要要先开声声向顾客客打招呼呼三轻声：走路轻轻、说话话轻、操操作轻二满意：形象满满意、服服务满意意一达到：达到成成交目的的