京东商城的发展历程与商业模式33870.docx

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1、京东商城很可能是中国最先突破100亿的B2C公司，但四年来的利润几乎为零。它会成为新一代渠道之王，还是会倒在现金流断裂的血泊中？4月7日，销售额1140万元。这个数字让刘强东确信，2009年京东商城将完成40亿元销售额的目标。自20044年创立立至20008年年，京东东商城的的年销售售额分别别为10000万万元、330000万元、880000万元、33.6亿亿元和113.22亿元。刘刘强东预预计，到到20110年，这这个数字字将是1100亿亿。过去4年里里，京东东以平均均3400%的复复合增长长率增长长。即使使在盛产产“快公公司”的的互联网网领域，这这仍然是是一个令令人震撼撼的速度度。相比比传

2、统渠渠道商，国国美从创创立到销销售额突突破1000亿元元，用了了15年年。从19999年88848、当当当、卓卓越诞生生至今，中中国的BB2C浪浪潮经过过几轮起起伏，始始终不曾曾出现销销售额超超过200亿乃至至上百亿亿的公司司。在地地球的另另一端，美美国亚马马逊公司司20008年的的销售额额已经达达到1992.77亿美元元。京东商城展展现了另另一种可可能。但与此同时时，和3340%的年均均复合增增长率极极不匹配配的是，44年来，京京东的利利润几乎乎为零。刘刘强东和和他的京京东不断断遭受质质疑与拷拷问：一一家高速速扩张却却不赚钱钱的公司司，能走走多远？在刘强东看看来，BB2C的的本质是是做零售售

3、，B22C公司司是一个个渠道商商。1000多年年来渠道道的进化化，从集集贸市场场、到百百货商场场、到连连锁店，一一种新商商业模式式兴起，根根本上是是在两条条曲线上上不断创创新、提提?升：1。供应链链效率。不不断提高高存货和和现金的的周转率率，这是是零售行行业的王王道。全球连锁业业霸主沃沃尔玛，在在全球拥拥有自己己的卫星星系统，把把库存周周转率控控制在330天左左右。国国美、苏苏宁做到到47天天-600天，亚亚马逊是是7天-10天天。2。成本控控制。高高毛利对对零售业业而言没没有意?义。如果一个流流通企业业，对毛毛利率要要求很高高，只能能证明它它的运营营成本太太高。这这样的企企业在产产业链上上没

4、有价价值。“百货商场场的毛利利高达550%，但但沃尔玛玛只需要要15%就可以以赚钱，因因为它成成本更低低，效率率更高。做做零售，比比拼的是是运营效效率和成成本控制制。如果果每个人人都在追追求400%、550%的的毛利率率，商业业模式就就不会进进化。”刘刘强东说说。刘强东紧紧紧抓住了了供应链链效率和和成本控控制两条条曲线，让让京东商商城做到到了：以以强大的的IT系系统消化化每天发发生的115000份订单单；在线线销售的的产品品品类超过过3万种种，产品品价格比比线下零零售店便便宜100%?220%；库存周周转率为为12天天，与供供货商现现货现结结，国美美、苏宁宁的库存存周转率率为477天-660天

5、，账账期为1112天天；费用用率比国国美、苏苏宁低77%，毛毛利率维维持在55%左右右，向产产业链上上的供货货商、终终端客户户提供更更多价值值。今年36岁岁的刘强强东并非非是中国国最早的的互联网网玩主。直直到20004年年，他都都没上过过当当，不不知道卓卓越，没没听说过过88448，唯唯一接触触过的只只有QQQ。刘强强东19998年年开始创创业，做做过代理理商，开开过连锁锁店，最最终在BB2C上上孤注一一掷。“他他踏实，实实在，注注重细节节，有做做零售的的某种气气质。”今今日资本本总裁徐徐新这样样描述她她对刘强强东的第第一印象象，“京京东最重重要的价价值是，它它在进行行一场渠渠道变革革，它对对

6、传统渠渠道是一一种颠覆覆。”亚马逊从119955年创立立到20003年年实现赢赢利，用用了整整整8年。今今天，亚亚马逊的的市值为为3000亿-4400亿亿美元，是是沃尔玛玛的1/3，而而沃尔玛玛做到今今天用了了40多多?年。有关京东的的未来，业业界有两两种预想想。一是是，打败败传统连连锁零售售，如国国美、苏苏宁，成成为新一一代渠道道之王。一一是，平平进平出出不赚钱钱的经营营状态将将难以维维系，有有一天会会倒在现现金流断断裂的血血泊中。京东商城向向左走？向右走走？上篇：刘强强东的选选择刘强东在创创业期穿穿越了渠渠道商的的三个代代际，最最终毅然然砍掉连连锁店，做做B2CC，进入入第三代代做分销？做

7、做连锁？如果想做得得更大，京京东有两两个选择择。第一一做分销销商。那那就是一一个资金金平台和和物流平平台。它它在相当当一段时时间会存存在，但但获利很很低。不不提供更更多价值值，就没没有资格格去赚更更多的钱钱。第二二做连锁锁。那是是一个苦苦活儿，要要把成本本和细节节管理到到极致。刘刘强东如如何选择择？刘强东前面面有两条条路：往往上走，成成为一个个分销商商；向下下走，做做IT连连锁店。那是20001年。他他创办京京东公司司已经33年，并并赚到了了人生第第一个110000万。1998年年，刘强强东背着着父母，辞辞去在外外企的工工作，在在中关村村租下一一个小柜柜台，卖卖刻录机机、压缩缩卡(把把录像带带

8、转成VVCD)和光盘盘。开始始公司就就他一人人，每天天要去马马路边发发宣传单单。那时时，和京京东做相相同生意意的公司司，中关关村已经经有十几几家，年年销售额额上千万万。刘强强东只有有1.22万元本本钱，别别无其他他，能做做的只是是比别人人更多地地关心客客户需求求。他给给在农村村城镇做做婚纱摄摄影的师师傅做了了一套傻傻瓜式多多媒体系系统，有有十多张张光盘，330多万万张图片片，几十十种模板板，一个个刻录机机。只要要用鼠标标点几下下，就能能做出一一套不重重样儿的的婚礼VVCD。他他很有耐耐心，能能花三天天教一个个师傅怎怎么用鼠鼠标。刻录机越卖卖越火，京京东开始始代理雅雅马哈、理理光、NNEC的的产

9、品，并并获得全全国独家家代理权权。20001年年，京东东年销售售额达660000万元。但但刻录机机的毛利利下滑得得厉害，220000年单价价跌到8800元元以下，毛毛利从几几年前的的40%跌到一一台只赚赚十几块块钱。“如果想做做得更大大，我们们就两个个选择。第第一，脱脱离光磁磁产品，代代理更多多东西，变变成一个个分销商商。那时时神州数数码已经经很大了了。但关关键是，它它已经做做到那么么大，在在产业链链上有多多少价值值呢？没没多少价价值。它它就是一一个资金金平台和和物流平平台。在在全球，分分销相当当一段时时间都会会存在，它它能获利利，但很很低。它它不提供供更多价价值，就就没有资资格去赚赚更多的的

10、钱。”刘刘强东说说。分销的路，他他不想走走。另一一个选择择是做零零售。他他逛各种种商场，深深深被国国美模式式吸引。他他去过国国美在北北京的所所有店面面，而且且不止一一次，北北太平庄庄的旗舰舰店更去去了无数数次。他他有时会会买点电电器，有有时只是是在店里里转悠，和和销售人人员讨价价还价，问问各种问问题，诸诸如进货货渠道、配配送等等等。当时时国美只只卖家电电，在北北京已经经有超过过20个个店。220011年5月月，其在在全国范范围内一一下开了了13家家店。这这种扩张张速度让让刘强东东相信：做ITT产品的的连锁店店是未来来的方向向。“双双安商场场也能赚赚钱，但但它无法法复制，你你能在全全国做2200

11、个个双安吗吗？我们们要建立立一个标标准化的的体系，规规模化地地卖产品品，控制制好库存存、供应应链，然然后在全全国复制制。”刘刘强东说说。2001年年，刘强强东的第第一家零零售店在在中关村村苏州街街上的银银丰大厦厦开张，取取名为“京京东多媒媒体”。最最初只有有2个人人，主要要销售高高端声卡卡、键盘盘、鼠标标等毛利利较高的的电脑外外设产品品。刘强强东感觉觉到从做做代理到到做零售售连锁的的挑战。做做代理是是走量，销销售人员员想的是是20台台什么价价格，550台有有多少返返点，而而做零售售是一个个苦活，要要一台一一台去卖卖。导购购员不仅仅要专业业，而且要不断断积累经经验。比比如一进进门，男男客户大大部

12、分向向左走，女女客户向向右走，这这种偏好好就能传传达很多多信号。做连锁，刘刘强东抓抓两点：成本和和细节。这这种敏感感也许和和他的出出身有关关。刘强强东祖籍籍湖南，家家里世代代行船，做做的是将将南方的的瓷器贩贩运到北北方，北北方的煤煤炭贩运运到南方方，从中中赚取差差价的古古老行当当。天然然的，刘刘强东对对商业的的基本规规律有着着深刻认认识。从从第一个个店起，京京东内部部就有规规定：店店面在什什么时间间、什么么天气情情况下才才可以开开灯。纸纸箱一天天只丢两两三个，但但必须由由专人负负责回收收，再定定期卖出出去，变变成钱。每每天早晨晨，店里里所有人人要开半半小时早早会。每每周，所所有店长长在一起起头

13、脑风风暴4个个小时，鸡鸡毛蒜皮皮什么事事儿都可可以说。甚甚至有客客户带来来一只狗狗，在哪哪儿拉了了屎都要要说，以以便今后后有所防防范。早早会和头头脑风暴暴一直保保持到现现在。刘强东深刻刻体会到到，做零零售是一一种经验验和文化化的积累累。京东东做第一一个店就就赢利了了，但从从第一个个店到开开第二个个店，中中间隔了了5个月月。直到到第六个个店以后后，开店店速度才才跟上来来，最多多时一个个月开三三家。做零售很累累很苦，但但他坚信信，像中中关村电电脑城这这种集贸贸市场式式的渠道道必然会会走向衰衰落。他他曾经和和京东沈沈阳连锁锁店的负负责人说说：“京京东要做做全国性性的连锁锁店，像像国美一一样，在在全国

14、开开10000家IIT SSmalll SShopp。我们们要让中中关村电电脑城消消失。”弃连锁，做做网站2004年年，京东东90%以上的的利润来来自连锁锁店，网网上业务务几乎不不赚钱，但但订单的的月复合合增长率率达到226%，以以每年116倍的的速度增增长，是是继续做做连锁，关关掉网站站还是砍砍掉赚钱钱的业务务，专心心做网上上零售？中关村电脑脑城注定定会消失失，但打打败它的的却不是是京东连连锁店。刘强东没有有想到，他他很快要要做一次次决然的的取舍：要不要要放弃连连锁。2003年年3月，刘刘强东和和员工在在一次内内部会议议上兴致致勃勃地地讨论：国美能能在全国国做4000个大大shoop，我我们

15、能做做4000个小sshopp，到年年底要把把连锁开开到188个。44月，形形势骤变变，非典典来了。44月199日，刘刘强东在在人民大大学西门门的城乡乡超市买买了两辆辆金杯车车的方便便面、火火腿肠和和矿泉水水，发给给60多多名员工工，让他他们不出出门就可可以在家家生活一一个月。他他不能允允许任何何员工因因为工作作而感染染非典，否否则自己己一辈子子都不会会存在成成功的可可能。安顿好员工工，刘强强东和几几位高管管开始为为价值几几百万元元的库存存犯愁。他他们每天天都在数数，还能能活多久久。为了了提高毛毛利，京京东一向向采取现现货现结结而不是是赊账的的方式。货货款已付付，所有有库存如如果不卖卖出去，亏

16、亏损只能能京东自自己承担担。非典典让ITT产品跌跌价更快快，最严严重时一一个月跌跌去300%。刘刘强东估估算，如如此下去去，京东东最多能能撑半年年。非典把他逼逼上了网网。刘强强东上大大学、打打工、创创业都在在中关村村，那里里是中国国互联网网的发源源地。但但他却是是彻头彻彻尾的网网络盲，对对互联网网，他只只知道在在中关村村马路两两边狂打打广告的的瀛海威威和请谢谢霆锋做做代言的的联想FFM3665。他他没上过过当当，不不知道卓卓越，没没听说过过88448，唯唯一接触触过QQQ，当时时还叫OOICQQ，是朋朋友帮他他注册的的。非典典时期，刘刘强东开开始网络络生存。他他和团队队在硬件件论坛上上发帖，注

17、注册几百百个QQQ号，疯疯狂加好好友，推推销产品品。起初初，折腾腾十几天天，只做做成十几几单，直直到他们们在CDDBESST等网网站上做做团购，才才逐步打打开一些些局面。6月底，非非典得到到控制，京京东的线线下业务务恢复正正常，但但刘强东东不敢贸贸然扩张张。这时时，在网网上团购购的那些些用户仍仍然不时时有需求求，并要要求京东东开设自自己的网网站。事事实上，京京东最初初只有336个网网上客户户，但这这些人是是一群网网络达人人，要么么是论坛坛版主，要要么是资资深玩家家，在网网上很有有影响力力，他们们都愿意意向网友友推荐京京东的网网站。得得知一个个小型网网站租带带宽一年年不过110000多元，刘刘强

18、东决决定成立立京东自自己的论论坛，并并安排一一位叫李李梅的员员工处理理网络买买家的需需求。让京东所有有人意外外的是，他他们没有有为BBBS打任任何广告告，但来来自网上上的订单单不断增增加。220033年6月月到20003年年底，网网上订单单累计超超过10000单单，最多多一天有有35单单，甚至至比一个个线下连连锁店都都要多。后后来被戏戏称为“京京东电子子商务第第一人”的的李梅分分身乏术术，不得得不加派派人手，经经营论坛坛。刘强强东不仅仅意外，而而且觉得得这个速速度很可可怕。99月，他他招聘技技术人员员开发商商城程序序。20004年年1月11日，“京京东多媒媒体网”电电子商务务网站上上线。正如2

19、0001年迷迷上逛国国美，220044年刘强强东完全全被互联联网吸引引了。他他大部分分时间泡泡在网上上，和京京东的227000名注册册用户聊聊天，混混得很熟熟。这时时，京东东一直是是线上电电子商务务与线下下连锁业业务并行行发展。刘强东开始始直观地地比较两两种零售售方式。在在20004年的的60000万元元销售额额中，来来自线下下和线上上的量分分别为550000万和110000万。线线上销售售，价格格大约比比线下便便宜5%，净利利率也只只有5%，而线线下业务务的毛利利达188%以上上。换句句话说，当当时京东东的线上上业务基基本不赚赚钱，利利润900%以上上来自线线下连锁锁。不过，刘强强东更看看重

20、另一一组数字字。由于于京东停停止店面面扩张，220044年，京京东ITT连锁店店的业务务量只增增长了不不到155%，但但自网站站开通后后，线上上订单的的月复合合增长率率达到了了26%。也就就是说，京京东网上上订单正正以每年年16倍倍的速度度增长。2004年年年底，刘刘强东开开始考虑虑：下一一步，是是继续原原有策略略，做线线下连锁锁店，还还是放弃弃线下，专专心做网网上销售售？把最赚钱的的业务砍砍掉？没没搞错吧吧。京东东的团队队几乎没没有人认认为两个个业务存存在冲突突：连锁锁规模大大，网上上速度快快，完全全可以同同时运作作，为什什么要放放弃其中中一个？但刘强强东不以以为然：“如果果是要店店，就重重

21、新启动动线下业业务，扩扩充连锁锁店。把把网站关关掉，别别折腾了了，只配配3个人人，做不不好网站站。要不不就把店店关了，只只做网上上。一个个公司的的核心能能力是有有限的。京京东那么么小，一一定要把把所有的的资源集集中在一一点上，才才能获得得竞争力力，分散散用力是是找死。”这个选择距距离京东东从代理理商转型型做连锁锁零售不不过3年年。当时时，连锁锁模式在在中国依依然火爆爆，黄光光裕因国国美上市市成为中中国首富富。刘强东决定定“赌一一把”：放弃连连锁，做做网上零零售。220055年上半半年，他他关掉了了全国112个门门店。到到20005年66月，京京东没有有一个员员工认为为，这个个选择是是错的。立足

22、微利高毛利率对对零售业业没有意意义，微微利是京京东立足足的根本本。1000年来来，每一一种新的的商业模模式都围围绕着两两条线：供应链链效率和和成本。只只要能够够提升效效率，压压低成本本，新模模式就会会颠覆旧旧模式。百百货商场场的毛利利高达550%，沃沃尔玛只只有155%，但但沃尔玛玛的价值值比百货货商场高高那么多多，因为为沃尔玛玛的成本本更低，效效率更高高。它不不需要550%的的毛利，只只要有115%就就能赚钱钱。刘强东选择择了网上上零售。相相对于线线下连锁锁，网上上零售没没有店面面租金、水水电、陈陈列品折折旧，也也不需要要庞大的的销售人人员。国国美等家家电连锁锁企业的的费用率率在111%至1

23、12%之之间，而而京东关关掉线下下连锁店店后，费费用率立立刻从110%降降到了个个位数。“虽虽然我现现在比国国美苏宁宁小很多多，但是是只要我我的成本本能永远远比它低低，周转转率永远远比它快快，我就就不用怕怕。”刘刘强东?说。然而，京东东的网上上业务从从一开始始，毛利利率就与与费用率率持平，几几乎不赚赚钱。按按照刘强强东的说说法，京京东商城城的价格格相对于于传统渠渠道来说说至少要要便宜110%，如如果想赢赢利，只只要把价价格提高高一个点点，就可可以做到到，但 “京东东现在赢赢利没有有什么价价值，规规模才是是第一位位的”。数年来，刘刘强东坚坚持低毛毛利，不不赚钱的的做法，这这有违常常规，也也惹来非

24、非议。创创业家走走访了多多位传统统零售、电电子商务务界及投投资人士士，以下下观点较较具代表表性。当当CEOO俞渝：卖书至至少有220%、330%的的毛利，京京东的毛毛利率太太低，几几乎是平平进平出出。你可可以亏钱钱投入市市场，培培养客户户，你可可以亏钱钱建物流流，但亏亏钱的生生意谁都都能做。第二城CEEO李易易：京东东不能一一直不赚赚钱，如如果它还还坚持低低价模式式，不让让公司有有正向利利润的话话，后面面融资的的钱是很很难进来来的。我我觉得京京东的问问题在于于，第一一它不能能很准确确地说出出自己的的赢利模模式，只只是便宜宜。第二二它没有有很核心心的门槛槛来防止止别人来来复制它它，互联联网上的的

25、忠诚度度很低，只只要出现现价格比比京东还还低的，京京东立刻刻就失去去了优?势。对于以上观观点，刘刘强东认认为：每一种新的的商业模模式都围围绕着两两条线：供应链链效率和和成本。只只要能够够提升效效率，压压低成本本，新模模式就会会颠覆旧旧模式。百百货商场场的毛利利高达550%，沃沃尔玛只只有155%，但但沃尔玛玛的价值值比百货货商场高高那么多多，因为为沃尔玛玛的成本本更低，效效率更高高。它不不需要550%的的毛利，只只要有115%就就能赚钱钱。所以以，我认认为高毛毛利率对对零售来来说是没没有意义义的，做做零售比比拼的是是运营效效率和运运营成本本。如果果每个人人都在追追求400%、550%的的毛利率

26、率，商业业模式就就不会进进化，也也不会给给消费者者带来价价值。一一个产品品交给你你，你要要加上330%卖卖出去才才能赚钱钱，损耗耗这么多多，你还还有什么么价值可可言？贝贝佐斯说说，亚马马逊最大大的价值值不是源源自它有有差额利利润，而而是源自自供应链链效率提提高带来来的巨额额现金流流。20008年年，沃尔尔玛400%的毛毛利来自自它现金金流的再再投资。不过传统零零售界人人士并不不认同刘刘强东的的说法。资深零售业业人士：从百货货到连锁锁再到电电子商务务，电子子商务的的费用最最低，因因此它的的毛利率率可以相相对低一一点，但但是这并并不意味味着毛利利率不重重要。比比如你的的费用率率是4%，毛利利率得达

27、达到 77%、88%才能能赚钱，毛毛利率永永远要比比费用率率高，这这是一个个规律。不不提高毛毛利率，净净利润也也提高不不了。毛毛利率可可以通过过提升效效率降低低费用，或或者大量量采购，降降低成本本来实现现。现在在，线下下的连锁锁渠道销销售额已已经超过过10000亿了了，京东东要到很很大的规规模才能能实现更更高的毛毛利率。这这个挑战战不小。苏宁总裁孙孙为民：电子商商务因为为没有线线下成本本就拥有有绝对优优势？这这是个谬谬论。连连锁零售售的店面面确实是是成本，但但是要综综合来看看。比如如10000块的的商品中中，这个个成本只只有100块，但但是由于于规模优优势，在在物流等等其他方方面节省省下来的的

28、成本可可能有330块。所所以，不不可能是是由于有有了这个个10块块的店面面成本就就影响了了连锁零零售的竞竞争力。2007年年8月，今今日资本本向京东东商城投投资10000万万美元。220099年1月月，今日日资本、雄雄牛资本本及亚洲洲投资银银行家梁梁伯韬的的私人公公司对京京东商城城联合注注资21100万万美元。今今日资本本总裁徐徐新，220066年底第第一次与与刘强东东见面，两两人从晚晚上100点聊到到凌晨22点。徐徐新对刘刘强东的的印象：踏实，实实在，注注重细节节，有做做零售的的某种特特质。220066年，京京东商城城的销售售收入为为80000多万万，全公公司500多人。今今日资本本在京东东

29、的客户户中进行行调查，得得到的反反馈是：一、京京东没水水货，全全是正品品；二、价价格比线线下便宜宜10%?200%，购购买方便便；三、客客户黏度度高，六六个月内内，重复复购买22-3次次的占550%以以上。“我们最看看重京东东的价值值是，它它在进行行一场渠渠道变革革，它对对传统的的消费渠渠道是一一种颠覆覆。”徐徐新说。对对于京东东赢利能能力的问问题，徐徐新认为为要同时时看毛利利率和资资金周转转率，两两者不能能割裂开开来。220055年，京京东的库库存周转转期为118天，220088年降低低到122天，国国美、苏苏宁则在在40天天-600天之间间。对于零售企企业，库库存周转转想要缩缩短一天天，都

30、意意味着对对供应链链效率的的巨大考考验。细细节管理理直接与与降价损损失关联联。20008年年，京东东全年因因降价而而产生的的损失只只有4.2万元元。一台台笔记本本，1月月份出厂厂，当月月卖给消消费者，毛毛利率达达40%。三个个月后，只只有200%。“大大家都说说IT业业利润越越来越薄薄，其实实是供应应链效率率低。细细节管理理做不好好，你会会发现没没有200%的毛毛利，你你就无法法赢利，而而这样意意味着你你在产业业链上没没有价值值。”刘刘强东说说。京东商城是是最先突突破200亿、440亿，甚甚至1000亿的的中国BB2C公公司。它它如何在在痛苦、曲曲折中与与供应商商建立牢牢固的合合作？它它的IT

31、T系统足足以支撑撑体系的的运转吗吗？产业链上的的博弈刘强东说他他三年只只做成功功一件事事情，打打通与产产品供应应商的关关系。这这个过程程很痛苦苦、很曲曲折的，甚甚至至今今也没有有彻底完完成。京京东与产产品供应应商的矛矛盾不时时被公开开化，但但刘强东东相信，矛矛盾终究究会解决决，因为为京东掌掌握如此此多的终终端用户户，而且且以每年年3倍的的速度增增长。京东商城对对传统零零售业是是一种颠颠覆，而而它与线线下零售售企业的的矛盾、与与品牌企企业的冲冲突不时时被公开开化。2008年年11月月14日日，明基基对外发发布声明明，针对对“个别别企业以以30999元的的非正常常低价销销售BeenQ投投影机产产品

32、”，明明基“不不保证为为原厂正正货”、“不不保证核核心零组组件为原原厂生产产”、“不不保证提提供正规规质保服服务”，明明基“决决不允许许不法分分子以任任何方式式损害品品牌声誉誉”。圈圈内人都都知道，这这个“不不法分子子”就是是指京东东商城。京东的价格格究竟有有多低，以以至于明明基会发发出如此此措辞激激烈的声声明？以以此次涉涉及的BBenQQ MPP5122投影仪仪为例，当当时的市市场报价价为39999元元，实际际成交价价通常会会稍低，但但也保持持在36600元元以上，而而京东的的价格仅仅为30099元元，便宜宜了至少少5000元。这这种价格格优势对对于消费费者无疑疑有着极极大的吸吸引力，而而对

33、传统统渠道商商则是致致命的杀杀伤力。正因如此，在在过去的的几年中中，刘强强东遇到到无数次次品牌厂厂商或代代理商的的抗议、打打压和封封杀。品品牌厂商商视京东东为“捣捣乱者”甚甚至“怪怪胎”，担担心京东东的低价价冲击它它既有的的渠道价价格体系系。而对对传统渠渠道商而而言，京京东的出出现甚至至威胁到到了自己己的生存存。20007年年，甚至至有渠道道商在论论坛上发发帖打听听“老刘刘”的住住址，扬扬言要把把他“砍砍了”。“20055至20007年年，三年年我就做做成功了了一件事事情，打打通与产产品供应应商的关关系。这这个过程程是很痛痛苦、很很曲折的的，能成成功的根根本原因因是利益益我我有这么么多终端端用

34、户，而而且以每每年3倍倍多速度度增长。”刘刘强东说说。不过，在用用户量达达到一定定的规模模之前，京京东只能能从中小小代理商商做起，因因为品牌牌厂商或或大代理理商不会会将京东东放在眼眼里。京京东通信信数码采采销部总总监王笑笑松的体体验最为为典型，他他曾在沃沃尔玛工工作7年年，过去去在与供供货商接接触时，从从来都处处于强势势，到了了京东商商城，完完全颠倒倒过来，不不仅要主主动去和和品牌厂厂商接触触，解除除他们的的疑虑，普普及网络络销售的的好处，往往往还需需要经过过几个月月的时间间才能取取得进展展，很多多时候要要打打谈谈谈。当京东的销销售达到到一定规规模后，遇遇到品牌牌厂商的的打压时时，京东东会采取

35、取强硬的的反击措措施。还还是以BBenQQ MPP5122投影仪仪为例，在在明基发发布公告告之后，京京东毫不不示弱，立立即将价价格降至至29999元，最最低甚至至降到228733元。与此同时，京京东会不不断给品品牌企业业打电话话，说你你堵了半半年，价价格反而而更低了了，为什什么？你你要封杀杀我，我我就打你你。京东东上卖几几百个品品牌的产产品，在在你的品品牌上我我可以不不赚钱，甚甚至可以以亏本卖卖。让大大家都知知道网上上便宜，都都到网上上来买，这这样对你你冲击 得更厉厉害。刚刚开始厂厂家不愿愿意理，觉觉得被威威胁了，但半年之后后发现堵堵不住货货源，价价格还更更低，只只能合作作。合作作之后，他他们

36、往往往受益于于京东供供应链的的高效，而而进一步步加强合合作。声卡品牌企企业创新新科技就就曾严禁禁其渠道道商给京京东供货货。20008年年初，创创新开始始主动和和京东合合作，如如今，京京东的销销量已经经大约占占据其全全国总销销量的66%。有有时，在在京东上上一天的的销量甚甚至相当当于北京京所有传传统渠道道的销量量，创新新甚至会会专门为为京东定定制某款款特价产产品。截截至目前前，近880%的的主流IIT品牌牌厂商都都已经和和京东直直接展开开合作。2008年年2月，京京东的产产品品类类扩展到到家电。当当年4月月，韩国国LG北北京公司司派人到到京东调调查，据据说是LLG韩国国总部受受到国美美和苏宁宁的

37、联合合投诉：京东上上销售的的LG某某款液晶晶电视产产品比线线下要便便宜5000元，冲冲击线下下渠道，要要求LGG不要将将产品供供给京东东。刘强强东将该该款产品品的销售售数据给给LG的的调查人人员看：每天有有多少人人购买、是是男是女女、地域域分布、联联系方式式等一目目了然，这这些信息息都可以以与LGG共享。最为重要的的是，在在京东，LLG不需需要缴纳纳进场费费、装修修费、促促销费、过过节费。免免去各种种费用之之后，LLG通过过京东销销售产品品的利润润率可以以达到33个点，这这比通过过传统渠渠道销售售的利润润率要高高很多。此此外，国国美给厂厂商的返返款周期期为3个个月，京京东只需需要200天。结结

38、果，LLG没有有给京东东压力，反反而在55月就和和京东达达成战略略合作协协议。其其他家电电品牌也也陆续与与京东开开始了合合作，“索索尼是所所有家电电品牌里里最难谈谈的了吧吧？但很很快也会会直接给给京东供供货了。”刘刘强东无无不得意意地对创创业家说说道。后端进化对于一个现现代零售售商而言言，其真真正的核核心竞争争力在于于它后端端的系统统支撑能能力。上上产品，很很容易，请请50个个员工，拍拍照片，拷拷贝信息息，粘帖帖，三天天就能上上1万个个产品，但但那没有有意义，也也没有价价值，关关键要看看你的后后端系统统是否可可以消化化你获得得的订单单。“京东网管管是个大大白痴！” 220033年6月月的一天天

39、，刘强强东打开开京东的的BBSS论坛，屏屏幕上出出现这几几个触目目惊心的的大红字字，显然然刚刚上上线的网网站被黑黑了。京京东技术术人员用用了几个个小时把把服务器器重装系系统，网网站终于于恢复了了正常。220分钟钟后，刘刘强东发发现首页页被换成成了“京京东网管管还是个个大白痴痴！”后后来刘强强东才知知道，他他们服务务器安装装的Wiindoows220000系统没没有打任任何SPP补丁，漏漏洞百出出，并且且还有117000多个病病毒，一一个初级级黑客可可以轻松松攻破。这是京东刚刚刚推出出论坛时时遭遇的的一个小小插曲，当当时其IIT信息息系统水水平可见见一斑。对对于一个个现代零零售商而而言，其其真正

40、的的核心竞竞争力在在于其后后端的系系统支撑撑能力。“上上产品，太太容易了了。请550个员员工，拍拍照片，拷拷贝信息息，粘帖帖，三天天就能上上1万个个产品。但但那没有有意义，也也没有价价值。关关键要看看你的后后端系统统是否可可以消化化你获得得的订单单。”刘刘强东说说。2009年年1月116日，京京东商城城发布了了一个公公告：由由于订单单量的增增长超过过其物流流处理能能力，建建议着急急的用户户从其他他渠道去去购买。事事情起因因于20008年年下半年年。刘强强东估计计，经济济危机将将对网上上消费产产生负面面影响，因因而停止止增加配配送人员员的招募募，但220088年111月下旬旬开始，京京东的订订单

41、不减减反增，而而且增幅幅达到330%，112月再再增100%，远远远超过过了京东东的处理理能力。直直到春节节后，这这个状况况才得到到缓?解解。京东在开始始做网络络零售时时，一个个交易的的流程往往往是发发帖下单单、汇款款支付、邮邮寄发货货，整个个过程长长达十天天半个月月。从这这种只能能用“原原始”来来形容的的阶段到到目前每每天处理理1.55万个订订单、无无线POOS支付付、京沪沪穗三地地实现一一日两送送，其支支撑能力力已经有有了本质质的变化化。这种种能力的的提升是是在多个个方面同同时进行行的：技技术升级级、流程程优化、经经验积累累、资本本投入。刘强东在创创业之前前是一位位软件开开发高手手，虽然然

42、他大学学就读于于人大社社会学系系，但他他的兴趣趣却在于于计算机机，曾通通过开发发软件而而赚到过过十几万万。刘强强东了解解技术的的重要性性，19998年年他刚创创业时就就开发了了ERPP系统。用用于内部部管理和和掌握库库存，甚甚至他的的第一个个员工的的工资奖奖金发放放都通过过这个EERP系系统，事事实上，这这套ERRP系统统在经过过不断的的升级之之后，如如今已是是京东商商城的运运营中枢枢。通过这个EERP系系统可以以掌握每每一款产产品详细细信息：什么时时间入库库、采购购员是谁谁、供应应商是谁谁、进价价多少、质质保期多多长、在在哪个货货架、什什么时候候收到订订单、由由谁扫描描、谁打打包、谁谁发货、

43、发发到哪个个分库、哪哪个快递递员发出出、客户户的详细细信息等等。刘强东将京京东商品品的整个个流程分分解为334个环环节，每每个环节节可能又又都由很很多更琐琐碎的细细节组成成。在所所有的流流程中，目目前京东东自己控控制着其其中的660%，理理想状态态下他希希望能控控制到880%的的环节，只只有“控控制更多多的环节节，才能能进一步步提升供供应链的的效率和和服务品品质”。在20088年年底底京东遭遭遇配送送瓶颈时时，客服服的压力力骤增，刘刘强东很很快要求求技术团团队开发发新功能能，让用用户可以以随时查查询到自自己订购购商品的的具体状状态，而而不用再再咨询京京东的客客服人员员。这并并非一个个权宜之之计

44、，而而是从流流程上省省去了客客服部门门的很大大一部分分工作，若若非是自自主掌握握技术，不不可能获获得这种种灵活性性，刘强强东相信信这种系系统的可可扩展性性将可保保证京东东掌握未未来之路路。“我不知道道京东将将来对信信息系统统的要求求是什么么，但是是我知道道我设计计的架构构不会有有什么瓶瓶颈，系系统功能能可以随随着需求求的发展展而不断断增加。”刘刘强东说说。目前前京东的的技术人人员已经经有700多人，刘刘强东本本人虽然然早已不不再亲自自做开发发，但一一直兼任任公司的的技术首首席架构构师。在配送方面面，京东东起初只只通过邮邮局邮寄寄货物，在在用户的的要求和和提醒下下，京东东才开始始与圆通通等快递递

45、公司合合作，大大大提高高了配送送的速度度。但到到了20007年年6月，京京东的日日订单量量超过330000个，月月销售额额达到330000万元，第第三方快快递公司司的时效效性和服服务品质质又成为为了新的的瓶颈，客客户屡有有投诉。220077年8月月，京东东在北京京、上海海、广州州三地建建立自己己的配送送队伍，其其余地方方继续采采用第三三方快递递。20009年年初，京京东新融融资的221000万美元元中有770%将将用于成成立控股股物流子子公司，购购买新的的仓储设设备，配配备手持持RF扫扫描器，建建设自有有的配送送队伍。未来：大而而全的困困惑京东商城在在3C和和家电的的基础上上，开始始做日用用百

46、货。质质疑声迭迭起，但但刘强东东十分坚坚持。他他相信，那那是京东东的未来来。十年年后，京京东商城城一定是是一个大大而全的的网上零零售公司司。2008年年下半年年，刘强强东在董董事会上上提出，京京东要在在3C和和家电的的基础上上，增加加日用百百货商品品。徐新新对此并并不同意意，在她她看来这这显然有有点操之之过急，“33C市场场已经足足够大，没没有必要要冒着品品牌稀释释的风险险去增加加新的品品类”，但但她承认认刘强东东对京东东的控制制力，“RRichhardd(刘强强东)是是公司的的创始人人，公司司的决策策绝对是是他说了了算”。2009年年年初，京京东开始始销售百百货商品品。为什么日用用百货现现在

47、要上上？刘强强东的逻逻辑是：“京东东已经有有2000万注册册用户，他他们希望望所有的的东西都都在京东东上买，推推出百货货产品是是为了满满足这些些用户的的需求。我我可能三三年五年年都不会会在百货货上花多多少精力力，999%的时时间和精精力还是是放在33C和家家电，直直到把它它的销售售额稳稳稳地超过过1000个亿。”刘刘强东说说，“但但是如果果十年之之后来看看的话，我我可以告告诉你，京京东一定定是大而而全的。”和现实中的的商场一一样，有有人流就就会带来来销售。京京东在拥拥有了每每日上千千万的浏浏览量之之后，上上百货产产品自然然也能带带来不错错的销量量。不过过，百货货与3CC、家电电是完全全不同类类

48、型的商商品，无无论是供供应商渠渠道、库库存管理理、物流流配送都都有不小小的差异异。在商商品种类类做到“大大而全”的的同时，保保持供应应链的高高效率，这这对京东东显然是是个新的的挑战。我们不妨先先看看世世界级的的“大而而全”。亚亚马逊目目前销售售超过330000万种商商品，220088年销售售额1992.77亿美元元，而库库存周转转天数不不足100天，而而京东在在商品种种类1.5万、销销售额113亿的的量级上上，其库库存周转转天数需需要122天。显显然，差差距不小小。试想想，如果果2年内内京东的的商品种种类超过过10万万种、销销售额达达到1000亿，它它还能否否在现有有基础上上保持甚甚至提高高效

49、率？供应链效率率的提升升往往意意味着对对技术的的充分应应用和巨巨额的投投资。亚亚马逊119944年创建建，用了了超过110年的的时间建建仓储、物物流丰富富产品线线，完善善服务器器、数据据库架构构，其总总投资可可能超过过20亿亿美元。这这种在初初创期的的巨大投投入让亚亚马逊长长期处于于亏损状状态，创创始人贝贝佐斯一一直是华华尔街最最不受欢欢迎的人人。直到到20003年，亚亚马逊成成立8年年之后才才开始赢赢利。在接受创创业家采采访之际际，刘强强东称，京京东已经经于20009年年4月实实现稳定定的可持持续的赢赢利，但但他要把把京东做做成健康康的“大大而全”依依然面临临严峻挑挑战。除除了自身身系统的的管理和和升级能能力，中中国零售售行业受受到的限限制太多多。比如如，多数数国内的的供货商商