金蝶CRM软件应用32312.docx

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1、课内实训一、阅读下面材料，概括“金蝶友商在线客户管理软件”具备哪些功能？不少销售主管常常面临这样的困惑:“我们花了不少钱在CRM的软件上，但业务员却不愿意输入资料，搞的这套系统无用武之地，我们该怎么办？”这个问题可能是让很多对CRM满怀希望的人头痛之处。很多人习惯于把失败的责任推给CRM使用的复杂性。其实，一个企业有了CRM并不等于一了百了，CRM的成功还需要其它方方面面因素的支撑，如果这些因素不具备，将很有可能导致CRM最终的失败。为什么很多企业业在应用传统统CRM时会会遭到用户的的抵制呢？在在回答这个问问题之前，我我们先看看企企业上CRMM的目的是什什么？企业上上CRM，主主要目的是帮帮助

2、企业管理理销售流程，帮帮助企业管理理销售队伍，管管理其客户，减减小业务员的的离开对公司司的影响，让让公司可以不不再依赖销售售。传统CRM的核核心是销售自自动化(SFFA),而销销售自动化的的核心是销售售机会，使用用销售机会来来管理销售过过程。他们把把一个销售过过程分解为多多个销售阶段段，然后根据据实际的销售售进展情况推推进销售阶段段。在推进每每个销售阶段段时，通常要要求业务员记记录销售机会会的成功率，客客户的谈话内内容，前因后后果，来龙去去脉，甚至对对方的态度等等等都要记录录下来。这些些复杂繁琐的的记录，对于于整天在外面面跑的业务员员来说，是一一种负担。很很多业务员填填写这些信息息，都是为了了

3、应付上级的的考核。“友商在线客户户管理”系统抛弃传传统CRM中中繁杂的销售售机会阶段推推进，只记录录最有价值的的客户成熟度度变化等信息息。系统预设设了“A-F”级别的“客户成熟度度”：A+:明确成交交意向 A-:有初步成成交意向 B+:关键人有有成交意向 B-:关键人成成交意向不确确定 C+:初步联系系，有意向 C-:初步联系系，意向不确确定 D:新建客户 E:明显拒绝 F:无效客户 “友商在线客户户管理”系统的核心心思想是“客户成熟度度”模型。它帮帮助业务员推推动从“潜在客户”成为“成交客户”的过程。业业务员在每次次与客户进行行商务接触后后，只需要根根据实际效果果设定客户成成熟度。当“客户成

4、熟度度”从“D”到“A+”,则表示该该客户已经成成为“成交客户”了。如果成成熟度是“E”，则表示该该客户是“失败客户”，可以考虑虑放入公海了了。1、做好客户信信息管理：将将所有的客户户信息录入“友商在线客客户管理”系统中，并并且做好客户户成熟度分类类工作，并将将质量比较高高的客户作为为“A类客户”重点跟进，设设置为“热点客户”，但是也不不要忽略小客客户，任何客客户都是从小小做到大的，就就像卖东西，要要把客户从“头回客户”做到“回头客户”再做到“忠实客户”然后是“传代客户”(“传代客户”是指能介绍绍其他客户给给你的客户，这这就是“口碑营销”了)。2、做好客户跟跟进计划安排排：每周结束束时，要把质

5、质量比较高的的潜在客户或或意向客户过过滤出来，使使用“友商在线客客户管理”系统中的“跟进日历”功能，安排排好下周里每每天要跟进的的客户，做到到有计划有步步骤。当然，也也可以在每天天下班后安排排第二天要跟跟进客户。3、要勤拜访客客户并记录拜拜访细节：每每天上班前，要要查看“友商在线客客户管理”系统发送的的“今天要跟进进的客户”的提醒短信信，并在与客客户接触过程程重点关注客客户的兴趣点点和异议点。如如果本次拜访访后，客户还还没成交意向向，则要择机机安排下次拜拜访时间。记记得下班后在在公司或在家家把这些拜访访记录录入“友商在线客客户管理”系统中。别别忽略这些拜拜访细节，因因为成功往往往取决于过去去的

6、客户兴趣趣点和异议点点。4、定期回访那那些很久没拜拜访的客户：在开发一个个新的潜在客客户的时候，都都需要对潜在在客户进行多多次的跟踪回回访的，但问问题是，如果果整天不停的的打电话给客客户，客户会会非常反感，但但如果隔了比比较长时间才才回访客户的的话，客户往往往就会把我我们给忘了，所所以，怎样抓抓住客户回访访的时机成了了有效跟踪客客户的一个非非常重要的问问题了。使用用“友商在线客客户管理”系统的“近期未跟进进客户”功能，就可可以知道那些些客户多长时时间没拜访了了，然后制定定一个拜访计计划就可以了了。5、定期使用“友商在线客客户管理”系统的短信信群发功能给给老客户或者者潜在的客户户发送节日问问候和

7、公司的的最新产品信信息，坚持就就会有回报。据据统计开发一一个新客户所所花费的费用用相当于维持持十个老客户户所花费的费费用，在开发发新客户的时时候一定不要要忽视老客户户的维持，可可以在节日的的时候给客人人发送短信祝祝福语，客人人都会觉得很很亲切，合作作的愉快 。6、收发邮件：每天至少两两次收发客户户反馈邮件，早早上上班和晚晚上下班之前前，每天必须须保证收到的的反馈及时回回复完。由于于时差，如果果业务人员能能够在家处理理反馈更好，可可以保证回复复的及时性。“友商在线客户管理”系统提供获得联系人Email列表和导出为Outlook通讯簿的功能，让你在哪里都能与客户进行邮件联系。7、业务人员每每周汇报

8、跟进进情况。以前前每个业务员员把这些跟进进情况统一整整理，然交给给销售主管查查阅。现在销销售主管只需需要在“友商在线客客户管理”系统使用“下属客户”就可以查看看其所有下属属的客户跟进进情况，也同同时知道每个个客户的成熟熟度，可以预预计本月的销销售业绩。8、销售主管每每周（或者每每天早上利用用10或者330分钟）召召开相关人员员会议，分析析原因，总结结经验，完善善工作制度，让让工作更简洁洁高效。“友商在线客客户管理”系统提供按按行业、按地地区、按成熟熟度的客户分分析功能，也也可以知道跟跟进情况分析析。思考：“金蝶友友商在线客户户管理软件”具备的功能有：1、做好客户信信息管理2、做好客户跟跟进计划

9、安排排3、要勤拜访客客户并记录拜拜访细节4、定期回访那那些很久没拜拜访的客户：5、定期使用“友商在线客客户管理”系统的短信信群发功能给给老客户或者者潜在的客户户发送节日问问候和公司的的最新产品信信息，坚持就就会有回报6、收发邮件7、业务人员每每周汇报跟进进情况。二、使用“金蝶蝶友商在线客客户管理软件件”的各项功能能(httpp:/1、在软件中录录入并保存5位不不同类型不同同状态的客户户资料。2、把其中2位位客户设置为为“热点”，并解释设设置为“热点”的作用是什什么？ 可以将重要的客客户或近期需需要重点突破破的客户设为为热点客户，查查询列表将以以醒目的红色色标签突出该该客户3、为这5位客客户设置

10、跟进进计划，并解解释设置跟进进计划的作用用。跟进计划可设置置计划跟进客客户的时间和和跟进要点。根根据跟进计划划，系统将在在首页提醒周周计划的任务务，并可执行行发送手机短短信提醒的操操作4、把其中1位位客户“放入公海”，并解释原原因。销售员可以将因因质量、价格格等原因造成成无法跟进的的客户放入公公海，供其他他销售员挑选选为自己的客客户。5、把其中1位位客户“放入回收站站”，并解释原原因。销售员清理因价价格、质量等等原因无效的的的客户数据据时，执行放放入回收站的的操作，销售售经理或系统统管理员可执执行从回收站站永久删除客客户数据的操操作。6、把其中1位位客户转移给给其他同事。7、把其中1位位客户信息共共享给其他同同事，让其有有权查看该客客户信息。8、显示“一周周内要跟进的的客户”和“近期未跟进进的客户”。9、用图示作“客户分布分分析”和“客户发展趋趋势分析”。客户分布分析客户发展趋势分分析10、列出今年年的 “客户跟进分分析”和“工作成果分分析”结果。工作成果分析