《金牌推销员》－－不用我介绍－－就让你心动的好书（DOC36）29.docx

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1、 目 录第一章成败一一念间22没有热情情，能打打动谁！2天道酬勤勤，情况况坏到极极点，往往往就开开始好转转3进步最快快的，是是那些积积极行动动的人4要确保成成功，就就必须反反复准备备5第二章成功的的秘诀7抓住目标标，准确确出击9连续提问问，以让让人觉得得好像是是他自己己在做决决定12推销中的的11条条经验14推销中的的提问技技巧16发现购买买动机18学会问“whyy”推销最最重要的的字眼19还有其他他原因吗吗20与其多说说，不如如多听23雄辩之中中有艺术术，沉默默之中也也有23第三章如何赢赢得信任任24赢得信任任的第一一个原则则24赢得信任任的第二二个原则则25赢得信任任的第三三个原则则26赢

2、得信任任的第四四个原则则26赢得信任任的第五五个原则则27赢得信任任的第六六个原则则28第四章怎样使使人们愿愿意跟你你做生意意29鼓励他人人去成功功，你也也会成功功；乐善善好施者者，必得得神助。29记住别人人的姓名名和面孔孔30预约电话话不谈生生意31第一章成败一一念间我成为一一名推销销员，并并非命中中注定；成为一一名优秀秀的推销销员，也也非命中中注定。先先前，我我从来没没想过我我会靠推推销吃饭饭；现在在，我却却因推销销而闻名名。命运运反复，谁谁能预料料！ 起初，我我是一名名职业棒棒球手，效效力于约约翰斯顿顿队，甲甲级球队队，月薪薪1755美元，因因此我的的生活既既体面，又又滋润。谁谁知道，老

3、老板竟然然要解雇雇我。因因为年轻轻，我并并不在意意。老板板斥责我我说：“我们不不需要懒懒惰者。你你像职业业球手吗吗，你有有职业的的精神吗吗？”“是的的！我懒懒惰！我我没有精精神！那那又怎么么样？！”我大声声回敬了了他，恼恼羞成怒怒，毫不不在乎地地离开了了球队。现现在想想想，我感感到惭愧愧。老板板说的一一点都没没错，直直到今天天，我还还会想起起我在赛赛场上那那蔫头耷耷脑、没没精打采采的熊样样。 我的生活活窘迫起起来，不不得不降降低颜面面，加入入了宾州州的切斯斯特队，级级别很低低，月薪薪只有225美元元。我感感叹自己己是虎落落平阳遭遭犬欺，心心中燃不不起一点点热情。经经常有熟熟人跟我我打招呼呼，那

4、更更糟，简简直是一一种折磨磨。我徘徘徊了一一星期，决决定离开开那鬼地地方，去去远远的的康州纽纽黑文队队。月薪薪仍然是是25美美元，但但没有人人认识我我，我可可以治疗疗一下心心情，从从头开始始。 看天际孤孤云，我我对自己己说：“我要重重新振作作！一定定要重新新开始！我才222岁呢呢，怎能能不生龙龙活虎！”热情燃燃烧起来来，我奔奔驰于赛赛场，像像骏马，像像洪流，像像子弹。我我感觉身身体内波波涛汹涌涌，必须须奔跑才才能释放放。我的的力量也也大得出出奇，投投过去的的球差点点震落队队友的手手套。我我感染了了队友，他他们跟着着我奔跑跑；队友友感染了了观众，他他们站起起来呼喊喊。我没没有杂念念，没有有感觉，

5、只只想着打打球；我我浑身是是胆，孔孔武有力力，只想想着奔跑跑；我热热血沸腾腾，豪情情奔放，只只想着胜胜利。我我成了赛赛场的中中心。 那一阵子子，我真真感到自自豪，是是神奇的的精神力力量在支支撑我，驱驱赶我，鞭鞭策我。成成绩和荣荣誉也让让我感到到骄傲。昔昔日被解解雇的人人，在今今天却成成了新星星。州报报刊印我我的照片片，记者者总来“打搅”我，写写文章称称我为“锐气”，说我我是“有史以以来第一一个给不不能入级级的球队队注入了了灵魂。”真没想想到，我我会获得得那样的的赞誉，现现在提起起来就让让我神往往。没有热情情，能打打动谁！有耕耘就就有收获获，我的的月薪涨涨到了1185美美元，那那可是一一大笔钱钱

6、呵。两两年后，月月薪竟然然涨到7770美美元。那那段日子子我是多多么幸福福，你简简直无法法想像。多多么成功功！多么么舒服！多么惬惬意！但但是，我我注定成成不了明明星。在在芝加哥哥的一场场比赛中中，我挥挥圆右臂臂，球脱脱手的一一刹那，巨巨痛穿心心而来，我我的胳膊膊骨折了了。我简简直要为为它哭泣泣，胳膊膊啊，你你是我的的生命呵呵，我爱爱你！现现在你却却要让我我永远地地离开赛赛场！那那打击跟跟战场中中失去一一条腿没没有差别别！好战战士宁可可战死沙沙场，也也不愿苟苟延残喘喘！ 但有些事事情是不不可逆转转的。带带着一脸脸心灰意意冷，我我回到了了费城老老家。接接下来的的日子很很艰难。先先做了两两年收款款员

7、，骑骑着脚踏踏车，一一条街一一条街，帮帮家具厂厂收款，报报酬是11美元一一天。没没有阳光光，也看看不到希希望。命命运反复复，谁能能预料！然后我我又加入入寿险公公司，想想碰碰运运气。干干推销，完完全是为为生活所所迫，因因此我只只想试一一试。88个月后后，我准准备退出出。8个个月下来来，我什什么都没没有拉到到。既然然不适合合做推销销，还待待在那里里干什么么？！”我又开始始翻招聘聘广告了了。无意意中翻到到了戴尔尔卡耐基基先生的的成功学学讲座。他他的名声声我早听听说了，抱抱着死马马当活马马医的态态度，决决定去听听听。谁谁能想到到，戴尔尔卡耐基基先生随随手一指指，竟要要我当场场发言。惶惶惶无主主中，我我

8、战战兢兢兢立起起身来，感感觉手无无处放，结结结巴巴巴吐出一一点声气气来。“等一等等，先生生，请等等一等！”卡耐基基摇头摆摆尾，毫毫不客气气地打断断我，“拿出生生气来，年年轻人！您这样样讲话，哪哪一个爱爱听？没没有热情情，能打打动谁？”戴尔卡卡耐基先先生就此此大谈“热情”话题。讲讲到激动动处，他他挥手摔摔断了一一条椅腿腿，演讲讲也戛然然而止。声声音洪亮亮，感情情饱满，目目光坚定定，意气气奔放，余余音绕梁梁，回肠肠荡气，这这就是我我对那堂堂课的印印象。“没有热热情，能能打动谁谁！”我那晚晚失眠了了，反复复念叨着着那句话话。一夜夜辗转反反侧，我我决定要要改变自自己的命命运。那天打出出的第一一个电话话

9、，我永永生不忘忘。我精精神饱满满，信心心十足，没没有任何何畏惧。那那一次真真是速决决战，对对方立刻刻答应面面谈。会会谈时，我我热情洋洋溢，妙妙语连珠珠，对方方当场就就签了单单。他是是费城的的谷物商商，安蒙蒙斯先生生。他说说：“如果我我的员工工都有您您这样的的热情，我我的生意意一定能能好十倍倍。”然后，我我们成了了好朋友友。他是是我的第第一个顾顾客，我我一辈子子都记得得他。从从那一天天起，我我感受到到奋斗的的乐趣，第第一次体体会到“做自己己主人”的美好好感觉。多多年以后后，我在在给人们们演讲时时说：“你想像像你充满满热情，甚甚至是逼逼迫自己己充满热热情，很很快地，你你就热情情饱满、浑浑身是胆胆了

10、。”这是我我的经验验，只要要你下决决心强迫迫自己有有热情，你你就一定定有热情情。有谁谁是命中中注定要要成功的的呢，有有谁是命命中注定定要发财财的呢？没有，都都没有。有有的只是是你的一一颗心：你想自自己有热热情，你你就一定定有热情情；你想想自己能能富有，你你就一定定能富有有。贫富富只在一一念之间间。天道酬勤勤，情况况坏到极极点，往往往就开开始好转转美好的时时光总是是乍现就就凋零。当当我从成成功中醒醒来时，发发现自己己又被失失败包围围，一个个月过去去了，没没签一单单。我感感觉自己己要被摧摧毁了。在在失去希希望的心心灵面前前，热情情和欲望望多么脆脆弱啊。我我再次失失去信心心。在床床上躺了了两天，等等

11、待受创创的心灵灵恢复，决决定去找找一份工工作。只只要拿固固定工资资，干什什么都成成。我接接受的教教育不多多，没有有资格做做白领。 又骑上那那辆脚踏踏车了，我我的感情情很复杂杂。几天天奔波，没没有一个个公司肯肯留用我我。我感感觉自己己好失败败哟。我我清楚地地记得，那那天早上上，我准准备递交交辞呈，我我在清理理抽屉的的时候，沃沃尔特伯塔先先生进来来了。他他是公司司总裁，正正要召开开一个全全体推销销员大会会，顺道道进来看看一看。出出于礼貌貌，也是是为了避避免尴尬尬，我没没有马上上离开。会会上，几几个业绩绩突出的的推销员员发言。他他们热情情洋溢，光光彩照人人。我受受到震动动，他们们所讲的的道理我我闻所

12、未未闻。 “只知道道我、我我、我，就就是笨、笨笨、笨。”“站在对方的立场考虑问题。”“他需要什么，就给他什么。”“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。 最后，沃沃尔特伯塔先先生做总总结：“先生们们，小伙伙子们，推推销工作作归根结结底是做做人的的工作。如如果你每每天只向向5个人人推销，态态度诚恳恳，感情情真切，我我相信，即即使能力力平平，也也照样可可以做好好推销工工作！”我的失败败、沮丧丧、灰心心、绝望望

13、烟消云云散。我我激动起起来，气气满胸膛膛，恨不不得立刻刻上街推推销去。我我撕掉辞辞呈，给给自己定定下一个个目标：每天至至少见44个人，并并严格做做电话记记录。那那一段日日子，渴渴望变成成了无上上信心：“只问耕耕耘，莫莫问收获获。只要要坚定不不移，一一定能成成功。今今天不行行，明天天、后天天、大后后天总行行，一个个月、两两个月、三三个月总总行！”我跟我我自己斗斗上气了了：我就就不信我我不行！看不到到成功，决决不罢休休！ 天道酬勤勤，情况况坏到极极点，往往往就开开始好转转。日复复一日，周周复一周周，我约约见，我我面谈，我我打电话话，我做做记录，不不再像以以前那样样只考虑虑“又没有有人签单单”，而是

14、是问自己己：“今天见见了几个个人？没没关系，今今天没单单，总有有一天会会有的。”一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成4251.82美元，等于每打一个电话就有2.30美元的收入。这就是成绩！一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤啊。哈哈，我多么开心！ 进步最快快的，是是那些积积极行动动的人成功的道道路还很很漫长。尽尽管有了了前面的的成绩，但但那一年年收入并并不高，我我另兼了了一

15、份职职，当棒棒球教练练。因此此得到宾宾州基督督教男青青年会的的邀请函函，请我我参加“清洁语语言，清清洁电话话，清洁洁体育活活动”演讲会会，还要要求我发发言。我我哪有当当众说话话的勇气气啊，对对陌生人人说话还还脸红呢呢。推销销工作给给了我勇勇气，我我决心向向自己挑挑战，因因为害羞羞与胆怯怯只会让让人失败败。去试试一试吧吧，哪怕怕去看看看也好，我我安慰自自己。 第二天，我我来到费费城的基基督教男男青年会会，打听听公众演演讲训练练班的事事。“噢，我我们正好好有一个个，你跟跟我来。”我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就

16、是公众演讲训练班。”又一个起起身演讲讲，紧张张得浑身身哆嗦。我我给自己己打气：“可别跟跟他似的的，我定定要洪亮亮、流畅畅。”演讲评评论者过过来了。我我站起身身来说：“您好。我我想参加加培训班班。”他说：“是个好好主意，但但这个班班课程已已过一半半了。”我说：“但我想想马上加加入。”可能是是我的热热情打动动了他，他他说：“行！下下一个就就由你来来讲。”一下子子，我就就被推到到台上了了。我紧紧张得要要死，差差点想逃逃走，结结结巴巴巴的，连连个“你好”都说不不出来。 谁都不是是生而知知之。我我参加了了一系列列训练，还还有每周周的例会会。 两个月后后，我去去宾州演演讲。我我讲棒球球经历，讲讲自己的的失

17、败，讲讲最艰难难的时刻刻，甚至至还讲队队友的事事儿。一一个半小小时，完完毕，二二三十人人跑上来来和我握握手，告告诉我他他们的激激动、共共鸣、感感染和启启发。我我是乐坏坏了，感感到惊讶讶：有那那么好吗吗？！这这确实让让我欣慰慰。两个个月前讲讲话都脸脸红，现现在却做做了几百百人的演演讲之师师，变化化多快。我我信心大大增。 后来，我我总跟年年轻人说说：训练练班不是是让你呆呆坐那里里静听的的，而要要大胆地地说；听听一整天天，不如如说5分分钟。还还有一个个收获，结结识了布布莱卫克斯斯先生。他他是德拉拉威尔县县的律师师，很有有名，也也是演讲讲会的主主持人。他他亲自送送我上火火车，要要我有空空再去，我我简直

18、受受宠若惊惊。在火火车启动动时，他他说了一一句话：“我和一一个同事事正议论论买保险险的事。”哈哈，“有空再去？”当然！怎能错过！他可是有名望的人，可以带来一大群朋友。数年后，他当上了美国第二大汽车俱乐部的主席。他是对我的保险生意帮助最大的人，也一直是我的良师益友。 演讲训练练给了我我信心，给给了我勇勇气。成成功人士士都是极极具勇气气、充满满自信的的，可以以轻松、准准确、完完整、随随意地表表达自己己。从那那以后，我我也彻底底战胜了了我的敌敌人胆怯，并并热爱上上了当众众演讲。 进步最快快的，是是那些积积极行动动的人。如如果你想想推销有有成，就就去参加加演讲培培训班吧吧。怎样样战胜胆胆怯，增增强自信

19、信？最好好的方法法就是当当众讲话话。窃窃窃私语谁谁不会，当当众讲话话鉴英雄雄。那会会让你的的缺点暴暴露无遗遗，也是是推销员员迈向成成功的必必由之路路。当众众讲话吧吧，参加加演讲训训练，成成功的道道路将豁豁然宽广广。要确保成成功，就就必须反反复准备备做推销记记录不久久，我就就发现我我的组织织能力极极差。我我打出了了20000多个个电话，平平均每周周40个个。记录录一多，工工作就杂杂乱起来来。我希希望找到到一个办办法，使使我的工工作井然然有序，但但没有成成功。东东方的中中国有句句俗语，磨磨刀不误误砍柴工工。我意意识到，要要提高工工作效率率，就必必须花足足够多的的时间去去磨刀。我我把所打打的电话话记

20、在卡卡片上，每每周有四四五十张张。然后后根据卡卡片的内内容安排排下次的的话题，以以及要写写的信等等。再排排出日程程表，列列出周一一到周五五的工作作顺序，包包括每天天要做的的事。这这要花去去四五个个小时，又又琐碎又又枯燥，半半天时间间就没了了。因此此，刚开开始时，我我总是做做到一半半就想放放弃。坚坚持一段段时间后后，尝到到了甜头头，跟着着就发现现成效显显著。 要确保成成功，就就必须反反复准备备。几年年之后，我我把星期期六上午午改成“自我组组织日”，周六六下午和和周日全全休，一一点不去去想工作作。这样样，我能能以非常常高效的的节奏工工作五天天。思考考半天胜胜过瞎忙忙五天。事事实证明明，拿出出足够的

21、的时间来来做计划划，效果果惊人。其其实，商商界大亨亨亨利杜哈蒂蒂早就说说过：“我只做做一件事事，思考考和安排排工作的的轻重缓缓急，其其余的完完全可以以雇人来来做。”大量的的人没有有养成先先思后行行的习惯惯，要么么是只按按别人说说的做，要要么是做做到哪里里算哪里里。这样样可不好好。我以以前的很很多失败败，就是是因为没没有学会会这一点点。 花足够的的时间去去思考和和筹划，既既简单又又有效，我我却花了了好些年年的时光光才领悟悟到。这这很遗憾憾吗？是是的。但但又很值值。诚如如东方的的故事所所讲，父父亲交给给两兄弟弟一人一一把生锈锈的柴刀刀，看谁谁砍柴多多。一个个拿了刀刀就往山山上跑，另另一个却却先找磨

22、磨刀石，把把刀磨光光利了才才上山。胜胜利当然然属于后后者。我我花了很很多心血血制作每每周时间间表，也也做过月月推销记记录卡。如如果你愿愿意，也也可以做做得和我我一样好好。当然然，你会会说：“这对我我并不合合适。我我不能忍忍受时间间表的束束缚。把把自己弄弄得像钟钟表，生生活还有有什么乐乐趣！”但事实实并非如如此。 爱德华毕毕业于一一所名牌牌大学。他他雄心勃勃勃地干干了两年年推销，业业绩很差差，就来来向我请请教：“先生您您看我适适合做推推销吗？”我说：“年轻人人，你完完全适合合。”他阴沉沉着脸，我我则接着着说：“任何人人都可以以干推销销，但很很多人总总是自己己束缚自自己。”他一脸无无辜的样样子：“

23、我很卖卖力啊，每每天忙忙忙碌碌，连连给自己己买条领领带也顾顾不上。”我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加6点钟俱乐部：“富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。”小伙子立立刻就买买了闹钟钟，加入入6点钟钟俱乐部部。他参参考我的的办法，将将星期六六列为“自我组组织日”。结果果怎样？几年后后，他出出任东部部一家大大公司的的销售经经理。我曾问过过IBMM的一位位负责人人：“你们的的每周工工作单有多重重要？”他说：“哦，那那是我们们最重要要

24、的武器器。每个个推销员员都配备备它，上上面的内内容是他他们下周周要做的的工作和和要见的的人。同同时，我我们也保保留一份份附件，以以指导他他们。”我又问问：“你们在在29个个国家开开设了办办事处，他他们都执执行这种种方法吗吗？”他说：“当然。”我再问问：“假如有有推销员员拒不执执行，你你们如何何处理？”他的回回答给我我印象深深刻：“不可能能！如果果他是不不想干了了，那尽尽可以拒拒绝。”绝大多数数成功人人士大都都严格掌掌握时间间。芬林林斯杜伦先生生，费城城联邦人人寿保险险公司的的领导人人，给我我讲过他他的经历历。“西部分分公司经经理叫迪迪克，我我给他电电话，说说下周要要去西部部办事，希希望下周周二

25、能见见到他。他他说他也也殷切盼盼望，但但周五才才有时间间。我只只好等。周周五共进进午餐时时，我问问他：迪克，你你这一周周都在公公司吗？他说：是，我我在。我说：这么说说，你周周二也在在？他笑着着说：是。我感到到不可思思议，有有些气愤愤了，问问：老兄啊啊，你太太过分了了吧。你你知道吗吗，你让让我一周周跑两趟趟，晚上上还得赶赶回去。你你以为坐坐飞机不不要钱啊啊！他解释释说：哦，不不好意思思。你来来电话时时，我已已花了好好几个小小时来计计划本周周工作。按按照计划划，周二二有很多多事情，排排得满满满的。按按你的要要求，我我就得打打乱计划划。而我我，请您您不要误误会，既既然已做做好安排排，就算算公司总总裁

26、来了了，也不不随便改改动。我我不让任任何人任任何事打打乱我的的计划。我我之所以以有今天天的成绩绩，完全全是因为为严守计计划。我我就是我我。”芬林斯杜伦先生生评论说说：“刚开始始，我感感到震惊惊，甚至至有点恼恼怒。转转念一想想，他是是对的。我我明白了了他的成成功秘诀诀。”又补充充说，在在回去的的火车上上，他被被一种全全新的激激情感染染了，上上班就把把迪克的的故事告告诉了公公司其他他推销员员。 19266年夏天天，我与与玛丽罗伯茨茨女士做做了邻居居。她是是作家，写写了500部小说说，美国国稿酬最最高的作作家之一一。我问问她是如如何当上上作家的的。她说说：“我从来来没有怀怀疑过我我能当作作家，但但没

27、有足足够的时时间。我我有三个个孩子，他他们都还还小，我我丈夫也也需要照照料。还还有我母母亲，她她很孤单单，我时时不时要要回去看看她。经经济危机机使我们们一无所所有，要要靠借钱钱过日子子。我还还是下定定决心写写作。我我定每一一周的时时间表，以以小时为为单位。这这样我把把孩子起起床后的的时间，丈丈夫打电电话的时时间，都都利用上上了。”我问她她：“这会不不会把你你累垮？”她答道道：“不，恰恰恰相反反，我的的生活因因此走向向春天。”我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。 下面是我我的心得得：强迫迫自己充充满激情情，你就就可以充充满激情情，不能能迁就自自己的惰惰性。推推销工作作可以归归结为

28、一一点，那那就是每每天见四四五个人人。只要要他们能能为你的的热情所所动，就就会有收收获。战战胜恐惧惧，增加加信心的的办法很很简单：参加训训练班，当当众演讲讲。这一一关过了了，其他他的是小小菜一碟碟。成功功的全部部秘诀就就是计划划你的时时间。从从中既能能学到处处理事情情的方法法，按轻轻重缓急急来安排排工作，又又可提高高思考分分析能力力。第二章成功的的秘诀无论何人人，不要要求自己己的益处处，乃要要求别人人的益处处。 新新约哥林多多前书 秋日的上上午，阳阳光斜落落在肩，我我走进那那家食品品店。我我打算向向他们的的老板约约翰斯科特特先生推推销保险险。下面面是我们们的谈话话。 “斯科特特先生，我我叫乔库

29、尔曼曼。您曾曾向我们们公司要要一些材材料，现现在给您您送过来来。这是是您签名名的名片片。”“年轻轻人，你你们公司司不是答答应给我我准备一一些商业业文件吗吗？这并并不是我我要的材材料。”“斯科科特先生生，您要要的那些些商业文文件我们们公司的的确没有有。不过过，它为为我提供供了接近近您的机机会。您您看是否否可以给给我一点点时间，为为您讲一一讲人寿寿保险？”“啊，你你看，我我很忙，这这还有三三个人呢呢。跟我我谈寿险险是浪费费时间。你你看，我我已633岁，早早几年我我就不再再买保险险了，以以前买的的已经开开始偿付付。儿女女已经成成人，他他们能够够照顾好好自己。现现在，只只有妻子子和一个个女儿和和我一起

30、起住，即即便我有有什么不不测，她她们也有有钱过舒舒适的生生活。”“斯科科特先生生，像您您这样成成功的人人，在事事业或家家庭之外外，肯定定还有些些别的兴兴趣，比比如对医医院、宗宗教、慈慈善事业业的资助助。”我一一边说，一一边拿眼眼看他。他他没发话话，我心心里就有有了一点点底，继继续说：“斯科特特先生，通通过我们们的计划划，不论论您是否否健在，您您资助的的事业都都会维持持下去。77年之后后，假如如您还在在世的话话，您每每月将收收到50000美美元的支支票，直直到您去去世，这这将是一一大笔钱钱。如果果您用不不着，怎怎么着都都可以；但如果果需要的的话，那那可就是是雪中送送炭了。”斯科特先生看了看表，说

31、：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。”20分钟钟后，我我又坐在在斯科特特面前。“库尔曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我总共要花多少钱？”“6672美元。”“哦，我花不起那么多钱。”接下去，我我要把问问题引向向他的兴兴趣所在在，那是是推销成成功的关关键，就就问他传传教士的的事。果果然他很很乐意，唠唠唠叨叨叨说了一一大堆。从从他说话话的速度度看，他他确实很很忙，但但不是在在忙工作作，而是是忙他的的

32、兴趣。他他说他一一直没有有机会去去看他们们，由他他在尼加加拉瓜的的儿子照照料着，他他打算今今年秋天天去看看看。他还还讲了其其他很多多事，都都跟传教教士有关关。我抱抱了浓厚厚的兴趣趣听，然然后说：“斯科特特先生，你你去时可可否带上上您一家家人？您您现在做做出妥善善安排，当当您发生生不测，他他仍可以以按月收收到支票票，而不不至于发发生青黄黄不接。你你还可以以把这个个消息告告诉那些些传教士士。”他就开开始抱怨怨支出太太多，我我们的话话题由此此多起来来。顺势势问了他他很多问问题，都都是关于于传教士士的。 结果怎么么样？他他买了666722美元的的保险。 我拿了支支票，走走出办公公室还稳稳健，出出了店门

33、门，就一一路奔跑跑，支票票紧紧抓抓在手里里。我哪哪里是在在跑，简简直是在在飞。就就在两年年前，我我的愿望望还是得得到一份份搬运的的工作。可可现在，竟竟签下了了公司有有史以来来最大的的一笔人人寿保险险，66672美美元（约约相当于于19996年的的12887533美元）。我我激动得得吃不下下饭，第第二天凌凌晨才睡睡着。119166年3月月3日，我我永远不不会忘记记的日子子。 几周之后后，波士士顿举办办全州推推销大会会，我应应邀演讲讲。完毕毕，克雷雷拉霍西克克，全州州最有名名望的推推销前辈辈，来向向我道贺贺。他的的年龄几几乎两倍倍于我，跟跟我聊了了好久，教教给我与与人相处处的秘诀诀，我大大受教益益

34、。在后后来的日日子里，我我对那些些秘诀体体会更深深。老前前辈说：“我一直直很疑惑惑，你怎怎么能肯肯定你会会卖出那那份保险险？”我问他的的用意。他他解释说说：“你知道道吗，推推销的秘秘诀在于于找到人人们心底底最强烈烈的需要要，并帮帮他们满满足它。刚刚见到斯斯科特先先生时，你你并不知知道他想想要什么么，你发发现他的的需要只只是碰巧巧而已，接接着你设设法帮他他得到了了它。你你们聊天天，你不不断提问问，使谈谈话一直直围绕着着他的需需要，这这就是你你成功的的原因。如如果你要要想让推推销变得得容易，就就该记住住这一原原则发现人人们的需需要，并并满足它它。”整整两个个月，他他的话在在我耳畔畔萦绕。除除了那话

35、话，我好好像什么么也不能能想。说说得多好好！我是是把保险险卖出去去了，却却不知道道为什么么。没有有他的指指点，我我可能还还要稀里里糊涂干干上好些些年。姜姜还是老老的辣，佩佩服。我我反复琢琢磨他的的话，终终于明白白了以往往的推销销为什么么那么艰艰难。我我真的嘲嘲笑自己己：只想想着多卖卖点，却却不考虑虑他们的的需要。波波士顿多多么美丽丽！我学学到了新新的哲学学：“站在顾顾客的立立场考虑虑问题。”这个概念促使我更多地为约翰斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生啊！他怎么会不希望它永续经营呢？ 回到费

36、城城，我用用了将近近一个月月的时间间，协助助他弄出出一份事事业计划划书。那那份计划划书将他他女儿和和8个店店员与他他的企业业紧紧连连在一起起。 后来，在在费城商商会俱乐乐部的午午餐会上上，约翰翰斯科特特先生对对满座的的名商巨巨贾发表表了简短短讲话。他他谈到我我帮他搞搞的那份份计划书书，满怀怀得意地地说：“我最牵牵挂的两两件事我的的企业和和我建立立的国外外传教士士团已无无后顾之之忧。”我的的收获你你肯定已已经想到到，那就就是，在在座的很很多重要要人物都都经我之之手办理理了寿险险和财产产险。就就在那一一夜，我我彻底领领悟了成成功的秘秘诀，明明白了霍霍西克先先生一句句话的神神奇力量量。多少少年来，我

37、我终日所所想，无无非就是是多卖保保险养家家糊口；现在呢呢，我终终于领悟悟了成功功的真谛谛。再忙忙的人，再再抠门的的人，都都乐意花花费时间间，或者者花费钱钱财，在在他喜欢欢的事情情上。 发现他们们的需要要，并帮帮他们得得到它。经经验之谈谈：如果果你不关关心别人人的需要要，凭什什么指望望别人会会关心你你的需要要？抓住目标标，准确确出击波士顿推推销大会会，还有有一件事事让我吃吃惊，许许多推销销领导层层人物也也来了，甚甚至来自自加州、德德州和佛佛罗里达达州，那那可是名名副其实实的万里里之外。我我问霍西西克先生生为什么么，他说说：“他们跟跟你一样样，希望望通过交交流学到到新的推推销概念念。这种种投资很很

38、值，一一旦有了了新主意意，他们们便会取取得更大大成功。这这次大会会为你提提供了一一个与大大人物接接触的机机会。如如你能私私下约见见他们，听听听他们们的心得得，定会会获益多多多。我我相信，当当你回去去时，走走路都会会身轻如如燕，有有如神助助。当年年我就是是如此。”这下可好好，我眼眼前一亮亮，看到到无限光光明。我我感谢命命运的垂垂青，我我庆幸自自己没有有错过好好机会。霍西克先生本人就是一位大人物，他的话，我听来如获至宝。棒球里有句行话，“看不见就击不中”，这与推销多么相似。得了霍西克先生的指点，我的推销确实有如神助，前面商会俱乐部上的收获就是明证。几年后，克利夫兰召开同样的推销大会，有一位先生讲了

39、推销的规律。他的话给了我太深的记忆，以致想不起他的名字来，抱歉。下面就是他讲的故事。 路易斯霍尔登登出任伍伍斯特大大学校长长时，还还很年轻轻。一天天夜里，学学校的主主楼烧毁毁了。他他找到安安德鲁卡内基基先生，美美国著名名的钢铁铁大王。他他直截了了当：“卡内基基先生，我我知道您您忙，我我也忙。您您的时间间我不会会多占。我我们学校校的主楼楼前天烧烧毁了，我我想您定定能赞助助10万万美元，再再建一座座新的。”“我不想想出这笔笔钱！”“可您您一向喜喜欢资助助年轻人人。我是是个年轻轻人，也也正好有有困难。两两天来，我我到处寻寻求支持持，屡屡屡碰壁。如如果重建建计划最最重要的的部分泡泡汤，那那多么让让人难

40、过过。卡内内基先生生，如果果您的生生意正当当红火的的时候，主主工厂却却毁了，您您感觉怎怎样？”“那好好，年轻轻人，只只要你在在30天天内筹到到10万万，我就就给你110万。”“如果您能把时间延长为60天，我一定来找您。”“成交！”霍尔登校长拿起帽子就走了，卡内基先生在后面喊：“记住了，只有60天！”霍尔登回头应道：“明白。”整个见面面过程只只有4分分钟。550天后后，霍尔尔登拿着着10万万美元的的支票站站在卡内内基面前前。卡内内基给了了他另外外10万万。路易易斯霍尔登登深知卡卡内基爱爱护青年年、扶助助后进之之心，他他做到了了“准确出出击”，因此此只花了了4分钟钟，就获获得成功功。卡内内基先生生

41、怎么样样呢？他他似乎浪浪费了44分钟，每每分钟价价值2550000美元，但但因为给给那100万美元元找到了了他喜欢欢的价值值，资助助教育，所所以也很很高兴。 我后来的的一次亲亲身经历历，能够够从正反反两面说说明这个个道理。 我曾因公公到西部部一个城城市，下下榻一家家饭店。傍傍晚时接接到一个个陌生电电话，那那人说：“库尔曼曼先生，我我叫布朗朗，正打打算开一一所培训训推销员员的学校校，准备备下月开开课。今今天晚上上，就在在您住的的那个饭饭店，我我准备了了一个有有几百人人参加的的会议。”他唠唠叨叨了好多好多。我不认识识他，又又有一堆堆事要做做，说实实话，哪哪有闲工工夫去搀搀和他的的事？于于是，很很有

42、礼貌貌地，我我祝他成成功，婉婉拒了他他的邀请请。他那那一套喋喋喋不休休，真让让人受不不了。 再过一会会儿，又又有一个个电话打打进来，他他说：“库尔曼曼先生，我我叫约翰翰怀特。布布朗先生生已把相相关的事事情跟您您说了，也也知道您您忙，明明天还得得赶路，我我就不罗罗嗦了。但但我还是是衷心希希望您能能抽出几几分钟来来，和我我们待在在一起。我我知道您您一向很很关心年年轻人。有有了您的的讲话，我我们年轻轻人会充充满勇气气，一往往无前，我我们的培培训班也也会有个个良好开开端。其其他几位位演讲人人我并不不认识，但但我深信信您比他他们更好好。您也也有过年年轻的时时候，一一定能理理解我们们多么希希望得到到您的指

43、指点。如如果您能能来，我我们将感感激不尽尽。”他的话话让我感感动，一一口答应应了。他他就懂得得什么叫叫“准确出出击”，他根根本不提提自己想想要什么么，只说说我感兴兴趣的，就就得到了了他想要要的。第第一个人人则犯了了我过去去的毛病病，只说说自己想想要的，而而不考虑虑别人的的所需。戴戴尔卡耐基基说：“让他人人接受你你的推销销，办法法只有一一种，那那就是仔仔细考虑虑别人的的需要，舍舍此无他他法。”第二次世世界大战战前，我我在西部部几个城城市做了了一系列列演讲。 每当我提提起推销销规律，听听众都反反应强烈烈，纷纷纷提出问问题。在在依阿华华州，一一位中年年人问我我：“库尔曼曼先生，您您说的规规律在推推销

44、保险险方面确确实灵验验。不过过，我的的工作是是为一个个杂志拉拉订户，该该怎么应应用您所所讲的规规律呢？”这位先生生拉订户户已有多多年，可可业绩平平平，没没有大起起色。 当时我就就给他提提了一些些建议，他他的反应应很平淡淡。星期期六的早早晨，我我在下榻榻饭店的的美容屋屋理发，他他裹着一一股冷风风闯进来来，说有有急事，打打听到我我下午要要走，所所以匆忙忙赶来。他他是赶来来报喜讯讯的。 “库尔曼曼先生，很很抱歉，您您星期二二晚上的的谈话，我我没能表表现出足足够的热热情，可可后来琢琢磨您的的话，觉觉得很对对。以前前我只向向商人推推销，他他们虽然然订了，却却很少有有人看，因因为他们们太忙。星星期三，我我

45、从一位位订户那那里搞到到一打信信，他是是本市的的法官，大大名鼎鼎鼎，说我我们的杂杂志很有有意思，一一个晚上上就能看看完，省省时又省省功。我我受到启启发，把把订户中中那些大大人物拉拉了一个个名单。现现在好了了，每当当拉订户户时，我我就把法法官的信信和那份份名单拿拿出来，这这很有说说服力，效效果非凡凡。我现现在已不不是简单单地卖杂杂志，而而是推销销有意义义的文化化，这得得归功于于您的教教导。”才三天时时间，他他就发生生了质的的飞跃。昨昨天还被被轻视为为处处拉拉客，今今天却处处处受欢欢迎了。他他对工作作有了全全新的感感受。同同一个人人，在同同一座城城市，推推销着同同样的东东西，过过去因不不懂规律律而

46、一败败涂地，现现在却成成绩斐然然。这就就是真理理的力量量。 万能的主主啊，给给我智慧慧。 是的，一一旦人们们明白了了自己的的真正需需要，就就会竭尽尽所能去去得到它它。经验验之谈：活到老老，学到到老。多多去研究究人们的的行为和和心理。我的热情情日渐高高涨，整整天想的的就是会会见客户户，因为为推销似似乎已经经变得容容易起来来。但是是，奇迹迹并没有有发生。虽虽然有很很多机会会，却不不能更进进一步，好好像有什什么东西西在阻挡挡我。我我困惑，很很迷茫，不不知道问问题出在在哪里。 跟着，费费城又召召开推销销大会了了，我前前往参加加。这一一次，我我认识了了另一位位推销大大师，艾艾略特霍尔先先生。他他是一名名

47、老资格格的推销销员，已已经退休休，但他他的销售售记录仍仍然高居居榜首。他他告诉我我，他也也几经失失败，伤伤心之余余，每次次都想退退出，后后来终于于找到了了诀窍，从从此才无无往不胜胜。霍尔尔先生在在大会上上与提问问者对答答，他的的高论震震惊了所所有人。他他主张对对顾客不不屑一顾顾，这激激起在场场20000多名名听众的的强烈反反对，我我也不敢敢相信。但但在一番番解释之之后，大大家都翘翘大拇指指。 霍尔先生生并不试试图告诉诉我们是是我们错错了，也也不显示示出他比比我们聪聪明。他他只是简简单地提提问，而而我们不不得不同同意他的的观点。他他不停地地提问，直直到所有有的反对对者都同同意。 连续提问问，以让

48、让人觉得得好像是是他自己己在做决决定。那那真是意意味深长长的一课课，我由由此学得得了新的的思维方方式。他他是大家家景仰的的推销大大师，他他从来不不用他的的思考方方式去影影响别人人，他只只是提问问，提出出一连串串的问题题，但目目标明确确：帮助助他人确确认他的的需要，并并帮助他他们下决决心得到到它。 顾客们最最强硬最最常见的的抵触意意见是：“我并不不想下决决心。”霍尔先先生的答答复是：“我的工工作就是是帮他们们下决心心。只要要他确实实需要，就就一定能能下决心心。”一个推推销员听听了仍然然大惑不不解：“听了您您的见解解，我还还得好好好考虑一一下。”霍尔先先生说：“你不必必陷入困困惑，我我会继续续寻找办办法帮你你考虑。”他一直在在坚持自自己的观观点，他他的态势势也非常常强硬，但但是，他他没有留留下与人人争执的的印象，也也没有显显得是在在为自己己辩护，也也没说过过“你错了了”之类的的话。他他只是在在不断提提问，却却简单、完完满、友友好、彻彻底地完完成了推推销工作作。很多多推销员员都欠缺缺那样的的经验，我我也不例例外。我我决心要要好好尝尝试一下下。 机会来了了。一位位朋