房地产开发基础知识cdbn.docx

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1、房地产开开发基础础知识一、 房地产基基本概念念1、 核心因素素权利利束（法定的的所有权权、使用用权、抵抵押权和和处分权权，具体体表现为为房产证证）2、 市场形态态资金金流（商品特特性决定定）3、 价值表现现资产产价值与与使用价价值二、 房地产开开发的基基本程序序注：土地地合同包包括投资资许可证证、建设设用地规规划许可可证；施工包括括建筑工工程许可可证、建建设工程程开工许许可证、商商品房预预售许可可证；验收入伙伙包括房房屋质量量保证书书，房屋屋使用说说明书。1、签订订土地合合同前：. 项目选择择市场场供求的的实际状状况. 可行性分分析利益分分成，地地价水平平，功能能价值，成成本预估估，利润润 预

2、期期2、签订订土地合合同后1） 申请签发发宗地图图（蓝线线图立项土地合合同宗地图图红线图图规 划要点点方案设设计（扩初初设计）施施工图设设计）2） 申请富于于销售力力的规划划要点（详详细的地地块分析析主要价价值点、主主要 劣势势、景观观、竞争争楼盘）3） 启动资金金安排（拖拖延地价价、工程程队垫资资、分期期开发、预预售、抵抵押）4） 设计任务务书（前前期策划划成果户型比比例，建建筑风格格、容积积率、建建筑 高度、功功能比例例、配套套设施）3、销售售准备（现现场包装装、销售资资料、团团队组建建、广告告宣传、价价格策略略）销售实施施（现场场销售制制度、销销售统计计分析、宣宣传策略略调整、银银行按揭

3、揭办理）4、竣工工验收. 入伙手续续（验楼楼收楼、缴缴纳入伙伙费、办办理装修修申请、办办理缴费费手续）. 办证手续续. 物业管理理三、 建筑专业业名词1、 建筑图纸纸方案案图初步设设计图施工工图施工工组织图图施工图：说明性性文件 （目录录、总说说明）建筑施工工图 （总总图、详详图）结构施工工图 （总总图、详详图）机电施工工图 （水水、电、照照明、通通风）其它文件件 （园林林、装饰饰）2、 建筑施工工图总平图图、单体体平立剖剖、建筑筑结构总平面图图：位置置、邻近近距离、交交通组织织、标高高、技术术指标建筑面积积：建筑筑物各层层外墙或或外柱外外围以内内水平，投投影面积积之和容积率：总建筑筑面积/建

4、设用用地面积积（11.0，11.02.00，2.044.0）覆盖率：基底面面积/用用地面积积建筑分类类：多层层（266米以下下）8层层高层（1100米米以下） 9-12层层（小高高层）13-118（中中高层）19-333（高高层）超高层（1100米米以上）建筑结构构：（地地基基础墙、柱柱梁、板板屋面）分类：（承承重物件件）木结结构、混混合结构构、钢砼砼、钢结结构、钢钢管砼（受力类类型）框框架、框框剪、框框筒、筒筒体四、 项目开发发过程（高高层为例例）立项策划、设设计拆迁七通一一平 （前期期1年）临时设施地下连续墙基坑基础地下室 （基础施工6个月）主体（6个月）外装修内装修竣工验收 （安装工程1

5、年）（施工期期2年）工程投资资比例：土建：安装：装修=4：33：3（一一般）土建：安安装：装装修=33：3：4（高高档）策划基础础知识一、 基本概念念策划：给给开发商商的决策策提供有有效的资资讯支撑撑体系。（全程策划、营销策划）全程策划划（市场场调查产品品设计包装装推广产品品销售售后后服务）营销策划划（包装装推广产品品销售售后后服务）策划的目目的：实实现销售售作用：设设计最佳佳产品、营营造最佳佳卖场、实实现最佳佳效果手段：把把握市场场、实施施操作、反反馈收集集商品的销销售是策策划的最最终目标标，为客客户提供供的最终终服务是是销售业业绩，市市场是检检验策划划成功与与否的唯唯一标准准。二、 策划的

6、内内容：用用地指标标（容积积率、覆覆盖率、层层数、用用途、比比例）规划方案案（地块块最佳价价值点）建筑方案案（户型型、建筑筑形式、出出入口、结结构的可可变通性性）施工组织织（工程程形象展展示、看看楼路线线安排）售卖实施施（现场场包装、广广告宣传传、价格格策略、团团队组织织）三、 策划的形形式1、 需求型（以以销定产产）：了了解市场场 总总量：大大势分析析竞争争者：关关键点 = 产产品消费费者：购购买意向向缺陷数据的的准确性性（只有有参考价价值）发布布的时差差性（不不具现实实价值）竞争争调查的的片面性性（只有有不可行行性，不不具成功功性）消费费者调查查（可信信度低）2、 定位型（以以产促销销）：

7、特别的客客户特别别的产品品形象象清晰只研究目目标客户户，简化化问题节省推广广费用（针针对性强强）明确的定定价策略略难度在于于寻找没没有竞争争者的细细分市场场，风在在在于市市场的容容量是否否足够3、 时尚型（听听天由命命）：流行时尚尚沉寂寂之后突突然出现现（不可可预知性性）引发情绪绪渴望（市市场推动动的投入入大）市场容量量比看上上去小得得多（跟跟风者因因素）消失的速速度很快快（少数数先行者者获利）房地产的的时间周周期决定定了难以以确定准准确的时时机。4、 概念型（创创造需求求）：营造新概概念非常有有吸引力力的鲜明明形象概念统领领销售过过程，与与竞争者者产生距距离容易造势势，领导导时尚存在问题题概

8、念念是如何何产生的的（整合合或强加加）推广成本本巨大（易易引发争争论的话话题）概念如何何展示（易易产生落落差）避免将概概念推向向极致5、 综合型（降降低风险险）市场的的详细分分析产品的准准确定位位有效的整整合策略略具体的执执行方案案中介存在在的价值值： 市市场操作作的熟练练程度降低低风险与与成本市场信息息的占有有量更全面面、更专专业市场敏感感度与应应变力更有有效、更更灵活市场研究究与定位位原则一、 市场分析析原则1、 房地产市市场参与与者政府（主主要供应应者（土土地、房房产）操操纵者）开发商（开发者、供应者）消费者（购买者）银行（资金供应者）物业管理人（长期服务的供应者（对消费者）中介机构（供

9、应者与购买者之间的媒介）2、 整体市场场的分析析方向政府政策策导向年鉴鉴、导报报、统计计局信息息、报纸纸、政府府网页、政政府工作作报告。市场发展展趋势历年年走势分分析、未未来发展展预测（分分析总供供求形势势与人口口增长等等）。市场实际际状况代表表性楼盘盘、政府府公布数数据、市市场调查查报告、同同业信息息。其他影响响因素市政政建设、消消费习惯惯、金融融形势、经经济事件件、时尚尚潮流。3、 区域市场场分析因因素竞争对手手优劣劣势对比比、典型型案例分分析配套设施施现有有状况、规规划发展展人口特征征客户户结构比比例与特特点、有有效客户户数量区域发展展政府府规划、文文化特征征、经济济特征潜在竞争争政府府

10、信息、地地块现状状总结分析析建立立区域市市场模式式4、 消费者分分析（尽尽量细致致）长春春项目和和柳州项项目为鉴鉴消费者类类型心理类类型、信信息接受受渠道、购购买能力力区域主力力消费群群体目标客客户群的的选择与与分析消费时尚尚市场场流行时时尚，易易受感人人群分析析5、 市场营销销策略研研究（挑挑选一到到二个策策略，从从头到尾尾跟踪下下去）整合策略略代表表性楼盘盘跟踪收收集，实实际效果果评估广告策略略样点点楼盘广广告跟踪踪分析，最最新创意意研讨，媒媒体效果果研究包装策略略经典典案例分分析，最最新包装装技巧价格策略略价格格的制定定，房号号控制，付付款方式式促销策略略优惠惠措施收收集与效效果评估估品

11、牌策略略开发发商、物物管、设设计、施施工、中中介、公公众人物物二、 市场调查查要求1、 市场调查查的意义义：. 了解市场场真实情情况，分分析物业业周边环环境，增增强个人人沟通能能力；. 保持客观观态度，解解决问题题时应带带有强烈烈的目的的性；. 资讯时代代快者取取胜，团团队作战战才能取取得最佳佳成绩，要要善于吸吸收、过过滤、分分析；. 市场调查查应以顾顾客为中中心（重重在消费费者，兼兼顾供求求双方）；. 顾客调查查的重点点：分析析消费者者心态，站站在顾客客立场考考虑问题题；. 了解市场场是资讯讯行业的的个人要要求，市市场调查查应是持持续而周周详的，同同时注意意相关行行业的全全面发展展。2、 市

12、场调查查的方式式：1） 西方市场场调查模模式问卷设设计、统统计模型型、数据据分析、精精确结论论如何吸收收其精华华问卷卷的误导导性、意意图的真真实性、样样本的准准确性、答答案的代代表性站在客观观角度体体会市场场：严格格把握分分寸，切切勿以偏偏概全，应应从客户户群的调调查分析析来确定定市场，充充分考虑虑消费者者的实际际需求。2） 从时空因因素分析析市场市场的时时间发展展轨迹研研究热点跟跟踪，统统计资料料市场的空空间发展展角度合理理划分片片区（配配套、经经济、交交通、文文化等），理理解区位位优势，建建立市场场形象，注注意规划划变化，客客户群对对片区选选择的变变化特点点3） 市场细分分细分原则则的确定

13、定：物业业类型细细分，客客户群体体细分，供供求关系系细分细分市场场分析（尽尽可能确确定小的的细分市市场）供求求关系（供供应分析析（量样样点评估估）、需需求分析析（消费费群体调调查问卷、电电话、拜拜访）4） 市场参与与人分析析. 政府影响响力，开开发商实实力与策策略，银银行的支支持力度度。. 消费者的的购买力力与消费费习惯，物物管等软软环境的的成熟度度。3、 市场调查查作业程程序明确调查查目的（问问题求解解模式）调查的组组织与计计划（问问卷设计计、小组组配合、现现场查勘勘（仪表表、电话话访问（准准备）、现现场包装装、人员员讲解、价价格比较较（同层层比较，高高、中、低低层差价价，付款款方式、折折扣

14、率、优优惠措施施）文案调查查与实地地调查（问问卷、售售楼资料料）调查的实实施与监监控（调调查计划划、定期期跟踪）结果汇总总与结论论提升（市市场模式式的形成成）三、 项目定位位原则1、 细分市场场定位法法区域市场场供求分分析充分细细分，认认真分析析寻找未被被满足的的需求大胆胆假设、小小心求证证、反复复检验评估需求求的实际际容量市场场实际需需求量，进进入市场场的速度度2、 目标客户户定位法法人口分布布的调查查与客户户群分析析选择择潜在目目标客户户寻找实际际需求最最大的客客户群周边边配套、人人文特征征、人口口数量、居居住习惯惯针对性定定位购买心心理、习习惯、购购买力、生生活方式式全方方位考虑虑3、

15、新产品定定位法创新产品品的定义义市场场上没有有，不具具备参照照系（益益田、碧碧云天、创创世纪）客户调查查的重要要性数量、关关注度、接接受度、客客观选择择样点（范范围、数数量）新产品定定价原则则高价价消减市市场风险险，降低低客户疑疑虑。卖场的组组织一、 销售主题题1、 项目的详详细分析析是什什么？（销售百百问：项项目自身身、周边边环境、竞竞争对手手）2、 营销主题题卖什什么？（营销方方案定位与与推广语语）3、 主题的展展示怎么卖卖？（目目的性要要强）（针对目目标客户户：形象象设计、现现场包装装、外围围展示）二、 形象设计计1、 名称与标标识系统统要求：简简洁、鲜鲜明、具具冲击力力、契合合主题、不

16、不产生误误解2、 形象的展展示1） 楼书项目的的卖点集集粹，最最重要的的形象展展示手段段，销售售的辅助助工具内容：CCI形象象展示、推推广主题题、楼体体形象、地地理位置置、周边边配套、总总平面、户户型平面面、物业业管理、配配套设施施、装修修标准、法法律资料料、相关关单位名名称、售售楼地址址与电话话。2） 展板项目优优势展示示，增加加销售气气氛，便便于现场场解说内容：形形象背板板、销售售进度表表、法律律文件、卖卖点展示示3） 模型项目形形象的直直观展示示内容：楼楼体模型型、环境境模型、单单体户型型模型。4） 其他方式式辅助助手段，增增加销售售气氛内容：宣宣传单页页（成本本与针对对性）、电电视形象

17、象片、促促销物品品。三、 现场包装装1、 售楼处15001） 位置：迎迎着人流流来向，面面对主交交通干道道，位置置突出醒醒目。2） 面积：按按客户高高峰数计计算，总总单位数数1015%（单月月销售率率）810%（月）（成成交率）人人均10015。3） 销售人员员：按客客户数（正正常值）计计算4-6批/人4） 接待台：长度按按0.77M/人人计，高高宽8070cmm。5） 谈判台：常规选选用圆桌桌，配四四张椅，位位置靠窗窗和主干干道。6） 风格与色色彩：迎迎合建筑筑主体风风格和推推广主题题，注意意通透和和采光。7） 门楣与背背景板：符合CCI设计计，大方方活泼，突突出醒目目。8） 门外广场场：形

18、成成开阔、明明净的感感觉，注注意营造造开盘效效果，停停车场的的处理。9） 导示系统统：形象象的展示示与人流流的引导导，风格格符合主主题（导导示牌、路路灯旗、彩彩旗、广广告牌）。10）内内部灯光光：明亮亮均匀的的光线，显显示明快快、清晰晰的气氛氛（白光光为主）。11）电电话：应应每位业业务员一一部，另另加一部部工作用用电话（广广告的头头位电话话不能打打出）。12）展展板、模模型：预预留线路路，提前前确定位位置。2、 样板房：营造生生活气氛氛1） 位置：交交通方便便、景观观与朝向向、主力力户型2） 数量：精精装与交交楼标准准、主力力户型、困困难户型型3） 风格：建建筑形象象、目标标客户时时尚、推推

19、广主题题、结构构的掩饰饰4） 家具：符符合整体体风格，标标准略高高于目标标客户要要求5） 电器与摆摆设：展展示生活活气氛，标标准略高高6） 灯光：照照度强而而均匀，多多设辅助助光源7） 遮挡：施施工现场场与不良良景观，展展示生活活气氛或或良好景景观3、 看楼通道道1） 安全性：注意与与施工的的交叉，高高空坠物物的影响响。2） 方便性：交通的的便利性性、距离离短。3） 舒适性：观赏、稳稳定性、展展示的目目的性4、 条幅1） 位置显著著，视线线集中2） 色彩鲜艳艳、字体体醒目，语语言简洁洁3） 楼体标牌牌（工程程形象进进度）四、 外围展示示1、 广告牌（人人流集中中的位置置）1） 形象广告告（知名名度）2） 导示牌（道道路交叉叉位）3） 要求：面面积尽量量大（视视觉冲击击力）鲜艳醒目目（售楼楼电话、楼楼体形象象）2、 户外流动动宣传1） 车体广告告（与楼楼盘的联联系、地地段、目目标人群群）2） 站台广告告3） 电视广告告4） 新闻造势势