格兰仕集团销售人员培训计划3204.docx

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1、20111年度培培训计划划A、20011年年度营销销人员能能力评估估和培训训目标为了更好好地满足足培训需需求，人人力资源源科引入入营销销人员能能力评估估和培培训需求求评估体体系。该该系统通通过设立立各类职职能员工工的各级级能力标标准，藉藉以评估估员工的的实际能能力并找找出差距距，从而而发现员员工潜在在的培训训需求。根根据该体体系评估估结果而而提供的的培训课课程将更更有针对对性、更更有效。B、 220111年度营营销人员员能力评评估和主主要培训训对象B1各条条线分部部部长、各各营销中中心经理理、客户户经理、推推广员和和终端经经理B2 总总部及其其它销售售辅助职职能机构构C、 220111年度营营

2、销人员员工作能能力评估估体系C1 营营销人员员能力评评估与培培训计划划流程C1.11 全年年培训需需求调研研a. 培培训需求求调研定定量调研研b. 培培训需求求调研定定性调研研c. 现现状与差差距分析析d. 可可执行方方案分析析C1.22 全年年培训计计划确定定a. 全全年培训训策略、内内容、人人员、时时间、跟跟踪计划划确定C1.33 全年年培训计计划执行行a. 全全年培训训项目组组成立b. 全全年培训训计划测测试c. 全全年培训训计划培培训者培培训d. 全全年培训训计划实实施C2 营营销十大大核心工工作能力力评估系系统营销核心心工作能能力评估估系统区区别于传传统仅仅仅考虑营营销人员员个人的的

3、级别职职能系统统；而从从人员发发展，整整体营销销组织工工作有效效性出发发，对营营销人员员的实际际技能、技技巧进行行评估，从从而制定定出协助助营销人人员发展展的培训训和人员员发展系系统。C2.11 营销销十大核核心工作作能力内内容营销核心心工作能能力包括括以下三三大方面面：第一方面面：基本本营销知知识、基基本个人人素质1个人时间间管理2制定计划划、执行行和回顾顾能力3信息上传传、下达达的有效效性“如何写写一个好好的备忘忘录”4计算机基基础应用用第二方面面：业务务知识、技技能1基本沟通通、销售售技巧2传统渠道道管理和和掌控的的能力 “与客户户建立初初步的合合作关系系”和“开发新新的合作作伙伴” “

4、客户管管理”：客户户目标管管理、客客户人员员管理、客客户费用用管理等等 “客户发发展”：客户户地区覆覆盖管理理3现代渠道道（KAA）管理理和掌控控的能力力 “与零售售客户建建立基本本的合作作关系” “零售管管理的550个基基本问题题” “零售沟沟通与谈谈判技巧巧”第三方面面：管理理技能1指导、发发展和培培训下属属的能力力2团队管理理和激励励的能力力3创新的能能力C2.22 营销销十大核核心工作作能力评评估标准准同一职位位由不同同的员工工担任，往往往会由由于经验验、能力力等方面面的差异异而有不不同的表表现。因因此，可可以将员员工表现现以级别别的形式式表现出出来，并并界定相相应的能能力标准准。根据

5、据员工工工作能力力对本职职工作的的满足程程度，对对于工作作能力的的评定考考核基本本上可以以划分为为四个等等级：n 入门级“达到能能够进入入公司的的基本要要求”。达到到能力水水平最起起码要求求，需要要在指导导和训练练下工作作。n 实习级“个人工工作需要要同事的的帮助”。理解解并达到到工作要要求，同同时在某某些方面面的工作作展现出出一定的的成果。对对于技术术能力方方面还需需要一定定的帮助助。n 操作级“个人能能独立地地工作”。熟练练并能以以较高标标准对工工作各个个方面进进行解释释及演示示，工作作灵活主主动、有有责任心心。n 优秀级“能很好好地带领领团队工工作”。能指指导其他他员工的的工作、为为其进

6、行行解释和和演示，积积极主动动提供反反馈信息息，能放放眼大局局并解决决重大业业务人人员问题题，乐于于助人。C2.33 营销销十大核核心工作作能力评评估方法法在对每个个职能岗岗位评估估后，我我们会制制定出明明确的“营销核核心工作作能力评评估卡”。样本本如下：样本“客户经经理”营销核核心工作作能力评评估卡：核心工作作能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间间管理10 %l8制定计划划、执行行和回顾顾能力10 %l8信息上传传、下达达的有效效性10 %l10计算机基基础应用用 5 %l3基本沟通通、销售售技巧15 %l15传统渠道道管理和和掌控的的能力10 %l8现代渠道道（K

7、AA）管理理和掌控控的能力力20 %l16指导、发发展和培培训下属属的能力力10 %l8团队管理理和激励励的能力力 5 %l3创新的能能力 5 %l3评分100 %82C2.44 营销销十大核核心工作作能力培培训需求求通过上面面设定的的评估标标准来评评估各职职位人员员的实际际表现是是否满足足要求。根根据双方方前期合合作以及及健力宝宝公司内内部培训训需求调调研结果果显示，销销售及相相关职能能对于上上述能力力表现的的满足尚尚存在缺缺口，提提高员工工在这些些能力上上的表现现是提高高员工以以及整体体生意表表现的重重要一步步。D. 营营销十大大核心工工作能力力培训计计划课程课程项目目课时人数要求求课程一

8、传统渠道道管理培培训共4.00天每场少于于40人人分课程11分销商基基础管理理培训2.0天天分课程22分销覆盖盖管理培培训2.0天天课程二现代渠道道(KAA)管理理培训共6.00天分课程11零售客户户管理培培训2.0天天分课程22促销计划划与执行行2.0天天分课程33零售谈判判技巧2.0天天课程三基本素质质培训共4.00天分课程11基本沟通通技巧1.5天天分课程22利益销售售模式1.5天天分课程33高效处理理异议1.0天天E. 营营销十大大核心工工作能力力培训内内容培训课程程内容具具体内容容安排如如下：E1 课课程一 传统渠渠道管理理培训课程名称称传统渠道道管理培培训课程时间间4.0天天授课形

9、式式课堂讲授授 学员员练习 角色扮扮演 案案例分析析 分组组讨论 课程资料料演示文档档 学员员练习册册 学员员培训手手册分课程11分销商基基础管理理培训课程目的的主要培训训目的在在于通过过对分销销商管理理的背景景、业务务内容及及相关技技能的介介绍与练练习帮助助学员了了解在与与分销商商的合作作和管理理中的业业务常识识、管理理概念，并并提升学学员相应应的操作作技能。分课程22分销覆盖盖业务培培训课程目的的本课程通通过对分分销覆盖盖基本概概念和流流程的阐阐述，并并辅助以以相应技技能的介介绍，帮帮助学员员提高分分销覆盖盖的实施施和管理理能力。课程周期期单项 每每月 每每双月 每季度度 每半半年 每每年

10、实施成员员培训项目目小组E2课程程二 现现代渠道道(KAA)管理理培训课程名称称现代渠道道(KAA)管理理培训课程时间间6.0天天授课形式式课堂讲授授 学员员练习 角色扮扮演 案案例分析析 分组组讨论 课程资料料演示文档档 学员员练习册册 学员员培训手手册分课程11零售客户户管理培培训课程目的的主要培训训目的在在于通过过对重点点零售客客户的行行业背景景、业务务职能及及生产商商人员的的相应业业务管理理方面的的介绍帮帮助学员员了解在在与零售售商的合合作中的的业务常常识、管管理概念念，并提提升学员员相应的的操作技技能。分课程22零售谈判判课程目的的（1）了了解谈判判的概念念、含义义及内容容与方法法；

11、（22）从交流流的角度度来分析析谈判在在商务沟沟通中所所处的环环节与角角色；（33）掌握握谈判的的方法、技技巧与步步骤（44）能够够就较为为复杂的的实例进进行分析析与演练练。分课程33促销设计计与执行行课程目的的主要培训训目的在在于通过过针对促促销业务务的专项项培训提提升企业业相应管管理人员员在促销销活动的的设计、计计划、实实施等方方面的业业务能力力。课程周期期单项 每每月 每每双月 每季度度 每半半年 每每年实施成员员培训项目目小组E3 课课程三 基本素素质培训训课程名称称基本素质质培训课程时间间4.0天天授课形式式课堂讲授授 学员员练习 角色扮扮演 案案例分析析 分组组讨论 课程资料料演示

12、文档档 学员员练习册册 学员员培训手手册分课程11基本沟通通技巧分课程22利益销售售模式分课程33高效处理理异议课程目的的主要培训训目的在在于通过过定期的的培训不不断提高高销售管管理人员员与各类类客户交交流能力力。建议周期期单项 每每月 每每双月 每季度度 每半半年 每每年实施成员员培训项目目小组F. 营营销十大大核心工工作能力力培训管管理F1销售售公司培培训资料料在培训全全过程中中，应用用以下资资料以确确保培训训的效果果与效率率：F2讲师师授课演演示文档档资料名称称讲师授课课演示文文档形式手册（微微软演示示文档（PPPT）资料解释释l 讲师使用用的演示示文档的的全部内内容；（含含各类VVis

13、uual Aidds）F3讲师师练习文文档资料名称称讲师练习习文档（含含图片）形式手册（微微软Woord或或Exccel文文件）资料解释释l 讲师使用用的练习习文档的的全部内内容，包包括学员员使用部部分以及及答案与与解释部部分F4学员员练习文文档资料名称称学员练习习文档形式手册（微微软Woord或或Exccel文文件）资料解释释l 学员使用用的练习习文档的的全部内内容，包包括案例例分析、分分组讨论论、计算算及角色色扮演中中使用的的资料F5培训训总结与与学员评评估资料名称称培训总结结与学员员评估形式报告资料解释释l 将培训遇遇到的其其他问题题记录下下来并在在培训后后加以补补充解答答G. 营营销十

14、大大核心工工作能力力培训方方法G1主要要培训方方法零售管理理培训课课程以相相关基本本操作技技能为培培训主线线索，以以针对公公司的实实际终端端销售管管理相关关的案例例分析、学学员小组组讨论、学学员练习习等为依依托手段段，同时时提供讲讲师演示示文稿以以及部分分内容的的学生手手册和其其他（如如录像与与图片等等）工具具以帮助助提高学学生的课课堂学习习效果。以下内容容描述在在健力宝宝集团培培训中将将采用的的部分授授课方法法。G1.11 课堂堂讲授由具有55年以上上相关行行业实际际管理经经验的专专业培训训讲师针针对相关关内容进进行专题题讲述。人人力资源源科提供供演示文文稿（PPPT）和和录像等等辅助工工具

15、。该该方法将将被主要要应用在在业务知知识传授授和部分分技能的的讲解内内容中。G1.22 案例例分析受训者在在行业中中的实际际案例或或相关行行业的案案例供参参加培训训的销售售人员分分析，并并提出解解决方案案。培训训讲师将将针对原原案例和和学员的的方案加加以讲解解和分析析。这种种培训方方法对综综合提升升受训人人员在有有关业务务中的分分析和判判断能力力具有最最佳的效效果。G1.33 分组组讨论除具有案案例分析析的基本本作用外外，本方方法还能能够帮助助学员利利用团队队或小组组的工作作方法，更更快地分分享经验验、提高高交流技技巧和综综合问题题解决方方面的能能力。G1.44 学员员练习该方法主主要集中中使

16、用在在强化所所学知识识，是帮帮助学员员掌握实实地动手手分析现现实生意意问题的的优秀方方法之一一。G1.55 角色色扮演该方法主主要应用用在各类类交流和和演示技技巧的训训练中，如如对商店店组织人人员的沟沟通和对对顾客的的有效沟沟通等等等环节，是是某些重重点课程程的必要要环节，如如处理常常见反对对意见等等。本课课程提供供的有实实际操作作经验的的讲师将将进一步步提高学学员在角角色扮演演中所学学习到的的知识。G1.66 培训训回顾与与效果评评估培训的效效果取决决于受训训者的接接受程度度。我们们利用实实地培训训抽样调调查的方方式对每每次培训训效果进进行跟踪踪检测。 在培训训告一段段落后（通通常1个个月以

17、后后），培培训小组组人员将将进行抽抽样实地地回访以以确定受受训者对对培训内内容的实实际掌握握情况以以及收集集对培训训内容与与方式的的建议，并并籍以对对日后培培训进行行适当调调整。G2主要要培训讲讲师在公司内内部寻找找拥有丰丰富实践践经验以以及培训训技能的的讲师队队伍，保保证在培培训质量量达到公公司的要要求。这两天比比较忙，昨昨天下午午把20008年年的培训训项目做做了个汇汇总分析析，晚上上交功课课时，被被上司狠狠狠的批批评了一一顿，甚甚至说我我面试时时骗了他他，我感感觉比较较难过，难难过也没没有办法法啊，今今天还是是继续做做，做完完之后感感觉比以以前是好好了很多多，但是是感觉还还是却少少一些数

18、数字，认认为我们们这里目目前从来来就没有有做过什什么培训训效果调调查，只只是我们们平时个个人从侧侧面了解解到的一一些信息息，培训训达成率率也不高高，现将将培训汇汇总分析析发布出出来，给给大家参参考，也也希望大大家多多多提意见见：20007年年下半年年培训汇汇总分析析一、220077年下半半年计划划培训项项目633个，计计划培训训课时1105课课时，实实际完成成培训项项目333个，完完成课时时66课课时，培培训人次次22888。 二、220077年下半半年培训训项目达达成率为为52.3%，培培训课时时达成率率为622.8%，另计计划外有有15个个培训项项目，共共计411课时，7772人人次。22

19、0077年下半半年培训训实施情情况如下下：1、新新员工培培训211.5课课时；22、销售售人员558课时时；3、主主管级以以上管理理人员110课时时；4、仓仓库和生生产管理理人员55课时；5、采采购人员员3.55课时；6、制制剂/生生测/设设计/行行政/产产品经理理5课时时；7、质质检人员员2课时时；8、文文职人员员2课时时；三、未未完成原原因分析析：未完完成课程程主要集集中在111月与与12月月。因111月培培训安排排和*冲突突，111月计划划培训110个项项目，完完成1个个项目，计计划199.5课课时，实实际完成成2课时时；122月原计计划培训训30个个项目，计计划培训训课时660课时时，

20、因业业务员回回公司，且且时间不不一致，因因此培训训不能按按原计划划进行（原原计划所所有课程程只培训训一批，且且培训课课程安排排较多），实实际完成成项目110个，完完成课时时20课课时。因因此20007年年下半年年培训总总体达成成率较低低，造成成这一结结果主要要还是因因为，培培训计划划编排没没有预见见性，培培训需求求调查不不明确。四、培训效果分析：1、导师授课水平差距较大，总体评价如下：优点：2007年下半年培训各部门授课导师参与积极，工作实战经验丰富；不足：导师授课时互动意识不强或互动过于生硬，只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培

21、训效果；有些导师因初次授课比较紧张目光与学员交流少；课堂缺乏新颖的案例分析；授课站姿不雅，有抖腿现象；导师很少强调课堂纪律；课堂应变能力较差；2、教材：优点：教材内容专业性强，颜色搭配合理；不足：排版不规范；条理不清晰一页一大段；教材内容针对性不强；3、学员：优点：课后与老师或同事交流，认真做笔记；不足：课堂纪律差，接电话、玩电脑的人较多；下课后教室卫生差，没有归位桌椅，带走垃圾。4、培训组织：优点：培训场地，以及设备准备充分；不足：培训缺乏针对性，培训需求调查不明确；培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好学坏一个样”的消极局面，导致培训工作的被动；销售员感觉培训过于频繁，而其他员

22、工则反应得不到相应培训。五、改进方法及2008年工作重点：1、可对导师进行授课技巧以及课堂掌控技巧培训；2、给老师配领夹式麦，方便导师与学员互动；3、平时组织导师一起交流探讨，相互学习；4、导师授课时应加强课堂纪律控制；5、加强培训的针对性；6、扩大培训的层面，丰富培训的层次。7、树立全员培训意识，为企业发展和自我发展充电；8、建立培训流程制度，完善培训体系。六、2007年培训完成项目以及未完成项目明细请详见附加档。个销售人人员在进进入行业业那天起起就要给给自己制制定一份份职业规规划方案案。遗憾憾的是现现在大部部分销售售人员或或者是没没有意识识到这一一点，或或者是不不知道如如何设计计自己的的职

23、业生生涯规划划。大部部分销售售人员基基本上是是只是注注重销售售技巧的的学习。当当然这个个很重要要，但是是在不停停的学习习销售技技巧的同同时很少少有人会会反思自自己。在在这个阶阶段我要要学习那那些技巧巧？下个个阶段我我又该学学习那些些技能？我现在在处在销销售人员员的什么么阶段？现在的的分工越越来越细细，销售售人员按按照从事事的工作作特点可可以把销销售人员员分为：渠道销销售人员员、客户户销售人人员、客客户数据据管理销销售人员员。当然然，现在在很多销销售人员员在同事事做着这这三个方方面的工工作。今今后的工工作肯定定会越来来越细的的。上述述销售人人员的职职责划分分在大企企业中已已经形成成，中小小企业在

24、在这方面面的分工工也越来来越明显显了。 另另外，一一点就是是大家对对自己现现在处在在销售人人员的那那个阶段段不是很很明确。一一般的销销售人员员可以划划作四个个阶段：/ssizee渠渠道销售售A& r+ g6 C, 0 q3 m- D6 X 客户户销售BB 客户数数据管理理C; e, y! x V3 _6 c/ T9 m4 h( i: 2 |进入行行业阶段段a AAa BBa CCa) u7 _1 s* ! v0 d r! y( C. F& f, D 学习习知识阶阶段b Ab Bb Cb 掌掌握技能能阶段cc Acc Bcc Ccc创创新应用用阶段dd Add Bdd Cdd) 4 VV6 PP

25、* FF1 zz) jj9 8 UU. MM3 tt- 按照上上述的分分类我们们可以把把销售人人员具体体的分作作以下112种情情况：11 ) 88 S! & q55 G: 44 X, g! E在在不同的的阶段，销销售人员员要求也也会不一一样，在在学习的的时候的的要求也也不一样样。同样样在不同同的工作作性质，销销售人员员要求也也会不一一样，学学习的知知识也是是不一样样的。下下面就按按不同阶阶段，不不同的工工作性质质分析一一下对销销售人员员的要求求和自己己因该学学习的知知识。 第第一阶段段：进入入行业阶阶段 这是是一个销销售人员员刚刚进进入一个个新的行行业，对对所有的的指示都都很陌生生。自己己感觉

26、什什么都要要学习，但但是又不不知道从从何学起起。目前前，大多多正规公公司基本本上是安安排销售售人员，了了解公司司以及公公司产品品，进行行产品知知识的强强化训练练。同时时灌输今今后的工工作特点点，工作作内容。在在这个时时期，对对于新销销售人员员很是关关键。你你不要仅仅仅局限限于公司司对你所所讲解的的部分知知识，你你在这个个阶段要要详细地地了解行行业特点点、产业业发展的的阶段（新新兴、成成长、成成熟、转转型退退化）、公公司所处处的行业业位置、各各类产品品（同类类竞争、互互补产品品、替补补产品、相相关产品品）的知知识以及及特点。基基本销售售技能的的训练。 第二阶段：学习知识阶段8 l# o3 U(

27、N f/ GZ/ k; j# L 这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的：提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做详细地分析，尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。$

28、6 H# u3 M# M/ S7 F3 jI 第三阶段：掌握技能阶段3 B8 f# v* s) U. W# j# F 到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了，最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去，如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟不进则退，这是游戏规则，因为，很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会，你可以很好的形成你自己特有的销售特

29、点，你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘，但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。( r Q2 p; P7 + 第四阶段：创新应用阶段 在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸，也有良好的销售习惯，各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售，最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新雅士利销销售人员员渠道培培训雅士利销售人员培训大纲销售市场如何进行规划？销售渠道如何进行管理？销售通路该怎么建设？终端销售该如何管理？经销

30、商销售服务该如何更好的进行？在2008年本次课程的思路先理论，后讨论先了解，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会一，营销渠道是什么？1，营销渠道定义营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。2，渠道的功能 3，渠道的流程4，渠道级数或层次( Channel levels）5，后向渠道（backward channel）二，渠道设计决策1，分析顾客需要的服务产出水平 2，建立渠道目标和限制因素 3，识别渠道选择方案 专营性分销选择性分销密集性分销生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。 价格政策销售条件分销商的地区

31、权利对于相互服务和责任 4，对渠道方案进行评估 三，渠道管理决策 1，选择渠道成员需考虑以下因素：经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉2，激励渠道成员激励渠道成员的主要形式强制力量报酬力量法律力量专家力量参考力量3，评价渠道成员4，渠道改进安排四，如何管理渠道的冲突？在渠道中产生哪种类型的冲突渠道冲突的主要原因是什么怎样才能解决渠道冲突 1，渠道冲突和竞争的类型垂直渠道冲突水平渠道冲突多渠道冲突2，渠道冲突的原因目标不一致不明确的角色和权利知觉或感受差异3，渠道冲突的管理几种管理冲突的机制采用共同目标渠道层次之间进行人员交流合作行业协会内部和协会之间的协作协商、调整或

32、仲裁解决 4, 在渠道关系中的法律和道德问题(1)专营交易 销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商经销商：稳定的供应源和销售支持(2)专营地区在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和承偌的方式是正常的。它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产品向超过它期望数量的零售点销售。(3)联结协议(4)经销商权利五.区域渠道规划1.创建渠道优势的五个步骤渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估区域渠道的建设与管理2.何谓“渠道”3.何谓“渠道管理”4.关注专有名词5.硬件产品渠道成员的典型类别6.特别说明7.渠道管理的“五步骤”运作过程8.区域渠道规划的原则9.区域渠道规划

33、的过程10.反思后的典型结论11.典型过程策略12.初步调查时的内容13.客户细分：渠道策略的前提14.渠道宽度策略的分类15.渠道关系的选择六.当今渠道管理的特点1.特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突目标统一在最终用户的满意 2.常规渠道管理所面临的问题3.渠道管理的总原则4.渠道管理的核心内容5.面对区域代理商结构的管理6.渠道冲突的类型（按效果分）7.渠道冲突的结果不构成破坏性的结果构成破坏性的结果8.个体冲突处理的原则9.渠道冲突渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革适度的冲突可以激发组织创新鲶鱼效应

34、恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力通过冲突“激发解决”的过程检验并加强渠道系统的功能协调预防冲突的常用方法物流走向价格竞争锋利的“双刃剑”恶性价格竞争的危害渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短利行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中间商整体对产品无信心10.价格竞争的起因11.预防价格竞争的有效方法市场回馈：终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度成员个体的管理与控制走访与调查的方式数据分析12.代理商十五项评估体系价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖、管理配合、促销配合、零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉、促销运作、销售额、应收帐款、计划完

35、成率13.评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）14.评价调控评价调控时的注意事项七.服务的策略渠道流程的表现决定了服务质量(SQ)当其它条件不变,顾客倾向于能提供更高水平SQ的渠道因此，需在价格/时间与服务需求间权衡，对不同需求和等级的渠道成员应有不同内容和级别的服务与之相应1.针对代理商的服务代理商老板们的常见“心病”对厂商的不满意调查辅助管理销售推动市场拉动沟通交往2.商务交谈的原则分析确认：抱怨或异议的分类处理抱怨和异议的技巧3.人际交往时注意受代理商青睐的“四类明星”解决问题的了解产品的带来订单的辅助管理

36、的4.令代理商头疼的“四大恶人”只管压任务爱占便宜的不闻不问、不负责任的少不经事、言行唐突的一问三不知的5.下级代理的心里话我需要你，但是我有点怕你！你以为你了不起吗？让我如何才能爱你？让我挣钱我才和你在一起！给我及时丰富的信息我就喜欢你！帮我提高经营能力我将依靠你！你们自己不出乱子我才相信你！你要不爱我，我也不爱你！八.市场通路建设与管理1.正确认识厂商关系的实质和通路管理 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 代理/经销商期望厂家能做到的事情 厂家期望代理/经销商能做到的事情 代理/经销商的负面作用2.为何选择代理/经销商 业务队伍 环境 预赔 资金物流 部分市场3.代理/经销商与厂

37、家的关系 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴4.业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量5.厂方业务代表的使命通路管理（正确的想法）九.什么是重点客户管理1.重点客户管理是一种销售的方法 2.重点客户管理是一种投资管理十.重点客户管理体系中主要职位的作用与职责1.客户经理或团队领导者2. 行政支持者3. 销售经理十一.主要负责的工作1. 四种类型的客户关系特征卖主关系被优先考虑的供应商伙伴关系战略联盟关系十二.重点客户管理的基础1.重点客户管理的功能2. 重点客户管理是企业战略规划的结果（1）.重点客户管理是一种竞争战略，帮企业建立和确保竞争优势（2）.客户的类别（3）.各类别客户特

38、点3.客户分类标准I 吸引力程度II 潜力III 相互的关系4.各类客户的对策5. 客户经理的确定6.对客户经理的支持十三.制定客户计划1. 客户计划的制定过程制定客户计划的目的客户计划的制定过程客户计划的逻辑顺序2.客户计划制定过程的具体内容信息收集信息等级3.分析客户各领域相关问题研究分析竞争者分析自己的状况制定客户战略客户战略 = 远景规划 + 客户发展目标 + 行动计划十四.客户计划的实施1. 建立内部支持在你的战略计划里应征集到相关人员的意见和建议并在计划出台之后取得企业内部的一致。克服阻力在主管人员中找到你的支持者2. 建立在满足需求基础上的信任关系。建立在个人间的信任关系。个人间

39、的信任关系的维护建立企业间的信任关系企业间的信任关系的维护企业与客户之间建立一种“拉链式”的人际关系网 3.信息管理扩大客户的信息量建立自己的信息库信息的保存和传递4.如何使客户满意超越客户的期望值做好项目的实施工作，迅速解决客户的问题不断地对双方的关系状况和客户的满意度进行评估防止自满和冷漠的态度的出现预期变化的发生（预期变化指预计到客户将因自身因素及外界影响而作出的变化）5.充分发挥员工的工作干劲做好各部门协调工作并合理调配人力资源使其发挥最大效用。客户经理要具有预见力，需预先采取行动以对机会的出现作好准备。十五.代理商/经销商选择的标准1.代理/经销商选择的思路 把代理/经销商看成是员工

40、严进宽出 选择标准要有全局眼光三大标准 要从发展角度考虑问题考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理考虑变动带来的需求 如同结婚找对象财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。2.代理/经销商选择标准之认证实力 门店 库房库存量 运输力 代理/经销商的知名度与网络覆盖力 了解财务状况3.什么是行销意识4.代理/经销商选择标准之行销意识 对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度5.企业对业务代表的管理方法6.代理/经销商选择标准之市场能力 批发阶次 覆盖力 现经营品牌 KA7.代理/经销商选择标准之管理能力 人流、物流、资金流、先

41、经营好品牌8.代理/经销商选择标准之口碑 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手9.代理/经销商选择标准之合作意愿 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿十六.代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1.代理/经销商选择的注意事项 代理/经销商选择质量 筛选效果不利 市场不等人 注意用二线客户 用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新的行业2.代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表十七.代理商/经销商选择的误区1.代理/经销商选择的四大误区 代理/经销商一定是知名客户 代理/经销商一定是在批发市场 贸然拜访 简单作政策宣讲2.代理/经销商选择的五大动作流

42、程 知己知彼知环境 准代理商候选人 降低失望率 确定准代理商 促成合作十八.新客户合作意愿促进谈判技巧1.心中有数2.营造环境3.厚而不憨4.突出安全5.双向沟通6.优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉7.成功谈判的守则十九.区域经理的角色 1、 长期合作伙伴（1）采取主动策略（2）促成伙伴关系（3）帮助顾客在公司内作出推荐（4）与不积极的客户保持联系2、策划者 （1）重视合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）计划及统筹过程的每个方面（4）使高层人员参与（双方的高层）3、业务顾问 （1）善于解决问题（2）分享信息（3）注重总体形势（4）了解客户业务客户

43、一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司 二十.区域经理的领导风范 妨碍团队表现的原因 1、 缺少自主权：不断被否认和被干扰2、 缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺3、 团队规模过于庞大4、 资源不足5、 缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 6、 竞争性的个人评估：个人间彼此部突好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚二一.销售通路中的敏感问题讨论 1、 大户垄断市场，冲击中小户？2、 区域间“窜货”及控制？3、 OEM厂家供货回流4、 经销商低价顷销？5、 对不同地区的倾斜和优惠政策？6、 业务有员与经销商联手损害公司利益7、 直销公司与经销商渠道冲突8、 如何有效控制下一个级客户和网络资源二十二.销售管理中的关键环节 1.绩效评估和考核2.授权、辅导和人员激励3.销售通路和分销渠道评价及管理4.人员招聘和培训5.分区时段销售计划（销售预算）6.销售机构设计/组织结构7.目标市场选择及定位8.市场细分及客户需求二十三.区域经理的六项职责 1、 制定计划（