皮具培训教材(适合销售主管人员使用)11468.docx

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1、保持好的“心态”、“工作态度”、“有效的沟通”、“不间断的学习”，是我们走向成功的关键。Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.皮具专卖店培训教材 销售从从“心”开始，从从每天做做起，贵贵在持之之以恒为自己的的人生设设定目标标：近期期目标、中中期目标标、远期期目标相信自己己“能”取得成成功，并并快乐着着！目录一、 营运管理理目标二、 营运管理理重点三、 商品作业业化管理理31 商品知识识32 商品陈列列33 商品计划划、库存存34 商品盘点点35 商品保养养四、 人员作业业化管理理41 店长作业业

2、化管理理42 导购员作作业化管管理43 收银员作作业化管管理44 顾客作业业化管理理五、如何何成为顾顾问式销销售人员员 55、1 顾问问式销售售人员必必备要素素 55、2 沟通通的重要要性5、3 顾问问式销售售的几个个基本概概念专卖店营营运与管管理是一一个作业业化的管管理过程程，管理理标准和和管理活活动本身身就是维维系品牌牌皮具经经营统一一运作的的根本；因此建建立明确确的营运运目标与与制定严严格的科科学营运运管理标标准是驱驱动品牌牌连锁公公司规模模发展的的核心。第一章 营运的管管理目标标专卖店管管理的要要求就是是不折不不扣的完成公司的的各项目标标、计划划和具体体要求，体体现到日日常的作作业化管

3、管理中，实实现品牌牌连锁经经营的统统一化。总总的来说说，专卖卖店的营营运和管管理的目目标是以以下两个个方面：1 销售的最最大化：只有尽可可能的做做大销售售额，才才能实现现专卖店店的利润润目标，而而销售的的最大化化不是盲盲目地或或单纯的的运用各各种促销销方式来来达到的的，而是是必须通通过正常常的标准准化营运运作业来来实现更更高的销销售额。2 费用的最最小化：不管提高高了多少少的销售售额，如如果不严严格控制制店内各各个环节节的损耗耗及费用用，那么么门店可可能很低低或没有有利润乃乃至亏损损，因此此费用的的最小化化同样是是提高经经营绩效效的一条条重要途途经，因因而成为为店内营营运与管管理的主主要目标标

4、。第二章 营营运和管管理的重重点专卖店营营运与管管理的重重点是标标准化的的商品和和人员作作业化的的管理，其其中商品品陈列作作业管理理，商品品保养作作业管理理、商品品盘点、收收货等作作业管理理，店长长作业管管理、导导购员作作业管理理、收银银员作业业管理、顾顾客作业业管理等等，这些些作业管管理过程程的好坏坏，将会会直接影影响到每每一家品品牌专卖卖店的经经营状况况。第三章 商商品管理理31商商品认识识商品认识识：能用用来买卖卖或其他他交易形形式的物物品，成成为商品品，商品品是建立立在市场场上，有有一定的的销售价价值。1 品牌专卖卖店（专专柜）商商品的构构成主力商品品主力商品品是指在在商品经经营中，无

5、无论数量量还是金金额均占占主要部部分的商商品，专专卖店（专专柜）的的主力商商品体现现它的经经营方针针，经营营特点及及专卖店店（专柜柜）的性性质，可可以说，主主力商品品的经营营效果决决定着专专卖店（专专柜）经经营的成成败。 辅助商商品： 辅助助商品是是对主力力商品的的补充，辅辅助商品品不要求求与主力力商品有有关联性性，只要要专卖店（专专柜）能能够经营营，而且且是顾客客需要的的商品就就可以衬衬托出主主力商品品的优点点，成为为顾客选选购商品品的对象象。它不不但能够够刺激顾顾客的购购买欲望望，而且且可以使使商品更更加丰满满，克服服商品的的单调感感，增加加顾客光光顾频率率，可以以促进主主力商品品的销售售

6、。关联商品品：关联商品品在用途途上与主主力商品品有密切切联系的的商品，配配备关联联商品，可可以方便便顾客的的购买，可可以增加加主力商商品的销销售，扩扩大商品品销售量量。2 合理的商商品结构构对经营营的作用用一个合理理的商品品结构对对于专卖卖店（专专柜）的的经营是是有着重重大的作作用的。具具体有表表现以下下三点：有利于满满足消费费者需求求经营者要要满足消消费需求求则不仅仅要保证证基本需需求，共共同性的的需求，不不要向顾顾客提供供选择条条件保证证不同的的需求可以加强强商品经经营计划划专卖店（专专柜）组组织商购购销活动动，必需需研究确确定商品品结构，以以维持合合理的比比例关系系从商商品购销销存在比比

7、例关系系来看，应应以销售售比重为为中心，掌掌握进货货比重，以以达到购购销存之之间的平平衡可以有效效利用经经营条件件商品包含含有品名名、单价价、产地地、材质质等材质皮料的的认识、真皮皮真皮在皮皮革制品品市场上上是常见见的字眼眼，是人人们为区区别合成成革而面面对皮革革的一种种习惯叫叫法。在在消费者者的观念念中，“真皮”也具有有非假的的含义，它它产要是是由动物物的皮加加工而成成；真皮皮种类繁繁多，品品种多样样，结构构不同，品品质各异异，价格格也相差差悬殊。因因此，真真皮既是是所有天天然皮革革的统称称，也是是商品市市场上一一个含糊糊的标识识。依生理的的观点言言之，任任何兽皮皮均有毛毛发、表表皮及真真皮

8、部分分。由于于真皮中中含有网网状的小小纤维束束，故皆皆具相当当的强力力和透气气性。表表皮位于于毛发之之下，紧紧贴在真真皮的上上面，由由不同形形状的表表皮细胞胞排列组组成。表表皮的厚厚度随着着动物的的不同而而异，例例如牛皮皮的表皮皮厚度为为总厚度度的0.511.5%；绵羊羊皮和山山羊皮为为233%；而而猪皮则则为25%。真真皮则位位于表皮皮之下，介介于表皮皮与皮下下组织之之间，是是生皮的的主要部部分，其其重量或或厚度约约占生皮皮的900%以上上。2、制皮皮的原料料真皮的原原料是动动物皮，虽虽然我们们生活中中最常见见的是猪猪皮、牛牛皮、羊羊皮，但但实际上上大多数数动物皮皮都可以以用于制制皮。只只是

9、牛皮皮、猪皮皮和羊皮皮的质量量好且产产量大，是是制皮的的主要原原料。虽虽然制皮皮的原料料皮种类类繁多，根根据国际际颁发的的动物保保护条例例等一系系列法律律法规，真真正用于于生产的的原料在在一定程程度上受受到了限限制，常常用的皮皮料是：牛皮、猪猪皮和羊羊皮、马马皮。3、真皮皮的特性性与区别别一、头层层皮与二二层皮：按皮的的层次分分：有头头层皮和和二层皮皮，其中中头层皮皮有：粒粒面皮、修修面皮、压压花皮、特特殊效应应皮；二二层皮又又分猪皮皮二层和和牛皮二二层皮等等。粒面皮：在诸多多的皮革革品种中中，全粒粒面皮居居榜首，因因为它是是由伤残残较少的的上等 原料料皮加工工而成，皮皮面上保保留完好好的天然

10、然状态，涂涂层薄，能能展现出出动物皮皮自然的的花纹美美，它不不仅耐磨磨，而且且具有良良好的透透气性。修面皮：是利用用磨皮机机将表面面轻磨后后进行涂涂饰，再再压上相相应的花花纹而制制成的。实实际上是是对带有有伤残或或粗糙的的天然皮皮面进行行了“整容”，此处处皮几乎乎失掉了了原有的的表面状状态。全粒面皮皮特性：分为软软面皮、皱皱纹皮、正正面皮等等。特性性为完整整保留粒粒面，毛毛孔清晰晰、缩小小、紧密密、排列列不规律律，表面面丰满细细致，富富有弹性性及良好好的透气气性，是是一种高高档皮。用用此牛皮皮制成的的真皮产产品，使使用舒适适耐久且且美观。半粒面皮皮特性：其在制制作过程程中设备备加工、修修磨成只

11、只有一半半的粒面面，故称称半粒面面牛皮。保保持了天天然皮的的部分风风格，毛毛孔平坦坦呈椭圆圆形，排排列不规规则，手手感坚硬硬，一般般选用等等级较差差的原料料皮。所所以属中中档皮革革。因工工艺的特特殊性其其表面无无伤残及及疤痕且且利用率率较高，其其制成品品不易变变形，所所以一般般用于面面积较大大的大公公文箱类类产品。修面牛皮皮特性：又称“光面牛牛皮”市场也也称雾面面、亮面面牛皮。特特性为表表面平坦坦光滑无无毛孔及及皮纹，在在制作中中表层粒粒面做轻轻微磨而而修饰，在在皮革上上面喷涂涂一层有有色树脂脂，掩盖盖皮表面面纹路，再再喷涂水水性光透透树脂，所所以是一一种高档档皮革，特特别是亮亮面牛皮皮，其光

12、光亮耀眼眼、高贵贵华丽的的风格，是是时装皮皮具的流流行皮。特殊效应应牛皮特特性：其其制作工工艺要求求同修饰饰面牛皮皮，只是是有色树树脂里面面加带珠珠、金属属铝或金金属铜元元素进行行综合喷喷涂皮面面上，再再滚一层层水性光光透明树树脂，其其成品具具有各种种光泽，鲜鲜艳夺目目，雍容容华贵，为为目前流流行皮革革，属中中档皮革革。压花花牛皮特特性：用用带有图图案的花花板（铝铝制、铜铜制）在在皮革表表面进行行加温压压制各种种图案，成成一种风风格的皮皮革。目目前市场场流行有有“荔枝纹纹牛皮”其就是是利用一一块带有有荔枝纹纹图案的的花板，名名称也随随之称“荔枝纹纹牛皮”。二层牛皮皮特性：是厚皮皮用片皮皮机剖层

13、层而得，头头层用来来做粒面面皮或修修面皮，二二层经过过涂饰或或贴膜等等系列工工序制成成二层皮皮，它的的牢度耐耐磨性较较差，是是真皮中中最廉价价的一种种：但，其其利用率率高。其其随工艺艺的变化化也制成成各种档档次的品品种，如如进口二二层牛皮皮，因工工艺独特特，质量量稳定、品品种新颖颖等特点点，为目目前的高高档皮革革，价格格与档次次都不亚亚于头层层真皮，小小皮件商商品（如如票夹、皮皮带）均均用料于于二层牛牛皮。二、皮面面纹路区区别：a) 油皮：采采用自然然的二次次水染方方法，手手感柔软软，富有有弹性，使使用后皮皮会跟随随人的体体温，摩摩擦皮越越用越漂漂亮（越越有弹性性）b) 意皱：摸摸皮面手手感柔

14、软软内嫩滑滑细腻，皮皮面带光光及油，有有弹性；采用自自然的二二次深浅浅漂染着着色，使使颜色作作成双色色效果；自然的的水染，保保留了皮皮胚本身身有的质质感及弹弹性；另另外在皮皮面上腊腊，使皮皮面更加加光滑。c) 皱牛皮：采用自自然的二二次浅深深漂染着着色，使使颜色做做到有双双色效果果。在制制作过程程中，首首先将上上乘的皮皮胚放入入浅色的的染料中中待皮胚胚完全染染透后，再再将其转转到较深深的染料料中再进进行漂染染，在漂漂染过程程中用机机器卷动动锤打合合适的时时间，令令皮完全全着色均均匀，完完成染透透及皮经经过捶打打后更加加柔软有有弹性。为为迎合市市场的流流行趋势势，在皮皮的表面面膜上金金属粉末末，

15、手感感柔软舒舒服，富富有肉质质弹性，在在使用之之后会体体现出皮皮的双色色效果及及隐约看看到金属属粉的闪闪光。（皮皮料较厚厚，多用用做软身身袋）d) 二层皮：皮面软软，较为为光亮，富富有弹性性，手感感较为硬硬些e) 光染羊；皮面软软，较为为光亮，富富有弹性性，手感感较为硬硬些f) 皱染羊：皮面光光亮，手手感柔软软，皮面面软，较较为皱的的效果g) 羊皮：手手感柔软软，皮纹纹细裂，有有光泽，自自然水染染皮h) 磨砂羊：双色皮皮，手感感柔软，有有光泽，自自然水染染皮i) 压花羊：手感柔柔软，图图案是用用激光压压制而成成凹凸的的图案线线条（有有三维效效果：弹弹力、张张力、光光泽）j) 上乘皮：自然（不不

16、加漆油油或光油油处理，尽尽可能的的原身皮皮的体性性表现出出来，以以水染方方法，选选用上乘乘皮胚（少少花痕伤伤痕）以以水性染染料染透透）k) 自然水染染皮;水水染皮是是最难处处理的制制皮方法法之一，要要求制作作出来的的皮面完完美无瑕瑕，因其其无添加加的制作作特性，采采用上乘乘皮胚进进行漂染染。首先先将皮胚胚放入染染料中，运运用做布布料的方方法，给给卷动机机器加入入冷热水水运行使使皮着色色均匀，拉拉松皮质质和漂染染，再经经机器平平均锤软软最重要要是要准准确地掌掌握皮胚胚漂染使使的水温温、气候候及捶打打的时间间，因为为如果水水温及气气候会影影响颜色色的稳定定性，捶捶打的时时间过长长或过短短会影响响皮

17、做好好后的软软硬度，这这样制作作的皮色色泽自然然舒服、手手感柔软软，出现现原皮胚胚的油性性光泽，食食用后会会跟随人人的体温温而越来来越漂亮亮（越有有油性）。 注：选料料部分：每一张张皮都是是由动物物的头到到手到肚肚到脊倒倒腿部位位所组成成，手袋袋的选料料主要是是选取脊脊的部位位有弹力力，张力力好，着着色均匀匀，作出出的手袋袋才能在在外形上上达到理理想的效效果；另另肚的部部位为腩腩位较为为松皱，无无弹力，着着色不均均匀，通通常作袋袋都不会会采用。 4、如如何识别别真皮一、手摸摸；即用用手触摸摸皮表面面，如有有滑爽、柔柔软、丰丰满、弹弹性的感感觉就是是真皮；面一般般人造合合成革面面、发涩涩、死板板

18、、柔软软性差。二、眼看看：真皮皮皮面有有较清晰晰的毛孔孔、花纹纹、黄牛牛皮有较较匀称的的细毛孔孔，牦牛牛皮有较较粗面稀稀疏的毛毛孔，山山羊皮有有鱼鳞状状的毛孔孔。三、嗅味味：凡是是真皮都都有皮革革的气味味，而人人造革都都具有刺刺激性较较强的塑塑料气味味四、点燃燃：从真真皮和人人造革背背面撕下下一点纤纤维，点点燃后，凡凡发出刺刺鼻的气气味，结结成疙瘩瘩的是人人造革，凡凡是发出出毛发气气味，不不结硬疙疙瘩的是是真皮；识别人造造革与合合成革 有了了上面四四种真皮皮的基本本识别方方法，以以此来对对比鉴别别人造革革、合成成革就显显而易见见了，另另外，人人造革与与合成革革还有以以下特点点： 1、用用手指按

19、按压革面面，没有有明显的的毛孔皱皱纹，如如按压后后有皱纹纹，也不不会明显显自然消消失； 2、革面无毛孔，这是鉴别皮革真假的重要特征； 3、剪剪下边角角燃烧，有有味，但但非毛发发的焦臭臭味。怎样区别别牛皮、猪猪皮、马马皮和羊羊皮 皮革的的类型不不同，其其特点和和用途也也各不相相同。例例如牛皮皮皮面细细，强度度高，最最适宜制制作皮包包；羊皮皮皮轻，薄薄而软，是是皮革服服装的理理想面料料；猪皮皮的透气气水汽性性能较好好。猪皮：皮皮表面的的毛孔圆圆而粗大大，较倾倾斜的伸伸入皮内内，毛孔孔的排列列为三根根一组，皮皮面呈现现许多小小三角形形的图案案。牛皮：黄黄牛皮和和水牛皮皮都称为为牛皮，但但二者也也有一

20、定定的差别别。黄牛牛皮表面面的毛孔孔呈圆形形，较深深的伸入入皮内，毛毛孔紧密密而均匀匀，排列列不规则则，好像像满天星星斗。水水牛皮表表面的毛毛孔比黄黄牛皮粗粗大，毛毛孔数较较黄牛皮皮稀少，皮皮质较松松驰，不不如黄牛牛细致丰丰满。马皮：皮皮表面的的毛也呈呈椭圆形形，比黄黄牛毛孔孔稍大，排排列较有有规律羊皮：皮皮粒面的的毛孔圆圆，毛孔孔清楚，几几根组成成一组，排排列呈鱼鱼鳞状3.2商商品的陈陈列零售终端端中最重重要最能能体现品品牌的方方式是位位于繁华华商业街街的专卖卖店和大大卖场中中的店中中店。要要如何才才能在众众多的品品牌中脱脱颖而出出，吸引引消费者者购买商商品，我我们首要要考虑店店内到有有关商

21、品品陈列和和店面问问题。零售终端端的“四得原原则”引得进进、看得得清、留留得住、买买得走。而而引得进进是这个个原则的的第一条条，毕竟竟只有消消费者进进入你的的区域，你你才有机机会去介介绍你的的产品和和你的品品牌。在在品牌集集中的地地方，突突出自己己的专卖卖店（商商场专柜柜、专区区等）依依靠的是是以下几几点： 一、品品牌知名名度 二、商商品陈列列：陈列列出来的的货品要要和相邻邻的品牌牌有区隔隔 三、品品牌定位位：与邻邻近的品品牌要有有共同点点四、与相相邻的品品牌有哪哪些不同同之处，如如颜色、风风格等；一、陈列列原则 商品品陈列在在一定的的程度上上决定着着专卖店店的销售售业绩，是是店铺运运作上很很

22、重要的的一个环环节。专专卖店的的商品陈陈列应本本着分区区陈列、方方便购物物、美观观整齐、清清洁明亮亮的几个个原则；、 显眼 尽量将将最想卖卖出的商商品或最最畅销的的商品摆摆在显眼眼的地方方，也可可称为有有效陈列列。在进进行显眼眼陈列时时，首先先应考虑虑商品的的购买频频率，对对于想要要售出的的商品，应应是选取取引人注注目的位位置陈列列。、 选择和挑挑选在显眼、易易选择、易易细看（如如展台、矮矮中岛柜柜）的有有效陈列列范围内内，放置置最高档档的产品品、 布局美观观装饰品、海海报、画画册的合合理运用用可使商商品生动动化，强强调商品品的新鲜鲜感，使使顾客感感觉到商商品的丰丰富性及及活泼性性的陈列列。、

23、 提高价值值运用最佳佳的陈列列方式使使用同样的的商品来来改变对对其价值值的评估估，根据据包的皮皮面颜色色和反光光程度，决决定不同同的包放放在不同同的灯光光下，效效果和价价值不一一样，同同时，为为你的销销售带来来机会。5、引人人注目借助一些些设备及及用具，使店内的某个部位特别显眼，以招揽顾客来店内浏览商品（第一良好的视觉，吸引顾客入店即是销售成功的第一步）6、生动动化利用道具具、影视视资料、宣宣传资料料生动展展示产品品二陈列列方法与与要求商品陈列列应考虑虑方便顾顾客购买买，合理理的陈列列方式可可把商品品尽可能能多而快快的销售售出去，以以防积压压和断货货，对于于一个专专卖店，首首先应该该对店面面进

24、行一一个合理理的分区区，然后后再进行行不同货货架的搭搭配组合合，最后后根据颜颜色和款款式做出出一个合合理的搭搭配，以以期促进进每日的的销售工工作。、 卖场分析析卖场的品品牌分布布，和竞竞争对手手的产品品构成等等、 根据顾客客购物习习惯和视视觉习惯惯，我们们把卖场场分为：主视觉觉区、次次视觉区区、非视视觉区三三大部分分：主视觉区区：推广广款式、畅畅销款式式、色彩彩抢眼款款式次视觉区区：次畅畅销款式式非视觉区区：色彩彩抢眼的的产品、仓仓库区、 其它位置置顾客休休息处沙沙发（椅椅子）、茶茶几、饮饮水机、宣宣传画册册等。陈列的110大方方法：1一款款多色：方法：AA、在同同款区运运用一种种款式多多种颜

25、色色来呈现现 BB、“多色”的搭配配要能彼彼此融合合，多采采取系列列色、和和谐色。目的：AA、当单单款本身身为畅销销品时，可可达强力力促销的的效果； BB、当单单款做活活动时，应应让顾客客在不同同地方感感受不相相同的信信息。 CC、主题题明显，让让顾客找找到重点点、易于于做决定定。2一色色多款在同一展展区放置置同样颜颜色的不不同款式式（大约约四款），但但同一颜颜色的货货品注意意：A、 要选用不不同档次次皮料B、 让当时最最流行的的颜色，集集中地陈陈列出来来，吸引引顾客，提提高销量量C、 主题明显显，让顾顾客找到到重点，易易于做决决定3前后后呼应 A、海海报、广广告等展展示的货货品，要要在正前前

26、方的货货区中找找到 B、展展示遵循循就近原原则：方方便顾客客找寻所所需的款款式，增增加商品品本身吸吸引力。4.内外外呼应 方方法：橱橱窗、中中岛等展展示的商商品，一一定摆放放在第一一排的货货品 目目的：让让顾客被被橱窗、中中岛的货货品吸引引后，能能够很快快地在店店内找到到购买的的产品，提提高头档档位的销销售量。5.跟随随时尚 方法：A、根根据当前前流行款款式，将将当前流流行的货货品放置置在显眼眼的位置置； B、经经常依据据销售报报表中的的数据及及货品结结构情况况变化，来来调整专专场陈列列位置。 目的：每时每每刻都能能将货品品放在最最适当的的位置，令令货品增增加销售售，最后后提高生生意额/ 6.

27、锦锦上添花花 方法法A、把把好卖的的东西，放放在最好好（最前前面）的的位置 BB、越是是好卖的的东西亦亦会提供供最好的的配合； 目的的：A、吸吸引顾客客进店 B、好好卖的东东西放在在最好的的位置，则则销量将将倍增7.琳琅琅满目： 方法法：A、指指货场各各种款式式的货品品必须维维持充足足、饱满满的气势势； B、加加大主推推及强档档或新上上货品陈陈列数量量及面积积以增强强气势； C、加加大样品品展示，海海报、展展柜等 目的的：A、以以量制造造丰满感感，吸引引注意，增增加顾客客购买欲欲； B、增增强推广广商品的的视觉效效果，从从而提高高销售量量； 8.千千变万化化 方法法：货品品摆放经经常依据据销售

28、走走势及货货品结构构灵活移移动，不不断摆出出新意； 目的的：A、灵灵活依据据不同货货品，不不同时段段顾客的的需求变变化来调调整商品品位置，以以提高效效率，创创造更好好的业绩绩； B、提提高店铺铺陈列的的灵活多多样性，经经常有“新”的感觉觉。9.干净净整洁 方方法：AA、随时时留意样样品是否否清洁； BB、检查查天花板板是否有有蜘蛛网网，地板板是否有有纸张或或挂牌及及包装袋袋等； CC、凡是是顾客会会经过、看看到的地地方，都都要打扫扫干净； 目目的：AA、维护护店铺形形象 BB、令顾顾客留下下良好的的第一印印象 CC、给顾顾客一个个舒适且且一尘不不染的购购物环境境，是我我们的责责任10.“二八”

29、法则 方方法：卖卖场必须须注意220%主主打货品品的陈列列，尽量量以最少少款式，配配以重点点推广方方法，缔缔造最高高业绩。（店店铺库存存货品，需需以报表表中200大类为为主） 目目的：AA、将畅畅销货品品摆在最最显眼的的位置，以以吸引客客人； B、店店内200大款式式就占业业绩800%左右右，换句句话，以以最少的的款式，做做最多的的销售。三、陈列列色彩从整体上上看，颜颜色永远远在视觉觉上占主主导地位位，商品品陈列是是按色块块组合原原则进行行。目的的是使产产品更加加丰富且且具有视视觉冲击击力。不不同的颜颜色有不不同的语语言诉求求。颜色代表表的含义义：手袋代表表一种人人格和气气质的体体现，第第一印

30、象象多依赖赖于视觉觉效果，以以下的色色彩象征征表现为为感情形形式，我我们可以以根据顾顾客不同同的气质质、体型型、等来来帮助顾顾客挑选选得体的的款式。1、色彩彩的知识识： 白白色：纯纯洁、朴朴素、圣圣洁、真真诚 灰灰色：淳淳厚、忧忧郁、和和谐、沉沉稳 黑黑色：深深沉、稳稳重、冷冷寂、肃肃穆 红红色：热热情、喜喜悦、刺刺激、奔奔放 黄黄色：成成熟、端端庄、温温馨、辉辉煌 橙橙色：明明快、甜甜美、优优雅、柔柔媚 紫紫色：高高贵、富富有、华华丽、美美艳 绿绿色：健健康、生生机、发发展、希希望 蓝蓝色：神神秘、快快乐、清清沌、温温柔咖啡色：成熟、稳稳重、健健康、热热情 棕棕色： 成熟熟、真诚诚、健康康、

31、热情情 2、色色彩的特特性 AA、色彩彩的前进进或后退退性 BB、色彩彩的膨胀胀或收缩缩性 CC、色彩彩的补色色原理3、色彩彩的对比比色相对比比：两种种不同颜颜色并置置时，所所产生的的对比。色色相对比比中三原原色的色色相对比比是最强强的，即即：红与与蓝的色色相对比比，蓝与与黄的色色相对比比，黄与与红的色色相对比比。明度对比比：同种种色相的的颜色，由由于明暗暗差别而而产生的的对比。纯度对比比：一种种鲜艳的的颜色和和带灰的的颜色形形成的对对比。纯纯度高的的颜色（鲜鲜艳的颜颜色）的的前进、膨膨胀刺激激的感觉觉；纯度度低的颜颜色（含含有灰色色成分的的颜色）有有后退、收收缩、灰灰暗的感感觉。4、流行行色

32、 AA、在一一定时间间段，一一定地理理区域范范围内，人人们经常常使用的的颜色，且且很喜欢欢用的颜颜色称为为流行色色； BB、流行行色有着着周而复复始的周周期变化化规律，但但这种转转换绝不不是简单单的重复复；C、流行行色往往往以双色色调和为为主色调调，并与与点缀色色相互变变换，使使其更丰丰富多彩彩而充满满魅力；D、流行行色的灵灵感大多多来自美美好的自自然景物物的启迪迪； EE、流行行色结合合流行图图案，流流行款式式进行综综合设计计； FF、流行行色能反反映社会会的变化化状况； 5、色色调 一一幅有各各个色彩彩组成的的作品，如如果没有有一个统统一的色色彩倾向向，就像像音乐失失去了调调子变成成嗓音一

33、一样。同同样道理理，陈列列中的角角色也要要有个调调子，不不然色彩彩就会失失去强烈烈的感染染力。色色调的组组成是复复杂的，一一般情况况是由色色相、明明度、纯纯度及色色彩的特特性等几几个方面面区分色色调的。 色彩的的应用： AA、光谱谱色彩排排列：白白、灰、黑黑和褐色色排在紫紫色后面面，给人人雨后彩彩虹，有有亲切感感； BB、色彩彩的明度度排列：同一平平面的横横向排列列可采用用明度由由高到低低或由低低到高，纵纵向排列列反明度度高的放放在上面面，明度度低的放放在下面面，增加加稳重感感； CC、色彩彩的纯度度进行陈陈列：包包款色彩彩呈现同同一色调调，但纯纯度差别别较大且且有高低低的区别别时，按按照色彩

34、彩纯度从从高到低低或者从从低到高高排列； DD、色彩彩的冷暖暖陈列：展示皮皮具可有有冷暖两两个特别别明显的的倾向时时，可采采用冷暖暖的对比比陈列，冷冷色和暖暖色分开开，增加加对比感感。暖色色区和冷冷色区的的陈列不不要杂乱乱，分别别按明度度高低排排开； 四四、陈列列维护门面 AA、招牌牌保持干干净，完完整，晚晚上打亮亮、定时时进行清清洁； BB、有户户外灯箱箱的，应应日夜打打亮，每每天保持持洁净； CC、门口口促销PPOP挂挂牌保持持对称、整整齐、关关店后取取下； DD、门口口地板胶胶垫保持持位置端端正，有有损坏应应立即更更新；橱窗： AA、玻璃璃必须每每天清洁洁并保持持干净，不不可有灰灰尘，污

35、污渍； BB、必须须每天清清洁并保保持干净净，不可可有杂物物堆放； CC、展示示的商品品必须及及时整理理，把商商品最好好的一面面展现给给消费者者；店内商品品： AA、商品品要保持持干净 BB、商品品、挂件件按陈列列标准数数量放置置，颜色色顺序从从外到里里由浅到到深放置置，统一一搭配合合理，挂挂架方向向统一； CC、销售售过程中中应尽量量把样品品卖出，然然后立即即补上； DD、销售售当中，被被顾客弄弄乱的陈陈列品、促促销品、宣宣传页、必必须立即即恢复原原状，保保持店堂堂形象； EE、污渍渍货品或或次品，不不可置于于卖场内内； FF、所有有货品必必须价目目牌整齐齐、价格格准确、海海报陈列列须干净净

36、、整齐齐、发现现破损、缺缺漏应立立即补换换； GG、产品品摆放时时，尽量量将款式式相同、材材质一样样的产品品放在一一起（可可比性） HH、休闲闲类商品品摆放时时要注意意协调、不不能太呆呆板，要要有生气气，体现现休闲商商品贴近近生活的的一面； 收银银台 AA、收银银用品物物料必须须摆设整整齐； BB、非常常用物品品置于收收银台下下方，台台面上禁禁止乱放放杂物； CC、收银银台每天天开铺前前打扫干干净，台台面须保保持无灰灰尘；陈列要点点 F 任何时候候包袋上上的吊牌牌、肩带带、皮板板及价格格牌都不不可以露露出袋外外；F 要确保袋袋内是否否有填充充物，如如没有需需用报纸纸填充好好，方可可做陈列列；F

37、 男包、拉拉箱上的的所有拉拉链都要要拉上；F 提前检查查拉箱上上的五金金、密码码锁是否否合格，男男包内肩肩带、五五金、拉拉链的检检查后再再上柜，避避免销售售过程中中出现不不良品，影影响产品品形象和和销售；F 陈列用道道具合理理运用（狗狗和狗标标、水晶晶座的搭搭配）；F 突出展视视畅销款款、新款款，将其其在放在在主视觉觉区；F 人看东西西的时候候视线会会自然规规律的从从上到下下，因此此我们一一定要抓抓住视觉觉焦点，吸吸引顾客客目光；F 橱窗中产产品不要要过多，陈陈列时要要按照系系列和颜颜色组合合为一个个整体，做做到高低低有致，错错落分明明，每组组产品要要三角形形（黄金金分割）的的原则陈陈列，使使

38、包袋呈呈现流畅畅性，使使视线先先集中顶顶部再逐逐渐往下下移；F 表现产品品的深度度，高低低，特色色，使人人看到颜颜色的变变化，而而且要突突出产品品的立体体感。商品陈陈列是随随着时间间和季节节等外部部的变化化，没有有一成不不变的商商品陈列列，商品品的陈列列的方法法是在不不停的摸摸索和繁繁衍的，不不同的环环境、区区域、门门店间相相同的商商品也各各有不同同。专卖卖店的陈陈列管理理也并不不是一成成不变的的，各种种方法和和各类原原则要整整合并用用、协调调统一才才会创造造出一个个具有销销售力的的专卖店店。3.3商商品的计计划、库库存一、商品品的计划划管理 商商品的补补货： 1、按按不同商商品的供供求规律律

39、来进货货 2、按按商品市市场生命命周期来来进货 3、按按商品季季节产销销来进货货 4、按按商品听听产销来来进货 商商品的计计划补货货： 1、掌掌握好补补货的数数量，不不可太少少，分畅畅销和普普通补货货 2、属属于畅销销且有一一定市场场的商品品，可根根据时间间加量进进货 3、属属于一般般情况必必须存在在目的性性的商品品，可根根据实况况掌量进进货 4、促促销和店店庆的货货品根据据需要补补充货源源，以利利于销售售二、商品品的退换换处理1、所有有商品根根据总公公司经营营协议退退换货2、人为为造成的的损坏，一一般不能能退货，员员工自行行负责；三、商品品库存管管理1、商品品周转率率，专卖卖店以商商品周转转

40、率来控控制存货货量；2、新款款的引进进率，为为保证不不同品牌牌皮具专专卖店的的竞争力力，必须须在商品品经营结结构上进进行调整整和创新新；四、商品品盘点管管理1、盘点点方法：实盘2、盘点点周期：一天一一盘大皮皮件；店店盘一周周一盘，一一月一大大盘；3、盘点点出现差差异的处处理方法法；实存存与账不不符时，查查清原因因后报财财务部进进行处理理；3.4 商品品护理一、日常常护理 日常常简单的的护理，可可令手袋袋历久如如新，寿寿命更长长。1、定期期使用同同色系的的皮膏擦擦拭手袋袋，可使使皮料保保持光亮亮润泽，但但避免使使用液体体皮油； 2、给手袋上皮膏时避免反皮膏直接涂在皮面上，就先涂在绒毛或软毛上再擦

41、拭皮面； 3、经经常保持持手袋干干爽，存存放时应应摆在通通风之处处，一些些易受潮潮的手袋袋，存放放时可放放少许干干燥剂于于袋内； 4、若若手袋弄弄湿了，应应以干布布吸去手手袋的水水分，然然后放在在阴凉处处，让手手袋自然然风干，千千万不要要把湿的的手袋直直接放入入太阳下下暴晒或或用吹风风筒吹，也也不能放放在冷气气旁边吹吹、否则则会出现现皮料爆爆裂的现现象。切切记！ 5、清清洁手袋袋时切忌忌用水冲冲洗或接接触化学学溶剂；正确的使使用习惯惯；一件件优质皮皮具，除除了本身身基本保保养外，正正确的使使用习惯惯可提高高其耐用用程度。、 避免让皮皮袋与硬硬物发生生碰撞、磨磨擦，以以免将表表面刮花花、划破破、

42、 皮袋避免免放过重重的东西西，以免免起皱纹纹和变形形 二二、皮革革材料的的护理 每每种皮革革都有不不同的特特质，所所以需要要不同的的护理方方法和采采用合适适的护理理用品、 绒布：用用微湿的的绒布抹抹去手袋袋表面的的污渍，再再放到通通风处自自然吹干干；、 牛皮、羊羊皮：用用优质皮皮膏涂于于绒布上上，将皮皮表面的的污垢去去除，再再用软布布稍为用用力地在在袋面来来回擦试试。、 漆面皮革革：一般般只需用用软布料料擦拭即即可； 三三、附件件护理1、拉链链拉的不不畅顺：用蜡烛烛或皮蜡蜡涂在拉拉链上，可可使其顺顺畅；2、金属属装饰和和氧化（金金、银、铜铜扣）银银色五金金扣：可可用最细细号的水水磨沙纸纸或磨沙

43、沙橡皮轻轻轻擦掉掉黑点，然然后用透透明皮油油膏轻轻轻擦拭。金金色带扣扣：绝不不可用磨磨砂纸，以以免将金金擦掉，造造成生锈锈，只能能用一点点透明皮皮油膏轻轻轻擦拭拭。预防防方法：在新手手袋的铜铜扣或金金属扣上上涂一点点透明指指甲油，可可以防氧氧化。四、专业业清洁护护理局部脏污污处理法法：运用自自行调制制的清洁洁剂，用用手工一一点一点点的刷洗洗，再用用强力喷喷枪吹干干，还要要用吹风风机耐心心呵护！这类洗洗法的坏坏处有二二：其一一是清洁洁剂的残残留，易易与包包包的材质质化学变变化，产产生无法法预期的的损坏！而且残残留的化化学品亦亦可能对对人体造造成伤害害；其二二是可能能造成清清洁程度度不均，看看起来

44、色色彩一致致！整体全面面清洗：运用适适宜之溶溶剂，对对整个包包包采取取一致性性的清洁洁处理：并针对对个别脏脏污的特特性，进进行针对对性的洗洗净。但但因为包包包构成成材质的的复杂性性，全面面清洗是是需要相相当于成成熟的技技术和经经验，并并非一般般店家所所能胜任任日常清洁洁：每周周一次用用干毛巾巾沾水后后拧干，重重复几次次进行轻轻拭，若若皮革上上有污渍渍，用干干净湿海海棉沾温温性的洗洗涤剂抹抹拭，然然后让其其自然干干，正式式使用前前可在不不显眼的的角落试试用一下下。如在皮革革上打翻翻饮料，应应立即用用干净布布或海棉棉将之吸吸干，并并用湿布布擦抹，让让其自然然干，切切勿用吹吹风简吹吹干。1、若沾沾上油脂脂，可用用布擦干干净，剩剩余的由由其自然然消散或或清洁剂剂清洁，不不可用水水擦洗；2、如有有发现任任何洞孔孔、破烂烂烧损现现象，不不要擅自自修补，请请直接联联系专业业服务人人员；