汽车价格谈判技巧（DOC7）53487.docx

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1、价格谈判技巧一、询问顾客：1. 您以前来过吧？（了解背景）2. 您以以前在我我们店或或其它地地方看过过该车型型没有？（了解解背景）3. 您买买车做什什么用途途？（刺刺探顾客客的诚意意）4. 您已已经决定定购买该该车型了了吗？（刺刺探顾客客的诚意意）5. 您为为什么看看中了这这款车？ （刺刺探顾客客的诚意意）6. 您打打算什么么时间买买？ （刺刺探顾客客的诚意意）二、通过观观察、询询问后判判断：1. 顾客客是认真真的吗？2. 顾客客已经选选定车型型了吗？3. 顾客客能现场场签单付付款吗？顾客带带钱了吗吗？三、话述应应对：1. “关关键是您您先选好好车，价价格方面面保证让让您满意意。”2. “选选

2、一部合合适的车车，对您您是最重重要的，要要不然，得得后悔好好几年。”3. “我我们每款款车都有有一定的的优惠，关关键是您您要根据据您的用用车要求求，我帮帮您参谋谋选好车车，然后后给您一一个理想想的价格格；要不不然，谈谈了半天天价，这这款车并并不适合合您，那那不是耽耽误您的的功夫嘛嘛。”4. “这这款车我我就是给给您再便便宜，要要是不适适合您，那那也没用用啊！所所以，我我还是给给您把几几款车都都介绍一一下，结结合您的的要求，您您看哪款款比较适适合，咱咱们再谈谈价格。您您看好吗吗？”5. “我我做车好好几年了了，要不不帮你做做个参谋谋，根据据您的要要求推荐荐几款车车？四、电话砍砍价：电话中中的价格

3、格商谈是是“没有结结果的爱爱情”，因为为我们 即使使满足了了顾客的的要求，也也无法在在电话中中收款签签单。同同样，如如果我们们一口拒拒绝了“爱情”，就连连“结婚”的机会会都没有有了。处理原则：1、电话中中不让价价、不讨讨价还价价；2、不答应应、也不不拒绝顾顾客的要要求；3、对新顾顾客，我我们的目目标是“见面”；对老老顾客，我我们的目目标是“约过来来展厅成成交”或“上门成成交”。五、顾客方方面可能能的话述述：1. “价价钱谈好好了，我我就过来来，否则则我不是是白跑一一趟！”2. “你你太贵了了，人家家才，你可可以吧？可以我我马上就就过来。”3. “你你不相信信我啊？只要你你答应这这个价格格，我肯

4、肯定过来来。”4. “你你做不了了主的话话，去问问一下你你们经理理，可以以的话，我我这两天天就过来来。销售顾问方方面的话话述应对对（新顾顾客)：1. “价价格方面面包您满满意。您您总得来来看看样样车呀，实实际感受受一下。就就象买鞋鞋子，您您总得试试一下合合不合脚脚呀！”2. “您您车看好好了？！价格不不是问题题。那买买车呢，除除了价格格，您还还得看看看购车服服务和以以后用车车时的售售后服务务，所以以呀，我我想邀请请 您您先来我我们公司司参观一一下我们们的展厅厅、维修修站，看看看您满满意不满满意。”3. “厂厂家要求求我们都都是统一一报价，而而且经常常检查，查查到我们们让价的的话要 重罚罚的。所

5、所以，你你要是有有诚意的的话，就就到我们们展厅来来一趟，看看看车，咱咱们见面面都好谈谈。”4. “再再要么您您忙的话话，反正正我经常常在外边边跑，哪哪天顺便便过去一一下, 给给您送点点（车型型、购车车环节）资资料介绍绍一下。”（刺探顾客的诚意）5. “顾顾客是上上帝呀，我我哪能让让您大老老远跑过过来！这这样，我我马上到到您那去去一趟，耽耽误几分分钟，您您地址在在哪儿？” （刺刺探顾客客的诚意意）销售顾问方方面的话话述应对对（老顾客客)：1. “再要么今今天您忙忙的话，反反正我经经常在外外边跑，哪哪天我顺顺便过去去一下，耽耽误您几几分钟，给给您送点点购车资资料，再再聊一下下。”（变被被动为主主动

6、，刺刺探顾客客的诚意意） 2. “别人的价价格是怎怎么算的的？车价价只是其其中的一一个部分分呀，这这电话里里也说不不清楚，要要不 您您过来我我帮您仔仔细算算算？”3. “您这个价价格，我我实在是是很为难难；要么么这样，您您跟我们们经理（老老总）谈谈一下？！您 哪天方方便，我我给您约约一下？”4. “我去问经经理肯定定没戏，像像这种价价格，准准被他骂骂的。我我倒觉得得，您如如果是亲亲自跟他他 见面面谈的话话，以您您这水平平，没准准能成呢呢，我再再在旁边边敲一下下边鼓，应应该问题题不大。”六、开始价价格商谈谈:客户来展厅厅时的谈谈价(接接待、需求分分析阶）:1. “关于车子子的价格格方面不不是问题

7、题，我们们是国企企，也就就是说我我们的车车子是直直接从厂厂里进来来的，所所以只要要你选好好适合你你的车型型，我保保证给你你一个满满意的价价格”2. “生产车子子的厂商商在设备备和技术术力量上上是全国国属于领领先的，我我可以很很自信的的告诉你你，如果在同质量量的情况况下，我我们的价价格是最最低的；如果在在同价格格的情况况下，我我们的产产品品质质是最好的。”3. “现在汽车车的价格格竞争已已经非常常市场化化和透明明化了，所所以你自自然不用用担心这这里在这这里会买贵车。”4. “我们是专专业的44S店，而而且是国国企，在在价格上上面我们们是非常常市场化化，公开开和透明明的，否否则也不不会有那那么多的

8、的客户来来买我们们的车，买买了车以以后接下下来你得得到的是是非常省省心、放放心的售售后服务务。同时时包括了了保险和和索赔。”何时开始价价格商谈谈来买车（HH级）顾顾客的判判断：q人：相谈谈甚欢能能开玩笑笑，顾客客能主动动叫出销销售人员员的名字字q产品：确确定产品品定位；喜欢（接接受）产产品；嫌嫌你的产产品q条件：询询问价格格，优惠惠条件；讨价还还价q车色：有有什么车车色，喜喜欢什么么颜色，确确认车色色q交车：交交车期多多久，贷贷款的额额度，月月付款，利利率，上上牌q试车：试试车满意意度q旧车：旧旧车的处处理价格和价值值价格 价值值太贵了了价格 = 价值值物有所所值价格 价值值很便宜宜取得“相对

9、对承诺”1. 不要进行实实质性的的“价格商商谈”，不要要受顾客客的胁迫迫或诱惑惑。“底价你都都不肯报报，我就就不到你你这里买买了”“你价格便便宜，我我下午就就过来订订”2. 不要怕因此此而流失失顾客否否则，成成为牺牲牲品（垫垫背）几几乎是注注定的，因因为顾客客将拿你你的底价价再去压压其他经经销商给给出更低低的价格格，或下下次再来来的时候候在本次次的基础础上再压压低。3. 可告知公开开的“促销活活动”内容。4. 如果顾客还还没有最最终确定定车型，让让顾客考考虑成熟熟了再过过来。5. 订车：“我我这两天天再提供供一些信信息和资资料给您您参考一一下，您您比较一一下，定定下来买买我们这这款车后后，您过

10、过来订车车，我保保证给您您最优惠惠的价格格”。6. 如果顾客已已经确定定了车型型，但要要比较几几个经销销商的价价格，就就给顾客客一个“优惠价价格承诺诺”：“保证您您满意我我们的价价格”，“除了价价格让您您满意之之外，我我们还有有这么好好的售后后服务站站”。保持价格稳稳定不主动动提及折折扣。 “不不会谈车车的人只只会谈价价。”对过分分的折扣扣要求明明确地说说“不”。 “一一个好的的销售代代表必须须为他的的价格而而战。”探索客户砍砍价的心心理1. 贪小便便宜2. 怀疑，对对销售人人员不信信任3. 过去的的经验、害害怕被骗骗4. 货比三三家不吃吃亏5. 买的便便宜可以以炫耀。6. 听信他他人的言言语

11、7. 与竞争争品牌的的比较8. 单纯的的试探顾客砍价的的用语1. 优待多多少？折折扣多少少？送什什么精品品？2. 降的太太少了，再再多一点点我就买买？3. 别家都都可以，你你们为什什么不行行？4. 朋友刚刚买，可可以便宜宜多少？5. 算便宜宜一点，以以后我会会帮你介介绍客户户6. 服务没没关系，只只要便宜宜就好。7. 一次买买多台，可可以便宜宜多少？销售人员为为何会被被砍价1. 产品知知识了解解不足，价价值塑造造不够2. 不了解解（缺乏乏）竞争争对手咨咨询3. 对市场场的动态态咨询了了解不足足4. 缺乏专专业的气气度、气气势5. 自信心心不足6. 担心拒拒绝和失失败，那那就是顾顾客说“不”7.

12、 自己对对产品和和价格没没有信心心。8. 不断地地面对折折扣的需需求，相相信只有有更高的的折扣才才会有机机会9. 认为顾顾客最关关心的和和唯一关关心的就就是价格格竞争对手的的报价1. 如果在谈论论中客户户提及竞竞争对手手更佳的的报价，一一定要把把这个报报价询问问得更加加清楚。2. 预防顾客的的误导。3. 寻找竞争对对手报价价的漏洞洞。4. 多使用装潢潢转化成成现金的的手段，转转化率随随即掌握握，让客客户产生生实惠感感。我比较过其其他地方方，你的的价格比比人家的的要贵几几百块钱钱1. “其他地方方报的价价格这么么低，可可是在他他的展厅厅里是实实现不了了的，一一定还包包含了其其他的附附加条件件。”

13、2. “您在其他他经销商商了解的的价格能能拿到现现车吗？现在我我们不谈谈价格。他他给您优优惠的原原因可能能是库存存车或者者是试乘乘试驾车车。假如如您在这这方面不不要求的的话。到到时候我我们可能能会有最最优惠的的车给您您。到时时候我一一定通知知您。”3. “他们承诺诺您能拿拿到现车车吗？可可能您要要等待很很久的时时间。我我有个客客户原先先就是在在那里定定车的，都都已经好好几个月月了，都都没有拿拿到车。而而在我这这里定车车没多久久就上牌牌了。这这通常是是某些经经销商的的一种策策略，让让您无限限期等下下去吧。”4. “我相信你你到外面面看过这这个车，也也知道这这个价格格。我也也相信你你说的话话。但是

14、是X先生生，有一一点要提提醒你的的是，买买一台车车，你付付出的价价钱不光光光只有有车价，还还有很多多其他的的组成部部分。就就拿我们们的优惠惠来讲，可可能我的的车价比比人家贵贵几百块块，几百百块钱对对你来说说就是少少吃一顿顿饭的钱钱。但是是你别忘忘了，我我们有良良好的售售后服务务，而这这些个性性化的服服务是其其他人家家没有办办法比的的，比如如我们提提供的顺顺德地区区免费的的救援车车服务，你你如果遇遇到要拖拖车，打打个电话话给我们们，我们们的服务务人员就就会免费费的给你你提供这这项服务务，一次次就可以以给你省省下3000-5500元元，这样样你的钱钱不是又又回来了了吗？对对不对，你你不过外外面少吃

15、吃一顿饭饭，但这这个钱却却养活了了一帮服服务人员员在给你你解决后后顾之忧忧，你认认为不值值得吗？”初期谈判技技巧1. 提出比你真真正想要要的价格格还要高高的价格格（注意意拿好分分寸）2. 报价的对半半法则3. 千万不要接接受对方方的第一一个提议议4. 适当的时候候表现出出惊讶的的态度5. 扮演勉为其其难的销销售人员员6. 适当的时候候要做到到立场坚坚定、紧紧咬不放放提出比你真真正想要要的价格格还要高高的价格格（注意意拿好分分寸）1. 给自己一些些谈判的的空间；2. 给对手一些些还价的的空间，避避免产生生僵局；3. 说不定就能能成交了了；4. 提升产品或或者服务务的价值值感；（44S店的的服务等

16、等）5. 让买主觉得得赢得了了谈判；报价的对半半法则1. 探询买主期期望的价价格；2. 在自己的报报价和买买主的最最初期望望中寻求求中间点点；3. 应用对半法法则让步步，寻求求双方接接受的平平衡点；千万不要接接受对方方的第一一个提议议1. 若对方要求求的某一一个期望望买价高高出你的的心理买买价，你你也千万万不能立立即接受受；2. 否则对手立立即会产产生“我可以以拿到更更好的价价格。”的想法法；3. 客户同样会会觉得此此事必有有蹊跷；在后来来的过程程中会不不停的挑挑毛病和和要求其其他赠送送。适当的时候候表现出出惊讶的的态度1. 在对手提出出议价时时表示惊惊讶。（注注：客户户不会认认为你马马上就会

17、会接受他他的提议议，但是是如果你你不表示示惊讶，等等于告诉诉对方他他的价格格你愿意意接受）；2. 如果你毫无无惊讶的的神情，对对手的态态度会更更加强硬硬，附加加条件会会更多；扮演勉为其其难的销销售人员员1. 这是一个在在谈判开开始之前前先压缩缩对手议议价范围围的绝佳佳巧；2. 当你使用这这个技巧巧对手会会放弃一一半的议议价范围围；3. 小心提防勉勉为其难难的买主主；适当的时候候要做到到立场坚坚定，紧紧咬不放放1. 以立场坚定定的态度度应对对对方的杀杀价或超超低报价价，然后后让客户户给出一一个更合合适的报报价；2. 如果对方以以同样的的方法对对付你，你你应该反反其道而而制之。中期谈判技技巧1.

18、借助公司高高层的威威力2. 避免对抗性性的谈判判3. 抛回烫手的的山芋4. 交换条件法法借助公司高高层的威威力1. 如果客户要要求的价价格超出出你想要要成交的的价格，你你在两次次让利之之后客户户还是要要求再让让，你可可以借助助高层的的力量，表表明自己己实在无无能为力力，将决决定权推推到上面面。2. 取得客户的的相对承承诺；让让客户表表明他现现在就有有签单的的权利；避免对抗性性的谈判判1. 如果客户一一上来就就反对你你的说法法，不要要和他争争辩，千千万不可可造成对对抗的氛氛围；2. 使用“了解解、我明明白、我我同意、感感受到、发发现”等字眼眼来化解解对方的的敌意；3. 用转化的方方法消除除对方的

19、的抗拒；抛回烫手的的山芋1. 别让其他人人把问题题丢给你你；2. 当对方这么么做的时时候，你你要探测测这个问问题的实实际性还还是个幌幌子；3. 永远记住怎怎样在不不降低价价格的情情况下解解决这个个问题；交换条件法法1. 在确认能够够成交的的基础上上如果客客户提出出更多的的要求，你你也要提提出一些些要求作作为回报报；2. 可以避免客客户再提提更多的的非分要要求；3. 牢记：“如如果我帮帮了您这这个忙，那那么你可可以帮我我一点忙忙吗？”后期谈判技技巧1. 好人/坏人人法（红红脸/白白脸法）2. 蚕食鲸吞法法3. 让步的方法法4. 拟订合同法法好人/坏人人法（红红脸/白白脸法）1. 当你和两个个以上

20、的的对象谈谈判时，对对方可能能采用这这样的方方法；2. 当你和同事事一起采采用这样样的方法法的时候候，可以以有效向向你的对对手施压压，同时时还可以以避免局局面尴尬尬；蚕食鲸吞法法1. 当客户基本本决定差差不多的的时候让让他同意意之前不不同意的的事情；2. 销售人员一一定要在在最后作作出进一一步的努努力；3. 成交后让客客户购买买更多的的东西让步的方法法1. 错误一：避避免等额额让步 $2250、$2500、$2250、$2500；2. 错误二：避避免在最最后一步步中让价价太高 $6600、$4000、$00、$00 ；3. 错误三：起起步全让让光 $10000、$0、$0、$04. 错误四：先先少后多多 $1000、$2200、$3000、$44005. 合适的让价价：？拟订合同法法1. 在洽谈的差差不多的的时候借借给客户户倒茶水水的机会会离开，再再次回到到位置上上的时候候顺便拿拿上一份份合同在在自己的的手上；2. 有意的给客客户解释释合同上上的条款款，往有有利的方方向引导导客户 ；3. 让客户感觉觉不好意意思不签签合同