第一章哈佛经理谈判通则17250.docx

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1、哈佛管理技能培训教程：第十单元 哈佛经理谈判能力与技巧 第一章 哈佛经理谈判通则(下)三、谈谈判要点点 善于假设设 所谓的假设设，就是是“暂定的的事实”。过去去发生的的、现在在存在的的，或者者未来可可能出现现的，虽虽然不会会掌握确确切的证证据，但但仍应该该把它当当作事实实，而予予以承认认。譬如如，当你你过马路路时，虽虽然无法法了解整整条路的的路况，而而只能依依据红绿绿灯的指指示，只只要红灯灯一亮，即即可假设设正有车车子在通通过马路路。此一一假设，是是根据“绿灯行行，红灯灯停”的交通通常识而而来的。当然，你的的假设也也可能错错误：如如果没有有确切的的事实做做为根据据，总是是带着些些冒险性性的。而

2、而对于所所假设的的事实，我我们也无无法确认认其是否否已经发发生，或或者未来来是否会会发生。正正确的假假设确实实能够使使谈判力力大幅度度地增加加。因此此，在谈谈判进行行当中，一一旦你发发现自己己事前所所做的假假设无误误的话，就就该立即即运用已已制订好好的 策略，展开开反击，则则其结果果自然对对你有利利。不过过，如果果你事先先未曾准准备好应应对的的的方法，那那么在仓仓促之间间，必然然更难以以想出什什么周全全的法子子，作为为迎战的的利器，如如此一来来，谈判判就未必必有利于于你了。正正确的假假设对谈谈判的帮帮助非常常大，但但是却没没有一种种法则，可可以作为为设定正正确假设设的依据据。经验验也许可可以使

3、你你更容易易正确的的假设，但但却没有有任何谈谈判专家家敢拍着着胸脯保保证：“我的假假设一定定准确”。因此此在谈判判中，当当你一发发现自己己做了错错误的假假设时，就就该立刻刻悬崖勒勒马，以以免事态态更加严严重，而而蒙受巨巨大的损损失。如何才能提提高假设设的准确确度呢?这儿提提供一个个方法：把假设设的重点点放在对对方的想想法及其其可能采采取的策策略上，而而不要老老是在与与谈判有有关的主主要论点点以及其其它细节节中打转转。不管管谈判的的主要论论点或其其它细节节，它毕毕竟还是是“人”你的谈谈判对手手。因此此，对“人”而不对对“事”，可说说是在做做假设时时比较合合理、也也比较安安全的一一种思考考方式。1

4、. 假设设要根据据事实再回过来想想想红绿绿灯的例例子。当当信号灯灯由红转转为绿时时，则一一定有车车子通过过。在这这个假设设中，“绿灯亮亮了”是唯一一已知的的事实，因因此，只只根据此此一事实实，便假假设“有车子子通过”，则就就未免太太草率了了。如果果在“绿灯亮亮了”之外，再再加上“听到车车子的声声音”，那么么，“有车子子通过”的假设设的正确确性，就就大大的的提高了了。事实实为假设设的支柱柱，也是是假设的的基础。而而已知的的事实愈愈多，假假设的正正确性也也就愈高高。假设设的提出出，一定定要有事事实来作作为根据据。事实实是拟订订假设时时不可缺缺少的基基本要素素，而它它对谈判判者更具具有莫大大的助益益

5、。2. 不做做没把握握的假设设 如果是根根据假设设来做假假设，则则是非常常不明智智的。不不错，原原来的假假设也许许有其事事实的根根据，但但却仍未未有确凿凿的证据据足以证证实其正正确性。因因此，以以假设作作为基础础，来设设定另一一个假设设，犹如如盖在砂砂地上的的房子，是是经不起起考验的的。 下一年度的的收益可可能持续续滑落，这这是根据据若干已已知的事事实所做做的假设设。若要要根据此此一假设设，再提提出另一一个假设设，如“该公司司可能因因为经营营不善、财财务状况况不佳、而而无法如如期偿还还贷款”，虽也也未尝不不可，但但这种根根据假设设所做的的假设，因因为缺乏乏事实的的基础，其其预测准准确度就就低了

6、、第第一，该该公司下下一年度度的收益益只是“可能”，而“不一定定”会“持续滑滑落”。第二二，该公公司的收收益如果果持续滑滑落 ，亦亦不见得得便无法法偿还货货款。因因为或许许公司方方面已备备妥一笔笔现金，足足以还清清贷款。第第二、所所货的款款项并不不一定非非在一年年之内还还清不可可。不过过，如果果该公司司已公布布其财务务状况，那那么根据据此一已已知事实实，再做做假设的的话，“命中率率”当然相相对的就就提高了了。3. 不要要轻易放放弃原先先假设 当你面对的的是一位位精明干干练的谈谈判者时时，你根根据假设设所拟订订的谈判判战略，以以及假设设所依据据的事实实，都极极可能被被对方看看穿。在在这种情情况下

7、，对对方必定定会想尽尽办法来来愚弄你你，使你你自以为为做了错错误的假假设。阳明公司正正计划与与和泰公公司合并并，如果果你是阳阳明公司司的谈判判代表，正正与和泰泰公司进进行谈判判，而对对方则一一直将诉诉求重点点放在其其“所开发发的新产产品对阳阳明公司司的收益益必有极极大的贡贡献”上。但但是，根根据你的的调查，却却发现和和泰公司司的新产产品对阳阳明公司司并无多多大的助助益，那那么，和和泰公司司的谈判判代表为为什么要要特别强强调这一一点呢?你可以以做如下下的几种种假设：(1)对方不不了解新新产品的的真正功功用。(2)想想抬高该该项产品品的售价价。(33)对新新产品太太具自信信。(44)想借借此来分分

8、散你的的注意力力。(55)对方方已知你你的调查查结果，亦亦明白该该项产品品并无多多大的利利润，因因此，便便故意夸夸示其价价值，作作为逼使使你放弃弃原来的的假设的的一种策策略。以以上五种种假设都都具有其其可能性性，而在在经过研研讨之后后，若你你认为第第三项最最有可能能，那么么，不管管对方再再怎么吹吹嘘其新新产品的的价值，你你都必须须相信自自己所做做的调查查结果，不不可轻易易动摇，更更无须因因此而放放弃原先先的假设设，或者者改变战战略方式式。 小小幅让步步 1. 抱着着“不大幅幅让步”的心态态在谈判中，无无论是哪哪一方先先做大幅幅的让步步，哪一一方便注注定将失失败。不不管你站站在多么么有利的的立场

9、，也也不管你你的意见见如何合合理，一一旦做了了让步，将将使对方方对自己己更具信信心，也也将使对对方立刻刻改变他他对你的的看法。这这样，在在接下去去的谈判判中，你你就难有有“翻身”的余地地了。志强想以一一英亩110000美元到到15000美元元的价格格卖掉一一块土地地。而在在谈判中中，他则则先喊价价30000美元元，借此此试探买买方的反反应。但但买方事事前已对对这块土土地进行行过评估估，也调调查过附附近的地地价，他他认为土土地的价价格，应应在每英英亩8000美元元到10000美美元之间间，方为为合理。由由于急欲欲将土地地脱手，因因此，当当买方一一提出其其所认为为的合理理价格，志志强随即即同意把把

10、价钱降降为每英英亩20000美美元，是是原来的的三分之之二。结结果呢?就因为为卖方在在谈判一一开始即即做了大大幅的让让步，所所以，在在接下来来的谈判判中，因因而便失失去了主主动权，陷陷入了防防卫的状状态，任任凭对方方杀价，而而毫无还还手的能能力。最最后，土土地自然然是以“买方”所的提提议的价价钱成交交了。事事实上，在在上述的的谈判中中，志强强若不那那么快地地便做了了让步，他他的土地地，至少少可以每每英亩112000美元以以上的价价钱卖出出。如何才能在在谈判开开始不致致做大幅幅的让步步，而使使自己蒙蒙受不必必要的损损失呢?这就有有赖谈判判之前的的周全准准备了。在在谈判之之前，你你必须掌掌握足以以

11、支持和和证实你你的主张张的凭据据，借此此封锁住住对方所所带来的的反驳资资料，使使其完全全没有逼逼使你让让步的机机会。2. 巧妙妙的提出出“交换条条件”即使是老练练谈判专专家，有有时候也也不得不不做大幅幅的让步步。不在在这种极极为不利利的形势势下，仍仍得设法法应付，以以保住谈谈判的主主动权。但但是要如如何应付付呢?当当你在不不得已的的情况下下而不得得不做让让步时，最最重要的的，就是是应先向向对方详详细说明明之所以以让步的的理由，让让对方了了解，你你并非因因为立场场不稳，或或是所提提出的主主张不够够正当，才才做让步步的。可能的话，在在让步之之前，应应提出某某个“交换条条件”，告诉诉对方，“我知道了

12、，关于这一点，我可以做让步。不过，我希望你也能”这就表示，让步并外单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。再看看上述述土地买买卖的例例子。志志强首先先开价每每英亩330000美元，但但才在不不久之前前，附近近的一块块土地，每每英亩115000美元卖卖了出去去，这是是买方已已知的事事实。在在这样基基础上谈谈判卖方方的让步步，是必必然的。但但是，志志强又该该怎么做做，才能能减少损损失呢”他可以以先把每每英亩价价钱从330000美元降降到23300美美元，然然后告诉诉对方，他他不愿将将土地以以贱价出出售，并并附带说说明土地地之所英英亩值223000美元的的理由。这

13、这种做法法则非常常高明，；因为它它可以收收到两种种效果：第一，对对方不会会觉得你你在漫天天叫价，这这足以使使你保持持谈判的的主动权权。第二二，先提提出“附近的的某块土土地以每每英亩115000美元卖卖出”的事实实，先发发制人。这这种以对对方的筹筹码为筹筹码的作作法，是是反败为为胜的绝绝妙高招招。 坚持持主张 人如玉一样样，不经经过磨练练，是不不能成大大器的。在在谈判的的过程中中，你将将面对许许许多多多的障碍碍和困难难，正等等待着你你来解决决。碰到到困难时时，每一一个人的的反应各各不相同同，而其其中最令令人不敢敢苟同的的，则是是闹情绪绪、发脾脾气，骂骂对方不不肯合作作这类的的“负反应应”了。欲欲

14、使谈判判能顺处处地进行行，双方方都必须须表现出出积极的的态度和和诚意，共共同致力力于问题题的解决决。如果果一碰到到困难，便便有着令令人产生生反感的的反应时时，谈判判则必将将陷入僵僵局。 也有有人在谈谈判中遇遇到困难难时，便便表现出出一副毫毫不在乎乎的样子子。这种种态度，或或许有暂暂时勉强强过关的的效果，但但从长远远的观点点看，对对一个想想提高谈谈判能力力的人来来说，恐恐怕只有有坏处，而而无好处处。总之之，“解决困困难的经经验”是每一一名谈判判者非有有不可的的。而不不敢面对对困难，逃逃避现状状，谈判判能力就就永远只只能停留留在一个个阶段，难难有长进进。玛瑞瑞开始从从事律师师工作时时，曾碰碰到这样

15、样的一件件案例。一一个母亲亲给了她她孩子一一笔钱，但但这笔钱钱究竟属属“赠予”或属“借贷”，则成成了该家家族争执执的焦点点。该家家族的人人认为这这笔钱属属借贷性性质，玛玛瑞则有有根据：一、没没有借据据，二、不不必支付付利息这这两点，而而持相反反的意见见。也正正因如此此，遂使使得该家家族人士士对玛瑞瑞愤恨，不不但出语语威胁，还还扬言要要上法院院打官司司。碰到到这种棘棘手的情情况，把把谈判新新手的玛玛瑞弄得得不知所所措，为为了平抑抑这场纷纷争，玛玛瑞甚至至一度考考虑撤回回自己的的主张，无无条件赞赞同对方方的看法法。然而而，再深深入调查查的结果果，玛瑞瑞发觉那那笔引发发争执的的钱，确确实属于于“赠予

16、”，而非非“借贷”。于是是，玛瑞瑞的态度度便趋强强硬，同同时下定定决心，不不管谈判判如何困困难，都都要坚持持自己的的主张。最最后，经经过一番番努力，对对方的态态度终于于软化下下来。事后，玛瑞瑞即详细细地分析析该谈判判案件的的内容及及整个谈谈判的过过程。发发现自己己的态度度非但有有助于谈谈判的进进行，更更重要的的是，它它使自己己谈判能能力提高高不少，而而谈判能能力提高高，信心心自然大大增，这这确是件件令人极极其欣慰慰的事，参参与谈判判的是“人”，而且且是两个个以上的的“人”，既是是如此，便便难免产产生种种种的冲突突与对立立，而使使过程充充满曲折折离奇的的变化，但但这不也也就是谈谈判工作作之所以以

17、吸引人人的地方方吗? 减少少犯错 谁都会出错错，即使使是经验验丰富的的老手，也也无法保保证自己己在谈判判场上绝绝不犯错错。若是是犯错，谈谈判便难难以继续续进行，也也难以使使对方同同意你的的见解和和主张。因因此，为为了使犯犯错的机机会减少少至最低低程度，任任何人都都需要学学习克服服错误的的方法。 1. 发现现错误，立立即修正正根据统计，任任何火警警灾害，只只要能在在发生后后的数分分钟之内内被发现现，即能能使伤亡亡的情况况减低至至最小的的程度。而而收集犯犯罪罪证证工作也也一样，案案件发现现得愈早早，愈容容易找得得到线索索，破案案的机率率自然就就愈高了了。谈判判与火警警、犯罪罪收证等等的道理理相同，

18、如如能尽早早发现错错误，尽尽早做修修正，则则越有成成功的希希望。 2. 勇于于“认错”假设你在在与某公公司的谈谈判当中中，指出出该公司司在已发发行的股股票内，有有1000万股是是不合法法的，但但事实上上，该公公司只有有50万万股的违违法股票票。这时时候，如如果对方方察觉你你所列举举的数字字有误，便便将连带带的怀疑疑你的信信誉和谈谈判能力力，使谈谈判亮起起红灯。谈谈判中所所犯的错错误，若若愈晚被被发现，对对你则愈愈不利，甚甚至对方方将因此此而不相相信你所所举出的的每一份份资料。因因此，在在谈判中中，你必必须随时时保持高高度的警警觉性，一一旦发现现自己犯犯了错，或或者被对对方指出出了你所所犯的错错

19、，应该该立即坦坦白承认认，并向向对方道道歉，而而后再提提出正确确的观点点来，这这么做，你你的信誉誉非但不不致受损损，对方方也将会会因你的的“勇于认认错”或“及时发发现错误误”，而更更加信任任你、赏赏识你，同同时，这这对你的的判断能能力来说说，也有有另一种种提高的的作用。3. 不留留痕迹地地改变战战略运用了不当当的战略略，这是是在谈判判场中难难以避免免的。不不过，除除非是错错得太过过于离谱谱，否则则，即使使你本身身已察觉觉到战略略的使用用不当，对对方也未未必会发发现。而而像“战略使使用不当当”这一类类的错误误，只要要在谈判判期间多多留意对对方的反反应，便便不难看看出了。当当你使用用了某种种战略，

20、而而对方却却没有表表现出你你所预期期的反应应时，则则必须马马上有所所警惕，立立刻检查查。一旦旦发现错错误的地地方，便便应及时时采取应应变的措措施，以以防止创创口继续续扩大，甚甚至演变变成不可可收拾的的地步。当你想改变变战略时时，最重重要的，是是要“不动声声色”，让新新的战略略在不被被对方轻轻易察觉觉的情况况下，巧巧妙地运运用谈判判之中。另另外，若若是为了了拟定新新的谈判判策略，要要求暂时时中止谈谈判，也也不失为为一种好好方法。谈谈判战略略是一种种武器，一一种只能能在某种种条件之之下与某某种范围围之内使使用的武武器。因因此，要要知道谈谈判战略略的使用用是否适适当，对对谈判双双方来说说，都不不是一

21、件件难事。所所以，若若能及早早发现错错误，并并以巧妙妙圆滑的的手法，不不留痕迹迹地调整整或改变变战略，让让谈判的的主动权权仍旧操操纵在自自己手中中，便成成了每一一个谈判判者的必必修课程程。此外外应留意意的是，当当对方发发现你所所使用的的战略不不当，必必然会更更加小心心地监视视你，使使你难以以随心所所欲的进进行谈判判。 针对对需要 在相互尊重重、寻求求互惠的的交涉中中，双方方都试着着迎合对对方的需需要提出出己方的的要求。冲冲突被视视为自然然的，相相互谋求求解决的的方式，使使问题获获得解决决，更进进一步促促进了彼彼此关系系。 或者是巧合合，公司司的管理理阶层与与劳工的的对立状状态，与与小孩分分蛋糕

22、的的情形非非常类似似。双方方都经常常提到：“我们只只是想要要份内的的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。在谈判陷入僵局后，工会实施罢工。若是公司妥协，劳工们在罢工期间工资的损失，或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说，损失却是必然的，所以对双方而言，这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调，而没有罢工的事件发生，双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。暂且不谈彼彼此合作作的优点点，继续续观察因因为罢工工所造成成的影响响。除了了公司与与员工都都是输家家之外，还还会影响响到相关关的民众众、社会会的经济济，甚至至整个国国家的生生产总额额。为什什么会

23、发发生罢工工呢?可可能就是是因为蛋蛋糕分配配不均所所引起的的。若是是双方针针对着有有限的金金额，为为了自己己的利益益争执不不下，必必然无法法获得圆圆满的结结局。若若是彼此此能站在在对方的的立场着着想，在在能使对对方多受受到些照照顾下，或或许交谈谈的内容容可以改改变为：“我们要要如何能能分享的的金额变变得更多多，这样样大家不不就都可可以多分分些好处处吗?”显然地地，不仅仅是劳工工们会有有这种情情形，任任何谈判判的双方方都处在在类似的的状况下下。如果果是仔细细的回想想一下，你你会发现现连与家家人的争争论，都都是同样样的情形形。为什么谈判判的主题题总是与与钱有关关：价钱钱、利率率、工资资?为什什么人

24、们们总是被被钱所困困扰?原原因无他他，因为为所讨论论的是钱钱，是任任何推动动力的根根本。金金钱的数数目反应应了对方方满意的的程度，金金钱的数数目是业业绩的依依据，是是用来衡衡量成功功与否的的准则之之一。若若是你冲冲着老板板说道 ；“替你这这笨蛋工工作，每每天面对对这许多多无聊的的事，你你必须给给我加工工资。”后果必必然不堪堪设想。但但是为了了配合需需求，应应该简洁洁地说：“老板，我我需要加加工资。”简单的信息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：“我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。”有些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题，甚至强迫地接受一种观念，个别人最喜欢的颜色应该是绿色百元大钞的颜

25、色。当你聆听他人的对话时，有时让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话，那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人，诚然挣钱是所需要的目标之一，却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求，便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。太太说道：“你瞧这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”先生回答：“是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下，决定在古董店里去找，并决定用绝不超过500美元的价钱购买挂钟。

26、经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋的说：“就是它，就是这一个。”“对呀，就就是这个个。”先生答答道：“但是我我们说好好了，不不超过5500美美元的哟哟!”他们走走向展示示摊位，太太太低声声道：你你瞧，那那儿有标标价，要要7500美元，我我看我们们回家吧吧!只有有5000美元的的预算。”“我知道。”先生说道：“无论如何，试试看吧!都已经花了那么长的时间来找这个钟也不差这一下。”随着拥挤的人群，悄悄的靠近了售货员，准备试试他的机会。鼓着勇气，先生对着负责钟表的售货员道：“喂!我知道这些钟是准备在会场中卖的，也看到了钟的标价，及标签上的斑点，大概标价牌与钟

27、是同一时代的古董吧?”继续为自己打气，鼓足勇气又说：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需要讨价还价，听着，250美元，卖不卖?”售货员连眼都不眨一下道：“这钟是你的了”。先生的反应会如何?得意扬扬?会沾沾自喜的想：“哇!马到功成，而且省了一半的钱。”不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反应必然是“怎么搞的，为什么不出150美元好了?”，你也想象得出他下一个反应是“这钟必定有问题!”当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢?里面的零件一定少了!”。无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫妻

28、的心情却轻松不起来。在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么?因为没听到滴答的钟声。这情形一再的发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化，并且都有高血压的毛病，为什么?只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们250美元。如果他是位位亲切、合合理又温温和的人人，在谈谈论价钱钱时就会会以对方方的立场场来考虑虑整个交交涉而提提出4997美元元的买价价，为了了多省2247美美元他们们在其它它方面的的花费，超超过2447美元元的无数数倍也不不止。在在这项交交涉中所所犯的错错误是只只把价钱钱视为交交涉的唯唯一目的的。若是是这对夫夫妇所求求的也只只是价格格，那也也无可厚厚非。然然而如同同多数一一

29、般，除除了价格格之外，他他们对于于挂钟尚尚有些期期待，而而这些是是无意识识的，自自己也不不觉的。在在满足这这对夫妇妇要求的的价格之之后，并并未使他他们快快快乐乐。表表面上看看来，他他们在希希望的价价格内买买到了挂挂钟，然然而却未未满足他他们的需需要。对对他们而而言，在在这些情情况下谈谈判结束束得太快快。他们们所需要要的是交交谈，在在彼此交交谈之中中建立互互信，甚甚至凭着着讨价还还价的过过程来建建立信任任的程度度。如果果是他能能机智地地使对方方投入，整整个经过过可以使使他好过过得多。 谈判是谋求求满足双双方需要要的过程程。但是是，对方方真正的的需求，常常常无法法从表面面得知，谈谈判者习习惯于隐隐

30、藏自己己真正的的目的。因因此 ，交交涉是不不能凭藉藉表面的的理由即即可获得得满足的的，譬如如所讨论论的价钱钱、服务务、产品品、利率率、钱，甚甚至领土土，讨论论的主题题及对方方所表现现的方式式，通常常只能满满足心理理上的需需要。交涉不仅仅仅是交换换物品，而而是一种种启发相相互间的的了解、信信任、尊尊重的方方法。是是你交谈谈的态度度、声音音的腔调调 、表表现的诚诚意、所所持的理理由，以以及你对对于对方方的感觉觉及需求求表示关关怀的程程度。所所有这些些事情组组成了交交涉的过过程，因因为你所所试着提提出的要要求，正正好能使使对方轻轻易配合合。到目目前为止止，管理理者指出出了为何何谈判常常常陷入入泥潭，

31、而而形成与与敌人奋奋战的状状况，冲冲突的结结果使双双方受损损。如果果谈判包包含了对对需求的的满足，也也建议在在谈判的的过程中中消除彼彼此间的的歧义，或或许能符符合参与与者的需需要。进进一步来来讲，正正因为人人人不同同，预料料中对手手的需求求，或许许可以试试着经过过协调而而实现和和解。 独特特气质 一个正牌的的医生和和一个庸庸医。前前者蓬头头垢面，邋邋里邋遢遢，而后后者却一一身白净净，温文文儒雅，胸胸前还挂挂着听诊诊器，假假设你不不知情，那那么你愿愿意找谁谁看病呢呢?会对对谁产生生信任感感呢?答答案太明明显了!这个例例子告诉诉我们，做做什么，就就得像什什么；当当医生，就就要有医医生的样样子，即即

32、使是正正式的医医生，如如果“没有医医生的样样子”，病人人不一个个个跑掉掉了才怪怪。反之之，就算算是冒牌牌的医生生，如果果能装出出一副“医生的的风范”来，顾顾客还是是会上门门的。除了语言的的沟通之之外，语语言的沟沟通，也也具有非非常大的的影响力力。管理理者往往往会以服服装、头头衔、态态度外观观等等，作作为评断断一个人人的标准准。这种种方式虽虽不甚客客观和理理性，但但却是不不是可避避免的。所所以，在在谈判时时，除了了语言的的沟通之之外，对对于非语语言的沟沟通，也也不可等等闲视之之。如果果你的服服装或头头衔具有有吸引对对方的力力量，那那么，何何不好好好的利用用呢?管理者的行行为举止止，都将将影响别别

33、人对管管理者的的看法。管管理者常常听人这这么说：“他做起起事来和和说话一一样，都都是十分分自信”、“我想她她一定是是对的。虽虽然很难难形容，但但是只要要一站到到她身旁旁，便让让人有那那种感觉觉”，这意意味着什什么呢?就是一一个人的的独特风风貌和气气质。不不错，有有一种人人他们根根本无须须言语，只只要静静静的坐在在那儿或或站在那那儿，便便能给人人一种特特殊的感感觉以及及深刻的的印象。已已故的参参谋总长长，担任任过国务务卿与国国防部长长的马歇歇尔将军军，正是是一人有有独特领领袖气质质的人。据据说，只只要马歇歇尔将军军一出现现，就必必将成为为在场人人士的焦焦点。每每一个人人都能感感受到他他那无形形的

34、威严严，而被被深深地地吸引着着。他那那股低沉沉、稳重重而精神神十足的的语调，在在谈判中中更能表表现出其其天生的的特质。令令人望而而生畏、肃肃然起敬敬的无形形力量，就就是所谓谓的领袖袖气质。除除了马歇歇尔外，拿拿破仑也也具有这这种领袖袖气质，拿拿破仑一一走进房房间，所所有的人人立即屏屏气凝神神，不敢敢作声，并并自心中中涌起一一股难以以言喻的的敬畏之之情。非非凡的领领袖气质质与外貌貌的漂亮亮与否是是毫不相相干的。拿拿破化身身高不到到1600公分，粗粗短矮壮壮；“印度圣圣雄”甘地瘦瘦弱憔悴悴，其貌貌不扬；”爱娃罗斯福福(322届美国国总统夫夫人)年年轻时经经常抱怨怨自己长长得不够够漂亮，个个性又太太

35、保守内内向，但但是，她她终于克克服了这这些先天天的障碍碍，而成成为一位位魅力十十足的伟伟大女性性。谈判者的独独特气质质，可以以通过身身体的各各种动作作，如站站姿与坐坐姿、走走路的样样子、说说话的姿姿势或一一颦一笑笑等表现现出来。自自然而毫毫不做作作的动作作所流露露出的权权威感，就就像一条条无形的的绳子，牵牵引着对对方，使使对方有有不自觉觉中为你你所吸引引。究竟竟是什么么样的动动作才具具有如此此特殊的的吸引力力呢?很很简单，稳稳重的步步伐、有有力的握握手充满满自信的的眼神、从从容不迫迫的气度度等等等!这些些，都将将使对方方产生“与你认认识，是是我的光光荣”的感觉觉，以及及“与这个个人谈判判，千万

36、万不得无无礼”的自我我警惕。在在这种情情况下，你你的谈判判能力，不不就是水水涨船高高了吗? 施加加压力 长久以来“头衔”一直被被认为是是威信的的象征。国国王、女女皇、公公爵、大大学校长长、律师师、医生生等等等，无不不显示了了拥有这这些称号号的人的的“特殊资资格”以及权权力，头头衔具有有使他人人留下深深刻印象象的作用用。因此此，在谈谈判中，它它便扮演演了十分分重要的的角色。在谈判中，头头衔是一一项足以以影响对对方的利利器。不不过，这这种影响响力是否否有利于于自己，就就得看你你如何掌掌握了。许许多人不不了解头头衔可用用来作为为谈判的的武器，即即使知道道，也不不懂得到到底应该该如何使使用，才才能对谈

37、谈判产生生有利的的影响。理理事长、董董事长、部部长这些些称号，表表示其人人拥有与与此一头头衔相称称的能力力。在现现实社会会中，头头衔是相相当受重重视的有有什么样样的头衔衔，便拥拥有什么么样的实实力。头头衔与拥拥有者的的能力、权权力或威威信具有有相当关关系时，即即可于谈谈判中发发挥效果果。一般般说来，大大多数人人总认为为，只要要是理事事长、董董事长，其其谈判能能力必然然高人一一等。所所以即使使头衔本本身与谈谈判内容容毫无关关系，但但只要亮亮出“董事长长”、“总经理理”等头衔衔，对方方必然对对你心存存敬畏。这这就表示示，你的的头衔，已已经对谈谈判产生生了某种种程度的的影响力力。如果果对方对对你的头

38、头衔感到到敬畏，那那么，就就设法让让他继续续保持这这份敬畏畏之情，直直到谈判判结束吧吧!仅仅仅凭着某某一种头头衔，就就可使对对方自以以为比你你矮上半半截，这这就是头头衔的妙妙用。当当谈判双双方的能能力旗鼓鼓相当时时，如果果你多拥拥有一个个令对方方屈卑的的头衔，谈谈判的形形势很可可能便因因此而改改变。头衔是一种种无形的的压力，当当对方感感受到此此种压力力时，言言行举止止便受到到牵制，谈谈判能力力也就难难以淋漓漓尽致地地发挥了了。有些些头衔足足以使对对方高估估你的实实力，有有些则正正好相反反。如果果某家公公司的董董事长要要和另一一家公司司的总经经理进行行谈判，董董事长必必然会这这么认为为：对方方不

39、过是是个总经经理，地地位比我我低多了了，和这这种人谈谈判，有有什么好好准备的的。事实实上，“总经理理”的谈判判能力并并不一定定逊于“董事长长”。然而而，由于于“头衔”的关系系，对谈谈判者的的心理便便产生了了微妙的的影响。管管理者通通常都以以头衔来来作为评评判一个个人的能能力和社社会地位位的标准准，姑且且不论其其是否客客观，这这总是一一个无法法改变的的事实。每每一个人人不也都都有属于于自己的的标记吗吗?而一一般人便便以这种种标记来来评价他他人。出出身名门门的，一一定比出出身寒微微的人受受重视；明牌学学校毕业业的，一一定比三三流学校校毕业的的有出息息；乡下下的医生生，能力力必然不不及城里里的医生生

40、。然然而，若若过份相相信这种种价什判判断，有有时便可可能招致致意外的的失败，一一流大学学毕业的的律师反反而栽在在一个名名不见经经传的乡乡下律师师手里，不不就是很很好的例例证吗? 善于于评语 外在评语若若对你有有利，对对谈判自自然能产产生正面面的影响响。评价价愈高，影影响也就就愈大。为为什么即即使在处处于劣势势的情况况下，拿拿破仑仍仍能打胜胜仗呢?就因为为在世人人的心目目中，拿拿破仑是是个攻无无不克、战战无不胜胜的大英英雄，因因此，敌敌人只要要一听到到“拿破仑仑”三个字字，气势势上便矮矮了半截截。有人人说，在在战场上上拿破仑仑一人，可可抵得上上十万大大军。如如果你已已被公认认为是一一名谈判判专家

41、，那那么在谈谈判中，必必然能取取得先天天的优势势。然而而，即使使已被公公认为是是一名谈谈判专家家，那只只不过是是外在声声名而己己。所以以，你必必须更虚虚心地检检查你的的实力是是否与你你的声名名相符?你是否否真的够够资格称称得上是是一名谈谈判专家家?如果果名过其其实，那那么，当当谈判双双方真枪枪实弹地地面对面面撕杀时时，一旦旦对方看看清你的的真面目目，不就就失去了了谈判的的主动权权?所以以，不管管外界对对你抱着着何种看看法，最最必要的的是能不不爱慕虚虚名，虚虚心踏实实地学习习，方能能成为一一名经得得起考验验的谈判判专家。 谈判筹筹码 社会上有不不少实权权的团体体和知名名度极高高的组织织，如果果你

42、能成成为这些些团体或或组织中中的一员员，便能能分享已已有的荣荣耀与声声名，而而这对谈谈判又颇颇有助益益。参议议院议员员、众议议院议员员、律师师协会会会员等等，只只要是某某一实权权团体或或组织的的一分子子，不管管你在这这一团体体或组织织中地位位如何，对对谈判必必然有所所影响。当当然，因因为所属属团体或或组织的的关系，而而对谈判判产生负负面影响响的例子子，也曾曾有所闻闻。不过过一般说说来，只只要你所所属的团团体或组组织有其其一定的的社会地地位及不不错的声声誉，通通常都能能使谈判判者产生生良好的的印象。如如果你和和谈判对对手均属属于某一一团体或或组织，那那么在“都是有有人”的心态态下，谈谈判就比比较

43、容易易进行，许许多原本本不易解解决的困困难，也也都能在在融洽的的气氛中中圆满解解决。所所以在谈谈判前，你你一定要要先查明明对方所所隶属的的团体或或组织，以以用来作作为谈判判的筹码码，或者者凭此避避免产生生不愉快快的场面面。 透视视原则 1. 刑警警与挟持持人质的的囚犯间间的对峙峙 现在你你已经决决定自己己所能接接受的最最小极限限和让步步的最大大极限，那那么对方方又是何何种情形形呢?你你该如何何评判他他们的最最大极限限?当然然，评判判结果很很可能会会与他们们口头上上宣称的的情形有有所差异异。 2. 永远不不要假设设对方是是理性的的所谓最大及及最小的的极限只只对认同同它的人人具有意意义。(即别以以

44、为对方方会采取取类似你你在相同同状况下下所做的的行为)。例如如一名关关在监狱狱的犯人人挟持人人质，提提出了几几项要求求，其中中之一是是要州长长亲自到到监狱与与他谈判判。典狱狱长明智智地向一一位专家家求助。之之所以采采用“明智”之举 ，不仅仅是因为为职业谈谈判者拥拥有一般般人所没没有的种种种技巧巧，而且且因为囚囚犯或许许不信任任典狱长长监狱的的其他官官员，若若由后者者潦草交交涉，很很可能会会触怒囚囚犯而伤伤及人质质。谈判判专家首首先和州州长办公公室取得得联系，一一方面是是因为他他觉得应应该向州州报告这这种状况况，另一一方面是是可以光光明正大大地告诉诉囚犯，说说他是州州长的代代理 。和和州长的的助

45、理讨讨论之后后，谈判判专家前前往监狱狱会见囚囚犯。囚囚犯一人人占一整整栋囚房房，入口口处隔着着铁栅栏栏，他坚坚持只有有州长本本人才能能进去。专专家宣称称他必须须先见到到人质方方可会面面，却被被囚犯拒拒绝。依当时的情情况显示示，囚犯犯的绝对对最低极极限是会会见州长长本人，至至少这是是他所宣宣称的最最低极限限。但是是人们通通常会因因为自己己宣称的的最低极极限不符符合现实实而加以以变更。如如此对喊喊了数小小时，专专家试图图了解囚囚犯的真真正想要要的事物物，他表表示已经经将囚犯犯的要求求传达给给州长，但但需要进进一步提提供请州州长研究究情况，再再定是否否同意前前来。最最初囚犯犯依然坚坚持己见见，后来来

46、开始提提供有关关他不满满的信息息。专家家逐渐明明白其中中一项不不满是与与蝴蝶有有关。囚囚犯抱怨怨自己受受到成群群的蝴蝶蝶骚扰，使使他难以以集中精精神进行行谈话。专专家立即即恍然大大悟，原原来这名名囚犯有有幻想症症。因为为当时并并非蝴蝶蝶出现的的季节，且且蝴蝶也也不可能能飞进牢牢房，于于是他问问对方是是否愿意意以释放放一部分分人质作作为条件件，交换换一间蝴蝴蝶飞不不进去的的没网牢牢房，囚囚犯表示示答应考考虑。结结果可想想而知，当当牢房门门口的铁铁栅打开开后，囚囚犯释放放了几名名人质，并并且准许许专家进进去进展展开讨论论，最后后终于在在毫无损损伤的情情况下救救出了其其余人质质。简而而言之，在在这场

47、谈谈判里，囚囚犯真正正的最小小极限并并非如他他所说的的与州长长会面，而而是从他他的幻觉觉中获得得解脱，或或者说是是保证获获得解脱脱。当然然，这名名囚犯只只不过是是精神病病的牺牲牲者之一一，但事事实上，许许多精神神健全的的人在谈谈判中的的表现往往往会被被对方视视为不可可理喻，只只因和对对方预期期中的情情形截然然相反。你你是否曾曾经认识识或听说说过，有有人仅因因上司或或同事的的一句无无心的话话而放弃弃极好的的工作?是否听听说过有有人甘冒冒钱财损损失或身身体损害害的危险险，只为为了证明明自己不不畏惧某某件事情情?对管管理者大大多数人人而言，这这类行为为相当不不合理，但但总会有有人那么么做。也也许你的

48、的交涉对对手其中中正是之之一。3. 永远远别假设设对方的的价值观观会和你你的价值值观相同同 这点似乎相相当显而而易见，可可是在实实际的谈谈判过程程当中，管管理者经经常遇见见一些对对手，一一开始便便假设他他们的价价值观和和自己相相同。4. “没没面子”大多数文明明国家都都非常重重视个人人的名誉誉，谈判判则应照照顾对方方的“面子”。在此此同时，名名誉、信信用或面面子等等等，不管管你如何何称呼它它，对于于不同的的人们具具有不同同的意义义。有时时候，被被某人视视为不光光彩的事事却反而而是别人人眼中成成功的表表率。譬譬如大多多数人都都相信利利用旁人人的弱点点是不道道德的事事，但相相反地，某某些人却却赞扬这这种剥削削能力。对对于同一一件事，这这两种人人会有截截然不同同的反应应和评价价。 价值观方面面也一样样，可是是问题在在于人们们面临谈谈判时，往往往会认认定对方方的价值值观与自自己的相相同，而而忽略了了自己因因此而受受到的损损害。 5. 邀请请作家应应征大学学教授 某大学计计划加强强其中文文系管理理，教务务主任决决