某地产顾问公司置业顾问培训试题汇编epqb.docx

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1、置业顾问问培训试试题法规政策策1、 通常说的的五证是是哪五证证？各自自的取得得条件是是怎样的的？2、 按我国现现行的土土地政策策，土地地使用权权有哪些些获取方方式？各各种取得得方式的的含义是是什么？现在市市场条件件下常用用的方式式用哪些些？3、 不同的土土地用途途有不同同的使用用年限，一一共有哪哪几种，请请分别举举例进行行描述。4、 土地使用用年限到到期后该该如何处处理？5、 按开发销销售与消消费过程程特点可可将房地产产市场分分为几级级？各级级的含义义是什么么？6、 按照国家家的最新新相关政政策，新新房交易易有哪些些税目及及税率？7、 在购房中中办理个个人住房房公积金金贷款需需要购房房者提供供

2、哪些相相关资料料？8、 什么叫交交房后的的一证两两书？ 9、 简述什么么是交房房验收中中的登记记备案制制？ 10、现现行的房房屋交易易制度中中规定签签定完预预售房合合同后，多多少天之之内必须须送房交交机关进进行合同同登记并并缴纳相相应税费费？房交交机关在在接件后后又必须须在多少少个工作作日内办办结？11、现现行土地地政策中中，开发发商获取取土地使使用权几几年内必必须进行行开发建建设？12、按按照国家家的最新新政策，二二手房交交易过程程中税目目和税率率的规定定？13、新新房交易易有哪些些费？各是多多少？ 14、商商业贷款款可以转转为公积积金贷款款吗？15、经经济实用用房与普普通商品品房的主主要区

3、别别是什么么？建筑设计计1、 请简述绿绿化率与与绿地率率的区别别。2、 容积率和和建筑密密度各是是什么含含义？在在小区建建设中通通过这两两项指标标一般可可以对项项目的什什么情况况进行大大概的判判定？3、 普通单行行机动车车道宽度度不应小小于4米米，双车车道宽度度是多少少？4、 住宅建筑筑超过多多少层必必须加电电梯？5、住宅宅一般常常见有哪哪些建筑筑结构形形式？各各自的优优劣？（至至少说出出两种）6、套内内使用面面积和套套内建筑筑面积的的区别是是什么？销售面面积应按按谁来进进行计算算？7、评判判一个普普通住宅宅户型的的优劣应应该从哪哪些方面面进行？8、一个个普通住住宅的主主卧的开开间、进进深应做

4、做到多大大才能保保证舒适适？为什什么？9、一般般住宅的的室内房房间门的的门洞一一般多宽宽？厨房房门洞一一般多宽宽？卫生生间门、生生活阳台台门洞一一般多宽宽？10、一一个落水水口一字字排列的的主卫达达到比较较舒适的的尺度，一一般需要要多大尺尺度？为为什么？11、按按住宅设设计规范范要求，窗窗户下沿沿离地面面应该达达到多少少毫米？如不足足此高度度应采取取什么措措施？12、 为什么一一大片窗窗户都要要分割成成几块后后再进行行选择性性的开窗窗？13、 铝合金门门窗和塑塑钢门窗窗的区别别体现在在哪些方方面？14、 平开窗和和推拉窗窗之间的的区别体体现在哪哪些方面面？15、 室内房间间门洞一一般多高高？如

5、果果再做高高或矮有有什么利利弊？16、读读工程图图，现场场在施工工图上指指出五个个图说的的具体含含义？17、一一般楼梯梯的踏步步高和宽宽各是多多少？18、两两根晾衣衣杆之间间要留出出多宽的的空间才才好使用用？19、77层以下下的住宅宅阳台栏栏杆要做做到多高高以上？7层及及7层以以上的住住宅阳台台栏杆要要做到多多高以上上？20、墙墙体常见见的有哪哪些厚度度？21、一一般来说说，什么么样宽度度的厨房房适合布布置单面面橱柜？什么样样宽度适适合布置置L型橱橱柜？多多少宽度度以上适适合布置置双面的的橱柜？为什么么？工程做法法1、 七通一平平指什么么？三通通一平指指什么？2、 卫生间在在建造时时一般都都会

6、采用用降板处处理，为为什么？一般各各降多高高？3、 生活阳台台一般需需要做几几个地漏漏？为什什么？各各自接什什么管？4、 厨房做地地漏好还还是不做做好？为为什么？6、卫生生间一般般需要做做几个地地漏？为为什么？ 5、 一般住宅宅的阳台台上能否否覆土种种植花木木？为什什么？6、 住宅底层层的防潮潮措施一一般有哪哪些做法法？7、 请描绘购购地边线线、用地地红线、建建筑红线线之间的的关系？设备设施施及用材材用料1、 当前住宅宅户内一一般需要要哪些弱弱电进户户线?2、 普通住宅宅需不需需要喷淋淋灭火喷喷头？3、 普通三室室的家庭庭一般安安装多少少安的电电表？够够不够用用？为什什么？4、 什么情况况下需

7、要要二次加加压供水水？二次次供水所所增加的的费用一一般由哪哪些组成成？5、 请简述负负压式烟烟道的工工作原理理6、 请描述在在燃气使使用规范范中对燃燃气设备备的使用用规定。名词释义义：房地地产相关关概念知知识1、房地地产：2、地产产业：3、房地地产市场场：4、房地地产市场场的特点点：5、地产产市场的的分类：6、房地地产市场场的分级级（按开开发销售售与消费费过程特特点可分分为）：7、开发发企业包包括：8、房地地产交易易：9、房地地产转让让：10、我我国土地地的所有有制政策策：11、土土地使用用权的出出让年限限：12、土土地的获获取方式式：13、商商品房的的概念：14、商商品房的的物业类类型：15

8、、商商品房的的价格组组成：名词释义义：专业业术语解解释1、单元元式住宅宅：2、期房房3、现房房4、屋的的开间5、房屋屋的进深深6、房屋屋的层高高7、房屋屋的净高高8、商品品房的起起价9、商品品房的均均价10、TTOWNNHOUUSE11、独独立式别别墅营销部销销售组、客客服组术术语释义：1、 置业预算算：2、 置业登记记：3、 开盘：4、 可售房：5、 清理房：6、 转让房：7、 销控记录录：8、 定房：9、 冻结：10、 户位：11、 户型：12、 销售管理理软件：13、 业主委托托代理人人：14、 销售道具具：15、 销售许可可证：16、 预售许可可证：17、 合同附图图：18、 合同配置

9、置：19、 物业管理理协议：20、 物业管理理公约：21、 合同填列列单：22、 交房通知知书：23、 产权合同同：24、 抵押合同同：25、 贷款合同同：26、 期房：27、 现房：28、 交房：29、 新建登记记：30、 产权总证证：31、 产权分证证：32、 大修基金金：33、 国土证：34、 房屋面积积测绘：35、 国土测绘绘：36、 面积退补补：37、 合同变更更：38、 合同登记记：39、 联机登记记申请：40、 延办登记记：41、 注销合同同登记：42、 按揭：43、 抵押登记记：44、 期房背书书转让：45、 期房转按按：46、 现房转按按：47、 提前还贷贷：48、 抵押注销

10、销：49、 报件：第五章：销售技技巧一、销售售技巧的的四大原原则：1、 快2、 准3、 狠4、 贴二、销售售五步曲曲：1、建立立和谐：为让客客户接受受你的服服务，给给他良好好的第一一印象最最重要。2、引起起兴趣：引发客客户的兴兴趣，让让其保持持注意力力。3、提供供解答：让客户户相信并并接受你你的服务务，给他他准确、简简明扼要要的解答答。4、引发发动机：强调本本项目的的优势和和卖点，同同时提出出问题让让客户去去回答，引引发其真真实动机机和购买买欲望。5、完成成交易：协助客客户做决决定，让让他在动动心时及及时付诸诸行动，最最后达成成交易。三、销售售常用手手法：（一）处处理客户户异议的的技巧：1、直

11、接接驳正法法：必须须注意语语气婉转转。2、间接接否认法法：“您说的的没错，但但是。”3、转化化法：比比如：客客户说：“太贵，现现在没钱钱”，应回回答“XX先先生/小小姐，其其实现在在已经很很优惠了了，置业业也是需需要勇气气的，买买总比替替别人供供房好！”4、截长长补短法法：例如如：客户户：我要要买两房房，但你你没合适适的。回回答：您您看这套套小三房房，其实实面积和和两房差差不多，首首期和月月供虽多多一点，但但多一间间房，您您是一步步到位！5、反问问巧答法法：客户户：这套套房太差差。回答答：不会会吧，您您可能只只是注意意这一点点，但是是您看景景观、楼楼层、装装修等，都都已经合合您的意意了，每每套

12、房都都有各自自的优缺缺点的。6、置之之不理法法：7、借助助物证法法：对客客户表现现出的基基本错误误，可直直接借助助一些文文件类型型的物证证提出反反驳，但但必须注注意态度度要委婉婉。8、利大大于弊法法：对客客户提出出公司项项目的明明显缺陷陷，不要要回避，要要让客户户明确任任何项目目都有优优缺点，关关键要看看到推介介项目的的优势大大于劣势势，及时时建立客客户信心心。（二）促促成成交交的方法法：1、钓鱼鱼促销法法：利用用需求心心理，让让客户得得到额外外好处，如如折扣、小小礼品等等。2、感情情联络法法：投其其所好、寻寻找共同同语言，从从而促发发认同感感，缩小小或消除除双方心心理距离离，达到到相互信信任

13、。3、动之之以利法法：根据据需求，详详细分析析，强调调因此可可能而可可以带给给其的好好处。4、以攻攻为守法法：提前前把握其其疑问，主主动阐述述，排除除潜在障障碍。5、从众众关联法法：营造造紧张氛氛围，制制造紧迫迫感。6、引而而不发法法：已经经详解过过，客户户仍不抉抉择，可可以聊聊聊家庭、爱爱好等，并并暗示其其选择不不错。7、动之之以情法法：通过过实事求求是的语语言和行行为，让让客户感感觉你的的诚心，必必要时可可扮一下下“无知”让其觉觉得你是是可信的的，使其其从心理理上接受受，。8、助客客权衡法法：主动动介入，了了解和把把握客户户需求与与心态，通通过比较较分析，采采取“二选一一”的办法法，“逼”

14、客户作作出决定定。9、期限限控制法法：制造造借口，设设置期限限，降低低客户期期望值。10、欲欲擒故纵纵法：当当双方处处于一种种心理对对峙状态态时，明明确客户户购买欲欲望较强强，只是是一些条条件为达达成一致致；为消消除客户户戒备心心理，销销售人员员可以表表现出不不强求成成交的宽宽松心态态；但要要注意松松紧度。11、激激将法：从反面面去暗示示客户缺缺少某种种成交主主观、客客观条件件，促使使其决定定。（注注意适度度）12、推推定承诺诺法：假假定客户户已决定定购买，通通过讨论论一些具具体问题题从而促促成成交交的方法法。13、有有效选择择成交法法：为客客户设计计一个有有效成交交的选择择范围，让让其在有有

15、效范围围内进行行抉择，是是推定承承诺法的的延伸。14、优优惠成交交法：基基于顾客客的求利利动机，采采取提供供优惠条条件促成成成交。15、穷穷追法：指在即即将成交交之际，客客户提出出异议，销销售人员员不要受受其影响响，热情情依旧，积积极达成成成交。16、外外人辅助助法：通通过同事事、老客客户等，加加强说服服力。17、车车轮战法法：和同同事协作作接待同同一客户户，对犹犹豫不决决的客户户特有效效。四、销售售一般技技巧：1、介绍绍项目情情况，把把卖点优优势灌输输给客户户。 2、了了解客户户需求，作作重点推推介。 33、了解解客户关关注利益益点，作作重点介介绍。 44、利用用项目优优势、优优惠，进进一步

16、引引发客户户兴趣。 55、灌输输热销讯讯息，令令客户感感觉这套套单位抢抢手。 66、解决决客户疑疑虑，或或给客户户一个缓缓冲期，令令客户容容易作出出购买决决定。 77、利用用特殊时时限、限限额折扣扣、优惠惠促成成成交。 88、请同同事、主主管协助助营造热热销气氛氛，促成成成交。 99、将介介绍、寒寒暄逐渐渐引至抉抉择，并并且缩窄窄客户的的选择范范围。 110、利利用客户户往往希希望所选选购单位位受欢迎迎、最抢抢手的心心态，称称赞、肯肯定其选选择和眼眼光，加加强其信信心。五、电话话技巧：（一）电电话接听听技巧1、电话话接听步步骤：销售人员员：您好好， 红红树东方方，请问问有什么么可以帮帮到您？销

17、售人员员：解答答查询，介介绍楼盘盘卖点及及鼓励客客人来参参观销售人员员：介绍绍自己姓姓名，通通知客户户找他/她，向向客户说说“再见”销售人员员：登记记客户相相关需求求及信息息资料于于来电电登记表表上完毕2、电话话接听技技巧：（1）接接待电话话目的：使客户户前来看看房。（2）注注意要点点：A、简单单说明项项目特色色、卖点点。B、不要要指望在在电话中中谈成生生意。C、广告告日当天天原则上上每个进进线电话话约3分分钟，要要注意简简洁，个个别最多多不超过过5分钟钟，以免免影响其其它进线线电话。D、不要要边与他他人说笑笑边打电电话。（3）以以恰当方方式向客客户询问问其电话话，但决决不能强强留电话话。例：

18、“今今天是广广告日，电电话很忙忙，您留留个电话话，回头头我再打打给您！”“请留下下您的传传真号码码，我会会传真资资料给您您！”“月供和和首期我我计算好好后打电电话给您您，请您您留个电电话吧！”等。（4）询询问对方方电话不不超过两两次，其其中谈话话中一次次，结束束时一次次，如对对方不留留，则应应先告知知自己的的联络方方式和姓姓名。（5）回回答客户户问题要要简略，可可采用先先回答其其中2、33个问题题，最后后要反客客为主，掌掌握谈话话主动权权。（6）对对有意向向客户应应提示坐坐什么车车（或走走什么路路线），前前来看房房。（7）如如广告日日遇到难难缠客户户时，应应委婉告告诉客户户：“今天我我们打广广

19、告，电电话很多多，如您您需要更更详细的的了解情情况，请请您到现现场找我我，我会会给您更更加详尽尽的解答答，好吗吗？”等。（二）电电话复访访技巧1、复访访目的：（1）进进一步了了解客户户购房意意向。（2）进进一步推推进客户户对项目目的认知知度。（3）保保持联络络，力促促成交机机会。2、注意意要点：（1）语语气要有有激情，内内容要有有新意。（2）畅畅销楼盘盘应及时时通报情情况，让让客户掌掌握信息息。（3）原原则上看看房后第第二日或或第三日日复访，很很有意向向的客户户除外。（4）开开场切忌忌“您考虑虑得怎样样？”等类似似的直入入主题的的方式，而而采用“打扰您您了，前前天看房房不知道道您有没没注意到到

20、。”或“还记不记得我。”等铺垫方式。（5）电电话复访访的时候候，应再再次激励励客户前前来选购购，并初初步与客客户达成成复访时时间。（6）中中午最好好不要打打电话，以以免影响响客户休休息。（7）事事先应想想好谈话话主题内内容，再再打电话话，并参参照以前前谈话记记录，尽尽量避免免重复话话题，浪浪费时间间。（8）检检查自己己有没有有未介绍绍到的地地方，它它们都是是你进一一步与客客户沟通通的话题题。（9）复复访密度度不宜过过高，以以免引致致客户反反感。（10）感感到有把把握时，可可提示客客户带钱钱来售楼楼处。六、处理理不同类类型客户户之技巧巧：针对不同同类型客客户须采采取不同同的对策策，知己己知彼方方

21、可百站站百胜。在在接触客客户过程程中，应应推测客客户的心心理活动动以利于于销售的的进行。一一般而言言，购房房客户可可分为以以下类型型：1、理智智稳健型型，又称称冷静型型特征：见见多识广广、成熟熟冷静、不不易为言言辞打动动对策：以以较客观观的角度度深入分分析、讲讲解楼盘盘的优势势、特色色，对客客户疑点点应有合合理解释释；对不不愿意主主动提出出疑虑的的客户，销销售人员员须洞悉悉其心理理，主动动提及并并加以解解释；一一切说明明须讲究究合理有有据，最最好能提提供客观观报道、分分析等作作为凭证证，以获获取客户户理性支支持；介介绍过程程中不妨妨加些感感性。2、知识识型，也也称专业业型特征：自自我意识识强烈

22、、爱爱挑毛病病、对于于疑问反反复详细细追问对策：销销售人员员首先应应不卑不不亢；次次寻找共共同语言言，当客客户挑毛毛病时，要要顺着说说，不要要与客户户的理论论对立，有有时适当当的扮下下“无知”，好让让对方有有一种优优越感，争争取消除除客户戒戒备心理理；然后后分析、探探讨楼盘盘优势，最最终达到到双向沟沟通和交交流。3、感情情冲动型型特征：天天性冲动动，易受受外界怂怂恿和影影响，很很快能作作出决定定。对策：应应强调楼楼盘的优优势、特特色及优优惠，促促其迅速速作出决决定；介介绍过程程中应热热情，适适当煽动动客户购购房激情情，亦不不妨美言言几句；并可以以制造紧紧张气氛氛、紧逼逼不舍。4、喋喋喋不休型型

23、特征：过过分小心心、无论论大事小小事都在在顾虑之之中、有有时离题题甚远对策：销销售人员员必须先先取得客客户信任任，加强强客户对对产品的的信心；离题太太远时，须须随时留留意适当当时机导导入正题题；从下下定金到到签约须须快刀斩斩乱麻，免免得夜长长梦多。5、畏首首畏尾型型特征：缺缺乏自信信、缺乏乏购房经经验、不不易作出出决定对策：提提出可信信而有力力的业绩绩、品质质、保证证；言行行要诚实实，须给给予客户户信赖感感。6、优柔柔寡断型型特征：犹犹豫不决决、反复复不断、怯怯于决定定对策：应应了解客客户需求求后，提提供主导导意见供供客户参参考；要要达到让让客户认认为你很很理解、尊尊重他，但但实际上上你的意意

24、见是很很坚定的的；切忌忌随客户户左摇右右摆。7、沉默默寡言型型特征：出出言谨慎慎、一问问三不知知、反应应冷漠、外外表严肃肃对策：除除了介绍绍楼盘，销销售人员员还必须须以亲切切、诚恳恳的态度度拉拢感感情，想想办法了了解其工工作、家家庭、子子女、爱爱好等，通通过拉拉拉家常，以以了解客客户心中中的真正正需要；切忌相相对无言言。8、斤斤斤计较型型特征：心心思细致致、大事事小事都都要计较较、惟恐恐吃亏对策：利利用现场场气氛相相“逼”，并强强调产品品的优惠惠，促其其快速决决定，避避开其斤斤斤计较较之想法法。9、胜气气凌人型型特征：气气势汹汹汹、趾高高气扬、拒拒人千里里、自信信过度对策：销销售人员员应稳住住

25、自己的的立场，态态度不卑卑不亢，尊尊敬对方方，以学学习的态态度去恭恭维对方方，在洽洽谈过程程中寻找找其弱点点，可作作适当打打击，以以达到尽尽快成交交的目的的。10、求求神问卜卜型特征：神神佛决策策、风水水至上、多多为生意意人或投投机者对策：切切记不要要信口开开河，触触犯对方方对风水水的信仰仰；顺着着对方意意思说一一些摸棱棱两可的的观点；并可结结合景观观、户型型去配合合对方的的观点；最好销销售人员员学习一一些风水水知识。11、金金屋藏娇娇型特征：出出钱者通通常不愿愿曝光，决决定权通通常在女女方手上上对策：接接近女方方，迎合合其口味味推售适适合的户户型；也也要照顾顾到男方方，可以以就价格格、付款款

26、方式等等与其商商讨。12、借借故拖延延型特征：个个性迟缓缓、推三三阻四、拖拖拖拉拉拉、看得得出心动动却不见见行动对策：追追查客户户不能决决定的真真正原因因，设法法解决；如果还还不能决决定，可可以试用用欲擒故故纵的手手法，将将疑虑和和担心推推给客户户。七、处理理不同心心态客户户之技巧巧：（一）购购买欲望望强烈型型：特征：对对楼盘所所在片区区甚为了了解，且且楼盘各各方面条条件、户户型亦符符合其要要求，一一般看一一至两次次已能拍拍板决定定，甚至至带着定定金，一一般在楼楼盘优先先认购及及首次推推售阶段段出现。对策：加加强对楼楼盘优点点介绍，把把握时机机，速战战速决；在提供供良好服服务的前前提下，尽尽快

27、办好好手续。（二）对对楼盘有有好感，但但又存在在疑虑：对策：解解除疑虑虑，加强强推售机机会，切切记不可可轻易放放过任何何一位客客户或机机会。常见疑虑虑：1、担心心不买会会错失良良机、涨涨价，又又担心买买了后悔悔，家人人有意见见：对策：AA、灌输输热销讯讯息，暗暗示将调调升价格格。 BB、告知知即将外外销，价价格可能能上调。 C、强强调其所所选择的的单位非非常抢手手，推一一套就卖卖一套，若若非昨天天加推此此套单位位，今天天也不会会有这个个选择。 D、告告知客户户买了决决不会后后悔，可可能还会会多谢自自己，必必要时可可举例。2、想买买最好单单位，但但又觉得得价格高高，犹豫豫不决：对策：AA、判断断

28、客户购购买力，若若认为客客户有购购买力，则则要坚持持“较佳”的推介介，不要要轻易动动摇。 BB、不妨妨解释给给客户听听，楼价价虽差几几万，但但首期可可能只差差几千，月月供更可可能只差差一百左左右，买买楼机会会不多，若若有能力力，何不不买好点点的。C、若发发现客户户付款能能力不足足，或有有其它顾顾虑，则则宜早转转向，推推介更适适合的单单位。D、切记记随客户户左摇右右摆。3、在朝朝向、景景观、楼楼层、价价格上难难以取舍舍：对策：AA、一般般来说挑挑选景观观较佳的的较易打打动客户户，或所所剩选择择较少者者（好的的多人选选，而剩剩下的这这套事实实上并不不差）。 B、应应向客户户提供适适当主导导意见。4

29、、想买买，担心心首期款款不够，供供款能力力不足：对策：AA、利用用低首期期轻松付付款方式式进行说说明； B、主主动告诉诉客户可可选一种种付款方方式，签签正式买买卖合同同前可更更改一次次，且免免费； CC、了解解客户付付款状况况，解释释银行的的审批条条件，告告知客户户的付款款水平已已达到或或超过银银行标准准，但切切记决不不能答应应。5、有兴兴趣，但但想多些些比较才才作出决决定：对策：AA、主动动询问客客户其想想比较的的楼盘，并并做相应应客观比比较，得得出楼盘盘间的优优劣势，从从而加快快客户决决定；因因此，销销售人员员必须对对竞争项项目了如如指掌。 BB、可利利用1加强游游说力度度。 CC、若客客

30、户确要要亲身去去了解，销销售人员员在适当当情况下下提出陪陪同前往往；此外外，须提提醒客户户比较后后回来找找自己。 6、有有兴趣，但但须与家家里人商商量：对策：AA、恭维维其能力力强、出出色，家家里人一一定信任任他，决决定一定定不会错错。 BB、若允允许换单单位，则则可提示示客户先先订最喜喜爱的或或最抢手手的那套套，若考考虑后想想换，可可有一次次机会。 7、有有兴趣，但但觉得交交房期太太长，甚甚至担心心烂尾：对策：AA、从发发展商的的雄厚实实力、知知名度消消除客户户疑虑。 B、现现行房地地产政策策、法律律、规定定都为消消费者提提供较大大保障，发发展商所所收楼款款亦受到到监管，故故客户不不必过虑虑

31、。 C、销售情况火爆，短短时间已售出几百套，怎么可能烂尾？ D、市市场上绝绝大部分分楼盘以以期房形式式推售，期期间楼价价较便宜宜，且能能挑到好好单位，等等到现楼楼，好单单位都被被挑光，到到时几乎乎没有太太大选择择余地。（三）购购买欲望望一般，可可买可不不买：特征：对对楼盘各各方面兴兴趣一般般，对楼楼盘优势势和卖点点没有表表现兴奋奋，对销销售人员员的介绍绍不是很很在意。 对策策：首先先，须记记住，愿愿意花时时间来看看楼的，多多少对楼楼盘是有有点兴趣趣的，纵纵然客户户未能即即时购买买，销售售人员也也不能轻轻易放弃弃。 其次次，销售售人员应应积极将将楼盘卖卖点、优优惠等灌灌输给客客户，务务求客户户留

32、下深深刻印象象。 再次次，必须须令客户户感到楼楼盘销售售的热烈烈。 最后后，若客客户确实实未能即即时购房房，则须须做好客客户跟踪踪工作。 注意意：客户户有时故故意漫不不经心，实实际是想想避免销销售人员员逼他买买房，当当销售人人员提到到一些他他感兴趣趣的话题题时，他他才会表表现出兴兴趣。（四）不不感兴趣趣，认为为楼盘不不适合自自己：特征：对对楼盘多多方面表表示不满满，销售售人员介介绍时，经经常摇头头、不同同意等。 对策：首先，在在耐心介介绍、强强调优势势及尝试试化解客客户疑虑虑后，仍仍无法获获得客户户认同，则则须考虑虑是否让让客户自自己考虑虑一下，但但须做好好客户登登记，以以便日后后跟进。 其次

33、，若若现场人人少，则则不妨请请客户留留下，多多做些交交流，亦亦有助于于现场气气氛的营营造。 最后，若若多次跟跟进游说说后，确确定该客客户不会会选购本本项目，则则可考虑虑在适当当的情况况下向客客户推介介公司其其它楼盘盘，以免免客户流流失。第三章：销售人人员业务务流程培培训一、销销售人员员业务操操作手册册。二、市场场调研培培训：三、按揭揭流程及及相关计计算：（一）申申请个人人住房贷贷款的条条件：1、具有有完全民民事行为为能力的的自然人人。2、具有有城镇常常住户口口或有效效居留身身份。3、有稳稳定职业业和经济济收入，信信用良好好，有偿偿还贷款款本息的的能力。4、具有有合法有有效的购购买（建建造、大大

34、修）住住房的合合同或协协议。5、以不不低于所所购买（建建造、大大修）住住房全部部价款的的一定比比率作为为所购买买（建造造、大修修）住房房的首期期款。6、有贷贷款人认认可的资资产作为为抵押或或质押，或或有足够够代偿能能力的单单位或个个人作为为保证人人。（二）申申请个人人住房贷贷款所需需提供的的资料：1、个人人住房借借款申请请。2、身份份证件（指指居民身身份证、居居民户口口簿和其其他有效效居留证证件）。3、有关关借款人人家庭稳稳定的经经济收入入的证明明。4、符合合规定的的购买住住房合同同、协议议或其他他批准文文件。5、借款款人用于于购买住住房的自自筹资金金的有关关证明。6、抵押押物或质质物的清清单

35、、权权属证明明以及有有处分权权人同意意抵押或或质押证证明；有有房地产产价格评评估资质质的机构构出具的的抵押物物价值评评估报告告；保证证人同意意提供担担保的书书面文件件和保证证人资信信证明。（三）个个人住房房贷款中中的几个个主要术术语：1、首期期付款。是是指购买买住房时时的首次次付款金金额。2、首付付款比率率。是指指首期付付款占所所购住房房总价的的比率。3、贷款款金额。是是指借款款人向贷贷款人借借款的数数额。4、贷款款成数。是是指贷款款金额占占抵押房房地产价价值的比比率。5、贷款款期限。是是指借款款人应还还清全部部贷款本本息的期期限。6、贷款款利率。是是指借款款合同中中所规定定的贷款款利率。7、

36、分期期偿还额额。是指指在分期期还款的的贷款中中借款人人每期应应偿还贷贷款的数数额。8、偿还还比率。又又称收入入还贷比比，是指指借款人人分期偿偿还额占占其同期期收入的的比率。9、贷款款额度。10、贷贷款余额额。（四）按按揭流程程：借款人在在办理贷贷款前，请请查明所所购楼宇宇是否有有银行提供个人人住房按按揭贷款款承诺书书，然后后，借款款人申请请个人住房房按揭贷贷款，填填写贷贷款申请请审批表表，将将有关材料料（付首首期款证证明、买买卖合同同、身份份证、经经济收入来来源证明明等原件件、复印印件）提提交贷款款银行（作为借借款保证证人在贷贷款申发 展展 商商 请审批批表“保证人人意见” 栏上签签字、盖盖章

37、 ） （信贷员员对借款款申请人人提交贷 款 银 行行 的全全部资料料、文件件进行审审查 ，逐逐级审批批） 贷款行领领回办妥妥手续的的材料并并根据依依法生效效的借款合合同发放放贷款国土局产产权登记记和公证证部门 （办理理房产产产权抵押押登记手手续）借款人在在办理贷贷款前，请请查明所所购楼宇宇是否有有银行提供个个人住房房按揭贷贷款承诺诺书，然然后，借借款人申请个人人住房按按揭贷款款，填写写贷款款申请审审批表，将有关材材料（付付首期款款证明、买买卖合同同、身份份证、经济收入入来源证证明等原原件、复复印件）提提交贷款款银行通知发展展商领回回借款合合同并由由发展出具付清清房款证证明给贷贷款行通知借款款人

38、领回回借款合合同、借借据、保保险单贷款行信信贷员将将贷款档档案归档档（五）住住房按揭揭的计算算：1、个人人住房贷贷款一般般有到期期一次还还本付息息和分期期还款两两大类。通通常贷款款期限在在1年以以内（含含）的，采采取到期期一次还还本付息息方式；贷款期期限在11年以上上的，采采取分期期还款方方式。分分期还款款方式可可分为：等额本本息还款款方式、等等额本金金还款方方式、等等比累进进还款方方式、等等额累进进还款方方式等。2、按揭揭计算：（下面面主要介介绍等额额本息还还款方式式和等额额本金还还款方式式）（1）等等额本息息还款方方式等额本息息还款方方式是指指借款人人每期以以相等的的金额偿偿还贷款款。其中

39、中每期偿偿还的金金额包括括每期应应付的利利息和应应归还的的本金。计算公式式为：aa=pi（11+ ii）n /（11+ ii）n 1（其其中p为为贷款金金额，ii为贷款款月利率率，n为为按月计计贷款期期限，aa为月偿偿还额。（举举例）若利率发发生变化化，则必必须按年年度以新新利率以以贷款余余额为基基准进行行重新计计算。（举举例）（2）等等额本金金还款方方式等额本金金还款方方式是指指借款人人每期归归还相等等的本金金，同时时付清本本期应付付的利息息。这种种还款方方式的每每期偿还还额是递递减的。具具体计算算方式如如下：月偿还额额=贷款款金额/贷款月月数+（本本金已归还还本金累累计额）月利率。（举例）

40、四、销销售答客客问培培训。五、相关关制度规规定培训训：1、房地产相相关概念念知识1、 房房地产房地产属属于不动动产，是是房产和和地产的的总称。是是指土地地、建筑筑物及其其他地上上定着物物的总和和。（房房产是房房屋及其其权利的的总称；地产指指土地及及其他权权利的总总称）3、 地地产业是指一个个和房屋屋、土地地相关的的产业。具具体的讲讲、它是是一个包包括土地地开发、房房屋建设设、维修修、管理理；土地地使用权权的有偿偿划拨、转转让、房房屋所有有权的买买卖、租租凭、房房地产的的抵押贷贷款以及及由此而而形成的的房地产产市场的的综合性性产业。（简简言之：就是从从事房地地产开发发、经营营、管理理、服务务的行

41、业业）4、 房房地产市市场房地产市市场是作作为商品品进行交交易的场场所或流流通领域域。（房房地产作为为商品进进行交易易主要是是指：把把房地产产作为商商品进行行买卖、租租凭、抵抵押和互互换等交交易活动动的总和和。房地地产市场场可以是是有形的的，也可可以是无无形的）。5、 房房地产市市场的特特点 交易的物物质实体体不能进进行空间间位置上上的移动动，只能能是无形形权益的的转移。 交易的对对象非标标准化，各各不相同同。 交易的金金额较大大，价款款可以一一次付清清，但通通常是分分期陆续续支付。 市场是地地区性的的，其变变化主要要取决于于当地供供求状况况。 容易出现现垄断和和投机。 较多的受受到法规规和政

42、策策的影响响、限制制。 一般人非非经常性性的参与与。 广泛的房房地产经经济人服服务。 依赖于金金融机构构的支持持与配合合。6、地产产市场的的分类 按地域划划分。 按房地产产用途与与等级分分：居住住物业、商商住物业业市场、工工业物业业市场、特特殊物业业市场、土土地市场场。 按交易形形式分：转让、抵抵押、租租凭。 按购买目目的分：自用、投投资。7、房地地产市场场的分级级（按开开发销售售与消费费过程特特点可分分为） （一级市市场）：开发商商向政府府购买土土地使用用权开 发商对对政府。 （二级市市场）：开发商商在土地地上寻求求房屋建建造并 将将新建成成的房屋屋出售给给业主的的市场开发发商对消消费者；

43、（三级市市场）：业主将将已拥有有的房屋屋进行出出租出 售等活动动的市场场消费费者对消消费者；8、 开开发企业业包括房地产投投资开发发企业、房房地产中中介企业业（包括括咨询、评评估、经经纪）、房房地产物物业管理理企业。其其中房地地产中介介企业、房房地产物物业管理理企业属属于房地地产服务务业。9、 房房地产交交易是指有偿偿取得或或转让房房地产所所有权，使使用权及及其他权权利的经经济过程程和法律律行为。（房房地产交交易包括括：房地地产转让让、房地地产抵押押和房地地产租凭凭三中形形式）10、 房地产产转让是指房地地产权利利人通过过买卖、赠赠于或其其他合法法方式，将其房地地产转移移给他人人的行为为。11

44、、 关于土土地 我国土地地的所有有制政策策：社会会主义国国家实行行的是土土地国有有制，中中 国土地9960万万平方公公里全部部国有，个个人或企企业只能能通过不不同方式式从政府府手里获获取土地地使用权权。 土地使用用权的出出让年限限 居居住用地地：最高高70年年，一般般50年年。 工工业用地地：500年。 商商业、旅旅游、娱娱乐用地地：400年。综合和其其它用地地（如教教育、科科研、文文化、卫卫生、体体育）用用地：550年。重庆现实实行的是是一刀切切的政策策，所有有用地实实行500年制。土地使用用权到期期后，如如该地用用途符合合当时城城市规划划要求，土土地使用用者可申申请续用用，经批批准并交交纳

45、一部部分土地地出让金金后可以以继续使使用。如如不符合合当时政政府规划划要求，该该土地使使用权由由政府无无偿收回回且附着着在土地地上的建建筑物也也要进行行拆除而而政府不不做赔偿偿。 土地的获获取方式式划拨：国国家无偿偿将土地地给予一一些国民民事业用用地。（这这些国民民事业可可以包括括教育、国国防、旅旅游、城城市基础础建设等等涉及到到国计民民生的事事业。现现在国家家已控制制这种方方式取得得土地使使用权）出让：从从国家手手里有偿偿获取土土地使用用权的方方式。协议：就就土地出出让金的的数额，用用地方可可以和政政府协商商双方达达成一致致的成交交价格获获取土地地使用权权的方式式。（国国家对这这种土地地使用权权的获取取方式也也尽量控控制，除除工业、仓仓储、市市政公益益事业项项目以政政府调整整经济结结构、实实施产业业政策而而给予优优惠扶持持的项目目和市政政府确定定的重点点建设项项目等用用地外，不不得协议议