试谈农药经销商经营之道gdjr.docx

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1、农药经销销商经营营之道前言：谁谁偷走了了我们的的市场？农药行业业竞争日日趋激烈烈！悄然中，我我们渐渐渐发现曾曾经令人人兴奋的的市场份份额在不不断变小小，鼓满满的钱囊开开始变始始得干瘪瘪；身处处市场之之中却不不能把握握市场，迷迷茫的变变化叫人人捉摸不不透这市市场空间间是个什什么东西西？一批曾经经创造历历史的经经销商们们被历史史无情的的淘汰，竞竞争对手手兵临城城下，企企业内部部又总是是管理混混乱，资资讯无序序，熟悉悉的生意意利润日日薄西山山，新的的市场又又有太多多迷雾，生生意越做做越透明明，利润润越来越越薄，曾曾流金淌淌银的生生意链上上厚厚的的金箔已已经褪去去。残局无绅绅士，覆覆巢无完完卵这是经经

2、销商们们在攻守守之间艰艰难游走走之中的的焦虑。还有资金金瓶颈，人人才危机机，技术术难关未知的旅旅途隐蔽蔽着无数数种可能能。在这种几几乎不可可改变的的社会现现状中，如如果你不不能用超超越常人人甚至超超越时代代的观念念和努力力，去强强化自已已的核心心竞争力力，去击击退疯狂狂的进攻攻者那么么，偷走走我们市市场的人人就是你你自己！优秀经销销商至少少应具备备三个条条件：现现代营销销思路跟跟上市场场环境变变化；低低成本做做终端的的能力；终端管管理能力力。经过过多年的的商海沉沉浮，多多数农药药经销商商拥有了了丰富的的经验，敏敏锐的市市场感觉觉，较强强的商业业关系等等优势，这这些优势势有利于于他们比比较准确确

3、地判断断市场方方向，但但是选择择了正确确的方向向，却往往往得不不到预期期的结果果，原因因主要在在于经营营的过程程中缺乏乏技术性性操作和和管理。面临着巨巨大的竞竞争压力力和生存存威胁，农农药经销销商的出出路在哪哪里呢？策略一：规划品品牌当今农药药市场中中销售产产品不再再是决定定因素，销销售品牌牌则是越越来越重重要。在在国外，建建立自己己独立的的商业销销售品牌牌，拥有有自己的的商标、包包装、服服务等方方面的形形象标识识已成为为企业参参与竞争争的一个个重要模模式。我国的农农资商业业大都没没有自己己的注册册商标，企企业名称称大多是是地名+公司，谈不上什么品牌识别。事实上，我国的农药经销商有良好的销售网

4、络，信誉和商誉，充分利用这些无形资产，发展自己的品牌，应该是大有作为的。经销商进行自身品牌规划，就是指经销商自己创意设计并使用于所经营的商品品牌，把自己的公司作为一个品牌来经营。顾客购买产品前，首先选择的大多是到哪里去买，经销商的品牌规划，就是与下游客户提供合作的理由，达到经销产品无障碍分销的目的。而商业品牌的良好信誉，也有助于提高品牌忠诚度，促进农药销售。眼下已有一些企业在尝试以商业品牌为核心的农药经营，实施CI战略，规范经营模式，向制度化、手册化、数量化、操作化方向发展，以品牌促推广，以品牌开拓市场。策略二：经营几几个好产产品“产品是是经销商商的立身身之本，网网络是经经销商的的立命之之本，

5、好好产品自自己会说说话”，这些些话说明明了经销销商经营营好产品品的重要要性。经销商喜喜欢经营营新产品品，新品品牌，因因为新产产品新品品牌在导导入市场场的前期期能够创创造大量量的利润润，能够够得到企企业大力力支持。同同时，经经销商又又不能放放弃老产产品，成成熟品牌牌的经营营，虽然然在老产产品、成成熟品牌牌上经销销商所赚赚取的利利润十分分微薄，可可是老产产品、成成熟品牌牌能够给给经销商商带来滚滚滚的商商流，而而且可以以把厂家家的“拳头产产品”树为价价格标杆杆，“拳头产产品”为诱饵饵，吸引引零售商商和普通通批发商商与之合合作，通通过建议议零售商商采购其其拥有的的其他中中小品牌牌来赚取取高利润润。经销

6、商经经营什么么产品是是最得要要的，这这关系到到经销商商品牌的的整体形形象。产产品经营营的要领领有：1、所选选择产品品的核心心功能要要与目标标消费群群的使用用需求相相对应，如如质量。产产品的外外包装形形式要与与顾客的的心理需需求相适适应，产产品的附附加值要要与顾客客的潜在在需求相相对应，一一个优秀秀的产品品还要难难以被模模仿，即即门槛要要高，评评估其是是否有专专利保护护。2、所选选择产品品市场容容量大，成成长速度度快，市市场竞争争不激烈烈，适合合当地消消费者的的需要。而而弱势品品牌产品品的运作作很难成成功，打打击下游游客户的的信任、信信心。失失败了首首先影响响的是经经销商品品牌3、把握握时机，产

7、产品细分分，适时时引进新新产品，并并可根据据市场动动态要求求生产企企业特供供或定制制适应市市场的热热销产品品，即由由生产企企业为某某地区专专门生产产某种品品牌或包包装的产产品，由由经销商商负责在在该地区区的独家家推广和和销售，当当然这种种方式的的前景如如何，还还有待市市场检验验和专家家论证。4、“好好卖的产产品不赚赚钱，赚赚钱的产产品不好好卖”，经销销商要合合理配置置产品结结构，做做到经营营品种精精而良，而而不要经经营成了了一个杂杂货店，要要专注于于某一品品类农药药的经营营，建立立这一品品类的竞竞争优势势，加强强核心竞竞争力。在在整合产产品时通通常以“名牌产产品打网网络，不不知名品品牌获利利润

8、”为指导导思想。策略三：狠抓网网络建设设厂家之所所以通过过商家经经营产品品，其重重要原因因在于较较高的通通路成本所所致，商商家的优优势在于于网络，商商家的销销售网络络有多大大，生意意就能做做多大，好好网络是是一部赚赚钱机器器。而经经销商原原有的销销售网络络已不能能适应新新的流通通体制要要求，新新形势要要求快速速反应，扩扩大辐射射面，提提高市场场占有率率，改组组基层农农资部门门，采取取不同形形式的直直接延伸伸销售和和服务，减减少经营营环节，形形成内外外并举，城城乡结合合，点多多面多的农药药经营网网络体系系。引入入农资超超市等先先进的经经营业态态，采取取连锁加加盟经营营，特许许经营等等形式，集集中

9、精力力进行市市场运作作。要充充分吸收收和借鉴鉴供应链链管理，定定时供应应及客户户关系管管理系统统等技术术手段，进进行科学学的流程程设计，实实现从订订 货、仓仓储运输输、库存存、分销销直至配配送给最最终客户户的整个个业务流流程的优优化，实实现网络络管理职职能的转转化并适适时实现现渠道的的扁平化化。网络经营营要领：1.以人人员推销销，促销销、广告告宣传等等手段，满满足通路路需求，使使产品快快速通过过中间环环节达到到终端；2.集中中优势兵兵力营建建样板市市场，以以此为据据点，合合理布局局，形成成网络；3.终端端先进，营营造终端端热卖氛围围，以下下促上；4.投入入资源上上下同时时运作，推推力拉力力结合

10、运运用，使使市场得得以快速速启动。5.大品品牌市场场成熟，网网络密集集，通路路利润往往往很微微薄，可可以利用用中小品品牌诱人人的单件件利润满满足各级级商家利利润的需需求，切切入竞品品的网络络体系；6.若竞竞品的网网络十分分完善又很很健康不不易切入入时，还还可以采采取不同同产品相相同渠道道的方式式攻击。另外，经经销商不不能局限限于自己己所在的的行政区区域，而而应积极极开拓周周边市场场，加大大网络的的辐射面面和覆盖盖面，在在更广阔阔的市场场做更多多的精耕耕细作的的深度分分销工作作。策略四：提高终终端运作作能力纵观中国国农资流流通业通通路变革革的轨迹迹：坐商商行商商网络络经营商商终端端连锁，可可以得

11、出出结论：市场竞竞争的结结果是得得终端者者得天下下，未来来的竞争争焦点是是决胜终终端，谁谁掌握了了终端，谁谁就掌握握了市场场。1.加强强终端建建设。要要争取最最好的陈陈列点，狠狠抓终端端理货环环节，加加强终端端宣传，可可以采用用POPP、气球球、品牌牌形象背背景板、专专用展柜柜、音乐乐等活动动制造销销售气氛氛，利用用打折、抽抽奖、导导购服务务、卖场场广播等等手段加加强销售售，利用用特殊事事件开展展赞助活活动以及及公关营营销以争争取更好好的分销销机会。终终端宣传传包括有有技巧地地布置终终端，开开展促销销活动，实实施“柜台工工程”，强化化终端营营业推广广人员的的口碑传传播，“金奖、银银奖，不不如柜

12、台台人员夸夸奖”。2.建立立一支能能征善战战的终端端销售队队伍。人人才是企企业的第第一竞争争力，拥拥有一支支有能力力的业务务队伍无无疑会给给经营插插上翅膀膀。经销销商要抓抓住目前前乡级政政府机构构改革机机会，广广招大批批有才干干的下岗岗农技人人员，建建立网络络骨干队队伍。队队伍建设设包括组组织结构构的建立立，销售售人员的的招聘，主主管培训训，考核评评估等内内容。3.强化化终端促促销。促促销方式式主要包包括电视视台广告告、宣传传车、实实物促销销、样品品赠送等等形式，当当然，开开展促销销活动最最好能请请厂家大大力支持持。策略五：加强管管理，健健全制度度没有管理理就没有有销售。农农药经销销商要提提高

13、管理理能力，不不断推进进管理创创新，建建立管理理体制。要要合理设设置企业业内部的的管理机机构，加加强成本本管理，压压缩一切切不必要要的开支支，加强强资金管管理，实实行收支支分流，把把有限的的资金切切实用在在经营活活动中。要要建立健健全各项项制度，包包括赊销销管理制制度，货货物发运运管理制制度，货货款回收收管理制制度，业业务洽谈谈管理制制度，售售后服务务管理制制度等，做做到每项项业务都都有章可可循，每每个环节都都有标准准可查，真真正做到到标准化化、程度度化、量量化、细细化每个个人的作作用。1.加强强内部财财务管理理，控制制资金风风险。农药经销销商要建建立完善善的铺货货制度。在在选择网网点时应应对

14、目标标客户的的资信，销销售业绩绩，财务务状况等等进行充充分调研研，并建建立客户户资信档档案，依依照客户户的资信信情况进进行铺货货；要加加强合同同管理，制制订规范范的收款款制度，确确定确切切的回款款日期，如如经多次次催款，客客户仍百百般推脱脱，应果果断地诉诉诸法律律；要加加强帐目目管理和和凭证管管理，以以便出问问题后有有据可查查。另外外，建立立健全产产权多元元化体制制，谋求求合适的的资本结结构，让让客户入入股，分分散经营营风险，也也是有效效控制经经营风险险的途径径之一。2.加强强终端客客户管理理终端客户户管理既既是一个个科学的的销售管管理系统统，又是是经销商商日常工工作中的的一个重重要内容容。客

15、户户管理强强调服务务和配合合，因为为在很多多层次上上，经销销商的下下级客户户了解市市场比经经销商多多，在市市场上最最有发言言权的是是终端客客户。终端客户户管理主主要包括括终端客客户资料料库的建建立，终终端客情情关系的的处理，终终端维护护和终端端阶段性性评估等等工作，它它涉及到到客户的的信用等等级，客客户的经经营实力力，客户户的经营营潜力以以及发展展潜力等等方面。由由于不同同层次，不不同实力力的分销销成员对对品牌、对对经营的的理解层层次是不不同的，因因此，针针对不同同的分销销成员，在在统一的的市场营营销执行行策略下下，经销销商必须须运用不不同的方方针和政政策来达达到沟通的目目的。在在客户管管理上

16、，经经销商不不必去改改变客户户的观点点或者层层次，而而应该依依照现有有的资源源基础，尽尽力争取取更多的的分销机机会。策略六：加大科科技服务务力度农药是一一种特殊殊的商品品，它所所需要的的服务不不是一般般售后服服务所能能满足的的，消费费者的观观念和知知识常常常成为制制约其推推广的因因素。服服务正成成为经销销商拓展展市场的的核心竞竞争力。经经销商要要提高服服务质量量，深化化服务层层面，并并与所经经营的产产品品牌牌一起提提高在市市场中的的竞争地地位。农农药经销销商拥有有一定的的仓储能能力，及及时周到到的配送送服务和和技术咨咨询服务务，在整整个流通通领域的的供应链链循环过过程中十十分重要要，它是是向消

17、费费者提供供稳定销销售服务务的基本本保证。1.首先先要树立立服务意意识。农农民朋友友购买的的不仅仅仅是商品品，重要要的还有有服务，今今天的用用户不一一定是明明天的用用户。农农药服务务的天地地在农村村。经销销商要能能深入田田间地头头，掌握握田间病病虫草害害发生的的第一手手资料，同同时将新新的防治治技术传传播给千千家万户户，把优优质农药药供应给给农民，变变被动服服务主动动服务，变变物质服服务为技技术服务务，不断断提高服服务技术术水平，才才能有所所作为。2.服务务内容要要丰富。农农业产业业结构调调整，农农药产品品更新快快要求服服务内容容多样化化，由单单一技术术服务转转向提供供技术指指导、信信息咨询询

18、和物资资供应相相结合的的全方位位多层次次的服务务。根据据具体情情况提供供特色服服务是农农药推广广体系拓拓展市场的一一个主要要方向，经经销商可可在占领领市场的的同时巩巩固自己己的技术术权威形形象。3.改进进服务方方式方法法。经销销商要积积极向农农民朋友友介绍有有关农药药使用知知识，解解决技术术难题。同同时与厂厂家一起起联合进进行科技技服务，通通过设立立试验田田搞对比比实验等等形式推推广新产产品。还还可以开开展各种种形式的的便民服服务，如如拆整卖卖零，延延长营业业时间，预预约送货货，成立立农药下下乡服务务队，放放电影，开开讲座会会，办黑黑板报，在在农闲时时节办农农民图书书馆等。经经销商要要充分利利

19、用计算算机、多多媒体技技术等高高新科技技成果，加加速实现现农药信信息网络络化， 预测分分析模型型化，咨咨询服务务可视化化，疫情情、灾情情应急性性处理现现代化。另外随着人们生活水平的提高和环保意识的增强，降低农产品农药残留，提高品质，淘汰剧毒、高毒高残留农药品种，加快新型高效、低毒、安全、经济的农药新品种推广应用步伐，积极开展农药残留监测工作，将是新世纪农药推广服务的主流。农药经销商要能把握这个趋势。当然，向向农民朋朋友提供供上述服服务只是是服务的的一部分分，积极极地去发发现市场场机会更更为重要要。经营营商要从从实际出出发满足足农民生生产的各各种需要要，从农农民朋友友的角度度出发推推广农药药，在

20、提提供更加加优质的的服务的的同时，提提高推广广工作效效率。策略七：寻求生生产厂家家的大力力支持农药经销销商不管管实力怎怎么强大大，能否否经营成成功的关关键，除除了取决决于自己己的努力力外，能能得到好好厂家的的配合和和大力支支持对农农药经销销商显得得尤为重重要。在寻求支支持时，经经销商应应该实际际出发，从从市场需需要出发发，从厂厂农可以以承受的的原则出出发，寻寻求最大大限度的的支持，而而不能把把厂家的的支持当当作利润润的来源源，蛮横横无理，胡胡搅蛮缠缠，得寸寸进尺，这这是很多多目光短短浅经销销商的通通病，必必须加以以避免。好厂家对对经销商商的价值值在于：首先、好厂家家重视信信誉，能能够兑现现承诺

21、，有有效维护护市场，提提供优质质服务，为为经销商商创造一一个良好好的环境境；其次次、厂家家经营经经验，素素质上都都比经销销商要强强，并且且对品牌牌有着规规范的运运作思路和和方法，在在开发市市场、终终端控制制以及广广告促销销管理上上对经销销商有极极大的帮帮助；第第三、好好厂家能能够组合合经销商商区域独独家经销销权的支支持和价价格优惠惠，以及及广告费费用、促促销费用用、意外外公关费费用、样样品、促促销品、车车辆的支支持，关关键时候候还能提提供货款款方面的的支持。总总之，好好厂家不不仅“授以鱼鱼”，而且“授以渔渔”，不仅仅仅把产产品交给给经销商商去销售售，而且且能帮助助经销商商做好销销售。策略八：选

22、择好好分销商商好的农药药分销商商要有一一定的市场场份额，一一定的资资金实力力，良好好的企业业信誉，即即销售量量和忠诚诚度都要要高。分分销商的的选择直直接关系系到营销销网络的的质量，关关系到市市场的成成败，经经销商要要坚持成成熟一个个，发展展一个，确确保渠道道畅通。在在选择分分销商时时，经销销商除了了考虑产产品、网网络、利利润外，还还要考虑虑管理、维维护、培培训和指指导，要要定期对对分销商商进行评评价、整整顿，该该淘汰的的坚决淘淘汰，有有好客户户才会有有好的发发前景。在具体操操作过程程中，经经销商首首先对分分销商的的网络状状况、经经济实力力、社会会关系、经经营能力力等项目目进行调调研考察察，然后

23、后与初步步选择的的分销商商进行充充分的沟沟通，听听取他们们对区域域市场自自身的看看法，综综合整理理后进行行再评估估，最后后选择认认同本企企业的品品牌和网网络管理理的成员员发展成为分分销商。利益分配配是经销销商和分分销商关关系的一一个重点点，没有有永远的的朋友，只只有永远远的利益益。只有有为分销销商做好好服务，帮帮助他们们开拓市市场，帮帮助他们们赚钱，自己才能赚钱。因此，设计一个良好的利益分配机制，保持一个合理的价格体系，有效控制低价倾销和窜货，将成为分销商管理的重心。经销商要经常运用各种激励政策如回款政策，促销政策，奖励政策，广告补贴等刺激分销商积极分销，确保分销系统处于最佳的良性动作状态。另

24、外，对对分销商商的意见见反馈，不不管大小小，不论论对错，及及时处理理是十分分重要的的，这是是维护客客情关系系、服务务分销商商，和分分销商保保持良好好良好关关系的重重要条件件。策略九：积极推推进农药药电子商商务模式式电子商务务是指借借助于互互联网进进行的商商业活动动，它使使整个贸贸易活动动实现数数字化和和电子化化。电子子商务作作为一种种新型商商业动作作模式已已在世界界范围内内推进，目目前我国国的农药药电子商商务仅仅仅是作为为试点探探索性开开展。对对于农药药经销商商而言，电电子商务务不再是是时髦的的名词，它它将成为为为经销销商带来来实实在在在利益益的一种种铺助工工具。对于农药药经销商商来说，电电子

25、商务务是一场场管理的的革命，它它改变了了信息的的单一来来源，改改变了流流通环节节信息不不对称的的局面，如如何了解解国内国国际农药药市场变变化、天天气变化化、种植植结构变变化等内内容，加加强了经经销商和和市场的的全接触触，构成成了虚实实结合的的营销新新形势，如如网上订订购、网网上零售售、网上上信息发发布等；它改变变了经销销商的经经营管理理思路，降降低了流流通成本本，提高高了工作作效率，使使物流、信信息流、现金流更加顺畅；它对于客户管理、资料库的建立、终端管理等有着巨大的推动作用。我国未来农药电子商务不仅包括农药信息的共享和电子结算，还将包括合法的农药厂家与商家，零售门市部及消费者的多层次的网上交

26、易活动。对于农药药经销商商来说，可可根据市市场及自自身的实实际情况况，从电电子商务务的最原原始功能能起步，在在内部实实行电子子化管理理的基础础上，从从内到外外，从小小到大，从简单到复杂，逐步加强电子商务对分销的影响和作用。具体来说，经销商可以利用自建网站，通过系列软件进行库存管理，客户资料管理，配送管理，市场信息管理、财务管理等；利用电子商务建设上游企业，下游商家的信息链，解决传统通讯方式费用高、速度慢、容易出现信息误差的缺陷，让众多的信息在电子商务的平台上流通。当然，电电子商务务对于农农药经销销商来说说，仅仅仅是一种种分销的的辅助工工具，经经销商要要避免不不顾自身身条件追追求做EERP或或只

27、把它它当成摆摆设两种种极端，只只有当电电子商务务成为经经销商日日常经营营管理的的一个常常用工具具，成为为管理的的一个重重要环节节，它才才能真正正发挥作作用。结束语在这个动动荡的市市场上，新新与旧、现现代与传传统多种种力量交交织在一一起，是是静观其其变伺机机而动，还还是积极极图谋创创新？这这是摆在在每个农农药经销销商面前前的问题题。经销销商只要要能转变变观念，从从企业管管理，渠渠道营销销运用和和科学的的人才使使用等方方面不断断提高档档次，诚诚念经营营，充分分发挥现现有的网网络优势势、环境境优势、资资金优势势等各种种优势，拓拓宽思路路，不断断“充电”，与时时俱进，采采取务实实稳健的的策略，不不断创新新，以创创新求发发展，在在发展中中不断创创新，这这才能使使经销商商的发展展空间随随着其自自身功能能的再造造和完善善而不断断扩大。我我们期待待着农药药经销商商“帝国”早日诞诞生，催催生、加加速中国国农药商商业渠道道的现代代化。11.19.202223:2423:24:5622.11.1911时24分11时24分56秒11月. 19, 2219 十一月 202211:24:56 下午23:24:562022年11月19日星期六23:24:56