购物中心零售管理精要crzh.docx

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1、购物中心心零售管管理精要要前言过去，购购物中心心管理者者的主要要任务是是实施租租赁合同同的管理理，并按按期收取取租金。可是如今今，人们们更多地地认为购购物中心心管理者者是对零零售场所所的管理理。他们们应该懂懂得零售售业务，以以便更好好地与承承租商沟沟通，帮帮助他们们改善经经营。只只有了解解零售业业务，才才能更有有效地开开展购物物中心的的租赁活活动。实施租赁赁管理似似乎很艰艰难，其其实并非非如此。本本书旨在在帮助读读者（购购物中心心的专业业管理人人员）了了解零售售商的基基本工作作，即如如何满足足消费者者的需求求，如何何开展各各种日常常工作。书书中还将将介绍零零售业务务的核算算，帮助助读者分分析零

2、售售店铺的的财务状状况。本本章术语语表中还还列出了了与零售售业相关关的词汇汇、术语语和基本本概念。基本概念念 零售售的定义义 零售售商的类类型 无店店铺销售售有效地开开展零售售业务所谓零售售，是指指向最终终用户出出售个人人消费的的、不以以经营为为目的的的商品和和服务。零售活动动主要是是向消费费者提供供商品和和服务，满满足消费费者的各各种需求求。例如如：购买某种种商品和和服务；进行社会会交往（与与人沟通通，显示示身份，享享受服务务）；开展娱乐乐活动；获得安全全和便利利；了解新产产品趋势势和新消消费理念念。为了满足足这些需需求，零零售商关关注的是是拥有适适当的产产品和服服务，提提高服务务质量，用用

3、精美的的商品展展示和干干净整洁洁的经营营环境来来吸引消消费者。零售商的的分类零售商的的分类方方式多种种多样。通通常有以以下几种种：按所有权权分类：包括独独立店铺铺、连锁锁店、特特许经营营店、租租赁经营营店，纵纵向整合合经营（指指集产品品制造、批批发、零零售于一一体的企企业）和和消费合合作社。按经营方方式分类类：包括括综合型型百货商商店、专专业型百百货商店店、折扣扣商店、大大卖场、专专卖店、特定系列商品专卖店（也称之为“品类杀手”）、家居装饰用品中心、批发商俱乐部、厂家低价直销店、目录商品展示店、传统超级市场、自选商店、仓储式超级市场以及便利店。无店铺零零售：包包括自动动售货机机、直销销（指售售

4、货员上上门向消消费者销销售）、直直接邮购购、商品品目录导导购、家家庭电视视购物和和网络购购物。服务零售售：包括括商品租租赁服务务（例如如汽车租租赁公司司）、汽汽车修理理服务站站、儿童童看护中中心、健健身中心心、居家家保洁及及维护公公司、所所得税申申报公司司等。承租人合合理组合合每一个购购物中心心必须要要有一合合理的承承租商组组合，使使之能够够满足所所在市场场对价格格、服务务水准以以及商品品本身的的需求。其组合合方式不不外乎是是按不同同的百分分比选择择下列各各种零售售商：百货商店店、主力力店；妇女服装装专卖店店；妇女用品品专营店店（内衣衣、孕妇妇装、服服饰）；男士服装装专卖店店；儿童服装装专卖店

5、店；鞋帽店；特殊风味味餐馆；快餐店；书店、文文化用品品店、礼礼品店；珠宝店；家居用品品店；各色专业业店（眼眼镜店、美美容美发发店、手手机专卖卖店等等等）；服务性经经营店（美美发沙龙龙、干洗洗店、修修鞋店等等等）；书报亭。基本概念念 吸引引消费者者 存货货单位 客户户关系管管理实体店铺铺店铺的外外观可以以吸引客客户光顾顾，为客客户购物物提供舒舒适的环环境。能能够吸引引客户的的重要因因素有以以下几个个方面：店铺的外外观和管管理固定设施施、地毯毯、门窗窗的状况况店铺的招招牌店铺全面面的规划划：过道道宽敞，视视线及走走道畅通通，商品品摆放有有序室内装饰饰的色彩彩及图案案照明：总总体照明明，射灯灯，店铺

6、铺前的照照明，更更衣室照照明指示牌商品及其其展示零售商在在订购商商品并进进行商品品展示时时，应该该关注以以下事项项：合理选择择商品：这是满满足消费费者需求求（指时时尚、质质量、价价格、时时令）的的关键。产品线深深度：这这是了解解消费者者和他们们的需求求的一个个重要方方面。应应该考虑虑是否所所有的存存货都能能满足需需求。存货量：库存量量应该能能够满足足销售的的需求。橱窗展示示：这是是一项十十分重要要的工作作。橱窗窗展示应应该做到到能够吸吸引消费费者，激激发他们们的购买买欲望。陈陈列要不不断地变变换花样样（其频频度至少少应该与与普通消消费者光光顾的频频度一致致）。商品陈列列：货价价上的商商品陈列列

7、能够直直接提高高销售额额。目光光所及的的商品要要进行归归类，并并明码标标价。预防失窃窃：在把把商品放放置在店店铺入口口处附近近、送货货区、更更衣室等等场所时时，应该该考虑安安全问题题。市场感知知没有一个个店铺是是在真空空中运作作的。为为了满足足消费者者的需求求，成功功地在市市场上站站住脚，零零售商必必须了解解以下各各个方面面：消费者对对店铺的的感知：店铺的的形象如如何？服服务水平平有多高高？店铺顾客客的特征征：店铺铺的核心心消费者者是谁？店铺的的目标受受众是谁谁？消费费者的年年龄档次次、收入入水平、消消费能力力等有何何特征？还有，销销售人员员对顾客客的熟悉悉程度如如何？管理者对对店铺的的感知：

8、如果管管理者的的感知不不同于消消费者，店店铺将如如何做出出反应？店铺的市市场人口口统计学学因素：店铺如如何吸引引更多的的消费者者？竞争因素素：店铺铺主要销销售什么么商品？他们提提供什么么样的服服务？哪哪些是店店铺的强强项？哪哪些是弱弱项？他他们的价价格优势势表现在在哪里？营业时间间上的便便利：如如何让那那些无法法在白天天购物的的人有便便利的购购物时间间？店铺的安安全：有有保安值值班吗？停车场场的光线线充足吗吗？广告和促促销广告和促促销两项项活动的的目的都都是为了了将店铺铺的信息息传递到到店铺外外面，以以吸引消消费者。广广告的主主要目的的是宣传传商品以以及店铺铺的形象象。促销销则是将将目标对对准

9、实际际的购买买行为。广广告和促促销活动动包括：瞄准目标标客户广告及促促销经费费的分配配媒体的选选择：直直复营销销（指通通过普通通邮件、电电子邮件件、电话话开展的的营销活活动），报报纸、杂杂志、广广播、户户外广告告、黄页页、电视视、网站站等促销活动动的类型型：特卖卖会、参参加赢大大奖、竞竞赛、有有奖销售售、时装装表演、商商品演示示、优惠惠券、各各种购物物活动参与整个个购物中中心的广广告和促促销活动动相似的店店铺合作作进行广广告和促促销活动动，向消消费者提提供特别别的优惠惠经营管理理和员工工配置相比过去去的消费费者，如如今的顾顾客受教教育程度度更高，要要求更苛苛刻，更更追求便便利和舒舒适。因因此，

10、管管理人员员应该从从如下一一些方面面去应对对：店铺经营营要更有有经验，更更专业；要有足够够的经过过培训的的员工；管理人员员与普通通员工对对定价政政策和商商品知识识要更加加熟悉；店铺对员员工的流流动记录录要更详详细。销售技巧巧和客户户服务成功的销销售技术术实际上上就是“人的技技术”，但是是，如何何去应对对“人”，又会会受到是是否掌握握商品知知识这一一因素的的制约。衡衡量销售售服务质质量高低低的基本本标准有有如下一一些方面面：问候客户户：要及及时、热热情地接接待顾客客。应该该彬彬有有礼地向向他们打打招呼；不要仅仅仅是见见面后说说一声“需要帮帮忙吗？”提出的的问题应应该是具具体的，不不是仅仅仅让顾客

11、客回答“行”，“不行”。判断顾客客需求：询问顾顾客需求求或偏好好时要问问得具体体。然后后就是倾倾听、倾倾听再倾倾听。要设法向向顾客推推荐具体体的、能能满足其其需求的的商品。介绍商品品：要将将商品的的优势介介绍给顾顾客，打打消他们们的顾虑虑。了解商品品的特性性和利益益：要了了解商品品的原材材料和构构造，说说明使用用方法。要要帮助顾顾客挑拣拣花色，介介绍可以以配套使使用的其其他商品品。要帮助顾顾客进行行决策。要熟悉店店铺的经经营程序序：要了了解如何何来完成成交易，如如何使用用信用卡卡，若条条形码扫扫描仪发发生故障障，要能能很快完完成价格格查询。客户关系系管理：要能够够经常与与顾客保保持联系系。要利

12、利用互联联网，方方便消费费者能在在任何时时候上网网查询商商品信息息，购买买商品和和服务。要要制定消消费者忠忠诚计划划，提供供激励机机制和沟沟通渠道道。要有有一套软软件系统统来跟踪踪消费者者的交易易活动，更更好地满满足他们们的需求求。建立客户户关系：要对顾顾客的光光临表示示感谢，欢欢迎他们们再来消消费。要要保存消消费者的的购物记记录，可可以向他他们寄送送商品信信息，也也可以寄寄送表示示感谢的的明信片片等。重视重要要客户的的影响力力零售商要要了解哪哪些因素素会影响响消费者者来购物物（或者者是放弃弃在某家家店铺购购物）。这这可以帮帮助他们们判断可可以从哪哪些方面面下功夫夫：购买动机机：上文文提到的的

13、各种要要素中，最最能够影影响消费费者购买买决定的的是服务务。吸引引消费者者前来购购买的因因素有许许多是看看得见、摸摸得着的的，比如如商品的的陈列方方式、背背景音乐乐、店内内的芳香香、灯光光、整体体气氛、商商品的价价格和价价值、流流行和时时尚、服服务方式式，以及及销售人人员的态态度、商商品知识识、能否否及时找找到符合合消费者者需求的的商品等等等。从店铺“退出”的理由由：顾客客放弃在在一家店店铺里购购物的最最重要的的原因糟糟糕的服服务。人人们可能能因为各各种原因因而中止止在一家家店铺购购物，这这包括他他们自己己的死亡亡、搬家家、店铺铺糟糕的的口碑、其其他商铺铺的竞争争（比如如有一家家店铺重重新开张

14、张，或是是距离较较近的地地方有一一家店铺铺开张）、对对购买的的商品不不满、店店员的漠漠不关心心、与店店员发生生争执等等等。基本概念念 单位位面积的的销售额额 零售售商品的的比较 租赁赁成本如何评价价零售商商的业绩绩销售报告告月度、季季度和年年度的销销售报告告能反映映销售业业绩的变变化。（后后面介绍绍的财务务报表能能帮助分分析销售售业绩）管管理者应应该从如如下一些些方面进进行比较较：同类零售售商的销销售业绩绩；不同年份份的销售售业绩（可可以比较较销售额额，也可可以比较较销售量量）；每种商品品销售量量的增长长幅度；单位面积积的销售售量与购购物中心心内（区区域内、全全国范围围内）同同类商品品的平均均

15、销售量量比较；或者与与购物中中心内整整体的平平均销售售量比较较；租赁成本本占销售售量的比比重。一般情况况下，租租赁成本本占年销销售量的的1020%。这些些成本（有有时被称称为零售售商的租租赁成本本）包括括租金（基基本租金金和超额额租金）、公公共区域域维护费费、房地地产税、保保险费和和支付给给出租人人的营销销基金。租租赁成本本中不包包括公用用事业费费、人员员工资等等。租赁赁成本若若超过销销售额的的12%一般会会给承租租人带来来麻烦。餐餐饮业的的情况特特殊，它它们能够够承受118%的的租赁成成本。店铺审计计店铺审计计可以用用来评估估一个店店铺的经经营实力力（参见见附录：“承租人人审计”）。这这里所

16、谓谓的店铺铺审计不不同于会会计审计计。（会会计工作作审计是是用来判判断承租租人销售售报告中中是否完完成租赁赁责任的的。）店店铺审计计帮助出出租人和和承租人人对店铺铺的经营营进行独独立的评评估。出出租人一一般会与与零售商商共同分分享审计计的结果果。有一一种方法法是使用用一张零零售记录录单来评评估店铺铺每一天天的一个个特定方方面。大大体上，有有几个重重要的方方面需要要考虑：店铺外观观：窗户户、地板板、地毯毯、照明明、标牌牌存货：到到货是否否及时、库库存水平平（包括括产品深深度和产产品组合合宽度）商品陈列列：橱窗窗、入口口、服装装模特儿儿、标牌牌、照明明、展示示设备是是否完美美销售人员员：外貌貌、推

17、销销术、亲亲切程度度、商品品知识、客客户服务务经营管理理：经验验、态度度营销：品品牌知晓晓度、顾顾客参与与程度、店店铺自身身的营销销能力市场调查查为了了解解零售商商的市场场，有必必要到店店铺以外外去了解解信息，这这些信息息包括：行业平均均值：要要对某一一种商品品全国的的平均销销售额有有一个大大概的了了解（按按月、按按季度、按按区域计计算）。这这将有助助于评价价店铺的的经营业业绩。竞争：店店铺有哪哪些竞争争对手？最近情情况是否否有变化化？竞争争对手的的经营状状况如何何？该零零售商如如何做出出反应？在考虑虑竞争问问题的时时候，不不能局限限于传统统的竞争争模式。例例如，出出售处方方药物的的药房的的主

18、要竞竞争者可可以包括括超级市市场、批批发商俱俱乐部、大大卖场和和直接邮邮购等各各种模式式。市场：店店铺的市市场是否否正在改改变？它它开始衰衰退了吗吗？那些些传统的的核心家家庭是正正在搬进进目标市市场，还还是正在在从目标标市场中中消失？少数民民族对市市场的影影响力在在增长吗吗？店铺铺对这些些变化的的反应如如何？消费者反反应：他他们是喜喜欢还是是讨厌这这个购物物中心的的店铺？他们希希望中心心发生哪哪些变化化？零售商的的市场份份额如何何？他们们能增加加市场份份额吗？如何增增加？基本概念念 销货货成本与与销货折折扣 日期期计算 开票票日期和和收货日日期折扣计算算应该了解解如下的的一些术术语和计计算公式

19、式，以此此来进行行零售额额的计算算：如何何来计算算批发商商支付给给卖主的的批发价价格？如如何计算算商品的的加价、削削价和最最终的零零售价格格？如何何计算存存货周转转量？如如何计算算利润？我们先先讨论折折扣问题题，因为为零售商商用以鼓鼓励客户户及时支支付货款款。贸易折扣扣所谓贸易易折扣就就是制造造商或供供货商在在目录价价格的基基础上提提供的折折扣，它它用百分分比表示示。人们们用目录录价格（就就是制造造商建议议的零售售价格）来来决定销销售净价价。销售净价价（或零零售商成成本价）：这个价价格是零零售商必必须支付付给供货货商的商商品价格格。计算算供货商商销售净净价的时时候，先先用目录录价乘以以贸易折折

20、扣，然然后再用用目录价价格减去去前面的的乘积。例如：棒棒球手套套的目录录价格是是50美美元，供供货商给给零售商商的贸易易折扣是是40%。供货货商的销销售净价价就是：$50 0.40 $20$50$200 $300也可以用用更简单单的方法法来计算算，那就就是用目目录价格格乘以1100%减去贸贸易折扣扣，乘积积就是销销售净价价（以下下的例子子都用这这种简便便的方式式计算）：$50 0.60 $30连续折扣扣所谓连续续折扣是是指制造造商向零零售商提提供的一一系列折折扣优惠惠。人们们可以用用目录价价格连续续乘以若若干个折折扣百分分比，得得到供货货商销售售净价。例如：一一款毛巾巾的目录录价格是是每一条条

21、20美美元。零零售商得得到300%、110%和和5%的的连续折折扣。为为了计算算销售净净价，可可以用目目录价格格乘以每每一个百百分比：$20 0.70 $14$14 0.90 $12.60$12.60 0.95 $11.97 所以，供供货商提提供的销销售净价价是111.977美元。付款折扣扣现金折扣扣是制造造商或批批发商鼓鼓励零售售商迅速速支付货货款的一一种方法法。计算算付款折折扣要考考虑如下下一些因因素：折扣百分分比享受折扣扣的时段段支付全额额货款的的时限付款的时时限可以以从3个个点开始始计算：按发票的的开票日日期计算算：按开开票日期期计算指指得是从从开立发发票的日日子后第第一天计计算折扣扣

22、期和全全额付款款期。例如：一一家五金金店收到到一张110000美元螺螺帽和螺螺钉的商商业发票票，开票票日期是是2月110日。支支付条件件是“3/110 NN 300 DOOI”。（第第一个数数字“3”表示折折扣率。第第二个数数字“10”表示享享受折扣扣的时段段。在这这个例子子中，跟跟随在数数字后的的字母NN及数字字30表表示零售售商必须须支付全全部货款款的时段段。最后后的字母母DOII表明从从哪一个个日期计计算天数数。）如如果发票票能在110天内内支付，依依照下列列各项采采取最大大的折扣扣，计算算的应付付金额是是：$10000 0.97 $97002月200日之前前付款可可以享受受折扣，否否则

23、到了了3月110日就就要支付付全部的的10000美元元。按收到商商品日期期计算：按收货货日期计计算指得得是从收收到货物物的日子子后第一一天计算算折扣期期和全额额付款期期。例如：一一家运动动商品零零售商收收到一张张20000美元元购入高高尔夫球球的商业业发票，开开票日期期是5月月15日日。支付付条件是是“2/110 NN 300 ROOG”。5月月25日日收到商商品。如如果自收收到货物物之日起起10天天之内付付款享受受最大折折扣，330日内内付全额额货款，则则付款金金额计算算如下：$2,0000 0.98 $19660这笔金额额应该在在6月55日前支支付。到到6月225日则则需支付付全部货货款2

24、0000美美元。按月末计计算付款款日期：这是指指折扣期期或全额额付款期期都从下下一个月月的第一一天开始始计算。如如果开票票日期是是当月的的25日日，折扣扣期限或或全额付付款期都都从下个个月的第第一天计计算。例如：一一家玩具具店收到到一张价价值为330000美元购购入娃娃娃的商业业发票，开开票日期期是6月月5日。支支付条件件是“4/110 NN 300 EOOM”。享受受最大优优惠的付付款金额额为：$30000 0.96 $288807月100日前付付款是上上述这笔笔金额，到到7月330日将将要支付付全部的的金额。再如：一一家珠宝宝商店收收到一张张10 0000美元购购入时尚尚手表的的商业发发票

25、，开开票日期期是7月月29日日，支付付条件是是“2/110 NN 300 EOOM”。享受受最大优优惠的付付款金额额为：$10 0000 0.98 $980008月100日前付付款是上上述这笔笔金额，到到8月330日将将要支付付全部的的金额。基本概念念 加价价的计算算方式 加倍倍定价 按销销售价格格（不是是成本）确确定加价价幅度 毛利利 净利利加价幅度度加价幅度度是指商商品零售售价格和和商品成成本价格格之间的的差异。加加价幅度度能用金金额表示示，也可可以用百百分比来来表示。它它的计算算公式是是：零售价 加加价幅度度 成本或者加价幅度度 零售价价 成本或者成本 零售售价 加价价幅度例如：一一双棒

26、球球手套从从制造商商处购入入价为330美元元，卖出出价为550美元元。加价价幅度220美元元，计算算方式如如下：$50 $30 $20如果加价价幅度被被表示成成为零售售价的百百分比，几几乎所有有的零售售商都在在零售价价的基础础上计算算，而不不是在成成本价的的基础上上计算。用用公式表表示，就就是：加价幅度度（%）（零售售价 成本本价）/零售价价 1000例如：如如果一件件毛衣售售价800美元，零零售商购购入成本本为500美元，计计算出的的加价幅幅度是337.55%：（$800 $500） 800 1000 377.5%加倍定价价是零售售商常用用的一种种加价方方式。它它是两倍倍的成本本价或者者50

27、%的销售售价格。例如：如如果一副副手套的的零售价价是400美元，零零售商的的成本是是20美美元，加加价幅度度就是550%：（$400 $200） 400 1000 500%原始加价价商品加价价会受到到各种因因素的影影响，例例如店员员折扣、库库存短损损、减价价，以及及变更费费用、付付款折扣扣等等。最最初的加加价幅度度不仅要要考虑上上述种种种因素，还还要考虑虑经营费费用、净净利润等等等。原原始加价价是商品品的第一一次加价价，用它它来计算算最初的的零售价价，并按按此销售售商品。原原始加价价的计算算公式如如下：原始加价价 （经经营费用用 净利润润 变更费费用 短损损 现金折折扣） 净价价维持加价价维持

28、加价价是指商商品销售售净价与与销货成成本之间间的差。它它的计算算公式是是：维持加价价（%） 原原始加价价幅度（100% 短损%） 短损%或者维持加价价$ 原始始加价幅幅度%（净净价 短损损额） 短损损额例如：百百货商店店估计一一个销售售季节会会发生55的短短损，并并且计划划原始加加价幅度度40。计算算出来的的维持加加价为：0.400 1005 422%42% 55% 377%减价零售商在在原始加加价的基基础上，可可以作一一定幅度度的减价价，然后后计算出出维持加加价。其其计算公公式是：减价幅度度（%）（原始始加价% 维维持加价价%） （1 维持加加价%）例如：一一个玩具具商计划划按400%计算算

29、维持加加价，原原始加价价幅度是是45%，这家家零售商商最大的的减价幅幅度可以以达到：(45% 40%) (11 45%) 9%毛利率毛利率是是指零售售商在商商品销售售所获得得的最终终加价幅幅度。它它的计算算公式为为：毛利率 原原始加价价幅度% 减价 变变更成本本 短损 毛毛利率（%）例如：原始加价价幅度445% 按成成本减价价6.66%（112% 555%） 商品品短损11.1%（2% 555%） 变更更成本（无无） 377.3% 付款款折扣33.0% 400.3%原始加价价幅度计计算加价幅度度：600%成本 （1 加价幅幅度） 销销售价格格$8 400% $200销售价格格 成本 销售售价格

30、 涨涨价幅度度$20 $8 $12 $20 660%基本概念念 月初初存货与与月末存存货 存货货周转率率存货周转转率存货周转转率用来来衡量零零售商的的存货和和销售之之间的平平衡程度度，还能能用以衡衡量商品品流入或或是流出出商店的的速度。存存货周转转量可以以以商品品单位来来计算；然而，它它通常用用金额来来计算。其其计算公公式为：存货周转转率 商品品销售数数 核算算期平均均存货或者存货周转转率（按按零售额额计算） 销售售净值 平均均存货价价值或者存货周转转率（按按成本计计算） 销货货成本 平均均存货成成本平均存货货计算存货货周转率率，首先先要确定定月平均均存货量量。其计计算公式式为：平均存货货量

31、（月初初存货 月月末存货货）2例如，假假设月初初的长毛毛绒玩具具存货量量为500个，月月末是220个，则则月平均均存货量量为（50 220） 2 335 若要计计算一个个销售季季节的平平均存货货量，可可以将各各个月初初的存货货量相加加，然后后除以几几个月初初数。需需要注意意的是，若若一个销销售季节节是6个个月，应应该有77个月初初存货数数。例如，假假设销售售的是11/8英英寸的金金链条。若若计算66个月的的平均存存货量。假假设1月月1日存存货5条条，2月月1日存存货255条，33月1日日20条条，4月月1日115条，55月1日日30条条，6月月1日225条，77月1日日20条条。平均均存货应应

32、该是220条。存货周转转率对销销售的影影响如下的公公式能够够反映存存货周转转的快慢慢对销售售的影响响：存货周转转率 销售售净额 平均均存货即：平均存货货 销售净净额 存货周周转率即：销售净额额 平均存存货 存货周周转率例如：销销售男式式领带的的商铺年年平均存存货量是是30万万元，计计划存货货周转量量为3。要要实现计计划周转转量，应应该达到到的销售售额为：300 0000 3 9900 0000 又如：一家滑滑雪用具具商店计计划销售售净额为为2000万元，计计划存货货周转率率为3。平平均存货货量应该该达到多多少？2 0000 00003 6666 6667 商品的的周转速速度对利利润水平平有着很

33、很大的影影响。只只要周转转次数相相差1，就就可能把把赢利变变为亏损损。（我我们可以以把多一一次的存存货周转转率看成成是每一一位顾客客多购买买一件商商品。）以以下是甲甲商店和和乙商店店的业绩绩比较。两两家商店店的存货货成本和和销售费费用是相相似的。甲商店乙商店周转率43销售额$1 0000 0000$7500 0000平均存货货量250 0000250 0000毛利（440%）400 0000300 0000销售费用用350 0000350 0000利润50 000050 0000利润毛利等于于加价幅幅度乘以以销售价价格。例例如，如如果衬衫衫的销售售价格是是35元元，加价价幅度是是50%，则毛毛

34、利是117.550元。计算净利利的时候候应考虑虑经营成成本（人人员工资资，租金金，存货货短损，减减价，广广告费用用，保险险费用等等等）。基本概念念 资产产等于负负债加上上业主权权益 销售售收入减减去销货货成本减减去费用用等于净净利 流动动比，速速动比，营营运资本本财务报表表要了解零零售商的的经营状状况如何何，必须须要阅读读和分析析两张财财务报表表资产产负债表表和损益益表，以以及报表表上所反反映出来来的各种种要素之之间的关关系。购购物中心心的管理理者可以以从这些些信息中中了解到到零售商商过去的的经营是是否有效效，目前前的状况况如何。从从报表上上反映出出来的各各种关系系可以看看出零售售商的财财务状

35、况况。资产负债债表 资产负负债表显显示的是是零售商商在某一一个时点点上的财财务状况况。若是是用最简简单的方方式来表表述，资资产负债债表中的的等式是是：资产 负债债 业主权权益 资产负负债表由由几个部部分组成成：资产：所所谓资产产，就是是企业所所拥有的的东西。这这其中包包括流动动资产和和固定资资产。流流动资产产就是流流动性很很强的资资产，它它可以在在12个个月之内内变现（例例如现金金，应收收账款，存存货等）。固固定资产产是企业业经营中中需要利利用的东东西，它它不用来来出售（例例如房地地产，租租赁场所所的设施施，设备备等）。负债：所所谓负债债，就是是要求企企业偿还还的东西西，或是是要求企企业用自自

36、己的资资产偿还还的东西西。负债债包括短短期负债债（指112个月月之内需需要偿还还的负债债，比如如应付票票据，就就是欠银银行或投投资者的的款项；应付账账款，就就是欠供供货商的的款项；所得税税，就是是欠政府府的款项项），以以及长期期负债（指指偿还期期超过112个月月的负债债）。业主权益益：所谓谓业主权权益，就就是业主主在企业业中实际际拥有的的资产。损益表资产负债债表显示示的是零零售商在在某一个个时点上上的财务务状况，而而损益表表却用过过去某一一段时间间的收入入和费用用来显示示零售商商的经营营业绩。通通过损益益表，人人们可以以了解到到投入的的资产是是否发挥挥作用，制制定的经经营产略略是否得得到有效效

37、的实施施。若是是用最简简单的方方式来表表述，损损益表中中的等式式是：净收益（亏亏损） 销售售收入 销货货成本 费用用损益表由由几个部部分组成成：销售收入入：指核核算期的的收入销货成本本：指核核算期销销售出去去的商品品的成本本毛利：指指销售收收入（剔剔除销货货退回和和销货折折让）与与销货成成本之间间的差，也也指未计计算费用用以前的的利润费用：这这是指开开展经营营活动所所需要的的各种费费用。其其中包括括：可变变费用（也也称作直直接费用用，是指指变化很很快的一一种开支支，例如如佣金支支出），不不变费用用（也称称作间接接费用，是是指变化化不大的的一种开开支，例例如租金金，公用用事业费费，基本本费用等等

38、）。净收益（或或净亏损损）：指指剔除了了所有的的费用以以后剩余余的收入入。业内内人士称称其为“实际收收入”。重要的经经营业绩绩以下列出出的计算算公式中中的数值值都取自自于资产产负债表表和损益益表，它它们可以以用来显显示企业业的经营营业绩（其其中前44个数据据是使用用最广泛泛的比值值）。在在进行计计算时，应应该将计计算结果果与行业业的平均均值进行行比较，由由此判断断企业的的经营业业绩。（行行业的平平均值可可以从DDun & BBraddstrreett等市场场调研公公司的报报告中获获得。）这这些比值值是：流动资产产与短期期负债之之比：这这一比值值用来衡衡量企业业的流动动性（就就是将资资产变现现的

39、能力力）和偿偿债能力力（我们们假设存存货都可可以很快快地变现现）。速动比：这是对对流动性性更加严严格的一一种计算算方式，因因为它剔剔除了存存货和一一些预付付费用（比比如预付付保险费费）的因因素。计计算的时时候是用用速动资资产（就就是现金金）除以以短期负负债。其其结果应应该大于于1，这这表示企企业有较较强的偿偿债能力力。净收益与与销售净净值之比比：用净净收益除除以销售售净额，这这个比值值用以反反映盈利利能力。净收益与与业主权权益之比比：这个个比值也也可以用用来反映映盈利能能力，而而且比前前者的作作用更大大。大多多数财务务工作者者都认为为这个比比值应该该是144%。但但是，评评价一个个商铺的的盈利

40、能能力还要要与企业业的经营营历史联联系起来来考虑。如如果这个个比值不不高，对对一家新新企业来来说可以以算是经经营成功功，但是是对一家家老企业业来说却却不然。净收益与与营运净净资本之之比：这这个比值值用来反反映企业业的流动动性。所所谓营运运净资本本，就是是流动资资产减去去短期负负债。从从净收益益与营运运净资本本之比可可以看出出，企业业的日常常经营状状况如何何，有多多少流动动性来自自于企业业的盈利利。销售净值值与业主主权益之之比：这这一比值值用来衡衡量企业业的投入入资本以以及它的的周转速速度。销售净值值与营运运净资本本之比：这一比比值用来来判断企企业的经经营能力力。看企企业能否否将营运运资本变变为

41、经营营能力，以以及营运运资本的的丰富程程度。短期负债债与业主主权益之之比：这这一比值值用以判判断企业业的杠杆杆利用能能力。或或者说负负债与资资产的关关系。如如果这个个比值超超过了880%，说说明企业业的经营营遇到了了麻烦。负债总额额与业主主权益之之比：这这一比值值用以判判断企业业的杠杆杆利用能能力。若若比值超超过了1100%，说明明债权人人的权益益超出了了业主权权益。（恶恶意收购购就是在在这种情情况下发发生的。）存货与营营运净资资本之比比：这一一比值用用来判断断存货水水平，以以及资本本的实际际流动性性。如果果这一比比值超过过了800%，说说明用于于日常经经营的资资本不足足。基本概念念 零售售活

42、动服服务于个个人的非非经营目目的 零售售商的业业绩 了解解财务报报表结论零售就是是向最终终用户出出售个人人消费的的、不以以经营为为目的的的商品和和服务。零零售的形形态有各各种各样样（比如如百货商商店、专专卖店、大大卖场等等等），但但是，不不管以什什么形态态经营，零零售就是是卖东西西。为了了做到这这一点，零零售商们们就得关关注商店店的布局局，商品品的选择择，商品品展示，目目标市场场对店铺铺的感知知，广告告，以及及促销等等工作。企企业要想想经营成成功，既既要懂得得销售技技术，更更要重视视客户服服务。零零售商要要懂得“人的技技术”，以及及商品知知识。人人们可以以通过销销售报告告来衡量量零售商商的经营

43、营业绩，通通过店铺铺审计来来判断零零售商所所具备的的优势和和劣势。为为了做到到吸引顾顾客，扩扩大销售售业绩，零零售商要要计算贸贸易折扣扣，连续续折扣和和付款折折扣。还还要计算算加价和和减价的的幅度。本本书的最最后介绍绍两份财财务报表表，即资资产负债债表和损损益表。两两份报表表都用以以反映零零售商的的经营业业绩。附录：承承租商审审计购物中心心名称审计人员员姓名店铺名称称报告日期期（1差差；100优秀秀）1季度2季度3季度4季度A. 店店铺面貌貌A1. 门面：各种设设施（门门窗、窗窗套及门门套、地地面、绿绿化等）是是否状况况良好，符符合购物物中心的的要求？A2. 室内：各种设设施（地地毯、设设备、

44、灯灯光、柜柜台等）是是否状况况良好，符符合购物物中心的的要求？A3. 标牌：商品标标牌是否否专业？是否清清晰？A4. 整体印印象：店店铺的建建筑设计计，装潢潢，细部部装饰是是否显得得陈旧、过过时？A5. 盥洗室室：数量量、位置置、设计计如何？是否干干净整洁洁？B. 存存货B1. 适时性性：存货货是否新新鲜？能能否满足足时尚和和潮流的的需求？B2. 充足性性：存货货数量是是否充足足，能够够满足顾顾客的需需求？时时令商品品是否充充足？B3. 进货日日期：商商品存货货期是否否太长？存货是是否污损损、短缺缺？B4. 新旧更更替：滞滞销商品品是否及及时撤离离，腾出出位置给给当令商商品？C. 商商品展示示C1. 橱窗：橱窗陈陈列是否否吸引顾顾客？商商品陈列列能否说说明经营营理念？陈列商商品的色色彩和设设计如何何？陈列列商品是是否经常常更换？C2. 通道：通道是是否畅通通？两旁旁的商品品是否能能引起顾顾客注意意？C3. 试用柜柜台：放放在试用用处的商商品能否否刺激顾顾客购买买？试用用商品是是否整洁洁有序？C4. 货架：货价上上的商品品是否井井然有序序？是否否有吸引引力？C5. 店内陈陈设：店店内商品品陈设是是否协调调？能否否体现商商品特色色？光线线如何？C6. 商品展展示的用用具：标标牌是否否完整？设施、模模特、灯灯光是否否充足？C7. 指示牌牌：店内内宣传的的