XX年房地产经纪人房地产经纪实务考试大纲wqb.docx

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1、第三部分分房地产经经纪实务务第一章房房地产市市场营销销概述考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对市场场营销理理论以及及房地产产市场营营销理论论等内容容的了解解、熟悉悉和掌握握程度。考试内容容第一节市市场营销销理论概概述一、市场场营销的的概述（一）市市场营销销的定义义1市场场营销的的概念2与市市场营销销有关的的核心概概念（二）市市场营销销的内涵涵（三）市市场营销销的成本本、部门门结构和和职能1市场场营销的的成本2市场场营销的的部门结结构和职职能（四）市市场营销销环境1市场场营销环环境的定定义2。市场场营销环环境的特特征3市场场营销环环境的构构成二、市场场营销理理论的演演变（一）市市场营销

2、销史的三三个时期期1初创创时期2应用用时期3形成成与发展展时期（二）以以客户为为导向的的市场营营销“”l、1客户户让渡价价值2客户户满意3客户户忠诚4. 客客户关系系管理（三）市市场营销销观念的的演变（四）市市场营销销组合策策略的发发展1市场场营销的的4Pss理论2市场场营销的的4Css理论3市场场营销的的4Rss理论4市场场营销的的4Vss理论第二节房房地产市市场营销销理论概概述一、房地地产市场场营销的的概念及及内涵分分析（一）房房地产市市场营销销的概念念（二）房房地产市市场营销销的内涵涵分析二、房地地产市场场营销的的基本特特征（一）房房地产市市场的基基本特征征1区域域性2交易易复杂性性3不

3、完完全竞争争性4供给给滞后性性5与金金融市场场关联度度高6受政政府干预预较大（二）房房地产市市场营销销的基本本特征1受区区域影响响很大2消耗耗时间较较长3具有有动态性性4受消消费者心心理预期期影响较较大5受政政策法律律影响较较大三、房地地产市场场营销的的主体及及流程（一）房房地产市市场营销销机构（二）存存量房和和新建商商品房市市场营销销对比（三）房房地产市市场营销销的一般般流程（四）房房地产经经纪人在在房地产产市场营营销活动动中的工工作1房地地产经纪纪人在新新建商品品房营销销活动中中的工作作2房地地产经纪纪人在存存量房营营销活动动中的工工作四、房地地产电子子营销与与全球视视角（一）房房地产电电

4、子营销销1电子子商务在在房地产产营销中中的应用用2电子子商务对对房地产产营销的的推动作作用（二）全全球视角角下的房房地产市市场营销销考试要求求1熟悉悉市场营营销的概概念、内内涵、成成本、部部门结构构和职能能；2掌握握市场营营销环境境；3了解解市场营营销理论论的演变变；4熟悉悉房地产产市场营营销的概概念及内内涵分析析；5掌握握房地产产市场营营销的基基本特征征；6掌握握房地产产市场营营销的主主体及流流程；7熟悉悉房地产产电子营营销与全全球视角角。第二章房房地产市市场调查查与分析析考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对房地地产市场场调查以以及房地地产市场场分析等等内容的的了解、熟熟悉和掌掌握

5、程度度。考试内容容第一节房房地产市市场调查查一、房地地产市场场调查的的类型（一）房房地产市市场环境境调查1政治治法律环环境调查查2经济济环境调调查3社会会文化环环境调查查4社区区环境调调查（二）房房地产市市场需求求调查1房地地产消费费容量调调查2房地地产消费费动机调调查3房地地产消费费行为调调查（三）房房地产市市场供给给调查1行情情调查2市场场反响调调查3建筑筑设计及及施工企企业调查查（四）房房地产市市场营销销活动调调查1房地地产市场场竞争情情况调查查2房地地产价格格调查3房地地产促销销策略调调查4房地地产营销销渠道调调查二、房地地产市场场调查的的方法（一）按按调查对对象划分分的调查查方法1全

6、面面调查2重点点调查3典型型调查4抽样样调查（二）按按调查方方法划分分的调查查方法1访问问法2观察察法3实验验法三、房地地产市场场调查资资料的搜搜集（一）搜搜集资料料的途径径1交易易双方当当事人2促成成房地产产交易行行为的经经纪机构构3房地地产开发发企业公公开发布布的各种种销售或或出租广广告4熟悉悉房地产产市场的的专业人人士5同业业间资料料的交流流6搜集集“准交易易资料”7各类类房地产产交易展展示会8各类类二手资资料（二）原原始资料料和二手手资料的的搜集1原始始资料和和二手资资料2资料料和数据据的分类类（三）资资料的整整理分析析四、商圈圈资料的的搜集与与方法（一）商商圈的概概念（二）新新建商品

7、品房销售售前的商商圈资料料（三）二二手房经经纪业务务的商圈圈资料1二手手房经纪纪业务商商圈的概概念2二手手房经纪纪业务商商圈调查查的目的的（四）商商圈调查查的内容容1初步步调查的的内容2深入入调查的的内容3个案案调查的的内容（五）商商圈调查查的方法法1现场场勘查2访谈谈法3其他他方式五、市场场调查问问卷的设设计1地区区房地产产资源统统计表2房地地产出租租市场统统计表3房地地产销售售市场统统计表4房地地产个案案调查分分析表第二节房房地产市市场分析析一、房地地产市场场分析的的概念（一）房房地产市市场分析析的概念念（二）房房地产市市场分析析的层次次二、房地地产市场场特征分分析（一）房房地产市市场分解

8、解（二）房房地产市市场细分分1房地地产市场场细分的的作用2房地地产市场场细分的的原则3房地地产市场场细分的的依据4房地地产市场场细分的的方法三、房地地产目标标市场的的选择（一）目目标市场场的类型型1单一一市场模模式2产品品专业化化模式3市场场专业化化：复合合产品模模式4选择择专业化化：复合合市场模模式5完全全市场覆覆盖模式式（二）商商机的发发现1激励励企业员员工在企企业内部部寻找2请消消费者寻寻找3通过过经纪机机构协助助寻找4从竞竞争对手手中寻找找（三）商商机的评评价（四）选选择目标标市场策策略的影影响因素素1企业业资源2产品品特点3市场场特点4产品品生命周周期5竞争争者状况况（五）房房地产市

9、市场细分分和目标标市场选选择步骤骤考试要求求1熟悉悉房地产产市场调调查的类类型；2掌握握房地产产市场调调查的方方法；3熟悉悉房地产产市场调调查资料料的搜集集；4掌握握商圈资资料的搜搜集与方方法；5熟悉悉市场调调查问卷卷的设计计。6了解解房地产产市场分分析的概概念；7熟悉悉房地产产市场特特征分；8掌握握房地产产目标市市场的选选择。第三章房房地产营营销策略略考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对房地地产产品品策略.房地产产价格策策略以及及房地产产分销和和促销策策略等内内容的了了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节房房地产产产品策略略一、房地地产产品品对营销销策略的的影响（一）房房地产

10、产产品的特特点（二）房房地产产产品对市市场营销销的影响响二、房地地产产品品定位（一）房房地产产产品市场场分析定定位法1房地地产产品品市场分分析定位位法的概概念2房地地产产品品市场分分析定位位法的流流程（二）房房地产产产品SWWOT分分析定位位法1房地地产产品品SWOOT分析析定位法法的概念念2房地地产产品品SWOOT分析析定位法法的过程程（三）房房地产产产品建筑筑策划定定位法1房地地产产品品建筑策策划定位位法的概概念2房地地产产品品建筑策策划定位位法的研研究领域域3房地地产产品品建筑策策划定位位法的流流程（四）房房地产产产品目标标客户需需求定位位法1目标标客户需需求定位位法的概概念2目标标客户

11、需需求定位位法的步步骤三、房地地产产品品线和产产品组合合（一）产产品线（二）产产品组合合1产品品组合策策略2产品品生命周周期策略略（三）品品牌策略略1楼盘盘品牌战战略2企业业品牌战战略四、房地地产新产产品开发发第二节房房地产价价格策略略一、房地地产定价价目标（一）利利润为中中心的定定价目标标1最大大利润目目标2预期期投资收收益率目目标（二）提提高市场场占有率率的目标标（三）稳稳定价格格的目标标（四）过过渡定价价的目标标（五）竞竞争定价价的目标标二、房地地产定价价原则（一）定定价范围围浮动的的原则（二）反反映市场场供求的的原则（三）体体现物业业价值的的原则三、房地地产定价价方法（一）成成本导向向

12、定价法法1盈亏亏平衡定定价法2变动动成本定定价法3目标标利润定定价法（二）比比较定价价法1制定定均价2制定定分幢、分分期均价价3层差差和朝向向差的确确定4形成成价目表表5特别别调整6付款款方式四、房地地产定价价技巧（一）新新产品定定价技巧巧1撇脂脂定价策策略2渗透透定价策策略（二）过过程定价价策略1低开开高走定定价策略略2高开开低走定定价策略略3稳定定价格策策略第三节房房地产分分销和促促销策略略一、房地地产分销销策略（一）分分销渠道道1房地地产分销销渠道的的功能2房地地产分销销渠道的的类型（二）分分销渠道道的强度度（三）房房地产中中间代理理商1联合合代理和和独家代代理2买方方代理、卖卖方代理理

13、和双重重代理3首席席代理和和分代理理4全权权代理、一一般代理理和特殊殊代理二、房地地产促销销策略（一）房房地产促促销目标标（二）房房地产卖卖点挖掘掘三、房地地产促销销策略组组合（一）房房地产广广告促销销1广告告策划2广告告产品定定位策略略3广告告目标市市场策略略（二）公公共关系系促销1有利利于塑造造企业和和产品的的良好形形象2有利利于赢得得客户3有利利于开展展创造性性销售活活动（三）活活动促销销1活动动促销的的概念2活动动促销的的类型3活动动促销的的步骤（四）促促销手段段（五）人人员促销销1人员员促销的的概念2人员员促销的的管理1了解解房地产产产品对对营销策策略的影影响2熟悉悉房地产产产品定定

14、位；3掌握握房地产产产品线线和产品品组合；4了解解房地产产新产品品开发；5熟悉悉房地产产定价目目标；6掌握握房地产产定价原原则；7掌握握房地产产定价方方法；8熟悉悉房地产产定价技技巧；9掌握握房地产产分销策策略；10.掌掌握房地地产促销销策略；11掌掌握房地地产促销销策略组组合。第四章存存量房房房源管理理考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对房源源信息的的开拓与与获取、房房源信息息的管理理、房源源信息的的利用以以及网络络环境下下的房源源信息等等内容的的了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节房房源信息息的开拓拓与获取取一、房源源信息概概述（一）房房源信息息的重要要性1房源源信息是是

15、房地产产经纪企企业的核核心竞争争力2房源源信息决决定了房房地产经经纪企业业的竞争争地位（二）房房源的概概念和属属性1房源源的物理理属性2房源源的法律律属性3房源源的心理理属性（三）房房源的类类型二、房源源的特征征（一）独独家性（二）动动态性（三）可可替代性性三、房源源开拓的的渠道（一）小小业主1报纸纸广告2路牌牌广告3派发发DM宣传传单4电话话访问5互联联网6直接接接触7老客客户推荐荐8人际际关系网网络9门店店接待法法（二）大大业主1房地地产开发发商2房地地产相关关行业3大型型企事业业单位4资产产管理公公司5银行行四、房源源开拓的的原则（一）及及时性（二）持持续性（三）集集中性五、业主主接洽与

16、与协议签签署第二节房房源信息息的管理理一、房源源的分类类（一）住住宅1按使使用类别别细分2按产产权性质质细分（二）商商铺（三）办办公楼（四）仓仓库、车车房和厂厂房二、二手手房销售售的特点点1产权权关系复复杂2标的的物分散散3现房房销售4差异异大5价格格浮动空空间大6侧重重服务三、房源源信息的的管理（一）房房源信息息的要素素1基本本要素2常用用查询要要素（二）房房源的勘勘查评估估1勘查查评估前前的准备备工作2勘查查作业中中的须知知3勘查查作业后后的工作作4填写写物业业勘查表表注意意问题5物物业勘查查表的的填写细细则（三）房房源信息息管理的的发展历历程1. 纸张载载体2计算算机3计算算机联机机系统

17、第三节房房源信息息的利用用一、房源源信息的的共享形形式（一）私私盘制（二）公公盘制（三）分分区公盘盘制二、房源源信息的的推荐三、房源源信息的的更新四、房源源营销（一）房房源营销销的原则则（二）房房源营销销的程序序1提炼炼卖点2内部部推广3外部部营销第四节网网络环境境下的房房源信息息一、网络络环境下下房源信信息的特特征（一）资资讯及时时（二）资资讯量大大（三）易易于查询询及搜索索（四）保保存方便便（五）互互动性强强（六）推推广速度度快二、房地地产存量量房网站站介绍（一）公公共门户户房地产产专业网网站1中国国房地产产信息网网2搜房房网3新浪浪网房地地产频道道4焦点点房地产产网（二）房房地产经经纪机

18、构构网站考试要求求1熟悉悉房源信信息的属属性和类类型；2了解解房源的的特征；3掌握握房源开开拓的渠渠道；4熟悉悉房源开开拓的原原则；5掌握握业主接接洽与协协议签署署；6熟悉悉房源的的分类；7熟悉悉二手房房销售的的特点，8掌握握房源信信息的管管理；9熟悉悉房源信信息的共共享形式式；10掌掌握房源源信息的的推荐；11. 熟悉悉房源信信息的更更新；12掌掌握房源源营销的的原则和和程序13熟熟悉网络络环境下下房源信信息的特特征；14了了解房地地产存量量房网站站介绍。第五章存存量房客客源管理理考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对客源源概述、客客源信息息的开拓拓和获取取、客源源信息的的管理和和维

19、护等等内容的的了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节客客源概述述一、客源源的构成成要素和和特征（一）客客源的构构成要素素（二）客客源的特特征（三）客客户的类类别二、客源源和房源源的关系系（一）互互为条件件（二）相相得益彰彰（三）互互为目标标第二节客客源信息息的开拓拓和获取取一、客源源信息的的开拓（一）门门店接待待法（二）广广告法（三）互互联网开开发法（四）客客户介绍绍法（五）人人际关系系法（六）驻驻守和横横幅揽客客法（七）讲讲座揽客客法（八）会会员揽客客法（九）团团体揽客客法二、客源源信息的的开拓策策略（一）将将精力集集中于市市场营销销（二）致致力于发发展和顾顾客之间间的关系系（三）随随

20、时发现现客户信信息（四）使使潜在客客户变为为真正的的客户（五）吸吸引最有有价值的的客户（六）建建立与客客户的长长期联系系1与老老客户保保持联系系2把眼眼光放在在长期潜潜在的顾顾客上3建立立广泛的的社会联联系4与服服务供应应商建立立广泛联联系三、客户户接洽与与买方协协议签署署第三节客客源信息息的管理理和维护护一、客源源信息特特征分析析（一）购购买力与与消费信信用分析析（二）目目标物业业与偏好好分析（三）客客户需求求程度分分析（四）客客户购买买决策分分析二、客源源信息管管理的对对象和内内容（一）客客源信息息管理的的对象（二）客客户信息息管理的的内容1客户户基础资资料2物业业需求状状况3交易易记录（

21、三）客客户信息息管理的的核心1客户户购买动动机2客户户购买需需求三、客户户信息管管理的原原则和策策略（一）客客户信息息管理原原则1有效效原则2合理理使用原原则3重点点突出原原则（二）客客户信息息管理的的策略1记录录和更新新2保持持联系3有效效利用四、房地地产经纪纪客户数数据库的的建立考试要求求1熟悉悉客源的的构成要要素和特特征；2了解解客源和和房源的的关系；3掌握握客源信信息的开开拓；4掌握握客源信信息的开开拓策略略；5熟悉悉客户接接洽与买买方代理理协议签签署6熟悉悉客源信信息特征征分析；7熟悉悉客源信信息管理理的对象象和内容容；8. 掌掌握客户户信息管管理的原原则和策策略；9掌握握房地产产经

22、纪客客户数据据库的建建立。第六章存存量房经经纪业务务流程本章考试试目的是是测试应应试人员员对存量量房经纪纪业务流流程的概概述、客客户接待待、配对对及约看看、实地地看房、交交易撮合合、合同同签订及及款项支支付、物物业交验验及后续续服务、房房地产经经纪人促促成业务务成交应应注意的的因素等等内容的的了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节存存量房经经纪业务务流程概概述一、存量量房买方方代理业业务流程程二、存量量房卖方方代理业业务流程程三、存量量房出租租和承租租代理业业务流程程四、存量量房居间间经纪业业务流程程第二节客客户接待待一、到店店接待流流程二、电话话接待流流程三、客户户和房屋屋信息调调查（

23、一）信信息搜集集内容（二）信信息采集集要点1对买买房客户户以房屋屋需求为为核心采采集信息息2对卖卖房客户户以房屋屋售价为为核心采采集信息息3对租租赁客户户以解决决客户核核心问题题为重点点（三）区区别对待待客户（四）重重要信息息审核四、签署署委托代代理协议议第三节配配对及约约看一、配对对的概念念二、推荐荐房源的的方法三、配对对的注意意事项四、约看看的注意意事项（一）提提前约定定看房时时间和见见面地点点（二）防防止跳单单第四节实实地看房房一、实地地看房的的步骤二、实地地看房的的操作要要点（一）实实地看房房的基本本要点（二）与与售房者者配合完完成看房房（三）与与购房者者配合完完成看房房第五节交交易撮

24、合合一、交易易撮合的的操作要要点二、买卖卖业务的的撮合三、租赁赁业务的的撮合第六节合合同签订订及款项项支付一、合同同签订的的操作要要点二、买卖卖合同的的签订（一）签签约前的的准备（二）证证件审查查（三）合合同文本本讲解（四）签签订合同同（五）房房款及费费用收支支1房款款2佣金金3二手手房交易易税费（六）二二手房买买卖产权权过户三、租赁赁合同的的签订第七节物物业交验验及后续续服务一、物业业交验（一）租租赁物业业的交验验（二）买买卖物业业的交验验二、后续续服务第八节房房地产经经纪人促促成业务务成交应应注意的的因素一、房屋屋产权状状况（一）有有房屋未未必有产产权（二）有有房地产产证未必必有产权权（三

25、）产产权是否否登记（四）产产权是否否完整（五）产产权有无无纠纷（六）是是否是法法律禁止止转让的的房地产产二、房屋屋物理状状况与周周边配套套设施（一）对对房屋进进行包装装（二）充充分展示示物业社社区环.境三、卖方方本身四、买方方本身五、房地地产经纪纪机构（一）加加强规范范管理（二）重重视形象象管理 1稳健经经营的形形象 2店面展展示的形形象 3统一着着装的形形象（三）具具有协作作精神（四）注注意自我我防范六、房地地产经纪纪人专业业程度考试要求求1熟悉悉存量房房买方代代理业务务流程；2掌握握存量房房卖方代代理业务务流程；3熟悉悉存量房房出租和和承租代代理业务务流程II4掌握握存量房房居间经经纪业务

26、务流程；5熟悉悉到店接接待流程程；6熟悉悉电话接接待流程程；7掌握握客户和和房屋信信息调查查；8了解解签署委委托代理理协议；9了解解配对的的概念；10熟熟悉推荐荐房源的的方法；11掌掌握配对对的注意意事项；12熟熟悉约看看的注意意事项；13熟熟悉实地地看房的的步骤；14掌掌握实地地看房的的操作要要点；15熟熟悉交易易的操作作要点；16. 熟悉买买卖业务务和租赁赁业务的的撮合；17掌掌握合同同签订操操作要点点；18掌掌握买卖卖合同的的签订；19掌掌握租赁赁合同的的签订；20熟熟悉物业业交验及及后续服服务；21掌掌握房地地产经纪纪人促成成业务成成交应注注意的因因素。第七章新新建商品品房销售售代理考

27、试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对新建建商品房房销售代代理业务务、住宅宅项目的的销售代代理、写写字楼项项目的销销售代理理以及商商业地产产项目的的销售代代理等内内容的了了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节新新建商品品房销售售代理业业务一、新建建商品房房销售准准备（一）宣宣传资料料和文件件的准备备1宣传传资料2销售售文件3须知知文件4合约约文件5公示示文件6售楼楼处的现现场展示示（二）销销售人员员的确定定与培训训1销售售人员数数量的确确定2销售售人员的的培训3销售售策略及及技巧培培训4-销售售人员上上岗考核核二、新建建商品房房销售工工作流程程（一）销销售现场场接待流流程（二）客客

28、户营销销1电话话营销2现场场销售3客户户关系维维护（三）商商品房认认购1商品品房认购购书网上上或书面面签订流流程2签订订认购书书时认购购人必须须提供的的资料3签订订认购书书时应注注意的事事项（四）合合同签订订1商品品房买卖卖合同网网上或书书面签约约程序2签署署商品房房买卖合合同时需需提供的的证件3办理理抵押贷贷砉睁续续时需提提供的资资料4房屋屋行攻管管理部门门不予办办理预售售登记的的情况5合同同解除6其他他代办各各项手续续和费用用（五）付付款方式式1一次次性付款款2分期期付款3银行行抵押贷贷款4银行行抵押贷贷款的办办理程序序5抵押押贷款的的还款方方式6抵押押贷款的的风险（六）物物业交付付（七）

29、销销售管理理1主要要内容2绩效效管理第二节住住宅项目目的销售售代理一、住宅宅客户的的类型（一）依依据购房房面积划划分客户户1小户户型客户户2中大大户型客客户3大户户型及别别墅客户户（二）依依据置业业目的划划分客户户1自用用客户2投资资客户二、住宅宅项目的的销售执执行（一）客客户积累累（二）住住宅项目目价格制制定1市场场调研2价格格确定3确定定核心均均价4价目目表形成成及验证证5推售售安排（三）销销售执行行1销售售文件和和销售计计划2销售售方式（四）展展会组织织（五）物物业交付付第三节写写字楼项项目的销销售代理理一、写字字楼项目目代墨（一）写写字楼的的特性LL销售的的特性和和目标1与宏宏观经济济

30、正相关关2客户户非个体体属性3产品品技术性性4销售售商务性性5项目目运作专专业性（二）写写字楼项项目运作作目标1投资资回报目目标2速度度目标3品牌牌目标4均衡衡目标二、写字字楼项目目的市场场分析和和定位（一）写写字楼项项目的市市场分析析1宏观观经济分分忻2. 市市场发展展态势分分析3区域域市场分分析4项目目市场定定位与产产品类型型界定5本体体项目资资源属性性判断（二）写写字楼项项目的发发展建议议1项目目定位模模式2影响响项目定定位的专专业要素素三、写字字楼项目目销售策策略的制制定（一）写写字楼项项目的定定位1项目目属性定定位2目标标客户定定位3项目目形象定定位（二）写写字楼项项目的销销售策略略

31、1销售售策略的的出发点点2销售售推广策策略3销售售展示策策略4客户户策略四、写字字楼项目目销售的的执行（一）制制定销售售推广计计划（二）确确定价格格（三）开开盘准备备1_积极极与意向向客户沟沟通2开盘盘活动造造势（四）写写字楼项项目销售售的管理理1销售售人员的的筛选与与培训2销售售流程的的重点与与难点3客户户消费特特征与心心理分析析第四节商商业地产产项目的的销售代代理一、商业业地产项项目的特特征（一）商商业地产产项目的的定义和和分类（二）商商业地产产项目的的特征1收益益多样性性2赢利利模式多多元化3权益益复杂与与利益平平衡二、商业业地产项项目的市市场调研研及定位位（一）商商业地产产项目的的市场

32、调调研1经济济环境研研究2城市市及区域域土地利利用结构构和规划划调查3城市市商圈调调查4竞争争性在建建商业地地产项目目调查5商业业消费者者行为6商业业地产项项目地块块的研究究分析（二）商商业地产产项目的的定位分分析1定位位依据2客户户定位3业态态定位4业种种、业态态组合定定位5功能能定位6规模模定位7形象象档次定定位8价格格定位三、商业业地产项项目的营营销策略略（一）纯纯销售模模式1先租租后售策策略2售后后返租策策略3分割割式销售售策略4拍卖卖销售策策略（二）纯纯租赁模模式1整体体出租策策略2分层层或分片片出租策策略3分散散出租策策略4分层层（或片片）与分分散出租租结合策策略（三）租租售结合合

33、模式四、商业业地产项项目的销销售手册册五、商业业地产项项目购买买客户的的特征考试要求求1熟悉悉新建商商品房销销售准备备；2掌握握新建商商品房销销售工作作流程；3熟悉悉住宅客客户的类类型；4熟悉悉住宅项项目的销销售执行行；5了解解写字楼楼项目代代理销售售的特性性和目标标；6掌握握写字楼楼项目的的市场分分析和项项目定位位；7熟悉悉写字楼楼项目的的销售策策略制定定；8熟悉悉写字楼楼项目的的销售执执行；9了解解商业地地产项目目的特征征；10熟熟悉商业业地产项项目的市市场调研研及定位位；11掌掌握商业业地产项项目的营营销策略略；12.熟熟悉商业业地产项项目的销销售手册册；13.熟熟悉商业业地产项项目购买

34、买客户的的特征。第八章房房地产独独家代理理经纪业业务考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对买卖卖独家代代理经纪纪业务以以及租赁赁独家代代理经纪纪业务等等内容的的了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节房房地产买买卖独家家代理经经纪业务务一、买方方独家代代理（一）买买方独家家代理的的背景（二）买买方独家家代理的的运作（三）买买方独家家代理应应注意的的问题二、卖方方独家代代理（一）卖卖方独家家代理的的概念（二）卖卖方独家家代理的的动机1卖方方售房信信息搜寻寻过程2消费费者购买买卖方代代理服务务的动机机（三）签签署卖方方独家代代理协议议的意义义1节约约时间精精力2提高高服务效效率3提升升

35、服务能能力4避免免纠纷（四）签签署卖方方独家代代理协议议时应注注意的问问题三、房地地产经纪纪人在买买卖独家家代理中中的作用用和责任任（一）房房地产经经纪人在在独家代代理中的的作用（二）房房地产经经纪人在在独家代代理中的的责任1基本本责任2买方方独家代代理经纪纪人的责责任3.卖方方独家代代理经纪纪人的责责任4房地地产经纪纪人要主主动披露露代理关关系第二节房房屋租赁赁独家代代理经纪纪业务一、房屋屋租赁独独家代理理的概念念（一）房房屋租赁赁的概念念（二）房房屋租赁赁独家代代理的概概念和作作用1_房屋屋租赁独独家代理理的概念念2租赁赁独家代代理的作作用（三）房房屋租赁赁代理的的类型1现房房租赁代代理2

36、在建建商品房房预租代代理3商品品房先租租后售代代理（四）房房屋租赁赁代理的的特点1房地地产经纪纪人必须须充分了了解房源源信息2房地地产经纪纪人要充充分理解解和尊重重租赁方方需求3时效效性较强强4可延延续性二、房屋屋租赁独独家代理理的责任任和注意意事项（一）租租赁独家家代理经经纪人的的责任1. 房房屋出租租独家代代理经纪纪人的责责任2房屋屋承租独独家代理理经纪人人的责任任（二）房房屋租赁赁代理的的注意事事项1熟悉悉买方独独家代理理房地产产经纪业业务；2熟悉悉卖方独独家代理理房地产产经纪业业务；3掌握握房地产产经纪人人在买卖卖独家代代理中的的作用和和责任；4了解解房屋租租赁独家家代理的的概念；5掌

37、握握租赁独独家代理理经纪人人的责任任和注意意事项。第九章房房地产经经纪业务务技巧考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对与客客户沟通通的技巧巧以及房房屋销售售过程中中的技巧巧等内容容的了解解、熟悉悉和掌握握程度。考试内容容第一节与与客户沟沟通的技技巧一、沟通通的基本本理论（一）沟沟通过程程1单向向沟通和和双向沟沟通2减少少无效沟沟通（二）沟沟通方式式1沟通通方式的的类型2选择择合适的的沟通方方式3电话话接昕的的实用技技巧（三）提提高沟通通效果的的能力1表达达能力2观察察能力3社交交能力4良好好品质二、倾听听技巧（一）倾倾听的概概念和意意义（二）倾倾听的技技巧（三）克克服阻碍碍倾听的的因素

38、1客观观因素2主观观因素三、提问问技巧（一）问问题的类类型1开放放式问题题和封闭闭式问题题2主要要问题和和次要问问题3试探探型问题题、镜像像型问题题和指引引型问题题（二）提提问的技技巧四、面谈谈技巧（一）面面谈的原原则1目的的性原则则2情境境性原则则3正确确性原则则（二）面面谈的组组成部分分（三）面面谈的技技巧五、非语语言沟通通技巧（一）55s技巧巧1速度度(Sppeedd)2微笑笑(Smmilee)3真诚诚(Siinceeritty)4机敏敏(Smmartt)5研学学(Sttudyy)（二）个个人形象象1个人人形象的的重要作作用2个人人形象的的塑造（三）商商务礼仪仪1商务务礼仪的的重要作作用

39、2商务务礼仪的的内容第二节房房屋销售售过程中中的技巧巧一、接待待客户的的技巧1适时时招呼2推荐荐房屋从从低档开开始3掌握握客户需需求4注意意推荐用用语5把握握成交契契机二、谈判判技巧（一）房房地产经经纪谈判判的特点点（二）房房地产经经纪人的的谈判能能力（三）房房地产经经纪谈判判的技巧巧1谈判判初期的的技巧2谈判判中后期期的技巧巧三、带客客户看房房技巧（一）提提前做好好准备（二）合合理安排排看房时时间（三）看看房技巧巧的内容容四、引导导客户购购买决策策技巧（一）引引导客户户做出决决策（二）合合同签订订的技巧巧1合同同条款商商洽2消除除合同隐隐患3顺利利签订合合同考试要求求1了解解沟通的的基本理理

40、论；2熟悉悉倾听技技巧；3熟悉悉提问技技巧；4熟悉悉面谈技技巧；5掌握握非言语语沟通技技巧；6熟悉悉接待客客户技巧巧；7掌握握谈判技技巧；8掌握握带客户户看房技技巧；9掌握握引导客客户购买买决策的的技巧。第十章房房地产经经纪业务务风险控控制考试目的的本章考试试目的是是测试应应试人员员对风险险管理的的概述、房房地产经经纪业务务中的风风险以及及房地产产经纪业业务风险险防范等等内容的的了解、熟熟悉和掌掌握程度度。考试内容容第一节风风险管理理的概述述一、风险险的概念念和类型型（一）风风险的定定义（二）风风险与不不确定性性（三）损损失和不不确定性性（四）风风险的类类型二、风险险管理（一）风风险管理理的定

41、义义（二）风风险管理理的意义义（三）风风险管理理的目标标1损失失发生前前的目标标2损失失发生后后的目标标（四）风风险管理理的过程程1识别别风险的的原则2风险险管理的的方法3风险险处理组组织的确确定第二节房房地产经经纪业务务的主要要风险一、纯粹粹风险（一)信信息欠缺缺引起的的风险（二）操操作不规规范引起起的风险险1虚报报成交价价2伪造造签名（三）承承诺不当当引起的的风险1房源源保管风风险2服务务协议风风险3其他他随意承承诺引起起的风险险（四）产产权纠纷纷引起的的风险1产权权瑕疵风风险2产权权转移风风险（五）对对外合作作的风险险1银行行按揭风风险2同行行合作风风险（六）道道德风险险1房地地产经纪纪

42、人道德德风险2客户户道德风风险二、价格格风险三、信用用风险（一）交交易资金金保管的的风险（二）资资金流向向监控的的风险（三）客客户资金金代收代代付的风风险第三节房房地产经经纪业务务的风险险防范一、风险险识别（一）建建立风险险识别系系统1投诉诉处理2坏账账管理（二）提提高风险险识别能能力二、正确确对待风风险（一）合合理承担担风险（二）风风险与收收益对等等三、风险险的防范范措施（一）对对外承诺诺标准化化1. 制制定标准准的对外外承诺文文本2展示示标准化化的文本本3规范范档案与与印章的的管理（二）权权限的控控制与分分配（三）门门店责任任人的培培训（四）建建立监察察稽核体体系（五）风风险的转转移1了解解风险的的概念和和类型；2掌握握风险管管理；3熟悉悉纯粹