“爱代购”电子商务战略374.docx

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1、密级：内部（2年）爱代购电子商务务战略Idaigouu Elecctroniic Commmercee Straategy(申请清华大学学工商管理硕硕士专业学位位论文)培 养 单 位位：经济管理学院申请人：刘 燕指导教师：金占明 教授授二六年五月月爱代购电子商务务战略 刘 燕燕 200332286337关于学位论文使使用授权的说说明本人完全了解清清华大学有关关保留、使用用学位论文的的规定，即：清华大学拥有在在著作权法规规定范围内学学位论文的使使用权，其中中包括：（1）已获学位的的研究生必须须按学校规定定提交学位论论文，学校可可以采用影印印、缩印或其其他复制手段段保存研究生生上交的学位位论文；（

2、2）为教学学和科研目的的，学校可以以将公开的学学位论文作为为资料在图书书馆、资料室室等场所供校校内师生阅读读，或在校园园网上供校内内师生浏览部部分内容。本人保证遵守上上述规定。（保密的论文在在解密后遵守守此规定）作者签名： 导师签名： 日 期： 日 期： 摘 要紫光数码作为一一家高速成长长的分销型企企业，已经意意识到自身行业未来来的前景并不不乐观，需要要调整新的战略略方向，使紫紫光数码今后后的发展更加稳健健。面临互联联网经济的新新一轮浪潮，电电子商务的战略方方向成为新的的选择。科学技术一直不不断加速企业业经营环境的的变化，而互互联网更将这这个趋势提到到了前所未有有的高度，面面对这些变化化的企业

3、如何何制定战略？本文采用美美国著名学者者杰弗里雷波特和伯伯纳德杰沃斯基先生的的电子商务务导论（第二二版）总结结提出的电子子商务战略分分析四个基础础结构和战略略选择五个构构成为分析的的主结构，全全面介绍和分分析了清华紫紫光电子商务务的战略选择择过程。展示示了理论架构构对企业业务务决策过程的的重大作用。在宏观环境的分分析中，除了了对四大基础础结构技术基础、资资本基础、媒媒体基础和公公共政策基础础全面分析，同同时也就互联联网的经营模模式和电子商商务的发展历历史进行阐述述，为“爱代购”网站的战略略思路形成奠奠定外部环境境基础。同时结合“爱代代购”的具体战略略，进一步进进行市场机遇遇分析，确定定“代购”

4、模式的可行行性和“代购”网站模式的的竞争优势；进而全面确确认“爱代购”网站的战略略模式，包括括经营模式的阐阐述、目标客户的的确认和盈利利模式的分析析；并在此基基础上确认“爱代购”战略的实施施关键要素，包包括客户界面面的构成、市场场交流和品牌牌创造的方案案以及企业执执行中各项要要素保障。最终，希望通过过战略制定的的全面思考和和执行保重，我我们能够及时时抓住的电子子商务目前发发展的良好的的外部环境的的契机，推动动阳光采购，把把“爱代购”打造成诚信的的、负责任的的、领先的电电子商务网站站，实现电子子商务网购帝帝国的终极目目标。关键词：电子商商务 战略 ITAbstracctAs a diistrib

5、butionn enteerprisse witth a rrapid growtth, UNNIS Diigitall Co., Ltd findss out that the iindusttrial struccture threaatens its pprospeect inn the near 3 to 5 yeaars too a ceertainnty annd it needss a new strattegic orienntatioon to reinfforce its llong-tterm ddeveloopmentt. Connfrontted wiith a ne

6、w rround of thhe Intternett econnomy, we maake e-commeerce sstrateegic oorienttationn the new cchoicee.The sciientiffic teechnollogiess havee beenn acceeleratting tthe chhange of opperatiing ciircumsstancees forr an eenterpprise; meannwhilee, the Interrnet hhas puushed the ttrend to ann unprrecedeen

7、ted levell. Howw to eestabllish sstrateegies in faace off channges? With 4 bassic sttructuures oof e-ccommerrce sttrateggic anaalysiss and 5 commponennts off straategicc choiice addoptedd as iits maain annalysiis fraame, wwhich are ssummedd up aand brroughtt forwward bby Jefffrey F . RRayporrt & BBe

8、rnarrd J .Jaeorrski, two ffamouss Amerrican schollars, in thheir bbook IIntrodductioon to E-commmercee, thiis artticle introoducess and analyyzes tthe sttrateggic chooice pprocesss of UNIS e-commmercee busiiness, and demonnstrattes accademiic strructurres ggreat imporrtancee to tthe deecisioon-makki

9、ng pprocesss of an ennterprrise.In the analyysis oof thee macrro envvironmment, the aarticlle exppatiattes onn the businness mmodel of thhe Intternett and the hhistorry of e-commmercee whille rouundly analyyzing the 44 basiic strructurres, nnamelyy techhnologgy, caapitall, mediaa, andd publlic pooli

10、cy, whicch esttablissh extternall enviironmeent fooundattion ffor thhe birrth off iDaiigou.ccom sttrateggic thhoughtt.At the same time, thiss artiicle ffurtheer anaalyzess the markeet oppportunnitiess linkking wwith iiDm mateerial strattegiess to eensuree the feasiibilitty of “to bbuy onn someebodys

11、 behhalf” modell as wwell as itts commpetittive aadvanttages, and then to enttirelyy conffirm tthe sttrateggic moodel oof iD wwebsitte, inncludiing thhe exppatiattion oof thee operrationn modeel, thhe connfirmaation of taarget cliennts annd thee anallysis of thhe proofit mmodel, and basedd on wwhich

12、 to coonfirmm the key ffactorrs forr iDaiigou.ccom sttrateggic impplemenntatioon, coonsistting oof thee userr inteerfacee, thee markket coommuniicatioon, thhe braand crreatioon andd the guaraantee of alll keyy elemments in ennterprrise eexecuttion.Finallyy, its hopped thhat wee shouuld hoold thhe tu

13、rrning pointt of ccurrennt e-ccommerrce deeveloppment with a favvorablle extternall enviironmeent thhroughh all-arounnd connsiderrationn of sstrateegy foormulaation and aassuriing immplemeentatiion，puush trranspaarent purchhase aand maake iDD a leaading e-commmercee webssite wwith ssincerrity aand r

14、eesponssibiliity, aand fiinallyy reallize tthe ulltimatte tarrget oof onlline ppurchaase e-commeerce eempiree.Keywordds: E-commmerce Strateegy IT目 录第1章 公司简简介11.1 紫光光数码简介11.2 紫光光数码的发展展需要新的战战略补充2第2章 战略形形成的宏观背背景42.1 战略略形成的背景景：四大基础础结构42.1.1 技技术基础42.1.2 资资本基础72.1.3 媒媒体基础92.1.4 公公共政策基础础112.2 互联联网企业的模模式分析1

15、42.2.1 综综合门户网站站152.2.2 搜搜索152.2.3 IIT类咨讯网网站162.2.4 CC-C平台172.2.55 B-C经营192.2.6 BB-C平台202.3 电子商商务的发展历历史222.3.1 电电子商务的第第一个时代222.3.2 电电子商务的第第二个时代23第3章 “代购购”模式电子商务战略略机会分析263.1 市场机机遇分析263.2 “代购购”业务模式的的可行性市场场调查分析273.3 调查数数据分析273.4 代购网网站商业模式式的竞争机会会分析31第4章 “爱代代购”电子商战略略334.1“爱代购购”经营模式334.1.1 “爱代购”战略定位334.1.2

16、 “爱代购”打造“B FORR C”全新新商业模式334.1.3 “爱代购”的代购服务务344.1.4 “爱代购”的会员卡服服务354.1.5 “爱代购”联营平台服服务364.1.6 “爱代购”的“e品通”服务374.1.7 “与世界同步步”电脑捐赠计计划374.2 确定企企业的目标客客户384.3 确定盈盈利模式39第5章 “爱代代购”战略实施415.1 顾客界界面415.1.1 顾顾客界面要素素415.1.2 “爱代购”的页面规划划方向425.2 市场场推广与品牌牌创造435.2.1 公公关传播435.2.2 网网络营销455.2.3 市市场活动455.2.4 整整体推广配合合465.3

17、执行保保障465.3.1 人人力资源465.3.2 实实施程序465.3.3 组组织结构475.3.4 信信息系统475.3.5 伙伙伴关系485.4 总结48参考文献500致谢与声明551附录A 代购模模式调查问卷卷52个人简历、在学学期间发表的的学术论文与与研究成果54第1章 公司简简介1.1 紫光光数码简介紫光数码是清华华紫光1000%投资的子子公司，其前前身是清华紫紫光增值分销销业务群组，为为了确保分销销业务更好的的独立发展和和壮大，于22006年11月由原来的的事业部拆分分而成的独立立子公司。清华紫光有着118年的发展展史。19888年，清华华大学科技开开发总公司成成立，它是清清华紫

18、光的前前身。19993年，清华华大学科技开开发总公司更更名为清华紫紫光集团。11999年，清清华紫光集团团发起设立清清华紫光股份份有限公司。同同年8月，清清华紫光股票票成功发行，清清华紫光股份份有限公司成成为专注信息息产业方向的的专营性上市市公司。清华华紫光股份有有限公司是主主营IT和通通讯业务的AA股上市公司司（简称清华华紫光，股票票代码0000938）。公公司股本结构构中，清华大大学控股622%，社会流流通股占322%，其它国国有法人股占占6%。清华紫光是国家家520户重重点企业、国国家重点高新新技术企业、国国家863计计划成果产业业化基地、全全国电子信息息“百强”企业。曾荣荣获国家技术术

19、发明奖、北北京市名牌产产品等数十项项奖励。 清清华紫光集清清华大学的特特殊优势和117年的市场场积累，并依此架构构了三个业务务群组：自有有品牌产品群群组、自有技技术应用群组组和渠道增值值分销群组。紫光数码前身作为清华紫光增值分销业务始于1999年，目前年营业收入近30亿元。增值分销群组定位于“规模化的综合性营销服务网络”，力求以最专业、最优秀的营销服务网络，随需应变，为客户提供动态成长的服务。分销业务目前全全面为惠普、IIBM、苹果果、富士施乐乐、三星、利利盟、优派、AAcer、IIntermmec、美能能达、摩托罗罗拉、LG、AABB等众多多国际知名品品牌的产品提提供营销服务务，代理的产产品

20、线包含PPC、服务器器、笔记本等等主机产品，图图像输入和输输出等外设产产品以及软件件产品，覆盖盖了目前市场场上的主要IIT产品线。分销业务注重“增值分销”，协调发展展“低端产品的的地域覆盖能能力”和“高端产品的的市场开拓能能力”，全国12家家一级平台及及9个二级办办事处形成了了覆盖全国大大中型城市，并并能辐射到其其他三、四级级城市的全国国性营销网络络，并将最大大限度地不断断扩大覆盖范范围。清华紫光成都广州厦门昆明北京南京上海武汉沈阳西安济南重庆深圳福州天津杭州长沙长春哈尔滨乌市郑州南宁图1.1 分分支机构图在近7年的业务务发展过程中中，分销业务务获得了迅速速的市场成长长2000年 实实现年营业

21、额额3.5亿元元人民币，获获得惠普20000年度分分销商最佳成成长奖；2001年 实实现年销售额额10亿元人人民币，蝉联联惠普分销商商最佳成长奖奖；2002年 获获计算机产产品与流通杂杂志中国渠渠道成功分销销商”评比第八名名；2002年 获获电脑商报报中国分销销商100强强评比第七名名；2003年 获获CCID中中国百大分销销商评比第六六名，中国百百强分销商评评比第六名；2004年 获获计算机产产品与流通年年度中国ITT成功分销商商评比第六名名；2005年 获获电脑商报报/CCIID第二届中中国分销商1100强评比比第五名；2006年 分分销业务从清清华紫光拆分分为独立的子子公司紫光数码码有限

22、公司，依依然以每年110个亿的速速度高速增长长。1.2 紫光光数码的发展展需要新的战战略补充紫光数码所处的的分销产业是是产业供应链链的营销环节节之一。其主主要特点是低低毛利，需要要通过大规模模获得收益。而而健康的收益益依靠物流、资资金流、信息息流的快速周周转的获得周周转规模效益益，同时需要要强大的管理理系统降低规规模导致的风风险获得有效效收益。从22002年99月开始，短短短的13个个月，经历了了外地分公司司平台化改制制、KPMGG Conssultinng管理咨询询、凯捷安永永的SAP ERP实施施，清华紫光光已经脱胎换换骨。这三个个变革项目中中，很多优秀秀企业都做过过其中一部分分，但是，向

23、向紫光这样一一气呵成的，在国内还是没有有第二家。正正是这样的强强大的内部管管理体系，使得紫光分分销业务在毛毛利不断降低低的市场环境境中，依然高速、健康的成长和发展。随着毛利的降低低和对规模的的追求，分销销业务对管理理的能力和投投入的要求，将将越来越构成成这个行业的的进入门槛，越越来越多小的的分销商将退退出分销行业业，这是紫光光数码分销业业务的发展几几会，因此，其其未来三年的的战略发展思思路也是非常常的明确和清清晰：在不断断提高内部管管理的同时继继续以每年110个亿的速速度高速成长长。虽然分销业务面面临这样的市市场机会，但但是他同时也也面临巨大的的行业威胁。一方面激烈烈的市场竞争争使得生产厂厂商

24、不断要求求其供应链的的成本降低，我我们可以看到到总分销体系系进一步被区区域分销替代代，比如：三三星、联想等等均采用区域域分销制；一一向以渠道船船长著称的HHP也在066年进行大力力度的渠道改改革，将原有有的总分销全全部改成区域域分销，通过过渠道扁平化化进一步缩短短渠道层次，降降低渠道成本本；另一方面面，在信息技技术的支持下下，DELLL直销模式成成功成为其他他IT厂商不不断学习和追追求的对象；比如HP，其其直接销售的的比例已经在在逐年上升，005年直销的的业务量约占占总销售额的的10-200%，06年年任务量已经经上升至30040%。因此，虽然紫光光数码的营业业收入在高速速成长（由于于分销规模

25、门门槛的原因，更更多的小分销销退出市场），但但其所处的产产业结构却对对其未来3-5年的前景景构成一定威威胁（渠道扁扁平化甚至厂厂商的直销）；套用波士顿顿战略矩阵分分析：紫光数数码的分销业业务应该是现现金牛业务（CCash ccows），整整体运作体系系比较成熟,该业务享有有规模经济和和高边际利润润的优势，有有一定的稳定定的收益，但但未来的增长长前景是有限限的。在战略略定位上，需需要及时的培培育新的明星星类业务（sstars，指指高增长、高高市场份额），这个领域中的产品处于快速增长的市场中并且占有支配地位的市场份额，它将成为公司未来的现金牛业务，作为紫光数码长期发展战略的有效补充。第2章 战略形

26、形成的宏观背背景2.1 战略略形成的背景景：四大基础础结构美国著名学者杰杰弗里雷波特和伯伯纳德杰沃斯基先生的的电子商务务导论（第二二版）总结结提出了一个个非常简洁有有效的框架说说明该如何思思考网络经济济，这个框架架是四大基础础结构技术基础础、资本基础础、媒体基础础和公共政策策基础。技术术基础包括互互联网建于其其上的硬件和和软件。资本本基础指企业业要为人力资资本和货币资资本寻找合适适来源和数量量，这是企业业能否诞生、能能否生存的基基本条件。媒媒体基础影响响到企业所面面临的机遇和和挑战。公共共政策基础指指政府的管理理则决定了企企业能做什么么，或者不能能做什么。这四个基础结构构提供了电子子商务发展的

27、的背景，是机机遇也是约束束企业的战战略就在这一一背景下运作作。媒体基础技术基础资本基础公共政策基础电子商务战略图2.1 综综合框架2.1.1 技技术基础互联网的技术基基础（tecchnoloogy innfrasttructuures）不不仅是变化诱诱因，还是变变化的驱动因因素。基础结结构，就是“系统的奠基基物”。由此可以以认为，互联联网和网站的的技术基础是是电子商务企企业得以运作作的先决条件件。理解技术术基础对于成成功地经营电电子商务企业业是非常必要要的。至关重重要的是了解解可以获得什什么样的技术术（当然还要要了解获得这这些技术的交交易成本），并并且做出正确确的选择，以以便网站能恰恰如其分地

28、反反映企业的战战略。随着中国经济的的迅猛腾飞，电电子商务发展展的技术基础础也在不断得得到提升。而而互联网和电电子商务的迅迅猛发展对网网络基础设施施提出了更高高的要求。电电子商务的基基础设施将日日臻完善，支支撑环境逐步步趋向规范，企企业发展电子子商务的深度度进一步拓展展，个人参与与电子商务的的深度也将得得到拓展。这这可以从如下下的一些基本本信息看到：国内互联网络在在带宽、速度度以及多媒体体支持等方面面都有相当的的差距。但随随着中国联通通、中国网通通等介入互联联网络建设和和商业服务，竞竞争将推动网网络基础设施施的加快建设设。国内六大互联网网络的通畅性性进一步提高高。3月底在在北京成立了了北京中国互

29、互联网交换中中心，网络带带宽由2M提升到1000M。 国内内互联网络与与国际的接口口正计划大幅幅提速，预计计到年底可实实现由约3000M向1500MM的飞跃。移动互联网发展展势头迅猛。33月份，中国国移动通信集集团公司在北北京、天津、广广州、杭州、深深圳等六大城城市同时推出出“全球通”WAP商用用试验网，WWAP手机用用户可在这六六大城市中使使用漫游业务务，利用具有有功能能的手机上网网。上海移动动通信公司还还同步推出了了上海的WAAP门户站点点wap.ssh.chnnmo.biire.neet。随身网网、搜狐、阿阿里巴巴等都都已经或准备备推出移动电电子商务服务务。信息终端的普及及呈加速增长长态

30、势，销量增势不不减，机顶盒盒、和和手机机的销售局面面正逐步打开开。安全问题一直是是电子商务发发展的重要因因素之一。国国家非常重视视有关电子商商务发展的安安全问题。由由人民银行牵牵头组织的安安全认证中心心正加紧建立立，一些城市市的认证中心心已经建立。与与安全标准、电电子签名、密密码系统等相相关核心技术术的开发得到到重视并加大大了投入力度度。银行卡在线支付付已在部分金金融机构如中中国银行、招招商银行、中中国建设银行行等实现。电电子钱包、数数字货币、智智能卡等其他他支付手段正正在积极发展展中。 这些技术手段的的发生和不断断演变，也改改变了人们的的沟通方式、观观念及消费行行为。1距离概念的的淡化：对企

31、企业而言，不不再需要与客客户面对面的的谈判签订合同来完完成自己的销销售，取而代代之的是同样样具有法律效效力的网络协协议。即使客客户与企业相相隔十万八千千里，有了电电子商务同样样能够促成合合同的订立。当当然，距离概概念的淡化少少不了强大的的物流体系支支撑。2供应链中间间环节的减少少：“制造商通过过电子商务的的运用避开了了零售商直接接面对消费者者，而零售商商也在考虑去去掉批发环节节，通过互联联网与制造商商直接联系，这这种以降低双双方在供应链链中的成本费费用，为消费费者提供更廉廉价的商品与与更快捷的服服务为共同目目标所形成的的新的供求关关系，无疑是是对零售商、批批发商、制造造商之间，零零售商和消费费

32、者之间的传传统模式的挑挑战。不仅零零售业，在BBtoB的贸贸易方式中同同样也是如此此，许多企业业可以通过互互联网直接寻寻找客户，用用户对所需商商品作全球范范围的比较和和选择，这样样大大加速了了整个社会的的商品流通，有有助于降低企企业的成本，提提高企业竞争争能力。” 摘自海尔的销售策略孙健著 企业管理出版社2002年2月第一版 第219至220页3一个人为一一细分市场的的可能性：由由于消费者行行为方式和偏偏好的不同，对对产品的要求求必然也不尽尽相同。通过过互联网进行行全球范围的的市场调研，根根据其反馈信信息依据消费费者的喜好来来度身定做产产品，顾客成成为真正的上上帝，产品不不再完全按标标准化生产

33、设设计，而是按按顾客要求来来进行细微的的调整，更加加个性化，真真正做到以人人为本。将来来每个消费者者为一个细分分市场也并非非没这个可能能性。提到当前互联网网的技术基础础，就必须提提到web22.0，而且且这个新的互互联网应用理理念对紫光的的电子商务认认证也起到了了深远的影响响。Web2.0，是是相对Webb1.0（22003年以以前的互联网网模式）的新新的一类互联联网应用的统统称，是一次次从核心内容容到外部应用用的革命。由由Web1.0单纯通过过网络浏览器器浏览htmml网页模式式向内容更丰丰富、联系性性更强、工具具性更强的WWeb2.00互联网模式式的发展已经经成为互联网网新的发展趋趋势。

34、Web1.0到到Web2.0的转变，具具体的说，从从模式上是单单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展；由被被动地接收互互联网信息向向主动创造互互联网信息迈迈进！从基本本构成单元上上，是由“网页”向“发表/记录录的信息”发展；从工工具上，是由由互联网浏览览器向各类浏浏览器、RSSS阅读器等等内容发展；运行机制上上，由“Cliennt Serrver”向“Web SServicces”转变；作者者由程序员等等专业人士向向全部普通用用户发展；应应用上由初级级的“滑稽”的应用向全全面大量应用用发展。总之，Web22.0是以 Flickkr、Craaigsliist、Liinkediin、Triibes

35、、RRyze、 Frienndsterr、Del.icio.us、433Tm等网站为代代表，以Bllog、TAAG、SNSS、RSS、wwiki等应应用为核心，依依据六度分隔隔、xml、aajax等新新理论和技术术实现的互联联网新一代模模式。 1、 BloggBlog一词本本起源于 wweblogg，意思是网网上日志。BBlog是个个人或群体以以时间顺序所所作的一种记记录，并且不不断更新。bblog之间间的交流主要要是通过回溯溯引用（TrrackBaack）和回回响/留言/评论（coommentt）的方式来来进行的。bblog的操操作管理用语语，也借鉴了了大量档案管管理用语。一一个blogg亦

36、可被视为为一个档案（aarchivves），或或是卷宗（ffonds）。与与传统档案不不同的是，bblog的写写作者（blloggerr），既是这这份档案的创创作人（crreatorr），也是其其档案管理人人（archhivistt）。 Blog大量采采用了RSSS（Reallly Siimple Syndiicatioon或者Riich Siite Suummaryy或者RDFF Sitee Summmary）技技术，所有的的RSS文件件都必须符合合由W3C发布的XXML 1.0规范。对对读者来说，可可以通过RSSS订阅一个个blog，确确知该bloog作者最近近的更新。对对Blog作作者来

37、说，RRSS可以使使自己发布的的文章易于被被计算机程序序理解并摘要要。 2、 TagTag（标签）是是一种更为灵灵活、有趣的的日志分类方方式，您可以以为每篇日志志添加一个或或多个Tagg（标签），然然后您可以看看到BloggBus上所所有和您使用用了相同Taag的日志，并并且由此和其其他用户产生生更多的联系系和沟通。不不仅如此，我我们还通过与与Technnoratii的合作，把把您的Tagg发送到全球球Blog空空间，和全世世界的人们共共同分享。 3、 SNS Social Netwoork Seervicee，社会性网网络软件，依依据六度理论论，以认识朋朋友的朋友为为基础，扩展展自己的人脉脉

38、。并且无限限扩张自己的的人脉，在需需要的时候，可可以随时获取取一点，得到到该人脉的帮帮助。 SNNS网站，就就是依据六度度理论建立的的网站，帮你你运营朋友圈圈的朋友。 这些技术在网站站的开发过程程中，结合网网站的功能和和客户定位，都都得到不同程程度的应用。2.1.2 资资本基础即使企业拥有最最佳的经营理理念和新技术术，它依然需需要获得资源源，这包括人人力资源和资资金。创办一一个新企业的的资金从哪里里来？从寻找找合适的人员员到撰写经营营管理计划，再再到寻求资金金来源，这一一过程是如何何运作的？如如何对这一企企业进行评估估？ 2005年中国国电子商务市市场硝烟弥漫漫、战火纷飞飞：l 阿里巴巴巨资收

39、收购雅虎中国国；l ebay携巨资资收购易趣和和新浪成立合合资C2C公司一拍拍；l 美国在线旅游公公司InteerActiiveCorrp注资e龙；l 日本网络零售商商乐天Rakkuten入入股携程网并并送携程海外外上市；l 腾讯涉足电子商商务推出拍拍拍网；l 中国搜索收购“缤纷购物”，亚马逊收购购卓越网，8848转向向购物搜索；l 中商网购物门户户开张；l 硅谷动力主推“网上商城”，搜易得卷卷土重来。昭示着中国电子子商务迎来了了新一轮投资资热潮，资本市场将将更大的促进进电子商行业业的高速发展展。从资本来源角度度，清华紫光光的思路是分分步走，从初初创期，即前前12到188个月清华紫紫光扮演了天

40、天使投资者。在在18个月后后引入风险投投资，最终目目标，希望通通过电子商务务战略的有效效运作，最终终实现纳斯达达克上市，获获得未来长期期发展的资金金来源。在人力资本方面面，一方面互互联网的第二二次浪潮使得得人才市场上上已经培育和和积累，并且且仍然大量吸吸引着各类人人才；另一方方面，紫光对对电子商务的的理解是：电电子+商务；电子：是互互联网技术的的展现，强调调新技术支持持下的业务模模式的创新；商务：是传传统的企业管管理的功底展展现，尤其是是物流、资金金流，信息流流的高效整合合和周转，强强调企业实体体经营对创新新业务模式的的长期发展有有利支持。紫紫光作为主营营IT和通讯讯业务的A股股上市公司，是国

41、家5220户重点企企业、国家重重点高新技术术企业、国家家863计划划成果产业化化基地、全国国电子信息“百百强”企业。曾曾荣获国家技技术发明奖、北北京市名牌产产品等数十项项奖励。具有有很好的技术术资源背景，同同时紫光分销销业务99年年成立，企业业人均年龄在在27-288岁，20003年其业务务主管负责人人在29岁任任紫光副总裁裁，曾经成为为中关村最为为年轻的副总总裁，目前主主要管理层的的平均年龄在在35岁以下下。良好的ITT背景和年轻轻活力的团队队，使得团队队具有很好“电子”方面所需的的创新意识和和能力；同时时分销业务77年的高速发发展，使得企企业具有深厚厚的经营意识识和功底。而而这恰恰符合合“

42、商务”的要求。在资本市场，和和内外部人才才市场上，都都为电子商务务的战略奠定定了良好的基基础。 2.1.3 媒媒体基础对所有的电子商商务企业来说说，媒体基础础（mediia inffrastrructurre）都是一一个重要的议议题。互联网网是一个大众众交流的平台台，所以每个个企业在选择择了互联网的的时候，也都都在一定意义义上选择进入入了媒体行业业。正如技术术的发展为技技术的选择设设定了背景，而而资本市场为为资金的筹集集设定了环境境一样，媒体体环境不仅为为我们提供了了机遇，也为为设置了障碍碍。因此，电电子商务企业业除了所有其其他的任务以以外，现在还还是网站上的的数字信息的的发布者。从另外一个层

43、面面去看，互联联网企业的业业绩的本质在在于网络的盈盈利模式与传传统经济的渗渗透与结合，网网络经济的运运作本质与规规律来寻求获获得更多的网网络与传统经经济的沟通结结合点，而该该结合点意味味着新的利润润增长点，网网络盈利模式式存在的本质质原因在于改改变了沟通的的方式，总结结起来有以下下三种沟通方方式：1改变传统状状态下的人与与人的沟通方方式，网络平平台的不同催催生不同的沟沟通关系，而而不同的沟通通关系意味着着不同的盈利利利润增长点点，腾讯QQQ、易趣、同同学录(CHHINAREEN)、网易易的同城约会会、彩信杂志志、MTV音音乐、在线互互动游戏其实实都是网络主主要基于改变变人与人沟通通方式的平台台

44、，上述相应应的沟通平台台其实都在运运营着不同的的人与人之间间的关系，QQQ提供了人人与人除了直直接见面、电电话(即时沟沟通)以及电电子邮件、留留言(跨时沟沟通)以外更更含蓄的人与与人沟通的方方式，提供了了似乎更为神神秘、更为隐隐私、更放肆肆、更经济的的人与人沟通通空间，“看不见、摸摸不着”变为一种某某些人喜欢的的“必须”的沟通需求求方式、一种种时尚以及腾腾讯的竞争优优势。易趣(EACHNNET)实际际是在运营人人与人的拍卖卖沟通关系，这这种关系的基基点在于改造造传统意义上上的商品拍卖卖关系，围绕绕这种独特的的盈利利润价价值链，易趣趣要注意的问问题是要进一一步整合好信信用中介、物物流、沟通目目录

45、平台、提提成佣金系统统的促成交易易与利润增长长点的环节，否否则，一切交交易都将成为为网上的过家家家游戏而不不能产生真正正意义上的拍拍卖盈利模式式，同学录在在网络上的细细分市场平台台选择了同学学班级，改变变了传统同学学之间的毕业业后沟通方式式，同城约会会的盈利模式式在运营着类类似交友或恋恋爱见面的沟沟通关系，其其因为大大拓拓展了人与人人结识新朋友友的自由机会会而获得价值值，网易的在在线互动游戏戏提供了人与与人远程互相相游戏的沟通通关系而获得得价值，网络络沟通的平台台的性质取决决于沟通关系系的挖掘与界界定，这种“挖掘”出来的关系系其实本身是是不用挖掘的的，因为它一一直存在你的的身边，就好好象如果没

46、有有网络，你一一样要打电话话而非透过QQQ和朋友聊聊天、互相凑凑在一起而非非通过“在线游戏网网络”打牌、找中中介而不是易易趣卖你不想想要的商品以以及通过婚姻姻中介而非通通过同城约会会寻找心仪的的对象，人与与人沟通的关关系实际上是是永远存在的的，只不过网网络将这种关关系从时间与与空间上重新新界定罢了，网网络运营企业业的唯一的任任务是围绕这这种关系构建建必要的关键键竞争优势而而获得新的利利润增长点。2改变传统意意义上的人与与企业之间的的沟通关系，网网上的“沃尔玛”EBEY是是提供网上无无疆界的超级级市场而获得得价值，改变变了超级市场场与顾客基于于商品购买的的沟通关系，使使得顾客不分分时间限制与与空

47、间移动而而能够满足购购物需求。携携程旅行网(CTRIPP)、ELOONG凭借与与旅馆业形成成的非对称的的价格谈判势势力为个人提提供了便宜方方便的旅馆预预订服务乃至至旅游产业价价值链上的机机票预定、旅旅游咨询的增增值服务，改改变了传统意意义上的个人人与旅馆之间间单纯的预定定沟通关系，独独特的运营模模式与携程品品牌的崛起促促使它有机会会进一步整合合旅游传统行行业价值链，以以提供便宜的的预定交易价价格以及便捷捷的交易方式式而降低顾客客交易成本为为核心能力而而实现旅游产产业交易一体体化捆绑利润润。当当网上上书店取代了了传统的书店店与人的购买买沟通方式从从而成为新的的购书时尚集集聚地，购书书渠道的变革革而得以削减减的零售价格格以及购买流流程的便利性性成为新的购购书驱动因素素