企业人力资源管理师 基础知识(重点)XXXX121123605.docx

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1、第二节 企业计划与决策一、科学决决策的要求求与方法（一）决策策科学化的的要去决策科学化化包括一下下几点：1、合理的的决策标准准5条详见PP62.2、有效的的信息系统统3、系统的的决策观念念4、科学的的决策程序序两重含义：其一，决决策程序是是一个科学学系统，其其每一步骤骤都有科学学含义，相相互间是有有机联系的的；其二，为使每一步骤打到科学化，还应有一套科学技术做保证。健全的科学决策程序，具体可分为确定决策目标、探索可行方案、选优决策三个阶段。5、决策方方法科学化化决策的最古古老办法是是凭习惯和个人经验。制度化、常常规化和组织保证证是决策方方法改进的的基本原则则。（二）确定定型决策方法法确定型决的

2、的基本特征征是指事件件的各种自自然状态是是完全肯定定的，而且且经过分析析计算可以以得到各方方案的明确确结果。1、量本利利分析法量本利分析析法也称盈盈亏平衡分分析法。量本利分分析的原理理量本利分析析的基本原原理是边际际分析理论论进行量本利利分析的主主要问题是是找出盈亏亏平衡点，寻寻求的方法法有图解法法和公式法。边际收益益分析边际收益是是销售收入入与变动成本本的差额。经营安全全状况分析析可用安全余余额和经营安全全率来表示示。安全余额是是实际（或或预计）销销售额与盈亏平衡衡点销售额额的差额。安全余额越越大，销售售紧缩的余余地越大，经经营越安全全。经营安全率率是安全余余额与实际销售售额的比值值。经营安

3、全率率在011之间，越越接近于11，越安全全。当经营安全全率低于220%时，企企业就要做做出提高经经营安全率率的决策。提高高经营安全全率有两个个途径：第第一，增加加销售额；第二，机机盈亏平衡衡点下移。盈亏平衡点下移有三种办法：降低固定成本；降低变动成本；增加固定成本，降低变动成本，使总成本下降。销售利润润决策和生生产方法盈盈利性对比比分析。量本利分析析法还可以以用于生产产方法盈利利性对比性性分析。2、线性规规划法线性规划的的模型是由由变量、约束条件件、目标函数数三者构成成的。3、微分法法选择一个费费用最少的的方案时使使用。（三）风险险型决策方方法风险型决策策是一种随随机决策。一般要具具备五个条

4、条件：详见见P68。对于风险型型决策，有有收益矩阵阵、决策树树、敏感性性分析等方方法，应用用最广泛的的是前两种种。1、收益矩矩阵2、决策树树决策树的构构成有四个个要素：决决策树、方案枝、状态节点点和概率枝。3、敏感性性分析（四）不确确定型决策策方法决策者可根根据不同的的标准和方方法进行方方案选择。1、悲观决决策标准2、乐观系系数决策标标准3、中庸决决策标准4、最小后后悔决策标标准5、同等概概率标准（机机会均等标标准）此标准也称称为拉普拉拉斯决策标标准，选择择期望值最最大的方案案。二、企业经经营计划（一）企业业计划职能能的作用和和特点1、使决策策目标具体体化2、有利于于提高企业业的工作效效率3、

5、为控制制提供标准准（二）制定定企业计划划的原则1、可行性性与创造性性相结合的的原则2、短期计计划和长期期计划相结结合原则3、稳定性性和灵活性性相结合的的原则（三）编制制经营计划划的方法1、滚动计计划法滚动计划是是一种连续续灵活、有有弹性的计计划形式。根根据一定时时期计划执执行情况，通通过定期的的调整依次次将计划时时期顺延，再再确定计划划的内容。2、PDCCA循环法法就是按照计计划（pllan）、执行（doo）、检查（chheck）和处理（acctionn）四个阶段段的顺序，周周而复始的的循环进行行计划管理理的一种工工作方法。3、综合平平衡法平衡法是计计划工作的的基本方法法，该方法法研究如何何正

6、确确定定企业生产产经营活动动中的一些些主要比例例关系。如如资源分配配关系、投投入产出关关系、整体体与局部关关系、收入入与之处关关系等。（四）企业业经营计划划的目标管管理1、目标管管理的含义义与特点目标管理理的含义。企业各部门门管理人员员和全体职职工各自制制定自己的的分目标，经经过调整、平平衡，使他他们成为一一个相互联联系的目标标系统。目标管理理的特点1）它是一一种系统化化的管理模模式。2）要求有有明确的目目标体系。3）更富于于参与性4）强调自自我控制5）重视员员工的培训训和能力开开发2、企业目目标管理的的实施内容包括一一下几点：经营目标标体系的建建立。设定目标是是实施目标标管理的起起点。建立合

7、理有有效的目标标体系或目标网络络是企业完完成计划任任务的关键键。确定企业业经营总目目标并进行行分解。各分目标标间进行协协调平衡。经营目标体系的整理和确定。经营目标标的实施。经营目标标的控制。第三节 市市场营销一、市场营营销 （一一）市场营营销的概念念定义：市场场营销活动动应包括市市场营销研研究、社会会需求预测测=新产品品开发、定定价、分销销、物流、广广告、人员员推销、销销售促进、售售后服务等等。市场营营销活动不不仅局限于于生产与消消费之间的的流通领域域，而且还还渗透到生生产领域和和消费领域域之中，成成为企业经经营管理的的中心环节节。（二）市场场的概念及及分类市场是指某某种产品的的现实购买买者和

8、潜在在购买者需需求的总和和。市场包含三三个主要因因素：具有有某种需要要的人、为满足这这种需要的的购买能力力和购买欲望望。市场分类的的标准和方方法很多，主主要有一下下几种：1、按交换换对象的不不同科分为为商品市场场、服务市市场、技术术市场、金金融市场、劳劳动力市场场和信息市市场等。2、按照买买方的类型型科分为消消费者市场场和组织市市场。3、按照活活动范围和和区域不同同分为世界界市场、全全国性市场场、地方市市场等。（三）消费费者市场分分析消费者市场场是指所有有为了个人人消费二购购买物品或或服务的个个人和家庭庭所购买的的市场。消消费者市场场是现代营营销理论研研究的主要要对象。1、影响消消费者购买买行

9、为的主主要因素文化因素素社会因素素个人因素素心理因素素2、消费者者的购买决决策过程参与购买买的角色1）倡议者者2）影响者者3）决策者者4）购买者者5）使用者者消费者购购买行为类类型1）习惯性性购买行为为2）化解不不协调的购购买行为3）寻求多多样化的购购买行为4）复杂的的购买行为为购买决策策过程1）引起需需要2）收集信信息3）评价方方案4）决定购购买5）买后行行为（四）组织织市场分析析产业市场场转卖者市市场政府市场场2、产业市市场的购买买行为产业市场场的特点详见P788.产业市场场的决策参参与者1）使用者者2）影响者者3）采购者者4）决定者者5）信息控控制者产业购买买者的购买买类型1）直接重重购

10、2）修正重重购3）新购影响产业业购买者购购买决定的的主要因素素如下：1）环境因因素2）组织因因素3）人际因因素4）个人因因素二、市场营营销管理过过程分析市场场机会；选择目标标市场；设计市场场营销组合合；执行和控控制市场营营销计划。（一）分析析市场1、发现市市场机会所谓市场机机会就是未未满足的需需要。2、评价市市场机会（二）选择择目标市场场1、市场细细分所谓市场细细分是指企企业通过市市场调研，根根据顾客对对产品不同同的需要和和欲望，不不同的购买买行为与购购买习惯，把把某一产品品的整体市市场分割成成需要不同同的若干子子市场的分分类过程。消费者市市场细分的的标准1）地理细细分2）人口细细分3）心里细

11、细分4）行为细细分产业市场场细分的标标准1） 最终用户 22）用户规规模2、目标市市场的选择择无差异市市场营销差异市场场营销集中市场场营销3、市场定定位所谓市场定定位，就是是根据所选选定目标市市场上的竞竞争者现有有产品所处处位置和企企业自身的的条件，从从各方面为为企业产品品创造一定定的特色，塑塑造并树立立一定的市市场形象。市场定位依依据见P882。（三）设计计市场营销销组合由于产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）这四个词的英文字首都是“P”，故简称“P4S”。（四）执行行和控制市市场营销计计划1、市场营营销计划的的执行制定详细细的行动方方案

12、建立组织织结构设计决策策和报酬制制度科学的决策策体系是企企业成败的的关键。开发并合合理调配人人力资源建立适当当的企业文文化和管理理风格企业文化是是指企业内内部人员共共同遵循的的价值标准准和行为准准则。2、市场营营销计划的的控制年度计划划控制企业可根据据销售分析析、市场占有有率分析、市场营销销费用与销销售额比率率分析、顾客态度度追踪等绩绩效工具进进行评价。盈利能力力控制效率控制制战略控制制三、市场营营销策略（一）产品品策略1、产品组组合策略产品的整整体概念产品包括核核心产品、有形产品品和附加产品品三个层次次。产品组合合策略产品组合有有一定的宽宽度、长度度、深度和和关联性。企业在调整整和优化产产品

13、组合时时，根据情情况不同，可可选择如下下策略：1）扩大产产品组合2）缩减产产品组合3）产品线线延伸，具具体有向下下延伸、向向下延伸和和双向延伸伸三种。2、品牌和和商标策略略品牌化策策略品牌使用用者策略品牌统分分策略3、包装策策略包装策略主主要有以下下几种：相似包装装策略差别包装装策略组合包装装策略复用包装装策略附赠品包包装策略4、产品生生命周期产品生命命周期的概概念 产产品生命周周期的概念念是指从产产品试制成成功投入市市场销售开开始，到被被淘汰出市市场所经历历的市场循循环过程，包包括投入期期、成长期、成熟期和衰退期四个个阶段。各各阶段特点点详见P886。产品生命命周期策略略投入期：11）快速掠

14、掠取策略。22）缓慢掠掠取策略。33）快速渗渗透策略。4）缓慢渗透策略。成长期：11)改进和和完善产品品。2）开开拓新的市市场。3）树立产品形象。4）增强销售渠道功效。5）适时降价。成熟期：11）市场改改良。主要要方式：寻求新的的细分市场场。刺激顾客客增加产品品使用率。市场重新定位，寻求新的客户。2）改良产品。品质改良特色改良样式改良附加产品改良。3）市场营销组合改良。通常的方法有：降低价格以吸引顾客，提高产品的竞争能力；提高销售水平，采用更有效的广告形式；改变销售途径；扩大附加利益和增加服务项目等。衰退期：11）维持策策略。2)集中策略略。3）收收缩策略。4）放弃策略。5、服务策策略售前服务

15、务。提供咨询询。协助选购购。提供资料料。售后服务务。1）固固定服务。22）流动服服务。（二）定价价策略价格是影响响产品销售售的最直接接、最重要要的因素之之一。1、成本导导向定价法法成本导向定定价法就是是以产品成成本为中心心来制定价价格。成本加成成定价法盈亏平衡衡定价法目标收益益定价法边际成本本定价法2、需求导导向定价法法需求导向定定价法是以以需求为中心心的定价方方法。理解价值值定价法需求差别别定价法逆向定价价法3、竞争导导向定价法法 随行就市市定价法 密封投标标定价法新产品定定价策略：1）撇油油定价策略略。2）渗渗透定价策策略。3）满满意定价策策略。折扣和这这让定价策策略：1）数数量折扣。22

16、）功能折折扣。3）现现金折扣。44）季节折折扣。5）推推广折让和和补贴。心理定价价策略：11）整数定定价策略。2）尾数定价策略。3）声望定价策略。4）招徕定价策略。5）分级定价策略。（三）分销销策略1、销售渠渠道的概念念销售渠道的的特性取决决于这样几几个参数：渠道层次次数目。渠道的长长度。渠道的宽宽度。渠道的多多重性。2、销售渠渠道的设计计影响销售售渠道选择择的因素1）产品因因素。产品价格格高低。产品的体体积、重量量。产品款式式。产品的物物理化学性性质。产品的技技术复杂程程度。产品的标标准化程度度。是否为新新产品。2）市场因因素。市场区域域的范畴大大小。顾客的集集中程度。顾客的购买量和购买频率。3）企业因因素。企业实力力。企业销售售能力。企业服务务能力。企业控制制能力。最佳分销销渠道的选选择。1）是否使使用中间商商。2）确定中中间商的数数目。常用用的销售渠渠道策略有有以下三种种：独家性分分销。广泛性分分销。选择性分分销。3）中间商商的选择。目标市场。地理位置。产品经营范围。促销措施。提供服务。运输和储存条件。财务状况。管理能力。（四）促销销策略促销包括广广告、人员员推销、营营业推广、公公共关系等等方式。