公司增员规划与方法17960.docx

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1、单元主题增员规划与与方法学员手册Train Better, Achieve Best学员手册 “一位杰出出的增员者者并不一定定会成功；但不会增增员的人，无无论如何，肯肯定会失败败。”这是一位位成功的经经理人告诉诉一个新上上任的业务务主任的一一句话。这这位新业务务主任一直直将这句话话谨记在心心，多年后后，他的业业务室绩效效在其公司司名列前茅茅。 您您也许就如如同这些伙伙伴一样，非非常关心增增员的问题题。如果增增员对您而而言不是最最大的困扰扰，大概也也是个颇令令您头痛的的问题吧！ 增增员是业务务室经营的的基础，不不得等闲视视之。您若若没有稳定定的优质准准增员对象象来源，就就永远无法法达成增员员与销

2、售的的目标。您增员的业业务员对您您的成功与与否有举足足轻重的地地位，与您您的薪津息息息相关，所所以发展这这些优质的的业务员应应是您首要要的工作，而而挖掘那些些最适合您您所需的业业务员人选选是本过程程的第一步步，也是成成功的基石石。但是，人人们已经习习惯在地于于自己能力力的水平上上工作，只只有通过确确立目标 才会迫使使自己调整整自己的投投入程度，从从而提升工工作绩效的的水准。业务室的增增员计划、本本年度您业业务室需达达成的总业业绩量为多多少？ （） 、以您的的业务室目目前在职业业务员人力力看来，您预计可达达成的业绩绩量有多少少 （） 新人需需达成多少少业绩？（） （）、您预计计每一位新新进业务员

3、员能达成多多少业绩？ （）、您需增增进几名新新进业务员员？（） （）、为了业业务室成长长，您需额额外多增业业务员吗？ 不需需需要 如如果需要，要要多少位？ 、根据以以往业务员员个月月脱落率，您您预计年底底会留存多少少业务员？、本年度度您计划于于哪些日期期前聘用新新业务员？每个时间间点各聘用用几名？日期人人数日期期人数数日期人人数日期期人数数日期人人数日期期人数数日期人人数日期期人数数日期人人数日期期人数数日期人人数日期期人数数推介增员法法运用推介人人增员法时时，得到的的协助是推推介人对您您不认识的的人的影响响力。推介介人好比是是您额外的的“眼耳”，因为他他们帮助您您发现好的的准增员对对象。事实

4、实上，会不不会运用推推介人的协协助对增员员的成功与与否有很大大的关联性性；增员成成绩平平的的人与增员员成绩优秀秀的人相比比，其运用用推介人的的程度是有有差别的。对您而言“有效的推推介人”必须是有有能力并且且有意愿协协助您的人人，如果您您有位深具具潜力的优优秀推介人人，则增加加该推介人人效能的作作法，应是是通过“告诉我某某些人的相相关资料”的方法，而而非“请给我一一些人选”的作法。您您应运用一一些推介引引导的问题题，来询问问一些特殊殊状况，而而非开门见见山只想要要求名单。就就好比有位位增员者曾曾说过的“如果只是是向推介人人要求名单单，推介人人的脑袋一一定是空空空如也。但但是如果先先叙述一些些状况

5、，您您便提供了了推介人一一个选择的的范围，不不用天马行行空所以想想出来的人人选较可能能是合格的的准增员对对象，而非非只是可能能的人选而而已。”运用推介人人增员法要要包括推介介人（也称称影响力中中心或协力力者）的确确认、选择择、发展与与培养等步步骤。确认推介人人您可由朋友友、熟人、社社区邻居、等等社交圈里里找出几乎乎无限多的的推介人；推介人在在您身旁比比比皆是。当当然，其中中对您效益益最大的，是是能不断提提供符合您您准增员对对象条件的的名单的推推介人。因因此，无庸庸置疑地，您您必须将所所有注意力力集中在此此类推介人人身上。有效的推介介人必须具具备以下特特征： 交交友广阔，而而且他所认认识的人必必

6、须符合您您所要的业业务员条件件。 对对这些人有有某种影响响力。 对对金融服务务业及业务务员工作有有正面的看看法。 对对您、您的的知识、您您的为人处处事及您对对他们引荐荐的人选的的协助能力力有信心。 有有协助您的的意愿。以下为最好好的准增员员对象名单单来源的推推介人典型型： 客客户。 朋朋友及其业业务往来对对象。 社社区里的重重要人物。教师。 教教练运动动指导员。 人人事经理。 律律师。 企企业或市民民活动领导导人。 报报业人士。 不不动产业人人士。银行界人士士。 各各行业有联联系的人。 仅仅是由上述述的分类，您您可能就可可以想到很很多推介人人来源，或或者，您也也许还可以以想到其它它分类或其其它

7、推介人人来源。现现在您可以以列出可能能的推介人人人选了，往往后当您在在专心做增增员时，您您现在想到到的推介人人人名，便便可以对您您有所帮助助。推介人增员员法行动计计划推介人来源源将使用的来来源(P)会接触的推推介人姓名名运用来源步步骤客户朋友与业务务往来对象象律师P会计师社区领导人人各行业有联联络的人其它推介人增员员法行动计计划-范例推介人来源源将使用的来来源(P)会接触的推推介人姓名名运用来源步步骤客户P赵明-小企业老老板1、信函及及电话约访访2、使用“检查表”唤起记忆忆3、准备好好推介人面面谈话术，事事先写好剧剧本陈东-学校老师师郑克明-中层主主管朋友与业务务往来对象象P赵珊-工商银行行深

8、圳分行行1、 准备电话约约访及用“检查表”做面谈2、下周二二计划邀请请共进午餐餐李红-保龄球球协会负责责人王军-君安证券券员工李刚-房地产公公司销售人人员张彤-市政府公公务员李佳-零售业者者律师P赵斌-律师1、 信函及电话话约访2、 准备公司、业业务部及业业务员工作作介绍展示示资料3、 约定会见时时间4、 建立后续跟跟踪档案张斌-律师会计师赵清-会计师社区领导人人于佳-东江社区区书记各行业有联联络的人张晓明-台球俱俱乐部经理理其它培养推介人人对您希望培培养成为推推介人的对对象，一定定要让他对对您个人及及太平洋保保险公司产产生肯定。因因为有了肯肯定，才能能建立起威威望，而第第一要点是是，您必须须

9、通过本身身与营业单单位的经营营特色及业业绩纪录来来获取威望望。 以以下所列为为培养推介介人并建立立推介人对对您的威望望的技巧与与方法：、 将您的业绩绩纪录带在在身边，在在特定的状状况或适台台的机会下下，展示给给您的推介介人看，让他们清楚楚您的增员员记录、业业务室整体体的进步，以以及由您增增进的重要要业务员所所达成的业业绩成果。2、让推介介人见见您您单位较优优秀且长相相气质较好好的业务员员，可为您您单位建立立起威望，也也可让推介介人对您要要的人选类类型有概念念。、将推介介人排入您您的寄送名名单，并定定期地寄送送公司的经经营资料、公公开发表的的信息及其其它寄送物物品，以加加强您推介介人对您公公司的

10、信任任，并保证证推介人马马上可知道道新消息。、邀请推推介人到职职场拜访。推推介人必须须到您的工工作场所走走过一趟后后，才能对对您单位及及您提供的的工作机会会有个清楚楚的概念。、将推介介人的利益益摆在心上上。必须是是双向的人人际关系才才能保持长长久。推介介人也有利利益所在，而而聪明的增增员人从来来不会遗忘忘这个明显显的事实。、寻求意意见。如此此做可显示示您对推介介人的意见见的重视，同同时便可获获得推介人人对您的意意见的重视视。、请推介介人在业务务会议时发发表谈话。一一方面，外外聘来的演演讲者可增增加会议的的生气，同同时推介人人与您单位位及您的关关系也将更更具意义。、记住推推介人的生生日及各种种周

11、年纪念念日。也许许这只是小小事一桩，但但却很重要要。、帮推介介人作财务务需求分析析，并提供供他需要的的协助如此不只只展示了您您单位所能能达到的服服务品质，同同时也让推推介人了解解到您对他他的关心及及尊敬。、邀请请推介人一一道参与您您公司的庆庆功宴或特特别场会。、特别别奖励与表表扬推介人人对您公司司所作的贡贡献。、与推推介人互相相介绍朋友友。只要您您觉得准增增员对象可可对推介人人的组织、业业务会有利利益，在任任何可能的的机会下，尽尽量将准增增员对象介介绍给推介介人。也可可考虑将潜潜在准主顾顾或顾客介介绍给推介介人。、定期期地将推介介人可能有有兴趣知道道的行业最最新消息告告诉推介人人。、定期期地将

12、推介介人介绍的的业务员的的业绩表现现，告诉推推介人。、仔细细地将整套套的选才及及训练过程程解释给推推介人。、向推推介人发表表您的新销销售理念，探探问他的意意见。、推介介人每给予予您一次名名单，就寄寄给他一张张致谢卡。1 8、表表达您的谢谢意绝对对不要忘记记这一点！如此可表表达您的诚诚恳。再者者，真诚的的感激是对对推介人贡贡献的最大大肯定而而且，多谢谢几次无妨妨。许多增增员人做得得很好，他他们在推介介人介绍的的业务员到到职周年时时，写一封封致谢函给给推介人。. 偶偶而邀请推推介人与您您共进午餐餐。最后后表达您对对推介人事事业的关心心，而且随随时注意，有有可能帮助助他业务成成长的机会会，也要适适时

13、表现。获取推介名名单让推介人想想出一串名名单，显然然是件重要要的工作，否否则，找寻寻推介人、培培养推介人人之类的努努力便白费费了。使用推介引引导的问题题是个很好好的技巧，通通过引导式式的问题，您您可获得合合格的准增增员对象名名单及目前前状况适合合于您需求求的人选。这这类问题旨旨在唤醒推推介人潜伏伏的记忆，因因为推介人人在思考人人选时与您您的思考方方向不一，所所以须有人人提醒他们们正确的思思考方向，才才能找出适适合您的人人选，所以以您的引导导问题越明明确越好。以以下的推介介引导问题题说出了推推介人认识识哪些人： 您您是否认识识工作不稳稳定的人，而而其工作不不稳定的原原因不是自自己能力所所能控制者

14、者，比方他他的公司可可能财务有有问题等？ 您您是否认识识积极且志志愿宏大，已已提升至超超市或连锁锁店经理职职位，且对对未来发展展不太确定定的年轻人人？ 您您是否认识识积极且具具野心，但但对一成不不变又多有有限制的工工作不满意意的银行职职员？ 您您是否认识识因为公司司被合并而而工作没着着落的人？ 您您是否认识识有个性有有能力，工工作不顺心心，觉得自自己入错行行的社区邻邻居？ 最最近有没有有接到正在在找新工作作的朋友或或熟人的电电话？ 有有没有曾打打电话给您您应聘工作作，且条件件很好，令令您印象深深刻的人？ 过过去这几周周您有没有有雇用新人人？如果有有的话，表表示那些您您没录用的的人中可能能有些适

15、合合我们这一一行的准增增员对象 您您的会友或或其他团体体的朋友中中，有没有有人为了一一些个人不不能控制的的因素而被被迫找新工工作？ 最最近有没有有社团成员员没来参加加活动？是是不是表示示他的工作作在走下坡坡路？ 如如果您现在在急需找人人，您认识识同行中您您想雇用的的人吗？ 您您是否认识识能力超乎乎一般的人人？有谁迫迫切需要增增加收人吗吗？ 您您认为目前前哪些行业业因科技进进步或趋势势转变而每每况愈下？您是否认认识从事那那些行业的的人？ 您您是否认识识疲于奔波波的业务员员？您是否认识识被迫调任任新职而才才能不得伸伸展的人？在过去拜访访你的各行行业的业务务员中，谁谁是最出色色的业务员员？你是否能想

16、想起一些不不喜欢经常常外出公干干的已婚男男士或女士士？你有没有认认识一些在在别人的家家庭企业内内工作的人人，由于公公司内的要要职都由家家庭成员担担任而令他他再也无晋晋升的机会会？高效获取名名单的技巧巧如果认为问问上述引导导问题仍然然有一定的的困难的话话，那么我我们还可以以依赖另一一种简单、特特定、且可可获得一大大串名单的的问问题技技巧。可以以直接进人人面谈的“获取名单单”步骤。问问的问题类类似以下问问话：“谢谢您提提供协助，您您也许想知知道我们想想要找哪类类型的人吧吧？为了帮帮助您思考考合适人选选，我准备备了一份检检查表，我我们一道来来看看好吗吗？在我们们看到检查查表上的项项目时，您您可不可以

17、以想想有没没有符合条条件的人选选，将名单单提供给我我？我们看看完整个检检查表的所所有项目后后，再回到到起始点，您您再将每一一个人选的的资料告诉诉我，这样样可以吗？”推介人很可可能会同意意这种作法法，所以增增员者就可可以使用类类似下页格格式的检查查表。检查表范例例“用来唤醒醒推介人记记忆的资料料”一、职业、您认识识谁在跑业业务吗？ 、房房地产 、股股票及债券券 、制制造商代表表 、办办公室用品品 、电电脑用品 、广广告业务 、药药剂及医疗疗用品 、汽汽车 、零零售业 、您认识识哪些专业业人士？ 、银行职职员、证券券公司职员员 、律师 、会计师师 、老师、教教练 、中、小小企业老板板 二、社区组组

18、织、您认识识在社团团团体中很活活跃的人吗吗？ 、妇女会会 、公会 、俱乐部部 、商会 、居委会会 、您认识识活跃于社社交或社团团中的人吗吗？ 、教会 、足球队队 、保龄球球队、网球球队等 、同学会会组织 接下来增员员者继续使使用检查表表，并询问问推介人“您认识谁谁在作房地地产吗？这这个简单的的问题。推推介人只须须想想作房房地产的人人，然后把把他想到的的人名提供供出来即可可，没有必必要列条件件、作仔细细的需求分分析，也不不必大想特特想。待下下一步再讨讨论看这些些人是否符符合条件，在在此阶段增增员者只须须请推介人人想出人名名。增员者获得得名单后，继继续的步骤骤是针对每每个人名问问推介人进进一步的问

19、问题，以确确定是否符符合条件。增增员者已事事先知道他他要的答案案是什么，所所以可以马马上摒除不不符合自己己订立的准准增员对象象标准条件件的人选。举个例子，假假设推介人人提供了陈陈洁如女士士这个银行行职员的名名字给增员员者，增员员者应问下下列问题以以决定陈清清如女士是是否可成为为准增员对对象：她的教育程程度如何？她在这家银银行工作多多久了？她的性格、行行为特征如如何？您多久与她她业务往来来一次？她是否提供供您良好的的服务？依您之见，有有什么原因因使她对现现有工作逐逐渐失去兴兴趣？使用这种方方法有好些些优点：可以使用在在任何人身身上影响力力中心、业业务员、或或客户皆可可。您可获得大大量名单。您的推

20、介人人不作任何何价值评断断，您自己己才是决定定人选是否否适合的人人。推介人对此此方式应较较能接受，因因为要建议议名单较简简单。推介人的七七大疑惑当与推介人人进行面谈谈时，推介介人通常有有个问题题的疑惑点点希望能获获得明确的的答案，这这七个疑惑惑点分别是是：、我（推推介人）可可获得好处处是什么？这是一个什什么样的行行业？这是一家什什么样的公公司？这是一个什什么样的营营业部？这是一位什什么样的部部经理？、业务员员的工作内内容是什么么？、业务员员的收人潜潜力会是多多少？、营业部部对新人的的训练计划划有哪些？、增员者者心中理想想的增员类类型（轮廓廓）、标准准是什么？、准增员员对象会如如何地被挑挑选出？

21、、还有哪哪些考虑的的步骤？推介人增员员法面谈重重点为了能获得得推介人的的协助，通通常有能力力的增员者者会作个系系统化的说说明，让推推介人明白白公司提供供了何种机机会，且希希望增员什什么类型的的人。很明显地，当当潜在推介介人对金融融保险服务务业所提供供的机会不不了解或观观念错误时时，这种说说明是很必必要的。就就算推介人人已相当有有意愿帮忙忙了，仍十十分必要再再次提醒针针对保险业业提供的机机会及希望望的人选类类型等两点点以专业的的方式作说说明。以下为推介介人增员面面谈所应包包括的重要要项目：、介绍来来访目的及及寒暄。 让对对方放松。 增加加对方协助助的意愿。、简要说说明业务员员工作前景景。 工作作

22、性质。 专业业销售能力力。 寿险险工作的好好处。 收入入的机会及及状况。、希望找找寻的准增增员对象所所需具备的的特征。 进取。 学历。 技巧与能能力。 业务部及及市场的特特色，这些些特色可引引导您勾勒勒出希望的的准增员对对象类型。、征得对对方协助的的意愿。、取得名名单。、找出合合格的名单单。、为后续续接触联络络铺路。写下你推介介人/影响力中中心增员法法的面谈话话术剧本内内容1、 推介人可获获得的好处处？ 这是一个什什么样的行行业？ 这是一家什什么样的公公司？ 这是一个什什么样的业业务部？ 2、 业务员的工工作内容是是什么？ 3、 业务员的收收入潜力会会是多少？ 4、 业务部对新新人的训练练计划

23、有哪哪些？ 5、 增员者心中中理想的增增员对象、标标准是什么么？ 6、 业务部对新新人的选择择流程？ 7、 还有哪些考考虑的步骤骤（要求二二次面谈的的推介被增增员者名单单）？ 推介人增员员法面谈流流程推介增员法法步骤次步骤重点话术寒暄认同、赞美美、关心与与感谢“您一直都都在支持我我的事业，过过去也一直直让您帮我我很多忙，实实在非常感感谢”开门开门用增员点开开门“今天来是是有件事情情想请您帮帮忙(停)”“(什么事事)想请您您帮我介绍绍三个名单单(停)”“(要作什什么)”目的说明人才培育计计划增加收收入与想换换工作者“是这样子子的，我公公司最近要要扩大业务务，有一个个人才培育育计划”“您认识的的朋

24、友那么么多，我想想找您帮忙忙是最合适适了”“您能不能能帮我留意意您周遭的的朋友有没没有需要增增加收入或或想转换工工作的人”引导认识哪些人人“在过去拜拜访你的各各行业的业业务员中，谁谁最出色？”说明独立自主，学学习，成就就感，高收收入“(我想一一想)那没没关系，在在我们公司司做的比较较杰出的同同仁大都很很有亲和力力，独立自自主、努力力学习。”选择性向测验“您给我的的名单，我我会先与他他电话联络络，看看他他有没有兴兴趣，我也也会看看他他适不适合合，如果适适合的话，公公司会有一一套完整的的训练计划划来培育他他，不知道道（接训训练）”训练训练体系说说明“我们公司司有整套业业务人员职职涯训练规规划，对业

25、业务员的训训练与辅导导做了很明明确的安排排”关门要求名单“谢谢您推推介这些人人选”推介人增员员法信函范范例尊敬的王太太平先生：你好！这段段时间以来来深受您许许多的照顾顾与指导，内内心十分感感激。我自自从进入太太平洋保险险公司以来来，所秉持持的工作理理念即是以以最佳的寿寿险知识及及服务态度度来回馈客客户的支持持。近来，由于于本身的业业务成长迅迅速，为了了秉持过去去为客户所所提供的服服务品质，并并确保他们们的权利，我我必须要增增加几位得得力的工作作伙伴，将将来能跟我我们一起共共事，携手手经营寿险险事业。因因此，特写写此函恳请请协助。我了解您平平常为人热热诚，人缘缘广阔。许许多人经常常请您提供供构想

26、，指指点迷津，在在您所接触触的人当中中，无疑会会有一些优优秀的人才才，正苦于于无法发挥挥，厌倦目目前的工作作，而可能能希望寻找找一项更好好的事业。那那么，您一一定很希望望能够帮助助他。我知知道您热于于助人，并并可能认识识一些我要要甄选的对对象。他们的条件件是：、有外向向的性格，容容易与人相相处。、高中（职职）以上的的学历。、已婚，男男、女不限限，年龄在在2545岁之间间。、有抱负负而希望成成功的人。、有良好好的自我管管理能力且且负责任者者。事实上，这这项寿险事事业并不是是每个人都都适台从事事的。对合合适的人而而言，这项项事业可以以为他提供供绝佳的发发展机会！寿险事业是是一项不平平凡的工作作，它

27、能提提供给有目目标、期望望自我成长长的人员迈迈向满足与与成功的机机会。近期我将专专程拜访您您，并盼望望你能推介介一些优秀秀的人选，使使这些人因因您的推荐荐而真正受受益。顺祝谨此致谢事业宏展曾成功敬上上推介人增员员法面谈话话术范例（推推介人一保保户）曾成功将扮扮演业务主主任的角色色，王太平平（保户）则则扮演推介介人角色。假假设向推介介人致意的的信函已经经在一周前前左右寄出出去了，现现在就让我我们看看他他们是如何何进行的！寒暄 主主任：“王大哥您您好，非常常谢谢您在在百忙中抽抽空与我见见面。我知知道您的时时间宝贵，赞美 且工作作忙碌，所所以我直接接说明来意意。”开门 王大哥哥，像您这这样成功的的人

28、士通常常都认识不不少热切追追求成功的的人，并且且在 过过去也许曾曾经协助过过很多不同同的人。我我们太保分公司司现正物色色目前在再加强保 收收人上或工工作性质上上可能不满满意的优秀秀人员加入入我们的行行列。所以以想请您户协助推 推推介几名人人选给我。要要您思考推推介适合人人选，你可可能会感到到麻烦，但但我确荐的意愿 信信您一定会会乐意的，是是吗？” 保户：“ 我也不不知道能帮帮你什么忙忙。自从我我收到你寄寄给我的信信之后，我我一直在想想，可是我我就是想不不出有什么么人选想加加人你们的的保险事业业行列。” 主任：“王大哥，感感谢您为我我这么费心心。就如同同我在信中中所提到的的，为了秉秉持过再加强拜 去去为客户所所提供的服服务品质，并并且确保客客户的保险险利益及权权利，我必必须要访的目的 增增加几位得得力的工作作伙伴，将将来能跟我我们一起共共事，携手手经营寿险险事业。 我我不敢期待待您立刻想想出