商业地产营销管理手册33889.docx

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1、金地置业铜锣湾项项目营销管理手手册目 录第一章 营销机构组组织第二章 营销中心管管理制度第三章 营销中心销销售流程第四章 销售人员守守则第五章 现场客户接接待制度第六章 营销中心办办公物品管管理制度第七章 销售部保密密制度第八章 销售报表的的编制及管管理制度第九章 销售控制制制度第十章 签署合同及及认购书的的制度第十一章 更改合同及及认购书的的制度第十二章 销售收款、催催款的制度度第十三章 销售折扣制制度第十四章 客户合同的的管理制度度第十五章 销售制度定定期的检查查和修正制制度第十六章 本营销管理理手册自公公布之日起起执行第一章 营销机构构组织一、营销组组织结构策划总监行政经理策划经理销售经

2、理策划师销售员/置业顾问公司总经理/项目总监营销总监销售主管设计师销售文员办公文秘会计出纳促销人员行销人员二、营销岗岗位职能A、营销总总监n 直接上级：公司总经经理/项目目总监n 工作职能负责公司营营销工作及及管理制度度的组织、制制定与实施施，掌握客客户信息，监监控回款。1、 负责项目整整体营销计计划的制定定与实施。2、 负责项目整整体管理制制度的制定定与实施。3、 负责市场开开发和客户户发展计划划的制定、实实施，定期期做出可行行性报告。4、 负责市场营营销中价格格定位的商商务谈判。5、 与财务部共共同完成贷贷款回收。n 职务权限1、部门工工作的领导导权。2、对本部部门人员业业绩的考核核权及岗

3、位位调动权。B、营销副副总监n 直接上级：营销总监监n 工作职能配合营销总总监实施营营销计划及及销售节奏奏的调控，掌掌握客户信信息，协助助监控回款款。1、协助项项目整体营营销计划的的制定，负负责销售现现场管理。2、协助营营销总监进进行市场开开发和客户户发展计划划的制定、实实施，定期期做出可行行性报告。3、协助营营销总监进进行市场营营销中价格格定位的商商务谈判。n 职务权限1、 销售现场的的管理权。2、本部门门人员业绩绩的考核权权及岗位调调动建议权权。C、销售经经理n 直接上级：营销总监监n 工作职能1、负责销销售现场的的日常管理理及人员排排班表，拥拥有对销售售人员招聘聘、奖罚、解解聘的建议议权

4、。2、分析市市场状况，正正确做出市市场销售预预测报告。3、汇总市市场信息，提提报改善建建议，配合合营销策划划的日常工工作。4、根据销销售预算进进行成本控控制，降低低销售费用用。5、参与重重大销售谈谈判与签订订合同。6、组织建建立、健全全客户档案案。7、向直接接下级授权权并布置工工作，定期期向总监述述职。8、负责销销售部人员员工作程序序的培训、执执行、检查查。9、受理直直接下级呈呈报的合理理化建议并并按照程序序处理。10、负责责制定销售售部门的工工作程序和和规章制度度，报批后后实行。11、关注注所辖人员员的思想动动态及时沟沟通解决，及及时对下级级工作中的的争议做出出裁决。12、团结结销售人员员，

5、协调销销售人员之之间的关系系，处理客客户跟进、成成交等方面面的纷争或或提请营销销总监解决决。13、定期期安排销售售人员踩盘盘，了解热热销楼盘及及周边楼盘盘资料，做做好市调总总结，上交交营销总监监。14、每周周召开一次次周例会，召召集所有销销售人员参参与，总结结本周存在在问题，分分析每位销销售人员的的优缺点，预预定下周销销售目标。n 职务权限1、销售现现场的管理理权。2、本部门门人员业绩绩的考核权权及岗位调调动建议权权。D、销售主主管n 直接上级：营销总监监、销售经经理n 工作职能1、 服从从销售经理理安排，协协助销售经经理做好售售楼处日常常工作。2、 协助销售售经理做好好前期市调调工作。3、

6、协助销售售经理做好好销售人员员的上岗培培训。4、 协协助销售人人员和见习习销售人员员做好楼盘盘销售工作作。55、 收取取销售人员员和见习销销售人员填填写的客户户来访登记记表，汇总总交销售经经理。6、 负负责客户档档案的建立立工作。n 职务权限1、协助销销售经理进进行销售现现场管理；2、销售现现场的执行行权、销售售调控的建建议权。E、销售员员/置业顾顾问n 直接上级：销售经理理n 工作职能1、 熟练掌握本本项目的业业务知识2、 建立并处理理好与客户户的关系，保保持良好的的形象。3、 及时进行客客户入场、成成交、电话话接听以及及客户登记记等资讯输输入记录工工作。4、 处理客户跟跟进、成交交等方面的

7、的纷争或提提请销售经经理解决。5、 服从销售部部的统一纪纪律及管理理，负责自自己销售工工具的完整整，自觉保保持销售现现场的清洁洁。6、 根据自身在在销售中遇遇到的问题题，随时向向销售经理理汇报、建建议。7、 严格按照轮轮换制度接接待上门客客户，注意意加强自身身销售技巧巧的学习和和经验总结结。8、 维护销售部部同事之间间的团结。9、 遇到超越自自身权限的的或不清楚楚的问题，及及时提请销销售经理解解决，杜绝绝对客户超超范围承诺诺。n 职务权限销售现场的的执行权、销销售调控的的建议权。F、行销员员/促销员员n 直接上级：销售经理理/主管n 工作职能1、 熟练掌握本本项目的业业务知识2、 建立并处理理

8、好与客户户的关系，保保持良好的的形象。3、 及时进行项项目推广所所需的各项项工作，向向客户推介介项目。4、 服从销售部部的统一纪纪律及管理理，负责自自己销售工工具的完整整，自觉保保持销售现现场的清洁洁。5、 根据自身在在销售中遇遇到的问题题，随时向向销售经理理汇报、建建议。6、 维护销售部部同事之间间的团结。7、 遇到超越自自身权限的的或不清楚楚的问题，及及时提请销销售经理解解决，杜绝绝对客户超超范围承诺诺。n 职务权限项目推广区区域的执行行权和建议议权。G、办公文文秘n 直接上级：项目总监监、营销总总监、销售售经理n 工作职能1、 负责每天销销售部人员员轮休、考考勤的登记记及统计。2、 负责

9、销售部部人员工资资结算、佣佣金统计及及销售费用用的核算与与发放。3、 负责公司文文件处理、会会议记录、资资料输入等等文案工作作。4、 协助公司进进行销控，统统计成交客客户资料。5、 协助统计、收收录、整理理客户档案案。6、 采购、核发发办公用品品。n 职务权限对销售费用用、员工工工资及考勤勤实施监督督。H、销售文文员n 直接上级：销售经理理n 工作职能1、协助销销售经理完完成销售现现场、到访访客户及进进线电话资资料统计。2、协助销销售经理完完成每天销销售部人员员动向的登登记及统计计。3、负责协协助销售经经理进行销销控并统计计购铺客户户资料。4、负责协协助销售经经理管理销销售人员轮轮换制度的的执

10、行。5、负责协协助销售物物料的准备备工作及相相关后勤保保障。n 职务权限对销售人员员轮换及人人员动向实实施监督。第二章 营销中心心管理制度度一、 考勤/值班班制度1、日常工工作时间为为: 88：3014：330 13：33020：330 ,公公司原则上上不再另行行安排固定定休息日。2、值班：3、员工如如因病假、补补休、休假假、公差等等原因未能能上班，应应向所在部部门经理书书面报告，并并交办公室室核实后，方方可执行，否否则按相关关制度进行行处理。并并及时在考考勤表当天天栏内注明明事由，并并根据公司司具体情况况做相应处处理。4、迟到、早早退者，每每次扣100元；迟到到、早退11560分钟钟，计扣半

11、半天工资；迟到、早早退超过一一小时，计计扣一天工工资。5、员工请请事假一天天，不核发发当日工资资，连续事事假三天算算旷工处理理，员工一一个月累计计旷工2次次者予以开开除处理。二、 劳动纪律1、听从上上级指挥、服服从上级安安排，员工工除正式上上诉外，不不得越级报报告，不得得顶撞、侮侮辱、诽谤谤上司及同同事，不得得拉帮结派派。2、遵纪守守法，不得得携带凶器器，不得参参与赌博、打打架、盗窃窃等违法犯犯罪活动。3、保守公公司机密（机机密包括信信息、业务务情况、制制度等），爱爱护公物，不不得有损害害项目、开开发商以及及公司利益益和形象的的言行。4、工作时时间内在销销售现场不不得吸烟、吃吃零食。不不得在销

12、售售及办公场场合奔跑、喧喧哗、擅入入其他部门门，擅自翻翻拿他人物物件。5、工作时时间内不得得谈与公事事无关的事事情，不得得在售楼部部阅报，读读与业务无无关的书籍籍，写私人人信件、听听收音机、有有睡态、醉醉态、擅离离职守。6、廉洁奉奉公，不得得私下交易易，私收顾顾客小费、好好处费。7、工作时时间内销售售人员不得得与客户私私下吃饭。以上情况，如如有违者将将视情节轻轻重分别给给予通报、警警告、记过过、除名、等等处分。三、 例会制度1、经理应应实行例会会制，并于于每周一上上交上周工工作总结（上上周目标、完完成情况、业业务员工作作情况、不不足及改进进办法和项项目营销建建议）及本本周工作计计划（工作作目标

13、、具具体实施计计划），同同时结合主主管销售总总监的建议议、指导，开开展工作。2、日例会会：每天早早上9：0009：300为例会时时间；周例会：每每周日召开开全体销售售人员工作作会议，由由主管经理理主持召开开；月例会：每每月30日日为例会时时间。（如如果30日日为休息日日则提前）。3、周会及及重要日会会必须设专专人作会议议纪要。四、请假制制度1、员工请请病假一天天以内的须须由部门经经理批准并并报办公室室核准且不不扣工资。一一天以上（含含二天）的的请假，事事先须经部部门经理同同意后报公公司办公室室批准后方方可离岗，否否则按日工工资三倍予予以处罚直直至开除处处理。2、员工因因病不能提提前请假，应应先

14、请示部部门经理征征得同意方方可休假，并并出具市级级以上医院院的病假证证明，上班班第一天内内到办公室室补办请假假手续，逾逾期作旷工工处理。3、无故旷旷工者，公公司将予以以除名处理理。五、离辞制制度员工自动离离职，置业业顾问应提提前10天天，销售主主管应提前前20天，销销售经理应应提前1个个月向公司司提出书面面申请。自自动离职或或由公司辞辞退，必须须办好所有有交接手续续，包括售售楼部的文文件、文件件夹、项目目资料、客客户登记本本、工作服服、工作牌牌等；所交交资料、文文件等必须须完好无损损，否则按按实际情况况在工资或或提成中予予以扣除。六、售楼部部管理细则则为达到并保保持工作高高效率和优优质服务，除

15、除销售人员员守则外，特特针对售楼楼部的具体体情况，另另行特定销销售人员行行为准则如如下：（一）、作作息时间早上8:330下午午8:300 （二）、考考勤1、 迟到早退或或委托他人人及代他人人签到（扣扣10分）2、 午膳进餐时时间定为330分钟超过5分钟钟（扣5分分）超出15分分钟（扣88分）如无特殊情情况或事前前未经主管管领导批准准超出300分钟当旷旷工一天；3、 违反请假制制度的（扣扣2分）（三）、纪纪律1. 不服从上司司合理、合合法的命令令或工作安安排；（扣扣10分）2. 对上司不尊尊重，故意意与上司作作对；（扣扣10分或或开除）3. 有影响公司司声誉之言言行；（扣扣10分或或开除，并并追

16、究法律律责任）4. 损坏公司财财物；（扣扣10分或或赔偿）5. 泄露、出卖卖公司机密密；（开除除）6. 伪造文件意意图行骗；（开除）7. 与客人争吵吵及对客人人不礼貌；（扣100分或开除除）8. 向客人或发发展商索取取金钱或其其他报酬；（开除）9. 不按工作程程序做事；（扣5分分）10. 搬弄事非捏捏造事实诽诽谤他人，影影响团结；（扣100分或开除除）11. 逃避工作，推推卸责任；（扣100分）12. 工作马虎；（扣5分分）13. 仪容不整；（扣2分分）14. 在售楼部不不穿工衣；（扣2分分）15. 在售楼部前前台化妆；（扣2分分）16. 上班没有佩佩戴员工证证（扣8分分，并扣550元）17.

17、 在售楼部内内吃零食；（扣2分分）18. 在售楼部内内吸烟；（扣扣2分）19. 有客人在场场时，在售售楼部内阅阅读报章刊刊物；（扣扣8分）20. 有客人在场场时闲谈；（扣2分分）21. 当值时间打打瞌睡；（扣扣8分）22. 保持售楼部部整洁，每每天早上未未对柜台上上杂物进行行清理；（扣扣3分）23. 当值时擅自自职守，干干私人事情情；（扣110分）24. 站或坐姿不不规范；（扣扣1分）25. 殴打他人或或互相打斗斗；（扣110分并开开除）26. 挪用公司钱钱银；（退退款及开除除并追究法法律责任）27. 隐瞒包庇同同事错误；（扣100分）28. 当值时讲粗粗言秽语及及行为不检检；（扣55分）29

18、. 不参加每天天售楼部例例会的；（扣扣5分）30. 未经许可，打打私人电话话；（扣55分）31. 当值时出岗岗、闲游或或干扰他人人工作；（扣扣10分）32. 未到下班时时间擅自更更衣、签名名；（扣55分）33. 未做当天工工作记录；（扣8分分）34. 不按规定填填写“客户登记记本”者；（扣扣10分或或开除）35. 如无正当理理由三天内内没有联系系到过公司司的客户；（扣100分）36. 展销期间不不到场者；（扣5分分）37. 未经许可私私自收取客客户订金；（扣100分或开除除）38. 未经许可擅擅自对客户户做出超权权限的承诺诺；（扣110分或开开除）39. 违反公司其其他规定的的视乎情节节做出处

19、理理。40. 私自对接开开发商；（扣扣10分或或开除）如员工一个个月内违规规次数超过过两次或扣扣分超过110分，则则由公司发发出警告信信，一个月月内违规次次数超过四四次或扣分分超过188分，则可可考虑开除除。任何人人当年内接接获两封警警告信者，则则降职处分分或即时开开除。本制度由销销售经理负负责执行并并记录各人人之扣分情情况，每月月上报营销销总监及行行政经理备备案处理。销销售经理及及销售人员员应自觉遵遵守以上考考勤及纪律律制度，如如发现互相相包庇隐瞒瞒的，则包包庇者也视视同违反同同一规定并并受同等处处分，如纵纵容或包庇庇属下人员员违规而不不做出即时时处理的，则则视为失职职，将受同同等处分或或视

20、乎情节节处以降职职或开除处处理。附：员工综综合考评表表第三章 营销中心销销售流程一、业务操操作规程1、接待客客户后应即即时如实填填写客户来来访登记表表，并注明明接待人。2、销售人人员应对自自己的客户户进行即时时跟进，并并记录在自自己的客户户登记本上上。3、销售人人员应积极极与客户接接洽直至成成交，或有有确凿理由由证明客户户断线为止止。4、业务上上牵涉到的的后续问题题（如银行行按揭、抵抵押贷款文文件准备等等），由具具体经办人人负责；销销售人员离离职后其相相关事宜交交由公司统统一安排解解决。5、客户档档案须详细细注明客户户情况和追追踪过程。二、销售流流程表客户来电咨询客户上门咨询表一：文员接听并记

21、录销售人员轮流接待销售人员介绍项目情况确认购买意向无意购买交定金，签订内部认购协议询问原因交首付款，签署商品房买卖合同电话追踪签订租赁协议再次回访拒绝购铺办理银行按揭相关手续送交房管局登记备案促成成交入伙及交付使用办理产权次 日7个工作日后7个工作日后销售员查询销控图及销售表销控确认签订购铺协议20000元以下签订临时定金保证书20000元及以上签订商铺认购书签订商品房买卖合同根据临时定金保证书先标注图纸“”，后填写客户名单。根据商铺认购书先标注图纸“”，后填写客户名单。（外派注明清楚）负一楼：1、 资料袋表面须注明业主姓名、经办人姓名、合同编号。2、 袋内合同一式三份、商铺委托协议一式两份、

22、授权委托书一式两份、商铺认购书一份。一、二楼：1、 资料袋表面须注明业主姓名、经办人姓名、合同编号。2、 袋内合同一式三份、商铺租赁协议一式两份、商铺认购书一份。根据商品房买卖合同填写客户名单，标注图纸“”。根据客户名单每周统计周报表、外派名单表格，按日期排序号，注明合同序号并交刘芬核对；每月统计合同总额，与刘芬核对准确后计算销售员提成及工资。客户交齐按揭资料，在客户名单中注明表二： 表表三：签约约流程示意意图 整理客户资料预 约签 订 合 同开具交款通知书客 户 缴 款客户办理登记备案客户办理按揭手续客户取回合同解 释 合 同表四：售后后流程示意意图整 理 客 户 资 料一 次 性 付 款整

23、理客户资料房管局登记备案办理按揭手续银行按揭房管局登记备案抵押备案登记按揭资料送银行客户取回合同第四章 销售人员员守则销售人员必必须关心公公司，热爱爱本职工作作，遵守职职业道德，做做到文明、优优质、高效效的服务，维维护公司形形象和声誉誉。努力学学习、不断断提高业务务技术和服服务质量。一、销售人员仪表、仪容准则1、衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜；2、 男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须、每天修脸。女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐；3、 女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、

24、精神好；不得涂指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4、上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，上班时不能吃零食；5、 在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要友好、热情、精神饱满和风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。二、销售人人员的行为为准则1、 工工作态度（1） 切实服从从上司的工工作安排和和调配，按按时完成工工作任务，不不得拖延、拒拒绝或终止止工作；（2） 必须按时时上班，不不得迟到、早早退或旷工工，必须按按编排表当当值，不得得擅离职守守，调换当当值必须先先征得上司司同意；（3） 如实向上上司汇报工工作，坚决决杜绝

25、欺骗骗、阳奉阴阴违等不道道德行为；（44） 发挥挥高效率和和勤勉精神神，对自己己从事的工工作认真、负负责、精益益求精；2、 服务态度度（11） 友善善：以微笑笑来迎接客客人，与同同事和睦相相处；（2） 礼貌：任任何时刻均均应使用礼礼貌用语；（33） 热情情：工作中中应主动为为客人着想想；（44） 耐心心：对客人人的要求应应认真的倾倾听，耐心心地介绍、解解释；3、 销销售人员的的举止（1）站站姿：躯干干挺直，面面露微笑，目目视前方，两两臂自然下下垂；（2）坐坐姿：轻轻轻落座，避避免扭臀寻寻座或动作作太大引起起椅子乱动动及发出声声响；接待待客人时，落落座在座椅椅的1/33到2/33之间，不不得靠依

26、椅椅背；落座座时，（女女）两手将将裙子向前前轻拢，以以免坐皱或或显出不雅雅；听客人人讲话时，上上身微前倾倾，不可东东张西望或或心不在焉焉；两手平平放腿上，不不得插入两两腿间、托托腿或玩弄弄任何物品品；两腿自自然平放，不不得翘二郎郎腿，应两两腿并拢；（33）工作时时不得照镜镜子、涂口口红等；（4）不不得将物品品夹于腋下下；（55）不得随随地吐痰及及乱丢杂物物；（66）交谈：与人交谈谈时，用柔柔和的目光光注视对方方，面带微微笑，并通通过轻轻点点头表示理理解客人的的主题或内内容；（7）在在售楼处不不得大声说说笑或手舞舞足蹈；（8）讲讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用用语要经常常使用

27、，不不讲粗话或或蔑视性和和侮辱性的的语言；不不得以任何何借口顶撞撞、讽刺、挖挖苦、嘲弄弄客人；（9）称称呼客人时时，要用“某先生”或“某小姐或或女士”，不知姓姓氏时要用用“这位先生生”或“这位小姐姐或女士”；三、工作作制度1、关心心公司，执执行本职工工作，遵守守职业道德德；22、准时上上下班，不不准迟到、早早退或旷工工；33、上班时时间，售楼楼处禁止吸吸烟、吃零零食，不得得大声喧哗哗、聊天；4、主主动打扫售售楼处卫生生，保持工工作环境的的整洁；5、不不得使用售售楼处电话话拨打声讯讯台或长途途；66、一切实实服从上司司的工作安安排和调配配，按时完完成工作任任务，不得得拖延、拒拒绝或终止止工作；7

28、、必必须按编排排表当值，不不得擅离职职守，调换换当值必须须先征得上上司同意；8、如如实向上司司汇报工作作，坚决杜杜绝欺骗等等不道德行行为；9、发挥挥高效率和和勤勉精神神，对从事事的工作认认真、负责责、精益求求精；10、遵遵守“守法、廉廉洁、诚实实、敬业”的道德；111、不得玩玩忽职守，违违反工作纪纪律，影响响售楼处正正常秩序；122、禁止利利用不正当当手段索取取、收受客客户回扣；133、未经公公司批准不不得兼职；144、有义务务保守公司司的经营机机密；15、不不得超越本本职务和职职权范围开开展销售业业务；16、不不得将本公公司或发展展商资产赠赠予、转让让、出租、出出售、抵押押给其他公公司、单位

29、位或个人；177、如员工工亲属同事事与公司利利益发生冲冲突的业务务时，应向向公司申报报，并提出出职务上的的回避； 118、对违违反本制度度的，本部部门视其情情节轻重给给予批评、罚罚款、降职职、开除处处分；违反反公司制度度给公司造造成损失的的，公司将将追索赔偿偿。119、负监监督责任的的主管疏于于职守的，视视情节轻重重给予处分分。第五章 现场客户户接待制度度1、售楼部部客户接待待实行轮见见制，按售售楼部规定定的秩序，按按顺序安排排轮见。2、销售代代表A在接接待新客户户时，该销销售代表AA的旧客户户来了，销销售代表AA 接待旧旧客户，新新客户则由由下一位销销售代表BB轮见；两两销售代表表不存在分分

30、单。3、销售代代表在接待待旧客户时时，中间未未被轮空，该该销售代表表继续轮见见；如果被被轮空，该该销售代表表应优先接接待新客户户。4、销售代代表A因为为私事外出出或正好不不在场，而而轮见其见见客户，可可由下一位位轮见，该该销售代表表A视为轮轮空，下一一轮才能见见客户。如如果因为公公事外出或或不在场，则则优先其接接待新客户户。5、销售代代表与自己己的客户在在7天内未未与其联系系过，而该该旧客户有有过来，该该置业顾问问没有时间间接待或已已辨认不出出客户，则则按顺序轮轮见。此客客户成交原原销售代表表不产生分分单。6、销售代代表在谈客客户时，其其他销售代代表主动帮帮忙不存在在分单。7、因销售售代表的原

31、原因而导致致与客户谈谈判无法进进行或出现现客户发脾脾气要走，另另一销售代代表又将客客户安抚并并促成成交交，该业绩绩由成交的的销售代表表所得。8、轮见按按轮见表顺顺序进行。如如出现轮错错或抢客现现象，则该该销售代表表所接待的的客户视为为无效客户户，业绩归归原应接待待之销售代代表。9、销售代代表A的旧旧客户带新新客户来时时，继续由由该销售代代表A接待待。如果该该置业顾问问A不在场场或没有时时间接待，应应电话通知知该销售代代表A；如如果该销售售代表A不不接待，则则按顺序轮轮见。如旧旧客户为已已成交客户户，则新客客户成交，业业绩为当日日所接待的的销售代表表B；如旧旧客户为未未成交客户户，如果新新旧客户

32、同同时成交，则则进行平均均分配。10、同时时有几批客客户上门咨咨询，如果果客户为直直系亲属，则则进行平均均分配，如如果属于普普通朋友或或其他关系系，一旦成成交，业绩绩最终以签签定认购书书的客户之之第一接待待的销售代代表所有，其其他销售代代表不存在在分单。11、属于于朋友介绍绍的客户，则则由第一接接待的销售售代表接待待。12、如果果客户实际际只为了了了解公司的的其它资料料或为踩盘盘，则该客客户不计入入该销售代代表所接待待的客户，该该销售代表表继续按顺顺序轮见。第六章 营销中心心办公物品品管理制度度1、公司办办公用品由由行政部总总台文员保保管、申购购、发放登登记，并如如实进入领领用者成本本，于每月

33、月底登记汇汇总进入公公司月考核核表。2、任何人人领用，必必须到总台台文员处签签字登记领领用，总台台文员必须须根据实际际情况控制制发放，任任何人不得得随意多领领。签字笔笔每人每月月原则上只只能领一只只，信纸两两个月一本本，其他用用品领用须须由部门负负责人签字字才能发放放。3、胶卷领领用原则上上每次只能能领用一卷卷，超过二二卷必须要要先经行政政部批准。任任何胶卷的的领用必须须要返回已已拍胶卷，没没有用于拍拍摄的胶卷卷必须如数数退回，否否则算私人人领用，行行政部将上上报财务，在在领用者本本人工资中中按实价扣扣除。4、胶卷冲冲印如属私私人冲印，必必须如实交交纳冲印费费，公司不不予垫付。5、公司人人员的

34、名片片印制，必必须要部门门负责人批批准，总台台文员才能能给予印制制。如有部部门、职位位变动的名名片，必须须经公司行行政审核后后，才能给给予印制，不不准随意滥滥印名片。6、行政部部专人负责责卫生间卷卷纸存放及及卫生香的的燃点，每每天必须保保证卷纸的的用量，公公司员工不不能浪费使使用。7、总台文文员负责公公司饮用水水的供应、结结帐登记，并并保证茶叶叶、茶杯的的保管和即即时供应。8、总台文文员应根据据自己的职职责，认真真保管好自自己管理的的办公用品品及其它物物品，并每每月负责上上报用量和和核算工作作。要时刻刻保持库存存最低用量量，以确保保公司工作作正常开常常，不得由由此耽误公公司工作。9、时刻掌掌握

35、办公用用品的价格格情况，有有问题即时时汇报到行行政审计。进进货时总台台文员必须须认真检查查办公用品品的质量和和准确数量量，然后登登记入库，公公司所有办办公用品必必须先进库库，后领用用，任何人人不得随意意购置使用用后再报销销。第七章 销售售部保密制制度一、项目销销控情况保保密：所有有销售人员员对项目的的销控情况况应当严格格保密，不不得自行以以任何形式式向外界透透露。二、项目会会议形成的的任何决议议、计划实实行分级保保密制度，在在未执行、公公开之前任任何人不得得以任何方方式私自向向外界透露露。三、客户资资料保密：所有的客客户资料都都应当在当当天存入电电脑指定文文档，并由由专人负责责保管。四、营销人

36、人员收入保保密：所有有营销人员员的销售提提成收入保保密。五、营销人人员违反以以上条款中中任意一条条者，公司司视情节严严重性分别别给予警告告、开除处处分，并追追加相应的的经济处罚罚。第八章 销售报表的的编制及管管理制度一、销售报报表编制1、 基本销售报报表有公司司统一编制制；2、 销售经理可可根据实际际销售需要要及销售流流程，增设设销售报表表表单，并并向营销总总监报批；报批获准准后由销售售经理督导导执行，并并交行政备备案；3、 营销中心销销售表单清清单A、日常表表格：来电表、来来访表、客客户确认单单、小订单单、大定单单、合同审审批单、市市调情况表B、业务报报表：日报、周报报、月报、来来电、来访访

37、、销控、小小订、大定定、签约、回回款的录入和统计表表C、特殊表表格：特殊殊情况申请请表（延期期、换房、换换名、退定定）、优惠惠审批表D、行政报报表：考勤勤、办公用用品等二、销售报报表管理1、 营销中心相相关销售人人员、办公公行政人员员负责表单单、报表的的填报，要要做到如实实、即时填填报；销售售经理、销销售文员负负责报表的的日常管理理，由行政政备案并进进行监督；2、 销售经理要要定期汇总总报表并作作出相应分分析报告交交营销总监监；第九章 销售控制制制度1、销售控控制主要责责任人为销销售经理和和销售文员员，销售经经理为第一一责任人，销销售文员为为第二责任任人。2、所有已已经付订金金（包括小小订）、

38、签签定购买合合同的商铺铺均进入销销控范围，销销售经理应应当及时提提醒、督促促销售人员员配合销售售文员存档档备案。3、销控表表不得以任任何形式向向外界传播播。第十章 签署合同同及认购书书的制度1、销售部部业务员每每人手中都都只能有一一份空白的的正式合同同文本，用用以给客户户讲解具体体合同条款款，待客户户提出签署署正式合同同时，到秘秘书处领取取四份正式式空白合同同，并填写写合同领用用表。2、作废的的合同一律律退还销售售部秘书处处。3、合同正正式签署前前，须向客客户解释清清楚每一具具体条款，不不得有欺诈诈行为。4、正式合合同签署前前须向落实实该房产是是否可以销销售，无误误后才能签签署正式合合同。5、

39、合同所所指价格为为折后价。6、合同填填写完毕后后，须先自自查一遍，无无误后交客客户审查，认认可后，双双方签字。7、双方签签字后，将将合同送部部门经理审审核无误后后，方能送送财务处签签字盖章。8、不得在在合同中体体现公司未未落实的优优惠条款。9、客户必必须交订金金后才能签签定正式合合同。10、补充充协议须销销售总监认认可。第十一章 更改合合同及认购购书的制度度1、 销售人员不不得擅自与与客户更改改合同及认认购书。2、 客户确实需需要更改合合同及认购购书，销售售人员需向向销售主管管汇报，销销售主管得得到销售经经理认可后后，请营销销总监签字字认可，并并送财务处处签字盖章章。3、 合同及认购购书更改后

40、后，销售人人员应当及及时通知销销售文员修修改相应的的销控情况况。第十二章 销售收收款、催款款的制度1、 客户交纳的的所有订金金、房款，销销售人员必必须及时送送达财务并并给客户开开具相应的的票据；所所收款项内内容、金额额需及时通通知销售文文员存档、备备案。2、 客户欠交的的部分订金金、房款，销销售人员应应当及时、礼礼貌的通知知客户交清清，交清后后应当及时时在销售文文员处修改改、备案。3、 如遇客户故故意拖延交交款时间，销销售人员可可申请销售售主管、销销售经理共共同协调处处理，协调调不成，可可提请营销销总监给予予适当的解解决方案。第十三章 销售折折扣与优惠惠制度1、 营销人员应应当严格按按照现行的

41、的销售政策策为客户讲讲解，销售售人员没有有擅自修改改、承诺、给给予客户销销售折扣或或优惠的权权利。2、 营销人员有有权利、有有义务根据据市场、客客户情况建建议开发商商给出合理理的销售折折扣或优惠惠。第十四章 客户合合同的管理理制度一、客户合合同复印件件及提出的的其它书面面申请专职职秘书存档档。二、客户合合同专柜、专专人、专放放。三、建立客客户档案（1）建立立客户个人人资料；（2）每份份合同是否否有变更，若若有变更应应当及时通通知销售文文员、财务务处备案；（3）客户户合同资料料内容应当当严格保密密，不得外外泄。第十五章 销售制制度定期的的检查和修修正制度1、 销售制度由由营销总监监、销售经经理根据实实际情况，定定期（1个个月）进行行检查和修修改，并报报之项目总总监知道，通通知销售主主管组织销销售人员学学习并严格格执行。第十六章 本营销销管理手册册自公布之之日起执行行金地置业铜锣湾广广场营销部部2004年年10月