某公司营销规章管理制度8874.docx

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1、 营销部规章管理制度第一章营销管理制度营销计划(一)每年年择期举举行不定定期的业业务会议议，并就就目前的的市场形形势、产产业界趋趋势、同同行业市市场情况况、公司司内部状状况等情情况来检检查并修修正目前前的营业业方针，方方针确定定后，传传达给所所有相关关人员。其其内容包包括：11.市场场定位22.服务务项目；3.营营销策略略；4.其他项项目。(二)有关关未来的的服务定定位，应应按下列列要项作作为评核核：1）服务必必须是具具有技术术和成本本上的优优势2）具有不不为竞争争者所能能击败的的特色(三)在市市场的考考核下，确确定服务务种类及及项目(四)商品品价格的的定位须须区分为为目前获获利者与与未来获获

2、利者。(五)拓展展业务时时恪守重重点方针针：1)注重市市场前景景广阔的的合作对对象。2）有利于于拓展本本企业的的业务。3）有利于于提高本本企业的的市场竞竞争力。4）有利于于最大化化本企业业的利润润。5）注意在在第一时时间回收收货款。6）承诺客客户的必必须保证证在第一一时间满满足。7）在订立立合同时时，要尽尽可能使使合同款款项能长长期持续续下去。营销中心与与业务分分担(一)营业业内容可可分为内内务与外外务两种种，并依依此决定定各相关关的负责责人员。1.内务：(1)负责责预估，接接受及制制作，呈呈办相关关的文案案处理。(2)汇总总销售额额及收入入款项。(3)处理理收入款款项。(4)统计计及审核核营

3、业报报表。(5)联系系及落实实收款事事项。(6)印制制、寄送送收据。(7)业务务处理控控制及监监督。(8)与客客户进行行电话、传传真、电电子邮件件及其他他相关联联络。(9)搜集集、整理理市场情情报及市市场调查查的相关关资料。(10)制制作收发发文书。(11)进进行广告告宣传及及制作、发发布广告告媒体。(12)计计算招待待、出差差、事务务管理及及旅行费费用。(13)客客户接待待、公共共关系方方面的事事务。(14)有有关营销销中心内内勤的其其他事务务2.外务：(1)探寻寻及决定定潜在客客户。(2)对潜潜在客户户的状况况进行调调查、探探究及掌掌握。(3)与客客户进行行业务沟沟通。(4)操作作业务的的

4、各项联联络、协协调与通通知。(5)回复复客户的的通知及及询问。(6)有关关服务的的介绍、分分析与咨咨询。(7)开拓拓、介绍绍客户。(8)客户户的访问问、接待待及交际际。(9)同业业间的动动向调查查。(10)市市场的研研究、调调查。(11)制制作客户户的问候候函。(12)请请款、收收款业务务。(二)外务务工作在在业务扩扩大时，依依据客户户别或商商品别，分分别由正正、副二二人负责责工作。正正负责人人不在时时，可由由副负责责人或其其他相关关人员代代为执行行职务。(三)在业业务较小小或市场场起步阶阶段，则则由内外外务总负负责者进进行控制制与协调调。营销中心运运筹计划划(一)对于于客户的的资料应应随时加

5、加以适当当分类、记记录下来来。相关关者或资资料取得得者也应应随时记记入所得得的资料料。1.把资料料分类为为对交易易有重要要性者及及不重要要者，并并记入下下列尽可可能多各各评核事事项：组组织结构构、负责责人员、电电话、场场所、资资产、负负债、信信用、业业界的地地位、交交易情况况、付款款情况、交交易系统统、营业业情况、使使用场合合、交货货情况、态态度等。2.除了以以上的记记录之外外，还须须将报纸纸、杂志志与网络络信息剪剪贴下来来，分类类整理。(二)业务务必须依依据本企企业资源源及其他他部门整整体现况况及趋势势，努力力使业务务本企业业配合一一致。(三)调查查各产业业、各公公司，特特别是本本地区的的需

6、求状状况，并并以此来来掌握有有潜在需需求的企企业及机机构等，制制定有效效的营销销策略，并并对此展展开必要要的宣传传工作，以以利开拓拓交易的的进展。(四)每月月或一定定周期应应针对计计划及实实际的市市场开拓拓情况，制制成工作作计划、记记录表与与总结报报告，并并随时与与本企业业上层及及其他部部门保持持联系。(五)如果果客户表表示热忱忱并有意意进行业业务合作作，本企企业可借借此机会会投入精精力，收收集情报报并借此此斡旋、促促成合作作。(六)必要要时可专专设项目目开发小小组，以以加强某某一大客客户的斡斡旋及开开拓。(七)必要要时可专专设方案案小组，以以为客户户提供可可行的解解决方案案。营业技术定价、预

7、估估、开拓拓。(一)定价价是依据据营销部部门所预预估的成成本，并并经由本本企业裁裁决，决决定后提提出给客客户。(二)在进进行定价价时，通通常需准准备下列列各项资资料。1.单价表表；2.成本计计算表；3.一一般行情情价格表表。(三)在进进行预估估时，须须取得对对方详细细要求后后，做正正确的估估计。(四)必要要时可召召开生产产销售会会议，记记下有关关备忘录录。第二章销售售计划管管理制度度一、销售计计划管理理基础销售计划的的架构1.销售计计划是各各项计划划的基础础销售计划中中必须包包括整个个详尽的的销售量量及销售售金额才才算完整整。2.销售计计划的内内容简明的销售售计划的的内容至至少应包包含下述述几

8、点：(1)产品品计划(2)渠道道计划(3)成本本计划(4)销售售单位组组织计划划(5)销售售总额计计划(6)促销销计划销售人员行行动管理理计划的的编制1.对销售售人员未未来的行行动管理理是重要要的每位销售人人员自己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明2.周别行行动管理理制度月别的重点点行动目目标设定定后，即即可以周周别行动动管理制制度将每每周需努努力方向向具体列列出。现现代的商商业社会会，许多多的企业业活动都都是以“周周”为一一循环单单位，倘倘使周管管理做得得不够完完美，业业绩就好好不起来来了。3.主管人人员用固固定的总总结报表表来检查查周期计计划的实实施成果果二、年度销销售计划划管理基本目

9、标全年实现销销售额绝绝对数量量基本方针为实现上述述目标，本本公司确确立下列列方针并并付诸实实行：(一)本公公司的业业务机构构，必须须一直到到所有人人员都能能精通其其业务、能能有危机机意识。(二)本公公司业务务人员，不不论精神神或体力力都须全全力投入入工作，使使工作朝朝高效率率、高收收益的方方向发展展。(三)为加加强机能能的敏捷捷、迅速速化，要要求人员员有果断断迅决的的权力。(四)为达达到责任任的目的的及确立立责任体体制，本本公司将将贯彻重重赏重罚罚政策。(五)本方方针之间间的计划划应做到到具体实实效，贯贯彻至所所有相关关人员。扩大顾客需需求计划划确实的广告告计划(1)以人人员的访访问活动动为主

10、，把把广告宣宣传活动动作为补补充。(2)针对对广告发发布媒体体，进行行检查，务务必使广广告计划划达到以以最小的的费用，创创造出最最大成果果的目标标。(33)为达达成前述述两项目目标，应应针对广广告、宣宣传技术术做充分分的研究究与应用用。第三章销售售组织管管理制度度(一)总则本章程规定定本公司司营业部部门(以以下简称称部门)的机构构、权限限、运作作及处理理等等相相关事项项。(二)部门门的业务务范围本部门依照照总公司司的指示示，负责责指导管管理企划划开拓新新客户等等相关的的业务运运作及业业务处理理。(三)重要要事项的的决定部门的设置置、改制制、废止止，管理理及经理理的任免免，皆经经由本公公司讨论论

11、决议后后执行。(四)经理理的职务务范围经理所负责责的职务务范围如如下：1.企划、指指示营销销方法。2.经常调调查、听听取业务务情况的的发展以以决定营营业方针针。3.听取部部内及相相关业务务部门的的业务报报告，并并随时监监视业务务实况。4.裁决部部内的人人事及事事务。5.召集并并举行业业务上的的磋商会会议。6.排除业业务上的的困难。第四章 情情报管理理一、情报管管理制度度报告义务务业务员对“企企业物流流情况记记录表”的的各项目目应不断断地注意意填写并并向上司司报告。报告的种种类及方方法(一)日常常报告：口答。(二)紧急急报告：口答或或电话。(三)定期期报告：依照“企企业物流流情况记记录表”。顾客

12、的级级别分类类依据客户的的规模、需需求的及及时性及及需求大大小状况况，将其其分为33个等级级。(一)A等等级：需需求规模模较大，且且迫切需需求。(二)B等等级：一一般需求求状态，有有需求的的想法。(三)C等等级：潜潜在需求求状态。等级的认定定由经理理根据市市场调查查情报综综合认定定。日常报告告以“顾客情情报报告告书”的的各项准准则实行行。二、客户名名簿处理理制度客户资源登登记表客户资源登登记表是是公司对对于往来来客户在在交易上上的参考考资料的的整理，将将客户背背景情况况及物流流需求状状况记录录下来。客户原始资资料的保保管和阅阅览设专人对资资料进行行整理与与保管，避避免污损损、破损损、遗失失等。

13、各负责者的的联络各负责者对对于担当当交易的的状况要要经常注注意，如如果有变变化的时时候，要要向上级级及相关关部门传传达，经经常保持持交易往往来客户户原始资资料及交交易往来来客户一一览表的的正确性性。为充分了解解本部业业务进展展情况，分分析业务务绩效，增增强各信信息横向向联系，保保持内部部信息交交流的顺顺畅。三、订单情情报处理理制度通则(一)有关关订单的的情报的的获得、报报告、整整理、订订单活动动有关事事项，依依本要领领所定条条例来实实施。(二)本要要领订立立以下的的事项：1.订单情情报获得得的活动动方针的的决定及及指示，及及以此为为基准做做负责区区域的指指示和通通路的把把握。2.打听及及各种的

14、的调查方方法。3.情报报报告的做做成记录录。4.报告的的整理及及帐目记记录。5.记单获获得的促促成及联联络。6.对于内内外情报报提供的的奖励制制度的实实施。(三)本部部门依照照本要领领的实施施和管理理来工作作。调查的整整理(一)在做做打听调调查的时时候，应应在调查查记录上上记录重重要事项项，并向向经理报报告。(二)调查查所得资资料同样样应将其其资料送送交经理理。联络本部门在从从各渠道道得到以以上的报报告时，应应将其内内容做一一番检查查，如果果认定其其为有价价值时，应应立即采采取行动动。管理本部门亦要要对其预预定日程程和实际际业绩，经经常做评评估并且且管理。四、个人调调查实施施方法个人调查的的要

15、项何时调查、什什么目的的、何种种对象、以以什么方方法来实实施等的的计划的的建立。然然后再将将其具体体的策略略做检查查分析，收收集资料料的工作作。然后后再将收收集得来来的资料料做整理理，作成成报告书书。调查的进行行经理负责召召集并开开协议会会议，将将调查的的目的、调调查方法法、问题题事项、回回答书回回收时间间等做好好协议，并并对各调调查做同同一行动动。五、市场调调查及预预测工作管理理制度 搞好市场调调查及预预测工作作，并据据此作出出正确的的经营方方针，是是企业提提高经济济效益十十分重要要的环节节。第一一条市市场调查查及预测测工作由由本部门门负责。第二条市市场调查查及预测测的主要要内容及及分工：1

16、.调查国国内同行行全年的的销售总总量。2.调查同同行业在在全国各各地区市市场占有有量。3.了解同同行业改改进方面面的进展展情况。第五章 客客户服务务管理方方法一、管理方方法接待客人的的方法(一)对待待客人，不不可因客客人的身身份、服服装等而而有不同同态度，应应以和蔼蔼、机敏敏的态度度来对待待。(二)当客客人进店店时，应应立刻与与其打招招呼。打打招呼可可用点头头示意，亦亦可用简简单的“您您好”“欢欢迎光临临”等寒寒暄用语语。(三)要尽尽可能记记住客人人的特征征、个性性，尤其其是耐性性不佳、不不易应付付的客人人特别要要用心对对待，设设法与之之谈成交交易。(四)在接接待客人人的途中中有必须须起身接接

17、电话或或办理其其他重要要事，须须以眼神神向客人人示意，并并示歉意意。特别留心注注意，在在将物品品交给对对方时，应应适时推推荐合于于该店的的商品。部协议，以以决定交交易的对对策及处处理态度度。客户意见处处理(一)为加加强对客客户的服服务，并并培养服服务人员员“顾客客第一”的的观念，特特举办客客户意见见调查，将将所得结结果，作作为改进进服务措措施的依依据。(二)客户户意见分分为客户户的建议议或抱怨怨及对技技术员的的品评除除将品评评资料作作为技术术员每月月绩效考考核之一一部分外外，对客客户的建建议或抱抱怨，服服务部应应特别加加以重视视，认真真处理，以以精益求求精，建建立本公公司售后后服务的的良好信信

18、誉。(三)对客客户的建建议或抱抱怨，其其情节重重大者，本本部门应应即提呈呈总经理理核阅或或核转，提提前加以以处理，并并将处理理情况函函告该客客户；其其属一般般性质者者，服务务部门自自行酌情情处理之之，并应应将处理理结果，以以书面或或电话通通知该客客户。(四)凡属属加强服服务及处处理客户户的建议议或抱怨怨的有关关事项，业业务部门门应经常常与客服服中心密密切的联联系，随随时予以以催办，并并协助其其解决所所有困难难问题。(四)对抱抱怨的客客户，无无论其情情节大小小，均应应由业务务主管亲亲自或专专门派员员前往处处理，以以示慎重重。二、客服人人员教育育培训办办法(一)针对对“新进进业务员员”：1.由经理

19、理安排“新新进业务务员”受受训。2.讲师：营销经经理。3.受训的的最后一一节课由由总经理理讲话。(二)针对对“全体体业务员员”：全体业务员员每年集集训两次次，每次次两天。总总公司将将设计课课程，安安排讲师师(含：内聘、外外聘)。（三）培训训内容电话礼仪着装礼仪处理问题的的技巧客户服务的的十大注注意事项项客户满意度度物流业务的的服务标标准第六章 营营销人员员工作准准则一、销售经经理管理理手册销售方针的的确立与与贯彻(一)销售售方针的的内容1.销售方方针是销销售经理理在自己己所辖的的业务范范围以内内，订定定促销及及营运方方面的方方针。2.销售方方针分为为长期方方针(335年年)，及及短期方方针(1

20、1年以内内)两种种；销售售经理所所决定的的，属于于短期方方针。3.销售方方针的确确立，应应以公司司经营的的目的为为基础。(二)如何何订立销销售方针针1.明确公公司业务务的经营营目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以以此为依依据，订订定适合合的销售售方针。2.销售部部对于各各方面的的问题(例如：市场开开发、利利润的提提高、广广告宣传传、回收收管理等等)，都都必须制制定方针针。3.配合当当年的营营运重点点，及公公司的经经营方针针，来订订定销售售方针。(三)销售售方针的的贯彻1.除了以以口头发发表或说说明之外外，还要要发布文文件，以以期方针针能正确确并彻底底地实施施。2.尽量避避免“自自己(上上

21、司)认认为有关关人员(属下及及其他人人)已经经明白，而而实际上上并未彻彻底了解解的情形形”发生生。3.销售方方针公布布后，仍仍需反复复地加以以说明。销售计划的的要点(一)销售售计划的的内容1.销售经经理所拟拟定的销销售计划划，不能能仅包括括以销售售额为主主体的预预算数值值，和计计划的实实施步骤骤而已。2.应包括括销售组组织、商商品、消消费者、售售价、销销售方法法、包括括广告和和宣传、销销售预算算等的广广义计划划。(二)拟定定销售计计划时的的应注意意事项1.配合已已拟定的的销售方方针与政政策，来来订定计计划。2.拟定销销售计划划时，不不能只注注重特定定的部门门(或人人)。3.销售计计划的拟拟定必

22、须须以经理理为中心心，全体体销售人人员均参参与为原原则。4.勿沿用用前期的的计划，或或订定惯惯性的计计划。必必须要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标才行行。(三)销售售计划的的实施与与管理1.经理对对于销售售计划的的彻底实实施，必必须负完完全的责责任。2.拟定计计划后，要要确实施施行，并并达成目目标，计计划才有有意义。所所以，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。3.计划切切勿随便便修正，除除非遇到到情势的的突变，或或尽了一一切努力力，仍无无法达成成目标时时，方可可更改。销售部内部部组织的的营运要要点(一)销售售组织与与业务效效率1.销售部部内的组组织和销销售人员员的关系系。2.销

23、售经经理对于于自己所所辖部门门的组织织形态和和有效率率的营运运，应经经常留意意。3.不可忽忽略组织织管理的的研究。(二)组织织营运的的重点1.销售组组织有效效率地营营运，首首要关键键在于销销售经理理的作法法，尤以以销售经经理的领领导能力力的发挥挥最为重重要。 2.对于推推销人员员，要训训练其团团队精神神。3.在销售售组织里里，要特特别注意意销售的的分担与与配置、使使命、报报告系统统、责任任与权限限的明确确划分。(三)权限限内组织织的修正正1.销售组组织的大大纲，应应由董事事会或董董事长裁裁决；至至于其细细节，乃乃属于销销售经理理的权责责。2.在销售售经理的的权限内内，应视视环境的的变化而而修正

24、组组织，使使之具有有适应性性；对于于组织的的合理化化，亦需需立即着着手进行行。销售途径政政策的注注意事项项(一)根据据自己公公司的实实际情形形1.对于业业界、自自己公司司在业界界里的立立场、服服务、地地理条件件等，要要有客观观的认识识，以采采取适当当的销售售途径政政策。2.独自的的系统化化。参与与其他公公司(或或者是大大公司)的系列列。无论论采取那那项政策策，都要要充分研研究相互互的得失失关系。(二)应以以效率性性为本位位1.不要以以过去的的情面、私私情、上上司的偶偶发意向向，或仿仿效其他他公司，来来决定销销售途径径。2.不要仅仅凭借负负责的推推销员或或顾客(代理商商或消费费者)等等的意见见或

25、批评评来下判判断；必必须根据据客观而而具体的的市场调调查，来来决定销销售途径径。3.效率不不高的销销售途径径，应果果断地废废止，重重新编制制新的销销售途径径。关于于这一点点，销售售部的经经理，必必须向上上司进言言。4.交易条条件和契契约的订订定必须须格外地地小心，一一切都要要以书面面形式。(三)寻求求与试行行新的销销售途径径1.销售经经理必须须调查研研究，并并努力企企划更有有效率的的销售途途径。2.纸上谈谈兵是无无法知道道确实的的效果的的。所以以，应该该在危险险性较小小的范围围内，先先试行看看看。市场调查的的注意事事项(一)计划划与策略略必须详详尽1.不管调调查的目目的和规规模如何何，实施施的

26、方法法一定要要有细密密的计划划。2.尽量以以最少的的费用、时时间、人人数来完完成调查查。3.在预备备调查或或正式调调查期间间，如发发觉没有有继续调调查下去去的必要要时，应应即停止止调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。4.尽量利利用既有有资料和和实地调调查的资资料。(二)调查查结果的的有效运运用1.必须确确实地整整理调查查的内容容与严守守提出报报告的日日期。2.负责调调查者应应使调查查的结果果能够有有效地运运用。3.调查结结果应尽尽量予以以运用，不不可随便便否定或或忽视。(三)公司司外的专专门机构构负责调调查时1.不要轻轻易地完完全相信信对方所所说的话话，必须须先调查查该机构构的能力力、实绩绩、

27、信用用等问题题；负责责市场调调查的销销售经理理，应亲亲自去调调查。2.调查前前的商讨讨要能充充分协调调。本身身的要求求及希望望应据实实提出；调查结结果不完完整时，应应重新调调查。新设立或撤撤消分公公司、办办事处的的注意事事项(一)新设设立或撤撤消均要要慎重考考虑1.分公司司、营业业处的存存在，对对于经营营及销售售方面，有有利亦有有弊。2.若利多多于弊时时，即应应设立新新的分公公司或维维持现状状；当弊弊多于利利时，即即应缩小小编制或或撤消分分公司。3.对于利利弊的判判断，不不可依据据主观或或直觉；必须要要凭借科科学化的的分析。4.新设立立分公司司时的注注意事项项(1)事前前的调查查和利益益的核算

28、算必须非非常慎重重。(2)不要要为了迎迎合上司司的偶发发意向，而而设立新新的分公公司或营营业处；必须根根据销售售经理本本身的想想法及信信念方可可。(3)尽量量阶梯式式地展开开，先由由小规模模开始(以派驻驻人员的的方式)，再渐渐次扩大大。(4)分公公司、营营业处的的负责人人的选定定，最为为重要，不不可任意意委派。(二)缩小小、撤消消时的注注意事项项1.不要受受对内、对对外的面面子问题题所拘束束。2.无论对对内或对对外，均均要有充充分的理理由，才才可缩小小或撤消消。3.撤消的的分公司司、营业业处，若若为自己己公司所所有的土土地和建建筑物，其其后应充充分有效效地利用用。提供新服务务注意事事项(一)不

29、要要委任其其它部门门最重要的是是，要与与公司上上层、企企划人员员及开发发部门共共同研究究。(二)构想想、情报报的提供供与协助助1.任何构构想及情情报，都都要毫不不遗漏地地提出。2.客户的的意见特特别重要要。3.要有制制度地收收集情报报。4.应积极极地经常常与有关关人员协协同研究究，并举举行检讨讨会。(三)市场场开发与与销售1.如果没没有得到到销售部部门的协协助，无无论产品品多么优优良，仍仍难有较较高的销销售量。2.不要对对产品的的可销性性妄下结结论。3.销售商商品态度度，不要要敷衍了了事，应应颇具信信心地去去销售。关关于这一一点，销销售经理理应以身身作则，并并教导属属下。适当人选的的配置(一)

30、适当当人选的的配置1.并非每每个人都都适合市市场开发发的工作作，故要要选用挑挑战意欲欲较强的的推销员员2.以兼职职的性质质来从事事市场开开发，是是收不到到效果的的；故组组织需重重新编制制，设立立专门的的部门及及配置适适当人选选。3.公司内内若无适适当人选选，可向向外寻求求。4.行动必必须勤勉勉而积极极，并需需有耐性性。(二)销售售经理应应有的态态度1.销售经经理应身身为表率率，去对对付更强强的竞争争者。2.当部属属求援时时，要即即时行动动。3.若市场场开拓的的情况未未见好转转(或趋趋向不利利)，切切莫沮丧丧，要有有信心及及魄力，经经常与部部属接触触。信用调查的的注意事事项(一)信用用调查的的方

31、法1.信用调调查的方方法分为为两种由公司内内的专业业部门或或销售负负责人去去从事调调查借借助公司司外的专专门机关关进行调调查。2.均均有优、缺缺点，故故尽量合合并两者来调查，最最为理想想。 (二)销售售部门实实行调查查时的注注意事项项1.编制信信用调查查的说明明书，根根据说明明书来教教导部属属。2.为了便便于判定定调查结结果，或或避免遗遗漏调查查项目，应应将信用用调查表表定型化化。3.重要的的或是大大客户的的调查，必必须由销销售经理理亲自负负责。普普通的调调查，指指定专人人负责即即可。4.对调查查的内容容有疑问问时，不不可随便便处理，必必须彻底底查明。5.信用调调查不仅仅限于交交易前，交交易后

32、也也要作定定期的调调查。(三)借助助公司以以外的机机构时1.选择信信用调查查能力卓卓越的机机构；切切不可以以只依靠靠人事关关系或贪贪求收费费低廉。2.不要完完全采用用信用调调查报告告书，销销售经理理应培养养正确地地了解报报告书内内容的能能力。定价的注意意事项(一)定价价方式的的决定1.不管定定价内容容的粗浅浅繁杂，都都要决定定固定的的方式。2.新产品品、提供供的新服服务应由由各部门门累计成成本后，再再予以慎慎重地定定价。3.定价的的方式，必必须请教教有关人人员，以以求彻底底的了解解。4.销售经经理一定定要仔细细看定价价单。(二)充分分了解有有关的情情报1.定价单单提出以以前，必必须尽量量正确地

33、地收集客客户的情情报。2.要积极极地使用用各种手手段来收收集情报报。3.必须慎慎重考虑虑有无洽洽谈的必必要及洽洽谈的方方式。(三)定价价单提出出后的追追踪1.定价单单提出后后，必须须收到迅迅速而正正确的回回馈。2.根据定定价单的的存根，作作定期或或重点式式的研讨讨。3.当交易易成功，经经理必须须出面时时，要即即刻行动动。合同的注意意事项(一)订定定合同时时愈慎重重愈有利利1.交易开开始时的的合同，不不论是以以书面或或口头约约定，都都要格外外地慎重重。2.设想双双方的财财力关键键，及随随着交易易所发生生的一切切条件，将将之列入入合同里里。3.要有耐耐性地交交涉，尽尽量争取取有利的的条件。(二)拟

34、定定交易规规定或合合同书1.合同应应尽量根根据规定定或文件件，尤以以签定重重要的交交易或大大批交易易的合同同时，应应更加慎慎重。2.共同的的、基本本的交易易，必须须依交易易规定来来决定(如代理理商的交交易规定定等)。3.重要的的和交易易内容复复杂的合合同书，必必须请专专家、律律师(公公司内、外外的)过过目。4.任何一一种合同同书，经经理都必必须过目目，对于于特约事事项，更更需特别别留意。(三)违反反合同或或发生纠纠纷时1.销售经经理必须须亲自想想好对策策加以处处理，不不可完全全交予部部属去处处理。2.不管是是由那一一方所引引起，不不可轻易易地放弃弃或随意意处理。3.不管任任何纠纷纷，均应应将情

35、形形呈报上上司。客户关系管管理的注注意事项项(一)客户户总帐的的作法和和活用1.根据一一定的格格式，作作成客户户总帐(或卡片片)。2.客户很很多时，只只要作重重要的或或大客户户的总帐帐即可。3.客户的的卡片往往往容易易被忽略略，因此此，关于于如何有有效地活活用，经经理应充充分加以以指示和和指导。4.应随着着客户情情况的变变化，加加以记录录。(二)与客客户保持持良好的的关系1.通过广广告宣传传、销售售计划的的综合对对策及推推销员的的个别接接触，与与客户保保持良好好关系。2.销售经经理不要要只去访访问特定定的客户户，而应应普遍地地作巡回回访问。3.不管如如何，与与客户沟沟通意见见与保持持良好的的人

36、际关关系最为为重要。4.销售经经理必须须充分了了解每一一位客户户的销售售、回收收和经营营的内容容。(三)指导导客户的的方法1.积极地地将有利利的情报报提供给给客户。2.对于改改善销售售及经营营等问题题，要经经常地指指导客户户。3.客户提提出意见见时，要要坦诚、热热心地接接受。促进销售的的重点(一)一般般的重点点1.公司及及营销部部门必须须具有综综合性的的促销计计划和实实施方法法。2.在决定定销售方方针、销销售政策策前，必必须充分分调整综综合性的的效率。3.企划、计计划的事事项必须须在不失失时效的的条件下下，确实实地施行行。(二)直销销部门应应注意的的事项1.不要做做出与自自己公司司的营业业和销

37、售售实情不不合的推推销方法法。2.倘若销销售不佳佳，不可可只责备备推销员员(直销销部门)，应视视为大家家共同的的责任，而而加以反反省与检检讨。3.不可太太固执于于自己的的企划；应随着着情势的的变化，迅迅速地修修正企划划。(三)营销销部门应应注意事事项1.关于销销售的促促进，不不可以完完全依赖赖企划。2.让各销销售人员员实行独独自的销销售计划划。3.综合性性的、基基本性的的销售计计划所需需的情报报和构想想，应由由销售经经理提供供。4.销售部部门是否否能够提提高销售售，这完完全是经经理的责责任。广告、宣传传的要诀诀(一)宣传传、广告告政策1.应将宣宣传、广广告政策策，当作作市场开开发的一一环。2.

38、根据营营业与营营销的基基本政策策、营销销战略，订订定与之之有密切切关系的的宣传、广广告政策策。3.有关宣宣传、广广告方面面，应同同业务部部门开研研讨会，及及时调整整政策。(二)宣传传、广告告业务的的管理1.宣传、广广告业务务的管理理应由专专任管理理，并且且最好能能够予以以专门化化。2.宣传、广广告预算算要在年年度计划划中，依依广告主主题、内内容、方方法编列列预算。3.当一起起研商时时，不要要以个人人的构想想，或外外行人的的技术为为凭借，应应尽量采采用专门门人员人人或专家家的意见见。(三)借助助公司外的的机构、专专家时 1.不要以以过去的的人际关关系、惯惯性等而而随便签签约。2.应该要要保持自自

39、主性，不不可完全全依赖他他人。3.签约时时，应毫毫不客气气地提出出自己的的意见、期期望及条条件。4.对于每每一次的的广告主主题，都都要充分分地洽商商、研究究。情报管理的的要诀(一)情报报的内容容1.情报越越多越好好，其内内容要彻彻底的研研究。2.取决情情报的内内容，应应从营业业销售促促进、业业务的经经营等不不可或缺缺的部分分开始。3.销售经经理、科科长及关关系者应应共同协协商，对对于情报报的内容容，加以以取舍选选择。(二)情报报的收集集法1.情报收收集的来来源，分分为公司司内部和和公司外外部。2.有关公公司内的的情报，销销售部门门应决定定，各方方情报由由各特定定的人员员负责，及及收集情情报的方

40、方法。3.对于公公司外的的情报的的收集法法，更应应讲究。特特别是对对于非公公开的、机机密性的的情报，要要个别研研究其收收集法。(三)情报报的活用用1.情报应应有系统统地分类类整理，以以便随时时采用。2.情报的的目的在在于活用用，因此此，应让让关系者者彻底的的明了情情报的内内容，及及其活用用的方法法。3.情报、资资料应不不断地新新陈代谢谢。销售方面计计数管理理的注意意事项(一)计数数管理的的内容计数管理的的主要项项目如下下：1.与销售售及利润润有关的的销售额额、经费费、收款款、回收收率及其其他。2.与劳动动生产力力有关的的个人平平均销售售额、利利润、其其他交易易额、出出勤率、工工作效率率等。3.

41、各种计计划的预预估与实实绩间的的差异。4.计数分分析数值值。5.其他。(二)计数数意识及及正确的的实施法法1.管理者者应让部部下了解解数字的的重要性性、计数数所产生生的计划划与行动动、根据据计数所所作的评评价等。2.切莫捏捏造数字字或玩弄弄计数。(三)预估估、实绩绩的研讨讨与对策策1.销售经经理果断断地研究究自己所所管范围围内的预预估与实实绩。2.要查明明预估与与实绩间间产生差差异的因因素，及及时拟定定对策与与方法。货款回收的的注意事事项(一)最重重要的是是防止呆呆帐1.要让推推销员彻彻底的明明了收回回货款才才算完成成销售。2.准备以以信用制制度交易易前，应应彻底作作好信用用调查，并并决定正正

42、确的信信用限度度。3.交易开开始后，需需定期性性的重新新研讨信信用限度度。4.应迅速速获得客客户经营营或支付付情况的的异常情情报。5.若发现现异常情情况，应应即采取取必要措措施。(二)债权权管理及及促进回回收1.债权管管理虽然然属于推推销员及及财务经经办人所所辖，但但不可将将全部责责任委任任他们。2.销售经经理对于于各自的的销售额额、收款款额、未未收款额额等，应应经常留留意是否否异常。3.要特别别注意把把握实态态，以免免部属对对未收货货款、回回收情况况等，计计算错误误或作为为呆帐等等。4.有关货货款的回回收，应应经常叮叮嘱经办办人，以以期收到到良好的的效果。处理索赔问问题的注注意事项项(一)销

43、售售上的索索赔1.对于索索赔，无无论大小小，应慎慎重处理理。2.防止索索赔问题题的发生生才是根根本的解解决问题题之道，不不可等索索赔问题题发生时时，才图图谋对策策。(二)销售售部门的的处理1.要迅速速、正确确地获得得有关索索赔的情情报。2.索赔问问题发生生时，要要尽快订订定对策策。3.销售经经理对于于所有的的资料均均应过目目，以防防部下忽忽略了重重要问题题。4.每一种种索赔问问题，均均应订定定标准的的处理方方法(处处理规定定、手续续、形式式等)。销售事务管管理的注注意事项项(一)销售售事务的的重视与与指导1.销售事事务是销销售服务务上的关关键，切切不可有有错误发发生。2.除了销销售事务务经办人

44、人等专门门人员外外，有不不少推销销员忽视视事务性性的工作作，或处处理事务务的能力力不足。3.销售经经理对事事务需具具备正确确的了解解与知识识，并反反复地指指导部属属。4.务必让让所有的的关系者者遵守事事务的处处理法规规。(二)销售售事务的的组织与与制度1.销售事事务在组组织上应应专业化化，并设设立专职职的职员员。2.尽量让让推销员员专心销销售，不不要让他他们处理理事务性性的工作作。(三)销售售事务的的改善1.研究效效率最高高的事务务处理法法，并经经常予以以检讨。2.利用电电子计算算机及其其他机械械，以求求机械化化、省力力化。(五)协调调与联络络1.要密切切的实施施销售战战略上的的协调与与业务上

45、上的联络络、洽商商及情报报交换。2.应特别别注意彼彼此间意意见的沟沟通，以以免发生生误会或或不协调调。推销员的活活动管理理要诀(一)推销销活动的的特征1.推销员员必需离离开公司司，远离离上司，依依自己的的责任行行动。2.推销活活动的管管理以自自我管理理为主体体，故提提高推销销员的道道德心及及责任感感为最重重要的事事。(二)行动动报告制制1.各推销销员的行行动预定定表，应应由他们们自己制制作、自自己提出出；以一一个月或或一个时时期为单单位，记记录每天天访问的的地点及及事项。2.按日报报告(或或按周报报告)不不仅达到到行动管管理的目目的，同同时，也也是情报报管理上上的重要要事项。3.例会需需以上司

46、司为中心心，以作作必要的的指示及及正确的的指导。(三)出差差管理1.近距离离或住宿宿出差，要要让职员员提出申申请(预预定)，并并审阅出出差内容容。2.长期性性的出差差，有关关经过与与成绩应应让部属属作定期期性的报报告与联联络(利利用文书书、电话话等)。 3.应规定定期限内内，完成成旅费的的清算。销售会议的的处理要要诀(一)必要要时才开开会1.必要、不不可缺的的洽商、讨讨论时，才才召开会会议。2.销售部部门的主主要会议议为周期期例会、重重大客户户或突发发会议等等。(二)会议议的进行行法1.议题要要在事前前通知参参加者。2.要严守守时间(开始与与结束的的时间)。3.理该参参加者，均均应出席席。4.不可变变成特定定者或个个人的讲讲演会。5.尽量让让多数人人发言。6.最后应应将决议议事项整整理好，让让参加者者确认。7.应在短短时间内内完成会会议(时时间不加加节制的的会议，徒徒浪费时时间而已已)。(三)销售售经理的的注意事事项1.不要随随便开会会，不要要变成喜喜欢开会会的人。2.不要变变成销售售经理个个人的演演讲会。3.会议中中所决定定的事情情