武汉环保科技有限公司营销管理办法20275.docx

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1、 武汉天澄环环保科技技股份有有限公司司营销管理办办法（讨论稿）北大纵横管管理咨询询公司目录录1、营销信信息管理理办法3第一章总总则3第二章营营销信息息的管理理体系3第三章营营销信息息的搜集集4第四章营营销信息息的使用用6第五章项项目信息息8第六章附附则9附件1信信息管理理表单10（一） 大客户户基础信信息10（二） 大客户户动态信信息12（三） 大客户户汇总分分析报告告14（四） 竞争对对手基础础信息17（五） 竞争对对手动态态信息19（六） 竞争对对手汇总总分析报报告21（七） 市场环环境信息息23（八） 市场竞竞争情况况分析报报告25附件2项项目信息息登记表表262、营销基基金管理理办法2

2、7第一章总总则27第二章营营销基金金管理27第三章营营销基金金的来源源28第四章营营销基金金的使用用29第五章附附则303、营销人人员收入入提成管管理办法法314、营销人人员管理理办法33第一章总总则33第二章招招聘管理理33第二章培培训管理理35第三章考考核与激激励管理理37第四章目目标管理理39第五章日日常管理理40附件1 区域经经理每周周工作计计划表43附件2 区域客客户每周周营销总总结44附件3 区域营营销每周周总结表表45附件4 销售经经理行动动计划表表46附件5 每周活活动报告告书475、客户关关系管理理办法48附件1客客户档案案卡52附件2客客户投诉诉信息53附件3客客户走访访信

3、息54附件4客客户分析析报告551、营销信信息管理理办法第一章总总则第一条 营销信息管管理是市市场营销销管理的的基础。通通过较为为全面地地掌握市市场现状状，通过过系统分分析客户户结构、竞竞争关系系等各个个市场组组成部分分及环境境的变动动趋势，有有利于公公司及时时有效地地调整和和制定市市场营销销策略，发发挥内部部整体资资源优势势，赢得得目标市市场。第二条 适用范围本办法涉及及的营销销信息包包括项目目信息、客客户、竞竞争对手手和市场场环境等等的信息息和数据据。第三条 目的和原则则本办法的目目的在于于规范营营销信息息的收集集、整理理和分析析工作的的过程和和内容，提提高信息息的利用用效率和和营销价价值

4、，确确保公司司决策信信息资源源的准确确性、及及时性。第二章营营销信息息的管理理体系第四条 营销信息的的管理需需要由市市场营销销部、各各事业部部密切配配合，分分别承担担相应责责任，及及时处理理所负责责的工作作。（一）公公司主管管营销的的副总裁裁，负责责对营销销信息管管理涉及及的各相相关部门门进行全全面的指指导和协协调：1、负责对对常规性性的关键键信息的的搜集和和分析进进行最终终的决策策；2、对临时时性的营营销信息息的搜集集和分析析提出大大致的设设想，由由市场营营销部组组织具体体执行，并并按时向向主管副副总裁汇汇报；3、对重大大项目信信息的搜搜集和分分析提出出处理建建议，由由总裁办办公会讨讨论决策

5、策。（二）市市场营销销部，负负责日常常营销信信息管理理、包括括信息报报表和分分析报告告的编制制管理工工作：1、负责营营销信息息管理流流程的设设计，信信息报表表、信息息搜集方方法、信信息分析析报告结结构和内内容的设设计，根根据公司司需要进进行年度度修订和和日常调调整；2、负责定定期汇总总市场需需求信息息、客户户信息、竞竞争对手手信息等等营销信信息，建建立和维维护市场场信息数数据库；3、定期组组织内部部研究和和交流，撰撰写市场场报告、大大客户分分析报告告、竞争争对手分分析报告告，报主主管副总总裁审阅阅后，提提交公司司总裁作作为决策策参考。（三）区域域经理及及销售经经理、事事业部的的营销人人员负责责

6、本区域域或本专专业营销销信息的的搜集、整整理和分分析，并并按时向向市场营营销部汇汇报和沟沟通。第五条 外部专业调调查机构构和人员员公司可以定定期或不不定期聘聘请市场场调查公公司进行行专业的的客户和和市场调调查分析析，为公公司的市市场营销销策略提提供一定定的决策策基础。市市场调查查分析的的具体内内容、时时间和费费用计划划应由市市场营销销部拟定定，报经经主管副副总裁审审核，公公司总裁裁办公会会批准后后执行；市场营营销部在在市场调调查和分分析的过过程中，负负责与专专业机构构的协调调和监控控工作。公司可以聘聘任临时时人员对对竞争对对手的经经营活动动进行调调查和了了解，以以公正的的手段搜搜集竞争争对手的

7、的公开信信息。在在定期和和不定期期的调查查项目中中，市场场营销部部负责拟拟定调查查目的、内内容、方方法和费费用，报报经主管管副总裁裁审核，公公司总裁裁办公会会批准后后执行。第三章营营销信息息的搜集集第六条 信息搜集的的内容市场营销部部根据公公司年度度市场规规划和营营销计划划，组织织进行营营销信息息搜集，建建立市场场信息数数据库。（一）外部部环境信信息： 1、宏观环环境信息息：国家家整体政政治经济济形势，国国家对各各行业烟烟气尘环环保治理理政策、未未来发展展规划，相关的的法律法法规；2、环保产产业信息息：环保产产业增长长速度和和发展规规划，国国家对环环保产业业发展的的投资方方向和相相关的产产业政

8、策策；各地地区相关关产业政政策和发发展水平平；3、区域环环保发展展水平：各地区区近35年来来的经济济增长速速度、未未来发展展规划；地区工工业结构构、重点点和新建建工业企企业情况况、发展展规划；4、技术发发展信息息：国内外外技术标标准发展展动态和未未来发展展趋势信信息；（二）市场场信息：1、全国和和各地区区相关环环保市场场规模、市市场成长长潜力；2、全国和和各地区区相关环环保工程程需求结结构、供应结结构，未未来变化化预测；3、全国和和各地区区相关主主要环保保产品销售售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；4、工程设设计、监监理和施施工单位位的各种种工程信信息；5、政府部部门的各各种工程

9、程信息；6、客户（工工程总包包方）的的各种信信息，包包括基本本情况、主主要决策策人情况况、客户户权力结结构和决决策过程程等等；7、供应商商、分包包商的各各种信息息；（三）竞争争对手的的情报：1、企业的的经营规规模和基基本情况况、市场场占有率率、客户户和业务务结构、技技术装备备等；2、主要决决策人情情况、骨骨干人员员、管理理水平等等等；3、企业经经营手段段和现状状，对本本公司的的影响；4、行业潜潜在进入入者及对对公司的的影响；（四）内部部信息： 1、公司在在全国和和各地区区市场营营销统计计分析，市市场占有有率，客客户结构构及变化化趋势；2、产品销销售渠道道管理信信息；业业及客户户所处行行业的各各

10、种全国国性、专专业性会会议、专专业杂志志上的推推广、网网站宣传传、赞助助专业人人才培养养；4、潜在客客户关键键人员的的公关活活动；5、营销人人员的行行为调查查；6、客户意意见反馈馈。第七条 信息搜集的的方法信息的获得得方式决决定了信信息搜集集的完整整性和实实效性。外外部信息息主要采采用二手手资料收收集、人人员走访访、问卷卷调查法法、市场场调查法法获得；内部信信息主要要通过内内部营销销统计、市市场营销销部汇总总整理。（一）市场场营销部部和各事事业部通通过各种种专业统统计数据据库、公公开媒体体、报刊刊杂志、各各种关系系或组织织调查活活动搜集集获得信信息；（二）营销销人员在在工作过过程中，有有责任搜

11、搜集营销销信息，并并汇总附附于每周周工作总总结中；（三）在拜拜访和回回访客户户过程中中，适当当询问客客户相关关问题和和竞争对对手的服服务情况况和经营营情况，作作相应的的记录，整整理并填填写客户户走访信信息卡；（四）客户户服务人人员对大大客户的的定期电电话访问问，对客客户投诉诉处理的的电话回回访，填填写指定定的客户户投诉信信息卡；（五）项目目经理在在执行合合同的过过程中，有有责任搜搜集营销销信息特特别是客客户信息息并报送送公司市市场营销销部；（六）公司司其他人人员反馈馈。第八条 信息搜集的的反馈方方式（一）日常常报告：口头汇汇报。（二）紧急急报告：口头或或电话汇汇报。（三）定期期报告：以信息息报

12、表形形式传真真或发送送电子邮邮件。第九条 信息报表的的编制信息报表包包括市场场环境信信息报表表、竞争争对手信信息报表表、客户户信息报报表、内内部营销销信息统统计报表表等，是是事先制制订的用用于搜集集和整理理日常营营销信息息的标准准化内容容和格式式。信息报表的的质量影影响着营营销信息息的最终终价值，报报表设计计要符合合公司的的具体需需要，完完整和有有效地反反映市场场现状，并并且在整整理和分分析之后后可以为为公司营营销策略略的制定定提供准准确的实实际依据据。有关人员应应当全面面掌握信信息报表表的整理理技能，了了解信息息和数据据的来源源和整理理的方式式，培养养发现异异常市场场信息的的能力，积积累相应

13、应的知识识和技巧巧。第四章营营销信息息的使用用第十条 市场营销部部负责整整理和分分析营销销信息，定定期做出出各类分分析报告告，提交交总裁、主主管副总总裁。如如市场出出现重大大变化，则则随时向向主管副副总裁报报告。第十一条 与事业部相相关的产产品信息息、营销销信息应应当及时时反馈给给相关事事业部。第十二条 市场信息数数据库的的应用（一）营销销分析报报告每季度分别别形成行行业动态态分析报报告、竞竞争对手手分析报报告、客客户分析析报告、重重点市场场开拓情情况分析析报告等等。每年度分别别形成全全国市场场分析报报告、行行业现状状和发展展趋势分分析报告告、营销销政策和和市场推推广分析析报告等等。（二）分析

14、析报告的的使用分析报告是是对简单单和表象象的市场场数据进进行深度度加工，以以揭示和和解释市市场的真真实状况况，使营营销决策策更具实实用性和和适用性性。分析析报告是是市场营营销信息息管理的的最终产产品，应应得到公公司的相相应重视视。分析析报告的的主要用用于：1、市场规规划、营营销预算算等的调调整；2、公司每每年的营营销计划划制定和和任务分分解；3、市场营营销部和和事业部部的日常常营销活活动；4、营销策策略的设设计和调调整；5、公司每每季度的的经济活活动分析析；6、营销人人员的营营销业绩绩考核。第十三条 各项营销信信息与分分析报告告应定期期提交计计划经营营部备案案，并通通过局域域网设定定使用权权限

15、，实实现信息息共享。第十四条 营销信息资资料的分分级管理理A级：绝对对机密，仅仅供公司司裁、副副总裁和和市场营营销部经经理、计计划经营营部经理理使用B级：机密密，供相相关部门门经理及及市场营营销部内内部使用用（一）A级级资料包包括：1、主要竞竞争对手手的信息息报表和和分析报报告；2、大客户户的信息息报表和和分析报报告；3、内部营营销信息息统计报报表和分分析报告告。（二）B级级资料包包括：1、一般客客户的信信息报表表和分析析报告；2、市场环环境的信信息报表表和分析析报告。第十五条 信息报表和和分析报报告原则则上仅供供公司领领导和相相关营销销人员使使用，不不能外传传。特殊殊情况下下，公司司其他人人

16、员根据据工作需需要可以以提出申申请，并并经总裁裁或主管管副总批批准后使使用。对信息报表表和分析析报告的的借阅，应应进行准准确的记记录。第十六条 市场营销部部负责及及时对数数据库模模块的相相关信息息内容进进行更新新。第五章项项目信息息第十七条 项目信息的的搜集（一）有针针对性，有有目的性性搜集的的原则根据公司年年度市场场规划，市市场营销销部负责责组织收收集、整整理、筛筛选、分分析相关关项目信信息。（二）主营营业务为为主的原原则各事业部发发挥自身身的专业业特长和和渠道优优势，负负责搜集集业务范范围内项项目信息息，但不不排斥搜搜集其他他专业的的项目信信息。（三）全员员搜集的的原则公司每个员员工都可可

17、以根据据自己的的关系渠渠道搜集集项目信信息。第十八条 项目信息的的登记凡获得招标标、议标标及其它它项目信信息，应应及时到到市场营营销部登登记，并并填写项项目信息息登记表表（见见附件22）。该该表作为为将来项项目成交交后，确确认项目目信息提提供人及及计算信信息奖励励的重要要依据。第十九条 项目信息登登记的必必备条件件（一）对项项目的内内容进行行了一定定的了解解，项目目的规模模清楚；（二）对项项目的背背景进行行了一定定的了解解，项目目的审批批情况，资资金来源源情况清清楚；（三）与业业主、代代理人或或牵线搭搭桥人有有明确的的联系方方式。如两人同时时获得同同一项目目信息，并并进行登登记的，按按照“有利

18、于于跟踪”的原则则，确认认信息提提供人。第二十条 项目信息归归口处理理（一）电气气事业部部、除尘尘设备事事业部员员工提供供的自营营类项目目信息，由由事业部部负责筛筛选、组组织跟踪踪开拓；（二）其他他一般项项目信息息，由市市场营销销部根据据市场规规划进行行筛选，指指定区域域营销人人员或营营销小组组负责跟跟踪开拓拓；（三）重大大项目信信息，由由公司总总裁办公公会视具具体情况况决定以以下处理理办法：1、公司领领导牵头头组成临临时开拓拓小组，市市场营销销部配合合进行跟跟踪开拓拓；2、指定事事业部进进行跟踪踪开拓；3、对于专专业性强强、内容容复杂的的重要项项目信息息，指定定市场营营销部与与事业部部联合进

19、进行跟踪踪开拓，其其中市场场营销部部负责商商务，事事业部负负责技术术。第二十一条 市场营销部部每月底底公布已已登记项项目信息息的目录录。第二十二条 项目信息的的奖励计计算市场营销部部门以外外的员工工提供项项目信息息，并完完成牵线线搭桥工工作，市市场营销销部或事事业部完完成前期期开拓工工作，并并最终成成交签约约的项目目，则从从该项目目的销售售费用中中提取11作为信信息费，奖奖励给项项目信息息提供人人；市场营销部部门以外外的员工工提供项项目信息息，并协协助市场场开拓，最最终成交交签约的的项目，则则从该项项目的销销售费用用中提取取2.55，奖励励给项目目信息提提供人；市场营销部部门以外外的员工工提供

20、项项目信息息，并在在最终成成交签约约中起主主要作用用的，则则从该项项目的销销售费用用中提取取5，奖励励给项目目信息提提供人（例例如，项项目经理理与业主主续签合合同或签签订新合合同）。没有签订合合同的项项目信息息，由市市场营销销部视情情况给予予？元元的一次次性现金金奖励；公司高管层层和市场场营销部部经理（副副经理）不不适用信信息奖励励。第二十三条 项目信息奖奖励的发发放个人所获项项目信息息奖励，在在项目最最终成交交签约后后，首付付款到帐帐时发放放。信息奖励费费用从营营销基金金中提取取，计入入该项目目的销售售费用。第六章附附则第二十四条 本管理办法法由市场场营销部部负责解解释、修修订。第二十五条

21、本管理办法法自颁布布之日起起实施。附件1信信息管理理表单（一） 大客户户基础信信息客户代码客户名称1目前基基本状况况：客户基本状状况所属行业员工人数主要股东及及占股比比例经营班子1、1、2、2、3、3、经营状况其他相关业务的的主要决决策者背背景资料料姓名职务年龄性别毕业院校住址以往工作经经历其他情况2业务管管理状况况：客户相关环环保状况况年度建设支支出比例例年度费用金金额年度环保支支出比例例年度费用金金额支付能力其他客户现有相相关环保保设备状状况设备名称使用时间使用状况现存问题其他3以往主主要环保保项目基基本情况况：客户以往环环保项目目-1项目名称项目金额项目目的承包商项目时间使用状况其他4主

22、要竞竞争对手手的服务务状况：竞争对手的的服务情情况-11竞争对手名名称营销/项目目人员姓姓名职务年龄性别毕业院校以往经历业务基本知知识个人沟通能能力业务开始时时间服务频次其他5项目机机会：计划和可能能的相关关环保建建设项目目-1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标标公司其他制表人岗位名称制表时间（二） 大客户户动态信信息客户代码客户名称1当期客客户环保保建设项项目执行行项目名称-1承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他2当期与与客户接接触纪录录：接触纪录-1公司人员客户人员接触时间接触目的接触方式接触效果费用发生原原因费用支出其他（主要要过程描描述）

23、3当期客客户相关关环保状状况：客户环保建建设和运运营状况况当期客户环环保设施施运行状状况出现的问题题问题的解决决当期客户环环保项目目计划当期环保项项目进展展4当期竞竞争对手手与客户户接触情情况：竞争对手-1名称：营销人员/服务人人员接触频次与该客户关关系的变变化客户对竞争争对手评评价特殊事件其他5项目机机会：计划和可能能的环保保建设项项目-11项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标标公司其他制表人岗位名称制表时间（三） 大客户户汇总分分析报告告1大客户户环保费费用总支支出 当期合同额额占总合同额额比重增幅总合同额（销销售收入入）除尘工程设备供货设计合同脱硫工程固废工程总收入变动动原

24、因分分析2大客户户环保费费用变动动情况环保费用增增加最大大的前110名大客户名称称总合同额变动幅度增加原因12345678910环保费用下下降最大大的前110名大客户名称称总合同额变动幅度下降原因12345678910各个行业客客户环保保费用便便动情况况行业划分总合同额变动幅度变动原因123453当期大大客户重重大环保保项目执执行项目名称-1客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他项目名称-2客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他项目名称-3客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他4当

25、期与与客户接接触纪录录汇总：接触次数接触次数最最多的客客户123接触次数最最少的客客户123费用支出费用支出最最多的客客户1235当期竞竞争对手手与客户户接触情情况：与竞争对手手接触频频次排序序竞争对手重点接触的的大客户户1236当期重重大项目目机会：项目名称-1大客户名称称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标标公司其他项目名称-2大客户名称称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标标公司其他项目名称-3大客户名称称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标标公司其他制表人岗位名称制表时间（四） 竞争对对手基础础信息竞争对手代代码竞争对手名名称1竞争对对手目前前基本状状况：竞争对手基基

26、本管理理状况经营状况销售收入员工人数利润率产能发展速速度公司主要战战略目标客户其他公司主要决决策者背背景资料料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经经历管理风格和和特点其他负责营销的的主要管管理者背背景资料料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经经历管理风格和和特点其他2产品/业务状状况：产品/业务务状况-1产品/业务务种类环保服务类类型基本应用技技术运营状况价格特点销售渠道营销/服务务特点其他3与大客客户的业业务状况况：与大客户的的业务状状况与大客户维维持关系系的主要要手段与大客户的的关系项目招标参参与频次次平均中标频频率项目信息搜搜集方式式信息内容准准确程度度其他制表人岗位名称制表时间（五） 竞争

27、对对手动态态信息竞争对手代代码竞争对手名名称1竞争对对手目前前基本状状况：竞争对手基基本管理理状况业务收入业务动态经营状况管理层动态态新技术应用用其他管理动动态2重要项项目建设设状况：主要环保项项目建设设状况-1项目名称项目进展其他主要环保项项目建设设状况-2项目名称项目进展其他3产品/业务状状况：产品和业务务状况产品/业务务种类动动态价格动态销售渠道动动态服务动态其他4营销/推广活活动动态态：主要营销活活动动态态-1营销活动名名称营销活动时时间地点（范围围）营销活动基基本内容容其他5与大客客户的业业务状况况：与大客户的的业务状状况与大客户关关系动态态新开发的大大客户-1新开发的大大客户-2新

28、开发的大大客户-3大客户服务务动态-1大客户服务务动态-2大客户服务务动态-3其他制表人岗位名称制表时间（六） 竞争对对手汇总总分析报报告1当期竞竞争对手手管理动动态：竞争对手基基本管理理动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他2当期重重大相关关环保建建设项目目进展状状况：项目名称-1竞争对手名名称项目进展其他项目名称-2竞争对手名名称项目进展其他项目名称-3竞争对手名名称项目进展其他3当期竞竞争对手手产品和和业务主主要动态态：竞争对手产产品和业业务主要要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他4当期竞竞争对手手营销活活动主要要动态：竞争对手营营销活动动主要动动态竞争对手-1竞争对手-

29、2竞争对手-3其他5当期竞竞争对手手与大客客户的业业务主要要动态：当期竞争对对手与大大客户的的业务主主要动态态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他制表人岗位名称制表时间（七） 市场环环境信息息1外部环环境信息息：宏观环境信信息国家整体政政治经济济形势国家相关环环保治理理政策未来环保规规划相关法律法法规其他环保产业信信息产业增长速速度和规规划产业发展的的投资方方向相关的产业业政策地区相关产产业政策策1地区产业发发展水平平1其他技术发展信信息国内技术/标准发发展动态态国外技术/标准发发展动态态国内技术发发展趋势势国外技术发发展趋势势其他区域环保发发展水平平1本地区近年年的经济济增长本地区发展展

30、规划地区工业结结构地区重点企企业情况况1地区新建工工业企业业情况其他2国内行行业市场场信息：国内行业市市场信息息1相关环保市市场需求求结构动动态相关环保市市场供给给结构动动态相关环保市市场变化化预测行业应用技技术动态态行业产品和和业务发发展动态态其他3地区行行业市场场信息：地区行业市市场信息息客户数量业务收入天澄公司竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他(工程设计计、监理理、施工工单位信信息；政政府相关关工程信信息、供供应商、分分包商信信息）制表人岗位名称制表时间（八） 市场竞竞争情况况分析报报告报告主题部门：负责人：起草人：提交时间：批复人：（签签字）批复内容批复时间12345传阅部门（签

31、签字）123主要内容：主题范围主要内容备注客户1客户背背景资料料2客户购购买行为为分析3客户需需求分析析4客户关关键决策策人的背背景资料料5竞争对对手所做做的工作作竞争对手1竞争对对手在区区域市场场的经营营动向2竞争对对手的营营销网络络3竞争对对手的营营销策略略4竞争对对手的公公关活动动分供商1分供商商信誉状状况2分供商商队伍和和管理3分供商商经营状状况主要目的：营销人人员根据据在市场场走访过过程中对对客户、分分供商和和竞争对对手的了了解和收收集到的的其它市市场信息息，做出出本报告告，为市市场营销销部制定定各项营营销策略略提供决决策参考考。附件2项项目信息息登记表表项目名称登记人：登记时间：类

32、别投标项目性质工程总承包包议标工程设计其它（注明明方式）设备供货项目的基本本情况业主物资采购建设地点资金来源商业贷款审批情况政府信贷工程规模（含主设备备名称、规格、数量量）其它(注明明)付款方式招标公司竞争对手标书代号招标日期截标日期项目联系人人及联系方式式是否自行跟跟踪其它需说明明的问题题2、营销基基金管理理办法第一章 总则第一条 为了适应市市场发展展的需要要，充分分发挥公公司的整整体营销销优势，集集中力量量做好市市场开拓拓工作，进进一步调调动各级级营销人人员的积积极性，根根据公司司实际情情况，特特制定本本办法。第二条 适用范围本办法适用用于公司司市场营营销部建建立的营营销基金金管理。第三条

33、 目的本办法的作作用在于于明确营营销基金金的使用用程序及及相关部部门的职职责，合合理控制制营销成成本，降降低市场场风险。第二章 营销基金管管理 第四条 市场营销部部的管理理职责（一） 负责营销基基金的管管理和前前期费用用的控制制，实行行专款专专用，提提高资金金的使用用效率；（二） 组织公司的的整体营营销工作作，明确确各项目目的营销销负责人人或营销销人员，送送财务审审计部备备案；（三） 检查营销计计划的执执行情况况，加强强对营销销人员的的组织和和管理，必必要时可可暂停其其对营销销基金的的使用；（四） 根据营销人人员提出出的具体体申请，上上报公司司总裁办办公会研研究批准准后，市市场营销销部负责责在

34、公司司内部统统一商调调人员或或外聘专专家支持持营销工工作；（五） 对部门使用用营销基基金的情情况进行行评价，定定期向主主管副总总裁汇报报营销计计划执行行情况和和营销基基金使用用情况。第五条 财务审计部部的管理理职责（一） 建立营销基基金前期期费用明明细台帐帐、营销销人员个个人使用用基金台台帐，协协助市场场营销部部做好营营销基金金和开拓拓费用的的管理和和监督工工作；（二） 准确核算合合同及项项目的前前期费用用支出，做做好营销销基金的的收支工工作；（三） 做好投标商商务的支支持工作作，如税税务、保保函、资资信证明明、利率率、利息息、资金金计划等等。第六条 营销人员的的职责（一） 营销负责人人对前期

35、期费用使使用情况况负责，根根据项目目的前期期营销计计划，提提出使用用营销基基金的申申请，经经市场营营销部或或主管副副总裁批批准后，方方可使用用；未经经审批，其其费用不不允许从从营销基基金中报报销；（二） 必要时可请请求从其其它部门门调配或或外聘专专家；（三） 定期提交营营销工作作计划、总总结，及及时反映映营销中中存在的的问题；（四） 提高工作质质量，确确保营销销基金的的合理使使用；（五） 对开拓失败败的项目目进行总总结分析析，并提提交书面面报告。 第三章 营销基金的的来源第七条 初始基金在初始阶段段，由公公司根据据营销计计划，注注入 万万元作为为营销基基金的资资金。第八条 营销基金的的存量资资

36、金从其其资金支支持的销销售收入入中提成成营销基金的的存量部部分资金金，根据据年度实实现销售售收入的的一定比比例计提提，即，营销基金提提成销销售收入入A其中，合同同签定后后，首付付款到帐帐时，营营销基金金提成计计提500；项目竣工验验收合格格，或合合同执行行完毕后后，客户户全款到到帐时，营营销基金金提成计计提500。第九条 存量部分的的营销基基金每半半年与公公司结算算一次，根根据期间间合同签签订与销销售收入入实现情情况提取取营销基基金提成成。第十条 营销基金的的增量奖奖金从其其资金支支持的超超额利润润中提成成。营销基金的的增量部部分资金金，根据据年度项项目超额额利润的的一定比比例计提提，即，营销

37、基金提提成【项目目销售收收入（项目目目标利利润率项目超超额提成成利润率率）B】其中，项目目目标利利润率，由由计划经经营部根根据具体体项目的的标后预预算做出出；项目超额提提成利润润率，由由公司在在年初营营销计划划中统一一规定；全年项目竣竣工验收收合格，或或合同执执行完毕毕后，客客户全款款到帐时时，营销销基金提提成可从从该项目目的超额额利润中中计提。第十一条 增量的营销销基金部部分在年年度销售售收入与与利润实实现的前前提下与与公司每每年结算算一次。第四章 营销基金的的使用第十二条 营销基金的的使用对对象（一） 市场营销部部负责的的合同及及项目；（二） 公司对区域域市场的的前期开开拓；（三） 公司确

38、定的的其他项项目。第十三条 建立营销人人员个人人使用基基金帐户户（一） 市场营销部部根据营营销人员员的具体体营销目目标和营营销计划划，确定定每季度度个人可可使用基基金额度度为15万元；（二） 营销人员成成交签约约的项目目所发生生的前期期销售成成本，按按照规定定（见营营销人员员收入提提成管理理办法）在在基金中中列支；（三） 开拓失败的的项目所所发生的的前期销销售成本本，在个个人使用用基金额额度内的的部分，可可以列支支，并在在下一个个项目的的销售收收入提成成中抵扣扣；（四） 前期销售成成本超出出个人使使用基金金额度的的部分，由由个人垫垫支。第十四条 营销基金的的申请（一） 营销人员根根据具体体销售

39、目目标和销销售计划划，将需需要使用用营销基基金的项项目进行行登记并并提出营营销基金金使用申申请。（二） 申请营销基基金项目目应具备备的基本本条件：1、 预计合同利利润率达达到或超超过公司司规定的的基本利利润率；2、 对项目已经经进行了了全面的的了解，并并与业主主或相关关部门等等取得了了联系；3、 项目有关批批文完善善、手续续齐全、资资金落实实，或预预期在近近期内能能进行实实质性跟跟踪开拓拓工作。第十五条 营销基金的的批准（一） 市场营销部部负责审审核营销销人员提提出的营营销基金金使用申申请，单单个项目目使用基基金万元以以下的，由由市场营营销部经经理审批批；单个个项目使使用基金金 达到到万元或或以上的的，报公公司主管管副总裁裁；（二） 公司主管副副总裁根根据项目目的具体体情况，与与总裁协协商或建建议召开开公司总总裁办公公会审查查批准；（三） 市场营销部部将审批批结果书书面通知知营销人人员和财财务审计计部。第十六条 营销基金的的支付范范围（一） 合同的前期期销售成成本，即即从获取取项目信信息到合合同成交交签约所所发生的的直接费费用，包包括信息息费、设设计费、差差旅费、招招待费、礼礼品费、标标书费、保保函费、咨咨询费等等。（二） 公司内部人人员（不不包括市市场营销销部人员员）及外外聘专家家的费用用支出。