市场开发流程介绍36572.docx

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1、n市场开发流流程市场开发流流程图： 回收站分析、总结达成交易排除异议详知内情激发痛苦点接近客户确立重点市场调研面谈回访 各阶段工作作的目的： 市场调研： 1、完成成市场网络络计划表 2、宣宣传公司 确立重点： 在调研研过程中，把把客户明确确分类成：“”、 “”、 “”，确立拜访重点点。 接近客户：使客户信信任并接受受业务代表表。 详知内情：完成市场场调研表格格，找到突突破口，为为研究突破破方案提供供依据。 激发关键点点：分析合合作的利益益，达成合合作意向 面 谈：使客客户全面了了解公司的的背景、产产品以及合合作方面的的详细信息息，权衡利利弊。 排除异议：排除成交交的障碍和和顾虑，建建立合作的的

2、信心。 达成交易：签单发货货。 分析、总结结：总结首首次拜访未未能成交的的原因，为为是否需要要回访作出出决策。 回回访：则重重新调整接接近和交谈谈的方案。 回回收站：不不重点回访访，可顺道道拜访。一、 市场调研（一）、寻寻找客户：漏斗理理论寻找客户的的方法：1、全户走走访（扫街街）（拉网网式） 2、广告指指引法（电电台、电视视和车体、墙墙体广告等等）3、中心开开花法（商商业街、步步行街、医医院等） 4、连锁介介绍法（瑞瑞安、杜桥桥、鹰潭、仙仙桃、邵东东等）（钓钓鱼式）5、资料查查询法（展展会收集）见老板注意意事项：1、不卑不不亢。2、注意礼礼仪（1）、进进门时要敲敲门，敲门门声2-33声为适中

3、中，不可太太大和急促促。（2）、见见到老板要要点头，以以示尊重。（3）、将将包放下，（不不要放在老老板桌上）主主动和对方方握手，作作自我介绍绍。（4）、发发名片时，用用双手，在在座的每个个人都要发发。（5）、勤勤快，遇到到有些情况况，可主动动帮老板做做事，但要要把握好尺尺度。（6）、老老板不在店店堂里不要要和普通员员工多沟通通，应该主主动和店里里最重要的的人物接近近，以表示示你的尊重重，否则很很难顺利见见到老板。3、在拜访访过程中把把握好几个个度：（1）、“等”与“不等” （22）、与基基层员工交交流与守密密（3）、赞赞美与挑剔剔的度 （44）、勤奋奋与懒惰的的度约见当面约见、电电话约见、信信

4、函约见（较较少）、委委托约见（店店长、收银银台、营业业员等）经验：一般般晚上老板板都在店里里，这个时时候生意清清，老板可可能在结帐帐。老板的籍贯贯：1、温州市市瑞安马屿屿镇，数量量有上万人人，占据大大部分龙头头店。2、台州市市-临海市市-杜桥镇镇。浙江的老板板分布比较较散。大部部分温州老老板为人还还好，喜欢欢招待别人人，与人沟沟通。3、鹰潭余余江县。老老板开店以以北方居多多。海通的的老板刘志志梅、博士士伦在中国国最大的代代理商周光光美都是鹰鹰潭人。4、湖南邵邵东市连桥桥镇，分布布在湖北、湖湖南、广西西，大部分分以做批发发为主。5、山东济济南章丘，老老板一般分分布在河北北、山东。6、湖北仙仙桃。

5、较少少。另外一些老老板是本地地人，如原原来在当地地眼镜厂、钟钟表公司的的职工出来来开店。（原原来珠宝、眼眼镜、钟表表联系在一一起。）一类批发市市场：丹阳阳 广州 北京 鹰鹰潭 杜桥桥 郑州 邵东 上上海每个省会都都有一些小小型的：湖湖北仙桃 维坊 青青岛 徐州州眼镜店如何何做广告？ 新店： （需要知知名度） （阵地地战）多打打硬广告，打打知名度，少少量软广告告。 （侧翼翼战）少量量硬广告，或或不打，采采用差异化化的软广告告，开业活活动、免费费清洗、如： 砸不不烂的镜片片（太空片片）、500元内免费费配镜（用用一些淘汰汰的产品，免免费做了广广告，对未未来的生意意也不会冲冲击。）、其其他有创意意的

6、活动（如如环保、助助学）。老店： （已已有一定的的知名度）以软广告为为主，硬广广告阶段性性打或旺季季之前打。举例说明：南京亮丽丽眼镜店的的做法。你这样打折折是很糟糕糕的业代：“其其实打折是是一把双刃刃剑，既伤伤对手，也也伤自己。现现在的顾客客越来越理理性，他会会认为打折折是一种钓钓鱼游戏，会会产生不信信任感，长长期打折也也会使顾客客养成讨价价还价的习习惯，使一一笔生意很很难谈成。其其实我们并并不能指望望通过打折折来获得顾顾客的青睐睐，你就是是打一折，没没有顾客说说便宜的，这这样就形成成高价位、高高折扣、高高度不信任任感”老板：“不不打折，客客户跑掉怎怎么办？”业：“不打折，可可能会跑掉掉，但从

7、长长远利益来来看，留下下来的客户户都是忠诚诚的，即使使其他地方方打折，客客户也不会会走，也能能树立口碑碑。特别是是同类产品品，你的标标价是1000，其他他店1400，打7折折，肯定相相信你！”对于老板谈谈到“客户跑掉掉怎么办？”员工说辞辞上做培训训一般的营业业员：对不不起，我们们的产品不不打折，我我们的产品品是货真价价实的，如如果你有兴兴趣，也可可以到其他他店去看看看。应该这样说说：对不起起，我们的的价格已经经很便宜了了，所以用用不着再打打折了，打打折是一种种钓鱼的生生意，实际际上你们不不可能从其其他店打折折中得到实实惠。坚持下来来列出一个打打折后影响响生意的案案例：假如同一副副眼镜，在在你这

8、里打打折后1880，另一一个店打折折后1600，这两个个顾客一比比较，以后后再也不会会到你店里里来配镜了了。消费者为什什么要求打打折？1、消费者者对商家不不信任 2、长期期以来市场场培育的习习惯3、店堂的的气氛，如如管理不规规范，联想想到价格管管理也不规规范，尝试试挑战销售售政策。 如，麦麦当劳为什什么不还价价？新街口口百货商店店为什么不不打折？首先是有一一个好的价价格管理，不轻易打折，其次，店堂气氛和员工行为规范，客户联想后，不好意思或怕提出折让要求。3、通常存存在的痛苦苦点（1）和批批发商合作作对店形象象的影响较较大。（2）低档档货销售对对店的声誉誉有负面影影响，不能能给客户带带来关系利利

9、益。（3）价格格跳得过大大会影响客客单价和成成交率。（4）产品品的多样化化来满足多多样化的需需求。（上上新产品）（5）一个个店如果无无高档品种种，给消费费者的定位位就不会高高，有些高高端客户会会到地区或或省城消费费，会影响响其他单价价的提高。（6）“如如果某一套套产品结构构长时间不不更换会丢丢失培育市市场和消费费能力的机机会，给竞竞争对手机机会。”并影响利利润产品销销售结构中中不能出现现极多极少少的现象。（7）“只只注重产品品不注重服服务，就不不能使自己己向供应商商或他们的的业务代表表哪里学到到经营管理理的方法。告告诉他，他他根本不缺缺少产品，谁谁都愿意和和他合作，他他做什么产产品都卖得得出去

10、，关关键是应该该和谁合作作的问题”要和厂家家有业务代代表的注重重服务的公公司合作（服服务）（8）“和和一家公司司合作对于于你来讲是是得到了利利益但市场场经济然是是一个不断断竞争能力力的经济模模式，如果果你选择两两个供应商商至少你可可以多一个个选择，而而且可以比比较两家的的服务和产产品性价比比。”（只跟一一家供应商商合作的）（9）“竞竞争对手哪哪里有点和和你一样的的产品，不不能不是业业务做的是是批发市场场拿来的会会影响你的的利润。”（未独家家经营）1、产品都都差不多，我我用的产品品还可以，也也没有人投投诉我。（质质量痛苦点点）答：不错，老板你你的想法和和很多老板板的想法一一样，不过过你有没有有想

11、过，客客户投不投投诉你受几几个因素的的影响？一一是消费者者的维权意意识；二是是消费者的的性格差异异。如果有有一个消费费者过来投投诉你，在在其背后已已经有一群群人对你不不满意了。只只不过没有有用投诉这这种过激的的方式来处处理。最多多以后不到到你的店配配镜。我们们的老板如如果认为没没有人投诉诉就行了这这个要求太太低。 我们们不但要客客户不投诉诉，而且还还要让客户户说我们好好，一个对对你的店很很满意的客客户，不但但以后会过过来，还会会向你介绍绍新客户；一个对你你不满意的的客户，不不但以后不不会过来，还还会给你做做一些负面面的宣传，至至少他不会会向周边的的人做好的的宣传，为为什么我们们的营业额额不能提

12、高高？或者一一有新店开开出来，总总是能活下下来，主要要原因就是是我们的客客户忠诚度度不够。现现在的生意意竞争非常常激列，要要想把生意意做好，必必须要从点点点滴滴抓抓起。 产品结构构的痛苦点点例一、 销量 白树脂脂 玻璃 加加硬 加膜 零售价 35 660 990 1300 6 14 220 成 本量能分布不不均，价格格跳空太大大，远离市市场均价。调整后：销量 白树脂脂 加硬硬 玻璃璃 加膜 抗辐辐射 零售价 35 600 75 1100 1440表面来看，虽虽然加硬产产品降低了了价格，毛毛利率减少少，但却培培养了市场场，因为价价格高，顾顾客不一定定买你的产产品。加硬硬产品的销销量提升了了，若顾

13、客客不愿买加加硬产品，还还可以买白白树脂，并并不影响生生意，而原原来买加硬硬产品的顾顾客，肯定定不愿再买买75元的的产品，他他们会选择择只多了110元的加加膜镜片。通通过价格的的调整，可可以不断提提高营业额额。例二、原来 调调整后成本 零零售价 净利 销量 营业业额 成本本 零零售价 净利 销量量 营营业额 17 1000 83 220 2000017 100 883 80 88000 20 1110 990 61 6671022 140 1118 20 22800 25 1145 1120 19 22755合计 108000 114665通过零售价价的调整，可可以使顾客客有可能并并意购买到到

14、高价位的的产品。利利润的管理理，实际上上是单价的的管理。使使产品格位位于市场平平均价附近近，注重质质量、价格格密集。如如上图分析：此项项调整营业业额提高6665元，净净利润增加加430元元（不包括括因此带来来的客户满满意度对生生意的影响响）大多数消费费者已经使使用了比原原来好的产产品，提高高了客户满满意度，并并培育了市市场消费能能力 如果零售企企业再提高高员工的业业务水平，加加强和消费费者的沟通通，使消费费者学会选选择和保护护眼镜，这这样的消费费者会成为为你的忠诚诚顾客。在消费者所所能接受价价格范围（心心理价位正正负20%内），会会考虑1、差异化化的功能； 2、 产品形象象、宣传品品以及道具具

15、的支持； 3、营营业员的推推荐能力。员工培训的的痛苦点 其其实现在做做生意不象象以前，绝绝大多数的的销售过程程是由营业业员来完成成的，如果果还是夫妻妻老婆店的的话表面上上和客户熟熟悉了，但但永远不会会让人感受受到正规企企业的感觉觉，消费者者和老板喜喜欢讲价格格，价格买买的很乱，老老板不在就就不配等等等，最后老老板变成了了足不能出出户，这样样是不可能能把生意做做大的。 营营业人员的的素质对一一个店的影影响非常大大，是零售售企业的窗窗口。打个个比方讲，推抗辐射镜镜片，一般般没经过培培训的营业业员都这样样介绍自己己的产品：“这种是抗抗辐射镜片片，是打电电脑用的，对对视力保护护比较好，比比加膜镜片片贵

16、一点，挺挺好的，你你看一下。”顾客心想：“作生意的的还不是王王婆买瓜自自卖自夸，不不近视的人人还不打电电脑呢？”说，“就配加膜膜的吧！”营业员也很很无奈，老老板也想当当然认为这这个地方很很穷，贵的的产品卖不不出去。”试想，假如如我们的营营业员经过过系统的培培训，按另另一种方法法介绍： “这副副镜片是抗抗辐射镜片片，（什么么叫辐射）辐辐射它存在在于电脑或或电视机的的显示屏，对对人的晶状状体有很大大的损伤作作用，这种种是不可以以恢复而且且可以累积积的，由于于人打电脑脑的距离比比较近，电电脑的辐射射量是电视视机的四十十倍，严重重的人到四四十多岁会会导致白内内障，如果果不从现在在开始关注注小孩的眼眼睛

17、的话，未未来会成为为一种社会会问题。 “（我我们的镜片片为什么）这这种镜片是是在加膜镜镜片的基础础上又加了了一层叫“氧化铟”的金属氧氧化膜，能能有效阻隔隔辐射线对对人眼的损损害，所以以这种镜片片又称电脑脑片。“ （现场演演示）我想想经过你的的员工专业业的推荐这这笔生意基基本上没有有问题。我觉得员工工的培训非非常重要，不不但可以提提高客单价价，还可以以提升你店店的形象。一一般（一个个）经过专专业培训的的营业员给给你带来得得价值是很很大的。生意难做，营营业额提不不上来的痛痛苦点现在生意比比较难了？早几年做做了就赚钱钱，因为当当时只有两两三家，而而现在有好好几家，但但他们有没没有垮掉？没有。为为什么

18、？因因为你的客客户不够忠忠诚，被稀稀释掉了。”利润=营业业额-成本本。客户总是被被稀释，因因为我们的的客户忠诚诚度不够 满满意度不够够。客户有三种种状态：11、我的忠忠诚客户22、竞争对对手的忠诚诚客户3、游游动的客户户。第三类客户户等有新店店时，就会会去尝试。或或者配镜时时举棋不定定，经常是是走几家，仔仔细比较后后才确定。客户没有投投诉你，不不代表你的的客户对你你很满意，以以没有客户户来投诉为为标准，对对自己的要要求就太低低了，客户户有可能没没有选择过过激的方法法来表现他他的不满。你你的营业额额不能提高高就是这个个原因。同同时可以帮帮客户分析析一下成本本总是不断断上升的，“你可能比较留恋93

19、-98年的时候吧？那种日子已经一去不复返了，你有没有考虑过3-5年后的情况呢？”原因：客户户满意度、忠忠诚度分析：产品品的品质和和产品形象象让客户有有超值的感感受 对员工工进行业务务培训，提提高服务质质量如选择性价价比高的产产品16 100 116 110020 1300 20 1100 得到了：每每付6元的的利益，多多掏10元元，能得到到更好的产产品，满意意度提升了了。当然前前提是200元的产品品确实比116的好。66元还只是是眼前的利利益，而满满意度防止止了你的客客户跑掉。帮客户分析析潜在的危危害：你的产品品进价高，卖卖高10元元，销量不不大；合作政策策紧，卖得得还赶不上上拿钱呢；你的产品

20、品卖1100，1000的产品就就要取消，客客户跑掉怎怎么办？又要掏钱钱配一套库库存。“一国两两制”，两套库库存。你为什么非非要做铺底底？我来分分析一下 高高进高出，量量不大 高价格 同样价格格卖亏了44元 高高一点点，不不可能放弃弃原来的品品种，客户户会跑掉市场培训起起来了，在在价格1000元左右右，你的镜镜片总比对对手的高。比如： 吃面条的的例子。一面条馆下下鸡蛋面，一一个鸡蛋的的2元一碗碗，两个鸡鸡蛋的3元元一碗，后后发现100个人当中中有9个人人吃的是一一个鸡蛋的的，只有11个人吃了了3元钱的的鸡蛋面，后后来这个老老板把价格格调整了一一下，一个个鸡蛋的22元钱不变变，两个鸡鸡蛋的2.5元

21、钱，经经过一段时时间老板惊惊奇的发现现，10个个人当中有有4人吃的的是一个鸡鸡蛋的4个个人吃的是是两个鸡蛋蛋的，还有有2个人吃吃上了老板板新调整的的肉丝面，生生意也比以以往好多了了,营业额额提高了近近50%。设置好的价价格结构比如：设置性价比比高的产品品100 1110 1500 1100 150 让客户在选选择同类价价格的产品品质量形象象比较满意意，在提高高客户满意意度的同时时市场均价价的逐步提提高。启示：合理理的产品结结构和定价价是零售店店实现市场场培育、客客户满意度度提高以及及营业额上上升的很重重要的因素素。我们的产品品特点：1） 外弯从5000弯起，直直径72，镜镜片大而平平，磨制出出

22、来相对轻轻和美观。2） 我们的加硬硬镀膜的质质量是行业业内过硬的的，因为永永山的技术术、工艺非非常成熟，我我们每1000付镜片片中要挑22付出来用用钢丝绒做做破坏性试试验，正反反面压迫两两回2000次磨擦检检测。 3） 我们镜片的的合摸是电电脑胶带合合模，绝大大多数公司司1.5553用人工工胶圈合模模，错模率率较高，就就是我们通通常所说的的中心厚薄薄不一致。4） 我们的产品品形象，宣宣传较好，产产品的形象象、包装、画画册。两种种包装给消消费者比较较，大公司司产品。5） 我们的业务务人员每月月都会过来来给你提供供一些促销销方案或培培训，我的的产品是镜镜片+每个个月的促销销活动+培培训 你说说价格

23、还贵贵吗？（前前提是在接接近过程中中要让客户户感觉到你你是他的顾顾问）你们的产品品太贵了答：老老板，其实实，贵还是是便宜永远远是相对的的，如果我我的产品和和上些小的的厂家相比比是贵一点点，如果跟跟依视路，豪豪雅比确很很便宜，其其实正规公公司的产品品价格都不不是很大差差别，就是是两三块钱钱的差别不不得了了。又想质量好，价格又便宜的产品，是没有的。抗辐射镜片比加膜的贵。为什么抗辐射片还卖得好呢？因为它有好的卖点。其实不管是贵还是便宜有特点、有卖点、价格能贴切市场卖得出去就是好产品。我估计老板认为我的产品比你现在的贵了一点，是不是？我的产品比比你的是不不是贵了33块钱，那那我请问老板你你的产品如如加

24、膜现在在是（续） 1000元，卖1105元卖卖得出去吗吗？你可能能觉得没有有必要，你你有没有想想过你可能能只要多花花3块钱就就可以做一一个比原来来在卖像上上或是在质质量上就好好很多的产产品。提高高你的客户户满意度。提提高了客单单价，又何何乐而不为为呢？如果果你不放心心，原来的的产品还留留一点放在在那里，客客户又不怕怕跑掉。再再说了这33块钱成本本都不用你你自己掏，你你说呢？我我想只要我我的产品在在质量上形形象上包括括帮你们的的员工做个个培训，在在产品价格格上下功夫夫，销量肯肯定能做上上去的。就就怕你今天天做了1000，明天天又杀价，只只能卖800、90未未来怎么生生存呢。难难道再去进进更便宜的的货去卖吗吗？