房产经纪人业务销售操作流程教材13799.docx

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1、 房产经纪人人业务销售售操作流程程一：客户接接待1：销售员员看到门店店外有客户户时应及时时起身迎向向客户。（注注意仪表和和微笑）2：在询问问客户问题题时，销售售员应精神神饱满，讲讲话声音要要响亮，介介绍或推荐荐房源基本本信息要准准确，快速速。3：在介绍绍完基本信信息后，礼礼貌的邀请请客户到公公司做详细细了解。4：按客户户要求，推推荐适合客客户的公司司主推房源源，并适时时的了解一一些客户的的基本信息息。（如：客户的购购房目的，是是不是决策策者，付款款能力，购购房意向，目目前的居住住状况等。5：如果客客户对公司司的房源有有兴趣则可可以安排看看房。如果果暂时没有有客户所需需要的房源源销售员应应果断的

2、告告诉客户这这样的房源源可以在11或2天内内帮他找到到，此刻再再向客户提提出留个联联系电话，并并热情的递递上自己的的名片。二：配对1：在接到到新房源后后，应立即即开始客户户配对，选选择自己在在半个月之之内的客户户进行删选选。要求：A 列列出意向客客户。B 按按客户购买买意向排序序 C 按按客户购买买力排序D 选选定主要客客户E 逐逐一打电话话给主要客客户，约定定看房。三：电话约约客1：拨通客客户电话，告告知客户房房源信息2：询问客客户是不是是在家或有有没有固定定电话，如如果有的话话告诉客户户拨打他的的固定电话话，以免浪浪费对方手手机费。3：简单讲讲述房源基基本信息。4：和客户户约定看房房时间，

3、地地点。（注注意2选11原则）四：带看前前准备1：设计带带看线路2：设计带带看过程中中所要提出出的问题。（合合理安排问问题的先后后顺序）3：列出物物业的优缺缺点4：思考如如何把物业业缺点最小小化，揣摩摩客户可能能提出的问问题及回答答方案。5：整理该该物业相关关资料。五：如何带带看1：空房必必须准时赴赴约，实房房必须提前前30 45分分钟到达业业主家中，与与业主进行行沟通，为为看房过程程的顺利完完成打好基基础。2：理清思思路，按照照自己的看看房设计带带看。3：询问客客户买房目目的。4：询问客客户居住状状况等。5：与客户户交流，掌掌握更多客客户信息，为为以后的跟跟进工作打打好基础。6：赞扬客客户的

4、工作作，性格，为为人等优点点，拉进与与客户的关关系。消除除客户的警警惕感。六：内场操操作1：进入物物业主动介介绍房子的的相关情况况，但切记记，不要一一口气把物物业的优点点全都告诉诉客户，留留下2或33个优点，在在客户发现现物业缺点点或自己陷陷入僵局时时救急，此此时把这些些优点告诉诉客户来带带开客户的的思路。时时时把握主主动权。2：留给客客户适当的的时间自由由看房及思思考和比较较的空间。（注注意观察客客户的举动动及言行）3：控制时时间，不要要留给客户户太多的思思考空间。销销售员要把把握好时间间，并根据据不同的客客户提出不不同的问题题，以了解解客户对物物业的看法法。4：让客户户提问发表表意见，熟熟

5、练快速解解答客户疑疑问。认可可客户的想想法，就算算客户讲的的明显不对对，也不要要去反驳客客户，而是是加以引导导，让客户户自己察觉觉他的问题题，多用反反问或双重重否定的方方式回答客客户的问题题。5：为客户户做一下总总结。（每每套房子都都有它的优优缺点，但但关键在于于自己的需需求能不能能接受它的的一些不足足之处。因因为，对于于房子来讲讲，它是个个即定的产产品。不可可能去反攻攻或是定做做。所以，我我们所能够够做的只是是比较下它它的优缺点点，是优点点多与不足足，还是不不足多于优优点。对于于它的不足足，自己是是不是可以以接受。考考虑自己的的选择和衡衡量。）6：结束看看房。把客客户带回公公司或做其其它约定

6、。（注注意，在带带出小区的的途中加深深客户看房房的印象。）七：成交前前的准备1：对已产产生购买意意向的客户户应立即带带回公司。2：再次肯肯定和赞扬扬客户的眼眼光，并把把握时间，适适时的对客客户描绘下下买下这套套房子的前前景和利益益。（增强强客户的购购买欲望）3：到达公公司后，先先礼貌的请请客户到会会议室入座座，第一时时间送上茶茶水。4：主动象象客户介绍绍下公司的的概况和售售后服务的的完善，提提高客户的的信任度，打打消客户的的后顾之忧忧。5：和客户户确认下单单事宜。（但但不宜操之之过急，要要有序引导导，循序渐渐进）如：“陈先先生，这个个小区的环环境好不好好？” “好，不错错，还可以以” “对对这

7、套房子子的感觉怎怎样？” “不错，还还可以” “房房型满意吗吗？” “挺好的， 不错” “采采光好不好好？” “好，不错错”抓住房子的的优势及有有利条件，用用肯定式问问句，让客客户做肯定定式回答。6：抓住客客户的肯定定回答，逼逼客户下订订。如：“陈先先生，既然然您对这套套房子相当当满意，那那么您对这这套房子的的价格是不不是可以接接受？”八：守价阶阶段1：要点：销售员没没有对客户户让价的权权利。如：客户：“房子的价价格比较高高，是不是是可以低些些啊？毕竟竟，这套房房子的周边边交通不是是很方便。”销售员：“哦，陈先先生，是这这样的，对对于房子的的价格原则则上我们是是没有主动动权的，必必须要和业业主

8、协商后后，才可以以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于于还价幅度度太厉害的的客户，业业务员要保保持心理上上的冷静和和镇定。外外表上的沉沉着和稳定定。切不可可退却或露露出意外，紧紧张的表情情。因为，这这个价格是是客户在试试探这套房房子的水分分有多大，如如果此时业业务员有任任何不当的的表情或举举动的话，客客户会再度度大幅度杀杀价。所以以，此时业业务员必须须果断，干干脆的回答答客户，这这个价格是是不可能成成交的，并并告诉客户户前些天有有一个比他他上限高的的价格都没没能成交，同同时，再次次运用房子子的优势或或其它有利利条件驳回回客户的试试探，从

9、客客户手上取取回谈判主主动权。然然后，要求求客户对价价格做出重重新定位。2：在得到到客户的第第2个价格格后，业务务员要表现现出勉为其其难的状态态，并告诉诉客户，只只能先和业业主沟通一一下，在自自己于业主主沟通的时时候，避免免在客户的的视线范围围内沟通，要要注意发挥挥团队的作作用，邀请请店长或其其它资深业业务员帮忙忙跟进客户户。自己离离开谈判桌桌与业主沟沟通。3：15分分钟左右，回回到谈判桌桌前，告诉诉客户，业业主虽不接接受他的价价格，但也也做了些让让步。给出一个高于于客户上限限的价格，让让客户再次次抉择。并并试探客户户的价格底底线。4：此时，谈谈判可能会会陷入一种种僵持阶段段，客户有有可能要求

10、求与业主直直接谈判，作作为业务员员，应果断断阻止，告告诉客户自自主谈价的的缺点。（如如：你们双双方如果自自行谈价的的话，在双双方陷入僵僵局的时候候，如果为为了面子问问题或一些些小事相互互都不让步步，甚至有有时为了一一口气，弄弄得一方不不买，一方方不卖连回回旋的余地地都没有，找找到一套自自己满意的的房子本来来就不容易易，不要因因为这些小小事弄得得得不偿失。而而我们作为为第3方，不不论怎样协协商都代表表了双方的的利益，且且又经过专专业的培训训和许多的的实战经验验，配合我我们的专业业素质成功功的概率肯肯定要比你你们双方自自主谈判的的效率和效效果要好的的多。）另另外，还可可以列举一一些由于自自主交易而

11、而产生纠纷纷的案列取取消对方的的念头。同同时，和客客户共同设设定一个比比较实际的的成交价格格，然后，安安抚客户的的情绪，告告诉客户自自己再做努努力与业主主沟通。5：此时，谈谈判才真正正进入关键键阶段。业业务员才可可开始真正正和业主进进行沟通，谈谈价，杀价价。九：杀价阶阶段原则：找出出各种对自自己有利的的因素，引引导业主下下降价格。主要方法：1：市场场因素 2：政政策影响 3：客客户的稀缺缺 4：客客户还有第第2选择 5：周周边地区房房源的充足足和同等房房源的性价价比 6：告告诉客户，把把钱转起来来，才能赚赚更多的钱钱。杀价第1步步：告诉业业主，现在在有客户在在公司谈价价格。我们们做了许多多工作

12、，现现在基本上上已经达成成了一致，但但在价格上上存在比较较大的分歧歧，希望您您可以做些些让步。杀价第2步步：业主此此刻会护盘盘或试探对对方的出价价，作为业业务员此时时应运用客客户的试探探方式，大大幅度地猛猛杀业主的的价格。做做出反试探探，看看业业主的反应应如何。如如果，业主主对此价格格有强烈的的不满反映映时，要注注意安抚业业主情绪，（如如：告诉业业主，自己己已经明确确告诉客户户这个价格格成交不可可能，所以以，现在才才和他协商商一个双方方都可以接接受的价格格。同时，要要求业主给给出一个价价格底线。杀价第3步步：在得到到业主的底底线价格后后，告诉业业主自己将将和客户进进行协商，有有问题再行行沟通。

13、隔10分钟钟左右，再再度和业主主协商，确确定最后业业主的底线线价格。十：下订阶阶段1：一般情情况下，通通过以上的的步序，应应该可以使使双方的价价格达到成成交价格，此此时，业务务员可以提提醒客户是是不是可以以下订了，并并准备好相相关的书面面合同，简简单解释合合同的条款款。2：如果此此时客户还还有犹豫的的话，业务务员因提示示客户，好好不容易才才和业主在在价格上达达成了一致致，如果现现在不下订订，万一业业主第2天天改变想法法的话，那那么所有的的努力都白白费了。3：有些客客户会借口口定金没有有带足或其其它的一些些理由不愿愿意下订，此此时，业务务员应“急客户所所急”，告诉客客户，先支支付部分定定金，余款

14、款第2天打打清。4：在诱导导客户下定定的过程中中，业务员员应注意和和团队之间间的配合，这这样才可以以提高成功功的概率。十一：售后后服务1：在客户户签下意向向书，下订订以后。业业务员应及及时向客户户索取身份份证等有效效证件，复复印留底，做做好交易前前的资料准准备。2：及时通通知贷款专专员，为客客户制定贷贷款计划。3：完成以以上步序后后，简单告告诉客户交交易所需要要的环节及及大致时间间和所需材材料，提醒醒客户在时时间上做好好合理按排排。4：在客户户签下意向向书，下订订以后。业业务员应该该及时联系系到业主，把把物业的出出售情况第第一时间通通知业主，并并且及时把把客户的定定金转交到到业主手上上，确定销销售的有效效。5：在交易易过程中，业业务员应经经常和客户户及业主保保持联系，做做好沟通，以以使整个销销售过程圆圆满完成。