销售人员销售激励管理办法42657165190.docx

《销售人员销售激励管理办法42657165190.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员销售激励管理办法42657165190.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售人员销销售激励管管理办法（讨论确定定稿）第一章 总则第一条 为了适应集集团企业改改制的要求求，充分调调动销售人人员的积极极性和创造造性，特制制定本方案案，作为公公司销售系系统薪酬发发放标准。第二条 本方案坚持持公开、公公正、公平平与多劳多多得的原则则。第三条 本方案适用用于从片区区经理到销销售服务员员的全体销销售与服务务员工，以以下简称销销售员工。第四条 销售员工的的总体薪酬酬由基本工工资、绩效效工资、销销售奖金、公公司年终奖奖四部分构构成。销售售员工具体体薪酬构成成参见销销售员工薪薪酬构成表表（附表表一）第五条 员工标准工工资由基本本工资和绩绩效工资构构成，基本本工资占员员工标准工工资的

2、500%。基本本工资用来来保障销售售员工基本本生活，根根据员工的的职务等级级按照标准准发放。员员工基本工工资的相关关规定详见见公司薪酬酬管理制度度。第六条 绩效工资占占员工标准准工资的550%。绩绩效工资与与员工的绩绩效考核成成绩挂钩，用用来考核员员工销售任任务计划内内的销售任任务、货款款回笼、销销售费用控控制、产品品品种结构构、信息收收集工作的的完成情况况。绩效工工资分为月月度绩效工工资和年度度绩效工资资，月度绩绩效工资占占考核工资资的20%，年度绩绩效工资占占考核工资资总额的880%。月月度绩效工工资按照员员工月度绩绩效考核成成果按月发发放，年度度绩效工资资按照员工工年度绩效效考核成果果年

3、终结算算，按季度度预发。员员工绩效考考核和绩效效工资的相相关规定参参见公司考考核制度和和薪酬管理理制度。第七条 当销售员工工绩效考核核成绩达到到标准，并并且超额完完成销售量量任务和回回款任务时时，公司根根据片区与与员工超额额完成的销销售量确定定员工销售售奖金，再再根据员工工超额完成成的回款额额实际发放放销售奖金金。销售员员工的销售售奖金管理理依照本方方案执行。第八条 公司根据年年度经营情情况，按照照统一方案案发放年终终奖金。公公司年终奖奖的相关规规定详见公公司薪酬管管理制度。第二章 销售任务务确定第九条 每年12月月份，市场场部根据市市场需求预预测和去年年销售统计计，确定下下一年的事事业部的总

4、总销售任务务。市场部部的销售预预测可以依依据销售售预测模型型（附表表二）进行行，并且在在综合销售售部和片区区二次预测测值的基础础上，提出出事业部销销售预测值值。事业部部总经理可可以根据公公司业绩要要求对预测测值进行适适度调整，并并与各片区区经理充分分沟通，将将总销售任任务分解到到各片区。第十条 市场部将年年度销售任任务按照片片区进行层层层分解，并并在与销售售员工充分分沟通基础础上确定每每个销售员员工的业绩绩指标。市市场部制定定销售任务务计划，经经公司总经经理审批后后作为销售售员工考核核奖励的依依据。第十一条 如果出现不不可抗力导导致的市场场销售大幅幅下降，公公司市场营营销部和事事业部可以以就下

5、降原原因和影响响向公司提提出分析报报告，并提提出当年销销售指标调调整方案，经经公司总经经理审批，调调整当年销销售任务计计划。第三章 超额销售售量计算第十二条 销售奖金的的计算要充充分考虑到到一次销售售和二次销销售的区别别、配套销销售和单机机销售的区区别、地区区市场的区区别、产品品品种的区区别，力求求相对公平平，最大限限度地做到到计算结果果充分反映映员工的销销售努力。第十三条 员工的超额额销售任务务采用业绩绩积分方法法统计，积积分方法如如销售业业绩统计表表（附表表三）所示示。第十四条 销售业绩绩统计表（附附表三）中中的各项分分值需要经经过事业部部充分讨论论后确定，由由事业部总总经理审批批认可。第

6、十五条 每年12月月份，事业业部在充分分征求销售售系统员工工的合理建建议基础上上，经充分分协商，可可以对销销售业绩统统计表（附附表三）的的分值进行行调整，并并由事业部部总经理审审批认可，作作为下一年年超额销售售业绩统计计依据。第四章 销售奖金金发放第十六条 销售奖金每每年发放一一次，事业业部根据员员工超额完完成的销售售量确定销销售奖金，再再根据员工工超额完成成的回款额额实际发放放销售奖金金。第十七条 事业部确定定销售奖金金总额在当当年销售额额中的提取取系数，并并计算销售售奖金总额额，计算公公式如下：销售奖金总总额当年年销售额销售奖金金提取系数数（）第十八条 事业部各片片区的奖金金总额按照照下列

7、公式式确定：片区奖金总总额事业业部销售奖奖金总额该片区超超额销售业业绩积分（片区超额额销售业绩绩积分）第十九条 在片区奖金金总额中，首首先确定片片区经理从从事片区销销售管理工工作的管理理奖金提取取系数，和和销售服务务员的服务务奖金提取取系数。根根据系数计计算片区经经理管理奖奖金和销售售服务员奖奖金总额，剩剩余部分作作为销售员员的销售奖奖金总额。对对于片区经经理直接负负责地区或或配套厂销销售工作的的，其直接接销售部分分按照销售售员处理，相相关计算公公式如下：片区经理管管理奖金片区奖金金总额片区经理理管理奖金金提取系数数（）销售服务员员管理奖金金总额片片区奖金总总额销售服务务员奖金提提取系数（）销

8、售员奖金金总额片片区奖金总总额（1经经理奖金系系数服务务员奖金系系数）第二十条 片区销售员员奖金直接接按照销售售员超额工工作量提取取，按照如如下公式计计算：销售员奖金金销售员员奖金总额额员工超额额销售业绩绩积分 片区总体体超额销售售业绩积分分第二十一条 片区销售服服务员的业业绩奖金由由该服务员员的业绩考考核结果得得分确定，计计算公式如如下：服务员奖金金服务员员奖金总额额员工绩效效考核得分分 （片区服服务员绩效效考核得分分）第五章 销售费用控控制第二十二条 公司对事业业部的销售售费用总额额进行控制制。公司与与事业部共共同确定一一个比率，用用以计算各各事业部的的销售费用用总额，财财务部据此此制定费

9、用用预算并进进行控制。事事业部销售售费用总额额计算公式式如下：事业部销售售费用总额额预计年年销售量销售费用用比率第二十三条 事业部将销销售费用总总额划分为为两部分：差旅费和和出差补贴贴、交际费费用。对于于差旅费和和出差补贴贴的控制，实实行实报实实销制度。事事业部总经经理审批员员工出差计计划，财务务部报销费费用。第二十四条 对于交际费费用，事业业部通过交交际费用标标准表（附附表四）进进行控制。事事业部将销销售片区按按照销售难难度分为三三类，分别别规定这三三类地区的的配套销售售和单机销销售的交际际费用总额额。销售员员工在费用用总额内的的交际费用用由事业部部财务部审审核控制，在在费用总额额外的交际际

10、费用由事事业部总经经理审批。第二十五条 公司通过绩绩效考核对对销售员工工的销售费费用进行结结果控制。公公司将此项项内容作为为绩效考核核中一项重重要指标予予以考核，考考核结果将将影响到员员工的绩效效工资。第二十六条 公司同时时通过直接接激励政策策控制员工工的销售费费用使用，对对于超标部部分的费用用，公司将将在年终核核算时将相相应数额在在员工的绩绩效工资和和奖金中扣扣除；对于于员工节约约的费用，公公司将提取取员工费用用节约额的的70%作作为费用节节约奖金发发放给该员员工。第六章 绩效工资预预发规定第二十七条 鉴于销售员员工的年度度绩效考核核工资在年年终才能计计算结果，为为了不影响响销售员工工的生活

11、水水平，公司司采用季度度预付绩效效工资制度度。第二十八条 事业部分别别在前三季季度末对销销售员工的的销售额进进行统计，并并计算该季季度员工的的销售额/全年计划划销售总额额，预付相相应的600全年绩绩效工资。季度预付绩绩效工资季度销售售额全年绩效效工资总额额60 全年计划划销售总额额第二十九条 事业部在年年终根据员员工的年度度绩效考核核结果计算算员工的年年度绩效工工资额。如如果员工的的绩效工资资额少于预预发绩效工工资额，公公司在员工工的未来工工资中予以以扣除；如如果员工的的绩效工资资额大于预预发绩效工工资额，公公司在年终终补发其余余部分绩效效工资。第七章 销售回款控控制第三十条 公司通过绩绩效考

12、核控控制销售货货款回笼。在在绩效考核核体系中设设置销售回回款完成率率指标，考考核销售员员工的应回回款任务的的完成情况况，计算公公式如下：年度应回款款任务完成成率年内内应回款额额完成部分分 年内合合同应回款款额第三十一条 公司通过销销售奖金的的发放鼓励励员工及时时完成回款款任务。员员工只有在在超额回款款额大于计计划回款额额前提下，才才能领取全全额销售奖奖金，否则则只能领取取等于超额额回款额的的销售奖金金。第八章 违纪处理第二十八条条 各片需需要严格按按照区域销销售，不得得窜货，一一经发现，公公司将相应应量计入被被窜货区域域。第二十九条条 销售员员上报的相相关信息必必须准确、真真实。对于于虚报销售

13、售数字的业业务员，一一经发现，予予以严肃处处理，并追追查片区经经理的连带带责任。附表1：销销售员工薪薪酬构成表表工资类别占工资比例例发放方式考核表基本工资50%每月平均全全额发放无月度考核工工资10%每月依据月月度考核得得分发放月度绩效考考核表年度考核工工资40%年终按照年年度考核得得分发放年度绩效考考核表销售奖金按照超额销销售业绩发发放销售业绩统统计表公司年终奖奖按照公司规规定发放附表2：销销售因素预预测模型销售因素预预测模型指标指标解释指标可选数数值目标期销售售额预测值值(Y)Y=H（11+a+bb%+c%+d%+e%+ff%+g%+h%）去年同期销销售额(HH)销售额变动动趋势(aa)（

14、线性回归归值-上期期销售额）/上期销售售额大客户因素素(b)前10名或或前50名名大客户销销售额可能能增加或减减少的程度度-5,-22,0,+2,+55宣传促销因因素(c)本企业的宣宣传促销活活动对销售售的可能影影响0,+1,+2技术产品改改进因素(d)技术产品改改进带来的的机会因子子-2,0,+2,+5新产品因素素(e)新产品上市市带来的影影响-5,-22,0,+2,+55政策因素(f)相关政策对对销售带来来的影响-10,-5,-22,0,+2,+55,10竞争对手(g)主要竞争对对手未来可可能带来的的影响-10,-5,-22,0,+2,+55,10行业景气程程度(h)行业发展健健康因子-5

15、,-22,0,+2,+55注：依据各各因素对本本区域销售售影响的好好坏程度来来选择不同同的分值，00表示没有有影响，负负值表示不不利的影响响，正值表表示有利的的影响，大大小表示影影响程度。附表3：销销售业绩统统计表假定事业部部该年度共共有三个传传统市场，和和二个正在在开拓的市市场；该事事业部有55个传统产产品和2个个新产品。 配套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4市场5传统产品型号1型号2型号3型号4型号5创新产品型号6型号7型号8一次销售的的销售量统统计中直接接采用上述述数值；二次销售的的销售量统统计中上述述数值3/7。附表4：交交际费用标标准表销售区域分分类销售区域配套销售交交际费用总总额单机销售交交际费用总总额二次销售交交际费用总总额一类地区二类地区三类地区附表5 销销售奖金统统计表员工姓名工作性质片区经理/销售员/销售服务务员销售区域计划销售量量实际完成销销售量超额完成销销售量管理奖金销售奖金服务员奖金金奖金总额计划回款额额实际回款额额超额回款额额奖金发放数数额补发上期奖奖金数额11.21.202213:5613:56:3022.11.211时56分1时56分30秒11月. 21, 2221 十一月 20221:56:30 下午13:56:302022年11月21日星期一13:56:30